销售五步曲

销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。

让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。

销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。

第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。

第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。

第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。

第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。

以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。

小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。

一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。

面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。

这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。

”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。

正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。

”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。

几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。

詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。

詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。

毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。

那年，菲利22岁。

随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅次于卡内基的富可敌国的重量级人物。

菲利只用了一把椅子，就轻易地与“钢铁大王”卡内基攀亲附缘、齐肩并举，从此走上了让人梦寐以求的成功之路。

这真是“莫以善小而不为”。

第一步：迎接顾客：从顾客进门那一瞬间开始，销售就已经开始了，女性顾客消费有随意性冲动性，但是当美容顾问没能给她销售好的感觉的时候，她会把钱袋子捂的紧紧的，所以如何把握开场的关键1分钟至关重要。

赢得顾客好感的3把金钥匙——主动热情，微笑，赞美×主动热情关键1分钟，必须主动出击！在卖场里，经常是看的人多，买的人少。

这些顾客都是我们的潜在顾客，女人消费随意性强，你是不是经常逛街只是打算随便看看，却因为各种原因买了大包小包大出血？我们的顾客也是一样的，所以美容顾问如何将大量的潜在顾客变成购买者呢？首先是要主动出击，热情和顾客到招呼，通过交谈，从各方面了解相关信息，抓住每一个有可能的介绍的机会。

×微笑莎士比亚说“微笑是沙漠中的一缕清泉”‘婴儿因为有天使般的微笑，人见人爱。

推销之神原一平“微笑价值百万美金”。

人的一生会有很多机遇，可能因为吝于微笑而擦肩而过，也可能因为报之一笑而与你结缘。

点头微笑，低头数钞票。

练习微笑的方法：每天坚持做脸部运动每天对着镜子练习微笑用心观察专业礼仪人员的微笑×赞美人人都有自尊心和虚荣心，所以，每个人都喜欢被赞美。

赞美顾客是我们赢得顾客信任和喜欢的法宝，如果你能持续不断的赞美你的顾客，你的顾客就会持续不断地在你这里购买你所推荐的产品和服务。

对你的顾客说一下赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能够增加人与人之间无限的善意。

真心的赞美有如下几种：赞美顾客的衣着赞美顾客的小孩赞美顾客的行为赞美顾客自己拥有的东西赞美要有实际内容赞美要从细节开始赞美要注意当时的环境顾客对你的印象从你的礼仪开始，得体的贷款礼仪也尤为重要。

×得体的言谈举止言谈：悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感。

站姿：挺胸、收腹、直腰、提臀，两臂自然下垂或左手握右手于胸前，两脚成“v”字或“丁”字。

行走：两脚往正前方踢出，步伐轻盈、稳健、灵活。

禁忌：绝对不可以一副不安分的样子，不停的搓手、傻笑，眼神游离，手指对方等。

礼貌的语言常用的礼貌用语：您好!欢迎光临我们专柜对不起！请稍等谢谢！迎接顾客，也就是与顾客交谈，美容顾问、友好的态度对于开始成功的谈话和销售来说很重要。

同样，一个良好的开端还需要一个精心设计的问题。

问对问题说对话，不要给自己设陷阱，更不要因为说错话吓跑顾客。

案例1：顾客刚进门，美容顾问说的第一句话“欢迎光临，随便看看！”分析：通常情况下，说完“随便看看”后，很多顾客不会和你交谈，美容顾问就不知道接下来该说什么了。

案例2美容顾问通常情况下都会问正在浏览的顾客：“您需要什么？”分析:在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看几眼。

很少有顾客会直接告诉你她需要什么，出发她已确定自己需要什么。

案例3美容顾问很喜欢问顾客“您需要洗脸的还是擦脸的？”分析：这样对随便看看的顾客可能会吓一跳，他可能是要买，带还未拿定主意，也可能没想只是随便看看，这样反而使顾客回答“不要”后马上离开。

以上3个例子，营业员还没有开始与顾客交谈，还没有了解到顾客的需求，就让顾客回答了“no”后离开，其实原因很简单，因为营业员一开口就向顾客索取，要她回答一个问题，索取的回答是消极的，营业员不妨换种方式迎接顾客。

打破沉默，获得顾客好感，开场第一句话非常重要，不要问一些让顾客感觉有压力的问题，换成问一些顾客容易回答，乐于回答的问题，就像朋友拉家常一样，例如：“今天太阳很大哦！”顾客一定会回答你“是的”。

