零售客户度商定供货总量管理及货源供应办法修订修订版
烟草公司货源供应管理办法【最新版】
烟草公司货源供应管理办法第一条为适应市场化取向改革，进一步规范和完善全市卷烟货源供应管理工作，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”，有效提升零售客户盈利水平，特制定本办法。
第二条卷烟货源供应遵循平等互利、公平公正、公开透明的原则。
第三条客户分类及季节性客户的界定具体参照市局（公司）《客户分档动态管理规范》。
第四条根据货源属性将品牌（规格）划分为：顺销品牌（规格）、紧俏品牌（规格）、新品牌（规格）。
市局（公司）根据各品牌（规格）的订单满足率及货源供应状况，合理确定具体品牌（规格）分类。
第五条顺销品牌（规格）基本满足。
顺销品牌（规格）又分为完全满足品牌（规格）和均衡满足品牌（规格）两种。
其中均衡满足品牌（规格）是指市场状态较好但货源无法完全满足客户订单需求，或者市场状态欠佳需进行调控的品牌（规格），规格数应控制在顺销品牌（规格）总数的30%以内。
对顺销品牌（规格）的供应，要做到基本满足市场需求、均衡销售。
同品类、同价位的卷烟供应，可替代品牌(规格)一般不少于2个。
市局（公司）要做好顺销品牌（规格）的货源衔接，减少和避免断货现象。
第六条紧俏品牌（规格）合理限量。
紧俏品牌（规格）是指市场存在刚性需求，货源缺口较大，零售价格坚挺，零售客户订单满足率较低的品牌（规格），规格数应控制在公司所经营卷烟规格总数的20％以内。
市局（公司）可根据实际货源情况，合理限量供应。
在对卷烟品牌、市场环境、客户经营能力等因素进行市场细分的基础上，以客户分档为主要依据，制定明确、统一的紧俏品牌供应策略和合理限量办法。
第七条新品卷烟控点限量。
新品卷烟是指引入在销，一二类不超过两年，三四五类不超过一年的品牌（规格）。
对新品卷烟的投放，根据工业企业的需求建议，以选点定量投放为主，工商协同确定选点投放户数及单次投放量，主要依据零售客户所属价位段历史销售规模进行选点，或辅以按档位、按价位段投放。
第八条市局（公司）每月10号前通过网上订货平台和政企务公开栏及时发布紧俏品牌（规格）、新品牌（规格）目录。
卷烟货源供应管理办法草稿
第二章 货源供应组织机构
第四条 货源投放小组
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太原市烟草公司营销中心
营销 zho
营销中心
组 长 ：宋 涛 副组长 ：那 河 成 员 ：任建生、连剑锋、王东来、张丽丽、胡瑞利、六城
区市场经理 职 责：负责货源投放的全面调控，把握投放节奏、策略，
确保货源有效满足市场需求，保障卷烟在市场的综 合表现力。 第五条 客户分类 1、根据国标客户将分为七种业态、三种经营规模、二种市场 类型，分别为：食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务、 其他。
第二十四条 在客户需求录入过程中，电访员要严格按照零售 客户提报的需求品牌（规格）和数量录入系统，不得因实际无货、
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太市烟草公司营销中心
营销 zho
营销中心
断货、缺货而不记录，不得擅自变更客户需求。市局（公司）对客 户真实订单反映出的问题和矛盾，要进行分析研究，提高把握真实 需求的能力。并通过提高产品采购能力，适应市场需求。
第二十二条 在访销模式上，严格实行滚动访销，电访员和零 售客户不能绑定呼叫，实现呼叫坐席由信息系统自动分配。
第二十三条 电访员要把好订单录入关，杜绝订单采集中出现 拆单分摊等不规范行为，客户订单采集必须严格执行一户一单，一 个电话一个录音的规定。如客户确实需要更改电话，电访员要及时 通知客户经理，再通过互控信息，由市管员落实后，进行更改。订 单部负责人每日要对电访员进行一次订单抽查，监督电访员是否真 实录入客户实际需求，是否严格按照中心规定的投放量录入订单， 录入有误的依据相应考核制度作出处罚(特殊用烟有审批程序除 外)。
第十条 订单与预测分离，预测指导采购、采购满足订单，订
太原市烟草公司营销中心
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营销 zho
市烟草公司零售客户分类评价管理办法
市烟草公司零售客户分类评价管理办法为贯彻落实市公司关于进一步规X卷烟销售工作的指示精神和工作要求，通过建立和实施科学合理的客户分类评价管理运行机制，努力实现卷烟货源在零售户中投放的公平公正和科学合理，特制定本办法。
一、分类评价标准在市局统一客户分类标准的基础上，结合xx卷烟市场零售客户实际，客户分类评价采用“两维组合”的标准建立。
两个维度即：客户级别与评价等级。
(一)客户级别客户级别严格执行市公司统一标准，客户基本类型为：大型客户、中型客户和普通客户。
卷烟零售户客户级别划分标准详见附件一。
(二)评价等级卷烟零售客户等级采用“五度”评价机制，即在同一级别客户中，通过综合考虑零售户的贡献度、影响度、忠诚度、信用度和规X度，设定评价指标、指标权重和标准分值，通过综合测算，对零售客户的实际经营能力进行评价，评价结果以得分的形式展现。
依据评价得分，将同一客户级别中的零售户划分为四种类型，即：A类客户、B类客户、C 类客户和D类客户。
评价指标库，五度权重分值及各度内评价指标权重分值均由市公司统一设定。
卷烟零售客户五度评价指标及评分说明详见附件二。
客户级别、评价等级、分值认定标准对应关系详见附件三。
二、管理要求(一)客户级别1、大型客户实行比例控制。
市区(一、二、三分公司)大型客户占辖区正常客户比例不得超过2.8％，其余地区不得超过1.8％。
2、客户级别的调整(1)客户级别的降级管理。
上一个季度月平均销量没有达到50件的大型客户自动转为中型客户，上一个季度月平均销量没有达到20件的中型客户自动转为普通客户。
大型客户季度只降不升。
(2)客户级别的升级管理。
零售户不允许进行跨级升级。
中型客户实行半年升级管理。
半年内零售户各月度的等级评价结果作为晋升大型客户的基本依据。
升级的客户必须从中型客户中的A类客户中选定。
中型客户升级，需由客户服务中心主任填写《中型客户升级申请表》(表样见附件四)，并需经主管销售副经理和局长(经理)审批后执行。
货源投放管理办法
