营业员销售技巧(PPT30页)
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营业员销售技巧PPT
接触不同的顾客
带儿童的顾客 关心态度的着眼点 以关爱的态度来关心和应对小孩 关心态度的具体策略 小礼物——送小点心、糖果或气球、铅笔 等 利用游戏——准备拼图游戏或电动玩具 小朋友剧场——准备一些卡通影带
接触不同的顾客
结伴而来的顾客 关心态度的着眼点 只顾招呼顾客而忽略同伴的态度是很失礼的，而且也会使 商谈变得不顺利，此外，同伴也有可能成为我们得下一位 顾客 关心态度的具体策略 友人为同伴时：同伴常具有强有力的发言力； 积极地让他参与商品地选择，让同伴也试着去接触商品。 夫妇一起来时：尊重太太的意见是较万无一失的。 带小孩来时：以问小孩说话的态度间接的说服其双亲。
向顾客推荐购买的商品
产品说明的注意事项： ● 语调平稳、简明扼要 ● 神态温和，关心顾客 ● 注重职业道德
识别和把握成交机会
1、如何识别？ 表情？ 动作？ 语言？
识别和把握成交机会
顾客的购买机会
客户对你不太反感的时候 解答了顾客2-3个疑问后 询问产品功能的时候 你自己感觉良好的时候 突然转向喜欢别的商品 了解售后服务的时候 询问近期是否会降价 试探是否可以压价时 问有没有新的可以选时 问个款型号最近销量时
掌握顾客的购买心理
（1）求美心理 （2）求名心理 （3）求实心理 （4）求新心理 （5）求廉心理 （6）攀比心理 （7）癖好心理 （8）从众心理 （9）情感心理
怎样和不同个性的顾客沟通
（1） 健谈型 （2） 少言寡语型 （3） 因循守旧型 （4） 挑剔型 （5） 胆怯型 （6） 自我中心型 （7） 果断型 （8） 精明型 （9） 怀疑型 （10）牢骚型 （11）条理型 （12）依赖型
销售方法与技巧
1、商品销售的五大秘诀 （1）认真听取顾客对商品的意见 （2）回答顾客问题之前稍作停顿 （3）要体会顾客的心情 （4）复述顾客提出的问题 （5）回答顾客提出的问题 2、常用的商品销售法 （1）习惯销售法 （2）理智销售法 （3）经济销售法 （4）冲动销售法 （5）浪漫销售法 （6）热情销售法
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售技巧专题培训ppt课件(31张)
分析自身工作的不足
事前防范是克服反对最佳方法 交情是最重要的销售手段，是否正确确 定客户的性质，客户的公私需要，没有 建立好感，建立信用，没有建立信赖感， 没有找出客户的心动钮，商品说明力道 不足，没有事先防范 加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培 养自律性，以实现计划。
制订商务谈判策略
销售平台流程
项目收款平台
签定合同，总结成功经验
和有关部门配合联系下定单， 验货，安排开机调试及售后 服务。
积极主动根据合同收取合同 款项
千万不要忘记帮助你的客户 这时候是交朋友的最佳时机
有效销售技巧培训之二
如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
陌生拜访与跟进拜访的关系
销售技巧专题培训
阿尔西(Air-sys)集团
销售技巧培训
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
有效销售技巧培训之一
了解销售流程
销售平台流程
项目信息平台
建立各种信息来源渠道
登记发现和知道的信息
项目名称，地点和联系方式
业务代表与客户有关人员初 步建立联系
深入了解规模，周期，投入， 特点及主要技术要求，使机 会项目化，具体化
零售业营业员销售技巧
零售业营业员销售技巧课程主要内容一营业员的仪容二具备全面的商品知识三如何与顾客沟通四营业员的语言艺术五销售方法与技巧六如何提高你的服务水平七做一名优秀的营业员营业员的礼仪1规范的仪容仪表2施展微笑服务的魅力{微笑倾听}（认真对待每一个顾客，适时的赞美）（尊重顾客）3得体的服务姿势具备全面的商品知识1 充分了解店内的商品2 掌握一定的维修技巧3 掌握商品的展示技术4 尽力减少商店的损失如何与顾客沟通1掌握顾客的购买心理2怎样和不同个性的顾客沟通3在适当的时机接近客人4向顾客推荐购买的商品5识别和把握成交的机会6如何处理顾客的投诉掌握顾客的购买心理1求美心理3求实心理4求新心理5求廉心理6攀比心理7癖好心理8从重心理9情感心理顾客性格类型及应对1 暴躁型：说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。
应对：要尽量配合她，说话速度快一点，处理事情的快一点，介绍商品只要说明重点即可，细节可省略。
这种人下决定很快，推销员只要很好的迎合她，生意就很快做成啦2 细心型：喜欢知道各种细节应对：推销员对她提出的各项问题，必须要给以满意的答复，不可以心慌，也不可以存以机心3迷糊型：这类顾客不容易下决定，任何事情都犹豫不决，讲话也口吃不清，喜欢问问题，动作也不利落，有时神情会有些恍惚应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使她头脑愈邹混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒她，以帮助她做最后的决定。
4决断型：喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见。
应对：以她为主，不要多管闲事的提许多意见，恰到好处的介绍产品后，就让他自己去做决定5饶舌型：喜欢说话，一谈起来就天南海北谈个没完。
