采购议价技巧

合集下载

价格谈判技巧9招_有什么和策略

价格谈判技巧9招_有什么和策略

价格谈判技巧9招_有什么和策略谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

下面店铺分享了价格谈判技巧9招,希望你喜欢。

价格谈判技巧15招1、釜底抽薪的价格谈判为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。

因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。

以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。

2、供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成供应商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。

此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。

在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。

现说明如下:(1)直接议价协商。

即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。

可以采用下列四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。

当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。

②采购人员直接说明预设底价。

在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。

③不干拉倒。

此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于:·当采购人员不想再讨价还价时。

·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步。

④要求说明提高售价的原因。

供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。

采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。

采购议价技巧范文

采购议价技巧范文

采购议价技巧范文1.条件分析:了解并分析市场状况、供应商情况、产品特点、采购需求以及竞争对手的优势和弱点等,以便为采购议价做好准备。

2.设定目标:在开始议价前,我们需要设定一个理想的价格目标,以便为我们的议价过程提供方向和参考。

3.信息收集:通过调查市场和与供应商交流,收集有关价格、成本、竞争对手的信息,以及其他相关信息,以便我们在议价中能更有把握。

4.谈判策略:根据所掌握的信息,制定一套恰当的谈判策略。

这可能包括采用软性、硬性或合作性的谈判策略,根据实际情况灵活运用。

5.创建竞争:一个简单而有效的方式是增加供应商竞争,通过邀请多个供应商参与议价或通过寻找其他潜在供应商。

这样可以为我们提供更多的选择余地,并增加我们的议价杠杆。

6.强调合作:在与供应商谈判时,我们应该强调合作的重要性。

与供应商建立互惠互利的关系,通过提供长期合作机会和共同发展的前景来吸引供应商,并帮助提高我们的议价能力。

7.充分准备:在与供应商进行具体的价格谈判前,我们应该充分准备。

这意味着我们要了解产品的市场价格,了解供应商的利润空间,以及我们的议价底线等。

8.提供附加价值:除了价格之外,我们还可以通过提供其他附加价值来提高我们的议价能力。

这可能包括提供额外的订单数量、提供快速交货、提供售后服务等。

9.强调采购的重要性:以及采购对于企业的重要性,以及通过节约成本和获得更好的价格来提高企业盈利能力,这将对我们的议价能力产生积极影响。

10.调整策略:在谈判过程中,我们应该根据供应商的反应调整我们的策略。

这可能意味着调整我们的议价底线、修改谈判方案或考虑其他供应商的报价等。

11.保持冷静:在进行采购议价时,我们应该保持冷静和理性。

不要过于情绪化或被供应商的反应影响,以免影响我们的议价能力。

12.注意细节:在最后达成协议之前,我们应仔细审查和注意合同的细节。

确保所有的价格、条款和条件都符合我们的要求。

最后要提醒的是,议价是一种艺术,也需要一定的经验和技巧。

采购谈判的议价技巧

采购谈判的议价技巧

学习导航通过学习本课程,你将能够:●明确采购谈判所谈价格的种类;●知道谈判之前需要搜集的资料;●学会获取对方价格底线的策略;●掌握谈判艺术的技巧;●学会运用优势谈判的秘诀。

