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《房地产市场营销》PPT课件
广告费用的比
精选PPT
6
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论 3）“4Ps”理论（尤金·麦卡锡） 4P理论包括：产品（Product） 价格（Price） 促销（Promotion） 渠道（Place）
它强调以营销目标为导向，将企业可控的营销基本手 段予以系统化组合，对各种基本的营销策略的内容予以展 开和深入。
精选PPT
15
第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
2、物业代理的方式 1）联合代理与独家代理 2）买方代理、卖方代理和双重代理 3）首席代理和分代理 物业代理佣金 ➢销售代理 销售额的1％～3％ ➢租赁代理 年租的10％或1月租金
Hale Waihona Puke 精选PPT16第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
3、物业代理公司的运作 1）与业主合作 2）与客户合作
物业代理机构有熟悉市场情况、具备丰富的租售知识
和经验的专业人员，对所擅长的市场领域有充分的认识， 对市场当前和未来的供求关系非常熟悉，或就某类物业的
销售有专门的知识和经验，是房地产买卖双方都愿意光顾 的地方。
精选PPT
14
第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
1、物业代理的作用 1）项目定位（价格、产品、顾客） 2）引导投资置业人士 3）参与开发过程，协助开发商实现投资目标 4）提供完善的购楼手续服务 5）融资安排 6）提高市场运行效率
精选PPT
8
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
3、房地产市场营销 房地产市场营销（Real Estate Marketing）：
是依据市场营销的基本理论和方法，按照房地产市场 的特点，以房地产产品为交易对象的市场营销，包括房地 产公司战略规划、房地产营销过程、房地产营销管理等内 容。
精选PPT
6
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论 3）“4Ps”理论（尤金·麦卡锡） 4P理论包括：产品（Product） 价格（Price） 促销（Promotion） 渠道（Place）
它强调以营销目标为导向，将企业可控的营销基本手 段予以系统化组合，对各种基本的营销策略的内容予以展 开和深入。
精选PPT
15
第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
2、物业代理的方式 1）联合代理与独家代理 2）买方代理、卖方代理和双重代理 3）首席代理和分代理 物业代理佣金 ➢销售代理 销售额的1％～3％ ➢租赁代理 年租的10％或1月租金
Hale Waihona Puke 精选PPT16第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
3、物业代理公司的运作 1）与业主合作 2）与客户合作
物业代理机构有熟悉市场情况、具备丰富的租售知识
和经验的专业人员，对所擅长的市场领域有充分的认识， 对市场当前和未来的供求关系非常熟悉，或就某类物业的
销售有专门的知识和经验，是房地产买卖双方都愿意光顾 的地方。
精选PPT
14
第二节 房地产销售形式
二、委托物业代理
1、物业代理的作用 1）项目定位（价格、产品、顾客） 2）引导投资置业人士 3）参与开发过程，协助开发商实现投资目标 4）提供完善的购楼手续服务 5）融资安排 6）提高市场运行效率
精选PPT
8
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
3、房地产市场营销 房地产市场营销（Real Estate Marketing）：
是依据市场营销的基本理论和方法，按照房地产市场 的特点，以房地产产品为交易对象的市场营销，包括房地 产公司战略规划、房地产营销过程、房地产营销管理等内 容。
《房地产市场营销》ppt课件
定期收集客户反馈
