服装店铺终端管理培训
销售基础培训--终端销售管理
销售基础培训--终端销售管理一、终端销售管理的背景随着市场竞争的加剧，产品同质化问题日趋突出，企业在销售过程中面临着越来越多的挑战。
传统的销售模式已经无法满足市场的需求，因此，终端销售管理成为了企业必须面对和解决的问题之一。
二、终端销售管理的目标1. 提升产品的市场竞争力：通过终端销售管理，可以使产品在市场上获得更多的关注和认可，提高产品的市场竞争力。
2. 提高销售业绩：通过有效的终端销售管理，可以提高销售人员的销售能力，从而提高销售业绩，达到企业的销售目标。
三、终端销售管理的策略1. 结合产品特点制定销售策略：不同产品具有不同的特点，企业需要根据产品的特点制定相应的销售策略，如定位策略、差异化策略和扩大市场份额策略等。
2. 建立良好的渠道网络：良好的渠道网络是终端销售管理的重要保障，企业需要与经销商、代理商等建立稳定的合作关系，确保产品能够顺利进入市场。
3. 培养优秀的销售人才：销售人员是终端销售管理的核心，企业需要通过培训和激励机制，提高销售人员的销售能力和积极性。
四、终端销售管理的方法1. 市场调研：通过市场调研，了解目标消费者的需求和偏好，从而制定更加精准的销售策略。
2. 产品推广：选择合适的推广渠道和方式，通过广告、促销等手段，向目标消费者宣传产品的优势，吸引他们购买。
3. 销售培训：针对销售人员的不同层次和需求，组织相关的销售培训，提高销售人员的销售能力和专业素质。
4. 销售数据分析：通过销售数据的分析，了解销售情况，及时调整销售策略和方法，提高销售效果。
终端销售管理是企业取得销售成功的重要一环，它需要销售人员具备一定的销售技巧和销售理念。
只有通过不断的学习和实践，不断完善自己的销售能力，才能在激烈的市场竞争中获得胜利。
希望本篇文章能对销售人员进行基础培训提供一些启示和帮助。
五、终端销售管理的重要性1. 实现销售目标：终端销售管理是实现销售目标的重要手段。
通过有效的销售管理，能够提高销售人员的销售能力和积极性，从而推动销售业绩的持续增长。
鸿星尔克终端店铺导购员培训流程
建立客户档案
01
记录顾客的基本信息和购买历史，以便更好地了解顾客需求和
提供个性化服务。
定期回访
02
在顾客购买后，定期进行回访，了解顾客对产品的满意度和使
用情况，并提供必要的帮助和支持。
投诉处理
03
当顾客提出投诉时，要高度重视并及时处理，积极解决问题并
改进服务质量，提高顾客满意度和忠诚度。
04 终端店铺运营管 理培训
鸿星尔克终端店铺导购员培 训流程
汇报人：XX 2024-01-21
目 录
• 培训背景与目的 • 产品知识与技能培训 • 销售技巧与策略培训 • 终端店铺运营管理培训 • 实战演练与考核评估
01 培训背景与目的
鸿星尔克品牌介绍
品牌历史与发展
鸿星尔克作为国内知名的运动品牌，自成立以来一直致力于为消费者提供优质 的运动装备。通过多年的发展，鸿星尔克已经在市场上树立了良好的口碑，并 拥有了广泛的消费者基础。
产品线与特色
鸿星尔克的产品线涵盖了运动鞋、运动服、运动配件等多个领域，以满足不同 消费者的需求。其产品以时尚设计、舒适度和功能性为特点，深受消费者喜爱 。
导购员角色定位及重要性
导购员角色定位
导购员是鸿星尔克终端店铺的重要一 员，他们直接与消费者接触，负责为 消费者提供产品咨询、推荐合适的产 品并解答消费者疑问。
导购员的重要性
导购员的形象和服务质量直接影响到 消费者的购物体验和品牌形象。一个 优秀的导购员能够提高销售额，增强 消费者对品牌的忠诚度。
培训目标与期望成果
培训目标
通过本次培训，使导购员全面了解鸿星尔克品牌、产品知识和销售技巧，提高导 购员的服务质量和销售业绩。
期望成果
导购员能够熟练掌握产品知识，根据消费者需求进行有针对性的推荐，提升消费 者满意度和店铺销售额。同时，导购员能够展现出良好的职业素养和团队协作精 神，为鸿星尔克品牌形象增光添彩。
男装终端店员培训PPT课件
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
销售终端主管培训计划
销售终端主管培训计划一、前言随着市场竞争的加剧，企业对销售终端主管的需求越来越大。
销售终端主管在销售终端管理方面扮演着重要的角色，他们不仅需要具备专业的销售技能，还需要具备一定的管理能力和团队领导能力。
因此，为了帮助销售终端主管更好地完成工作，提高销售终端效率和绩效，我们制定了以下培训计划。
二、培训目标1. 提升销售终端主管的产品知识和销售技能，使其能够更好地指导销售团队进行销售和推广工作。
2. 增强销售终端主管的团队管理能力，提高团队的凝聚力和执行力。
3. 培养销售终端主管对市场变化的敏感度，能够准确把握市场动态，制定合理的销售计划。
4. 培养销售终端主管的沟通能力和客户服务意识，增强与客户的合作和沟通能力。
三、培训内容1. 产品知识培训通过系统的产品知识培训，包括产品的特点、优势、功能、用途、应用范围等内容，使销售终端主管能够熟练掌握产品知识，为销售团队提供良好的产品支持。
2. 销售技能培训通过销售技能培训，包括销售话术、销售技巧、客户沟通、市场开发、销售谈判等内容，使销售终端主管能够提高销售团队的销售技能，实现销售目标。
