泥吧---陶艺生活馆商业策划书分解
内蒙古自治区第一届大学生创业大赛组委会
项目编号：BYY00036
内蒙古自治区第一届大学生创业大赛
商业计划书
项目名称：____泥吧---陶艺生活馆___
主营范围：___陶艺品DIY及销售____
负责人：_______李欢____________
_2013__年__10__月
目录
* 一、计划摘要 (3)
* 二、项目介绍 (3)
* 三、战略规划 (5)
* 四、创业组织结构 (8)
* 五、产品服务 (9)
* 六、市场预测 (10)
* 七、营销计划 (11)
* 八、项目发展计划 (13)
* 九、财务规划 (13)
* 十、风险与退出 (19)
一、计划摘要
随着物质生活水平的不断提高，人们开始追求精神生活，尤其在这个追求时尚、独特、新颖的时代，年轻人喜欢标新立异，与众不同，人们不满足于工业化产品的千篇一律，不满足于百货公司里现成商品，越来越多的人喜欢自己动手做一件想要的DIY产品，泥吧---陶艺生活馆以DIY手工制作和陶艺成品销售为主营业务，与一般的小店不同，手工坊提倡“DIY”，其卖点不是产品本身，而是制造产品的过程。对消费者来说，是将自己的创意变为现实，体验创作的快乐。同时以陶类的饰品、日用器具、家居用品为主要产品；以实体销售和网络销售为主要营销渠道，增加销售额；同时要从质量、数量、服务和原材料等方面着眼，制定具体的发展规划，并逐步实行，争取树立品牌形象；在原材料的选用方面，选择绿色环保无污染的材料；在组织管理方面，实行人员的优化配置，发挥团队的合作精神，使企业稳步发展、走向成功；在财务方面，店面处于起步阶段，资金主要投入到店面租金、装修、原材料及技术设备的购买、工资、宣传等方面，使企业资金正常运转。将以上内容有计划、有步骤的实行，最终使企业成功抢占市场份额。
二、项目介绍
（一）、主营产业：以服务业为主,目的在于丰富人们的业余生活，增强动手能力。
（二）、主营产品：陶制饰品（如手机挂件、手链、项链等）、日用器具（如餐具、陶瓷杯、茶具等）、小工艺品、家居用品(如花瓶、台灯等),艺术收藏品及其他的各种模型。
（三）、项目竞争优势：目前市场上更多的是直接出售陶制品的成
品，无法满足人们对陶制品形状、颜色等的需求，也无法了解制作的流程。而陶艺吧DIY优势在于：
陶艺吧DIY竞争优势采取SWOT分析法
通过以上分析，竞争优势主要体现在：
1、市场上同类型的企业比较少，大部分都是直接销售成品，没有自己动手做陶艺品这一环节，有很大的市场空缺，是一个非常有潜力的项目；
2、可以把自己的想法创意融入到产品中，在满足消费者物质需求的基础上满足其精神需求。
3、制作陶艺品的过程，发挥了人们的想象力，锻炼其动手能力，同时，制作陶艺品的过程可以修身养性，是一种比较高雅的艺术。
4、陶艺吧可以满足消费者的好奇心理，让他们了解并体验制陶过程，还向大众普及了制陶的基本知识，增加了人们的艺术修养。
5、从古至今，陶文化始终熏陶着人们，该项目可以让大家更加贴近中国传统文化，发扬精湛的陶艺术，弘扬中华民族伟大的智慧结晶。
6、该项目非常环保，利用现有的资源加工，不需使用各种化学物质，更不会释放有害气体，是一种绿色健康的消费。
（四）、项目所处阶段的基本情况：
项目目前处于初级阶段，在实际经营中，要借鉴经验；在经
营中，要做市场调查，了解市场情况，根据市场做出正确决策，尽快占领市场份额。在初创阶段，需要运用营销策略使消费者对这个项目形成一个比较全面的认识，在消费者心中占据一定地位，以方便顺利进入市场，赢得市场认可率。
三、战略规划
（一）、公司概述
泥吧---陶艺生活馆是一家集陶艺DIY与陶制品销售于一体的饰品公司，位于内蒙古包头市。公司以提升陶艺品魅力、倡导陶艺品文化为宗旨，同时为广大消费者提供学习制陶的平台。
泥吧---陶艺生活馆致力于陶艺品的发展，所制的陶艺品集艺术性、实用性、观赏性于一体，消费者在亲身制作过程中，锻炼创新、动手能力，同时陶冶情操、修身养性。泥吧中的每一个陶饰品都讲究原创性与独特性。
