营销策划之防御型战略

合集下载

营销策划之防御型战略

六种主要防御策略
阵地防御收缩防御侧翼防御
防御战略
机动防御反击防御以攻为守
总结
最好的防御方法是在加强防守自己的阵地的同时，发动最有效的攻击，不断创新，不断前进，不让挑战者有可乘之机。
谢谢观赏！
Nightingale工作室
阵地防御围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者得在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻策略，指定自己的防御性营销战略，并在经侦这发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。
例子：价格战——格兰仕微波炉率先降价
返回

反击防御指市场领导者收到竞争者的进攻后采取反击的措施。
主要反击战略
采取同竞争对手相同的措施，迎击对方正面进攻。
选择对手薄弱的环节进行攻击。
在对方攻击我方主要市场时，攻击对方的主要市场，迫使对手撤销进攻保卫自身。
反击防御
同时实施正面攻击和侧翼攻击。正面冰箱降价，侧翼洗衣机也降价。
目录
一、防御型战略含义
二、防御型战略分析
三、总结
含义
防御型战略(Defense Strategy) 是企业应付市场可能给企业带来的威胁,采取一些措施企图保护和巩固现有市场的一种战略。
防御型战略适用对象——市场领导者
市场领导者占据领先地位，有很多挑战者入侵，市场领导者防御型战略主要目标就是保护自己的市场份额。
早期，格兰仕与美的微波炉之战，美的选择暂时放弃微波炉市场，从自身较强的空调市场入手，等抢占市场后再进攻其他方面的家电市场，现在成为拥有各式家电的大型企业。
返回
3、钳形攻势。（在进行方便面促销同时，攻击其饮料市场）
4、退却反击。（暂时不做动作，等时机大面积促销活动）

关于swot的策划书3篇

关于swot的策划书3篇篇一《关于 swot 的策划书》一、策划背景随着市场竞争的日益激烈，企业需要全面、深入地了解自身的优势、劣势、机会和威胁，以便制定更加科学、有效的发展战略。