采购谈判的议价技巧一、明确所谈价格的种类一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。

到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。

出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。

3.现金价现金价就是以现金进货的价格。

这是备受供应商青睐的价格种类。

目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。

因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。

否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。

4.期票价期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。

5.净价净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价现货价就是拿现货的价格。

8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。

合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价订价即一口价,没有讨价还价的余地。

10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。

比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。

二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。

收集的资料有两种:容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。

比如日本人谈判就是拖延战术。

曾经一个美购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。

17个采购谈判的技巧

17个采购谈判的技巧

17个采购谈判的技巧采购谈判是为了在购买产品或服务时取得有利条件的过程。

下面列举了17个采购谈判的技巧,来帮助你在谈判中取得成功。

1.了解市场:在谈判之前,了解市场价格、竞争对手和供应商的情况非常重要。

这可以帮助你更好地评估供应商的报价并提出合理的要求。

2.制定目标:在谈判之前,明确自己的目标和利益要求。

设定一个可实现的目标,并努力实现它。

3.建立合作关系:与供应商建立良好的合作关系是非常重要的。

显示出对供应商的尊重和合作的态度,可以加强谈判双方之间的信任。

4.认识供应商:在谈判之前,了解供应商的背景信息和业务表现。

这可以帮助你更好地评估他们的能力和信誉度。

5.强调互惠互利:在谈判过程中,强调互惠互利的原则。

提出你的要求,并提供对供应商有利的条件,以促使他们接受你的要求。

6.创造竞争:通过与多个供应商进行谈判,可以创造竞争环境,促使供应商们提供更优惠的条件。

7.不要急于签约:不要急于签署合同,给自己留出足够的时间来评估报价和条件。

不要让供应商觉得你急需他们的产品或服务。

8.引用市场价值:如果供应商的报价超出市场平均价值,你可以引用市场价值来要求他们调整报价。

9.注意细节:在谈判过程中,要注意细节。

注意供应商的一切陈述和承诺,并将其纳入合同条款中。

10.掌握信息:在谈判之前,收集并了解相关的信息。

了解市场趋势、产品特点和竞争对手的情况,可以帮助你在谈判中更好地交流和表达自己的要求。

11.有备而来:在谈判之前,准备充分。

了解自己的要求和限制,并准备好相关材料和数据,以支持自己的立场。

12.高效沟通:在谈判中,高效沟通是关键。

清晰地表达自己的要求,并理解供应商的观点和意见。

13.确定议价范围:在谈判之前,确定自己的底线和可接受的范围。

在谈判过程中,灵活调整自己的要求,但不要超出可接受的范围。

14.技巧地使用权力:了解自己的权力和优势,并在谈判过程中灵活运用。

不要过于依赖权力,而是通过合作和互惠互利来取得更好的结果。

采购谈判的议价技巧

采购谈判的议价技巧

学习导航通过学习本课程,你将能够:●明确采购谈判所谈价格的种类;●知道谈判之前需要搜集的资料;●学会获取对方价格底线的策略;●掌握谈判艺术的技巧;●学会运用优势谈判的秘诀。

1.失费用。

2.3.4.5.6.7.现货价现货价就是拿现货的价格。

8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。

合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价订价即一口价,没有讨价还价的余地。

10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。

比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。

二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。

收集的资料有两种:容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息?谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。

比如日本人谈判就是拖延战术。

曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。

美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而是到日本各地游览,以此拖延美国人。

直到美国人返回的前一天,日本人才开始谈判。

最后草草收场,日本人取得了谈判的成功。

?产品与服务的历史资料??也可以提????2.?寻求更多的供应来源(包括海外)采购方通过寻求更多的供应来源,做出“另攀高枝”的姿态,逼其就范。

?运用成本、价格资料进行分析采购方要分析产品的构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品的价格。

比如日本人买德国的一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重,并说按铁的成本计算,设备的价格实在太高。

这样就打击了德国人的自信心,在谈判中赢得了主动。

所以,掌握成本分析资料非常有帮助。

?供应商的采价系统根据供应商的采价系统化整为零,按供应商各个主生产排程来推估。

即把每一道工序的加工费和物料费加在一起,推估出产品的成本价格,这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

采购议价谈判技巧

采购议价谈判技巧

采购议价谈判技巧1.做足准备工作:在谈判之前,采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。

这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。

2.确定最低限价:在谈判之前,采购人员需要明确产品的最低限价,即自己必须获得的最低价格。

这样一来,当供应商报价过高时,采购人员就能有底气地拒绝。

3.发挥竞争优势:采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商,以增加自己在谈判中的竞争优势。

多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。

4.采用象征性拒绝:在谈判开始时,采购人员可以采用象征性拒绝的方式,即暗示他们准备选择其他供应商。

这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。

5.以合作关系为基础:在谈判过程中,采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。

通过强调合作的好处,采购人员可以获得更好的价格和条件。

6.制定多个议价策略:采购人员应该制定多个议价策略,以备不时之需。

例如,可以采用逐步降价的方式,逐步逼近自己的最低限价,或者采用分批议价的方式,将谈判分成几个阶段进行。

7.适度让步:在谈判中,采购人员也要适度地做出让步,以表明自己的诚意和合作态度。

适度让步有助于增强供应商的信任感,并为后续的谈判创造更好的氛围。

8.充分利用信息优势:采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息,来增强自己在谈判中的信息优势。

了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息,将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。