营销中心卷烟货源投放管理制度为适应“按客户订单组织货源”工作的需要，进一步规范太原市卷烟销售网络运行，有效提升太原市公司把握市场、适应市场和服务市场的能力，切实加强卷烟货源供应管理，努力做到品牌让零售客户自由选择，货源安排做到公开透明，真正做到“三个满意”，根据国家局、省局有关精神，结合我市烟草行业实际，制定本办法。
一、卷烟销售原则以“两个维护”为宗旨，坚持以市场为导向，以共同发展为目标，货源投放要本着烟草公司与零售客户之间平等互利，遵循公开、公正、公平的基本原则，努力满足零售客户的合理货源需求。
克服非市场因素，实现“按订单组织货源”整体工作目标。
1、公开、公平、公正的原则所有品牌全部纳入国标业态分类，向工业企业和零售客户公开每个品牌的投放标准，向零售客户公开客户国标业态分类情况。
2、客户国标业态保持相对稳定的原则零售客户的国标业态分类情况，涉及到卷烟的公开合理投放，一旦确定，客户业态不能随意变更。
否则会直接影响货源投放的整体安排，会形成新的投放不公平。
如确实需要变更业态的，需要严格审核，逐层审批备案。
3、满足需求，动态调控的原则所有品牌（规格）全部按国标业态投放既要有效满足客户需求，又要考虑公司整体销售任务的稳步推进，同时要结合每个品牌的到货及库存情况，因此需要在实际工作中对卷烟（品牌）规格的投放动态进行调控。
4、货源投放严格自律，内管部门全程监督的原则在货源投放过程中，集体讨论，集体决定，有效征询和采纳各方面的意见和建议。
投放过程严格规范，严格自律。
痕迹化资料要健全，各项标准的出台和变更要符合公司内管的标准，营销中心内管人员对货源投放要全程参与，严格审核并签字确认。
所有货源投放标准要报公司内管部门备案。
二、货源供应办法一）、总体控制1、根据“四维三层”预测结果，结合市场变化，价格变化，库存情况进行投放计划。
2、在卷烟投放过程中必须考虑卷烟销售量、结构、毛利、品牌集中度、市场变化、库存、价格等因素。
公司分客户商定供货管理办法
临汾市烟草公司卷烟零售客户月度供货总量商定管理办法（试行）按照国烟办〔2008〕20号文件《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》要求，为进一步做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”工作目标，根据全市零售客户类别级别划分办法，结合我市工作实际，特制定卷烟零售客户月度供货总量管理办法。
一、零售客户月度供货总量的商定标准1、零售客户月度供货总量确定时间为市局（公司）在每个季度调整零售客户类别级别时进行，零售客户类别级别在每个季度第一个月的第一个周末进行调整。
2、零售客户月度供货总量只设置上限标准，不设置下限标准，也不按品牌（规格）约定销量。
3、零售客户月度供货总量的商定只是作为零售客户当月经营情况的一个参考值，不能作为与零售客户的协议销量。
4、全市所有零售客户的月度商定总量不能超过千条销售大户的标准，严格控制在999条以下，特殊情况确需月供货量超过千条的零售客户必须经过市县两级领导批准，根据全市千零售客户管理办法进行登记、备案。
5、大型经营规模的零售客户月度商定总量控制在900条左右，全市统一标准，并在V3信息系统中设置，客户经理要将商定总量告知零售客户，如有零售客户提出调整，可根据实际情况进行适当调整。
6、中型经营规模的零售客户月度商定总量控制在大经营规模的零售客户销量划分标准上（每个季度滚动一次）。
并在V3信息系统中设置，客户经理要将商定总量告知零售客户，如有零售客户提出调整，可根据实际情况进行适当调整。
7、小型经营规模的零售客户月度商定总量控制在中经营规模的零售客户销量划分标准上（每个季度滚动一次）。
并在V3信息系统中设置，客户经理要将商定总量告知零售客户，如有零售客户提出调整，可根据实际情况进行适当调整。
二、零售客户月度供货总量的浮动标准1、零售客户月度供货总量实行浮动管理。
2、零售客户的总量浮动标准按照国家局20号文件的规定进行，对照全市卷烟零售客户分类标准，根据零售客户的实际经营情况进行浮动。
135工作法知识竞赛题库
张掖烟草系统“135”工作法知识竞赛题库一、填空题1、企业市场营销观念可以分为（生产观念）、（产品观念）、（推销观念）、（市场营销观仿）、（社会市场营销观念）五大类。
2、市场营销环境分为（宏观环境）和（微观环境）两大类。
3、市场营销环境的宏观环境包括（人口）、（经济）、（自然）、（科技）、（政治）和（文化）六大因素。
4、市场营销环境的微观环境包括（企业自身）、（供应商）、（营销中介）、（顾客）、（竞争者）和（公众）六大因素。
5、整合营销中的“4C”指的是（顾客）、（成本）、（便利）、（沟通）。
6、促销方式一般有（人员推销）、（公共关系）、（广告）、（营业推广）等。
7、卷烟的类型有四种，分别是（烤烟型）、（混合型）、（雪茄型）、（外香型）。
8、卷烟综合质量包括（包装标识）、（包装与卷制质量）、（感官质量）、（主流烟气指标）等方面的内容。
9、主流烟气指标包括（焦油量）、（烟气烟碱量）和（烟气一氧化碳量）。
10、客户经理“135”工作法是以建立“（平等互利）、（长期合作）、（共同发展）”的新型客和关系为主线。
11、客户经理“135”工作法的三个要素是指（客户）、（品牌）、（市场）。
12、客户经理“135”工作法的五个步骤分别是（分析）、（计划）、（实施）、（评估）、（改进）。
13、询问调查法是调查人员以（询问）为手段，从调查对象的回答中获得信息资料的一种方法。
14、询问调查法在实际应用中，按传递询问内容的方式以及调查者与被调查者接触的方式不同，分为（面谈调查）、（电话调查）、（邮寄调查）、（留臵调查）、（网络调查）。
15、推广网上订货应遵循三个原则：一是（客户自愿），二是（统一规范），三是（稳步推进）。
16、烟草商业企业所属的卷烟零售店，经营所有牌号规格卷烟的零售价格不得超过（1000元/条（含1000元））。
17、引入期是指在新产品首次正式上市后的销售初期，根据烟草行业实际，最长一般为（6）个月时间。
卷烟零售客户培训资料
卷烟零售客户培训资料一是“订单供货”工作的根本目的、基本要求及开展情况。
二是“订单供货”工作对零售客户会有哪些变化。
三是零售客户在“订单供货”工作中需做的事情。
一、“订单供货”工作的根本目的、要求及开展情况“订单供货”工作的根本目的就是烟草行业在坚持烟草专卖制度的前提下，积极推进以市场为取向的改革，发挥市场配置资源的基础性作用，在更大程度上按照消费者和零售客户的真实需求安排生产经营。