通过调查问卷、客户访谈等方式定期收集客户反馈，及时了解客户 需求和意见，以便针对性地改进产品和服务。
提供个性化服务
根据客户的不同需求和偏好，提供个性化的服务方案，如定制化的 装修设计、特色的社区活动等。
客户忠诚度培养途径探讨
积分奖励计划
推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买或推荐新客户，增强客户 的归属感和忠诚度。
智能化和绿色化发展
随着科技的不断进步和环保意识 的提高，房地产市场将向智能化 和绿色化方向发展。
区域化和专业化发展
未来房地产市场将更加注重区域 化和专业化发展，形成各具特色
的市场格局。
02
CATALOGUE
房地产市场营销策略
产品策略
产品定位
明确目标市场，进行市场细分，选择适合的目标客户 群体。
产品设计
会员俱乐部
成立会员俱乐部，为会员提供专享优惠和特色服务，加强客户与 品牌之间的情感联系。
定期举办活动
定期举办各类活动，如业主联谊会、社区文化节等，增进客户之 间的交流与互动，提升客户对品牌的认同度。
THANKS
感谢观看
网络广告投放
在主流房地产网站、社交媒体等网络 平台投放广告，扩大品牌曝光度。
线上售楼处
利用虚拟现实（VR）技术，打造线 上售楼处，为客户提供沉浸式看房体
验。
大数据分析
运用大数据技术，对客户行为、市场 趋势等进行分析，为营销策略制定提
供数据支持。
渠道合作与资源整合
跨界合作
01
与家居、装修等相关行业进行跨界合作，为客户提供一站式购
根据客户需求和市场趋势，进行产品规划和设计，打 造差异化竞争优势。
产品质量
注重产品质量和细节，提升产品品质和客户满意度。
通过调查问卷、客户访谈等方式定期收集客户反馈，及时了解客户 需求和意见，以便针对性地改进产品和服务。
提供个性化服务
根据客户的不同需求和偏好，提供个性化的服务方案，如定制化的 装修设计、特色的社区活动等。
客户忠诚度培养途径探讨
积分奖励计划
推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买或推荐新客户，增强客户 的归属感和忠诚度。
智能化和绿色化发展
随着科技的不断进步和环保意识 的提高，房地产市场将向智能化 和绿色化方向发展。
区域化和专业化发展
未来房地产市场将更加注重区域 化和专业化发展，形成各具特色
的市场格局。
02
CATALOGUE
房地产市场营销策略
产品策略
产品定位
明确目标市场，进行市场细分，选择适合的目标客户 群体。
产品设计
会员俱乐部
成立会员俱乐部，为会员提供专享优惠和特色服务，加强客户与 品牌之间的情感联系。
定期举办活动
定期举办各类活动，如业主联谊会、社区文化节等，增进客户之 间的交流与互动，提升客户对品牌的认同度。
THANKS
感谢观看
网络广告投放
在主流房地产网站、社交媒体等网络 平台投放广告，扩大品牌曝光度。
线上售楼处
利用虚拟现实（VR）技术，打造线 上售楼处，为客户提供沉浸式看房体
验。
大数据分析
运用大数据技术，对客户行为、市场 趋势等进行分析，为营销策略制定提
供数据支持。
渠道合作与资源整合
跨界合作
01
与家居、装修等相关行业进行跨界合作，为客户提供一站式购
根据客户需求和市场趋势，进行产品规划和设计，打 造差异化竞争优势。
产品质量
注重产品质量和细节，提升产品品质和客户满意度。
《房地产营销》课件
总结词
错误的战略决策
详细描述
中弘股份在房地产市场高峰期过于激进，大量举债扩张，导致资金链断裂。同时，公司 战略决策失误，如进入陌生领域、盲目跟风等，使得经营风险加剧。最终，中弘股份无 法按时偿还债务，走上了破产之路。这个案例提醒我们，在房地产市场中要谨慎决策，
合理规划现金流，避免盲目扩张带来的风险。
《房地产营销》 PPT课件
目 录
• 房地产营销概述 • 房地产市场分析 • 房地产营销策略 • 房地产销售技巧 • 房地产营销案例分析 • 未来房地产营销趋势
01
房地产营销概述
房地产营销的定义
01 02
房地产营销的定义
房地产营销是指企业或个人通过市场调研，分析消费者需求，制定相应 的营销策略，以推广和销售房地产产品，满足消费者需求并实现利润最 大化的过程。
03
房地产营销策略
产品策略
产品定位
明确房地产产品的市场 定位，以满足目标客户
的需求。
产品差异化
通过独特的设计、功能 或服务，使产品在市场
上具有竞争力。