9.保持沟通畅通:在谈判过程中,采购人员要保持与供应商的良好沟通。

及时回应供应商的询问和建议,并提出自己的要求和意见。

良好的沟通有助于建立信任和合作,促使谈判达成成功。

10.永远保持专业:无论谈判的进展如何,采购人员都要始终保持专业的态度。

不要被情绪左右,要理智地分析和决策。

只有保持专业,才能使谈判更有效地进行,并最终达成良好的结果。

总之,采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。

如何应对采购议价的技巧和方法

如何应对采购议价的技巧和方法

如何应对采购议价的技巧和方法如何应对采购议价的技巧和方法在采购工作中,议价是一项非常重要的技巧。

通过有效的议价,采购人员可以在保证质量和交货期的前提下获得更有竞争力的价格,节约采购成本。

下面将介绍一些应对采购议价的技巧和方法。

首先,进行充分的准备工作。

在采购前,了解市场行情和供应商的定价水平是非常重要的。

通过查阅市场报价和品牌的价格指导,以及与其他同行企业的交流,掌握当前的价格范围。

同时,了解供应商的情况,如其产能、交货能力、市场地位等,并对供应链进行分析,找出可能的成本节约点。

通过这些准备工作,可以更好地掌握议价的底线和策略。

其次,与供应商进行有效的沟通。

在进行议价时,与供应商建立良好的沟通关系是非常重要的。

采购人员应该掌握有效的谈判技巧,例如友好但坚定地表达自己的需求和期望,积极倾听供应商的建议和意见,提出明确的问题,以便更好地了解市场行情和供应商的具体情况。

通过积极的沟通,采购人员可以更好地了解供应商的利益和底线,找到双方的共同利益点,并寻求双赢的解决方案。

第三,灵活运用不同的议价策略。

根据不同的采购项目和供应商的特点,灵活运用不同的议价策略是非常重要的。

例如,在面对市场竞争激烈、供应商众多的情况下,可以采用竞争性议价的策略,与多家供应商进行比较,争取更有竞争力的价格;在与长期合作的供应商进行议价时,可以采用合作性议价的策略,通过共同寻找成本节约点,并分享风险和机会,建立长期稳定的合作关系。

此外,还可以灵活运用时间压力、差异性需求等策略,激发供应商的积极性和创造力。

第四,注意维护长期合作关系。

对于一些重要的供应商,维护长期的合作关系是非常重要的。

在议价时,要注意注重供应商的利益和尊重,避免一次性过度压价,影响供应商的生存和发展。

同时,在议价后,要及时进行回复和确认,确保交流及时,减少误解和纠纷。

此外,定期进行供应商绩效评估,以便及时发现和解决问题,并持续改进供应链管理。

最后,要灵活应对不同的采购环境。

采购谈价格的技巧和方法

采购谈价格的技巧和方法

采购谈价格的技巧和方法采购价格谈判技巧一、压迫降价所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。

这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。

由于市场不景气,故供应商亦有存货积压,急于出脱手产品换取周转资金的现象。

因此,这时候形成买方市场。

采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。

当然,此种激烈的降价手段,会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,供需关系难能维修良久。

采购价格谈判技巧二、敲山震虎在价格谈判中,巧妙的暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同,这就是这种还价法的技巧所在。

但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非在幸灾乐祸,趁火打劫,而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。

采购价格谈判技巧三、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整,这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,以收到比用小数目进行报价更好的交易。

在报价时,不妨将价格换个说法,化零为整,化大为小,从心理上加重商品价格的昂贵感,给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位,如:将“公斤”改为“吨”,“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”,“秒”改为“小时”等。

采购价格谈判技巧四、过关斩将所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降价,必须采购人员据理力争,但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。

