采购价格与成本控制培训课件
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单位产品目标利润额=6 000 000÷2 000+1 000+800=4 800 元/台
3.边际成本定价法
边际成本是指每增加或减少单位产品所 引起的总成本的变化量。
例：某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80 000 元，单位变动成本0.7元，预计销量为100 000双。 在当时市场条件下，同类产品的价格为1元/双。 那么，企业是否应该继续生产呢? 其决策过程如 下：
消息一经发布，立即招致众多网友非议，对联想这个国产公司区分 “内外”的定价策略质疑之声不断。更有网友发微博对此进行调侃 “世界上最遥远的距离不是生和死，而是我在罗湖关口深圳这边手 拿一个ThinkPad平板，你在罗湖关口香港那边手拿一个ThinkPad平 板，但我们之间却有1700块的距离。”联想方面则回应称，确定该 定价体系是基于多方因素综合考虑的，并非针对不同市场进行价格 歧视。
理解价值定价法的关键和难点，是获得消费 者对有关商品价值理解的准确资料。
1. 理解价值定价法
理解价值定价法是指以市场的承受力及采购者 对产品价值的理解程度作为定价的依据，适用 于大多数消费品市场。定价的关键是购买者的 接受性，而不是企业的成本，购买者的接受性 表现为对产品价值的主观判断。
理解价值定价法的关键和难点，是获得消费 者对有关商品价值理解的准确资料。
元固定成本的损失，并补偿了全部变动成 本70 000元。若低于变动成本订价，如市 场价格降为0.7元/双以下，则企业应该停
产，因为此时的销售收入不仅不能补偿固
定成本，连变动成本也不能补偿，生产得
越多，亏损便越多，企业的生产活动便变 得毫无意义。
4.盈亏平衡定价法
在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达 到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。 既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格 的方法就称为盈亏平衡定价法。
根据联想的销售计划，ThinkPad Tablet于2011年10月2日 在香港市场正式上市，其中提供的产品型号包括16GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi+3G版，以最低配置 的16GB Wi-Fi版为例，裸机售价为3998港元，折合人民 币约3300元。
国内方面则定于10月8日-15日举行为期8天的网络预售活动，型号分 别是16GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi版、64GB Wi-Fi版。以最低配置的 16GB Wi-Fi版为例，裸机售价为人民币4999元，较之香港市场方面 同型号机型价格差距达到人民币1700元。对此，联想方面称，将提 供的差异化服务“国内参与网络预售活动且成功预订ThinkPad Tablet平板电脑的用户，注册后将额外获赠价值299元的质感防护外 套一个”，颇有一点“鸡肋”的意味。
固定成本=80 000元
变动成本=0.7×100 000= 70 000元
销售收入=1×100 000=100 000元
Βιβλιοθήκη Baidu业盈亏=100 000-70 000-80 000=-50 000元
按照变动成本订价，企业出现了50 000
元的亏损，但是作为已经发生的固定成本 ，在不生产的情况下，已支出了80 000元 ，这说明按变动成本订价时可减少30 000
合约价指买卖双方按照事先议定的价格进 行交易，合约价格涵盖的期间依合约而定， 短的几个月，长的一两年。
（五）定价与实价
定价是指物品标示的价格。如某些商场的 习惯是不二价，自然牌价（定价）就是实 际出售的价格，但有些商场仍然流行“讨 价还价”的习惯。
实价指采购方实际上所支付的价格。
二、影响采购价格的因素
第一节 采购价格
一 采购价格的概念 二 影响采购价格的因素
一、采购价格的概念