产品质量
确保产品符合相关标准 和客户的期望，建立良
好的口碑。
产品线扩展
根据市场需求，逐步推 出不同类型和规格的房
地产产品。
价格策略
01
02
03
04
随着城市化进程的加速， 城市人口数量不断增加， 对住房和商用地产的需求 也随之增长。
经济周期影响
房地产市场受经济周期影 响较大，经济增长时需求 增加，经济衰退时需求减 少。
政策调控影响
政府政策对房地产市场具 有重要影响，如限购、限 贷等政策会直接影响市场 需求。
目标客户群体分析
刚需购房者
错误的战略决策
详细描述
中弘股份在房地产市场高峰期过于激进，大量举债扩张，导致资金链断裂。同时，公司 战略决策失误，如进入陌生领域、盲目跟风等，使得经营风险加剧。最终，中弘股份无 法按时偿还债务，走上了破产之路。这个案例提醒我们，在房地产市场中要谨慎决策，
合理规划现金流，避免盲目扩张带来的风险。
《房地产营销》 PPT课件
目 录
• 房地产营销概述 • 房地产市场分析 • 房地产营销策略 • 房地产销售技巧 • 房地产营销案例分析 • 未来房地产营销趋势
01
房地产营销概述
房地产营销的定义
01 02
房地产营销的定义
房地产营销是指企业或个人通过市场调研，分析消费者需求，制定相应 的营销策略，以推广和销售房地产产品，满足消费者需求并实现利润最 大化的过程。
03
房地产营销策略
产品策略
产品定位
明确房地产产品的市场 定位，以满足目标客户
的需求。
产品差异化
通过独特的设计、功能 或服务，使产品在市场
上具有竞争力。
产品质量
确保产品符合相关标准 和客户的期望，建立良
好的口碑。
产品线扩展
根据市场需求，逐步推 出不同类型和规格的房
地产产品。
价格策略
01
02
03
04
随着城市化进程的加速， 城市人口数量不断增加， 对住房和商用地产的需求 也随之增长。
经济周期影响
房地产市场受经济周期影 响较大，经济增长时需求 增加，经济衰退时需求减 少。
政策调控影响
政府政策对房地产市场具 有重要影响，如限购、限 贷等政策会直接影响市场 需求。
目标客户群体分析
刚需购房者
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产市场营销(ppt13)
房地产市场营销
目录
• 引言 • 房地产市场概述 • 房地产市场营销策略 • 营销案例分析 • 结论
01 引言
主题简介
房地产市场营销
是指通过一系列营销手段，将房地产 产品推向目标市场的行为过程，旨在 满足消费者对房地产商品的需求，并 实现房地产企业的市场目标。
房地产市场营销的特点
具有地域性、周期性、政策性、综合 性等特点。
3
差别定价
针对不同的客户需求和购买能力，制定差异化的 价格策略，以满足不同消费者的需求。
促销策略
01
02
03
广告宣传
通过各种媒体渠道进行广 告投放，提高产品知名度 和曝光率。
促销活动
举办各类促销活动，如折 扣、赠品、特价房等，吸 引潜在客户的关注和购买 意愿。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关 系，提供优质的售前、售 中、售后服务，增强客户 忠诚度。
非理性购房需求。
市场竞争激烈，开发商需要不断提升产品品质和服务质量，以
03
满足消费者需求。
消费者需求分析
消费者对住房的需求多样化， 包括自住、投资、改善性需求 等。
消费者对住房品质、配套设施、 物业服务等方面要求越来越高， 更加注重居住体验。
消费者购房决策过程更加理性， 对价格、性价比等因素更加关 注。
成功因素
地理位置优越，交通便利，周边配套设施齐全 。
营销策略
通过精准定位和差异化竞争，强调项目品质和居 住环境，吸引目标客户群体。
碧桂园森林城市
案例二
成功因素
世界级规模和配套设施，国际化的生活方式和多 元化的投资机会。
营销策略
全球推广和品牌塑造，与国际知名企业和机构合作，吸 引全球高净值人群。
目录
• 引言 • 房地产市场概述 • 房地产市场营销策略 • 营销案例分析 • 结论
01 引言
主题简介
房地产市场营销
是指通过一系列营销手段，将房地产 产品推向目标市场的行为过程，旨在 满足消费者对房地产商品的需求，并 实现房地产企业的市场目标。
房地产市场营销的特点
具有地域性、周期性、政策性、综合 性等特点。
3
差别定价
针对不同的客户需求和购买能力，制定差异化的 价格策略，以满足不同消费者的需求。