因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。

采购谈判与议价技巧

采购谈判与议价技巧

采购谈判与议价技巧采购谈判和议价是采购过程中非常重要的环节,对于供应商与采购方来说,谈判和议价的成功与否直接影响到双方的合作关系以及成本控制。

在采购谈判和议价中,双方需要灵活运用一系列技巧和策略来达成共识和获得最佳结果。

本文将介绍几种常见的采购谈判和议价技巧。

一、提前做足准备工作在采购谈判和议价之前,双方都需要做好充分的准备工作。

采购方需要了解市场行情和竞争对手的情况,掌握供应商的资质和实力;而供应商则需要了解采购方的需求和预算限制,以及竞争对手的报价。

只有做足准备工作,双方才能在谈判和议价中有备而来,更好地把握主动权。

二、设定明确的目标和底线在采购谈判和议价中,双方都应设定明确的目标和底线。

采购方需要明确自己的需求和预算,设定理想的价格和合同条款;而供应商则需要确定自己的最低接受价位和合同条件。

通过设定目标和底线,双方可以更好地掌握自己的底气,并在谈判中寻求最大的利益。

三、运用信息和权力的优势在采购谈判和议价中,信息和权力是双方争夺的关键。

采购方可以通过多方渠道收集和分析供应商的报价和资质,了解市场行情和行业标准。

通过掌握更多的信息,采购方可以更好地评估供应商的实力和报价的合理性,增加议价的成功率。

而供应商则可以通过展示自己的技术实力和产品优势,提高自己的议价能力。

四、灵活运用谈判和议价技巧在采购谈判和议价中,双方可以灵活运用一系列的技巧和策略。

比如,采购方可以通过搞降假象、加强竞争、采用分期支付等方式来增加议价的空间;而供应商则可以通过提供附加服务、调整产品包装、提供长期合作等方式来增加议价的筹码。

双方还可以采用时间窗口、让步碰撞、分解议价等技巧来推动谈判进程和达成共识。

五、保持良好的沟通和合作采购谈判和议价是一个复杂的过程,需要双方进行密切的沟通和合作。

双方需要保持积极的态度和良好的沟通信任,充分交流各自的需求和利益。

在谈判过程中,双方应展示出灵活的思维和解决问题的能力,并采取积极的合作态度,以实现双赢的结果。

采购谈判及议价技巧

采购谈判及议价技巧

采购谈判及议价技巧采购谈判是在商业交易中的重要环节之一,它涉及到双方利益的平衡和谈判技巧的运用。

下面将介绍几种采购谈判及议价技巧,以帮助采购方在谈判过程中更好地达到自己的目标。

1.充分准备在进行采购谈判前,采购方必须准备充分。

这包括了解市场行情,了解供应商的背景和情况,制定自己的采购目标和底线,了解产品的市场价值等。

准备充分可以让采购方在谈判中更有底气,更有条件争取到自己想要的结果。

2.制定谈判策略采购方在制定谈判策略时应根据自身情况和目标来制定。

例如,如果采购方有多个供应商可以选择,可以采用竞争性议价的策略;如果采购方与供应商有长期合作关系,可以采用合作性议价的策略。

另外,还可以根据供应商的实际情况,灵活调整策略。

3.善于借助信息在采购谈判中,信息是非常重要的。

采购方应充分利用信息来增强自己的议价能力。

通过市场调研、供应商评估等方式获取信息,了解市场价格和产品质量等方面的情况,从而在谈判中更有说服力。

4.能力探测在采购谈判中,采购方可以通过探测供应商的利益和底线,了解其实际情况。

在谈判中,采购方可以通过询问问题、观察供应商的反应等方式,来判断供应商的底限,从而更好地调整自己的议价策略。

5.梯度让步在谈判中,双方一般都会有自己的目标和底线。

采购方可以通过梯度让步的方式来达到双赢的结果。

即在各个议价点上,逐步接近对方的要求,同时也争取到自己的利益。

通过适当的让步,可以增加双方的谈判空间,达成更好的协议。

6.创造附加价值在谈判中,除了价格之外,还有其他的议价点,如交货时间、售后服务等。

采购方可以通过在其他方面的让步,来争取到更多的附加价值。

例如,可以要求供应商提供更长的质保期、提供更好的售后服务等,从而增加采购方的利益。

7.保持沟通在谈判过程中,保持良好的沟通是非常重要的。

采购方应主动与供应商进行沟通,了解对方的利益和需求,以便根据实际情况调整自己的议价策略。

同时,也要及时分享自己的需求和底线,以便双方更好地协商。

如何做好采购议价

如何做好采购议价

如何做好采购议价一、当买方占据优势时的议价技巧1、借刀杀人询价之后,经过报价分板与审查,然后按报价之高低次序排列比价。

先找比价结果排行第三低者来议价,探知其降低的限度后,再找第二低者来议价,经过两次议价,“底价”可能就浮现出来。

若这一“底价”比原来报价最低者还低,表示第三、第二低者承做的意愿相当高,则可再找原来报价最低者来议价。

以前所说的第三、第二低者降价后的“底价”,要求最低者降到“底价”以下,达到“借刀杀人”的目的。

2、过关斩将这种方法是采购人员要善于运用上级主管的议价能力。

3、化整为零将商品分成零件报价4、压迫降价强制对方降价二、当买卖双方势均力敌时的议价技巧1、欲擒故纵2、差额均摊三、当买方处于劣势时议价技巧1、迂回战术2、直捣黄龙。

直接跳过代理商,找厂家3、哀兵姿态。

争取对方同情与支持。

4、釜底抽薪。

给对方合理利润,要求对方提供成本资料。

四、当供应商要提高价格时议价技巧1、直接议价协商。

面临售价的提高,采购人员仍以原价订购;采购人员直接说明预设底价;立刻拍板;要求说明提高售价原因。

2、间接议价技巧。

议价时不要急于进入主题;运用“低姿势”;尽量避免书信或电话议价,最好面对面接触。

3、非价格的因素来进行议价。

在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用;善用“妥协”技巧;用专注的倾听和温和的太度,博得对方好感。

五、杀价策略六、1、“咄咄逼人、开低走高”。

一开始就赶尽杀绝,三百的一杀就是一百五,然后按档添价,步步进迫,一百六,一百七,并故作大方状:“已添了这么多的价,还好意思不卖吗?”2、“置之死地而后生、欲擒故纵”。

