《采购管理》实习任务指导书2013-2014-2

物流1218/1219班《采购管理实务》

课程实训任务指导书

一、课程实训目的

本课程设计是学习完《采购管理实务》课程后进行的一次全面的实践性练习。其目的在于加深对采购管理基础理论和基本知识的理解，初步掌握一些采购业务的运用技能。同时课程设计应充分体现“教师指导下的以学生为中心”的教学模式，以学生为认知主体，充分调动学生的积极性和能动性，重视学生自学能力的培养。

二、实训内容

1、采购补货流程实训

实训目的：

（1）熟悉企业的采购流程。

（2）模拟企业的采购补货流程。

2、手机供应商的选择

实训目的：

（1）能熟练运用互联网和所学采购知识进行供应商调查。

（2）会根据采购商品的特点建立供应商选择指标体系。

（3）会应用合适的方法对供应商进行评价。

（4）不断培养和增强学生的分析能力、组织能力、沟通能力和团队协作精神。

3 、网上采购谈判技巧实训

实训目的：

（1）了解采购谈判中有哪些基本技巧，尤其涉及到报价和议价技巧。

（2）能够运用电子商务进行网上采购。

（3）能够根据实际案例，进行报价和议价技能的实操。

三、实训组织

1、手机供应商的选择

假定你需要换一部新手机，首先在众多手机中选出3款作为备选对象，这3款手机在价格、功能、外观等方面各有利弊，请建立相应的评价指标体系和选择方法，选择出一款综合重要度最大的手机；然后针对这款手机搜索并初选出5个供应商，再建立相应的评价指标体系和选择方法，选择出一家综合重要度最大的手机供应商。

（1）知识准备：供应商选择和评估步骤、供应商评价指标体系、供应商综合评价方法。

（2）各组同学尽自己的搜索能力在互联网上（百度、雅虎、搜狐、阿里巴巴、淘宝以及其他一些专业性的网站，大家各尽所能）搜索这个产品的供应商（可以是手机的生产商、经销商和零售商），然后按自己的判断进行初选，初选出5家供应商（注意不要仅限于国内品牌），当然也可以使用其他途径，如打电话、参加展览会议等，方式不限，收集供应商信息可参考一下供应商卡片，如表1所示。

表1 供应商卡片

（3）在初选的5家供应商中，建立合适的评价指标体系并进行打分。（可参照表2，对其供应价格、商品品质、运输方式、售后服务等项目进行考核，）。

表2 供应商评价表

（4）统计得分情况，按分数段进行供应商评级。根据上表的得分情况，依据学过的采购知识，作出选择供应商的决策，可参照表3。

表3 供应商评价汇总表

（5）要明确本组实训解决的思路、步骤和结果，反映在实训报告里应包括完成任务的步骤、解决方案（要包含一些调查的资料内容），并分析所选供应商的优缺点。

2 、网上采购谈判技巧实训

（1）知识准备：询价采购，采购谈判基本技巧，主要使用在报价和议价阶段的技巧可参考如下：

首先，报价技巧有：

①报价既要果断又要有弹性

②买方“低开”策略。即采购方先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

③影子报价（威胁性的报价）。即一方说谎或有意误导对方的行动。

④探知临界价格。买卖双方交易时，买方想知道卖方的最低出让价，卖方也想知道买方的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的临界价格，可通过以下方法准确的探知卖方的临界价格：如以假设试探、低姿态试探、派别人试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、合买试探等。

⑤化零为整。化小为大，加重‘昂贵感’，给供应商施压，一般可以把小单位化为大单位的价格，如“4元/kg”的大米价格可以转变为“4000元/吨”，同样的单价会产生出不同的感觉，无形中增加昂贵感。

⑥过关斩将。善用上级主管和采购经理的议价能力和人际关系，直接达成原则性的一致，以取到事半功倍的效果。

⑦压迫降价。买方占优势时，威胁供方降价

⑧敲山震虎。巧妙暗示对方存在的危机，“点到为止”给人有“雪中送炭”感而非“幸灾乐祸”感。

其次，议价技巧有：

①开低走高。一开始就还到最低价，然后逐档添价，并可适当进行试探：“已添了这么多的价钱，你还不卖吗？”

②欲擒故纵。价钱还不下来了，索性不买了，假装掉头就走，借此迫使对方让步。

③疲劳轰炸。考验耐力，谁能坚持最后5分钟，谁就是最后的胜者

④百般挑剔。把产品数落一番，指出许多毛病，借此挫低卖方士气。还价目的或许可以达到。

⑤施以哄劝。循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱。

⑥差额均摊。即双方议价的差距，各承担一半的“中庸”之道。

⑦直捣黄龙。即摆脱总代理，直接寻求生产商的报价。

⑧哀兵姿态。买方处于劣势情况下，应以“哀兵”姿态争取卖方的同情与支持。如以预算不足为借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将商品卖给他，而达到减价的目的。买方需施展“动之以情”的议价功夫，或口头承诺将来并“感恩回报”，从而换取卖方“来日方长”的打算。

⑨釜底抽薪。要求供方报价时，提供产品的所生产成本明细，涉及每个零部件的价格都要写在报价单上，然后加上合理的利润作为采购的价格。

⑩非价格因素的议价技巧。改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿；善用“妥协”技巧，在一些不重要的细节上一点点让步，妥协后立马要求对方给予回馈补偿。

（2）以本组作为采购方，可充当某商贸企业的采购员身份，通过互联网，如阿里巴巴、淘宝或者中国商贸信息网等网站寻找内存8G、屏幕为5英寸、价

格在200元左右某品牌MP5的供应信息，并尝试与多家供应商联系，寻求一次性购买20、50、100部该类MP5的报价，或者继实训2寻求任意一款手机（不限材质、不限大小）的报价，尝试与多家供应商联系，并分别获得不同批量下（10、20、50部）的报价。

（3）每小组要善于采用多种谈判技巧来观察对方的反应，实训报告考核的重要因素之一就是考查本组采用谈判技巧的多少。反映在实训报告里应包括与多家供应商进行网上谈判的聊天记录的全文，截屏粘贴在word文档里。

3、采购补货流程实训

利用络捷斯特教学软件——供应链管理中的相关模块，模拟某零售商（买方）与上游制造商（供方）之间的采购与供应的流程，详见下图。当然前提是买方已明确要经营的商品结构，并已选定该生产厂商为自己的供应商。