应对：不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事物上，但一定要保持很亲切，很诚恳的态度，否则她会认为你不尊重她6沉默型：内向，少言谈应对：不应强迫她说话，应该顺着她的性格，轻声说话，并提出一些容易回答的问题问她，一定要让她认为你所说，所做的一切都是为了他怎样和不同的顾客沟通1健谈型2少言寡语型3因循守旧型4挑剔型5胆怯型6自我中心型7果断型8精明型9怀疑型10牢骚型12依赖型在适当的时机接近客人1 与顾客视线相对时2 一直看着某样商品时3 顾客好像在寻找某样商品时4 顾客用手触摸商品时5 顾客放下手袋一段时间内6 刚刚来过一次的客人在回到商店时向顾客推荐购买的商品1介绍商品的特点（熟知商品知识，使自己像专家）2每次介绍的商品不能超过两项3主动请顾客试用4从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍5让顾客与你产生共鸣6摸清顾客对商品的最主要的需求7不能任意贬低其他同类产品8 他在看一下其他的相关产品识别和把握成交的机会1如何识别？表情？动作？语言？2如何做？我可以帮你包起来吗？如何处理顾客的投诉1 根据公司规定和在自己的职责范围内尽力解决2 表现出认真的态度3 接待要富有感情4 要耐心听完，不要打断顾客5 不可指出顾客的错误营业员服务的语言要领1简单明确，让顾客一听就懂。
销售技巧PPT课件
开场白模板
广告行销公司专业开场白：先生（小姐）：你信不信有一种经过验证的方法能在3－5 个月内可以提升公司50%以上业绩的方法？（客户：有兴趣，就问：请问你是什么东 西？）销售说：先生（小姐）：既然你有兴趣，那就让我花十分钟时间给你介绍这种 经过验证有效方法，请问不知道你之个星期你那天有空我想当面拜访，你只要花十分 钟时间就够知道这个方法。
logistics
销售技巧
1
目录
一、接触客户 二、进入频道 三、了解需求 四、产品介绍 五、购买模式 六、解除抗拒 七、缔结成交 八、时间规划
logistics
2
接触客户
实施五步法 55法则
logistics
处理人际关系十法则
一、开场白
安全玻璃销售冠军的启示： 30秒开场白：用问题吸引对方注意力 好的开场白：引发客户下一个问题。（最终产品和服务给客户利益点在30秒内通过问
问题： -为什么第一印象如此重要？
-良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？
9
接触客户
logistics 你永远没有第二次机会去创造
一个“好的第一印象”
问题： -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的30秒内形成，在30秒 内你觉得应该给客户留下什么？
10
接触客户
14
接触客户
电话行销要点：
①10分钟（重复2－3次） ②自行判断 ③二选一法则 客户说：明天再约时间＝你永远不能约到客户。
logistics
电话模板（约时间）：
可说：我知道你的时间非常非常的宝贵，如我明天再打电话来约你，我 又要占用你好多时间。最省时的方法就是现在就把时间约好。你是明天 上午有空还是下午有空。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
营业员销售技巧(PPT30页)
15
销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
16
销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到 销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针 对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问 。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值 （如品牌）
顾客在购买使用产品时享受 的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态， 针对特定的心理进行专业的话术攻克， 迅速破冰并且拉近与客户之间的距离， 最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
Байду номын сангаас
客的话当真。 双重属性的， 移到优点上去 所以……
时能立刻消 除一大半异
议。
要持有勇于 承认错误的 态度，在顾
既是障碍也 是机会
（必须真实） 不要直接给出
答案
客面前承认 错误误会得
拒接以下回答： 到顾客的体
会脱色吗？答： 谅，再大的
不会
异议都可以
情感化的解
决
28
销售方法
异议处理的其他方法
顾客异议千差万别，随时都有可能出现一个你很难预料的，根据不同的实 际情况，我们可以采取以下备用方法来应对各种顾客的异议
20
销售方法
留住顾客，获取信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品 2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的 产品的知识以及选购的标准 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体
销售技巧培训课件PPT(共 47张)
二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
1、什么是销售？
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术；
销售是由众多要素组成的系统活动，是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么？ 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地，不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例：
