《售前项目讲义培训》
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《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前培训20130106
售前培训一、售前概述一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分。
在当前市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析销售中的售前服务问题。
在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。
售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。
售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。
售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。
售前是一个总体协调者1.1售前工作范围工作环节产品演示需求引导与确认产品选型方案制定现场交流投标负责商务谈判合同编制制作白皮书制作PPT编写方案评估工作量编制报价单交流报告维护方案库收集整理案例学习其它产品学习新知识1.2售前人员应具有的素质和能力熟悉产品：了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势；熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课；熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；知识面广：学习能力强，熟悉当前安防技术发展方向。
熟悉本行业的技术和交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户；方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，如word、协调能力：协调客户、销售、业务组、产品提供商、美工、质管、商务、集成1.3售前工作的三个层面1.4售前在项目各阶段的使命和作用二、售前工作步骤3.1售前工作标准流程3.1.1方案交流关键点3.1.1.1根据前期沟通找到关键客户的倾向点技术架构选型厂商倾向部署方式案例关注度功能关注点竞争对手3.1.1.2找到客户心中的最重要的关键点为什么做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力……）谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其它业务部门）核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需求、服务质量、企业形象、让领导满意……）这个项目做完对哪些人最有好处？3.1.1.3找到我们的优势和劣势点技术架构案例公司实力业务需求理解开发周期部署方式3.1.1.4引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势抓住关键点，比如关心项目成功，那么就强调采用成熟的产品、有众多案例的成熟产品；如果关心需求理解程度，那么就弱化需求，强调基础平台的重要性。
售前工作培训
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员需要自我提高和培养
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
销售售前培训讲义之
评估学员在工作中是否能应用培训所学。
培训的满意度
评估学员对培训的整体满意度和反馈。
评估流程
制定评估计划
明确评估的目标、内容、时间等。
分析评估结果
对收集到的数据进行分析，得出评估结论 。
实施评估
按照计划进行评估，收集数据和反馈。
反馈与改进
将评估结果反馈给相关人员，并根据结果 进行必要的改进和调整。
05
03
销售售前培训的实施方式
在线培训
方便快捷
在线培训可随时随地进行学习，不 受时间和地点限制。
节约成本
无需大量人员聚集，节省了场地费 用和交通费用。
互动性强
可以通过在线沟通、讨论等方式增 强学员的参与度和互动性。
学习记录可追溯
在线培训系统可记录学员的学习进 度和成绩，方便管理和监督。
现场培训
面对面的交流
客户关系管理培训
总结词
维护关系、提升客户满意度
详细描述
让销售人员了解如何维护和提升客户关系，提高客户满意度和忠诚度，包括客户 服务、售后跟踪等方面。
竞争分析培训
总结词
洞察竞品、制定竞争策略
详细描述
