房地产销售人员手册(全集)

前言首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。

公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。

我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。

公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。

这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。

《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。

任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。

我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。

销售总经理销售部架构及职能一、销售部架构二、岗位职能销售部总经理1.合理调配统筹部门资源；2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要求均价及广告投放比例；3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文件；4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；5.整体协调各部门的沟通；6.批核购房客户有关额外申请。

●销售副总经理1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。

●区域经理1.负责统筹区域内各项目的整体运作；2.完成区域销售目标、项目均价；3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案；4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例；5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定销售方向；6.参定工程修改单；7.及时解决各项目存在的各项问题。

●项目经理1.负责项目的具体运作；2.确保每月达到销售目标；3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案；4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列事项）；5.制定每月推广费用的预算表及媒介安排，每周跟进平面广告的定稿及确定户外广告、电视、广播等制作；6.制定每月（周）促销计划；7.审定有关图纸（平面图、会所、首层商铺、车位等）及制定销售资料（价目表、付款折扣、装修标准、包括确认装修材料板）；8.每周向区域经理提交项目销售分析及总结；9.定期检查现场情况及确定现场推广布置方案；10.每周与项目所有人员召开例会，总结项目问题，提出销售建议等；11.批复购房客户有关额外申请（延期交款、免转单位手续费等额外要求）。

项目主任1.协助项目经理跟进项目相关工作（包括工程进度、设计方案、现场推广布置、销售资料制作等工作）；2.参与园林、建筑、设计公司洽谈有关方案并具体跟进；3.负责项目文件资料存放及更新；4.负责制定每月广告费支出统计表并与财务核对；5.负责项目的有关款项申请（招标书、合同盖章、请款单、工作协助单等）跟进及报销；6.负责示范单位的家私、装饰品、窗帘的购买和布置；●销售主管1.负责现场销售人员考勤及更表安排；2.负责现场销售人员的管理并能调动销售人员工作积极性。

每月做好销售人员工作表现评分表及业绩排行榜，并递交区域经理审核，对表现欠佳的销售人员进行提醒及处理，并保证公平对待；3.必须每天做好审核销控的准确性及报数的工作。

并定期与签约人员核对销控；4.填写每周展销会报表（由销售主管填写交区域经理及项目经理），并附上图表分析、展销会客户统计表、电话统计表、每月销售月报表（包括①销售套数、面积、均价统计图表；②销售总额统计图表）。

5.负责各楼盘的饭餐费及报销；6.每周与销售人员开会总结当周销售情况：各单位的销售走势、均价的变化，现场客户反映并书面报告给区域经理和项目经理；7.清晰了解现场施工情况、工程进度、小区环境等，对存在问题及时处理及反映给区域经理/项目经理；8.协助跟进现场工程的工作；9.做好交单工作及核对每月销售总金额、挞定名单（交区域经理确认后，以签收形式通知财务，交一份给签约部留底）；10.定期做好周边楼盘市调查。

●销售人员1.负责现场销售工作：主动接待客人，带客户参观示范单位等销售程序；主动接听电话，并做电话登记；2.做好客户入场登记/调查及保证资料准确性；做好客户跟进工作，定期与潜在客户沟通；3.自觉完成销售主管分派任务；4.检查销售资料是否齐全准确，发现问题及时向销售主管反映；5.了解附近及其他楼盘情况，提出有效销售建议；6.定期做每周小结及每月自我总结。

签约文员1.同客户预约签署销售合同整个流程；2.制订楼盘业主名册；3.接收楼盘各项挞定、退定、退楼报告，交销售总经理、区域经理签署后给李生批复，最后通知客户批复结果及即时知会销售主管；4.每1周作签约文件小结于星期一上午交给销售总经理；每月作月结（包括：月签约数量、金额、约客户数量、未签约原因），于每月15日前交给销售总经理；每月第二个工作日制定上月各楼盘的挞/退定额统计表交给销售总经理。

5.制定楼盘封顶后装修一览表，并与工程部核对；6.接收客户签约后工程修改单并跟进、回复；7.每月定期与销售主管核对销控。

备注：以上各岗人员如不能充分完成工作时，全部同事应予配合。

售楼部管理制度一、考勤1、销售部实行六天工作制，周一至周五销售主管按实际情况安排员工轮休一天。

各楼盘月初由销售主管做好当月更表，如有更改必须书面报告通知区域经理（项目经理）。

2、销售部员工周六、日或假期上下班实行签到制，由现场销售主管负责核实，作为当天的考勤记录。

因病不到者，事后必须向区域经理（项目经理）提交书面请假申请并附上病假单（由销售主管签名），任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则首次作严重警告，再次则立即辞退处理。