价钱杀不下来,索性不买了,掉头就走,藉此迫使对方让步。

人给叫回来,买卖就成交了。

3、“疲劳轰炸、死缠不放”。

考验耐力,不断唇枪舌剑磨价,今天不成,明天再来,谁能坚持最后五分钟,谁就是舌战之胜利者。

4、“鸡蛋里面挑骨头、百般挑剔”。

把产品数落一番,东说这不好,西说那不好,指出毛病一箩筐,藉此挫低卖方士气,杀价目的或许可得5、“装穷、博人同情”。

如何应对采购议价的技巧和方法

如何应对采购议价的技巧和方法

如何应对采购议价的技巧和方法在面对采购议价时,掌握一些技巧和方法可以帮助您更好地应对这个挑战。

以下是一些实用的建议,希望能对您有所帮助:1. 提前做足功课:在进行采购议价之前,了解市场价格和供应商的情况非常重要。

通过比较不同供应商的报价和产品质量,您可以更好地了解市场行情,并在议价过程中拥有更多的谈判筹码。

2. 设置明确的目标:在开始议价之前,明确您希望达到的目标和底线。

确定目标价格和可接受的价格范围,以便在谈判中有一个明确的方向。

这将帮助您更好地掌控局势,并在谈判中保持自信。

3. 建立良好的关系:在谈判过程中,与供应商建立良好的关系非常重要。

展示您对他们产品的兴趣,并尊重他们的意见和建议。

通过建立合作关系,您可以增加谈判的成功概率,并获得更好的价格和条款。

4. 创造互利的局面:在谈判中,尽量使双方达到互利的局面。

寻找一些可以为供应商提供价值的方式,例如提供长期合作、购买大量数量等。

通过与供应商建立互惠互利的关系,您可以更好地获得更有利的交易条件。

5. 灵活运用不同的谈判策略:根据不同的情况,可以采用不同的谈判策略。

例如,可以运用时间压力、竞争对手报价等因素来增加您在谈判中的议价能力。

灵活运用不同的策略可以提高您的议价成功率。

6. 不只谈价格:议价不仅仅局限于价格,还可以关注其他方面的议价,如交货条件、售后服务等。

寻找其他的议价点,可以增加您的议价空间,同时获得更好的交易条件。

综上所述,采购议价是一个需要技巧和方法的过程。

通过提前准备、建立良好的关系、设定明确的目标、灵活运用不同的谈判策略以及关注其他方面的议价,您可以在采购议价中取得更好的结果。

记住,议价是一种艺术,不断的实践和经验积累将使您变得更加熟练。

采购员议价技巧

采购员议价技巧

采购员议价技巧以下是 7 条关于采购员议价技巧的内容:1. 要学会货比三家呀!就好比你买衣服,你不得多逛逛几家店看看款式、质量和价格呀?咱做采购也是一个理儿!多找几个供应商,对比他们的报价和条件,这样才能挑出最划算的那个呀!比如上次采购办公用品,我就找了好几家,最后真让我找到一家性价比超高的呢!2. 可别小瞧了砍价这事儿啊!这就像是一场战斗,咱得勇敢出击!直接跟供应商说咱的期望价格,别怕被拒绝啊!你看那些会砍价的人,不都是大胆开口的嘛。

有回采购原料,我就大胆地砍了一大截,供应商一开始还不情愿,后来不也答应了嘛!3. 和供应商打交道,那得打好感情牌呀!就像和朋友相处一样,多沟通、多理解,关系好了还怕谈不好价格?平常偶尔聊聊天,关心一下人家,到议价的时候人家也会多考虑考虑咱的呀!上次和一个长期合作的供应商,聊着聊着就很顺利地谈到了一个满意的价格呢!4. 要抓住供应商的弱点呀!这就像打仗找对方的破绽一样。

仔细分析他们可能存在的问题,比如库存压力大啥的,咱就趁机压价呀!有一次我知道供应商急于出货,那我就抓住这点狠狠谈价,结果真的很成功呢!5. 别老是自己埋头议价,也得学会借助外力呀!找找其他部门的同事一起出出主意,人多力量大嘛!就像拔河比赛,大家齐心协力才能赢呀。

之前在采购一批设备时,和技术部门的同事一起,就成功让供应商降了不少价呢!6. 时刻牢记自己的底线呀!可不能被供应商随便就忽悠了。

知道自己能接受的最高价是多少,超过了就坚决不干,这得有原则是不是?记得有一次供应商想让我提高预算,我坚决不同意,最后还是按照我原来的计划来的呢!7. 谈判技巧得灵活运用呀!别一根筋走到底。

有时候要强硬,有时候要适当妥协,这不就跟跳舞一样,要踩准节奏嘛!咱得根据实际情况随时调整策略呀。

上次在和供应商商议价格时,就根据形势灵活变化,最后达成了很不错的结果呢!总之,采购员议价就是一场智慧的较量,咱得把各种技巧都用上,才能为公司争取到最大的利益呀!。

议价的方法和技巧

议价的方法和技巧

议价的方法和技巧
议价是买卖双方在签订交易协议前的一种协商行为,旨在为买方提供更有利的价格。

议价的方法和技巧: 1. 价格信息收集:要在议价之前充分收集市场上关于此物品的价格信息,以便能够准确把握该物品的市场价格,并能够从中找到自己的议价空间; 2. 结合实际情况进行议价:要根据买卖双方实际情况,如采购数量、付款方式、物流等条件,结合自身优势,进行议价; 3. 弹性议价:要注意议价时的有效弹性,避免盲目降价; 4. 充分利用压力:就是利用买方面临的压力,比如时间紧迫、固定预算等情况,来调节和引导买方接受自己的议价; 5. 讲授情:两边议价的双方应该尊重对方的利益,多讲授情,互相理解,树立友好的氛围,达成合作意向。

