房地产销售人员手册(全集)

前言

首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。

这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。

《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。

我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。

销售总经理

销售部架构及职能

一、销售部架构

二、岗位职能

销售部总经理

1.合理调配统筹部门资源；

2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要

求均价及广告投放比例；

3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文

件；

4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；

5.整体协调各部门的沟通；

6.批核购房客户有关额外申请。

●销售副总经理

1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。

●区域经理

1.负责统筹区域内各项目的整体运作；

2.完成区域销售目标、项目均价；

3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均

价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案；

4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例；

5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定

销售方向；

6.参定工程修改单；

7.及时解决各项目存在的各项问题。

●项目经理

1.负责项目的具体运作；

2.确保每月达到销售目标；

3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案；

4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列

事项）；

5.制定每月推广费用的预算表及媒介安排，每周跟进平面广告的定稿

及确定户外广告、电视、广播等制作；

6.制定每月（周）促销计划；

7.审定有关图纸（平面图、会所、首层商铺、车位等）及制定销售资

料（价目表、付款折扣、装修标准、包括确认装修材料板）；

8.每周向区域经理提交项目销售分析及总结；

9.定期检查现场情况及确定现场推广布置方案；

10.每周与项目所有人员召开例会，总结项目问题，提出销售建议等；

11.批复购房客户有关额外申请（延期交款、免转单位手续费等额外要

求）。

项目主任

1.协助项目经理跟进项目相关工作（包括工程进度、设计方案、现

场推广布置、销售资料制作等工作）；

2.参与园林、建筑、设计公司洽谈有关方案并具体跟进；

3.负责项目文件资料存放及更新；

4.负责制定每月广告费支出统计表并与财务核对；

5.负责项目的有关款项申请（招标书、合同盖章、请款单、工作协

助单等）跟进及报销；

6.负责示范单位的家私、装饰品、窗帘的购买和布置；

●销售主管

1.负责现场销售人员考勤及更表安排；

2.负责现场销售人员的管理并能调动销售人员工作积极性。每月做

好销售人员工作表现评分表及业绩排行榜，并递交区域经理审核，

对表现欠佳的销售人员进行提醒及处理，并保证公平对待；

3.必须每天做好审核销控的准确性及报数的工作。并定期与签约人

员核对销控；

4.填写每周展销会报表（由销售主管填写交区域经理及项目经理），

并附上图表分析、展销会客户统计表、电话统计表、每月销售月

报表（包括①销售套数、面积、均价统计图表；②销售总额统计

图表）。

5.负责各楼盘的饭餐费及报销；

6.每周与销售人员开会总结当周销售情况：各单位的销售走势、均

价的变化，现场客户反映并书面报告给区域经理和项目经理；

7.清晰了解现场施工情况、工程进度、小区环境等，对存在问题及

时处理及反映给区域经理/项目经理；

8.协助跟进现场工程的工作；

9.做好交单工作及核对每月销售总金额、挞定名单（交区域经理确

认后，以签收形式通知财务，交一份给签约部留底）；

10.定期做好周边楼盘市调查。

●销售人员

1.负责现场销售工作：主动接待客人，带客户参观示范单位等销售

程序；主动接听电话，并做电话登记；

2.做好客户入场登记/调查及保证资料准确性；做好客户跟进工作，

定期与潜在客户沟通；

3.自觉完成销售主管分派任务；

4.检查销售资料是否齐全准确，发现问题及时向销售主管反映；

5.了解附近及其他楼盘情况，提出有效销售建议；

6.定期做每周小结及每月自我总结。

签约文员

1.同客户预约签署销售合同整个流程；

2.制订楼盘业主名册；

3.接收楼盘各项挞定、退定、退楼报告，交销售总经理、区域经理

签署后给李生批复，最后通知客户批复结果及即时知会销售主管；

4.每1周作签约文件小结于星期一上午交给销售总经理；每月作月

结（包括：月签约数量、金额、约客户数量、未签约原因），于每

月15日前交给销售总经理；每月第二个工作日制定上月各楼盘的

挞/退定额统计表交给销售总经理。

5.制定楼盘封顶后装修一览表，并与工程部核对；

6.接收客户签约后工程修改单并跟进、回复；

7.每月定期与销售主管核对销控。

备注：以上各岗人员如不能充分完成工作时，全部同事应予配合。