举例：
我们公司和你们没有生意来往吗？
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢？
您看我是明天再过来吗？
您看我什么时候再过来方便？
您同意这种说法吗？
您觉得这种说法怎么样？
缺乏双向沟通； 只能使对方提供有限的信息； 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
（二）形象包装
人靠衣装，服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本，切不
可本末倒置！ 着装讲究因地、因时、因人制宜， 不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
前期准备
首次拜访
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
营业员专业销售技巧
接待； ▪ ——顾客使企业全体员工得以拿到工资；
▪ ——顾客是销售工作的生命线 6
顾客购买心理
三、导购员在接待顾客的时候要注意
▪ 1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不 悦；
▪ 2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言 行会不自觉的流露出你的反感；
▪ 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； ▪ 4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我
特征：（1）这类顾客知道他们要买什么商品，
▪ （2）在购物时会很痛快地做出决定。
▪
在进入商店之前，这类顾客对他们要购买的商品的性能、质量、价格等
都已经心中有数。或许是一位朋友向他推荐这种产品，或是他从广告中详细
地了解了这种商品，或许他已经转了几个商店了，对此种商品的优点已心中
有数。
观察：一般来说，他们的外在表现很明显，导购员可以通过他们走路的方 式、 眼神、面部表情、说话的声音来辨别这种顾客。
16
第二讲、向顾客推销产品
一、导购员推销产品须掌握的三大销售利器
特征、 (Feature)
优势、
利益
(Advantage) (Benefit)
▪ 特征：产品或公司服务的特性 ▪ 优势：该特性的说明及其在市场上之独特性 ▪ 利益：此特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能
满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去
专业销售技巧
推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有 效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品 或服务的需要
需求
寻求解决方法
购买
需求：达成或改进某样东西的愿望 有需求才有购买的动机
2
他看我的样子还打得 动网球吗？我只想买 双布鞋外出练功时穿 罢了！别再罗嗦了！
▪ ——顾客是销售工作的生命线 6
顾客购买心理
三、导购员在接待顾客的时候要注意
▪ 1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不 悦；
▪ 2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言 行会不自觉的流露出你的反感；
▪ 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； ▪ 4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我
特征：（1）这类顾客知道他们要买什么商品，
▪ （2）在购物时会很痛快地做出决定。
▪
在进入商店之前，这类顾客对他们要购买的商品的性能、质量、价格等
都已经心中有数。或许是一位朋友向他推荐这种产品，或是他从广告中详细
地了解了这种商品，或许他已经转了几个商店了，对此种商品的优点已心中
有数。
观察：一般来说，他们的外在表现很明显，导购员可以通过他们走路的方 式、 眼神、面部表情、说话的声音来辨别这种顾客。
16
第二讲、向顾客推销产品
一、导购员推销产品须掌握的三大销售利器
特征、 (Feature)
优势、
利益
(Advantage) (Benefit)
▪ 特征：产品或公司服务的特性 ▪ 优势：该特性的说明及其在市场上之独特性 ▪ 利益：此特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能
满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去
专业销售技巧
推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有 效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品 或服务的需要
需求
寻求解决方法
购买
需求：达成或改进某样东西的愿望 有需求才有购买的动机
2
他看我的样子还打得 动网球吗？我只想买 双布鞋外出练功时穿 罢了！别再罗嗦了！
销售技巧培训PPT
• 尽量出示多种有利旳材料（保修卡）
商品简介是营业员向顾客推荐商 品或向顾客简介商品知识、商品性 能、使用措施、以及解答顾客疑问 旳一种主要过程。
简介产品旳措施
FAB简介法： • F是指特征，特点，是什么？每个产品都有自己得特