3、员工因业务需要不能签到者，应由上级签名核实并提前向销售主管报告，得到批准后按批准时间到岗签到，否则按旷工处理。

4、上班时间因业务原因外出，应在外出前向上级主管说明并填写外出勤单。

如未经准许离开岗位30分钟以上，事后没有合理解释，作旷工处理。

5、公司规定（于每月工资内扣减）：迟到十分钟内扣减50元/次；迟到超过十分钟扣减100元/次。

部门要求（除按公司规定扣减外）：每月累计迟到2次作旷工一天处理；每月累计旷工2天作自动离职处理。

凡星期六、日、法定假期和展会前培训课程迟到1次作迟到3次处理，累计迟到2次作旷工一天处理，累计迟到3次作自动离职处理。

发现知情不报或虚报，销售主管及虚报人员扣当月奖金及予以撤职处理。

6、员工因病请假需持有区级医院开具的病假证明书。

（按公司规定病假每天扣减日薪的50％。

）7、因事请假应提前申请，事假半天以内应获直属主管口头批准；超过一天（含一天）需提交请假报告，由销售主管签名后交区域经理审批后方可执行。

如请假两天以上（包括两天）必须再经甘小姐签批后方可安排。

若事前没有请假则作旷工处理。

（按公司规定事假每天扣减日薪的100％。

）8、凡公司刊登广告日、展销会期间、法定假期、展会前培训课程，任何销售人员不得请假，特殊情况者，需提前向区域经理申请批准。

若事前没有经批推请假则作旷工处理。

10、按公司规定旷工每天扣减三天的薪金。

二、日常纪律1、不准在售楼现场大堂吃零食、化妆；上班时间严禁吸烟；2、销售部员工严禁午睡；在公司上班的同事按规定的时间就餐，若出外就餐的同事控制在1小时内。

3、在上班时间和工作场所内必须注意个人的行为举止，不允许讲粗言烂语、不雅低俗的笑话。

4、尽量避免打私人电话，打私人电话不能超过3分钟；5、每次接待完客户要立即把桌凳复位以及清洁台面卫生；6、上班时间（售楼部）要穿工衣，打领带；7、每天上班签到后，一定要看所张贴的通知文件，并阅后要签名；8、不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；9、每次带客户参观完工地以后，回到售楼部应及时整理好自己的仪容仪表；10、各楼盘的销售主管和项目主任在展销会期间要尽力协助销售，个人销售业绩必须独立核算，绝对不能分给其他销售人员。

11、连续3个月未达标且连续3个月销售业绩最低者，作转为兼职人员或辞退处理；12、各楼盘的销售主管和项目主任在展销会期间要尽力协助销售，个人销售业绩必须独立核算，绝对不能分给其他销售人员。

三、违规处理程序4、口头警告直属主管给予指出存在问题，并且清楚指出给予员工改善的期限（通常1~3个月）以及不改正问题将会带来的后果，包括书面警告、最后警告及解雇处理。

（出现较严重情况或已通过多次宣布之纪律问题，部门可直接给予书面警告、最后警告或解雇不再作口头警告）2、书面警告发现不能改善情况，将需要采取正式纠正行动，你的主管会完成“纪律警告通知书”并需要你签名，以证明你曾阅读及明白该信。

此警告信仍再给予员工一段合理的时间以改正所述之问题。

这段时间，你的奖金将会受到影响并失去晋升及薪酬递增之资格，书面警告的副本将存放于员工个人档案内。

3、最后警告最后警告指假如你仍不改正问题或继续改善，将会受到解雇。

4、立即解雇员工若有损害公司名誉或可耻行为、经多次警告或最后警告，将被立即开除而公司将不作任何补偿。

备注：销售部现时实行凡违反部门制度的同事作罚款处理，所惩罚的款项将作以后各事项的奖励，实行有罚有奖的方针。

四、培训安排定期专业培训，以提高销售人员专业素质；五、薪酬公司采用项目经理制，每位员工按照其工作能力表现均有晋升机会；具体底薪=基本工资+月度奖金+年终分红。

月度奖金的构成=月度绩效考评表月度评表=考勤考核+工作态度考核+素质能力考核+工作业绩考核工作程序本工作程序由即日起执行，执行过程中希望各同事提出完善意见，以作及时补充修正。

此流程为各楼盘的销售提供一个基本的共性化的规程，请各楼盘销售人员熟悉掌握并严格执行，以尽快提高全体销售人员专业水平。

一、项目销售基本操作流程1、销售人员：前期准备工作1、熟悉销售资料，2、熟悉现场特点，3、销售资料和工具4、掌握楼市最新动态，树立销售信心。

遵守现场管理。

的准备。

定期了解对手动态。

接待规范1、正确站姿23、引客参观介绍楼盘情况1、模型介绍2、楼盘基本介绍介绍外围情况示范单位，实地介绍引客到洽谈区充分利用现场道具洽谈计价过程1、洽谈推介2、询问销控3、求助主管4、促进成交5、填写调查表成交过程未成交1、填写认购书、销控（成交日期及业主姓名）。

1、做好客户入场登记2、交付定金及办理其它相关手续，并提醒客人2、询问客户考虑原因签约地点及所需资料，定金收据及红色联认3、后期跟进购书给客人。

（备注：最低定金限额为￥500起，并要求客户第二天中午前必须补齐剩余定金，否则作挞定处理，公司并有权即时出售该单位。

）3、填写每日销售登记表及其它相关登记表。