SWOT 分析作为一种常用的战略分析工具，能够帮助企业清晰地认识自身的处境，为决策提供有力的支持。

二、SWOT 分析的目的1. 明确企业自身的优势和劣势，以便更好地发挥优势，弥补劣势。

2. 识别企业面临的外部机会和威胁，及时把握机会，应对威胁。

3. 为企业的战略规划、市场营销、资源配置等提供依据。

三、SWOT 分析的步骤1. 内部优势分析评估企业的核心竞争力，如技术、品牌、管理等方面的优势。

分析企业的资源优势，如资金、人才、设备等。

2. 内部劣势分析找出企业在技术、管理、营销等方面存在的不足。

分析企业面临的资源短缺问题，如资金紧张、人才匮乏等。

识别企业在市场竞争中的劣势，如产品质量、服务水平等。

3. 外部机会分析研究市场趋势和行业发展动态，寻找潜在的市场机会。

关注政策法规的变化，把握政策带来的机遇。

分析竞争对手的弱点，寻找可乘之机。

4. 外部威胁分析关注行业竞争的加剧，分析竞争对手的优势和威胁。

研究宏观经济环境的变化，如经济衰退、通货膨胀等对企业的影响。

关注技术创新和替代品的出现，对企业构成的威胁。

四、SWOT 分析的结果应用1. 根据分析结果，制定企业的发展战略，如增长型战略、扭转型战略、防御型战略、多元化战略等。

2. 针对优势和机会，制定相应的营销策略，扩大市场份额。

3. 针对劣势和威胁，制定改进措施，提高企业的竞争力。

4. 将 SWOT 分析结果纳入企业的绩效考核体系，推动战略的实施。

五、策划实施与控制1. 明确责任分工，确保各项工作按时、高质量完成。

2. 建立有效的沟通机制，及时反馈分析过程中出现的问题和进展情况。

3. 定期对 SWOT 分析结果进行评估和调整，以适应市场变化。

通过本次关于 SWOT 的策划，企业能够全面、系统地了解自身的优势、劣势、机会和威胁，为制定科学、合理的发展战略提供有力的支持。

中国联通沃派市场营销策划书

中国联通沃派市场营销策划书目录一、方案概要 (3)二、PEST分析 (3)（1）政治环境分析（2）经济环境分析（3）社会环境分析（4）技术环境分析三、市场状况分析 (4)（1）目前市场状况及市场前景分析（2）竞争对手分析（3）市场选择与定位（4）潜在市场分析四、产品SWOT分析 (5)（1）优势（2）劣势（3）机遇（4）威胁五、营销策略 (6)（1）营销目标（2）竞争策略（3）产品策略（4）广告宣传（5）销售渠道六、行动方案 (7)（1）新生路线（2）老生路线（3）其他路线七、费用预算 (9)八、风险评估 (9)一、方案概要第三代移动通信技术（3rd-generation，3G），是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。

随着3G时代的不断普及与流行，作为新一代主流移动通信系统，未来的3G必定会越来越受到人们追捧。

如今在中国，3G运营已基本走入稳定且快速发展阶段。

国内庞大的移动通信用户正式未来3G发展最为坚实的基础与潜力，而目前国内拥有3G运营牌照的公司分别为：中国移动、中国电信与中国联通。

据最新调查显示，三家公司在3G市场中总体呈“三足鼎立”之势，3G市场竞争更趋于均衡。

作为三大运营商之一的中国联通在此市场环境下，一直以来在品牌、用户和营销方面的表现相比于中国移动和中国电信仍有一定差距。

随着3G时代的来临，中国联通于2011年8月16日推出了联通的第一款面向青少年用户3G专属产品——“沃派”。

沃派品牌象征了青少年精彩的族群式生活，表现出具有年轻、时尚、活力、激情、充满自信的特征。

而且，沃派业务基本涵盖了3G、2G、宽带及融合类业务，面向的不仅仅是大学校园，而是全体青少年。

因此，面对庞大的电信行业而言，“沃派”如何在激烈的市场竞争中实现品牌的延展并形成强大的品牌效应从而获得忠实的用户群体，这就是本次策划所要面对的严峻考验。

本方案通过对现今3G市场的严密多方分析及对大学校园用户群的详细调查研究，对联通“沃派”产品提出在品牌战略、营销战略方面的建议，制定出面向青少年尤其是大学生的具体的全方位营销方案。

“蚂蚁保”营销策划方案

目录1产品介绍与策划目的....................................................... - 1 - 2营销环境分析............................................................. - 1 - 2.1政策环境............................................................... - 1 - 2.2市场经济............................................................... - 1 - 2.3文化因素............................................................... - 2 - 2.4技术支持............................................................... - 2 - 3产品SWOT分析............................................................ - 2 - 3.1 SO战略................................................................ - 3 - 3.2 ST战略................................................................ - 3 - 3.3 WO战略................................................................ - 3 - 3.4 WT战略................................................................ - 3 - 4市场定位................................................................. - 4 - 4.1客户定位............................................................... - 4 - 4.2产品定位............................................................... - 4 - 4.3费率定位............................................................... - 4 - 5促销与推广策略........................................................... - 4 - 5.1建立多渠道模式......................................................... - 4 - 5.2采用多元化促销方式..................................................... - 5 - 5.3提升产品知名度......................................................... - 6 - 5.4保单托管服务策略....................................................... - 6 - 6建议..................................................................... - 7 - 6.1加大移动端软件研发..................................................... - 7 - 6.2加大专属产品研发....................................................... - 7 - 6.3壮大保险公估团队....................................................... - 7 - 6.4强化企业文化........................................................... - 7 - 6.5打造社会化媒体产品品牌................................................. - 8 -“蚂蚁保”营销策划方案1产品介绍与策划目的产品介绍：“蚂蚁保”由蚂蚁金服公司运作的一款信贷产品，通过资金增信带动金融机构为个体提供易获得、低成本的惠民金融服务。

市场营销策划的几种战术原则

市场营销策划的几种战术原则市场营销防御战原则：（1）防御原则之一：只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。

但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。

（2）防御原理之二：最好的防御战略，就是勇于攻击自己。

攻击你自己也许会牺牲短期利润，但它们保证你的根本利益。

它可以保护你的市场份额，因此，是任何营销战争中最基本的武器。

（3）防御原理之三：强有力的竞争运动总是应该被阻止的。

如果一个公司没有好好地攻击改变自己，往往还可以通过竞争来恢复阵地，但是一定要在进攻者立足未稳之前，迅速地展开活动。

市场营销进攻战原则：领导企业应该打防御战，而不是进攻战，进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。

