现代推销学概念

推销学概念

广义：泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。

狭义：指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。含义：

1.是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服

顾客购买。

2.推销是一种“双赢”的公平交易活动

3.在推销过程中，推销人员要运用一定的

方法和技巧。

推销模式

爱达模式AIDA

含义：A为Attention引起注意I为interest 诱发兴趣D为Desire刺激欲望A为Action 行动

操作实务：1.引起顾客的注意 2.唤起顾客的兴趣 3.激发顾客的购买欲望 4.促成购买行为

”迪伯达“模式DIPADA

1.准确地发现（D）并指出顾客有哪些需

要和愿望

2.把顾客需要与推销的产品结合（I）起来

3.证实（P）推销产品符合顾客的需要和

愿望

4.促使顾客接受(A)所推销的产品

5.刺激顾客的购买欲望(D)

6.促使顾客采取购买行动（A）

艾德帕模式IDEPA

“I“，意即把推销品与顾客需要结合起来

”D”,即向顾客展示产品

“E”，淘汰不适合的产品

“P”证实顾客的选择正确

“A”促使顾客接受产品

费比模式特色：推销人员要带好公司的广告宣传材料或自己制作的卡片，以便留给顾客让顾客对商品有更详细的了解

吉姆模式GEM

推销员相信自己所推销的产品G，相信自己所代表的公司E，相信自己M 潜在客户资格审查

三个基本条件：①购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品(D),能从产品的消费中收益，或者能解决某一方面的实际问题②不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望，也不管产品能给他们带来多大的收益，但他们必须具有购买能力（M）③潜在顾客必须有购买权或得到授权

约见对象：要进行推销访问，就要先确定具体的访问对象

约见是由：明确约见的目的：1.推销产品2.市场调查 3.提供服务 4.签到合同 5.收取贷款6.走访用户

约见时间、约见地点（办公室、居住地点、社交场合和公共场所）

顾客约见方法

当面约见：优点（1.有利于发展双方关系，加深双方感情 2.有助于推销人员进一步做好接近准备 3.面约一般比较可靠 4.节约信息传递费用，简便异行）

电话约见：电话约见即通过电话约见顾客，优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种高效率的约见方式

信函约见：*注意问题：1.信函形式亲切 2.内容要简洁、有重点3.要引起顾客的兴趣及好奇心 4.不要过于表露希望拜访顾客的迫切心5.电话追踪

委托约见、网络约见

接近顾客的方法：

产品接近法*关键：产品本上须具有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣，必须易于携带、方便顾客操作

利益接近法*主要方式是直接陈述或提问,告诉顾客购买的商品本身的实惠。

服务接近法、

好奇接近法：引起顾客好奇的方式必须要与推销的商品有直接关联；一定以奇制胜

震惊接近法*无论利用何种手段去震惊顾客，都必须结合客户的特征，仔细研究具体方案

戏剧化接近法*1.一定要有戏剧效果 2.设计的戏剧情节要打动顾客的心灵 3.尽量带领顾客进入戏剧角色 4.设计的情节和使用的道具尽量与推销的商品相关

请教接近法*1.赞美在线，求教在后 2.求教在先，推销在后3.态度诚恳，语言谦虚

馈赠接近法*1.慎重选择馈赠物品，设法了解顾客喜好 2.赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担3.赠送的礼品尽量与所推销的商品有某种联系

赞美接近法*注意：1.选择适当的赞美目标，避免冒犯 2.真诚赞美顾客，避免虚情假意3.针对不同顾客，选择不同的赞美方式

推销洽谈原则：

1.针对性原则、

2.鼓动性原则、

3.倾听性原则*（指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客传递推销品的信息，而是要注意倾听顾客的意见和要求）

4.诚实性原则

推销洽谈目标：激发顾客产生购买欲望

处理顾客异议：从销售成交的过程来看，顾客提出异议是很正常的事情，它既是成交的保障，也是成交的前奏

方法：1.补偿法:是指推销员坦率地承认顾客异议所指出的问题是的确存在的，指出顾客可以从推销品以及其购买条件中得到其他好处，使异议所提问造成的损失得到充分补偿*注意：前提是顾客得到补偿的利益要大于异议涉及问题所造成的损失，否则得不偿失的结果反而会动摇顾客购买的决心

2.问题引导法：通过询问，可以把握客户真正的异议点

3.忽视法：又称沉默处理法、不理睬法，是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法

4.直接否定法有充分的事实和理由直接否定顾客的异议

5.间接否定法：是推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。这种方法适用于顾客因为有效信息不足而产生的片面经验成见，主观意见，而且顾客能自圆其说的情况

优点：在实践中，间接否定法较直接否定法使用得更为广泛。这种方法不是直截了当地否定顾客的异议，而是先退后进，语气比较委婉，一般不会冒犯顾客，容易被顾客接受局限性：推销人员首先做出“退让”，可能会削减顾客的购买信心，降低推销人员及其推销说服的力量，也会促使顾客因为收到鼓励而提出更多的异议

6.太极法：太极法最大的目的就是让推销人员能后借初理异议之机，迅速地陈诉他能带给顾客的利益以引起顾客购买的意愿

成交信号的表现形式（1.语言信号2.动作信号3.表情信号）

总结利益成交法三个基本步奏

1.总结顾客最关注的核心利益

2.总结销售过程中已成功处理过的反对意见，向客户表明对双方达成协议有障碍的问题都已得到妥善解决

3.及时建议成交

优惠成交法

优点：1.正确地使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛 2.利用批量成交的优惠条件，可以促成大批交易，提高成交效率