众所周知，烟草行业是国家垄断经营的行业，是依法具有垄断资格的经营者，但并不意味着可以采取强制交易、强制服务和附加不合理条件等垄断行为。
如果仅仅依靠垄断地位来开展卷烟经营，烟草行业的生命力就不强，机制就不能搞活，竞争力就会缺乏。
所以“订单供货”工作意在强调市场因素，从市场真实需求出发，逐步减少不合理的因素，调整烟草行业内部经营工作方式，以预测指导采购、采购支持订单、订单满足需求，建立起由下而上、由外到内的卷烟流通业务新流程、新模式，使专卖专营的体制更能适应市场经济发展的要求。
“订单供货”的基本要求：市场需求基本满足，零售客户有所选择。
这里的市场需求更多是指卷烟消费者的需求。
因个体经济状况、消费水平差异，所以卷烟消费是多层次的，既有高档次的消费、中档次的消费，也有低档次的消费。
由卷烟工业安排生产，由商业企业组织适销对路的货源，供应市场，使市场需求、工业生产、商业供应三者有机结合起来，达到卷烟资源市场效益最大化。
这种市场需求是客观存在的，不完全是“零售客户要什么烟就给什么烟”，因为有以下理由：一是零售客户的服务对象是卷烟消费者，对消费者的需求不一定能全部把握；二是国家局一直致力于建立“两个10多个”的发展战略，打造烟草品牌强国，与外国烟草制品抗衡。
“两个10多个”是指在全国范围内建立10多个重点骨干生产企业，形成10多个重点骨干品牌，由此关停并转了不少企业，有几千个品牌退出市场，当然也包括一些畅销的品牌，现在零售价格在10元/条以下卷烟已在市场销声匿迹；三是因受生产计划的限制，有些卷烟品牌是不能完全满足市场需要的，但是我们有义务、有责任尽最大努力组织同档次卷烟品牌供应市场，满足需求。
烟草有限公司客户类别档次评定及合理定量办法
烟草有限公司客户类别档次评定及合理定量办法第一条、为进一步规范卷烟供应管理和经营行为，确实以市场为导向，以客户为中心，通过科学有效的类别评定和合理定量，加强公司内部自我约束和自律，不断改善供应水平，营造“公平、公正、公开、规范、有序”的经营环境，缓和供需矛盾，提升零售客户满意度，制定本管理办法。
第二条、卷烟零售客户分类参照国家局关于《烟草商业企业卷烟零售客户分类标准》，并结合县局（公司）辖区业务经营管理实际情况，将卷烟零售户按零售业态分为7类；根据市场类型分为2类；根据卷烟零售客户对公司的贡献度、配合度、信用度等将客户分为大、中型和普通客户3个级别，10个评价档次，确定合理的访销量，实施客户分类、分级管理，提供个性化服务。
现将有关分类、分级标准、分级变动工作要求、货源供应政策、服务策略明确如下：一、客户业态分类标准（一）根据客户零售业态分类。
1、食杂店：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。
2、便利店：以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小百货等，以满足顾客便利性需求为主要目的零售业态。
3、超市：以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足消费者一次性购全大众化适用品需求的零售业态。
4、商场：在一个建筑物内，经营若干大类商品；实行统一管理，分区销售；满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需求的零售业态。
5、烟酒商店：以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。
6、娱乐服务类：以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的液态。
7、其它类：以经营各类非烟草制品为主的其他商品零售货服务形式，并不能归入上述6类业态的其他零售业态。
（二）根据市场类型分类以行政区域和零售客户所处自然地理位置分布为基础，以国家局“市场类型”划分标准为依据，分为“城网”和“农网”。
（三）根据客户贡献度、信用度、成长度、诚信度分级别同时依据客户进货量、经营结构为主要评价条件进行评价。
1、大型客户标准：这类客户基本条件是，守法经营，销售力强，销量大，严格执行明码实价和落地销售。
国家局关于进一步规范卷烟订单采集和货源工作的意见
国家烟草专卖局关于(guānyú)进一步规范卷烟(juǎnyān)订单采集和货源供应工作的意见国烟办〔2008〕20号各省级局（公司(ɡōnɡ sī)）：为了进一步规范(guīfàn)卷烟销售网络运行，坚持“按订单组织(zǔzhī)货源”改革的市场化方向，提升卷烟商业企业把握市场、适应市场、服务市场能力，现提出如下意见。
一、规范客我关系要按照“平等互利、互相合作、共同发展”要求，通过制度和政策措施，规范与零售客户的关系，提高服务水平和客户满意度。
规范客我关系，关键是要在具体工作中执行和体现以下三个原则。
1、平等互利原则。
卷烟零售户是市场经济中独立的经济主体，与烟草公司是地位平等、经济合作关系。
卷烟零售户拥有法定的经营自主权、产品选择权、信息知晓权和正当收益权。
卷烟零售户是“客户”，是服务对象。
卷烟销售的一切工作都要从这个根本出发。
烟草商业企业拥有专卖专营权利，但不得滥用市场支配和管理权。
要确实通过制度和政策，保障和维护零售客户各项正当权益和合理收入水平。
2、公平公正原则。
在专卖专营制度下，能否公平公正的对待所有卷烟零售客户，决定着卷烟销售工作水平服务客户质量的高低，也是零售客户关注的焦点。
在服务客户、货源分配、品牌营销、投诉处理、市场监管等方面，各级公司在制度设计、政策制定、措施完善过程中，都要坚持和充分体现公正公平原则。
特别是货源分配，在销售总量安排、畅销卷烟品牌（规格）数量的供应上，对城、乡客户，对不同规模的大、中、小客户都要做到政策公平公正，相对合理。
3、公开透明原则。
实行政策信息公开透明、阳光操作，是切实维护卷烟零售客户知情权的需要，也是促进卷烟规范经营的重要措施。
地市级公司要建立政策信息公开制度。
对涉及零售客户权益的各项政策及经济信息，要明确规范公开项目、内容、程序和方法。
要及时向零售客户公开可供货源情况、紧俏卷烟供应政策、客户分类标准等信息，接受零售客户监督，做好咨询解释工作。
卷烟零售客户月度商定供货总量
卷烟零售客户月度商定供货总量管理及货源供应办法第一部分客户月度商定供货总量。
一、月度商定供货总量的概念月度商定供货总量（以下简称“商定总量”）是指烟草商业企业和零售客户一起，根据零售客户的实际销售能力和历史销售情况，结合当前零售客户需求，以及对市场销售趋势的把握，共同测算、商定月度商定供货总量基数（以下简称“商定基数”），在此基数上进行适度浮动后称为商定总量。