这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。

（1）进攻战原则之一：如果你的公司是足够强大，那么你应该发动一场进攻战。

（2）进攻战原则之二：在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。

如果你向领导企业的强项发起挑战，那么你可能永远也赢不了。

（3）进攻战原则之三：尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。

最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。

市场营销侧翼战原则：（1）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。

市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。

因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。

（2）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。

从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。

突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。

（3）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。

在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。

市场营销游击战原则：（1）游击战原则之一：在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。

这种"小"，可以是地理意义上的，也可以是数量意义上的，还可以是其它一些大公司难以进攻的方面。

市场营销策划的四个战略

市场营销策划的四个战略市场营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。

以下详细介绍了市场营销策划的四个战略，欢迎浏览。

一、市场领先者战略大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额该领先者是众多竞争者的目标，某一公司可向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。

处于统治地位的公司想要继续保持第一位的优势，就要在3条战线上进行努力。

首先该公司必须找到扩大总需求的方法；第二，该公司必须通过好的防御和进攻行动来保护它的现有市场份额；第三、即使是在市场规模不变的情况下，该公司可以努力进一步扩大它的市场份额。

一些国内外著名的市场领先者是：丰田公司（汽车）、可口可乐（软饮料）、王老吉（凉茶）二、市场挑战者战略在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可称为居次者或追随者公司，这些居次者公司可以采用两种姿态中的一种：它们可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额（市场挑战者）；或者，它们可以参与竞争但不扰乱市场局面（市场追随者）。

国内经典案例：黄金酒在白酒市场成功切分出一块含保健功能的礼品酒市场，并定位为送给长辈保健的酒，在2008年春节旺季一举赢得近8个亿销售额，跃居保健酒行业第二把交椅。

三、市场追随者战略市场追随者可以应用产品模仿的战略，产品模仿（product imitation）与产品创新（product innovation）的战略一样可以盈利。

虽然追随者未必能超过领先者，但他获得的利润比较高，因为他不承担创新和教育市场的费用。

国内经典案例：广州王老吉药业出品的盒装王老吉完全追随红罐王老吉战略，产品一致，只是在包装上形成差异，并打出口号王老吉还有盒装，成功在凉茶市场切分出一块阵地，目前盒装王老吉销售额约20亿人民币。

四、市场补缺者战略如果不愿意在大市场上做追随者，他的方法是成为在一小块市场上的领先者，或补缺（niche）。

小公司经常避免与大公司竞争，它们的目标是小市场或大公司不感兴趣的市场。

策划书swot分析怎么写

策划书swot分析怎么写策划书 SWOT 分析怎么写在策划书的撰写过程中，SWOT 分析是一个非常重要的环节。

它能够帮助我们全面、系统地评估一个项目、产品、企业或战略的优势、劣势、机会和威胁，从而为制定合理的策略提供依据。

那么，如何写好策划书中的 SWOT 分析呢？接下来就让我们一起探讨。

一、什么是 SWOT 分析SWOT 分析是一种基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析方法。