采购价格是指企业进行采购作业时，通 过某种方式与供应商之间确定的所需采购 的物品和服务价格。采购价格一般由成本 、需求以及交易条件决定。
依据不同的交易条件，采购价格会有不同 的种类。
（一）到厂价与出厂价
到厂价是指供应商的报价中包含负责将物品送达采购 方的工厂或指定地点，其中所发生的各项费用均由供应商 承担。
一、采购成本构成
采购成本是指企业经营中因采购物 料而发生的费用，也就是在采购物料 过程中的购买、包装、装卸、运输、 存储等环节所支出的人力、物力和财 力的总和。
（一）产品成本 在实际工作中，产品的价格是按成本、利
润和税金三部分来制定的。
（二）市场需求 （三）竞争因素
1.完全竞争
2.不完全竞争
3.完全垄断
（四）其他因素
1.政府或行业组织干预
2.消费者心理和习惯
3.企业或产品的形象因素
三、供应商的定价方法
（一）成本导向定价法
成本导向定价法是指以供应商成本为依 据确定价格的方法，其核心是谋求对成本 的补偿和最大盈利的获得。
第四章 采购价格与成本控制
导入案例:ThinkPad Tablet定价“内外”有别受质疑
联想平板电脑ThinkPad Tablet已于2011年国庆前后分别 在香港、国内市场公开发售。联想方面宣称该产品性能 卓越，工艺成熟，延续了ThinkPad系列的优良传统。在 中高端平板电脑市场已经被苹果的iPad、三星的 GalaxyTab占领先机的情况下，大有与之展开正面交锋， 三分天下的态势。但其“内外”有别的定价策略却成为 黄金周喜庆气氛中的一阵阴霾，饱受消费者的非议。
期票价指采购方以期票或延期付款的方式来 采购商品。通常供应商会加计延迟付款期间的 利息于售价中。
（三）净价与毛价
净价指采购方不再支付任何货款以外的 交易费用。
毛价指供应商的报价，可以因为某些因 素加以折让。
（四）现货价与合约价
现货价指每次交易时，由供需双方重新议 定价格，若有签订买卖合约，亦以完成交 易后即告终止。
（一）供应商成本的高低 （二）规格和品质 （三）采购品的供需关系 （四）生产季节与采购时机 （五）采购数量
（六）交货条件 （七）付款条件
（八）采购方的议价能力与供应者的争价 能力
（九）供应市场中竞争对手的数量 （十）企业与供应商的关系
第二节 供应商定价
一 供应商定价目标是 二 影响供应商定价的因素 三 供应商定价方法
（三）竞争导向定价法
在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争 对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素， 依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确 定商品价格，这种定价方法就是竞争导向定价法 。
1.市价法
2.投标定价法
第三节 采购成本
1 采购成本构成 2 影响采购成本的因素 3 采购成本控制
按照联想官方的解释，“多方因素”包含：
1. 国内政府会加征17%的进口关税，约650元;
2. 包含一年意外保护服务保险，价值300元;
3. 软件开发和定制服务的成本。
不过网友对此解释并不卖帐。根据新浪科技发起的一项调查显示， 截止至10日13时，在参与该调查的3万多名网友当中，有89.8%的网 友表示不会购买联想 ThinkPad平板电脑，只有5.7%的网友表示有购 买的想法。更有用户在新浪微博上表示，“如此离谱的价格似乎对 提升ThinkPad高端商务的形象没有任何帮助”。
高利润额的一种定价目标。
（二）以提高市场占率为目标
也称市场份额目标，是指企业的销售额占整 个行业销售额的百分比，或者是指某企业的某产 品在某市场上的销量占同类产品在该市场销售总 量的比重。
（三）以应付和防止竞争为目标
1.稳定价格目标
2.追随定价目标
3.挑战定价目标
二、影响产品定价的因素
一、供应商定价目标
（一）以获取利润为目标
1.以获取投资收益为定价目标 投资收益定价目标是指使企业实现在一定时期内能够
收回投资并能获取预期的投资报酬的一种定价目标。
2.以获取合理利润为定价目标 合理利润定价目标是指企业为避免不必要的价格竞争
，以适中、稳定的价格获得长期利润的一种定价目标。