商定总量不细分到单品。
二、商定总量的原则1、总量控制原则。
月度商定供货总量只控制零售客户月度购进总量，不限制到单品。
2、个性化原则。
每个客户的销售能力不同，商定总量也应不同，应按客户真实销售能力把握每个客户的商定总量。
3、商定原则。
零售客户月度商定供货总量的确定，必须基于对零售客户历史销售数据的测算、近期销售能力和需求变化趋势的把握，经共同测算、商定的程序。
4、总量适度浮动原则：在商定基数的基础上，零售客户的购进总量可允许有不同程度的浮动。
三、商定总量的内容（一）、商定总量的组成：分为紧俏货源、顺销货源、新品货源。
（二）、商定总量的核定：1、商定基数的测算和商定：初次确定客户商定基数由客户经理和客户一起，依据客户前一阶段(三个月或半年)的月均真实销售量，结合客户需求变化趋势，进行测算和商定。
2、商定基数梯次：A: 200条以下/月；B: 201—400条/月；C: 401—600条/月；D: 601—800条/月；E: 801条以上/月。
3、商定基数浮动幅度的设定：根据客户商定基数，本着“控大稳中扶小”的原则，设定每一梯次的浮动幅度：A: 200条以下/月以下者可上浮20%；B: 201—400条/月者可上浮15%；C: 401—600条/月者可上浮10%；D: 601—800条/月者可上浮8%；E: 801条以上/月以上者可上浮5%。
4、商定基数调整：（1）商定基数上调：客户规范经营，连续三个月均达到商定量上限，但仍不能满足销售需求，可按程序申请上调商定基数。
卷烟零售客户类别评定管理办法
卷烟零售客户类别评定管理办法卷烟零售客户类别评定管理办法,试行稿，客户类别是货源供应的主要依据。
为适应地区营销“一体化”管理～最大限度地配置好企业资源，强化客户关系管理,实现卷烟货源供应的公正、公平及合理性～有效满足不同客户需求～提升客户价值和市场潜力～全面提高卷烟营销网络运行质量和水平～促进卷烟市场体系更加成熟和完善~结合市局,公司,零售户类别评定实施意见和余杭烟草卷烟零售户积分制管理规定~制定本办法.一、分类目的努力提升零售客户的盈利能力和水平～达到客我双赢.二、分类原则充分体现“公开、公平、公正"和“易于操作”原则.三、分类依据，一，经营能力指标：主要指一个时间段内零售户的卷烟进货总量、省外一、二类烟进货量和低档烟进货量情况。
,二,基础管理指标。
主要指客户的诚信度，包括电子结算、店容店貌、出样陈列、明码标价、品牌培育、需求填报,,配合度，包括会议学习培训、库存监测与盈利度测评、协作配合、合理化建议，，规范度，包括“五相符"规范、市场净化，等。
四、类别设置为结合地区“一体化”管理~客户类别设置分“一般类别”和“特殊类别”两大类～共14个类别。
，一，“一般类别"划分为三个大类十个细类~三个大类是A、B、C三类～十个细类为A类分为A1、A2、A3类，B类分为B1、B2、B3、B4类,C类分为C1、C2、C3类. ,二,“特殊类别”划分为H类商超便利店和T类宾馆饭店～根据经营能力和经营规模分为H1、H2,T1、T2。
五、评定周期客户类别每季度评定一次～如果有特殊情况并需要另行调整客户分类的～按规范管理的有关要求～留下类别调整的痕迹~逐级上报审批～由客户经理及时通知零售客户。
六、评定办法，一,“一般类别”客户的评定。
对“一般类别"客户的类别评定分经营能力状况初评和基础管理状况调整两步实施：1、经营能力状况初评。
以零售户最近3个月的贡献度积分进行初评。
贡献度积分包括进货总量分值省外一、二类烟分值和低档烟分值～即积分考评表中贡献度的分值.划分标准按公司核定的各类别比例～根据贡献度分值从高到低进行类别划分.2、基础管理状况调整。
零售客户分类管理暂行办法
零售客户分类管理暂行办法The pony was revised in January 2021零售客户分类管理暂行办法随着服务营销内涵的深度延伸，卷烟零售客户类别科学、合理的划分，对加强对零售客户有针对性的服务，特别是贯彻执行公开、公正、公平的紧俏货源分配有着重要的作用。
为完善零售客户类别的划分方法，现根据国家局《烟草零售业态分类标准》文件要求，结合巢湖烟草零售客户实际状况，对零售客户实施以下分类管理办法。
一、分类目标有效满足不同客户需求，努力提升客户经营能力和水平，实现客我双赢。
二、分类原则1、体现“公正、公平、公开”的原则；2、体现“易于操作、动态管理”的原则。
三、分类办法在地理区域分类的基础上，从市场角度和管理角度出发，依据不同的比重、份额，将零售户划分为二大类，即基本类和特殊类。
基本类包括一、二、三、四、五类；特殊类指大型商场、连锁超市、宾馆酒店和监狱等。
地理区域分类为四类，即城市类、县城类、集镇类和农村类。
市场角度包括零售户的经营能力、影响力、辐射力、品牌培育能力、结构等；管理角度包括零售户的配合性、守法经营状况、电子结算、明码标价、电话访销、终端建设等。
四、分类标准（一）基本类客户分类标准根据地理区域的划分，从市场角度和管理角度出发，按照卷烟销量、卷烟结构、工作配合度三个方面，对零售客户进行评价、打分和分类。
总分为100分，其中：销量占40分、结构占30分、配合度占30分。
具体为：1、卷烟销量（40分）按照2008年上半年月平均销量为计算标准：在650条以上的（含650条），得40分；350条以上（含350条）-650条以下的，得35分；200条以上（含200条）-350条以下的，得30分；100条以上（含100条）-200条以下的，得25分；50条以上（含50条）-100条以下的，得20分；50条以下的，得10分。
2、卷烟结构（30分）城市客户：2008上半年一、二类烟销售比例占销售总量35%以上的（含35%），得20分；25%以上（含25%）-35%以下的，得15分；25%以下的，得10分。
广东烟草商业系统规范卷烟订单采集和货源供应管理办
中国烟草总公司广东省公司文件粤烟销〔2010〕24号中国烟草总公司广东省公司关于印发《广东烟草商业系统规范卷烟订单采集和货源供应管理办法》的通知各地级以上市局（公司），澄海、开平、普宁、新兴县（区、市）局（公司）：现将《广东烟草商业系统规范卷烟订单采集和货源供应管理办法》（2010年5月修订）印发给你们，请认真遵照执行。
二○一○年五月三十一日（可公开）主题词：卷烟订货供应管理办法通知分送：陈焕平副总经理，专卖监督管理处、整规办、经济信息中心、粤东管理中心，珠三角、粤西、粤北督导组。