其中，S（Strengths）代表优势，W（Weaknesses）代表劣势，O （Opportunities）代表机会，T（Threats）代表威胁。

通过对这四个方面的综合考量，可以清晰地了解自身所处的状况，并据此制定相应的发展策略。

二、SWOT 分析的重要性1、提供全面视角SWOT 分析能够从多个角度审视问题，避免片面性和局限性。

它不仅关注内部因素（优势和劣势），还重视外部环境（机会和威胁），从而为决策提供更全面、更客观的依据。

2、明确战略方向通过对优势、劣势、机会和威胁的分析，可以明确哪些方面需要加强和改进，哪些机会需要抓住，以及如何应对潜在的威胁。

这有助于制定出更具针对性和适应性的战略，提高成功的可能性。

3、促进资源优化配置了解自身的优势和劣势，可以更合理地分配资源，将有限的资源集中在最有潜力和最需要的地方，以实现效益最大化。

4、增强风险意识对威胁的识别和分析能够提前做好防范措施，降低风险带来的损失。

同时，也能在风险中寻找转机，化危为机。

三、如何进行 SWOT 分析1、确定分析对象首先要明确要进行 SWOT 分析的对象是什么，是一个新产品的推出计划、一个企业的发展战略，还是一个市场拓展方案等。

2、收集信息（1）内部信息包括企业的资源、能力、核心竞争力、产品或服务的特点、财务状况、人力资源、企业文化等方面。

可以通过内部报告、员工访谈、部门调研等方式获取。

（2）外部信息主要涉及宏观环境（政治、经济、社会、技术等）、行业趋势、竞争对手、市场需求、客户反馈等。

营销战略规划课程教学大纲.doc

课程代码:06040110营销战略规划课程教学大纲（总学时数：32 ,学分数：2）一、课程的性质、任务和目的本课程是市场营销专业课程。

也可作为经贸类其他专业的选修课程。

本课程教学的任务和目的：通过学习营销战略规划的基本概念和基本原理，使学生了解营销战略规划的内容体系，掌握营销战略规划的基本分析方法和思路。

课程的目标包括：1.介绍营销战略规划和用来支持这一战略选择的营销分析要点，例如顾客分析、竞争者分析、公司内部分析等。

2.掌握4PM （产品、价格、沟通和渠道），重点是熟悉这些营销组合中的每一个营销手段是如何应用于战略以及战术层面的。

3.提高学生的解决问题和决策能力，改进其沟通技能，以便能有效地应用口头和书面方式展示其解决方案。

同时，改进学生深刻地评估和讨论他人营销建议和方案的能力。

二、课程基本内容和要求（一）营销战略规划概论本章主要介绍营销战略的概念，企业战略与营销战略两者之间的关系；战略营销过程对企业经营活动的指导作用，以及战略研究的学科发展演变历程。

要求学生掌握什么是战略，营销战略与公司战略的关系，了解制定公司战略的步骤和内容。

（二）市场环境分析本章主要介绍变化中的市场环境概念以及分析方法。

要求学生了解企业宏、微观环境的内涵及对营销活动的影响，掌握分析宏观环境的PEST模型应用，掌握如何应用行业竞争的五力分析模型，对环境的稳定性进行预测。

（三）组织资源评估本章主要介绍组织核心能力的确定，企业现有营销能力的评估手段，波士顿矩阵与SWOT 分析模型的应用。

要求学生掌握市场营销资源的理解，组织核心能力的确定，企业战略经营单位的判断，以及SWOT分析的具体步骤。

（四）顾客与竞争者分析本章主要介绍有关顾客与竞争者分析的内容，顾客分析的框架，竞争者分析的纬度与竞争对手的选择。

要求学生了解如何理解客户价值，留住客户价值，进行市场调研与顾客信息组织管理；了解获取竞争者信息的途径，如何与竞争者进行基准比较，评估竞争状况，选择竞争对手。

策划书swot分析怎么写

策划书swot分析怎么写策划书 SWOT 分析怎么写在策划书的撰写中，SWOT 分析是一种非常实用且有效的工具，它能够帮助我们全面、系统地评估一个项目、产品、企业或战略的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。

那么，究竟应该如何进行 SWOT 分析呢？接下来，就让我们一步步深入探讨。

一、什么是 SWOT 分析SWOT 分析是一种基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析方法。

通过罗列 S、W、O、T 这四个方面的因素，然后用系统分析的思想，将各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论。

