营销策划之防御型战略

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六种主要防御策略
阵地防御
收缩防御
防御战略
侧翼防御
机动防御
以攻为守
反击防御
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总结
最好的防御方法是在加强防守自己 的阵地的同时，发动最有效的攻击，不 断创新，不断前进，不让挑战者有可乘 之机。
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阵地防御
围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根 据竞争者得在产品、价格、渠道和促销方面可能采取 的进攻策略，指定自己的防御性营销战略，并在经侦 这发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。
例子：海尔集团——坚守冰箱市场
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侧翼防御
企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周 边和前沿，并在必要时作出反攻的基地。
例子：超级市场——食品和日用品
快餐业
冷冻食品和速食品 推广廉价无品牌商品
折扣商店
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以守为攻
指竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进 攻前抢先发起攻击以消弱或挫败竞争对手。 ——先发制人的防御
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收缩防御 企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中在实力较 强的领域。 当企业无法坚守所有的市场领域，并由于力量过于分散 而降低资源效益的时候，可以采取这个策略。 优点：在关键领域集中优势力量，增强竞争力。
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小案例——格兰仕集团与美的集团攻防战
格兰仕集团 美的集团
微波炉
强
避免正面冲击，退却后等对手放松进攻时再反击。 洗涤剂公司在竞争者开展大力促销时，公司静观其 变，等市场冷却，再强化促销力度，占领市场。
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小案例——统一PK康师傅
统一进攻方便面市场，威胁到康师傅的市场。 康师傅如何运用反击防御？
1、正面反击。（一起进行方便面促销手段，共同争取市场份额）
2、攻击侧翼。（可以进攻统一的薄弱市场）
例子：价格战——格兰仕微波炉率先降价
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反击防御 指市场领导者收到竞争者的进攻后采取反击的措施。
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主要反击战略
采取同竞争对手相 同的措施，迎击对 方正面进攻。
选择对手薄弱的环 节进行攻击。
在对方攻击我方主 要市场时，攻击对 方的主要市场，迫 使对手撤销进攻保 卫自身。
反击防御
同时实施正面攻击 和侧翼攻击。正面 冰箱降价，侧翼洗 衣机也降价。
较弱
空调
弱
强
早期，格兰仕与美的微波炉之战，美的选择暂时放弃微波炉市 场，从自身较强的空调市场入手，等抢占市场后再进攻其他方 面的家电市场，现在成为拥有各式家电的大型企业。
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目录
一、防御型战略含义 二、防御型战略分析 三、总结
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含义
防御型战略(Defense Strategy) 是 企业应付市场可能给企业带来的威胁,采 取一些措施企图保护和巩固现有市场的一 种战略。
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防御型战略适用对象——市场领导者 市场领导者占据领先地位，有很多挑战者入
侵，市场领导者防御型战略主要目标就是保 护自己的市场份额。
3、钳形攻势。（在进行方便面促销同时，攻击其饮料市场）
4、退却反击。（暂时不做动作，等时机大面积促销活动）
5、围魏救赵。（进攻其主要Fra Baidu bibliotek场——饮料）
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机动防御
市场领导者不仅要固守现有的产品和业务，还要扩展 到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中 心。
例如：联想公司——电脑 新领域——手机市场