电缆营销实务ppt课件
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精品课件
1.1 电缆产品营销的特点
•专家购买的理性决策
•市场开发的滞后性
•营销过程的长链公关
•客户开发的连续性 •榜样客户的重要作用
电缆产品 营销的 七大特点
•成交的促进需要策划 •偶然性因素的影响大
精品课件
1.2 电缆营销的任务
• 赢得客户信任
A1基于组织系统的信任 A2基于个体人格的信任 A3基于风险计算的信任
需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生良好的购后反 应。
精品课件
关系营销
• 处理销售关系的误区 • 以为销售关系就是人际关系。 • 销售关系承诺与实际供应不匹配。 • 短期利益与长期发展战略的冲突。 • 制度与人情的矛盾。 • 关系资源的利用度。 • 公司关系被个人关系所替代。
精品课件
关系营销与传统营销的区别
4 企业的特征与经济交往中的具体地位
企业的规模，企业领导人的影响力，企业在行业中的位置。
5 政府行政力量
众邦电缆：每百米缺一罚十 精品课件
1.3 营销方式：关系营销与方案营销
• 方案营销 • 指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一
个而整且体会解针决对方客案户消,不•费仅成额仅度功通的实过大产施小品提方组供案合不满营同足程销客度的户的的基优不惠本同以要需及求求，
行业营销系列培训
中层管理者素质与业绩提升系列
战略营销管理
品牌塑造与品牌传播系列
经销商营销管理系列
市场营销管理课程导读系列
高层管理理念与领导艺术系列
企业文化建设系列
情商培养与业绩提升系列
高绩效团队的打造与管理系列
思维创新系列
提高办事能力的原则与实践
精品课件
周修亭先生服务业绩
先后服务大中小型企业1100多个，涉及家电、服装、 烟草、医药、医院、农资、化工、能源、房地产、 饲料、酒店、餐饮、机电、商业等行业
影响企业间信任关系构建的因素
1 社会关系和关系网络
因既有关系（血缘、亲缘）产生的信任和因交往关系产生的信任混合运作。
2 基于现实利益关系的形式合理性
因交往关系得到的信任实质是企业经营者作为社会理性人的动态博弈，是行 动者成本－收益计算和关系博弈加权组合的结果。
3 法律上的契约保证
建立在法律法规等制度基础上（合约）是必须的，但很少的一次性现货交易 中才单独使用。有关系网络为保证的信任关系更为有效。
喝罐学汤习，改变歇观歇念肩， 坐下观来念，改变聊行聊为天。 有时行点为破改变一习句惯话， 胜似习低惯头改变忙性半格年。
性格改变命运—— 餐馆一得
精品课件
内容提要
1.电缆营销的特点及其任务 2.市场与客户开发策略 3.客户关系维护策略
精品课件
1. 电缆营销的特点及其任务
• 客户购买：理性选择，长链决策 • 营销任务：建立信任 • 营销手段：关系营销与方案营销
传统营销
• 关注单次销售 • 产品特征导向 • 短期的 • 不太强调顾客服务 • 有限的顾客参与 • 适度的顾客联系 • 质量是产品的首要问题
关系营销
• 关注保持顾客 • 产品利益导向 • 长期的 • 高度强调顾客服务 • 高度的顾客参与 • 高度的顾客联系 • 质量是所有方面都要考虑的问题
精品课件
电缆营销实务
理念 思维 技巧
精品课件
主 讲 人：周 修 亭
郑州大学商学院教授 郑州大学营销管理中心主任 中国市场学会理事 河南省营销协会专家委秘书长 中国市场学会、中国农业部、中国烟草总公
司、中国人百度文库银行培训中心、河南省委组织部 等单位的特聘培训师
精品课件
主 讲 课 程 ：
销售精英训练系列
是指不受区域制约、个人因素影响的，建立 在社会规则、行业规则和基础制度上的非个 人形式的信任。稳定、持久、可持续。
侧重于情感关联的人际态度。互惠性是其核 心。 三要素：经验积累、个人修养、专业技能。
完全是由理性计算决定的信任。（1）可能 存在的的各种风险及其带来的损失；（2） 相应的规避措施和控制要素；（3）风险与 收益的计算分析，收益大于风险时便会给 予精品信课件任；（4）同类或典型榜样客户的成功 案例佐证。
其中，直接咨询、策划23项，参与企业策划、咨询 50多项，企业培训2000余场，培训营销管理人员达 20多万人次。