优势和劣势分析主要着眼于内部因素，比如企业的资源、能力、技术、品牌等方面。

而机会和威胁分析则侧重于外部环境，包括市场趋势、竞争态势、政策法规等。

二、SWOT 分析的步骤1、确定分析对象首先要明确我们进行 SWOT 分析的对象是什么。

是一个新产品的推出计划？还是一个企业的发展战略？或者是一个营销活动的策划？只有明确了分析对象，才能有针对性地收集相关信息。

2、收集信息接下来，需要广泛收集与分析对象相关的各种信息。

这包括市场调研、行业报告、企业内部数据、客户反馈等等。

收集的信息越全面、准确，后续的分析就越可靠。

3、列出优势根据收集到的信息，梳理出分析对象所具备的优势。

这些优势可以是独特的技术、优质的产品质量、高效的生产流程、强大的品牌影响力、优秀的团队等。

4、列出劣势同样，找出分析对象存在的劣势。

可能是技术研发能力不足、产品成本过高、市场份额较小、管理不善、资金短缺等。

5、识别机会关注外部环境中的机会，比如新兴的市场需求、政策的支持、技术的创新、竞争对手的失误等。

6、识别威胁也要留意可能面临的威胁，如市场竞争加剧、原材料价格上涨、政策法规的变化、替代品的出现等。

7、构建矩阵将上述列出的优势、劣势、机会和威胁填入 SWOT 矩阵中。

8、制定策略根据 SWOT 矩阵，制定相应的策略。

联通校园营销策划方案

• 竞争对手还未推出相应校园品牌
• 之前2G卡给顾客不好的印象可能导致顾客流失
• 竞争者也开始意识到本市场的巨大潜力
结论
SO战略（增长型战略）
WO战略（扭转型战略）
1. 加大沃派系列在校园的宣传力度；
2. 联合中电信开展校园3G普及介绍活动增加学生消费者对3G技术的了解，以便打开校园3G市场。
行业分析
（二）竞争对手分析
（1）中国移动
中国移动凭借其庞大的用户基础占据了学生消费市场70%的份额，主要是动感地带品牌。虽然也有相应的3G卡但是到目前为止中移动并未正式推出其校园3G业务。
（2）中国电信
中电信所占份额小于联通但其凭借不俗的3G天翼手机市场占有率稳步增长，而且于今年8月份宣布将推出其校园3G业务
大学生是否愿意使用3G卡调查结果
市场分析
（二）市场格局
在校园市场中移动的动
感地带一家独大，还包括本公司的新势力系列也占有一定的份额但是较少。
顾客及顾客分析
（一）顾客分析
1.无收入、无职业却拥有无穷消费潜力； 2.追逐时尚、崇尚个性化； 3.易于接受新事物； 4.情感沟通与交流； 5.易受同学、朋友的影响。
市场分析
一. 行业分析二. 市场分析三. 顾客及顾客需求分析四. 沃派系列SWOT分析五. 结论
行业分析
（一）当前3G市场分析 2009年1月7日，工业和信息化部发放第三代移
动通信(3G)牌照。批准中国移动增加基于TD-SCDMA 技术制式的3G牌照；中国电信增加基于CDMA2000技术制式的3G牌照；中国联通增加了基于WCDMA技术制式的3G牌照。
解用户需求，并以此为依据进行套餐的组合设计；

娃哈哈集团的营销策划-----饮料、八宝粥

• 促销策略
娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润。传播途径主要依靠广告，娃哈哈的“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，可以算得上是促销广告的经典，在这方面娃哈哈却又过人之处。除此之外，娃哈哈参加公益活动，向小学生捐赠小黄帽，提升公益形象，还有商家的买一赠一，等等。
优势
机会
1、规模劣势，水源优势不足 2、销售网络过长，增加成本劣势 3、产品线过长，分散了企业资源
威胁
LOGO
从SWOT分析得出的营销战略
一、增长型战略
1、利用国家支持使规模再壮大 2、多元化发展，进入童装业，为开创企业发展新支点，进一步向多元化企业进军奠定了基础
二、扭转型战略
1、走出市场全面反攻自己原来的相对弱势市场 2、企业能力与企业形象提升，支持地方经济发展，活跃于慈善事业，为企业提升了良好的形象。
娃哈哈无糖八宝粥娃哈哈无糖八宝粥，根据“高纤、低脂、无糖”的健康饮食趋势，以天然木糖醇替代蔗糖，口感香甜，是老年人和时尚减肥人士的首选食品。
娃哈哈营养点心
娃哈哈营养点心，健康谷物加香浓牛奶，特别强化了儿童成长所需的β-胡萝卜素、牛磺酸、锌等营养素，营养均衡更健康。采用来精湛的121度高温高压灭菌工艺，有效避免了营养素的流失，让您随时随地享受安全、健康的营养点心！
3、卖方分析
国内食糖价格上涨导致下游产业生产成本快速增加。包装材料的价格上涨，也使企业的生产成本上升。
4、买方分析
消费者消费口味的多元性，消费方式的多样性，给软饮料行业提供了充足的市场空间。娃哈哈必须关注市场动向，关注消费者的心理和需求，这样才能保持其地位。

swot分析及案例

swot分析及案例一、基本原理SWOT分析是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。

因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，分析企业的优劣势、面临的机会和威胁，进而帮助企业进行战略选择的一种方法。