3.以获取最大利润为定价目标 最大利润定价目标是指企业追求在一定时期内获得最
业内人士指出，根据市场分析报告显示，2011年第二季度中国多媒 体平板设备市场总出货量达到139万台，其中苹果iPad2销量达到 97.8万台，市场份额突破70%，占有绝对优势，在强大对手面前，联 想制定的营销策略应该具备稳步推进的关键特征，而非差别对待唱 主角。在中低端平板电脑市场，2011年第二季度联想ThinkPad的销 量刚突破8万台，约占6%的市场份额，要从中低端发力，逐步扩大 市场占有率，甚至能与苹果、三星等巨人并肩而行，并非朝夕之事。
出厂价指供应商的报价不包括运送责任，即由采购方 雇用运输工具，前往供应商的制造厂提货。该情形通常出 现在采购方拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时，或 当处于卖方市场时，供应商不再提供免费的运送服务。
（二）现金价与期票价
现金价指以现金或相等的方式（如电汇T/T或 即期信用证Sight L/C）支付货款。但是“一手交 钱，一手交货”的方式并不多见。
例：假设上例中建设电视机厂的总投资额为800 万元，投资回收期为5年 ，则采用目标收益定价 法确定价格的基本步骤为
（1）确定目标收益率 目标收益率=1/投资回收期×100%=1/5×100%=20% （2）确定单位产品目标利润额 单位产品目标利润额=总投资额×目标收益率÷预期销量 =8 000 000×20%÷2 000=800元/台 （3）计算单位产品价格 单位产品价格=企业固定成本÷预期销量+单位变动成本+
盈亏平衡点价格(P)=固定总成本(FC)÷销量(Q) + 单位变动成本(VC)
例：某企业年固定成本为100 000元，单位产品 变动成本为30元/件，年产量为2 000件，则该企 业盈亏平衡点价格=100 000÷2 000+30=80元。
以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产耗 费得以补偿，而不能得到收益。因此，在实际 中均将盈亏平衡点价格作为价格的最低限度， 通常在加上单位产品目标利润后才作为最终市 场价格。有时，为了开展价格竞争或应付供过 于求的市场格局，企业采用这种定价方式以取 得市场竞争的主动权。
2.差别定价法
差别定价法是指将同种产品以不同的价格销售给同一市 场上的不同客户，供应商根据采购商的需求特征实行差 别定价。
根据需求特性的不同，差异定价法通常有以下几种形式 ：
（1）以用户为基础的差别定价。 （2）以地点为基础的差别定价。 （3）以时间为基础的差别定价。 （4）以产品为基础的差别定价。 （5）以流通环节为基础的差别定价。 （6）以交易条件为基础的差别定价。
单位产品固定成本=6 000 000÷2 000=3 000元/台 单位产品总成本=单位产品固定成本+单位产品
变动成本=3 000+1 000=4 000元/台 单位产品价格=4 000×（1+25%）=5 000元
2.目标收益定价法
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是 指以利润为依据制定销售价格的方法。
1.成本加成定价法
成本加成定价法是以全部成本作为定价 基础，把所有为生产某种产品而发生的耗 费均计入成本的范围，计算单位产品的变 动成本，合理分摊相应的固定成本，再按 一定的目标利润率来决定价格。
单位产品价格=单位产品总成本×(1+目标 利润率)
例：某电视机厂生产2 000台彩色电视机，总固 定成本600万元，每台彩电的变动成本为1 000元， 确定目标利润率为25%。则采用总成本加成定价 法确定价格的过程如下：
（二）市场需求导向定价法
市场需求导向定价法又称为顾客导向定价法， 是指以市场实际需求状况和消费者对产品的感 觉差异为依据确定价格的方法。
理解价值定价法是指以市场的承受力及采购 者对产品价值的理解程度作为定价的依据，适 用于大多数消费品市场。定价的关键是购买者 的接受性，而不是企业的成本，购买者的接受 性表现为对产品价值的主观判断。
思考题
1.联想平板电脑ThinkPad Tablet采取了哪种 定价策略？其定价策略是否会取得成功？ 为什么？
