银保渠道的开拓与维护培训课件

借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败
关键人物分析：一把手行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
多方面切入（正式拜访、私下会友）
• 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍
人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
新增渠道沟通的技巧——分行层级
换位思考：银行经营目标是什么？—— 利润 个金管理目标是什么？—— 市场份额
保险公司能为银行提供什么？ ——中间业务收入
——日常现金流 ——客户资源共享 ——优质培训资源
银行与保险公司合作担心什么？——业绩下滑
——客户流失 ——投诉风险
一、渠道开拓与维护的意义 二、渠道开拓与维护的目标 三、渠道开拓与维护的战略思想 四、渠道开拓与维护的战术策略 五、基层公司渠道维护及竞争策略
渠道开拓与维护的重要意义：
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作 2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。
各级机构分工合作、各负其责。
3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。
始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、 勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一 条有信诚人寿特色的渠道开拓与维护的道路。
•找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可 •摸清现有的渠道合作游戏规则，并找出不足之处 •打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 •要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划 •最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他 保险公司共同代理） •借助标杆：利用标杆力量说服渠道 •要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真 正的掌握在你的手中。
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
• 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 月缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。
渠道开拓常见问题
• 银行高层领导不支持、不表态 • 支行不支持、不重视，阻拦业务发展 • 影响储蓄，任务完不成 • 一线柜台人员销售意愿低 • 一线柜台人员销售主动性差 • 柜台人员销售技能低 • 一线分配比例出现问题
新增渠道如何开拓？
如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋 求快速增长——
Biblioteka Baidu终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略
造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量
外部市场分析
• 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各 网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最 高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！
新增渠道如何开拓？
•即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对 方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓 励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的 机会。
•在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银 行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。
禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定
关键事件运作：会议、培训、商谈
• 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿， 以“答记者问”的心态去准备工作；
• 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗 入“你的头脑”；
• 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别 同业；
• 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟 进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护及竞争策略
渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 (多渠道)
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 （少网点）
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠; 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。
2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来 展开。
渠道沟通的心理基石
最快捷的客户服务体系； 最有战斗力的客户经理队伍； 最能迎合市场的推动能力； 最具前瞻性的长期合作模式。
渠道沟通的心态 ——有理有节 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——共享共赢
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略
什么渠道开拓？
• 与一个新渠道全面合作：譬如工行、交行等一个大渠道的开拓，合 作渠道数量的绝对增加； ——沟通对象：分行行长、分管行长层级
• 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务 合作，合作网点数量的绝对增加； ——沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级
• 在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业等，合 作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 ——沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级