3. 团队管理能力培训通过团队管理能力培训，包括团队建设、团队激励、团队协作、目标管理等内容，使销售终端主管能够提高团队的凝聚力和执行力，实现团队销售目标。
4. 市场分析与销售策略培训通过市场分析与销售策略培训，包括市场调研、竞争分析、渠道建设、销售计划制定等内容，使销售终端主管能够准确把握市场动态，制定合理的销售策略，提高销售终端效率和绩效。
5. 沟通能力与客户服务培训通过沟通能力与客户服务培训，包括沟通技巧、客户关系管理、售后服务、投诉处理等内容，使销售终端主管能够增强与客户的合作和沟通能力，提高客户满意度。
四、培训方式1. 线上培训通过网络视频、在线课程、远程讲座等方式进行培训，便于销售终端主管根据自己的时间和地点进行学习，提高学习的灵活性和便利性。
2. 线下培训通过专业培训机构或公司内部培训师进行面对面培训，使销售终端主管能够与培训师进行直接交流，更好地学习和掌握培训内容。
衣服店培训计划内容
衣服店培训计划内容一、培训目的1. 团队建设：加强团队的凝聚力和合作意识，提升员工的团队意识和协作能力，培养员工的团队精神。
2. 销售技能提升：提升员工的销售技能和服务意识，提高销售业绩，提升顾客满意度。
3. 产品知识培训：加强员工对店内所有产品的了解，提升产品知识和专业能力，以提供更优质的服务。
4. 顾客关系维护：帮助员工提升对顾客的维护和服务意识，建立良好的顾客关系，提升顾客忠诚度。
二、培训内容及计划1. 团队建设a. 团队训练：通过团队建设游戏、小组合作训练等形式，提升团队凝聚力和合作意识。
b. 团队沟通：提升员工的沟通技巧，建立良好的沟通渠道，加强团队之间的沟通和合作。
c. 团队活动：定期组织团队活动，加强团队成员之间的交流和合作，促进团队氛围的营造。
2. 销售技能提升a. 产品知识培训：对店内所有产品进行详细介绍和培训，包括款式、面料、尺码、价格等方面的知识。
b. 销售技巧培训：针对销售技巧进行培训，包括客户需求分析、产品推荐、销售技巧和服务意识等方面的培训。
c. 理念培训：灌输公司的发展理念和品牌文化，提升员工对公司的认同感和忠诚度。
3. 产品知识培训a. 产品分类和定位：对店内所有产品进行分类和定位，提升员工对产品的了解和识别能力。
b. 款式和面料介绍：对店内不同款式和面料的产品进行介绍，包括面料特点和款式特色等方面的知识。
c. 尺码和价格了解：对不同尺码和价格的产品进行介绍和培训，提升员工对产品规格和价格的了解。
4. 顾客关系维护a. 顾客服务意识培训：加强员工的服务意识和服务技能，提升顾客的满意度。
b. 顾客投诉处理培训：对顾客投诉处理进行培训，提升员工的问题解决能力和服务素质。
c. 顾客关系维护：加强员工对顾客的关系维护和沟通能力，提升顾客忠诚度和复购率。
三、培训方式1. 线上培训：利用网络平台组织线上培训课程，提供灵活的学习方式和时间安排。
2. 线下培训：在店铺内组织员工集中培训，增加员工之间的交流和互动，提升培训效果。
门店终端管理制度与流程管理
门店终端管理制度与流程管理
一、引言
门店终端管理是指管理门店内的各类终端设备，包括POS机、电脑、收银机等，以保障门店正常营运。
建立适当的管理制度与流程对于提高门店管理效率、保障数据安全至关重要。
二、门店终端管理制度
1. 制度建立目的
门店终端管理制度的建立旨在规范门店终端设备的管理，保障设备的正常运行，提高门店的管理效率和服务质量。
2. 制度内容
•终端设备申请与领用流程
•终端设备使用规范与维护要求
•终端设备报废与处置流程
•终端设备资产管理要求
三、门店终端管理流程
1. 终端设备申请与领用流程
•门店员工向管理部门提交终端设备申请
•管理部门审核申请，安排领用人员领取设备
•领用人员填写领用单，并由管理部门备案
2. 终端设备使用规范与维护要求
•终端设备使用应符合规范要求，定期进行维护保养•员工应定期清理设备、保护设备信息安全
•发现设备故障，员工应及时向管理部门报修•管理部门安排维修人员处理或进行设备替换
4. 终端设备报废与处置流程
•终端设备报废时，应向管理部门报废申请
•管理部门安排专人负责设备处置
5. 终端设备资产管理要求
•终端设备应进行编号管理，建立资产档案
•定期进行终端设备盘点，确保资产管理的准确性
四、结语
门店终端管理制度与流程管理对门店的正常运行起着重要作用，通过建立规范的管理制度与流程，能够提高门店管理的效率，保障门店终端设备的安全稳定运行。
希望门店能够重视终端管理工作，建立健全的管理制度，为门店的长远发展打下良好的基础。
服装零售终端管理(店长篇)课件
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
终端管理培训感想
近期，我有幸参加了公司组织的终端管理培训，通过这次培训，我对终端管理工作有了更深入的理解，同时也感受到了终端管理在企业发展中的重要性。
以下是我在培训过程中的感想和收获。
首先，培训让我明白了终端管理的基本概念。
终端管理是指对企业销售终端（如门店、网点等）的日常运营、商品管理、客户服务等方面进行规范化、系统化、标准化的管理。
通过培训，我了解到终端管理不仅关系到企业形象的塑造，更直接影响到企业的销售业绩和客户满意度。
其次，培训让我认识到终端管理的重要性。
终端是企业与消费者直接接触的场所，终端管理水平的高低直接影响到企业的市场竞争力。