2.你认为联想平板电脑ThinkPad Tablet在定 价时应着重考虑哪些因素？
3.就联想目前在中国多媒体平板设备市场中 的销售现状，你认为联想应采取哪种定价 策略？其定价目标是什么？
3.边际成本定价法
边际成本是指每增加或减少单位产品所 引起的总成本的变化量。
例：某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80 000 元，单位变动成本0.7元，预计销量为100 000双。 在当时市场条件下，同类产品的价格为1元/双。 那么，企业是否应该继续生产呢? 其决策过程如 下：
消息一经发布，立即招致众多网友非议，对联想这个国产公司区分 “内外”的定价策略质疑之声不断。更有网友发微博对此进行调侃 “世界上最遥远的距离不是生和死，而是我在罗湖关口深圳这边手 拿一个ThinkPad平板，你在罗湖关口香港那边手拿一个ThinkPad平 板，但我们之间却有1700块的距离。”联想方面则回应称，确定该 定价体系是基于多方因素综合考虑的，并非针对不同市场进行价格 歧视。
理解价值定价法的关键和难点，是获得消费 者对有关商品价值理解的准确资料。
1. 理解价值定价法
理解价值定价法是指以市场的承受力及采购者 对产品价值的理解程度作为定价的依据，适用 于大多数消费品市场。定价的关键是购买者的 接受性，而不是企业的成本，购买者的接受性 表现为对产品价值的主观判断。
理解价值定价法的关键和难点，是获得消费 者对有关商品价值理解的准确资料。
元固定成本的损失，并补偿了全部变动成 本70 000元。若低于变动成本订价，如市 场价格降为0.7元/双以下，则企业应该停
产，因为此时的销售收入不仅不能补偿固
定成本，连变动成本也不能补偿，生产得
越多，亏损便越多，企业的生产活动便变 得毫无意义。
4.盈亏平衡定价法
在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达 到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。 既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格 的方法就称为盈亏平衡定价法。
根据联想的销售计划，ThinkPad Tablet于2011年10月2日 在香港市场正式上市，其中提供的产品型号包括16GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi+3G版，以最低配置 的16GB Wi-Fi版为例，裸机售价为3998港元，折合人民 币约3300元。
国内方面则定于10月8日-15日举行为期8天的网络预售活动，型号分 别是16GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi版、64GB Wi-Fi版。以最低配置的 16GB Wi-Fi版为例，裸机售价为人民币4999元，较之香港市场方面 同型号机型价格差距达到人民币1700元。对此，联想方面称，将提 供的差异化服务“国内参与网络预售活动且成功预订ThinkPad Tablet平板电脑的用户，注册后将额外获赠价值299元的质感防护外 套一个”，颇有一点“鸡肋”的意味。
固定成本=80 000元
变动成本=0.7×100 000= 70 000元
销售收入=1×100 000=100 000元
Βιβλιοθήκη Baidu业盈亏=100 000-70 000-80 000=-50 000元
按照变动成本订价，企业出现了50 000
元的亏损，但是作为已经发生的固定成本 ，在不生产的情况下，已支出了80 000元 ，这说明按变动成本订价时可减少30 000
合约价指买卖双方按照事先议定的价格进 行交易，合约价格涵盖的期间依合约而定， 短的几个月，长的一两年。
（五）定价与实价
定价是指物品标示的价格。如某些商场的 习惯是不二价，自然牌价（定价）就是实 际出售的价格，但有些商场仍然流行“讨 价还价”的习惯。
实价指采购方实际上所支付的价格。
二、影响采购价格的因素
第一节 采购价格
一 采购价格的概念 二 影响采购价格的因素
一、采购价格的概念