泥吧---陶艺生活馆前期致力于品牌的建设及推广，将其独特的设计理念深入人心，后期待企业成熟稳定后，扩大企业规模，再聘用陶艺制作方面的专职人才，为我国陶艺品事业做出贡献。
（二）、项目的宗旨：走进陶艺，体味DIY乐趣
（三）、项目的目标：为每一个热爱生活，喜欢陶艺喜欢DIY的人提供一个购买、学习和动手的圣地。
（四）、项目的发展规划：
1、初创阶段（1-2年）
初创阶段企业主营业务为体味DIY陶艺品，着力宣传、强调这一特点。其次致力于陶艺品成品向市场导入。充分利用有限的资源提高产品知名度，树立品牌形象，逐步建立销售网络，打开并初步占领市场。
2、发展阶段(3 -5年)
发展阶段企业进一步健全和完善销售网络；主要目标为巩固、扩展现有市场，同时开拓新市场。
3、成熟阶段(6-10年)
成熟阶段企业利用研制方面的技术优势，开发陶制饰品相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为陶制饰
品市场的领先者，实现创业目标。开发国际陶制饰品市场，努力做陶制饰品的第一品牌。
（四）、项目的营销策略:
1、产品策略
着重推广陶艺吧的DIY特色，同时销售各种陶艺成品。
（1）包装策略：
把世界流行的中国风与现代的流行元素相结合，在包装上印制公司标志和具有中国风的图案。采用等级包装策略，将陶艺品分成若干等级，高档陶艺品采用优等包装，中等陶艺品采用普通包装(顾客DIY陶艺品可自行选择包装)。
（2）满足消费者的物质和精神需求:
满足部分消费者对陶瓷成品的需求，重要的是让有兴趣的消费者亲自体验DIY的乐趣。
（3）追求个性化:
指导顾客亲自动手制作自己喜欢的陶艺品。并出售各类特色陶艺品，寻求独一无二的产品价值。
2、品牌策略
（1）设计具有代表性且便于识记的独特品牌标志，使其深入人心。
（2）推广DIY特点及陶艺品的高质量和独特性。
（3）拥有一定的知名度，树立品牌形象，满足不同消费者，赢得广大消费者认同。
3、定价策略
采取高品质，中高端定价、低促销费用的缓慢掠取策略。
具体定价:
DIY消费者（专业指导收费）
消费者DIY的陶艺品的烧制按数量、使用材料另收费
购买成品消费者：
普通陶艺品40—80元/件
陶艺品挂件5—40元/件
4、分销策略
（1）与大型连锁超市建立批发关系，使其成为陶艺吧的批发商，增加销售渠道。
（2）与物流公司签订长期合约，让专业人员负责网上购买陶艺品的送货。
5、促销策略
（1）广告策略：向各大高校发放宣传单，在报纸、杂志、广播、电视等进行宣传。
（2）网络营销:注册陶艺吧独立网站，利用网络进行宣传，与消费者进行交流，获取更多意见，同时可以网上订货进行无纸化交易电子化支付。
（3）人员推销策略：公司成熟后对市场营销人员进行分层次的培养，分高，中，一线人员三个层次进行培养，建立一支良好的营销队伍。对高级营销人员重点放在市场分析和策划的培养；对中级人员重点放在组织营销计划的实施上；对一线业务员重点放在客户关系处理技巧和市场调查能力上。
（4）其他策略:组团优惠，举办公关活动等
6、推广策略
（1）导入期：将陶艺品文化作为企业文化，使品牌深入工作人员心中；对外利用广告、媒体等，宣扬陶艺品的内涵和实质；在构建品牌初期采用走秀（即模特拿着工艺品展示）、演示（即技术人员现场制作，向消费者示范）等推广方式。
（2）成长期：与顾客保持长期密切联系，及时反馈消费者的
意见（如采用电话、网络、等方式），了解顾客对陶艺品的购买期望，稳定现有消费群体，挖掘潜在顾客，将他们转化为现实购买力（3）全盛期：认真了解顾客的价值趋向，适时调整。
（4）衰退期：品牌逐渐走下坡路，要不断改进技术，创造新的陶艺品，增大业务领域，多方面发展。
四、创业组织结构
营销人员（郭秀丽）：负责陶艺吧的营销工作管理，下设实体店营销人员和网络营销管理人员；同时培养一线、高级、中级营销人员。