良好的终端管理能够提高产品展示效果，提升消费者购物体验，从而增加销售机会。
此外，终端管理还能帮助企业降低运营成本，提高资源利用率。
在培训过程中，讲师结合实际案例，深入浅出地讲解了终端管理的各个方面。
以下是我的一些心得体会：1. 终端形象塑造。
终端形象是企业品牌形象的重要组成部分，通过统一的店面设计、装修风格和商品陈列，可以提升消费者对企业的认知度和好感度。
在培训中，我了解到终端形象塑造应遵循简洁、大方、专业的原则。
2. 商品管理。
商品管理是终端管理的核心环节，包括商品采购、库存管理、商品陈列、商品维护等。
通过培训，我认识到商品管理应注重以下几点：一是合理采购，确保商品质量；二是科学库存，避免缺货或积压；三是规范陈列，提高商品展示效果；四是定期维护，延长商品使用寿命。
3. 客户服务。
客户服务是终端管理的重中之重，包括售前咨询、售中引导、售后服务等。
在培训中，我了解到客户服务应遵循以下原则：一是热情周到，关注客户需求；二是专业高效，提高客户满意度；三是及时响应，解决客户问题。
4. 团队协作。
终端管理工作涉及多个部门，需要各部门协同配合。
在培训中，我认识到团队协作的重要性，以及如何通过沟通、协调、分工等方式，提高团队执行力。
通过这次终端管理培训，我深刻认识到终端管理工作的重要性。
服装店铺零售培训计划方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，服装行业零售领域对员工的专业技能和服务水平提出了更高的要求。
为了提升员工综合素质，提高店铺零售业绩，特制定此服装店铺零售培训计划方案。
二、培训目标1. 提升员工对服装行业发展趋势的了解，增强市场敏感度；2. 提高员工的专业技能，包括商品知识、销售技巧、客户服务等方面；3. 培养员工的团队协作精神，提高团队凝聚力；4. 提升店铺零售业绩，实现公司战略目标。
三、培训内容1. 服装行业发展趋势与市场分析2. 商品知识培训：包括服装款式、面料、颜色、尺码等方面的知识3. 销售技巧培训：包括接待客户、了解客户需求、推荐商品、成交技巧等4. 客户服务培训：包括服务态度、礼仪规范、投诉处理等方面的知识5. 团队协作与沟通技巧培训6. 店铺运营管理培训：包括库存管理、商品陈列、促销活动策划等四、培训方式1. 内部培训：由店长或资深员工进行授课，结合实际案例进行讲解；2. 外部培训：邀请专业培训机构或讲师进行授课，提高培训质量；3. 实战演练：组织员工参与模拟销售、客户接待等实战演练，提升实际操作能力；4. 网络培训：利用网络资源，开展线上培训课程，方便员工随时学习。
五、培训时间安排1. 第一阶段（1-2个月）：重点进行商品知识、销售技巧和客户服务培训；2. 第二阶段（3-4个月）：重点进行团队协作与沟通技巧培训；3. 第三阶段（5-6个月）：重点进行店铺运营管理培训；4. 持续培训：定期开展各类培训活动，确保员工始终保持良好的工作状态。
六、培训考核与评估1. 培训结束后，对员工进行考核，包括理论知识考核和实际操作考核；2. 对培训效果进行评估，包括员工满意度、销售业绩提升等指标；3. 根据考核与评估结果，对培训计划进行调整和优化。
七、培训预算根据培训内容、方式、时间等因素，制定合理的培训预算，确保培训工作的顺利开展。
八、实施与监督1. 成立培训小组，负责培训计划的制定、实施与监督；2. 培训小组定期召开会议，总结培训成果，发现问题并及时调整；3. 培训小组对培训效果进行跟踪，确保培训目标的实现。
专柜女装销售培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，女装销售行业对销售人员的专业素质要求越来越高。
为了提升专柜女装销售人员的销售技能和服务水平，提高客户满意度，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员的专业知识，包括女装品牌、款式、面料、色彩等。
2. 增强销售人员的沟通技巧，提高客户服务意识。
3. 强化销售人员的销售策略和技巧，提升销售业绩。
4. 培养销售人员的团队协作精神，形成良好的工作氛围。
三、培训对象1. 新入职的专柜女装销售人员。
2. 老员工，特别是销售业绩不佳或服务态度有待提高的员工。
3. 管理层，以便更好地指导销售团队。
四、培训内容1. 产品知识培训- 女装品牌介绍及市场分析- 女装款式、面料、色彩、尺码等专业知识- 产品卖点挖掘及推荐技巧2. 客户服务培训- 客户心理分析及应对策略- 服务礼仪与沟通技巧- 顾客投诉处理及危机应对3. 销售技巧培训- 销售流程及技巧- 促销活动策划与执行- 销售心理战与谈判技巧4. 团队协作与个人成长- 团队协作的重要性及方法- 个人成长规划与目标设定- 职业素养与职业规划五、培训方法1. 理论讲解：邀请专业讲师进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 互动教学：通过小组讨论、角色扮演等形式，提高学员的参与度和实际操作能力。
3. 案例分析：分享优秀销售案例，引导学员学习成功经验。
4. 模拟训练：设置模拟销售场景，让学员在实践中提升销售技能。
5. 经验分享：邀请优秀销售人员分享成功经验，激发学员的积极性和学习热情。