广东省烟草专卖局(公司)办公室2010年6月2日印发打字：巫向明校对：李希琦（共印12份）广东烟草商业系统规范卷烟订单采集和货源供应管理办法（2010年5月修订）第一章总则第一条为规范全省卷烟销售工作，提升卷烟商业企业把握市场、适应市场、服务市场能力，提高零售客户对货源供应的满意度，依据国家烟草专卖局《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》、《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》（中烟销交〔2008〕29号）、《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办〔2008〕20号），结合省局（公司）货源供应有关精神和要求，在粤烟销〔2009〕39号文基础上重新修订《广东烟草商业系统规范卷烟订单采集和货源供应管理办法》（以下简称本《管理办法》）。
第二条本《管理办法》适用于全省烟草商业系统各主营单位（以下简称“各单位”），是指导各单位卷烟订单采集和货源供应工作的规范性文件，为全省烟草商业系统卷烟销售网络建设及内部专卖管理监督检查的依据。
第二章货源供应的基本原则第三条卷烟货源供应遵循下列原则：1、卷烟销售100%入网、100%落地、100%落户原则。
2、市场需求基本满足、零售客户有所选择原则。
3、与卷烟零售客户平等互利原则。
保障零售客户拥有的法定经营自主权、产品选择权、信息知晓权和正当收益权。
4、卷烟货源供应公平、公正、公开原则。
(完整版)供应商定点管理办法1
浙江威斯康电源制造有限公司供应商管理制度第1章总则一、目的选择合格的供应商并对其进行持续监视，以确保其能为公司提供合格的产品与服务。
二、适用范围本程序适用于给公司提供产品和服务的所有供应商。
三、权责1采购部、质量部、工程部负责对供应商进行评价。
2采购部、质量部负责对供应商进行考核。
3总经理负责合格供应商的审批与定点工作。
第2章合格供应商的标准四、评价合格供应商公司相关人员评价合格供应商时，应按照以下标准综合考虑。
1供应商应有合法的经营许可证，应有必要的资金能力。
2优先选择按国家（国际）标准建立质量体系并已通过认证的供应商。
3对于关键原料，应对供应商的生产能力与质量保证体系进行考查，其中包括下列五个方面的要求。
（1）进料的检验是否严格。
（2）生产过程的质量保证体系是否完善。
（3）出厂的检验是否符合我方要求。
（4）生产的配套设施、生产环境、生产设备是否完好（5）考察供应商的历史业绩及主要客户，其产品质量应长期稳定、 合格、信 誉较高，主要客户最好是知名的大型企业。
具有足够的生产能力，能满足本公司连续的需求及进一步扩大产量的需能有效处理紧急订单。
有具体的售后服务措施，且令人满意。
同等价格择其优，同等质量择其廉，同价同质择其近。
样品通过试用且合格。
第3章供应商的评价程序供应商初步评价质量管理部、采购部及工程部（或其他使用部门）视企业实际需求寻找 适合的供应商，同时收集多方面的资料，如以质量、服务、交货期、价格作 为筛选的依据，并要求有合作意向的供应商填写“供应商基本资料表” 。
2 采购部对“供应商基本资料表”进行初步评审，挑选出值得进一步评审 的供应商，召集本部门、质量管理部及设计部门相关人员对供应商进行现场 评审。
现场评审时使用“供应商现场评审表”。
3 在对供应商进行初步评审时，采购部须确定采购的物资是否符合政府法 律法规的要求和安全要求，对于有毒品、危险品，应要求供应商提供相关证 明文件。
六、供应商的现场评审1 根据所采购材料对产品质量的影响程度，可将采购的物资分为关键 （A ）、 重要（B ）、普通材料（C ）三个级别，对不同级别实行不同的控制等级。
濮阳市局内部规范综合监管体系(新)
1.国家烟草专卖局关于进一步加强商业企业卷烟经营专卖内管工作的意见（国烟专〔
2013〕221号）
2.国家烟草专卖局关于进一步严格规范工商企业卷烟经营行为的意见
3.国家烟草专卖局印发关于进一步规范“两烟”生产经营行为纪律要求的通知（国烟
办 〔2013〕262号）
4.国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟货源供应的意见（国烟办〔2013〕293号）
9.《濮阳市烟草专卖局（公司）关于进一步深化内部专卖管理监督工作实施方案（试
行）》濮烟办〔2015〕13号
岗位：营销中心经理
监管依据：
10.《濮阳市烟草公司卷烟零售客户月度商定供货总量及货源供应管理办法(试行)》濮 烟办〔2014〕49号
11.《关于限制品牌及单品（规格）限制标准的管理办法(试行)》濮烟办〔2014〕50号 12.《濮阳市烟草公司2014年特殊用烟供应管理办法(试行)》濮烟办〔2014〕51号 13.《濮阳市烟草公司“敏感牌号”销售管理办法（试行）》濮烟办〔2015〕69号 14.《濮阳市烟草专卖局（公司）千条大户管理办法》濮烟办〔2015〕70号 15.《濮阳市烟草公司2015年货源分配管理办法》濮烟办〔2015〕71号 16.《濮阳市烟草专卖局关于进一步深化内部专卖管理监督工作实施细则（试行）》濮
内部规范 综合监管体系
濮阳市烟草专卖局（公司）
1
概述
2
卷烟经营规范风险防控体系
3
“1234”内部监管办法
4
纪检监察再监督工作体系
5
成效与不足
一、概述 濮阳烟草基本情况
濮阳市位于河南省东北部，冀鲁豫3省交界处。全市总面积为4188平方公里，人口 389.93万，下辖5县3区。濮阳烟草是卷烟纯销区，现有商户11798户，2014年卷烟销售 11.48万箱，实现销售收入28.18亿元，单箱收入24547元，税利6.57亿元。
《广东烟草商业系统规范卷烟订单采集和货源供应管理办
中国烟草总公司广东省公司文件粤烟销〔2021〕24号中国烟草总公司广东省公司关于印发?广东烟草商业系统标准卷烟订单采集和货源供给管理方法?的通知各地级以上市局〔公司〕，澄海、开平、普宁、新兴县〔区、市〕局〔公司〕：现将?广东烟草商业系统标准卷烟订单采集和货源供给管理方法?〔2021年5月修订〕印发给你们，请认真遵照执行。
二○一○年五月三十一日〔可公开〕主题词：卷烟订货供给管理方法通知分送：陈焕平副总经理，专卖监督管理处、整规办、经济信息中心、粤东管理中心，珠三角、粤西、粤北督导组。