采购谈判的议价技巧方法

采购谈判的议价技巧方法

采购谈判的议价技巧方法采购价格谈判是采购与供应商讨价还价的过程。

对于采购来说,是想办法压价的过程;而对于供应商来说,是固守报价的过程。

下面店铺为你整理了一些采购谈判的议价技巧方法,希望对你有帮助。

采购谈判的议价技巧一、杀价技巧,列举三个供参考。

百般挑剔。

即把产品数落一番,指出毛病一箩筐,借此挫低供应商的士气,杀价目的或许可以得逞。

循循善诱。

即施以哄劝,希望供应商提供较便宜的价格,保证给他介绍大客户,予以利诱,使其立场软化,降低价格。

考验耐力。

死缠不放、疲劳轰炸,不断唇*舌剑磨价钱,谁能坚持,谁就是最后的胜利者。

二、退让技巧采购人员应知的退让技巧详细如下:●慎重退让,要让对方认识到你的每一次退让都是困难的,使对方比充溢等待;并且每次退让的幅度不能过大。

●尽量迫使对方在关键问题上先行退让,而本方则在对手的激烈请求下,在次要方面或者较小的问题上退让。

●不做无谓的退让,每次退让都需求对方用一定的条件交流。

●理解对手的真实情况,在对方急需的条件上据守阵地。

●事前做好退让的方案,一切的退让应该是有序的。

并将具有实践价值和没有实践价值的条件区另别开来,在不同的阶段和条件下运用。

采购谈判的6种讨价方法一、欲擒故纵由于买卖双方权力平衡,任何一方无法以力取胜,因而必需斗智。

采购人员应该设法掩藏购置的意愿,不要明显流露非买不可的心态;否则若被供给商识破非买不可的处境,将使采购人员处于优势。

所以,此时采购人员应采取“不即不离”的姿势,从试探性的询价着手。

若能判别供给商有激烈的销售意愿,再请求更低的价钱,并作出不容许即行放弃或另行寻求其它来源的意向,通常,若采购人员出价太低,供给商无销售的意愿,则不会请求采购人员加价;若供给商虽想销售,但利润太低,即请求采购人员酌情加价。

此时,采购人员的需求若相当急切,应可同意略加价钱,疾速成交;若采购人员并非迫切需求,可标明绝不加价的意义,供给商则极可能同意买方的低价请求。

二、差额均摊由于买卖双方议价的结果,存在着差距。

采购议价谈判技巧

采购议价谈判技巧

采购议价谈判技巧采购议价谈判是每个采购专业人员都需要掌握的关键技能之一、在现实生活中,采购方和供应方之间的议价谈判经常发生。

如何在谈判中取得更好的结果,既满足采购方的需求,又满足供应方的利益,是一个需要技巧和策略的过程。

下面是一些采购议价谈判技巧。

1.首先是做好充分准备。

在进入谈判之前,采购方应该对相关市场和行业进行调研,了解供应方的背景、产品和价格信息。

此外,应该确定谈判的目标和底线,以及不同议价策略的使用。

2.在进行议价谈判时,双方应该保持积极的心态和专业的态度。

虽然谈判是为了各自争取利益,但是双方应该尊重对方并共同努力达成共赢的结果。

3.在谈判中,采购方可以运用一些策略来增加自己的议价能力。

比如,可以通过强调需求的紧迫性、提供时间限制或者在供应商选择上增加竞争的手段来增加自己的议价力。

4.了解供应商的底线。

在谈判中,了解供应商的底线可以帮助采购方在谈判过程中更好地把握进程。

了解底线意味着采购方可以找到一个比底线更接近自己预期的价格,同时也不会过于苛刻导致供应商不愿意合作。

5.善于利用信息优势。

在谈判过程中,采购方可以通过掌握更多的信息,在谈判中占据更有利的地位。

这可以通过市场调研、与其他供应商的谈判以及对供应商的了解来实现。

6.灵活运用议价策略。

根据不同的情况和供应商的反应,采购方可以采用不同的议价策略。

这包括但不限于折扣要求、要价高开低走、逐步退让、增加让步等。

7.学会倾听和理解。

在谈判过程中,采购方应该倾听供应商的需求和观点,理解他们的利益和担忧。

与供应商建立良好的沟通和信任关系,可以帮助双方更好地达成共识。

8.提供附加价值。

除了价格议价,采购方可以通过提供其他附加价值来增强自己的议价能力。

这可以包括长期合作、提供稳定的订单和支付条件、共同研发新产品等。

9.充分利用谈判中的时间和气氛优势。

在谈判中,往往会有一些关键时刻和气氛,采购方应该善于找到并利用这些时机来达成自己的目标。

10.最后,谈判结束后,采购方应该及时总结经验教训,并与供应商建立良好的合作关系。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