六、培训时间与地点1. 时间：分为初训、复训和提升培训，分别安排在入职前、入职后3个月和6个月后。
2. 地点：公司内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训评估1. 培训前评估：通过问卷调查了解学员的基础知识和技能水平。
2. 培训中评估：通过课堂表现、小组讨论、模拟训练等方式评估学员的学习效果。
3. 培训后评估：通过销售业绩、客户满意度、同事评价等指标评估培训效果。
零售终端管理培训
服务水平低，客户满意度差
详细描述
某网店在客户服务方面存在明显不足，如响应速度慢、解决问题不及时等，导致客户满意度低下，影 响了客户复购率和口碑传播。
谢谢观看
财务管理
收银管理
确保收银台准确无误地ຫໍສະໝຸດ 录每一笔交易，避免漏单和错单现象。
销售数据分析
定期分析销售数据，了解销售额、毛利率、库存周转率等关键指标 的变化趋势。
成本控制
合理控制各项成本开支，如租金、人员工资、水电费等，提高盈利 能力。
03
零售终端人员管理
人员招聘与培训
1 2
招聘标准
制定明确的招聘标准，包括学历、经验、技能等 方面的要求，确保招聘到合适的人才。
零售终端管理培训
目录
• 零售终端概述 • 零售终端管理基础 • 零售终端人员管理 • 零售终端营销策略 • 零售终端数据分析与优化 • 零售终端案例分析
01
零售终端概述
零售终端的定义与特点
定义
零售终端是指商品与消费者直接 接触的场所，是商品销售的最终 环节。
特点
零售终端具有多样性、直接性、 便利性和个性化等特点，能够满 足消费者的不同需求，提供便捷 的购物体验。
培训体系
建立完善的培训体系，包括岗前培训、在职培训、 晋升培训等，提高员工的专业素质和服务水平。
3
培训内容
培训内容应涵盖产品知识、销售技巧、客户服务、 团队协作等方面，帮助员工更好地完成工作任务。
人员绩效考核
考核标准
01
制定明确的绩效考核标准，包括销售额、客户满意度、团队协
作等方面的指标，确保考核的公正性和客观性。
留任策略
制定留任策略，了解员工的需求和期望，解决员工的后顾之忧， 提高员工的稳定性。
销售终端管理技巧培训
销售终端管理技巧培训一、提供全面的产品知识培训销售终端人员首先要了解所销售的产品的特点、功能、优势和适用场景等，只有对产品有充分的了解，才能够更好地向消费者进行推销，并解决消费者的疑问。
因此，在销售终端管理技巧的培训中，企业应该向销售终端人员提供全面的产品知识培训，让他们了解产品的每个细节，掌握推销产品的技巧和方法。
二、培养销售技巧和沟通能力销售终端人员需要具备良好的销售技巧和沟通能力，才能够和消费者进行有效的沟通，并促成交易的达成。
因此，在销售终端管理技巧的培训中，企业应该注重培养销售终端人员的销售技巧和沟通能力，给予他们相关的培训和指导。
比如，通过模拟销售场景的练习，让销售终端人员学会如何主动接触客户、了解客户需求、给出合适的产品推荐，并通过有效沟通最终促成交易。
三、加强团队协作和问题解决能力培养销售终端人员经常需要和其他销售终端人员一起工作，因此团队协作能力非常重要。
在销售终端管理技巧的培训中，企业应该加强对销售终端人员的团队协作能力培养，通过团队建设活动和团队训练，提高销售终端人员之间的相互合作和理解。
同时，企业还要培养销售终端人员的问题解决能力，让他们能够在遇到问题时及时解决，并不断总结、学习和改进。
四、了解市场和竞争对手情况销售终端人员要成功推销产品，就需要了解市场需求和竞争对手的情况。
在销售终端管理技巧的培训中，企业应该对销售终端人员进行市场调研和竞争对手分析，并将这些信息传递给销售终端人员，让他们了解市场需求和竞争对手的情况。
通过了解市场需求和竞争对手，销售终端人员可以更好地进行销售策划和推广活动，提高销售业绩。
综上所述，销售终端管理技巧的培训对企业来说非常重要。
通过提供全面的产品知识培训，培养销售技巧和沟通能力，加强团队协作和问题解决能力培养，以及了解市场和竞争对手情况，企业可以提升销售终端的管理水平，提高运行效率和销售业绩。
只有不断地进行销售终端管理技巧的培训，并将其落实到实际工作中，企业才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
赢战终端店长培训
每个成员都有奉献，付出的精神 和态度； 拥有良好的气氛； 拥有一个一流的教练；
总结
团队是大家的，万众
一心，众志成城！
谢谢大家！
知道自己 服务客户的目标； 帮助客户 得到她想要的结果； 把焦点放在 服务客户上，而不是卖产 品； 让自己成为 一个值得信赖的顾问。
导购——朋友——顾问
普通销售和量身定做型销售 的 区别
普通销售：
1.只按销售人员所想推荐 2.只推荐顾客所了解的商品 3.只注重销售人员自己认为有必要 的 4.引用专业术语强调产品的品质。
SALES定义
销售技巧（竞争对手）---销售态度（责 任）---产品知识（学习）---销售热情 （目标）---销售感受（综合表现）
金牌店长的角色
1.代表者；2.现场指挥官；3.协 调者：4.经营者；5.执行者；6. 搭配师；7.代表者；8.代言者；9 品牌风格代表；10.客户的形象顾 问；11.传达者；12.情报收集者； 13.培训者；14.美容师；15.教练； 16.店铺最高管理者。
金牌店长的角色