要素含义表现企业的资金、技术设备、员工素质、产品、市场、管理技能等方面。

政府支持、高新技术的应用、良好的购买者和供应者关系等。

如新竞争对手的出现、市场增长缓慢、购买者和供应者讨价还价能力增强、技术老化等。

判断标准判断企业内部的优势和劣势一般有两项标准：一是单项的优势和劣势。

例如，企业资金雄厚，则在资金上占优势；市场占有率低，则在市场上处于劣势。

二是综合的优势和劣势。

为了评估企业的综合优势和劣势，应选定一些重要因素，加以评价打分，然后根据其重要程度按加权平均法加以确定。

是指能给企业带来重要优竞争优势的积极因素或独势（S）特能力。

劣是限制企业发展且有待势（W）改正的消极方面。

是随着企业外部环境的机改变而产生的有利于企业会（O）的时机。

是随着企业外部环境的威改变而产生的不利于企业胁（T）的时机。

二、SWOT分析的应用SWOT分析根据企业的目标列出对企业生产经营活动及发展有着重大影响的内部及外部因素，并且根据所确定的标准对这些因素进行评价，从中判定出企业的优势与劣势、机会和威胁。

1.优势——机会（SO）。

增长型战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。

当企业具有特定方面的优势，而外部环境又为发挥这种优势提供有利机会时，可以采取该战略。

例如良好的产品市场前景、供应商规模扩大和竞争对手有财务危机等外部条件，配合企业市场份额提高等内在优势可成为企业收购竞争对手、扩大生产规模的有利条件。

2.劣势——机会（WO）。

扭转型战略是利用外部机会来弥补内部劣势，使企业改劣势而获取优势的战略。

存在外部机会，但由于企业存在一些内部劣势而妨碍其利用机会，可采取措施先克服这些劣势。

营销策划应考虑的因素

快递运营管理专业教学资源库营销策划应考虑的因素在实际的营销策划中，需要考虑的几个因素如下：1、制约因素：营销策划的运作，离不开企业战略发展思想的指导，离不开市场实际发展趋势的制约，离不开可资利用的各类资源的当前状态及可控程度，离不开对竞争对手举措的分析。

2、目标性：营销策划是解决问题的学问，因而目标性第一。

其起点是从问题/需求出发，先找到存在的问题/需求，然后通过营销策划来找出解决问题/满足需求的方式和方法，所以，每一次营销策划都有一个明确的目标，这与军事上的目标原则主张类似。