广东省烟草专卖局(公司)办公室 2010年6月2日印发打字：巫向明校对：李希琦〔共印12份〕广东烟草商业系统标准卷烟订单采集和货源供给管理方法〔2021年5月修订〕第一章总那么第一条为标准全省卷烟销售工作，提升卷烟商业企业把握市场、适应市场、效劳市场能力，提高零售客户对货源供给的满意度，依据国家烟草专卖局?地市级烟草公司卷烟销售网络业务标准?、?“按客户订单组织货源〞业务操作标准〔修订〕?〔中烟销交〔2021〕29号〕、?关于进一步标准卷烟订单采集和货源供给工作的意见?〔国烟办〔2021〕20号〕，结合省局〔公司〕货源供给有关精神和要求，在粤烟销〔2021〕39号文根底上重新修订?广东烟草商业系统标准卷烟订单采集和货源供给管理方法?〔以下简称本?管理方法?〕。
第二条本?管理方法?适用于全省烟草商业系统各主营单位〔以下简称“各单位〞〕，是指导各单位卷烟订单采集和货源供给工作的标准性文件，为全省烟草商业系统卷烟销售网络建设及内部专卖管理监督检查的依据。
第二章货源供给的根本原那么第三条卷烟货源供给遵循以下原那么：1、卷烟销售100%入网、100%落地、100%落户原那么。
2、市场需求根本满足、零售客户有所选择原那么。
3、与卷烟零售客户平等互利原那么。
保障零售客户拥有的法定经营自主权、产品选择权、信息知晓权和正当收益权。
4、卷烟货源供给公平、公正、公开原那么。
XXX市公司卷烟货源供应投放管理办法
广西区烟草公司XXX市公司卷烟货源供应投放管理办法（试行）根据国家局“按客户订单组织货源”业务操作规范(修订）和《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20号)文件的要求,为规范本公司的卷烟货源供应管理工作，提高客户对货源的满意度，特制定本办法。
本办法主要包括：零售户的卷烟供应总量限量浮动管理、货源供应管理、订单采集管理、重点客户（守法依规经营,经营结构高，消费群体高端、特殊，贡献度大、积极配合营销管理的客户）订单管理办法、重点管理客户(违法、违规、不配合营销管理工作的客户）卷烟供应办法、货源信息公开管理等几个方面的内容.一、指导思想以“维护国家利益和维护消费者利益”的行业共同价值观为指导,以市场为导向,将可供货源最大限度公平、公正、公开地满足卷烟零售户真实、合理的需求，努力构建和谐XXX烟草.二、供应原则(一）规范、公平、公正、公开原则规范、公平、公正、公开是规范卷烟货源投放管理办法的基本原则.对货源充足的卷烟品种,按卷烟零售户真实、合理需求投放;对市场需求量大但货源紧缺的卷烟品种,根据卷烟零售户类别,实行差异化投放；对市场需求量小且货源紧缺的卷烟品种,实行定点定量投放；通过不同的投放模式，体现分配上的公平性和公正性.可供货源数量、分配方案通过各种可行方式向社会公开,并通过各种渠道接受社会和卷烟零售户的监督。
（二）分类投放原则零售客户分类为货源投放的主要依据。
紧俏烟货源的投放，根据各类别客户的经营规模和市场类型，对各类客户实行公平、公开、透明的统一分配和投放，为各类别客户分别设定紧俏货源供应上限.（三)公平分配原则为方便公司与客户每次电访订单，提高市场预测的效率，公司的紧俏烟货源实行按品类分配制。
三、供应办法(一）上限供应法.按区局、市局规定的单品或单次最高上限供应规定，单客户单一品种订货不超过100条/次,单次订单总量不超过400条/次。
（二）定点定量分配法。
售客户度商定供货总量管理及货源供应办法
零售客户月度商定供货总量管理及货源供应办法修订第一部分客户月度商定供货总量一、月度商定供货总量的概念月度商定供货总量以下简称“商定总量”是指烟草商业企业和零售客户一起,根据零售客户的实际销售能力和历史销售情况,结合当前零售客户需求,以及对市场销售趋势的把握,共同测算、商定月度商定供货总量基数以下简称“商定基数”,在此基数上进行适度浮动后称为商定总量.商定总量不细分到单品.二、商定总量的原则1、总量控制原则.月度商定供货总量只控制零售客户月度购进总量,不限制到单品.2、个性化原则.每个客户的销售能力不同,商定总量也应不同,应按客户真实销售能力把握每个客户的商定总量.3、商定原则.零售客户月度商定供货总量的确定,必须基于对零售客户历史销售数据的测算、近期销售能力和需求变化趋势的把握,经共同测算、商定的程序.4、总量适度浮动原则：在商定基数的基础上,零售客户的购进总量可允许有不同程度的浮动.三、商定总量的内容一、商定总量的组成：分为紧俏货源、顺销货源、新品货源.二、商定总量的核定：1、商定基数的测算和商定：初次确定客户商定基数由客户经理和客户一起,依据客户前一阶段三个月或半年的月均真实销售量,结合客户需求变化趋势,进行测算和商定.2、商定基数梯次： A: 200条以下/月； B: 201—400条/月； C: 401—600条/月； D: 601—800条/月； E: 801条以上/月.3、商定基数浮动幅度的设定：根据客户商定基数,本着“控大稳中扶小”的原则,设定每一梯次的浮动幅度： A: 200条以下/月以下者可上浮20%； B: 201—400条/月者可上浮15%； C: 401—600条/月者可上浮10%； D: 601—800条/月者可上浮8%； E: 801条以上/月以上者可上浮5%.4、商定基数调整：1商定基数上调：客户规范经营,连续三个月均达到商定量上限,但仍不能满足销售需求,可按程序申请上调商定基数.2商定基数下调：客户规范经营,连续三个月均未达到商定基数的80%,下调商定基数.3调整程序：商定基数上调的,由零售客户提出申请,客户经理通过调研,核实零售客户的实际需求及原因,做出书面上调计划和理由报市场经理审核,并由客户经理、市场经理在营销大平台上进行商定基数调整申报和审核操作,同时报营销中心市场部审批.下调的由客户经理书面做出下调计划和理由,报市场经理审核,并由客户经理、市场经理在营销大平台上进行商定基数调整申报和审核操作,同时报营销中心市场部审批.4调整时间：一般每季末调整一次,但对违法户、低于明码标价销售的客户及时调整商定基数.5其他说明：①违法户由专卖部门处理后恢复供货的,由客户经理与客户重新商定商定基数,但三个月内不得申请上调. ②凡零售客户有经营非本店配送标识卷烟的,商定基数应予下调. ③新增客户商定基数确定：新增零售客户首次商定基数不得大于200条,一个月后根据实际销售能力对商定基数进行调整. ④单次订货建议参考值单次订货建议参考值=商定基数×对应浮动幅度/月订货次数四、商定基数的季节调整营销中心根据销售进度、销售淡旺季,可以适当调整季节指数,一般情况下季节指数为1.在销售淡、旺季,适度进行调整.