代表者、店铺最高管理者、传达 者、情报收集者、培训者、教练、 现场指挥官、经营者、协调者、 执行者、搭配者、陈列师、品牌 风格代表
形成营业额的系统思考方法：
营业额= 【客流数*进店率*成交率*销售 数量】*平均单价 客流量：商圈形态、店铺选此、 面积 进店率：店铺形象、橱窗陈列、 灯光气氛 服务口碑、综合形象。 成交率：商品陈列、陈列表现、 人员素质、服务时机、销售技巧。 销售数量：产品组合、附加搭配、 销售能力、服务技巧。
品牌核能—终端形象与商品竞争
锻炼才是成功销售的开始-终端店铺营销管理培训
锻炼才是成功销售的开始-终端店铺营销管理培训在当今竞争激烈的市场环境中，销售员的能力对一个终端店铺的营销管理至关重要。
不论是新开业的店铺还是已有品牌实体店，都需要有高效的销售团队来推动业绩的提升。
而要培养出成功的销售员，锻炼是必不可少的一环。
首先，锻炼能够提高销售员的专业能力。
销售是一门技术活，需要持续学习和提升。
通过锻炼，销售员可以接触到更多的销售场景和实践，从而积累丰富的销售经验。
在实际操作中，他们能够更好地与客户进行沟通，了解客户需求，提供有针对性的建议和解决方案，从而赢得客户的信任，提高销售效果。
其次，锻炼有助于提升销售员的自信心。
在销售过程中，自信是十分重要的品质。
销售员需要有自信地面对各种客户和挑战，并能够自如地应对客户的疑虑和异议。
只有在自信的基础上，销售员才能够更好地展示产品或服务的优势，并有效地推动销售成交。
再次，锻炼可以激发销售员的潜力和创新能力。
通过参与各种锻炼活动，销售员能够培养良好的团队合作意识和领导力。
他们可以学习和借鉴其他优秀销售员的销售技巧，不断改进和创新自己的工作方法。
同时，锻炼也能够让销售员接触到不同行业和领域的信息，从而拓宽思路，开拓更多的销售渠道和机会。
最后，锻炼是提高销售员士气和凝聚力的有效手段。
在锻炼中，销售员能够互相帮助和支持，共同面对困难和挑战。
这种团队精神和凝聚力能够为店铺的销售业绩注入动力，激发销售员更高的工作热情和积极性。
总之，锻炼才是成功销售的开始。
只有通过不断的锻炼，销售员才能够提升专业能力，增强自信心，激发潜力和创新能力，同时凝聚团队力量。
店铺管理者应该注重对销售团队的培训和锻炼，为他们提供各种学习和成长的机会，从而推动店铺的销售业绩不断提升。
销售是一项需要灵活应变和不断学习的技能，而锻炼则是提升销售员能力的重要途径。
通过锻炼，销售员能够获得实践经验，提高自信心，激发潜力和创新能力，以及增强团队凝聚力。
下面将进一步探讨这些方面，并介绍一些常见的销售培训方式。
鸿星尔克终端店铺导购员培训流程
培训大纲一:目的了解品牌文化，加强员工的团队合作精神，提升自我专业的服务素质和销售技巧。
二：品牌文化A：品牌说明B：品牌理念C：设计理念D:品牌历史E：品牌风格F：品牌定位附1三:何为终端店铺导购员？A：导购员定义B：岗位职责C：普通导购和优秀导购的区别附2四:如何成为合格的终端店铺导购员A：形象要求B：礼仪要求（语言，肢体）附3五：产品知识A：目的B：服饰类 1. 产品知识2。
货品识别3。
功能4. 洗涤和保养C:鞋类 1. 产品知识2。
货品识别3. 功能4。
洗涤和保养附4六：销售技巧A:如何介绍货品B：FAB销售技巧C：USP独特销售点E：AIDA销售方法F：服务七步曲G：服务标准H:卓越服务与普通服务的区别附5七：陈列常识A:服装类B：鞋类C：配件D：仓库附6 八：顾客类型和应对技巧A：接近顾客的五种契机B：顾客类型和应对技巧C:提问的种类附7九:门店销售误区A：语言类B：肢体类附8十：如何处理顾客投诉A：目的B：步骤C：处理抱怨的三大法门附9 品牌说明标示：主题色调:兰色英文：hongxing erke 官方网站：Http：//口号：TO BE NO1注释:“鸿”是地理的名称——鸿江，是公司创建人的故乡“星”是指明星,杰出典范的意思“尔克”是指你们可以克服一切困难,战无不胜的意思品牌理念打造百年企业,创建百年品牌，不争做中国的耐克，要做世界的鸿星尔克.秉承“脚踏实地，演绎非凡"的经营理念，始终立足用户需求，不断追求品质卓越，永远保持行业领先地位。
设计理念倡导“科技领跑”的战略方针,坚持走“以人为本,技术创新”的品牌发展之路.品牌历史A：总公司历史鸿星尔克集团由公司总裁吴荣光创建于2000年6月，系外商独资企业,国际著名的专业体育装备供应商、国内领先的科技运动装备品牌.2005年11月，鸿星尔克成功在新加坡主板上市，成为中国第一家在国外上市的专业体育运动品牌。
同时鸿星尔克还是全球注册品牌，产品销往世界30多个国家和地区.中国500强企业之一，2007年时排位为第159位。
服装店培训
服装店培训服装店培训服装终端培训■店铺基本管理一陈列1.卡索惯用的陈列方法“间隔陈列”（两件间隔两件）2.正面点挂的前一件商品与后一件商品一定是同等面积的。
保证商品的整洁、美观3.侧挂展示服装时衣架之间要保持同等距离，春夏3-5cm，秋冬6-8cm，并且衣服是长短间隔，有节奏美感。
4.一杆中尽量不能超过三个花色，具体情况根据实际情况变换二FAB销售案例F：产品的特性A：特性带来的优点B：优点带来的好处例：高腰节：“这是一款高腰节连衣裙（特性）；它的裁剪是在胸下围收紧（优点）；所以穿上身使的胸部更加丰满，而且可以拉长下半身的线条（好处）。
