保险公司高效增员实战话术概述

4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层 收入方法，达到真正的财务自由）
荣誉
四层收入：话术＋举例
计算利用影响力去赚取钱投资？
投资收入
三层收入：话术＋举例
计算从事寿险赚取钱去投资？
团队管理收入 营销员产品佣金收入
二层收入：话术＋举例
计算团队10人管理津贴？
一层收入：话术＋举例
计算签1份单佣金？
主管：保险生意可以为你提供四种赚钱的方法
增员常见的异议处理
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一、我很满意现在的工作/收入，不想再搞其他的
回答1：
我知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最 重要的是可以帮助他人，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的很多收获是金 钱买不到的。
可举例说说金钱的价值观，例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；能买书,不能买知 识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买药物，不能买健康；能买雇佣，不能买 友谊。但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的成就感。
回答2： 现在社会竞争很激烈，有人统计所有的职场人员的工作稳定期是2-3年，90%都是
跳来跳去的，即使你现在工作状态好，但再过5年，你能保证还在这个行业中保持这样 好的状态吗？不错，你的工作已经很出色了，那么周围有没有那种工作不如你卖力，做 得没有你好，但薪水和你一样多的人？那你心里能平衡吗？你是不是该选择一个更加公 平的环境呢？
（1）首先作为保险营销员，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。
（2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成 员，从而建立第二层的收入。
（3）你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资， 赚取第三层收入。
( 4 ) 最后，你可以利用在寿险业获得的各种名誉和影响力，寻找或参与 其他投资机会，赚取第四层收入。
回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人 知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前全国范围内的营销员不过三百 多万人，尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车 城、电器街等。 2014年8月保险业“新国十条”颁布后，按国务院的要求，十年内， 我国的营销员至少还要再翻一倍呢。
3、面谈话术的设计及目的
❖ 请问您做过什么工作？ ----了解其阅历及敬业精神
❖ 您对眼前工作最喜欢的方面是什么？ ----了解他对事业的理解
❖ 您身边的同事如何？ -----是否合群
❖ 您最欣赏谁？ ----性格、志向
❖ 您过去在哪个学校学习？ ----学历、专业
❖ 您业余时间喜欢什么活动？ ----兴趣、爱好及精神状态
要享受到真正的“财务自由”, 我们只可以在右边的象限才能找到（话术）
主管： 以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有 一个系统，就 会有人为你工作。
主管： 当然，假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过 优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白,他不需要增 加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来自右边的两个 象限，即做生意和投资。
回答２：寿险营销组织架构的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否 则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否有成就，并不在于谁先加盟而是看谁更 努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你就能比你的主管更成功。
回答３：若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚 钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚 的，主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导 了吗(解释分享及双赢的观念)?
五、我听朋友说,发展新人只不过是主管利用新人赚钱
回答１：利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有 名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人 ，通常没钱，也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花大量时 间去教他保险产品知识，销售技巧，甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还 有哪一行业像做寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？
❖ 您会放弃与朋友的约会去加班吗？ ----责任感与信誉度的关系
❖ 您最得意的事是什么？ ----价值取向，需求点
❖ 您认为什么是成功？ ----追求的方向与价值观
❖ 您对目前的生活满意吗？ ----是否有上进心与企图心
❖ 您希望中的生活是怎样的？ ----上进心，企图心
❖ 您对上门推销保险的营销员看法如何 ？ ----对保险和推销的认识度
3、一般人赚钱的四种方法
1、打工
话术： 举例：
2、自雇
话术： 举例：3、做生意源自话术： 举例：4、投资
话术： 举例：
一般人赚钱的四种方法话术
主管： 以打工来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间 卖给老板,多劳不一定多得, 增加工作时间未必可以增加收入。 ( 停一停) 主管: 作为自雇人士就可以延长自己的工作时间来提高产能,从 而增加收入,如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。但 是长期时间延长的工作也代表私人时间少了，跟家人相聚的时间 也减少了，毕竟每个人都只有二十四小时。
三、做这个工作赚钱太慢了
回答1： 一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能
达到收支平衡，而对一般找工作的人来说，想要月收入几万元，则往往要经十年八载的 努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险营销无需有资金与存货的烦恼, 即用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此， 两者比较来看(付出与收入的比例)，做保险怎会慢呢？ 回答2：
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2、导入增员话术
主管: 1、你觉得应该是梦想决定你的工作还是你的工
作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的想法, 你有兴趣听听吗? 3、我的工作就是用两年的时间培养一个人从月收 入五千元上升到五万；你有兴趣听吗?