培训销售人员对竞争对手的产品、市场定位、优劣势等进行深入分析，从而 制定有效的竞争策略，提升市场占有率。
销售售前培训讲义之目录
2023-10-26
目 录
• 销售售前培训概述 • 销售售前培训的核心内容 • 销售售前培训的实施方式 • 销售售前培训的效果评估 • 销售售前培训的实践应用 • 销售售前培训的发展趋势与挑战
01
销售售前培训概述
定义与重要性
销售售前培训的定义
销售售前培训是指针对销售团队进行的，以提高销售人员的 专业知识和销售技能为目的的培训活动。
培训的满意度
评估学员对培训的整体满意度和反馈。
评估流程
制定评估计划
明确评估的目标、内容、时间等。
分析评估结果
对收集到的数据进行分析，得出评估结论 。
实施评估
按照计划进行评估，收集数据和反馈。
反馈与改进
将评估结果反馈给相关人员，并根据结果 进行必要的改进和调整。
05
03
销售售前培训的实施方式
在线培训
方便快捷
在线培训可随时随地进行学习，不 受时间和地点限制。
节约成本
无需大量人员聚集，节省了场地费 用和交通费用。
互动性强
可以通过在线沟通、讨论等方式增 强学员的参与度和互动性。
学习记录可追溯
在线培训系统可记录学员的学习进 度和成绩，方便管理和监督。
现场培训
面对面的交流
客户关系管理培训
总结词
维护关系、提升客户满意度
详细描述
让销售人员了解如何维护和提升客户关系，提高客户满意度和忠诚度，包括客户 服务、售后跟踪等方面。
竞争分析培训
总结词
洞察竞品、制定竞争策略
详细描述
培训销售人员对竞争对手的产品、市场定位、优劣势等进行深入分析，从而 制定有效的竞争策略，提升市场占有率。
销售售前培训讲义之目录
2023-10-26
目 录
• 销售售前培训概述 • 销售售前培训的核心内容 • 销售售前培训的实施方式 • 销售售前培训的效果评估 • 销售售前培训的实践应用 • 销售售前培训的发展趋势与挑战
01
销售售前培训概述
定义与重要性
销售售前培训的定义
销售售前培训是指针对销售团队进行的，以提高销售人员的 专业知识和销售技能为目的的培训活动。
《售前项目培训》
➢ 共鸣点（让内容联系上客户——FFAB）
布局
➢ 文字、图表（采用经典表现手法！！）
➢ 动画
➢ 亮点（印象深刻！）
色彩
➢ 色系（种类、多少）
➢ 突出（颜色）
➢ 注意点…
售前PPT制作的标准套路
① 明确售前PPT的目标 ② 分析听众及其兴奋点 ③ 决定PPT主题内容 ④ 确立PPT的层次结构 ⑤ 素材准备与PPT制作 ⑥ 初稿校对与修订 ⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做） ⑧ 修改与练习
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前
信息
项目
PPT
语言
呈现
交互
控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
商机定位 Position
售前核心技能2：售前材料准备与PPT制作
售前内容准备：
• 交流主题 ➢符合所处销售阶段 ➢符合听众需求 ➢重点内容突出(优势部分) ➢前几次交流衔接
• 材料准备 ➢售前策略设计 ➢售前优势凸显点规划 ➢PPT ➢辅助说明资料(非常有效！)
售前PPT方面的常见问题
内容，没有针对性; 对客户不了解甚至错误;
• 对手写方案之前，先收集素材
– 分析客户需求和兴奋点 – 行业发展趋势分析（从相关网站找） – 分析竞争对手的方案
• 按照一定逻辑和套路组织方案内容 • 避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）
《售前知识培训》课件
客户服务
了解客户服务的重要性，掌握方法和技巧， 提高客户满意度，提升客户忠诚度。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满 足客户需求，提升企业竞争力。
产品知识
了解公司的产品 和服务
深入了解公司的产品和服 务，包括产品系列、功能 和解决方案。
掌握产品的特点、 功能、优势和应 用场景
详细了解产品的特点、功 能和优势，能够将其应用 于不同场景中。
推荐最合适的产品
根据客户需求，能够准确 判断并推荐最适合的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素
掌握销售的基本要素，包括 客户分析、谈判技巧和销售 策略。
需求分析和解决方案设 计技巧
学习分析客户需求的方法， 并能够设计出最适合的解决 方案。
培养洽谈和沟通的力
提高洽谈和沟通的能力，有 效传递信息并与客户建立良 好的关系。
《售前知识培训》PPT课 件