采购价格是指企业进行采购作业时，通 过某种方式与供应商之间确定的所需采购 的物品和服务价格。采购价格一般由成本 、需求以及交易条件决定。
依据不同的交易条件，采购价格会有不同 的种类。
（一）到厂价与出厂价
到厂价是指供应商的报价中包含负责将物品送达采购 方的工厂或指定地点，其中所发生的各项费用均由供应商 承担。
一、采购成本构成
采购成本是指企业经营中因采购物 料而发生的费用，也就是在采购物料 过程中的购买、包装、装卸、运输、 存储等环节所支出的人力、物力和财 力的总和。
（一）产品成本 在实际工作中，产品的价格是按成本、利
润和税金三部分来制定的。
（二）市场需求 （三）竞争因素
1.完全竞争
2.不完全竞争
3.完全垄断
（四）其他因素
1.政府或行业组织干预
2.消费者心理和习惯
3.企业或产品的形象因素
三、供应商的定价方法
（一）成本导向定价法
成本导向定价法是指以供应商成本为依 据确定价格的方法，其核心是谋求对成本 的补偿和最大盈利的获得。
第四章 采购价格与成本控制
导入案例:ThinkPad Tablet定价“内外”有别受质疑
联想平板电脑ThinkPad Tablet已于2011年国庆前后分别 在香港、国内市场公开发售。联想方面宣称该产品性能 卓越，工艺成熟，延续了ThinkPad系列的优良传统。在 中高端平板电脑市场已经被苹果的iPad、三星的 GalaxyTab占领先机的情况下，大有与之展开正面交锋， 三分天下的态势。但其“内外”有别的定价策略却成为 黄金周喜庆气氛中的一阵阴霾，饱受消费者的非议。
期票价指采购方以期票或延期付款的方式来 采购商品。通常供应商会加计延迟付款期间的 利息于售价中。
（三）净价与毛价
净价指采购方不再支付任何货款以外的 交易费用。
毛价指供应商的报价，可以因为某些因 素加以折让。
（四）现货价与合约价
现货价指每次交易时，由供需双方重新议 定价格，若有签订买卖合约，亦以完成交 易后即告终止。
（一）供应商成本的高低 （二）规格和品质 （三）采购品的供需关系 （四）生产季节与采购时机 （五）采购数量
（六）交货条件 （七）付款条件
（八）采购方的议价能力与供应者的争价 能力
（九）供应市场中竞争对手的数量 （十）企业与供应商的关系
第二节 供应商定价
一 供应商定价目标是 二 影响供应商定价的因素 三 供应商定价方法
（三）竞争导向定价法
在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争 对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素， 依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确 定商品价格，这种定价方法就是竞争导向定价法 。
1.市价法
2.投标定价法
第三节 采购成本
1 采购成本构成 2 影响采购成本的因素 3 采购成本控制
按照联想官方的解释，“多方因素”包含：
1. 国内政府会加征17%的进口关税，约650元;
2. 包含一年意外保护服务保险，价值300元;
3. 软件开发和定制服务的成本。
不过网友对此解释并不卖帐。根据新浪科技发起的一项调查显示， 截止至10日13时，在参与该调查的3万多名网友当中，有89.8%的网 友表示不会购买联想 ThinkPad平板电脑，只有5.7%的网友表示有购 买的想法。更有用户在新浪微博上表示，“如此离谱的价格似乎对 提升ThinkPad高端商务的形象没有任何帮助”。
高利润额的一种定价目标。
（二）以提高市场占率为目标
也称市场份额目标，是指企业的销售额占整 个行业销售额的百分比，或者是指某企业的某产 品在某市场上的销量占同类产品在该市场销售总 量的比重。
（三）以应付和防止竞争为目标
1.稳定价格目标
2.追随定价目标
3.挑战定价目标
二、影响产品定价的因素
一、供应商定价目标
（一）以获取利润为目标
1.以获取投资收益为定价目标 投资收益定价目标是指使企业实现在一定时期内能够
收回投资并能获取预期的投资报酬的一种定价目标。
2.以获取合理利润为定价目标 合理利润定价目标是指企业为避免不必要的价格竞争
，以适中、稳定的价格获得长期利润的一种定价目标。
3.以获取最大利润为定价目标 最大利润定价目标是指企业追求在一定时期内获得最
