客户拓展经验分享

加大客户拓展迫在眉睫
一、继续陕北客户维系，保证3#别墅、5#大户 型正常销售，宣传5#小户型产品，挖掘陕北地 区小户型需求潜在客户群体。
二、加大在西安市区内推广力度，在各个区域寻 找改善型及投资型客户群体。
三、针对一线城市进行宣传，寻找西安地缘性客 户以及全国成熟型投资客户。
陕北地区拓展之基础介绍
陕北典型客户描摹
领袖型客户描摹：龚行长，炫耀型富人，之前为银行行长，后辞职放高利 贷，搏得重金，社交脉络广泛；是潘石屹重点维护客户，购买银河SOHO 上亿商铺；为人高傲，不好接触，但非常重情义；热衷于介绍朋友。
政府类客户描摹：杨县长，典型传统型陕北富人，退休从政人员；资金实力 雄厚，社会阅历丰富，社会脉络丰富；对于一般关系的识人隐富；在着装饰 品上注重鞋与表；在教育子女上采用传统型教育方式，不直接给与子女财富， 而是通过其他嫁接方式为子女铺好道路；一旦认可项目价值，会热衷与朋友 圈内传播。 圈层型客户描摹：蒋先生，非常勤奋，做实业起家，深知赚钱不易，重视 性价比。但此类客户会注重面子工程，如车、表、包都会选择最高端的。 喜欢圈层，一旦认可，会介绍很多朋友。
10年8月针对天境，惠宾苑产品推介会
11年3月针对天字一号，香格里拉产品推介会
09年底香格里拉产品推介会
10年5月样板间展示区产品推介会
10年惠宾苑产品推介会
11年3月香格里拉产品推介会
明星效应打造高端圈层
线上线下媒介营销
一、户外广告： 高炮：7块，主要分布在城南二环高架、高新、曲江片区（项目地2块，曲江大道）、 机场高速、陕北。 围挡及道旗：项目地围挡，金地芙蓉世家售楼中心路对面围挡；售楼中心路南路西道 旗 ，曲江池遗址公园围湖道旗。 LED：南二环路1处、高新3处大LED，各高端商场小型LED，高端写字楼电视媒体。 二、报广及软文： 非销售节点一个月整版报广1-2次，销售节点期间每周整版报广1次，重要活动节点配合 整版或半版报广软文。 三、网络媒体： 搜房、新浪、八百家等网络炒作，每次重点销售或活动节点后，第一时间让广告公司 出软文配合图片进行网络发布。 新浪微博：重大销售或者活动，微博提前预告，现场同步报道。 四、短信： 针对西安每周保持1-2组（10万/组）投放，重要节点每周3-4组（10-20万/组）投放； 针对陕北每周保持1-2组（5-10万/组）投放，重要节点2-3组（10万/组）投放；针对一 线城市，节假日前2周每周2组（10万/组）短信投放,过年前一个月每周2组短信（10万/ 组）和一组彩信进行宣传； 每周针对业主发送短信
陕北富豪住酒店都在固定几家酒店，之前几次陕北拓展已经与这些酒店有较成熟合 作关系。所以酒店领导允许在酒店长期摆放资料（展板、折页、模型、易拉宝等）对 项目进行宣传；还可在酒店地下车库定时插车，最大限度传递项目信息，保证陕北客 户最大化接触项目。
陕北地区拓展之形式介绍（四）
拓展形式四：产品推介会（宴请形式升级）
工作职责：派单、插车
西安市内拓展之形式介绍（一）
拓展形式一：外展场 占据市区高端场所
高端百货商场；高端娱乐场所；高端酒店；高端餐饮机构；高尔夫场地；电影院 金地湖城大境非常注重案场包装，外展场包装同样得到重视，最高包装达12万 外展场初期5处，数量最多时高达15处，后期根据效果进行精简保持在10处。
2010年底，32亿目标最后冲刺，金地湖城大境1#天字一号叠加认筹前，项目组以金 地芙蓉世家交房宣讲、金地天字一号产品推介、金地神木营销展示中心开放为理由， 邀请金地芙蓉世家陕北业主、金地湖城大境陕北业主和意向客户到访金地神木酒店 参加宴会。 宴会前2周以“西北第一豪宅 金地湖城大境神木展示中心盛大开放”等暴力型宣传 语在神木主街道（马路大条幅、墙体大挂幅、窗贴、拱门、桁架、LED） 、神木地 方报纸、神木地方电台进行轰炸型宣传。
金地湖城大境
拓客经验分享
2012.2.9
销售回顾
2009年11月26日，3#首批推售，叠 加小高依次面世，即开即售罄! 3#年
度累计192套，实现7.3亿销售额；
1#地
2010年4月28日，3#小高层加推80
套，实现市场的热捧，实现3亿销售 额；