本课程旨在培训售前人员的知识和技能，以更好地满足客户需求。课程内容 包括产品了解公司的产品和服务，掌握特点、功能、 优势和应用场景，能够推荐最合适的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素，掌握需求分析和解 决方案设计的技巧，培养洽谈和沟通的力， 提高销售效率。
客户服务
1
了解客户服务的重要性
明白客户服务对企业成功的重要性，以及如何提供卓越的客户体验。
2
掌握客户服务的方法和技巧
学习如何有效地处理客户投诉、解决问题和提供帮助。
3
提高客户满意度，提升客户忠诚度
通过优质的客户服务，不断提高客户满意度，使客户成为忠实的品牌支持者。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满足客户需求，提升企业竞争力。感 谢大家的参与，祝大家工作顺利。
售前讲标培训
– 不要修改“格式”，而应修改“样式”
报价表
• 产品配置必须明确
– 正负偏差的处理很关键
• 多使用计算公式，防止反复修改后出错 • 高端设备的详细配置清单
– 小型机（主机、CPU板、内存板、硬盘） – 交换机（机箱、模块板、接口卡）
课程大纲
• 售前概述 • 售前技术交流
• 起草投标文件 • 现场讲演答疑
讲演流程（2）认识听众
• 目的：彼此认识，识别和分析现场听众，让听 众认识自己也很重要！ • • • • 现场介绍、分发名片 辨别听众中的重要人物 识别听众的身份、职位、部门等 识别支持者、反对者和中立者
• 要求：前期沟通很重要！
讲演流程（3）开场白
• 目的：吸引听众注意力，塑造良好的第一形象 ！ • • • • 微笑着快步走到台前 致欢迎词/感谢词 自我介绍、演讲目的介绍 主要内容介绍
把握听众心理
• 听众分为：
– – – – – – – – – 首倡者 内部支持者 高层管理者 技术人员/技术负责人 业务人员/业务负责人 用户/使用者 采购人员/财务人员 运行维护人员 反对者/既得利益者
• 针对不同听众采用不同策略，讲述不同内容
售前的“本质”
• 核心的三个方面
– 收集关键及重要信息 – 认清主要竞争者 – 针对项目的不同状况，评估自身相对优劣势， 拟定整体策划，制定具体战术，合理运用资源
场面控制技巧
• 各种难点问题应对 • 各种场面应对 • 寻找同盟者
• 注意力 紧张气氛的控制 干扰和例外情况处理
场面控制技巧（1）
• 提问是否重复 • 一次多个问题的回答技巧：可以按顺序回答， 可以合并回答 • 假设性问题的处理：先分析假设条件，不要直 接回答，可能是陷阱 • 二选一问题：不一样非要选，可能都不合适 • 难以理解的问题、表达不清楚的问题 • 自己一时无法回答的问题：拖延或转移 • 傻乎乎问题
报价表
• 产品配置必须明确
– 正负偏差的处理很关键
• 多使用计算公式，防止反复修改后出错 • 高端设备的详细配置清单
– 小型机（主机、CPU板、内存板、硬盘） – 交换机（机箱、模块板、接口卡）
课程大纲
• 售前概述 • 售前技术交流
• 起草投标文件 • 现场讲演答疑
讲演流程（2）认识听众
• 目的：彼此认识，识别和分析现场听众，让听 众认识自己也很重要！ • • • • 现场介绍、分发名片 辨别听众中的重要人物 识别听众的身份、职位、部门等 识别支持者、反对者和中立者
• 要求：前期沟通很重要！
讲演流程（3）开场白
• 目的：吸引听众注意力，塑造良好的第一形象 ！ • • • • 微笑着快步走到台前 致欢迎词/感谢词 自我介绍、演讲目的介绍 主要内容介绍
把握听众心理
• 听众分为：
– – – – – – – – – 首倡者 内部支持者 高层管理者 技术人员/技术负责人 业务人员/业务负责人 用户/使用者 采购人员/财务人员 运行维护人员 反对者/既得利益者
• 针对不同听众采用不同策略，讲述不同内容
售前的“本质”
• 核心的三个方面
– 收集关键及重要信息 – 认清主要竞争者 – 针对项目的不同状况，评估自身相对优劣势， 拟定整体策划，制定具体战术，合理运用资源
场面控制技巧
• 各种难点问题应对 • 各种场面应对 • 寻找同盟者
• 注意力 紧张气氛的控制 干扰和例外情况处理
场面控制技巧（1）
• 提问是否重复 • 一次多个问题的回答技巧：可以按顺序回答， 可以合并回答 • 假设性问题的处理：先分析假设条件，不要直 接回答，可能是陷阱 • 二选一问题：不一样非要选，可能都不合适 • 难以理解的问题、表达不清楚的问题 • 自己一时无法回答的问题：拖延或转移 • 傻乎乎问题
项目售前技巧培训PPT课件
方案呈现方法
系统化的方案展示
从整体到局部，有条理地展示解决方案，便于客 户理解。
强调方案优势
突出方案的创新性、实用性和可靠性等优势，提 升客户信心。
结合案例进行讲解
通过成功案例的讲解，增强方案的说服力和可信 度。
视觉辅助工具应用
使用高质ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的视觉元素
采用清晰、美观的图片、图表和动画等视觉元素，提升演示的专 业度。