准增员对象 : 啊,可以和我介绍一下吗?
寿险营销工作的五大优势
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1、收入没有上限 2、结交到更多朋友 3、能够自由支配自己的时间 4、播撒爱心与责任 5、可以作为自己的终身事业
1、 收入没有上限
ü 可以建立自己的业务网络，没有任何资金投资的风险存在， 收入与业务拓展的成功程度成正比。
ü 不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的各种嘉 奖，全面提升生活品质和个人综合素质。
3、能够自由支配自己的时间
ü 可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人素质得到发展。 ü 不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划
七、做保险会被别人瞧不起
我先不讲国内的情况，可以先看看国外。其实，国外有很多国家和地区的保险业已 经有50年以上的历史了，保险业在那里已经发展到一个相当完善的阶段。在那些国 家中，保险的意义和功能都已经被广泛认可和了解，保险覆盖率也很高。而且保险从 业人员是个很受人尊敬的职业。但国内目前的情况还不是这样，这是由于保险在国内 才刚刚起步，发展的历史也只有20多年，在这个过程中，难免会出现一些问题。 其实国外的保险也是经过中国类拟的阶段才逐渐发展到今天的，因此，这些问题都不 是永远的。但是，许多人并不理解这点。这种不了解让他们对保险本身的功能与意义 都产生了怀疑，甚至完全否定保险价值，保险从业人员也因而被曲解了。事实上，真 正了解保险的人只会尊敬保险从业人员，而不会看不起他们。
寿险行业是一份事业，只要下定决心投身到这个事业当中，排除一切杂念，你的付 出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你认同我所说的，那么请周四参加 我们公司的创业说明会，听听看，也许会给你一些新的启发。
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场已经饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传播了将近二千年，为何到现 在尚未饱和，更何况这项事业……
回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性和流通性正是这个事业不会饱和的 基本因素。
回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深入了解这个行 业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步 的朝阳行业。也许在你认识的人中有些已经在做了，但早加入不一定先成功，主要还 是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营 销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易成功。
ü 在入司的前三个月，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一 定的业绩标准获得训练津贴，如果您足够优秀的话还可以获 得新人卓越奖等其他各类奖金。
2、结交到更多朋友
ü 寿险销售工作就是每天 拜访许多客户，并与他们交朋友。
ü 我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友 给我们认识。
ü 即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友。
❖ 您家人是否有购买保险？ ----风险意识
增员面谈成功法
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高效的增员面谈流程
1.寒喧赞美 2.快速与新增员建立关系 （三分钟让面谈者永远忘不了我）
Ø首次与新增员介绍:
1.公司历史 2.公司实力 3.公司文化 4.培训课程 5.公司福利（谈保险事业的优点） 6.激励计划 7.发展空间（谈机遇和挑战） 8.谈自已的成长荣誉与身边成功人的案例 9.简单销售法（3分钟讲保险）
六、寿险产品太贵，很难做
回答１：是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理 后就会觉得物有所值。事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车， 如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等 ，则一部奥迪与一部奥拓完全不一样，所以两者价格更会有所差异，所以产品 贵不贵要用产品的价值来比较才客观的。 回答２：经济学认为价格是由市场决定的。如果产品真的太贵，你我不会买， 客户也不会买。事实上这么多年来买寿险的人数以千万计，这足以证明公司的 产品能被很多人接受，包括它的价值，所以，你可以比较看看。