”如：A081144003A08214024三产品分类货号字母ABCDEF品名连衣裙短裙上衣裤子套装风衣货号字母HHBHCHDKNB品名真皮草真皮裙真皮衣真皮裤胸针牛仔裙货号字母NCNDRTWY品名牛仔衣牛仔裤胸针大衣类毛衣类羽绒类四产品型号码数上身下身连身裙S155/80A155/62A155/80AM160/84A160/66A160/84AL165/88A16 5/70A165/88AXL170/92A170/74A170/92A五、日常作业1营业前：营业时间前15分钟做好准备工作、店员打卡或签到店员换工装、化妆或补妆、店长检查店员仪容仪表查看计事本，明确了解延续事务店铺晨会，店长明确当天注意事项及个人销售指标，并观察店员状态，避免带情绪上班营业准备工作：清洁店堂，点数，检查陈列品、橱窗，清洁收银台、清点零钱和小票开启店堂音乐、准时打开店门，迎宾2营业中检查货区的货品陈列是否符合陈列要求，包括：整理货架/整理挂装/整理叠装/整理配件。
不断检查整理货仓和备货情况、及时处理顾客投诉，超越权限，及时上报遇到客户多时，及时调配员工的补位，避免空场、空位。
不断检查卫生，及时清理3营业结束点数，对数，做手帐记录、做下班前的清洁卫生工作清点货款、整理票据、记事本记录销售及重要事项晚例会总结当日销售指标的完成情况、关闭音乐/照明/电源等设备关门六、店长培训（职责要求）店长职责：1、确保店铺的财产安全、消防安全、人员的安全2、负责店铺日常管理和销售工作3、参与并带动店铺销售及销售指标的达成、店铺费用的核算与控制4、及时与商场对帐，保证销售数额准确无误，保证商场货款的及时回笼5、负责及时传达并监督执行公司下达的文件、计划、制度6、负责店铺销售任务的分解和跟进、负责店员的排班、考勤、考评7、负责店铺各种报表的正确填制和及时上报8、负责店铺文件/资料/报表/单据的整理、分类、保管9、负责店铺的货品库存管理和补货工作、负责店铺货区的安排与调整10、负责店铺货品的陈列和出样、负责店铺员工的日常指导和代教培训工作11、负责店铺员工日常营业气氛的及时调节、店铺突发事件和顾客投诉解决12、负责店铺市场调查工作，如顾客意见/促销效果/竞争品牌/商场活动等13、公司促销活动及市场推广的执行和信息反馈14、及时向公司汇报店铺各种情况并提出改进意见七、店员培训（责任要求）1、遵守店铺和商场纪律、保持微笑迎客，态度诚恳，仪容整洁2、熟悉本区货品的价格/面料/款式/洗涤方法/保养常识3、熟悉本区货品的店铺存货和断码情况、熟悉店铺现阶段的促销活动细则4、能熟练进行量体/烫衣/扦裤边/收放裤腰/订纽扣等服务5、对店铺货品善于进行成套搭配、完成本货区的清洁整理工作。
终端管理培训PPT课件
3
终端管理实践
分享了一些成功的终端管理实践案例，强调了执 行力和创新思维在终端管理中的重要性。
对未来终端管理工作的展望与建议
未来趋势
分析了终端管理未来的发展趋势，如数字化、智能化、个性化等。
提升建议
提出了如何提升终端管理水平的建议，包括加强团队建设、持续学 习、创新营销手段等。
合作共赢
强调了企业间合作共赢的重要性，提倡在竞争中找到自己的定位， 共同推动行业发展。
终端管理培训ppt课件
contents
目录
• 终端管理概述 • 终端管理的基本内容 • 终端管理的方法与技巧 • 终端管理的实践与案例 • 结语
01 终端管理概述
终端管理的定义与重要性
终端管理的定义
终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节 进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。
终端促销策略
总结词
提升销售业绩和市场占有率
详细描述
通过促销活动，如折扣、赠品、试用等，吸引消费者购买，提升销售业绩和市场占有率。同时，促销策略应根据 市场调研结果进行定制化设计。
终端客户服务
总结词
提升客户满意度和忠诚度
详细描述
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，解决客户问题，提升客户满意度和忠诚 度。同时，客户服务应与品牌形象保持一致。
终端管理的重要性
终端管理是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产 品的销售量和市场份额。通过有效的终端管理，企业可以提 高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。
终端管理的目标与原则
终端管理的目标
实现销售最大化、市场占有率最 大化、品牌价值最大化。
终端管理的原则
服装终端店铺销售管理提升—连带率课件
年份 项目
销售数量 销售客数 2014
连带率 销售金额 销售客数
连带率 2015
销售数量 销售金额
东百专柜
2000 1500 1.3
1000，000
1500 1.4 2100 1050,000
新世纪专柜
万达专卖店
重庆路专 卖店
2500
2200
1800
合计 8500
2100
1400
1200
6200
1.2
从连带率来看 周杰伦1 刘德华2 陶喆3
周杰伦 <刘德华<陶喆
周杰伦 <刘德华<陶喆
从个销售业绩整来看
增加3倍
增加1倍
增加1.5倍
2500 5000 7500
案例二：销售业绩的来源?