办理相关手续
如公证、备案等，确保合同具有法律效力。
客户关系维护与拓展
05
客户满意度提升途径
1 2
优质产品和服务
提供高品质的产品和专业的服务，满足客户的实 际需求。
及时响应和处理
对客户的反馈和需求进行及时响应，积极解决问 题。
3
个性化关怀
关注客户的个性化需求，提供定制化的服务方案。
定期回访制度建立
员工激励机制完善
01
设立明确的奖励制度
根据团队成员的工作表现和贡献，设立明确的奖励制度，包括奖金、晋
升、荣誉等，激发员工的工作积极性和创造力。
02
提供个人发展机会
鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活动，提供个人发展机会和平台，
促进员工的职业成长和发展。
03
营造积极向上的工作氛围
通过组织团队建设活动、庆祝重要节点等方式，营造积极向上的工作氛
03
02
强调产品优势
突出自身产品特点、品质和服务， 提升议价能力。
保持耐心和冷静
避免急于求成，给对方施加压力， 导致谈判破裂。
04
签订合同注意事项
确认合同主体
确保合同双方具备签订资格，避免无效合同。
明确合同标的
详细描述产品名称、规格、数量等关键信息。
售前讲标培训
• 介绍的分为1、2、3三个部分，首先……其 次……
• 刚才介绍的是……，下面介绍的是第三部分 • 今天我总共介绍了……三个部分
• 要求：内容要有条理，过渡非常自然，展示个 人、公司、产品的专业性和相对优势
讲演流程（5）结束语
• 目的：希望客户在采购时优先选择本公司产品 服务
• 内容简单回顾 • 强调演讲目的 • 表示感谢和祝愿
• 要求：前期沟通很重要！
讲演流程（3）开场白
• 目的：吸引听众注意力，塑造良好的第一形象！
• 微笑着快步走到台前 • 致欢迎词/感谢词 • 自我介绍、演讲目的介绍 • 主要内容介绍
• 要求：简练、明确、时间限制在2分钟以内， 开始声音稍高
讲演流程（4）主体内容呈现
• 目的：条理清楚地讲解，良好过渡让客户听起 来很轻松
• 台下努力
– 信息收集与整理、听众透彻分析、售前整体策划 – 个人形象定位、行业知识积累、交流前期准备
• 台面展示
– 语言表达、呈现技巧、交互技巧、场面控制
售前人员的角色定位1
技术专家 售 前 人 员
技术销售
客户 销售人员
售前人员的角色定位2
技术销售
方案最初设计者
售 前 人 员
工 程 实 施
最初需求调研
最初风险控制者
课程大纲
• 售前概述 • 售前技术交流 • 起草投标文件 • 现场讲演答疑
售前的竞争思维
• 我们：
– 设法凸现强调我们的优势 – 淡化或以不同角度解释我们的劣势
• 竞争对手：
– 设法淡化或以不同角度解释Biblioteka 争者的优势 – 凸现强调竞争者的劣势
• 目标：
– 击败竞争对手，赢得销售项目 – 为下次击败对手做准备！
• 刚才介绍的是……，下面介绍的是第三部分 • 今天我总共介绍了……三个部分
• 要求：内容要有条理，过渡非常自然，展示个 人、公司、产品的专业性和相对优势
讲演流程（5）结束语
• 目的：希望客户在采购时优先选择本公司产品 服务
• 内容简单回顾 • 强调演讲目的 • 表示感谢和祝愿
• 要求：前期沟通很重要！
讲演流程（3）开场白
• 目的：吸引听众注意力，塑造良好的第一形象！
• 微笑着快步走到台前 • 致欢迎词/感谢词 • 自我介绍、演讲目的介绍 • 主要内容介绍
• 要求：简练、明确、时间限制在2分钟以内， 开始声音稍高
讲演流程（4）主体内容呈现
• 目的：条理清楚地讲解，良好过渡让客户听起 来很轻松
• 台下努力
– 信息收集与整理、听众透彻分析、售前整体策划 – 个人形象定位、行业知识积累、交流前期准备
• 台面展示
– 语言表达、呈现技巧、交互技巧、场面控制
售前人员的角色定位1
技术专家 售 前 人 员
技术销售
客户 销售人员
售前人员的角色定位2
技术销售
方案最初设计者
售 前 人 员
工 程 实 施
最初需求调研
最初风险控制者
课程大纲
• 售前概述 • 售前技术交流 • 起草投标文件 • 现场讲演答疑
售前的竞争思维
• 我们：
– 设法凸现强调我们的优势 – 淡化或以不同角度解释我们的劣势
• 竞争对手：
– 设法淡化或以不同角度解释Biblioteka 争者的优势 – 凸现强调竞争者的劣势
• 目标：
– 击败竞争对手，赢得销售项目 – 为下次击败对手做准备！
淘宝售前培训课件
84
● 课程大纲 ●
40
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
相同条件下的 不同推荐方案
41
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
关联销售的关键 就是产品有共性
买家：我拍了牛肉干，你看一下有货吗？