促销策略
01
02
03
广告宣传
通过各种媒体渠道进行广 告投放，提高产品知名度 和曝光率。
促销活动
举办各类促销活动，如折 扣、赠品、特价房等，吸 引潜在客户的关注和购买 意愿。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关 系，提供优质的售前、售 中、售后服务，增强客户 忠诚度。
非理性购房需求。
市场竞争激烈，开发商需要不断提升产品品质和服务质量，以
03
满足消费者需求。
消费者需求分析
消费者对住房的需求多样化， 包括自住、投资、改善性需求 等。
消费者对住房品质、配套设施、 物业服务等方面要求越来越高， 更加注重居住体验。
消费者购房决策过程更加理性， 对价格、性价比等因素更加关 注。
成功因素
地理位置优越，交通便利，周边配套设施齐全 。
营销策略
通过精准定位和差异化竞争，强调项目品质和居 住环境，吸引目标客户群体。
碧桂园森林城市
案例二
成功因素
世界级规模和配套设施，国际化的生活方式和多 元化的投资机会。
营销策略
全球推广和品牌塑造，与国际知名企业和机构合作，吸 引全球高净值人群。
《房地产市场营销》PPT课件
三、房地产市场营销的理念创新
（一）文化营销 （二）关系营销 （三）全程营销 （四）绿色营销
第二节 房地产市场营销策略
一、品牌营销策略
（一）品牌营销策略的内涵与意义
一种赋予公司或产品的独有的、 可视的、情感的、理智的，文化 的形象
（二）品牌营销策略的实施 精确的市场定位是房地产品牌营 销的基础 卓越的质量体系是创建知名品牌的 保证 以良好的社会形象树品牌 以优秀的品质树品牌 以创新精神树品牌
3、转让方式
4、风险与防范
（三）房地产市场营销策划的“六个注 意” 三、房地产广告策划 （一）房地产广告的类型 软广告及其类型：
开发商的企业形象广告
楼盘情况介绍
各期活动传真
市场信息统计发布
2、硬广告及其类型
依据广告性质不同，可以分为楼盘广 告和企业楼盘综合广告 依据广告的目的不同，可分为：
（二）房地产市场营销中的4C理论 又称整合营销理论 消费者（consumer） 便利性（convenience） 购买成本（cost） 沟通（communicatiom） 1、市场细分 2、项目优化 3、渠道多样化且双向性 4、服务延伸
（三）房地产市场营销的4R理论 市场反应（reaction）：提高市场反应速度 顾客关联（relativity）：与顾客建立关联
以优秀的企业文化树品牌
二、价格营销策略
（一）价格营销策略的内涵与内容 1、总体定价策略
2、全营销过程定价策略
3、时点定价策略 （二）价格营销策略中的价格确定 顾客需求表、成本函数、竞争者价格
“成本+竞争”
“消费者+竞争”
（三）价格营销策略中的定价战术 开盘定价、旺销价格、滞销价格、尾盘价格
房地产营销ppt课件
SWOT分析矩阵的四种战略
SO战略——成长型战略：企业能够利 用它的内在优势并把握良机。
WO战略——扭转型战略：利用外部机 会来改进企业内部弱点。
ST战略——多经营战略：利用企业长处 去避免或减轻外来的威胁。
WT战略——防御型战略：直接克服内 部弱点和避免外来的威胁。
第四讲——消费者行为
市场营销观念阶段
时间：1950～
背景：生产相对过剩，引发市场的激烈 竞争
企业重心：开始注意消费者的需求和欲 望，并研究其购买行为，从以生产者为 重心转向以消费者为重心
顾客是中心、竞争是基础、协调是手段、 利润是结果
社会营销观念阶段
时间：1980～
背景：尽管一个公司的最大利益的获取是 建立在极大地满足顾客的基础上，该公司 很可能在满足自己的顾客和追求自己最大 利益的同时损害他人以及社会的利益
线生产方式
我们生成客户需要的所有颜色的T型 车——只要它是黑色的！
产品观念阶段
时间：1920～1950
背景：在市场产品有选择的情况下，消费者会欢 迎质量最优、性能最好和特点最多的产品
企业重心：致力于制造质优价廉的产品，并经常 不断地加以提高
缺点：仍然无视消费者的需求，设计者闭门造车； 高质量带来高成本，消费者无法承受高价
市场补缺者
市场领导者
市场挑战者 市场跟随者
40%
扩大市场 保持市场份额 扩大市场份额
30%
攻击领导者 地位选择
20% 10%
模仿
专业化
波士顿矩阵（增长%10%-
8%6%4%2%-
0 10x
明星区 现金牛
问题区
??