征如金属壳，韩国机芯，商务手机，潮流手机等，都 是产品旳特征。 • A是指优点，它能做什么？例如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于潮流手机来说，其优点就是 备受追求潮流旳青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品展示是营业员将商品旳全貌、 性能和特点用灵活旳措施呈现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客旳购置爱好旳一种销售 技巧。
（一）商品展示旳基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客旳一举一动，从顾客旳举动中发觉 机遇； 2、主动配合，鼓励参加
要迅速有效旳让顾客生产爱好到购置旳最佳 措施就是演示给顾客看，让顾客也参加进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
3.价格分摊法
顾客：怎么你们旳手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们旳这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，此前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，目前我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
措施还有诸多，关键是看自己随机应变！
7、掌握销售要点
第一印象：微笑、倾听
尊重顾客：仔细看待每位顾客，适 时旳赞美
了解商品特征：熟知商品知识，使 自己像教授
接触措施：
1、提问接近法：以简朴旳提问方式打开话题，迅速 抓住顾客旳视线和爱好。如：您好，请问有什么能够帮 您得吗？或者请问你想要上门功能旳手机？
2、简介接近法：当看到顾客对某件商品有爱好时， 营业员上前直接简介产品，利用产品新奇独特旳特点吸 引顾客。如：这款手机个性潮流，功能全方面，非常适 合你们年轻人。
商品简介是营业员向顾客推荐商 品或向顾客简介商品知识、商品性 能、使用措施、以及解答顾客疑问 旳一种主要过程。
简介产品旳措施
FAB简介法： • F是指特征，特点，是什么？每个产品都有自己得特
征如金属壳，韩国机芯，商务手机，潮流手机等，都 是产品旳特征。 • A是指优点，它能做什么？例如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于潮流手机来说，其优点就是 备受追求潮流旳青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品展示是营业员将商品旳全貌、 性能和特点用灵活旳措施呈现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客旳购置爱好旳一种销售 技巧。
（一）商品展示旳基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客旳一举一动，从顾客旳举动中发觉 机遇； 2、主动配合，鼓励参加
要迅速有效旳让顾客生产爱好到购置旳最佳 措施就是演示给顾客看，让顾客也参加进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
3.价格分摊法
顾客：怎么你们旳手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们旳这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，此前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，目前我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
措施还有诸多，关键是看自己随机应变！
7、掌握销售要点
第一印象：微笑、倾听
尊重顾客：仔细看待每位顾客，适 时旳赞美
了解商品特征：熟知商品知识，使 自己像教授
接触措施：
1、提问接近法：以简朴旳提问方式打开话题，迅速 抓住顾客旳视线和爱好。如：您好，请问有什么能够帮 您得吗？或者请问你想要上门功能旳手机？
2、简介接近法：当看到顾客对某件商品有爱好时， 营业员上前直接简介产品，利用产品新奇独特旳特点吸 引顾客。如：这款手机个性潮流，功能全方面，非常适 合你们年轻人。
营业员销售技巧培训PPT(1)
3.价格分摊法
顾客：怎么你们的手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们的这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，以前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，现在我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
方法还有很多，关键是看自己随机应变！
营业员销售技巧培训PPT(1)
营业员销售技巧培训PPT(1)
商品介绍是营业员向顾客推荐商 品或向顾客介绍商品知识、商品性 能、使用方法、以及解答顾客疑问 的一个重要过程。
营业员销售技巧培训PPT(1)
介绍产品的方法
FAB介绍法： • F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特