采购的技巧一.采购谈判的“规划”采购主管的主要工作之一,就是要降低采购成本,因此必须懂得如何谈判。

而成功的谈判必须有妥善的规划。

谈判的规划工作,包括预测,学习,分析及谈判策四项,分析如下:(一)预测好的预测包含下列几项:1.尽早由供应商处得到协助供应商对产品的了解,通常较买方为多,要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。

2.使用量预测收集过去使用量的资料,作为未来订购量的参考。

同时有了过去及未来的详细采购资料,有助于在谈判时得到较大的折扣。

3.掌握特殊重大事件如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件,将可更准确预测合理价格,而于谈判桌上居于优势。

这些重大事件除了由报章杂志收集外,尚可由销售人员处得知。

4.注意价格趋势:(1)过去供应商有多少产品项目价格上涨(何时、上涨幅度、通报方式)。

(2)比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式(是否比同业涨得快,涨得多)。

(二)学习谈判模式从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容,是谈判成功的关键。

下面分为容易得到(少花钱及时间)的资讯与不易得到(多花钱及时间)的资讯两部分叙述之。

1.容易得到的资讯(1)谈判及价格的历史资料a.找出供应商谈判技巧的倾向。

b.供应商处理上次谈判的方式。

(2)产品与服务的历史资料价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。

工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情,此点可作为谈判的筹码。

(3)稽核结果从会计或采购稽核可发现待加强控制之处(例如供应商常发生错误的账款)。

(4)最高指导原则挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例,以增强你的谈判力。

(5)供应商的营运状况从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势,知己知彼才能百战不殆。

(6)谁有权决定价格收集谈判者的个人资料加以运用。

(卖方通常较易对陌生人抬高价格)(7)掌握关键原料或关键因素运用80/20原理。

(对非紧要项目可予退让,对重要项目紧守谈判原则)(8)利用供应商的情报网络可从销售人员处得到一些有价值的资讯(例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变等)。

2.不易得到的资讯(1)寻求更多的供应来源(包括海外)即使你仍向原来的供应商采购,但更多的供应来源可增强你的议价能力。

(2)有用的成本、价格资料与分析良好的成本、价格分析可提供有效的采购谈判工具。

必要时应借重成本分析师,这是一种投资而非成本。

(3)供应商的估价系统化整为零——从供应商各个部门的生产过程来推估其合理的成本。

(4)限制供应商的谈判能力a.提供对方愈少的资讯愈好。

b.尽量让对方发表意见,仔细聆听并从中找出对策。

(5)了解供应商的利润目标及价格底线需耐心地透过各种管道求得(谈判过程也是管道之一)。

(三).分析1.如何建立报价系统利用专业成本分析师从事成本分析,借以估算底价。

2.如何比价(1)价格分析相同成分或规格比较其价格或服务。

(2)成本分析将总成本分为细项——包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。

卖方与买方估计的价差,需要双方讨价还价来达成协议。

3.找出决定价格的主要因素是人工、原料、或外包?这可作为谈判的依据。

4.价格的上涨如何影响供应商的边际利润供应商的成本虽然上涨(例如由于通货膨胀),但其价格通常不止反应成本的增加(常有灌水现象)。

5.实际与合理的价格是多少?6.对付价格上涨的最好对策重要的是方法与时机的掌握——最好有专家的协助。

(四)谈判策略1.涨价时让销售人员当面提出通常书面通知涨价比电话通知容易,面队面通常是比较难以启齿的。

因此,耐心地等待销售人员提出涨价的妥协意见。

2.双重退避当销售人员报价时,买方采购人员应表示惊讶得难以接受,同时他的老板也应如此。

这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场,否则下次卖方可能会食髓知味。

3.不要马上谈到正题如此卖方会承受一股无形的压力而变得焦虑,这样对你的谈判较有利。

4.声东击西先要求对方给一些不是你真正想要的好处,然后再拿这些来交换你真正想要的。

5.不要轻易给卖方第一次相对的好处当你想提供好处给供应商时,最好预留余地以供讨价还价,同时要求对方有所回报。

二.采购优劣势之分析采购部门必须评估与供应商谈判力量,究竟有哪些优势或劣势,才能够选择适当的谈判策略与方法。

例如属于买方力量占优势的状况,有下列各项:(一)采购数量占供应商的产能的比率愈大(二)供应商产能的成长超过买方需求的成长(三)供应厂商产能利用率偏低(四)卖方最终产品的获利率高(五)卖方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源(六)物料成本占产品售价的比率低(七)断料停工损失成本轻(八)买方自制能力高,而自制成本低(九)采用新来源的成本低(十)买方购运时间充裕,而卖方急于争取订单观察采购力量与供应力量的对抗情形,自然可以找出机会或弱点,据此能够发展对付供应商的策略(压榨策略或平衡策略或多角化策略),此等策略将成为采购人员执行工作的行动方针。

