寿险精英经典分享案例(全国)

寿险精英经典分享案例（全国早会）

开场白：

本期嘉宾：XX分公司营业经理XXX

她从事寿险工作10年。曾经是一名绩优高手，个人业绩连续数年位列全系统第一名，多次荣获国际IDA龙奖，和MDRT精英会员的殊荣。

她成为兼职讲师也已8年。承接并讲授了NPSS FCTC PRSS PEP RFC 等一系列培训课程。在日本、香港、新加坡以及国内授课过千场，获得了学员的好评和推崇。

她更是一位团队的领导者。2010年6月加盟XX人寿，时任XX分公司第一营业区经理，开始了从绩优外勤、魅力讲师向团队领导者的华美蜕变。她所领导的营业区团队业绩占分公司业绩70%以上，曾获得“XX人寿优秀营业区”称号。

同时，她还培养出XXX等四位高峰会会员。她说寿险是爱与责任的事业，有一种信念一直在引导她。未来她还要继续努力，要在团队业绩和绩优培养方面再创新高。她就是本期的产品达人，XX分公司本部营业区经理XXX。让我们来共同领略她独特的销售魅力，感受这唯一的富贵满堂。

XXX讲话：

大家好，我是XX分公司区经理XXX。在我的销售理念中，寿险产品是爱与责任的载体它可以确保满足人们一生中某一个重要的需求点。比如说爱、责任、理财或心愿等。特别是像富贵满堂这样的产品。有快速返还、存取灵活高额收益的特点。总有一款功能可以满足客户。在这里，我需要特别强调的是，在销售的过程中我们要特别的注意到在与客户的共同过程中，切记不要面面俱到，一面客户的需求点被分散而变得弱化。我们只需要关注到客户的一个需求点，而且把这个需求点聚焦，使它变得无比的强烈。而富贵满堂又是满足于此项需求的唯一途径，所以签单就成了水到渠成的一个结果。

旁白：

XXX的销售逻辑一般分为三步：一、以客户以最关注需求点为突破口。二、客户感受梦想成真时的喜悦和满足来递进销售。三、用富贵满堂不可被替代的理由进行促成。

销售中不谈投资、不谈收益。只强调这是唯一并且一定的资金，为此能够帮助客户达成愿望。XXX的销售流程主要分为：血缘保单转介绍、客户约访、接触面谈、激发兴趣、挖掘事实和保单促成六个环节。由于时间关系，本期我们掠过客户约访和接触面谈两个环节，以其他四步为重点示范内容，来一起领略XXX的销售魅力。

XXX富贵满堂销售环节之一：血缘保单转介绍。

XXX讲话：我的大部分客户都是血缘保单转介绍，这让我的寿险生涯受益匪浅。之所以做血缘保单转介绍主要有以下几点原因：首先、寿险事业本身承载的就是爱与责任而对家人的爱和责任又显得尤为重要。所以整个在保单转介绍的过程中，这种血缘保单的转介绍的影响就非常的强。其次一旦有不如意的事情发生，最担心我们的家人，最受影响的也是我们的家人。所以血缘保单在整个转介绍过程里边的影响力会非常的强烈，而且整张保单会关联着整个家族的这样的一个幸福。第三，整个家族里的人因为有血亲关系所以说他们的人生观和世界观、价值观都较为相同，这样我们在沟通起来的时候更容易产生共鸣。我开始做血缘保单转介绍是因为在2003年的时候在台湾受我的授业恩师林君颖先生的启发。他曾经和我们分享过血缘保单代表着职业经理人永远的胜利。所以说也希望这样的一个小小的技巧能够协助到大家。让我们可以一起在寿险这个行业上走得更远、飞得更高。

旁白：为了销售流程的连贯性我们将在本期的最后一个环节演示血缘保单转介绍的具体内

容。

XXX富贵满堂销售环节之二：激发兴趣

XXX：在进行激发兴趣这个环节前我要做好一个准备，即使是血缘保单也一定要建立关系，取得信任。至少需要一到三次的接触，大约接触的时间是一到三个月。在整个过程中，要点是建立关系，取得信任。如果说我们没有充分的确认和客户建立的关系取得信任，不要进行下一个环节，一定要在这个环节做到很夯实、很扎实。然后我们才可以再进行激发兴趣这个环节。

模拟场景：

XXX—甲。小吴—乙。孙总—客。旁白—白。

甲：小吴，今天我们去见的就是之前我们已经沟通很多次的孙总，你觉得现在咱们可以跟他谈保险的事了么？

乙：我觉得可以了。上次我就发现他已经像朋友一样和咱们聊天了。

甲：我们今天就是去和他聊聊看看能不能激发起他的兴趣。

（进入客户办公室）

客：请坐那吧

甲：好。孙总，这是送您的一个小礼物

客：太谢谢了

甲：没事没事

客：带礼物来了，都不好意思了

甲：孙总，其实咱们也接触过几次了，您觉得XX这个人怎么样？

客：不错，挺坦诚的

甲：那孙总，在这个行业，我也有很清晰的职涯规划，就是一步一步的晋升。这个晋升肯定是需要扎实业务基础的。就像您提拔一位员工肯定是因为这个员工呢他非常优秀。那您看您对我的职涯是不是有什么期许呢？

客：我觉得你应该会做的很好的

白：以中国人的传统观念，大多数人是不会当面给予对方否定的评价。这可以让我们推进到下一步。既然您已经认可我那请接受我的服务。

甲：谢谢孙总，其实呢，接触这几次之后呢，您看如果XX亲自为您服务的话，您愿意么？白：销售一定要有要求，没有要求就没有开始。

客：让我买保险呀？好，等我有需要的时候再找你吧。

甲：您刚才也对我的未来职涯有一定的期许。其实我知道一定是我做的也不够好，如果后好的话，我的工作今天就很顺利的就开展了。不过没关系，我会继续努力的，真的。可是孙总，今天走出您的大门，走出您这门口，其实我都不知道可以再为谁去服务了。您给我的建议还有我的理想都会中断。您看看我应该再去见谁呢？通过我的努力和我的专业，把您对我的期许还有我对民族保险业的热爱传递下去呢？

白：提出一些积极的问题，一般来说，大客户的身份使得他不会说出否定的答案。我们就有继续话题的机会。但要特别注意的是，只要觉得还没有得到客户的信任就不要开口讲保险，而需要不断的进行感情交流，直到时机成熟。

客：其实保险还是挺不错的，但是XX啊，你说像我这样的人我还需要保险么？

甲：孙总，您是否愿意和XX一起来看看向您这样身份和地位的人是否真的需要这样的规划白：既不说需要也不说不需要，而采用引导的方式激发客户了解的兴趣。

XXX富贵满堂销售环节之三：挖掘事实