性如金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，都 是产品的特性。 • A是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于时尚手机来说，其优点就是 备受追求时尚的青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
营业员销售技巧培训PPT(1)
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。 最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
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4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备 好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答）
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顾客：怎么你们的手机价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们的这款手机采用得最新科技，质量稳定，使用时间长。
也就是说，以前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了， 而是手机使用寿命到了，现在我们这款手机一般用四五年都没 有问题。
方法还有很多，关键是看自己随机应变！
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营业员销售技巧培训PPT(1)
商品介绍是营业员向顾客推荐商 品或向顾客介绍商品知识、商品性 能、使用方法、以及解答顾客疑问 的一个重要过程。
营业员销售技巧培训PPT(1)
介绍产品的方法
FAB介绍法： • F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特
性如金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，都 是产品的特性。 • A是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于时尚手机来说，其优点就是 备受追求时尚的青少年喜爱。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
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2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。 最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
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4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备 好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答）
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督导销售营业技巧
spring rose in this way today
分享人：徐涛
课程目录
01 销售的理念和心态 02 消费者的心理和行为 03 常见的销售方法 04 导购流程六部曲
销售理念
销售是一种概率游戏，遵行 大数法则
销售活动是一个过程，重视 过程，结果自然产生！
销售业绩=客户质量×客户 量×成交率。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值 （如品牌）
顾客在购买使用产品时享受 的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态， 针对特定的心理进行专业的话术攻克， 迅速破冰并且拉近与客户之间的距离， 最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
视觉营销技术
视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入店 铺时，在店内的整个营销过程中，它都在默默地 发挥其作用。
引人入胜的陈列吸引人们进入展厅、引起他们的 注意、激发购买欲望，并促使他们购买。面对顾 客，可以采用“无声”的诱导方式去说服顾客。 在营销的某些特定的环节中，它具有其他销售方 式不可比拟的优势。
受到前所未有的挑战。而视觉营销的出现，既可以弥补传统 营销方式的缺失，同时也促进着整个营销服务质量的提高。
• 视觉营销就是向潜在的消费者在最好条件下，包括硬件和软 件两方面，展示我们的产品和服务，从而达到销售的目的。
相比销售人员进行产品推荐的主动营销，视觉营销又可以称 为无声的销售语言。
14
销售方法
无准备
突击性货比三家
服装里头没学问
消费者行为
购买服装的关键动作分析
顾客的动作 从远处走到跟语
功能/风格 款项/匹配
款式/颜色/ 面料/尺寸
美感/协调
独特设计/古典美/现代 美
深沉/活泼/淡雅/纯朴/ 奢华
面辅料
质量/厚薄/类型/档 手感/舒适度/强度/绿
提高工作效率
销售心态 督导下店和销售中对待客户的心理
•感激鄙视我的人，因为他激发了我 的斗志！
•感激拒绝我的人，因为他磨练了我 的心态！
•感激投诉我的人，因为他提醒了我 的不足！
•感激遗弃我的人，因为他教会了我 该独立！
•感激欺骗我的人，因为他增进了我 的智慧！
•感激生命中的贵人，因为他升华了 我的灵魂！