在国内各种报刊上发表专业论文120余篇 出版《实用市场营销学》、《公共关系新探》《管
理心理学》《市场营销》等10余部著作。
精品课件
周修亭先生服务过的部分客户
中国农业部农技推广中心、中国长征火箭股份有限公司、中国烟 草总公司、中国市场学会培训中心、深圳普诺玛商业安全智能卡系 统设备公司、攀枝花钢铁集团公司、中国工程建设总局、中国一拖 公司、中国长城铝业公司、创维集团、北京中大宜农公司、中南六 省卫生经济系统、康奈集团、珠珠绣服饰公司、陕西伟志服饰有限 公司、中国石油河南公司、中国联通河南公司、中国人民保险公司 河南公司、河南省新华书店、河南省广电局、河南省交通厅、大河 报社、中原油田、河南油田、花园集团、黄金叶集团、金芒果集团、 帝豪集团、大北农集团、奔月集团、通利家电、中国银行河南分行、 中国工商行、河南省烟草总公司、河南省电力集团、郑州铁路局、 河南电信、河南印刷物资总公司、河南热力总公司、河南省邮政局、 河南太可思服饰有限公司、河南轮胎集团公司、众品食品、云南白 药、宛西制药、永和制药、爱生药业、牧翔药业、普尔泰药业、百 士达药业、泰利达药业、康洁洗衣、欧凯龙·至美家私城、万佳农 机公司、驻马店华骏车辆厂、驻马店一加一面业、心连心集团、新 航集团、豫联集团、华西炉料、铁通河南公司、北徐集团、新登集 团、建业集团、鑫苑名家、两千精品家课件物流公司…...
X%光明营销+Y%灰色营销
• 集团（政府）客户营销将士必须“十八般武艺样样精 通”。拿得起，放得下。故行内有种说法叫做
• “营销高手搞掂客户，营销低手被客户搞掂。” • 集团（政府）营销心得：交易、交心、交朋友； • 集团（政府）营销成功经验：真情、主动、敏锐、高效。 • 没有战斗力，就没有签单力！
专业的服务建议等•增方值案服制务定。要它依其托实企是业真的正整地体站优在势客户的 角度，根据客户的•需方要案提要供以个满性足化客、户一需体求化为的前解提决。方案。 • “产品＋服务＋信•息方”案要以能及时调整为准则。
• 方案要以解决问题为目标。 • 方案营销给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费
1.1 电缆产品营销的特点
•专家购买的理性决策
•市场开发的滞后性
•营销过程的长链公关
•客户开发的连续性 •榜样客户的重要作用
电缆产品 营销的 七大特点
•成交的促进需要策划 •偶然性因素的影响大
精品课件
1.2 电缆营销的任务
• 赢得客户信任
A1基于组织系统的信任 A2基于个体人格的信任 A3基于风险计算的信任
需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生良好的购后反 应。
精品课件
关系营销
• 处理销售关系的误区 • 以为销售关系就是人际关系。 • 销售关系承诺与实际供应不匹配。 • 短期利益与长期发展战略的冲突。 • 制度与人情的矛盾。 • 关系资源的利用度。 • 公司关系被个人关系所替代。
精品课件
关系营销与传统营销的区别
4 企业的特征与经济交往中的具体地位
企业的规模，企业领导人的影响力，企业在行业中的位置。
5 政府行政力量
众邦电缆：每百米缺一罚十 精品课件
1.3 营销方式：关系营销与方案营销
• 方案营销 • 指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一
个而整且体会解针决对方客案户消,不•费仅成额仅度功通的实过大产施小品提方组供案合不满营同足程销客度的户的的基优不惠本同以要需及求求，
行业营销系列培训
中层管理者素质与业绩提升系列
战略营销管理
品牌塑造与品牌传播系列
经销商营销管理系列
市场营销管理课程导读系列
高层管理理念与领导艺术系列
企业文化建设系列
情商培养与业绩提升系列
高绩效团队的打造与管理系列
思维创新系列
提高办事能力的原则与实践
精品课件
周修亭先生服务业绩
先后服务大中小型企业1100多个，涉及家电、服装、 烟草、医药、医院、农资、化工、能源、房地产、 饲料、酒店、餐饮、机电、商业等行业
影响企业间信任关系构建的因素
1 社会关系和关系网络
因既有关系（血缘、亲缘）产生的信任和因交往关系产生的信任混合运作。
2 基于现实利益关系的形式合理性