这样，你才能顺的和顾客去沟通。

打破沉默后，就要快速进入主题了，顾客即使不说话，你也可以从不同的肢体语言去解读顾客的心理：顾客的肢体语言告诉你该这样：例1：顾客至上随便看看······要做引导介绍您好！欢迎光临专柜，请随便看看，我们的产品都是·····效果好又安全，买不买没关系，可以坐下来了解一下。

例2：顾客的眼光在货架上来回扫过······向她锁定为主的产品做介绍美容顾问应及时捕捉住顾客的眼神，并与之进行延伸的交流，向顾客介绍“您好!请问有什么可以帮到您吗？”顾客“我想买······”美容顾问“在这边，您想要什么效果的呢？”想购买别的品牌的顾客我们一样要热情接待，在介绍产品的过程中了解顾客的需要，然后适当引向我们专柜。

例3：顾客正在拿起某件产品或试用品······要介绍产品的功效及好处。

“您可真有眼光！这个是我们这里买的非常好的明星产品，这个······。

”例4：顾客证字看海报上的活动宣传······要介绍本次活动的主题内容“您好！这是······体验活动，免费体验产品的同时还有专业的美容符文给您免费的皮肤分析，您请这边走。

”例5：柜台前后来了几位客人······要照顾所有人，顾客不希望被忽略在给第一位客人介绍的同时向后来的几位客人简单介绍“您好！···本产品既···有···”以上5例可以发现，抱着浏览木的顾客通常会看贵坛上的某件东西，而他正在注视的这件东西多少会引起他的注意，而这恰恰是我们需要获得的信息——顾客的需求。

例6：美容顾问：“这是··的··产品”分析顾客的反应:1|、顾客只是看产品，不说话，这时美容古为会继续介绍这只产品给顾客带来的好处。

给顾客观察体验说明等，同时也可以询问顾客的情况和需要，结合她的皮肤推荐合适的产品，促成销售。

2、顾客会提出问题，如：“它有没有泡沫？”“我的皮肤很干，是不是合适？”······问题里反映了顾客需要了解的信息。

美容顾问要抓住重心给顾客解释，试用例7：美容顾问：“这是··产品的免费体验，免费赠送活动”并派发宣传单。

分析顾客反应：1、希望美容顾问继续说下去，听听有没有自己所关心的东西。

提问：“要买什么东西才有的送？”问题里反映了顾客的需要和偏好，这时候要快速讲清活动方案，同时给顾客推荐一款合适的产品。

2、只是观望，不出声，这个时候就要马上安排顾客体验，不拒绝就是同意！小结：在前面演示的场景里，我们知道，一个好的开端是从为顾客提供服务开始的，给予顾客的是一种服务，从专业的角度帮助顾客了解他所关心的事物。

所以做为一个专业的美容顾问，请永远记住：给予、给予、给予，而不是索取！给予顾客所关心的事物的说明，永远不要向顾客索取什么，哪怕是一个回答，永远不要先问顾客：“您需要什么？”很好，我们已经有了一个好的开端！接下来，我们该进一步了解一下顾客有什么具体需要了。

小故事:左右为难一个农夫在喂猪，有人过来问他：“你用什么喂猪？”农夫回答：“用吃剩的东西和不要的菜叶."那人说：“我是大众健康视察员，你用营养欠佳的东西来喂大众吃的猪肉，属于犯法，罚你100元！”过了几天，又来了一个穿着整齐的人问农夫：“多肥的猪啊，你是用什么东西来喂它们的啊？”农夫说：“鱼翅、鸡肝、海参之类的。

”那人听了说：“我是国际食物学会的视察员，世界上三分之一的人在挨饿，我不想容忍你用那么好的东西来喂猪，罚你100元。

”过了几天，来了迪桑而，和前两个一样，靠在猪栏上问：“你用什么喂猪啊？”“先生”，农夫这次说：“现在，我每天发给他们一块钱，它们爱吃什么就自己去买什么!"生活中要体察对方的要求，说话时要因人而异，这样别人听起来舒服，更是销售的良好开端。

第二步：发掘需求一般来说，在迎接顾客后，美容专家会询问一些问题，帮助顾客得出结论。

这样，通过询问顾客，以及帮助顾客一起来回答，美容顾问了解到了顾客个人的实际情况，与顾客一起得出了结论，接下来，就可以根据其需要向其推荐合适的产品了。