瘦狗区
4x 2x 1.5x 1x .5x .4x .3x .2x .1x
2024版精品房地产营销课件PPT课件
精品房地产营销课件PPT课件•房地产营销概述•房地产市场分析•房地产营销策略•房地产营销技巧目•房地产网络营销•房地产营销案例分析录房地产营销概述01CATALOGUE客户需求多样化不同客户群体对房地产需求差异大，营销策略需精准定位。
定义房地产营销是指通过市场调研、策略制定、宣传推广等手段，促进房地产产品的销售与租赁，实现开发商与消费者之间的有效对接。
地域性强房地产市场受地域因素影响显著，营销策略需因地制宜。
产品差异化房地产产品具有独特性，营销策略需突出产品优势。
房地产营销的定义与特点通过有效的营销策略，提高开发商品牌在市场中的知名度和美誉度。
提升品牌知名度促进产品销售实现市场占有通过精准的市场定位和宣传推广，加速房地产产品的销售速度。
通过营销策略的实施，扩大市场份额，提高开发商的市场地位。
030201房地产营销的重要性数字化营销个性化定制绿色环保理念社区化运营房地产营销的发展趋势01020304随着互联网技术的发展，数字化营销手段如大数据分析、社交媒体推广等逐渐成为主流。
满足客户个性化需求，提供定制化的产品和服务成为发展趋势。
随着环保意识的提高，绿色、低碳、环保的房地产产品受到越来越多消费者的青睐。
打造具有归属感和社交功能的社区环境，提高客户粘性和满意度。
房地产市场分析02CATALOGUE当前房地产市场总规模、增长率和主要地区的市场份额。
市场规模分析当前市场的供需平衡状况，包括房屋空置率、库存量等指标。
供需关系描述市场中主要竞争者的概况，包括品牌、项目、市场份额等。
竞争态势分析国家及地方政府对房地产市场的政策调控措施及未来政策走向。
政策环境探讨新技术如人工智能、大数据等在房地产市场中的应用及影响。
技术创新研究消费者购房需求的变化趋势，如购房动机、户型偏好、地理位置选择等。
消费者需求变化分析住宅市场的特点、发展趋势及目标客户群体。
探讨商业地产市场的现状、未来发展趋势及投资机会。
研究旅游地产市场的独特性、发展前景及目标客户群体。
房地产营销PPT课件
2、肯定客户选择，帮助排除干扰。 3、按程序退房，各自承担违约责任。
.
18
第四节 判断、处理客户异议
.
19
判断、处理客户异议
当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销 售的目的时，会遇到很多的问题。推销过程，实际 上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解 客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问 题时，你就迈出了成功的关键一步。
房地产营销
.
1
第一节 市场营销基本理论
.
2
基本概述
1、市场营销的概念
市场营销是指在可盈利的情况下提供给客户满 意。
2、市场营销观念的发展
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观 念、社会营销观念
3、营销方法
A. 分析：客户群的分析、环境分析、消费者分析
B. 计划：目标客户群的选择
C. 控制：价格控制、开发控制
解决 ：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实 了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详 细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的措辞。
4、随时请教老员工和部门主管。
.
13
二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交 2、为个别别有用心的客户所诱导
解决 ：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向销 售经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成 交的关键因素。
4、所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。
.