因交往关系得到的信任实质是企业经营者作为社会理性人的动态博弈，是行 动者成本－收益计算和关系博弈加权组合的结果。
3 法律上的契约保证
建立在法律法规等制度基础上（合约）是必须的，但很少的一次性现货交易 中才单独使用。有关系网络为保证的信任关系更为有效。
喝罐学汤习，改变歇观歇念肩， 坐下观来念，改变聊行聊为天。 有时行点为破改变一习句惯话， 胜似习低惯头改变忙性半格年。
性格改变命运—— 餐馆一得
精品课件
内容提要
1.电缆营销的特点及其任务 2.市场与客户开发策略 3.客户关系维护策略
精品课件
1. 电缆营销的特点及其任务
• 客户购买：理性选择，长链决策 • 营销任务：建立信任 • 营销手段：关系营销与方案营销
传统营销
• 关注单次销售 • 产品特征导向 • 短期的 • 不太强调顾客服务 • 有限的顾客参与 • 适度的顾客联系 • 质量是产品的首要问题
关系营销
• 关注保持顾客 • 产品利益导向 • 长期的 • 高度强调顾客服务 • 高度的顾客参与 • 高度的顾客联系 • 质量是所有方面都要考虑的问题
精品课件
电缆营销实务
理念 思维 技巧
精品课件
主 讲 人：周 修 亭
郑州大学商学院教授 郑州大学营销管理中心主任 中国市场学会理事 河南省营销协会专家委秘书长 中国市场学会、中国农业部、中国烟草总公
司、中国人百度文库银行培训中心、河南省委组织部 等单位的特聘培训师
精品课件
主 讲 课 程 ：
销售精英训练系列
是指不受区域制约、个人因素影响的，建立 在社会规则、行业规则和基础制度上的非个 人形式的信任。稳定、持久、可持续。
侧重于情感关联的人际态度。互惠性是其核 心。 三要素：经验积累、个人修养、专业技能。
完全是由理性计算决定的信任。（1）可能 存在的的各种风险及其带来的损失；（2） 相应的规避措施和控制要素；（3）风险与 收益的计算分析，收益大于风险时便会给 予精品信课件任；（4）同类或典型榜样客户的成功 案例佐证。
其中，直接咨询、策划23项，参与企业策划、咨询 50多项，企业培训2000余场，培训营销管理人员达 20多万人次。
在国内各种报刊上发表专业论文120余篇 出版《实用市场营销学》、《公共关系新探》《管
理心理学》《市场营销》等10余部著作。
精品课件
周修亭先生服务过的部分客户
中国农业部农技推广中心、中国长征火箭股份有限公司、中国烟 草总公司、中国市场学会培训中心、深圳普诺玛商业安全智能卡系 统设备公司、攀枝花钢铁集团公司、中国工程建设总局、中国一拖 公司、中国长城铝业公司、创维集团、北京中大宜农公司、中南六 省卫生经济系统、康奈集团、珠珠绣服饰公司、陕西伟志服饰有限 公司、中国石油河南公司、中国联通河南公司、中国人民保险公司 河南公司、河南省新华书店、河南省广电局、河南省交通厅、大河 报社、中原油田、河南油田、花园集团、黄金叶集团、金芒果集团、 帝豪集团、大北农集团、奔月集团、通利家电、中国银行河南分行、 中国工商行、河南省烟草总公司、河南省电力集团、郑州铁路局、 河南电信、河南印刷物资总公司、河南热力总公司、河南省邮政局、 河南太可思服饰有限公司、河南轮胎集团公司、众品食品、云南白 药、宛西制药、永和制药、爱生药业、牧翔药业、普尔泰药业、百 士达药业、泰利达药业、康洁洗衣、欧凯龙·至美家私城、万佳农 机公司、驻马店华骏车辆厂、驻马店一加一面业、心连心集团、新 航集团、豫联集团、华西炉料、铁通河南公司、北徐集团、新登集 团、建业集团、鑫苑名家、两千精品家课件物流公司…...
X%光明营销+Y%灰色营销
• 集团（政府）客户营销将士必须“十八般武艺样样精 通”。拿得起，放得下。故行内有种说法叫做
• “营销高手搞掂客户，营销低手被客户搞掂。” • 集团（政府）营销心得：交易、交心、交朋友； • 集团（政府）营销成功经验：真情、主动、敏锐、高效。 • 没有战斗力，就没有签单力！
专业的服务建议等•增方值案服制务定。要它依其托实企是业真的正整地体站优在势客户的 角度，根据客户的•需方要案提要供以个满性足化客、户一需体求化为的前解提决。方案。 • “产品＋服务＋信•息方”案要以能及时调整为准则。
• 方案要以解决问题为目标。 • 方案营销给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费