12
销售方法
01 04
02 03
常见的集中销售方法
视觉营销技术
店面布置给人以视觉冲击感
顾问式销售方法
问句引导客户进行选择和成交
体验式销售方法
单击此处添加您的编辑文字标题，您 的团队名称，您的公司名称
销售方法
视觉营销（商品陈列）技术
• 顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业知识 的销售员说服不了具有购买主张的顾客，传统的营销方式正
消费者心理 销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板 说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在 称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先 估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的 微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而 “添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。
君子如水，随圆就方 + 组合 销售
销售心态 •能够快速平衡自己的心态：
工作环境
习惯工作所带来的 顺境：
福气，淡然处之 习惯工作所带来的
逆境： 正常，坦然处之
改变自己
不能改变环境，就改变 自己
教师没法去适应每一个 学生
只有每一个学生去适应 老师
顺逆自如
顺境——不放松！
逆境——不放弃！
调整心态
学会利用注意力转移法 将注意力集中到开心事 发掘工作中令人愉悦的
15
销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
16
销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到 销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针 对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问 。
次
色环保等
打开/看细节特征
配件/工艺 质量/舒适/方便
做工精细/细节讲究/突 出品质感
11
消费者行为
消费者购买决策
消费者购买决策的内容
1.为什么买？即购买目的或购买动机 2.买什么？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买?即确定消费者和购买者 4.什么价格买?即确定购买价位 5.买多少？即确定购买数量 6.何时买? 即确定购买时间 7.在哪里买即确定购买地点 8.如何买？即以什么方式购买
给他带来的利益点了解的就会越多， 选择的可能性就越大。
19
销售方法
留住顾客，获取信任
1、 真诚的微笑， 热情的态度， 礼貌的用语， 让顾客心情舒 畅。
2、 对于带小孩的顾 客，需要准备一些 小礼品、小玩具、 气球等，让他们尽 可能长的时间呆在 店内；
感性型
求新型
实惠型
随便型
谨慎型
恋旧型
粗放型 品质型
消费者心理
服装产品内在特性
• 品牌独特内涵和价值 • 先进的生产加工工艺 • 厚重文化积淀的风格 • 审美情趣的结构设计 • 符合人体的型号造型 • 优质面料和新型材料 • 环保健康的服装材料
…………
消费者行为
没有明确偏好
服装里头没学问
随便看看
然 而 客 户 的 情 况 呢
6、跟进售后
1、接触客户
5、促成交易
Text
2、需求分析
4、异议处理
3、商品介绍
18
销售方法
留住顾客，获取信任
顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。 因为到服装商店来的顾客，一般都有需求或潜在需求，因此谁抓住了这些 有限的顾客，谁成功的可能性就大。
抓住顾客的第一步就是要留住顾客， 顾客在店里停留的时间越长， 对企业、 服务、产品优势、
适当赞美顾客—如果我们多问顾客，他就有压迫感，所以每问
2个问题后就要赞美或者认同一下顾客。目的是缓解顾客压 抑感，使谈话更顺畅。
主动推荐并引导顾客体验产品—真诚而兴奋地引导顾客参与演示， 同时一定要自信并且要有肢体手势动作配合，体现出是在 替顾客在考虑
适当时候成交—积极主动帮助顾客下决心
销售方法
销售流程的六部曲
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课程目录
01 销售的理念和心态 02 消费者的心理和行为 03 常见的销售方法 04 导购流程六部曲
销售理念
销售是一种概率游戏，遵行 大数法则
销售活动是一个过程，重视 过程，结果自然产生！
销售业绩=客户质量×客户 量×成交率。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值 （如品牌）
顾客在购买使用产品时享受 的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态， 针对特定的心理进行专业的话术攻克， 迅速破冰并且拉近与客户之间的距离， 最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
视觉营销技术
视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入店 铺时，在店内的整个营销过程中，它都在默默地 发挥其作用。
引人入胜的陈列吸引人们进入展厅、引起他们的 注意、激发购买欲望，并促使他们购买。面对顾 客，可以采用“无声”的诱导方式去说服顾客。 在营销的某些特定的环节中，它具有其他销售方 式不可比拟的优势。