客户月度商定总量=商定基数×季节指数×对应梯次的浮动幅度第二部分货源供应一、区域货源供应：区域:指在全市区域内按市场消费能力、消费结构、消费文化等特征和有效消费群体等需求特征把卷烟市场划分为若干个营销区域,以便有针对性地满足市场需求和消费需求. 区域货源供应是指按各营销区域的实际需求进行有针对性的货源投放支持的一种策略.1、测算前一阶段三个月或半年各区域实际销售量占全市总销售量的权重,参考需求预测结果及货源计划总量适当调整此权重,得出各区域全年或一个阶段内的销售总量控制指标.2、测算前一阶段三个月或半年各营销区域内各品类包括子类卷烟占该品类包括子类卷烟全市总销售量的权重,参考需求预测结果和营销目标适当调整此权重,得出各营销区域各品类包括子类卷烟的投放量并实施.二、紧俏、顺销、新品货源供应紧俏货源的基本概念：需求满足率低于90%的卷烟品牌规格. 顺销货源的基本概念：需求满足率在90%以上的卷烟品牌规格.一、测算紧俏品牌实际销售在客户群中的各项权重：1、业态权重：各业态客户群某紧俏品牌的销售量占此紧俏品牌的销售总量的比重. 即：某业态客户销售某紧俏品牌量÷某紧俏品牌销售总量. 注：对单品来说,7个业态就有7个业态权重 2、市场类型权重：某业态下城市或农村客户的销售量占此业态客户总销售量的比重. 即：某业态下城市或农村客户销售某紧俏品牌量÷此业态客户销售某紧俏品牌量注：对单品单个业态来说,2个市场类型就有2个市场类型权重,共有市场类型权重7×2个.3、经营规模权重: 某业态下城市或农村客户中各等级客户的销售量占此业态城市或农村客户总销售量的比重. 即：某业态下城市或农村客户中各等级客户某紧俏品牌的销售量÷此业态城市或农村客户某紧俏品牌总销售量注：对单品单个业态下单个市场类型来说,3个客户等级就有3个规模权重.共有规模权重7×2×3个.4、等级权重：某业态下某市场类型某等级客户在某紧俏品牌总销售中所占权重=业态权重×市场类型权重×经营规模权重.二、确定投放权重：根据年度营销总目标、客户群发展策略、品牌管理、品牌培育总目标等因素,分别对业态权重、市场类型权重、经营规模权重的数值适当微调,得出投放等级权重系数三、紧俏货源分配：1、某业态下某市场类型某等级客户紧俏货源可投放总量=某紧俏货源可供量×投放等级权重；2、某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源投放量=某业态下某市场类型某等级客户紧俏货源投放总量÷某业态下某市场类型本等级客户总数3、某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源单次投放量=某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源月投放量÷当月的订货次数三、顺销货源供应顺销货源指在销品牌中除紧俏货源、新品货源以外的其它卷烟品牌. 顺销货源的供应原则：在不突破与客户商总量上限的前提下单日订购量单品规格50条以内,由客户根据销售需求自由选择.个别顺销货源在市场零售价格、社会库存发生异常情况及工业供货发生异常时应采取适当措施进行调控.四、新品牌货源供应1、目标客户选择：根据客户实际销售业绩,着重按照客户销售结构及其所处市场的销售特征、店面形象、守法情况细分市场,按照结构相近、有一定的市场引导能力以及基本与市场需求相适应的原则,确定新品牌投放的目标客户.2、新品宣传.新品宣传期间,营销中心可联合工业企业向目标客户提供一定数量的宣传品,以便于客户经理对客户进行宣传内在质量、外观包装、批零价格 ,而且新品牌卷烟必须经一周的宣传期才可上市.3、新品投放.新品牌上市要严格按照新品投放方案执行.要科学确定投放标准,一般情况下新品牌上市投放的2周内,主要以上柜为主,根据卷烟品类每户每周供应在2—5条左右.4、新品评估.在新品上市销售的2周里,客户经理要全程跟踪,然后根据客户销售效果决定后续的投放范围、规模、数量.以通过目标投放达到引导社会消费、逐步扩大销售、稳步提升市场份额的目的.五、大客户及应急供应店货源供应1、大客户货源供应大客户是指月度销售量是本市卷烟零售客户平均销量的3-5倍的卷烟零售客户.目前以月销量1000条以上为大客户货源供应：紧俏卷烟按照同业态同规模分配量的3倍以内供应,顺销货源由客户自由选择,新品货源优先供应.2、应急供应店货源供应应急供应店是指承担延安市社会团体、婚丧嫁娶等应急用烟供应的卷烟零售客户. 货源供应：除了正常供应的货源外,每周末按照延安市社会团体、婚丧嫁娶应急用烟管理办法,提交汇总报表,营销中心市场部大客户经理核实后,提交采供部按照核定应急用烟的品牌规格、数量预留货源,由订单部具体执行.。
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零售客户度商定供货总量管理及货源供应办法
修订修订版
IBMT standardization office【IBMT5AB-IBMT08-IBMT2C-ZZT18】
零售客户月度商定供货总量管理及货源供应办
法（修订）
第一部分客户月度商定供货总量
一、月度商定供货总量的概念
月度商定供货总量（以下简称“商定总量”）是指烟草商业企业和零售客户一起，根据零售客户的实际销售能力和历史销售情况，结合当前零售客户需求，以及对市场销售趋势的把握，共同测算、商定月度商定供货总量基数（以下简称“商定基数”），在此基数上进行适度浮动后称为商定总量。
商定总量不细分到单品。
二、商定总量的原则
1、总量控制原则。
月度商定供货总量只控制零售客户月度购进总量，不限制到单品。
2、个性化原则。
每个客户的销售能力不同，商定总量也应不同，应按客户真实销售能力把握每个客户的商定总量。
3、商定原则。
零售客户月度商定供货总量的确定，必须基于对零售客户历史销售数据的测算、近期销售能力和需求变化趋势的把握，经共同测算、商定的程序。
4、总量适度浮动原则：在商定基数的基础上，零售客户的购进总量可允许有不同程度的浮动。
三、商定总量的内容
（一）、商定总量的组成：分为紧俏货源、顺销货源、新品货源。
（二）、商定总量的核定：
1、商定基数的测算和商定：初次确定客户商定基数由客户经理和客户一起，依据客户前一阶段(三个月或半年)的月均真实销售量，结合客户需求变化趋势，进行测算和商定。
2、商定基数梯次： A: 200条以下/月； B: 201—400条/月； C: 401—600条/月； D: 601—800条/月； E: 801条以上/月。