每次军事行动必须指向一个明确规定的、决定性和可能达到的目标。

3、执行性：营销策划方案的执行性是可评估的，其成果是可评价的，其过程是可控的。

评价一个已实施的策划案的优劣，就是要看方案实施后的效果，是否与设计策划案时所欲达到的目标相吻合。

4、调度资源：可供调度的企业及社会资源程度，决定了营销策划的规模、水平、可实现程度，可影响范围。

可供调度的资源越多、越丰富，那么策划案可以更具有规模，更具有资源整合的水平，可实现程度也更高，对市场的影响力度越强。

5、市场因素整合：营销策划可以说是一门市场因素的整合学问。

营销问题都是市场因素综合作用的结果。

作营销策划要综合考虑所有的市场营销因素。

这其中既包括拖后腿的不利因素，也包括可资利用的资源因素。

营销策划的过程，就是对企业市场要素的分析整合能力。

内容包括：市场需求的演变，本企业的发展目标与趋势，企业现状及实力，产品情况、价格因素、渠道设置、广告宣传、品牌提升等。

以及竞争对手的相关因素分析，进攻和防御能力等。

6、营销策划是构建平台的工作：以平台制胜，是企业赢过竞争对手的法宝。

营销策划即是整合资源的过程，又是建设平台的过程。

平台能最大化利用资源，也能最大化健壮企业的经营模式。

7、营销策划最终是为企业的利润服务：营销策划必须能够获得商业利益。

无论是既得利益，还是远期利益；或者是现实利益，还是无形资产，盈利是检验营销策划的核心标准。

娃哈哈集团的营销策划---饮料、八宝粥

公司简介
公司位列2010中国企业500强第141位，中国制造业企业500强64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、纳税第二位。
公司简介
杭州娃哈哈集团前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。
娃哈哈燕麦八宝粥
燕麦是一种富含水溶性纤维、低脂、低饱和脂肪、不含胆固醇的健康食品。
娃哈哈燕麦八宝粥，精选高品质燕麦，健康美味有嚼劲，品质纯正更营养，燕麦飘香，口感加倍让你每天都精力充沛。
童装健康、舒适、漂亮——娃哈哈健康童装
杭州娃哈哈童装有限公司成立于 2002年6月25 日，是由中国最大的饮料集团-----杭州娃哈哈集团有限公司投资设立的专业童装企业。
二、扭转型战略
1、走出市场全面反攻自己原来的相对弱势市场 2、企业能力与企业形象提升，支持地方经济发展，活跃于慈善事业，为企业提升了良好的形象。
三、多样化战略战略
1、挑战两乐 ——推出"非常可乐 "，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。 2、开发新绿色饮品—— 开发如“营养快线”等的新型健康饮品
• 渠道策略——双赢的联销体制度
第一阶段：在80年代末、90年代初，企业起步的时期，与国营的
糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作，借用其多年来形成的完善的商业网点，较正规的管理及消费者的信任，完成了商品的道路建设。
第二阶段：90年代中期后，随着沿海省份各种专业及农贸市场的

注会英语词汇

词汇篇1.1 公司战略与风险管理高频词汇Strategy Customer CommunicationManage Structure ObjectiveCost Analysis leadershipOperation Market PerformanceRisk Growth DevelopInvest Business DiversifyControl Product CompeteBudget Corporate OrganizationInternational Industry Integrate● Strategy n 战略、策略√词性：strategic adj 战略上的、战略的√词组：Abandon Strategy 放弃战略Analytical Strategy 分析型战略Blue Ocean strategy蓝海战略Business （Competitive）strategy业务单位战略（竞争战略）Focus strategy 集中化战略Focused strategy紧缩与集中战略contraction strategy 收缩战略Change management in strategy 战略变革Corporate strategy总体战略Cost leadership strategy成本领先战略Defensive strategy防御型战略Differentiation strategy 差异化战略Development of risk management strategy制定风险管理策略Development strategy发展战略Diversified strategy多种经营战略Strategic alliances 企业战略联盟Strategic analysis 战略分析Strategic control system 战略控制系统/体系√例句：Trade discounts may be used as a competitive strategy to secure customer loyalty. 商业折扣可以用作维护顾客忠诚度的一种竞争策略。

销售过程中的话术防御策略

销售过程中的话术防御策略销售过程中，通过巧妙的话术和沟通技巧，销售人员能够更好地与客户进行互动，促成交易的成功。

然而，客户在购买决策中常常会提出各种疑问和异议，这给销售人员带来了一定的压力和挑战。

为了应对这些挑战，销售人员需要学习有效的话术防御策略。

首先，了解客户需求是销售人员应对挑战的基础。

在与客户交流的过程中，仔细倾听客户的需求和关注点，了解他们的真正需求是什么，这样才能更好地找到适合他们的解决方案。

然后，针对客户的具体需求，销售人员可以采取以下话术防御策略。

一、强调产品特点和优势通过强调产品的特点和优势，可以打消客户的疑虑和异议。

销售人员可以用客户关注的问题作为切入点，有针对性地介绍产品的特点和优势。

例如，当客户提出价格过高的异议时，销售人员可以强调产品的质量、耐久性和售后服务，让客户认识到产品的真正价值。

二、提供案例和证据支持在销售过程中，通过提供真实的案例和证据支持，可以增强销售人员的说服力。

销售人员可以引用一些客户的成功故事，以及产品在市场上的优势地位和口碑，让客户相信自己正在购买一个真正有价值的产品。

三、回应客户的疑问和异议客户在购买决策中常常会有各种疑问和异议，销售人员需要积极回应，耐心解答。

当客户提出疑问时，销售人员可以先表示理解，然后给予客户详细的解答和解释。

在回应客户异议时，销售人员可以用积极、乐观的语气，给客户提供更多相关信息，尽力消除客户的顾虑。

四、提供个性化的解决方案每个客户的需求和问题都不相同，销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。