14
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
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第四节 判断、处理客户异议
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判断、处理客户异议
当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销 售的目的时，会遇到很多的问题。推销过程，实际 上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解 客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问 题时，你就迈出了成功的关键一步。
房地产营销
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1
第一节 市场营销基本理论
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2
基本概述
1、市场营销的概念
市场营销是指在可盈利的情况下提供给客户满 意。
2、市场营销观念的发展
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观 念、社会营销观念
3、营销方法
A. 分析：客户群的分析、环境分析、消费者分析
B. 计划：目标客户群的选择
C. 控制：价格控制、开发控制
解决 ：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实 了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详 细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的措辞。
4、随时请教老员工和部门主管。
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二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交 2、为个别别有用心的客户所诱导
解决 ：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向销 售经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成 交的关键因素。
4、所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。
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三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
《房地产市场营销》课件
品牌建设
02
03
产品创新
通过品牌形象的塑造，提升产品 的知名度和美誉度，增强消费者 忠诚度。
不断推陈出新，满足消费者日益 多样化的需求，提高市场竞争力 。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定价格策略。
心理定价
运用消费者心理，制定具 有吸引力的价格策略。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况 ，制定价格策略。
碧桂园采用灵活的定价策略，根据市 场需求和竞争情况及时调整价格，同 时通过提供差异化的产品和服务，满 足了不同客户的需求，提高了市场占 有率。
失败案例一：中航城的市场定位失误
总结词
定位模糊，错失市场机会
详细描述
中航城在市场定位上存在模糊不清的问题，导致产品和服务不能满足目标客户的需求， 错失了市场机会。同时，竞争对手的差异化定位和营销策略也使得中航城的市场份额逐
网络营销是指利用互联网和移动互联网等新兴媒体平台，进行房地产营销的一种新 型营销手段。
网络营销的渠道包括官方网站、社交媒体、搜索引擎、房产电商等平台，通过这些 平台发布信息、宣传推广、与客户互动等。
网络营销的目的是利用互联网的传播速度快、覆盖面广等优势，提高房地产项目的 知名度和曝光率，促进销售。
人员推销
详细描述
房地产市场营销涉及市场研究、产品定位、定价策略、促销手段和分销渠道等多个方面，旨在 满足消费者需求，实现企业利润目标。
房地产市场营销的特点
总结词
房地产市场营销具有地域性、周期性、高价值性和受政策影响大的特点。
详细描述
由于房地产产品不可移动，市场营销主要针对特定地域的消费者；房地产市场受经济周期、政策调控等因素影响 较大，市场波动频繁；同时，房地产产品价值高，消费者购买决策过程复杂。
房地产营销ppt课件(2024)
积极参与社会公益活动，加强与社会各界的交流与合作， 提升房地产营销团队的社会形象和品牌影响力。
2024/1/30
27
THANK YOU
2024/1/30
28
当前房地产市场规模巨大 ，涉及住宅、商业、工业 等多个领域。
2024/1/30
供需关系
不同城市和区域供需关系 存在差异，部分城市供应 过剩，部分城市需求旺盛 。
政策环境
政府出台了一系列政策措 施，对房地产市场进行调 控和监管。
8
房地产市场趋势
2024/1/30
城市化进程加速
01
随着城市化进程加速，房地产市场将持续发展。
2024/1/30
19
05
房地产网络营销
2024/1/30
20