人事部（白文桃）：负责管理企业的工作人员，主要负责技术人员和服务人员的任用、招聘及员工福利
行政部（李文奇）：主要负责陶吧的行政类工作。
五、产品服务
（一）、产品（服务）的概念：以陶土为主要原料，制作并销售各种陶制品，提供DIY特色服务
（二）、性能及特性：陶艺品集观赏性与艺术性于一体，手工制作培养创新、动手能力，陶冶情操、修身养性
（三）、主要产品服务介绍：陶艺饰品（手链，项链小挂件等)、日用器具、艺术收藏品等实体产品，DIY体验品。
（四）、产品（服务）的市场竞争力
1、创新设计
主要着手于手工艺品的制作，采用良好的原材料及先进的技术设备突破创新大关。
2、营销网络和品牌号召力
完善的营销体系能使产品有效销售到消费者手中，迅速回笼资金投入下一轮生产，还能大幅降低成本，使企业更好地发展。而且品牌作为一种符号资本，能增强消费者购买决心，降低新产品进入市场的风险。
3、经营规模
陶制品企业达到一定规模时，采用统一采购、配送，直接降低了产品成本。规模化管理也使企业的资源得到有效配置，增强企业内部运作效率。
（五）、产品服务的研究和开发过程
现代陶艺品的价值主要体现在三方面：商品价值；装饰价值；收藏价值。和传统陶艺品相比,现代陶艺品更强化作品的欣赏功能。因此，企业应不断的推出更具欣赏功能和装饰价值的陶制品。为人们的生活添加更多生活情趣。
（六）、发展新产品服务计划和成本定价
1、发展新产品服务计划
2、成本加成定价法，本店的新产品——陶制品DIY的成本主要是制陶所用的原材料，提供空间和DIY专业人士的指导的费用等，加上一定百分比，作为产品定价。
（七）、产品服务的市场前景预测
现代陶艺创作，强调主体精神的自由与个性，顺应时代潮流的发展，因此DIY陶制品将深受年轻人的青睐。
（八）、产品服务的品牌和专利
当企业成熟稳定后，应制作并申请相应的Logo，使企业专利得
到保护。
六、市场预测
（一）、市场现状综述：陶艺手工市场处于起步阶段，陶艺DIY项目较少，，集艺术性、装饰性、观赏性和实用性于一体的中、高档艺术陶制品越来越受到市场欢迎。在调查过程中发现，人们对于陶瓷手工制作有非常浓厚的兴趣。经初步预测，这将会是一个有潜力的市场，且会有不错的预期收益。
（二）、竞争厂商概览：前期，企业发展方向主要是在包头，纵观包头陶艺手工制作市场，项目竞争力比较小。
对竞争对手分析
1、同行业竞争对手：
优势：进入行业时间早，抢占了部分市场份额，积累了经验。
劣势：产品单一，创新较少；大部分的市场空缺并未占领；替代品产生很大的威胁
2、其他行业竞争对手：
（1）小装饰品行业:
优势:饰品种类繁多，精致小巧；造价低廉。
劣势:质量无保障，易损坏；不具收藏价值；产品无新意。
（2）手工艺品行业:
优势:全手工制作，产品独一无二，具有收藏意义。
劣势:产量少；所需劳动力较多，成本大；新意少。
基于企业主营产品有小装饰物、日用器具、手工艺品，所以企业的主要竞争对手就是这些行业，可以从产品新意、价格、服务等方面之竞争，争取把企业做大做强。
（三）、目标顾客和目标市场：
项目的目标市场定位在30岁以下的青年、少年和儿童身上，这类人群有活力、富有想象力、敢于尝试，是一个大的消费群体。
项目注重的是DIY陶制品，年轻人比较喜欢这种可以动手动脑的活动，而且这类人没有稳定收入，在给朋友送礼物时，自己制作的陶艺品价格适中，也能表达心意，所以企业将目标顾客锁定在这些人身上。
目标市场定位
（四）、产品（服务）的市场地位：
作为一个比较新型的企业，大家对它并不了解，所以店铺应选址在人流密集的步行街旁边，这样人流量大，客源多，同时还可以通过顾客为陶艺吧做免费的宣传。
（五）、市场区格：
不断开发新产品（如新样式、新搭配），并推出新服务和新的沟通方式，使消费者认识、使用产品或服务并回馈信息，通过这些信息的反馈，按照价格、服务等变量对市场进行研究，使我们能够迅速占领竞争者薄弱或空缺的市场区域，在消费者心中占据一定的地位。