**分公司，假如2015年连带率比2014年增加0.1,销售客数不变， 那么我们销售会增加多少呢?-假如平均单价都是500元的话……
公式：
连带率 = 销售总数量 ÷ 销售小票数量(销售客数) 个人销售连带率= 个人销售总数量 ÷ 个人小票总量
小测试：计算连带率
姓名 汪峰 周杰伦 那英
销售金额
12000 15000 8000
销售数量 销售客数 连带率
25
17
1.5
28
13
2.2
20
16
1.3
目录
1 连带率的定义 2 连带销售意识 3 提升连带方法 4 训后推动验收
4.1 训后推动验收表
培训后一个月、我连带率提升了多少？
前期准备
• 基础数据准确 • 核算准确
设定目标
• 目标设定 • 时时跟进
结果验收
• 对照验收 • 分析总结
服装店店员管理培训手册
服装鞋帽零售店的规模不同，对培训的需要也不相同。
小的服装鞋帽零售店比较重视工作培训，而大的服装鞋帽零售店具有针对各个层级员工的全面培训的计划，包括工作技能培训、企业文化培训、管理培训、个人发展培训等，培训的手段、方式也很多，培训对象也很广泛，包括新员工培训、老员工培训，也包括高中层管理人员培训、销售人员培训、非销售人员培训等各个层次的人员培训。
培训过程包括以下几个方面：1．确定培训目标培训目标大致可分为以下几类：（1）服务技能培训。
培训目标是帮助员工按照规范统一的服务准则为顾客提供各种服务，提升员及顾客之间的人际互动能力。
培训的内容主要是零售店的服务规范或准则，如迎送顾客、观察顾客、及顾客交谈、应付顾客投诉等。
（2）商品知识及管理培训。
培训目标是帮助员工了解产品组合的特点、各种产品基本属性、主要卖点、使用方法、注意事项等，审一种经常性的培训工作，通过商品知识培训，更新店员的商品知识，提高店员的推销能力及服务水平。
（3）店务作业技能培训。
培训目标是帮助员工按照规范统一的动作开展店务作业，创造富有生机的卖场氛围。
培训的内容主要是店务作业规范。
如商品陈列、整理、包装、票据处理等。
（4）思想观念培训。
培训目标是帮助员工树立正确的工作态度、人生价值观念，培养员工责任感、团队意识等。
培训内容通常是配合企业文化、企业精神的一些职业道德、社会伦理等方面展开。
（5）综合素质培训目标。
培训目标是提高员工的综合素质，为员工提供发展机会，丰富员工生活。
培训内容较广泛，如对员工进行全方位的培训而不仅是针对工作本身的培训。
2．制定员工培训方案服装鞋帽零售店可根据培训的目标及内容，选择行当的培训方法，对零售人员培训常用的方法包括以下几种：（1）教授培训法。
这种培训方法是由专门的培训教师通过理论教学，让店员掌握专业理论知识，如消费心理、职业道德、企业文化、商品知识、服务规范、作业规范等。
这种培训工作可请疝校教师或企业管理咨询机构来组织。
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电话礼仪规范：
l 接电话的统一用语：您好！xxx，我 是XX请讲。
l 需要中断的需请对方稍等。 l 挂电话时必须和对方说：再见。
接待中的言辞
——店员的动作与声音能够吸引顾客
l 对于顾客及其他工作人员多用礼貌用 语：您好、请稍等、没关系、请往这 边走、再见、请稍候等。
l 对于商场或其他品牌来了解一些店内 情况，把握原则，站在公司立场去化 解和结束问题的存在。
如小票尺寸特殊，则 整齐摆放在柜台角落。
计算器只有在使用时 摆放在桌面上，其余 时间一律放置在抽屉 内的固定位置。
大立牌
ห้องสมุดไป่ตู้
小票位置
笔筒
信息卡及玻璃盆的放置
信息卡及架子放置于玻璃盆的正前方
4、展示品的摆放
首饰盆和标签
样宣
贵宾系统 小立牌
二、柜台内物品规范
售，获得最大利润
销售能力：良好的销售技巧是提升业绩和
增强信心的有效手段
专柜形象：规范、维护——每一个细的环
节，自己的问题自己解决！
卖场管理：人、货、场
要成为一个好的领导者，首先要— —
自我修炼
◎ 明确目标——要看得到的目标才更有力量！ ◎ 正面积极的心态 ◎ 找理由变成找原因 ◎ 你有创意吗？
自我修炼之一
◎是一种宪法：保证品牌统一性的规范管理； ◎是一种文化：具有渊源、内涵、思想和灵魂； ◎是一种价值和资产：体现在有形产品以外的附
加值。
品牌对员工的价值：
◎ 工作的意义 ◎ 荣耀感、归属感 ◎ 投入积极的动力
品牌对消费者的价值：
◎个人品味象征 ◎ 促进购买决定 ◎ 品质保证 ◎ 提高购买满足感
何谓忠诚顾客：