网络营销概述
网络营销定义
利用互联网技术和平台，通过在线活动、社交媒体、内容营销等手 段，推广和销售房地产产品和服务的过程。
网络营销优势
覆盖面广、传播速度快、互动性强、成本效益高等。
网络营销趋势
移动化、社交化、视频化、智能化等。
2024/1/30
4
政策调整对房地产市场 波动较大，营销策略需 灵活应对。
房地产营销的重要性
01
02
03
04
实现销售目标
通过有效的营销策略，将产品 推向市场，实现销售目标。
提升品牌知名度
通过营销推广，提高开发商品 牌知名度，增强市场竞争力。
拓展市场份额
通过市场调研和定位，发掘潜 在客户需求，拓展市场份额。
促进企业持续发展
2024/1/30
14
促销策略
广告宣传
通过广告、宣传册、海报等方式 ，向目标客群传递产品信息，提
2024/1/30
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THANK YOU
2024/1/30
28
当前房地产市场规模巨大 ，涉及住宅、商业、工业 等多个领域。
2024/1/30
供需关系
不同城市和区域供需关系 存在差异，部分城市供应 过剩，部分城市需求旺盛 。
政策环境
政府出台了一系列政策措 施，对房地产市场进行调 控和监管。
8
房地产市场趋势
2024/1/30
城市化进程加速
01
随着城市化进程加速，房地产市场将持续发展。
2024/1/30
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05
房地产网络营销
2024/1/30
20
网络营销概述
网络营销定义
利用互联网技术和平台，通过在线活动、社交媒体、内容营销等手 段，推广和销售房地产产品和服务的过程。
网络营销优势
覆盖面广、传播速度快、互动性强、成本效益高等。
网络营销趋势
移动化、社交化、视频化、智能化等。
2024/1/30
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政策调整对房地产市场 波动较大，营销策略需 灵活应对。
房地产营销的重要性
01
02
03
04
实现销售目标
通过有效的营销策略，将产品 推向市场，实现销售目标。
提升品牌知名度
通过营销推广，提高开发商品 牌知名度，增强市场竞争力。
拓展市场份额
通过市场调研和定位，发掘潜 在客户需求，拓展市场份额。
促进企业持续发展
2024/1/30
14
促销策略
广告宣传
通过广告、宣传册、海报等方式 ，向目标客群传递产品信息，提
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水果/冰棍/生日蛋糕，一个都不能少；
扰乱对手
见缝插针|该欠就得欠|挖墙脚
共同进步
扬长避短|协作成长
掌握特性|激发潜质
忠厚朴实、擅长以情动人的大姐，经过1 年的调教，成了切客户的高手。 并且。已不再忠厚。
二手房分行经理。熟悉片区，了解 二手房买卖各个环节。常常在晚例 会，跟大家进行分享经验。
与开发商建立良好的关系
策略制定
顺销期和强销期必须分别把握团队统一的打法
——顺销期：拉长谈判时间;深度把握每组客户； ——强销期保质、保量、保效率；
高层—小高—别墅产品销售的转换
掌握销售员状态
树立信心|人文关怀 稳定团队|扰乱对手
信心树立
爱上自己的项目，相信自己的团队；
稳定团队
随时掌握每位销售员的工作/生活动态；
人文关怀
谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
其实我的心已经变得很瘦了
融于团队、不被大家排挤 跟战友交心
不能专制、要民主 言论虽然自由 大原则不能出错
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量
Study Constantly, And You Will Know Everything. The More You Know, The More Powerful You Will Be
团队，就是共同进退！ ——XXXXX
这是一个大家庭！
考虑他人感受|互相帮助|及时沟通|一起发财！
过度人情？
有一位女经理
各位！
你们的约访呢？
干货 开始了
满堂是一个联代PK项目！
对手！ 我们！
掌舵
曾经的大美 大琦 吴凡 闫秋 王旭
协作
65后 光哥 75后 胡姐 … 87后 小碗 … 90后 老师
注：专业英语八级
整合资源|发挥优势
1
明确目标
2
统一指挥
3
及时调整
4
协作成长
明确目标
目标一致|全力出击
坚定ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ念！赢！
无节操、无下限
为了赢，我们互谈客户，互相踢单 销售、主管、经理 层层抱大腿！
统一指挥
基础工作|策略制定
基础工作
电、访、MO宝、签约、回款 基础工作稳扎稳打。 把认真完成每一项工作当成一种习惯。
XXXXX__
XXXXXX 天津中原
Jun/3th/2015
本期分享思路
核心力——团队建设 平衡力——甲方维护 约束力——管理制度
这究竟是一个怎样的团队？
——荣辱与共
有两件事我们绝对不做！
小团体… 内部切单
我们只做两事件！
吵架… 打架…
…顺便谈个单
言归正传
除了谈自己的单
我们更是
比如，所谓的“吵架”&“打架”环节就经常发生审位环节 老业务员负责“吵架”，经理负责“打架” 合同出错，一起受罚。。。
什么是纳什均衡？
博弈论|囚徒的困境|双赢
约翰纳什——奥斯卡获奖电影《美丽心灵》主角原型、诺贝尔奖得主