2010年6月11日，3#联排别墅发售， 实现均价35000元/平米。2010年7月 30日，3#独栋发售，再次拔高西北
陕北地区拓展之形式介绍（一）
拓展形式一：客户定向维系（已成交客户、意向客户）
意见领袖：总价承受范围在1000万以上，对资源强势占有为置业主要驱动力，能源老板为主，家 庭结构4口及以上。
应对策略：私定家宴、金牌业主颁奖 赠送礼品：奢侈品1000-2000元（施华洛世奇、派克金笔）
宴请方式：意见领袖客户，具有“爱面子，要气派 ”的特点，由高层领导采取小众单独宴请的形 式（每桌3000元标准），邀请其亲朋到访，间接传递项目价值及老带新政策。 政府类客户：总价承受范围在500-700万，社区品质、产品设计等主要关注点，家庭结构多为3-4 口，隐富类客户，参与煤矿股份。 应对策略：登门拜访、邀请其参加郎朗钢琴弹奏、谭盾演奏会 赠送礼品：500元以内（砚台，毛 笔、皮影）
天花板价格，最高单价6万/平米；截 止年底别墅实现10.65亿销售额 。
样板展示区
2010年8月28日，5#天境首次开盘
推433套，当天认购358套，金额逾7 亿元；
3#地
2010年9月29日，经两周的蓄客期，
天境再次开盘，当日认购92套，金 额1.9亿元； 亿；月均210套，3.7亿。
5#截止年末共实现945套销售，16.6
西安市内拓展之基础介绍
团队组织架构:
销售线： 销售经理（外场） 置业顾问14名（外场） 工作职责：外场置业顾问负责外展场，在外展进行项目讲解及客户登记，高意向客户 转介给内场指定置业顾问进行后期逼定；配合外场相关活动。
策划线: 世联主责策划（1名）
置业顾问（内场）
其他策划全体配合
金地策划（1名）
工作职责：负责寻找并洽谈外展场、外展场包装、外展场数据备案及效果分析；负责 巡展；洽谈金地联盟商家；联系渠道合作方活动等；其他策划按照需求进行配合。 聘请： 大学生兼职
一、产品推介会进行造势 二、明星效应打造高端圈层感
三、线上线下常规媒体介绍
四、置业顾问培训及激励
产品推介会 对外宣告项目新地块起势
新地块推入市场时，除通过常规媒介进行全面轰炸外，还有一个重 要环节就是产品推介会，产品推介会一般会选择在地块首次开盘前。
09年底针对3号地，香格里拉产品推介会 10年5月针对圣境别墅，样板展示区产品推介会
西安市内拓展之形式介绍（二）
拓展形式二：与西安音乐厅、曲江管委会进行长期合作
与西安音乐厅合作方式： 一、赞助华人骄子系列音乐会（吕思清、李云迪、杨雪菲等演奏会）、赞助谭盾 《武侠三部曲》西安音乐会、赞助每年儿童系列演出。获取演出赠票，一部分通过 提供给电台活动宣传金地湖城大境、一部分用于客户维系；在音乐大厅设立展场登 记到访客户名单；在音乐演出大厅挂出金地湖城大境logo横幅。 二、非赞助演出，租用场地，在音乐大厅设立展场进行客户名单登记。 与曲江管委会合作： 赞助朗朗西安体育场钢琴演奏会，与西安电视台合作举办“少儿钢琴大赛”，提供 报名及比赛场地，将少儿钢琴大赛所有参赛家庭引入售楼中心；拿到曲江政府广告 用牌进行金地湖城大境项目宣传；利用电台宣传朗朗新闻发布会进行项目信息宣传。
西安市内拓展之形式介绍（一）
在外展场，会与商家进行洽谈，赠送其客户礼品。图1、2为外展场摆放提示牌 和礼品，客户领取礼品需登记电话。 商家有客户答谢宴等类似活动，我们进行宴会赞助，活动客户登记由我们进行， 允许我们在活动场地摆放宣传资料，图为我们在商家客户答谢宴上游戏互动过程 中简单进行项目宣传。 后期，会针对外展场登记客户在样板间展示区或者会所进行专场推介活动。
深圳拓展前准备工作：
置业顾问提前与深圳成交客户沟通，邀请其带亲友参加产品推介会。 与金地、世联深圳分公司联系，索要金地业主及世联高端盘客户名 单，提前进行call客，释放金地湖城大境产品推介会信息。 寻求深圳短信公司，提前2周开始释放金地湖城大境产品推介会短信 及项目彩信，联系方式留固定人手机，进行回访电话登记及意向度确 认。 同深圳金地物业取得联系，拓展前一到两个星期在高端小区张贴海 报，主要是在金地的一些的高端社区。并确定外展场地点。
天境5号地面对挑战二