受到前所未有的挑战。而视觉营销的出现，既可以弥补传统 营销方式的缺失，同时也促进着整个营销服务质量的提高。
• 视觉营销就是向潜在的消费者在最好条件下，包括硬件和软 件两方面，展示我们的产品和服务，从而达到销售的目的。
相比销售人员进行产品推荐的主动营销，视觉营销又可以称 为无声的销售语言。
14
销售方法
无准备
突击性货比三家
服装里头没学问
消费者行为
购买服装的关键动作分析
顾客的动作 从远处走到跟语
功能/风格 款项/匹配
款式/颜色/ 面料/尺寸
美感/协调
独特设计/古典美/现代 美
深沉/活泼/淡雅/纯朴/ 奢华
面辅料
质量/厚薄/类型/档 手感/舒适度/强度/绿
提高工作效率
销售心态 督导下店和销售中对待客户的心理
•感激鄙视我的人，因为他激发了我 的斗志！
•感激拒绝我的人，因为他磨练了我 的心态！
•感激投诉我的人，因为他提醒了我 的不足！
•感激遗弃我的人，因为他教会了我 该独立！
•感激欺骗我的人，因为他增进了我 的智慧！
•感激生命中的贵人，因为他升华了 我的灵魂！
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销售方法
01 04
02 03
常见的集中销售方法
视觉营销技术
店面布置给人以视觉冲击感
顾问式销售方法
问句引导客户进行选择和成交
体验式销售方法
单击此处添加您的编辑文字标题，您 的团队名称，您的公司名称
销售方法
视觉营销（商品陈列）技术
• 顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业知识 的销售员说服不了具有购买主张的顾客，传统的营销方式正
消费者心理 销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板 说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在 称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先 估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的 微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而 “添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。
君子如水，随圆就方 + 组合 销售
销售心态 •能够快速平衡自己的心态：
工作环境
习惯工作所带来的 顺境：
福气，淡然处之 习惯工作所带来的
逆境： 正常，坦然处之
改变自己
不能改变环境，就改变 自己
教师没法去适应每一个 学生
只有每一个学生去适应 老师
顺逆自如
顺境——不放松！
逆境——不放弃！
调整心态
学会利用注意力转移法 将注意力集中到开心事 发掘工作中令人愉悦的
15
销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
16
销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到 销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针 对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问 。
次
色环保等
打开/看细节特征
配件/工艺 质量/舒适/方便
做工精细/细节讲究/突 出品质感
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消费者行为
消费者购买决策
消费者购买决策的内容
1.为什么买？即购买目的或购买动机 2.买什么？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买?即确定消费者和购买者 4.什么价格买?即确定购买价位 5.买多少？即确定购买数量 6.何时买? 即确定购买时间 7.在哪里买即确定购买地点 8.如何买？即以什么方式购买
给他带来的利益点了解的就会越多， 选择的可能性就越大。
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销售方法
留住顾客，获取信任
1、 真诚的微笑， 热情的态度， 礼貌的用语， 让顾客心情舒 畅。
2、 对于带小孩的顾 客，需要准备一些 小礼品、小玩具、 气球等，让他们尽 可能长的时间呆在 店内；
感性型
求新型
实惠型
随便型
谨慎型
恋旧型
粗放型 品质型
消费者心理
服装产品内在特性
• 品牌独特内涵和价值 • 先进的生产加工工艺 • 厚重文化积淀的风格 • 审美情趣的结构设计 • 符合人体的型号造型 • 优质面料和新型材料 • 环保健康的服装材料
…………
消费者行为
没有明确偏好
服装里头没学问
随便看看
然 而 客 户 的 情 况 呢
6、跟进售后
1、接触客户
5、促成交易
Text
2、需求分析
4、异议处理
3、商品介绍
18
销售方法
留住顾客，获取信任
顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。 因为到服装商店来的顾客，一般都有需求或潜在需求，因此谁抓住了这些 有限的顾客，谁成功的可能性就大。
抓住顾客的第一步就是要留住顾客， 顾客在店里停留的时间越长， 对企业、 服务、产品优势、
适当赞美顾客—如果我们多问顾客，他就有压迫感，所以每问
2个问题后就要赞美或者认同一下顾客。目的是缓解顾客压 抑感，使谈话更顺畅。
主动推荐并引导顾客体验产品—真诚而兴奋地引导顾客参与演示， 同时一定要自信并且要有肢体手势动作配合，体现出是在 替顾客在考虑
适当时候成交—积极主动帮助顾客下决心
销售方法
销售流程的六部曲