三.议价技巧之一——当买方占优势时(一)借刀杀人通常询价之后,可能有数个厂商报价。

经过报价分析与审查,然后按报价之高低次序排列(比价)。

议价究竟先从报价最高者着手,还是从最低者开始?是否只找报价最低者来议价?是否与报价的每一厂商分别议价?事实上,这并没有标准答案,应视状况而定。

一般采购人员工作均相当忙碌,若逐一与报价厂商议价,恐怕“时不我与”。

且议价的厂商愈多,通常将来决定的时候困扰就愈多。

若仅从报价最低的厂商开始议价,则此厂商可能倨傲不训,降价的意愿与幅度可能不高。

故所谓“借刀杀人”,即从报价并非最低者开始。

若时间有限,先找比价结果排行第三低者来议价,探知其降低的限度后,再找第二低者来议价,经过这两次议价,“底价”可能就浮现出来。

若此一“底价”比原来报价最低者还低,表示第三、第二低者承做的意愿相当高,则可再找原来报价最低者来议价。

以前述第三、第二低者降价后的“底价”,要求最低者降至“底价”以下来承做,达到“借刀杀人”的目的。

若原来报价最低者不愿降价,则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。

若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格,则以交给原来报价最低者为原则。

“借刀杀人”达到合理的降价目的,应即见好就收,免得造成报价厂商之间的“割颈竞争”,致延误时效。

此外,摒除原来报价偏高的厂商之议价机会,可以鼓舞竞争厂商勇于提出较低的报价。

(二)过关斩将所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降,必须采购人员据理力争,但是,供应商之降价意愿与幅度,视议价的对象而定。

因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管(课长)来和供应商(业务员或课长)议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大,采购人员甚至进而请求更高的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高阶主管与对方的高阶主管直接对话,此举通常效果不错。

因为,高阶主管不但议价技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果。

由于,业务人员若为回避“过关斩将”而直接与采购经理或高阶主管洽谈,势必会得罪采购人员,将来有丧失询价机会之虞,所以通常会接受此种逐次提高议价者层级的安排。

(三)化整为零采购人员为获得最合理的价格,必须深入了解供应商的“底价”究竟是多少?若是仅获得供应商笼统的报价,据此与其议价,则吃亏上当的机会相当大。

若能要求供应商提供详细的成本分析表,则“杀价”才不至于发生错误。

因为真正的成本或底价,只有供应商心理明白,任凭采购人员乱砍乱杀,最后恐怕还是占不了便宜。

因此,特别是拟购之物品是由几个不同的零件组合或装配而成时,宜要求供应商“化整为零”,列示各项零件并逐一报价,并另洽制造此等零件的专业厂商独立报价,藉此寻求最低的单项报价或总价,作为议价的依据。

如此做法,也会面临以完成品买进或以个别零件买进自行组装的采购决策问题。

(四)压迫降价所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。

这通常是在买方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,致发生亏损或利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。

由于市场不景气,故供应商亦有存货积压,急于出脱产品换取周转资金的现象。

因此,这时候形成买方市场。

采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换来源,当然,此种激烈的降价手段,会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,供需关系难能维持良久。

总之,在采取“压迫降价”时,必须注意切勿“杀鸡取卵”,以免危害长期的供应商关系或激起对抗的行动。

四.议价技巧之二——当买卖双方势均力敌时在买卖双方势均力敌时,采购人员的议价技巧有下列二种:(一)欲擒故纵由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;买方应该设法掩藏购买之意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被卖方识破非买不可的处境,将使买方落居劣势。

所以,此时买方应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。

若能判断卖方有强烈的销售意思,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示。

通常,若买方出价太低,卖方无销售之意思,则不会要求买方加价;若卖方虽想销售,但利润太低,即要求买方酌予加价。

此时,买方的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若买方并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,卖方极可能同意买方的低价要求。

(二)差额均摊由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;买方无法取得必须的物资,卖方丧失了谋利的机会,双方都输家。

因此,为了促使双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。

五.议价技巧之三——当买方处于劣势时兹将在卖方占优势的情况下,特别是单一来源或独家代理,买方寻求突破议价困境的技巧,分述如次:(一)迂回战术由于卖方占优势,正面议价通常效果不彰,采取迂回战术才能奏功。

(二)直捣黄龙有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉,真是“斯可忍,孰不可忍”?此时,若能摆脱总代理商,寻求原厂的报价将是良策。

(三)哀兵姿态在买方居于劣势下,应以“哀兵”姿态争取卖方的同情与支持。

由于买方没有能力与卖方议价,有时会以预算不足作藉口,请求卖方同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。

一方面买方必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取卖方“来日方长”的打算。

相关文档
最新文档