3、商定基数浮动幅度的设定：根据客户商定基数，本着“控大稳中扶小”的原则，设定每一梯次的浮动幅度： A: 200条以下/月以下者可上浮20%； B: 201—400条/月者可上浮15%； C: 401—600条/月者可上浮10%； D: 601—800条/月者可上浮8%；E: 801条以上/月以上者可上浮5%。
4、商定基数调整：
（1）商定基数上调：客户规范经营，连续三个月均达到商定量上限，但仍不能满足销售需求，可按程序申请上调商定基数。
（2）商定基数下调：客户规范经营，连续三个月均未达到商定基数的80%，下调商定基数。
（3）调整程序：商定基数上调的，由零售客户提出申请，客户经理通过调研，核实零售客户的实际需求及原因，做出书面上调计划和理由报市场经理审核，并由客户经理、市场经理在营销大平台上进行商定基数调整申报和审核操作，同时报营销中心市场
部审批。
下调的由客户经理书面做出下调计划和理由，报市场经理审核，并由客户经理、市场经理在营销大平台上进行商定基数调整申报和审核操作，同时报营销中心市场部审批。
（4）调整时间：一般每季末调整一次，但对违法户、低于明码标价销售的客户及时调整商定基数。
（5）其他说明：①违法户由专卖部门处理后恢复供货的，由客户经理与客户重新商定商定基数，但三个月内不得申请上调。
②凡零售客户有经营非本店配送标识卷烟的，商定基数应予下调。
③新增客户商定基数确定：新增零售客户首次商定基数不得大于200条，一个月后根据实际销售能力对商定基数进行调整。
④单次订货建议参考值单次订货建议参考值=（商定基数×对应浮动幅度）/月订货次数
四、商定基数的季节调整
营销中心根据销售进度、销售淡旺季，可以适当调整季节指数，一般情况下季节指数为1。
在销售淡、旺季，适度进行调整。
客户月度商定总量=（商定基数×季节指数）×对应梯次的浮动幅度
第二部分货源供应
一、区域货源供应：区域:指在全市区域内按市场消费能力、消费结构、消费文化等特征和有效消费群体等需求特征把卷烟市场划分为若干个营销区域，以便有针对性地满足市场需求和消费需求。
区域货源供应是指按各营销区域的实际需求进行有针对性的货源投放支持的一种策略。
1、测算前一阶段（三个月或半年）各区域实际销售量占全市总销售量的权重，参考需求预测结果及货源计划总量适当调整此权重，得出各区域全年或一个阶段内的销售总量控制指标。
2、测算前一阶段（三个月或半年）各营销区域内各品类（包括子类）卷烟占该品类（包括子类）卷烟全市总销售量的权重，参考需求预测结果和营销目标适当调整此权重，得出各营销区域各品类（包括子类）卷烟的投放量并实施。
二、紧俏、顺销、新品货源供应紧俏货源的基本概念：需求满足率低于90%的卷烟品牌（规格）。
顺销货源的基本概念：需求满足率在90%以上的卷烟品牌（规格）。
（一）、测算紧俏品牌实际销售在客户群中的各项权重：
1、业态权重：各业态客户群某紧俏品牌的销售量占此紧俏品牌的销售总量的比重。
即：某业态客户销售某紧俏品牌量÷某紧俏品牌销售总量。
注：对单品来说，7个业态就有7个业态权重
2、市场类型权重：某业态下城市（或农村）客户的销售量占此业态客户总销售量的比重。
即：某业态下城市（或农村）客户销售某紧俏品牌量÷此业态客户销售某紧俏品牌量注：对单品单个业态来说，
2个市场类型就有2个市场类型权重，共有市场类型权重7×2个。
3、经营规模权重: 某业态下城市（或农村）客户中各等级客户的销售量占此业态城市（或农村）客户总销售量的比重。
即：某业态下城市（或农村）客户中各等级客户某紧俏品牌的销售量÷此业态城市（或农村）客户某紧俏品牌总销售量注：对单品单个业态下单个市场类型来说，3个客户等级就有3个规模权重。
共有规模权重7×2×3个。
4、等级权重：某业态下某市场类型某等级客户在某紧俏品牌总销售中所占权重=业态权重×市场类型权重×经营规模权重。
（二）、确定投放权重：根据年度营销总目标、客户群发展策略、品牌管理、品牌培育总目标等因素，分别对业态权重、市场类型权重、经营规模权重的数值适当微调，得出投放等级权重(系数)
（三）、紧俏货源分配：
1、某业态下某市场类型某等级客户紧俏货源可投放总量=某紧俏货源可供量×投放等级权重；
2、某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源投放量=某业态下某市场类型某等级客户紧俏货源投放总量÷某业态下某市场类型本等级客户总数
3、某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源单次投放量=某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源月投放量÷当月的订货次数三、顺销货源供应顺销货源指在销品牌中除紧俏货源、新品货源以外的其它卷烟品牌。
顺销货源的供应原则：在不突破与客户商总量上限的前提下单日订购量单品（规格）50条以内，由客户根据销售需求自由选择。
个别顺销货源在市场零售价格、社会库存发生异常情况及工业供货发生异常时应采取适当措施进行调控。
四、新品牌货源供应
1、目标客户选择：根据客户实际销售业绩，着重按照客户销售结构及其所处市场的销售特征、店面形象、守法情况细分市场，按照结构相近、有一定的市场引导能力以及基本与市场需求相适应的原则，确定新品牌投放的目标客户。
2、新品宣传。
新品宣传期间，营销中心可联合工业企业向目标客户提供一定数量的宣传品，以便于客户经理对客户进行宣传（内在质量、外观包装、批零价格），而且新品牌卷烟必须经一周的宣传期才可上市。
3、新品投放。
新品牌上市要严格按照新品投放方案执行。
要科学确定投放标准，一般情况下新品牌上市投放的2周内，主要以上柜为主，根据卷烟品类每户每周供应在2—5条左右。
4、新品评估。
在新品上市销售的2周里，客户经理要全程跟踪，然后根据客户销售效果决定后续的投放范围、规模、数量。
以通过目标投放达到引导社会消费、逐步扩大销售、稳步提升市场份额的目的。
五、大客户及应急供应店货源供应
1、大客户货源供应大客户是指月度销售量是本市卷烟零售客户平均销量的3-5倍的卷烟零售客户。
（目前以月销量1000条以上为大客户）货源供应：紧俏卷烟按照同业态同规模分配量的3倍以内供应，顺销货源由客户自由选择，新品货源优先供应。
2、应急供应店货源供应应急供应店是指承担延安市社会团体、婚丧嫁娶等应急用烟供应的卷烟零售客户。
货源供应：除了正常供应的货源外，每周末按照《延安市社会团体、婚丧嫁娶应急用烟管理办法》，提交汇总报表，营销中心市场部大客户经理核实
后，提交采供部按照核定应急用烟的品牌（规格）、数量预留货源，由订单部具体执行。