业内人士指出，根据市场分析报告显示，2011年第二季度中国多媒 体平板设备市场总出货量达到139万台，其中苹果iPad2销量达到 97.8万台，市场份额突破70%，占有绝对优势，在强大对手面前，联 想制定的营销策略应该具备稳步推进的关键特征，而非差别对待唱 主角。在中低端平板电脑市场，2011年第二季度联想ThinkPad的销 量刚突破8万台，约占6%的市场份额，要从中低端发力，逐步扩大 市场占有率，甚至能与苹果、三星等巨人并肩而行，并非朝夕之事。
出厂价指供应商的报价不包括运送责任，即由采购方 雇用运输工具，前往供应商的制造厂提货。该情形通常出 现在采购方拥有运输工具或供应商加计的运费偏高时，或 当处于卖方市场时，供应商不再提供免费的运送服务。
（二）现金价与期票价
现金价指以现金或相等的方式（如电汇T/T或 即期信用证Sight L/C）支付货款。但是“一手交 钱，一手交货”的方式并不多见。
例：假设上例中建设电视机厂的总投资额为800 万元，投资回收期为5年 ，则采用目标收益定价 法确定价格的基本步骤为
（1）确定目标收益率 目标收益率=1/投资回收期×100%=1/5×100%=20% （2）确定单位产品目标利润额 单位产品目标利润额=总投资额×目标收益率÷预期销量 =8 000 000×20%÷2 000=800元/台 （3）计算单位产品价格 单位产品价格=企业固定成本÷预期销量+单位变动成本+
盈亏平衡点价格(P)=固定总成本(FC)÷销量(Q) + 单位变动成本(VC)
例：某企业年固定成本为100 000元，单位产品 变动成本为30元/件，年产量为2 000件，则该企 业盈亏平衡点价格=100 000÷2 000+30=80元。
以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产耗 费得以补偿，而不能得到收益。因此，在实际 中均将盈亏平衡点价格作为价格的最低限度， 通常在加上单位产品目标利润后才作为最终市 场价格。有时，为了开展价格竞争或应付供过 于求的市场格局，企业采用这种定价方式以取 得市场竞争的主动权。
2.差别定价法
差别定价法是指将同种产品以不同的价格销售给同一市 场上的不同客户，供应商根据采购商的需求特征实行差 别定价。
根据需求特性的不同，差异定价法通常有以下几种形式 ：
（1）以用户为基础的差别定价。 （2）以地点为基础的差别定价。 （3）以时间为基础的差别定价。 （4）以产品为基础的差别定价。 （5）以流通环节为基础的差别定价。 （6）以交易条件为基础的差别定价。
单位产品固定成本=6 000 000÷2 000=3 000元/台 单位产品总成本=单位产品固定成本+单位产品
变动成本=3 000+1 000=4 000元/台 单位产品价格=4 000×（1+25%）=5 000元
2.目标收益定价法
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是 指以利润为依据制定销售价格的方法。
1.成本加成定价法
成本加成定价法是以全部成本作为定价 基础，把所有为生产某种产品而发生的耗 费均计入成本的范围，计算单位产品的变 动成本，合理分摊相应的固定成本，再按 一定的目标利润率来决定价格。
单位产品价格=单位产品总成本×(1+目标 利润率)
例：某电视机厂生产2 000台彩色电视机，总固 定成本600万元，每台彩电的变动成本为1 000元， 确定目标利润率为25%。则采用总成本加成定价 法确定价格的过程如下：
（二）市场需求导向定价法
市场需求导向定价法又称为顾客导向定价法， 是指以市场实际需求状况和消费者对产品的感 觉差异为依据确定价格的方法。
理解价值定价法是指以市场的承受力及采购 者对产品价值的理解程度作为定价的依据，适 用于大多数消费品市场。定价的关键是购买者 的接受性，而不是企业的成本，购买者的接受 性表现为对产品价值的主观判断。
思考题
1.联想平板电脑ThinkPad Tablet采取了哪种 定价策略？其定价策略是否会取得成功？ 为什么？
2.你认为联想平板电脑ThinkPad Tablet在定 价时应着重考虑哪些因素？
3.就联想目前在中国多媒体平板设备市场中 的销售现状，你认为联想应采取哪种定价 策略？其定价目标是什么？