客服：亲喜欢吃辣的呀，我们有款川辣味的猪 脯要不要试一下呀？买两款零食可以包邮哦！
买家：一次买多了怕吃不完呢……
客服：不会的啊，这两款量都不算太多的，一 般一次吃一包才刚刚过瘾呢，省下的邮费都够 买半包肉脯啦！
31
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
32
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
33
● 接待咨询 —— 要注意网络交易平安
34
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
35
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
36
● 接待咨询 —— 本卷须知
接待咨询时要注意
回复及时给客户留下好印象〔黄金6秒〕 用词简单生硬影响客户体验〔加语气词〕 一切都为了让客户留得更久〔先交朋友〕 千万要注意网络交易平安〔专业的形象〕 建议搭配恬合的旺旺表情〔亲和力加分〕
问
目推荐是低效的 该通过提问沟通
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，您可以看一下我们的精油补水套装 买家：呃……可是我对精油有点过敏啊！ 客服：抱歉，那给您推荐这款抗皱美白套装
买家：汗！我才过二十岁抗什么皱啊？
45
● 推荐产品 —— 问出客户的心声
问
用提问先进行排除 再巧妙询问信息
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，我们先来了解一下您的肤质好吗？ 买家：好的，我是干性肌肤，平时对精油过敏 客服：好的，亲以前都用什么品牌和型号呢？ 买家：我以前都用小护士家的保湿清润系列
● 课程大纲 ●
40
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
相同条件下的 不同推荐方案
41
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
关联销售的关键 就是产品有共性
买家：我拍了牛肉干，你看一下有货吗？
客服：亲喜欢吃辣的呀，我们有款川辣味的猪 脯要不要试一下呀？买两款零食可以包邮哦！
买家：一次买多了怕吃不完呢……
客服：不会的啊，这两款量都不算太多的，一 般一次吃一包才刚刚过瘾呢，省下的邮费都够 买半包肉脯啦！
31
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
32
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
33
● 接待咨询 —— 要注意网络交易平安
34
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
35
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
36
● 接待咨询 —— 本卷须知
接待咨询时要注意
回复及时给客户留下好印象〔黄金6秒〕 用词简单生硬影响客户体验〔加语气词〕 一切都为了让客户留得更久〔先交朋友〕 千万要注意网络交易平安〔专业的形象〕 建议搭配恬合的旺旺表情〔亲和力加分〕
问
目推荐是低效的 该通过提问沟通
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，您可以看一下我们的精油补水套装 买家：呃……可是我对精油有点过敏啊！ 客服：抱歉，那给您推荐这款抗皱美白套装
买家：汗！我才过二十岁抗什么皱啊？
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● 推荐产品 —— 问出客户的心声
问
用提问先进行排除 再巧妙询问信息
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，我们先来了解一下您的肤质好吗？ 买家：好的，我是干性肌肤，平时对精油过敏 客服：好的，亲以前都用什么品牌和型号呢？ 买家：我以前都用小护士家的保湿清润系列
售前演示培训
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演示及讲演方面的要素
北京大恒软件技术有限公司
Beijing Daheng Software Technology Co., Ltd
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Beijing Daheng Software Technology Co., Ltd
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北京大恒软件技术有限公司