2010年8月28日，天境首批开盘推售433套。按照 正常解筹率60%算，至少要达到排卡750张。而开 发商要求排卡不低于1000张。按照到访与排卡比 例6:1来算，客户咨询登记期间至少要保证6000人 到访，2个月时间要保证每周700人次上门量。
700人次\周！！
仅依靠售楼中心自然上门客户量远不能达到这个标准！
深圳拓展后续工作：
拓展时意向度高的客户当晚就反馈给置业顾问，置业顾问第一时间进 行回访。 登记时除了登记客户电话，也会登记客户常使用邮箱，拓展结束后第 一时间给客户发送金地湖城大境项目介绍PPT. 节假日或过年期间，针对异地登记客户发送短信“到访成交既报销往 返机票”
金地湖城大境其他非拓客类重点分享
3#商铺、3#、5#车位、1#部分叠 加也参与2010年32亿销售目标。
5#地
天境5号作品面对挑战一
2010年全年目标销售32亿，产品销售集中在下半 年，5号地天境任重道远。5号地天境户型面积60300平米，主力户型80-160平米，而金地湖城大 境前期客户咨询期间发现以下两大问题？
1、金地已有fans客群对小户型不感冒，而160平米以上 观湖景则观供不应求。 2、西安金地项目金地尚林苑、金地芙蓉世家、金地湖城 大境3#主推大户型高端产品，所以目标客群惯性认为新推 5号地天境依然以大户型为主。
陕北地区拓展之形பைடு நூலகம்介绍（二、三）
拓展形式二：针对重点社区(前期客户梳理)
针对各城市重点小区（每个城市3-5个小区）内张贴项目宣传海报、派单；在社区 内做巡展，通过易拉宝、条幅等形式在社区内推广，在物业处留置项目三折页。费效 比低，客户视觉冲击效果好。
拓展形式三：酒店、会所等高端场所巡展（前期），设立外展场 （后期）。
外拓目的：维系大客户、寻找新客户、促成成交签约。 外拓主要地区：陕北榆林、神木、府谷、靖边。 外拓目标客群：成交客户中的意见领袖客户、重点圈层客户；待成交签约客户。 外拓形式：宴请业主、客户上门拜访、高端场所巡展及资料摆放、高端小区张 贴海报、产品推介会、设立外展场。
团队组织架构
策划同事1-2名 策划总监 销售经理1-2名 签约银行人员 置业顾问4-5名 置业顾问选择，一般是以陕北客户及 客户量为基准。 1、意见领袖人物需要维护？ 2、准意向客户待成交？ 3、认购待签约客户？
西安市内拓展之形式介绍（三）
拓展形式三：与银行联动（2010年底可统计成交14 套）；在样板 展示区举办银行、合作方、业内人士、联盟商家专场推介会。
与合作银行联动，到各银行进行联动演讲，向银行大客户经理讲解项 目价值点并做联动激励。 在各合作银行营业网店摆放X展架，理财处或者VIP室放置金地项目 资料，给VIP客户邮箱发送金地湖城大境推荐PPT。 3-5月、7-8月期间，每周在2#样板间针对银行、合作方、业内人士、 联盟商家会员举办2-3场专场联动推介会（购买优惠+转介奖励）。专 场推介会以介绍项目信息、参观样板间、看节目演出、做游戏为主，同 时邀请高端餐饮机构现场提供冷餐、烧烤啤酒。
西安市内拓展之形式介绍（四、五、六）
拓展形式四：金地联盟商家
与西安市最高端餐饮机构、四星级以上酒店、4S店、娱乐健身场所 洽谈，参与金地联盟商家。金地业主持金地贵宾卡至金地联盟商家销售 可享受专享折扣。金地湖城大境可以在金地联盟商家前台接待处摆放展 架、销售资料。
拓展形式五：西安市区重点小区巡展
拜访方式：由领导和置业顾问携礼品及项目资料，亲自上门拜访，传递项目销售动向。 追随类客户：总价承受范围在200-500万，圈层、升值潜力为主要关注点，能源类小股东、私企
老板等。 应对策略：点对点宴请、舆论制造、明星见面会门票等 赠送礼品：300以内（礼篮、古钱币、经 典红酒） 宴请方式：将此类客户邀请一起，同时邀请1-2位陕北顶富（金地业主）参与。增强其圈层感。
联系西安市专业巡展公司，筛选高端巡展小区或写字楼进行巡展。后 期针对巡展登记客户邀请其到售楼中心领取电影票，进行电影包场活动。
拓展形式六：大学生派单
针对西安高端重点小区、高端写字楼、重点中小学、曲江人气区域进 行派单。 样板间展示区活动期间，重点在曲江池公园里面进行派单。
一线城市拓展之深圳产品推介会