◎ 经常来的顾客 ◎ 把品牌推荐给朋友的顾客 ◎ 花费较大预算在品牌的顾客 ◎ 愿意提出意见的顾客 ◎ 来抱怨的顾客
面对我们的顾客，我们必须——坚持承诺
◎ 最能感动顾客 ◎ 对顾客的最大价值
注意： ◎ 不要轻易答应承诺 ◎ 承诺不分大小 ◎ 让你的承诺留有余地 ◎ 答应顾客的事情一定要去做
快乐工作/高效团队
把顾客赶出店铺的行为
l 坏印象只要1秒 l 好印象需要20秒
专柜形象规范
基本原则： 卖场用品必须统一色系，柜台表
面及展台上只能出现黑、白、银灰三 种颜色。
一、柜台及展台物品规范
电脑系统的摆放 立牌的摆放 文具的摆放 展示品的摆放
1、电脑系统的摆放
（1）放置顺序从左到右依次 为：手提电脑、扫描仪、 鼠标；鼠标垫在下。
——你时时刻刻生活在团队之中
店铺的正常运营活动不是店长一 个人就可以完成的，而是靠店长和全 体店员共同来完成。
成功的专柜团队组合
成功的专柜团队组合——优秀团队、领导力、商品 力、顾客满意服务、销售能力、专柜形象、卖场管理
优秀团队：有气氛的团队——有效的团队 领导力：荣耀与勇气～领导者的责任 商品力：如何利用商品吸引顾客，提升销
自由、独立、中性的风貌始终是xxx的产品呈现，每一 季都会组织两个不同远近的命题来把握产品和形象计划。 近景为城，永远的都市主题，远景为臆想中的海…… 山……际遇……梦想……
品牌价值：
70%服务+30%有形产品 商品附加值远远大于有形产品价值
品牌是什么？
◎是一种关系：在消费者心中、生活中扮演一种 怎样的角色；
◎ 明确目标——要看得到的目标才更有力量！ a) 努力的方向 b) 集中精力——一个目标 c) 衡量的标准 ——跳高的原理 ——差 距 （非结果差距是能力差距） d) 坚持的原则
自我修炼之二
◎ 正面积极的心态 “世界不会因你而改变，但你可以改变怎样 看待世界” 怎样做到积极的心态？ ◇能力越强的人越积极——因为信心！ ◇业绩不好的理由——不可控的理由——回头 看看自己 ◇集中精力管管自己可以控的原因！
xxx持续表达两个基本的主题——建筑和旅程。 建筑要通过结构把想法表达出来，而服装是通过裁剪 把理念表达出来，它们都强调线条、空间和包容度。如果 说建筑的欲望是为了获得永恒，那么，xxx的理想是为了寻 求获得有意义的力量线条。 是因为缺乏想象力才使我们离家远行，xxx的旅程是我 们精神上沿途路过的风景，是梦想抵达的眺望，来到下一 个梦一样的地方。
XXX 终端管理培训
课程规则：
1、 准时参加 2、 请关掉手机 3、 100%参与 4、 100%投入 5、 100%警觉 6、 回归童年心灵敞开 7、 学、做、教
培训目的：
熔炼xxx销售团队 建立xxx标准规范
品牌认知
xxx是一种“无意义的序列”，从字面理解，可以想象 为“ONE TWO THREE……”无倾向符号的缩写，是一种启始， 一种可以想象的明快与完整性。
（2）注意：鼠标垫应为黑色， 无花纹；必须使用统一 的桌面背景和屏保；所 有线路应用扣环保持整 齐；日常注意保持电脑 系统的整洁。
2、立牌的摆放
大立牌一般放置在 柜台的斜边角处。
贵宾系统立牌一般放置在展台上
3、文具的摆放
桌面文具包括：笔筒、 水笔2支（供顾客填 写用）、圆珠笔、小 票。
摆放位置如图。
l 站立的位置：站至各自的区域，里外区域必须要 有店员，特殊情况只有一名店员的时候站在中间 内外都能兼顾的位置。收银台不得同时站立2个 以上的店员。
l 站姿的要求：精神饱满、面带微笑、双手交叉放 在身前，双脚分开呈45度角或双脚可呈前后式的 站立、后脚尖靠近前脚跟。
l 欢迎词的规范：顾客进店外区域的店员统一使用： “欢迎光临xxx”，里区域的统一使用：“您 好！”。要与顾客有目光接触。欢送词：“谢谢 光临！”
团队定义：
一群有着共同的愿景，有互补 的技能并愿意相互承担责任，而一 起行动的人们。
管理规范流程
一、语言、行为规范 二、专柜形象规范 三、营业流程规范 四、试衣流程规范 五、货品包装规范 六、资料管理 七、货品管理 八、陈列管理
仪容仪表、站姿、欢迎词的规范：
l 仪容仪表要求：开店之前化淡妆：眼影和口红， 整理好自己的工装。
自我修炼之三
◎ 找理由变成找原因 时刻记住：我们的态度影响到我们的员工 当别人不积极的时候我们更积极！——避 免消极的声音
自我修炼之四
◎你有创意吗？
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请你以三条直线一笔通过以上9个点
发现问题很重要 想办法解决问题更重要
犯错：只见问题，不见目标 重复做同样的事情却期待得到不同的结果