信心不是演讲者光凭个人愿望就能获得的 。它源于经验、预先的准备工作及切实可 行的具体行动计划！
贬低竞争对手是非常不明智的：
这只能降低你在用户眼中的地位及引来竞争对手的反感，不能 在用户的眼中失去信誉！
讲述事实是演示的基本原则：
北京大恒软件技术有限公司 不要夸大及传递虚假的、错误的信息 用户不是傻子，虚假信息会使用户的信任荡然无存 注意对事实的重复，增加用户的信任 “顺便说”也许是一种好的表达方式
用户不是傻子虚假信息会使用户的信任荡然无存注意对事实的重复增加用户的信任顺便说也许是一种好的表达方式每一步操作要先讲明你的目的在操作的过程中要将它的好处注意突出产品的卖点beijingdahengsoftwaretechnologyco
熟练 Proficiency
北京大恒软件技术有限公司 Beijing Daheng Software Technology Co., Ltd
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北京大恒软件技术有限公司
工作技巧——出征前充分的准备
修改演示脚本：
——脚本一定要围绕用户关心的问题展开，切忌流水帐 ——演示要图文并貌 ——脚本要以模块为单位，可供随时删减
ห้องสมุดไป่ตู้
小组中的成员要有统一的形象：
北京大恒软件技术有限公司
售前工作培训
如word、excel、ppt、visio、project等； • 协调能力：协调客户、销售、业务组、产品提供商、美工、质管、商
务、集成部工程师等。
日常工作积累
• 建立宣传资料库 • 建立方案组件库
– 总体规划、关键技术、集成技术、功能实现、备份方案、安全方案、售 后服务、项目实施、培训计划等。
• 建立案例库 • 建立PPT模板库 • 建立visio原图库 • 建立报价单库 • 建立合同库 • 建立方案素材库 • 建立竞争对手资料库 • 建立第三方产品资料库
– 技术平台选型 – 部署方式 – 服务器及其它硬件选型 – 建设步骤、工期 – 覆盖范围 – 实现功能范围 – 特殊功能点的实现方式
• 交流可以多次，方式可以多样，包括邮件的方案交流、现 场沟通交流等。
• 必要时帮助写规划和立项报告等。
投标关键点（1）
首次接触
方ห้องสมุดไป่ตู้交流
投标
谈判
• 制作标书
– 专人全面负责整个标书的制作过程，避免疏漏。
– 软硬件清单 ：根据项目实际情况提供 – 项目实施：重点实施计划和组织架构 – 培训计划：需要根据标书要求进行调整 – 售后服务：根据标书和策略要求调整服务方式、服务
标准、服务期限。
交流内容
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员需要自我提高和培养
– 核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需 求、服务质量、企业形象、让领导满意……）
– 这个项目做完对哪些人最有好处？
方案交流关键点（3）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 找到我们的优势和劣势点
– 技术架构
务、集成部工程师等。
日常工作积累
• 建立宣传资料库 • 建立方案组件库
– 总体规划、关键技术、集成技术、功能实现、备份方案、安全方案、售 后服务、项目实施、培训计划等。
• 建立案例库 • 建立PPT模板库 • 建立visio原图库 • 建立报价单库 • 建立合同库 • 建立方案素材库 • 建立竞争对手资料库 • 建立第三方产品资料库
– 技术平台选型 – 部署方式 – 服务器及其它硬件选型 – 建设步骤、工期 – 覆盖范围 – 实现功能范围 – 特殊功能点的实现方式
• 交流可以多次，方式可以多样，包括邮件的方案交流、现 场沟通交流等。
• 必要时帮助写规划和立项报告等。
投标关键点（1）
首次接触
方ห้องสมุดไป่ตู้交流
投标
谈判
• 制作标书
– 专人全面负责整个标书的制作过程，避免疏漏。
– 软硬件清单 ：根据项目实际情况提供 – 项目实施：重点实施计划和组织架构 – 培训计划：需要根据标书要求进行调整 – 售后服务：根据标书和策略要求调整服务方式、服务
标准、服务期限。
交流内容
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员需要自我提高和培养
– 核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需 求、服务质量、企业形象、让领导满意……）
– 这个项目做完对哪些人最有好处？
方案交流关键点（3）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 找到我们的优势和劣势点
– 技术架构