"囚徒困境"是1950年美国兰德公司提出的博弈论模型。两个共谋犯罪的人 被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据 不确定，每个人都坐牢一年;若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为 立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱五年;若互相揭发，则因证据确 实，二者都判刑两年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而 不是同守沉默。
。。。简单些说，一味的抱怨是无意义的
从被通知，到被认可
推盘套路|行事风格的掌握 别墅首开|15开年加推 看脸|观色 找关系|留房
销售、策划、后台
开发商工作方向 各种小道消息
及时反馈！
管理制度约束
根据销售节奏制定奖惩制度
总比分|具体房源去化情况|转化率
销售经理分配任务，最长以周为单位，每天梳理完成情况 从团队整体考核，每天必须赢对手 考核目标完成下周正常安排休息、接访等 考核目标未完成停休，还会有其他惩罚（形式不定）
扰乱对手
见缝插针|该欠就得欠|挖墙脚
共同进步
扬长避短|协作成长
掌握特性|激发潜质
忠厚朴实、擅长以情动人的大姐，经过1 年的调教，成了切客户的高手。 并且。已不再忠厚。
二手房分行经理。熟悉片区，了解 二手房买卖各个环节。常常在晚例 会，跟大家进行分享经验。
与开发商建立良好的关系
策略制定
顺销期和强销期必须分别把握团队统一的打法
——顺销期：拉长谈判时间;深度把握每组客户； ——强销期保质、保量、保效率；
高层—小高—别墅产品销售的转换
掌握销售员状态
树立信心|人文关怀 稳定团队|扰乱对手
信心树立
爱上自己的项目，相信自己的团队；
稳定团队
随时掌握每位销售员的工作/生活动态；
人文关怀
谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
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演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
其实我的心已经变得很瘦了
融于团队、不被大家排挤 跟战友交心
不能专制、要民主 言论虽然自由 大原则不能出错
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经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量
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这是一个大家庭！
考虑他人感受|互相帮助|及时沟通|一起发财！
过度人情？
有一位女经理
各位！
你们的约访呢？
干货 开始了
满堂是一个联代PK项目！
对手！ 我们！
掌舵
曾经的大美 大琦 吴凡 闫秋 王旭
协作
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注：专业英语八级
整合资源|发挥优势
1
明确目标
2
统一指挥
3
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4
协作成长
明确目标
目标一致|全力出击
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无节操、无下限
为了赢，我们互谈客户，互相踢单 销售、主管、经理 层层抱大腿！
统一指挥
基础工作|策略制定
基础工作
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XXXXX__
XXXXXX 天津中原
Jun/3th/2015
本期分享思路
核心力——团队建设 平衡力——甲方维护 约束力——管理制度
这究竟是一个怎样的团队？
——荣辱与共
有两件事我们绝对不做！
小团体… 内部切单
我们只做两事件！
吵架… 打架…
…顺便谈个单
言归正传
除了谈自己的单
我们更是
比如，所谓的“吵架”&“打架”环节就经常发生审位环节 老业务员负责“吵架”，经理负责“打架” 合同出错，一起受罚。。。
什么是纳什均衡？
博弈论|囚徒的困境|双赢
约翰纳什——奥斯卡获奖电影《美丽心灵》主角原型、诺贝尔奖得主
"囚徒困境"是1950年美国兰德公司提出的博弈论模型。两个共谋犯罪的人 被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据 不确定，每个人都坐牢一年;若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为 立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱五年;若互相揭发，则因证据确 实，二者都判刑两年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而 不是同守沉默。
。。。简单些说，一味的抱怨是无意义的
从被通知，到被认可
推盘套路|行事风格的掌握 别墅首开|15开年加推 看脸|观色 找关系|留房
销售、策划、后台
开发商工作方向 各种小道消息
及时反馈！
管理制度约束
根据销售节奏制定奖惩制度
总比分|具体房源去化情况|转化率
销售经理分配任务，最长以周为单位，每天梳理完成情况 从团队整体考核，每天必须赢对手 考核目标完成下周正常安排休息、接访等 考核目标未完成停休，还会有其他惩罚（形式不定）