七、营销计划
（一）、市场结构：
如今我国艺术陶行业正逐渐形成，艺术陶制品作为陶产业中最具创意性和成长性的行业，具有很大的发展潜力。
（二）、营销渠道的选择
主要是店铺的专营店的制作与销售，以及在网络上建立自己的展示与销售平台。
1、一阶渠道：
在包头市本地建立专营店，以实体的形式展现给大众，方便大众的参与制作。
2、二阶渠道：
在专营店基础上创建自己的网店，将实体店的概貌及技术人员的制作过程与成品照片发布在网站里，做到有图有真相，吸引更多消费
者。
(1)从消费者选购陶产品的影响因素来说，会受到品牌、功能、店面规模、氛围、导购、性价比等方面的影响。因此企业在起步阶段应选择合适的店铺，营造舒适的环境。
（2）同时在网上开办与实体店相呼应的网店，做好网络宣传。
（三）、营销队伍和管理
1、建立良好的技术人员队伍、导购队伍、销售团队、友好的物流外包团队等，并建立顾客档案，与顾客更好的沟通。
2、作为企业的管理者要不断创新，引进新产品、新理念，吸引更多的消费者。
（四）、促销计划
1、售点广告。在零售店周围、入口等地设置广告（如横幅、海报、等）。
2、现场促销活动，配赠销售、优惠购买等。
3、厂商通过报纸、杂志、电视、网络、广播等传媒提前告知消费者（五）、广告策略
在广播、电视、杂志、报纸等传媒进行宣传。
（六）、价格决策
价格应根据自己的成本制定，并在制定时考虑本地区因素。
价格表
八、项目发展计划
（一）、项目现状：企业目前属于起步阶段，从事陶制品DIY的企业虽然逐年增加，但并不是很多，项目在国内发展空间很大。
（二）、内容和质量的提升空间：主要体现在技术和服务两方面。首先使产品的生产不断向节能、环保、经济的方向发展。其次以优秀的服务留住已有的客户、招徕更多潜在客户。
（三）、数量的提升计划：把陶制品的淡旺季区分开，在相应的时期做出恰当的决策；在节假日期间开办促销活动，刺激消费。
（四）、质量的改进计划：制作材料选用环保的、绿色的原材料，并采用优良的技术设备等。
九、财务规划
（一）投资分析
1、陶艺吧将采取创始人出资,按2:1:1:1:1的出资比例筹集,每份比例的出资金额为3万元,则我们共筹集到18万元。其他资金来源由有意向的青年提供，这部分资金的大约为2万，初期投资总计20万元。随着陶艺吧规模的不断扩大，资金结构将采用股份制，陶艺吧在股份比例中必须占到51%以上。资本成本：8%
股本结构和规模如下：
2、资金的来源与运用：
公司初期需要外借2万（银行对大学生创业给予支持利率），用作
流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：6 资金主要用于经营性固定资产（3万），以及陶艺吧开业期间所需的原材料、工作人员工资以及其他各类期间费用（17万）
初期投资预测：
（二）、初期投资成本：共计：213000元
1、房屋租金：50000元/年
2、店面装修：40300元（部分装修材料费用如下）
3、电费、水费、设备维修：800元/月
4、雇员工资总支出：9000元/月
5、促销活动及广告费用：1000元
6、宣传设计及制作费用：1000元
7、原材料采购：3000元/年
(三)计划购置的固定资产为43300元(预计使用10年,直线法计提折旧
综上，初期投资共计：43300元
“泥巴”陶艺生活馆坚持独特经营理念，提倡大家自己动手做陶制品，陶艺吧从中获取一定的利益由定价策略和初期的投资成本可以
得出关于近5年的销售收入和相关成本如下表：
*注：当年销售收入的70%可以直接收到现款，剩余的30%于一个营业周期内收回。
由上表可以看出：第一年由于是初期经营，因而收入较少；以后年度随着连锁店的逐渐开设，收入有所增加，成本也随之增加。
投资净现金流量表单位：元
根据上表进行数据分析，分析如下：
净现值法
n
NPV=∑(CI-CO)t(1+i) -t-c
t=1
NPV=168596.76元