国际商务谈判教学大纲教案2

《国际商务谈判》教学大纲教案

课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课

学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)

适用专业：商务英语

修（制）订人：

一、课程的性质和目的

（一）课程性质

国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。

（二）课程目的

此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。具体目标如下：

1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。

2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。

本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。

二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配

第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）

了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

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讲授内容：

一、谈判

二、冲突

三、利益得失

案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机

重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益

难点：冲突

第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）

了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。

讲授内容：

一、谈判程序

二、谈判的一般结构

三、贸易谈判结构

模拟谈判一次经济衰退

案例研究Ⅰ对等性让步原则

案例研究Ⅱ中关知识产权谈判

重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受

难点：谈判一般程序

第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）

理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。

讲授内容：

一、设定谈判目标

二、信息调研

三、配备谈判组成员

四、谈判地点的确定

案例研究谈判前准备工作的重要性

重点：确定谈判目标；进行信息调研

难点：确定谈判的三个目标

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