在销售过程中，要灵活运用不同的话术和技巧，根据客户的需求、关注点和性格特点，调整沟通方式，提供最适合客户的解决方案。

五、展示信心和专业素养销售人员在销售过程中要展示出自信和专业素养，这对于赢得客户的信任和合作非常重要。

通过积极自信的语气和态度，以及丰富的产品知识和专业背景，销售人员能够更好地回应客户的疑问和异议，建立起良好的销售关系。

战略防御计划

战略防御计划
首先，战略防御计划需要建立在对国家安全形势的准确分析基础上。

只有深入了解当前国际国内形势，才能有针对性地制定有效的战略防御计划。

在这个过程中，需要充分发挥情报机构和专家学者的作用，及时获取各种信息和数据，进行科学分析和研判，为制定战略防御计划提供可靠的依据。

其次，战略防御计划需要综合考虑各种可能的威胁和挑战，包括传统安全威胁和非传统安全威胁。

传统安全威胁主要包括军事冲突、领土争端、恐怖主义等，而非传统安全威胁则包括气候变化、能源安全、网络安全等。

针对不同类型的威胁和挑战，需要采取不同的应对措施，形成多层次、多领域的战略防御体系。

此外，战略防御计划需要注重国际合作和外交斡旋。

在当前全球化的背景下，各国之间的安全利益日益交织，需要通过加强国际合作和外交斡旋来共同维护地区和世界的和平与稳定。

只有通过多边合作和协商，才能有效化解各种安全威胁和挑战，实现共赢的局面。

最后，战略防御计划需要不断创新和完善。

随着科技的不断发
展和战争形式的不断演变，传统的战略防御手段可能已经不再适用，需要不断进行技术创新和理论创新，以适应新形势下的安全挑战。

同时，还需要不断总结经验，改进战略防御计划的各个环节，提高
应对危机和挑战的能力和水平。

综上所述，战略防御计划对于国家安全至关重要，需要建立在
准确的形势分析基础上，综合考虑各种威胁和挑战，注重国际合作
和外交斡旋，不断创新和完善。

只有制定科学合理的战略防御计划，才能有效维护国家的安全和稳定，实现长治久安。

营销策划(专,2020春)考核二

c.产品的成本
d.产品的差异性
正确答案是：产品的成本,产品的差异性
产品策划的内容包括（）。
选择一项或多项：
a.对旧产品的改良
b.新产品开发
c.处理产品从诞生到报废的全过程策划
d.从核心产品到潜在产品的策划
正确答案是：新产品开发,处理产品从诞生到报废的全过程策划,从核心产品到潜在产品的策划,对旧产品的改良
企业在初创期主要采取的营销战略一般是（）。
选择一项：
a.集中化营销战略
b.水平多元化战
c.同心多元化战略
d.纵向多元化战略
正确答案是：集中化营销战略
米其林公司有三条产品线：轮胎、地图和餐饮服务，这意味着米其林公司产品组合的（）是3。
选择一项：
a.宽度
b.深度
c.长度
d.关联性
正确答案是：宽度
在市场营销中，当市场挑战者拥有优于竞争对手的资源，并确信围堵计划的完成足以打垮对手时，可采用（）战略。
选择一项或多项：
a.新产品的特
b.新产品的销售量
c.新产品的获利情况
d.新产品的价格
正确答案是：新产品的销售量,新产品的获利情况,新产品的特
市场领先者要想扩大市场总需求，其途径主要有（）。
选择一项或多项：
a.开辟产品的新用途
b.发现新用户
c.提高购买频率
d.增加使用量
正确答案是：发现新用户,开辟产品的新用途,增加使用量,提高购买频率
正确答案是：根据文化象征定位
菲利普.科特勒教授认为产品整体概念包含五个层次，那么，产品的形态、式样、商标、质量等属于（）。
选择一项：
a.潜在产品层次
b.产品核心层
c.期望产品层次
d.产品有形层