自考第一章国际商务谈判概述复习资料.docx
国际贸易专业商务谈判复习资料
国际贸易专业商务谈判复习资料第⼀章：商务谈判概述1 商务谈判的概念及特征⼀、谈判的概念及动因（⼀）谈判的定义谈判的概念的基础点:⽬的性（⾏为）、相互性（对象）、协商性（⼿段）谈判：是⼈们为了各⾃的⽬的⽽相互协商的活动（⼆）谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识（三）谈判的基本要素1、谈判当事⼈：台上的谈判⼈员、台下的谈判⼈员2、谈判议题：即谈判需商议的具体问题3、谈判背景：环境背景、组织背景、⼈员背景⼆、商务谈判的概念、特征商务谈判：⼈们为了实现交易⽬标⽽相互协商的活动.商务谈判的特征：普遍性、交易性、价格性、利益性准备阶段、谈判阶段、履约阶段商务谈判的原则：⾃愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益商务谈判的内容：⼀、货物买卖谈判的特点及内容1、货物买卖谈判的特点；①货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判，包括采购谈判和推销谈判。
②特点： A：难度相对简单 B：条款⽐较全⾯⼀、货物买卖谈判的内容货物部分：标的、品质、数量、包装、检验商务部分：价格、交货、⽀付、索赔法律部分：不可抗⼒、仲裁、法律运⽤A．标的：即谈判涉及交易对象或交易内容。
货物买卖谈判中，即指被交易的具体货物。
B．品质：即货物内在质量及其外观形态。
C．数量：应注意：计量单位，不要引起误解。
D．包装：包括：运输包装和销售包装E．价格：价格⽔平：即原价；价格计算⽅式；价格术语的运⽤。
F．交货：主要在交货物运输⽅式、装运时间、装运地和⽬的地等⾏磋商。
G．⽀付：⽀付⼿段；⽀付时间；⽀付货币；⽀付⽅式H．检验①检验内容和⽅法. 内容：品质、数量、包装等⽅法：物理检验还是⽣化检验②检验时间和地点③检验机构：应具有资格并与交易双⽅⽆利害关系。
I．不可抗⼒：①不可抗⼒事件的范围；②出具不可抗⼒事件证明机构；③事件发⽣后通知对⽅的期限；④不可抗⼒事件后合同的履⾏和处理等。
自考《商务谈判》复习资料
自考《商务谈判》复习资料《谈判与推销技巧》复习1. 谈判的一般特征：（1 ）谈判是实现和满足利益需求的行为（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
（3）谈判是谈判者的相互作用过程。
2. 交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（ 2 ）谈判发生的基础是满足商业利益（ 3 ）谈判核心议题是价格。
3. 谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。
4. 谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。
5. 谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。
6. 谈判过程中冲突与合作的关系：（1 ）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化（3 ）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。
7. 谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。
8. 评估谈判者利益的步骤：（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益（2）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（4 ）随着掌握信息的不断增多，相应的改变、修正不同利益之间的相对重要性。
9. 评估谈判者利益的规则：（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好（2 ）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见（ 3 ）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。
10. 对谈判力概念理解的不恰当，会导致在“什么可以赋予谈判者谈判力”问题上出现下述错误认识。
（谈判力的认识误区）：（1）“如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的” （ 2 ）“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力”（3）置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力（4 ）理性的谈判者在谈判中具有谈判力。
国际商务谈判自考复习重点
1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资工程的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
《国际商务谈判》复习考试资料
⑵灵敏机动原则
⑶友好协商原则
在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节〃的方针。
⑷依法办事原则
6、国际商务谈判的根本程序(单项选择、多项选择、名词解释、简答、论述、案例)★
★★
⑴打算阶段
①对谈判环境因素的分析
②信息的搜集
③目标和对象的选择
④谈判方案制定
逊皮案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领。
(3)如何建立谈判双方的信托关系
①要坚持使对方信任自己的信念；
②要表现整理己的诚意；
③通过行动最终使对方信托自己。
第二章影响商务谈判的因素
8、国际商务谈判中的环境因素(单项选择、多项选择、简答、论述、案例)★★★★★
英国谈判专家马什的(合约谈判手册)归类:
(1)政治状况因素
①国家对企业的治理制度
②经济的运行体制
(3)严明纪律和有效鼓励
(4)理顺信息交流
20、谈判必须防止的不良的心理状态(多项选择、
简答)★★
m信心缺乏⑵热情过度⑶不知所措
21、与不同类型对手谈判的禁忌(简答、案例)★
★★
(1)与权力型对手谈判的禁忌
①不让其插手谈判程序安排；
②不要听取他的建议让他轻易得手；
③不要屈服于他的压力。
(2)与进取型对手谈判的禁忌
③货物买卖谈判：商务谈判中数量最多的一种谈判。
④劳务买卖谈判
⑤技术贸易谈判
⑥损害及违约赔偿谈判
4、影响和制约谈判方法运用的因素(单项选择、简答、案例)★★
(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性
①长期往来：原则型或让步型
②一次性偶然的：立场型
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》第一章国际商务谈判概述
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美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋赛,不要 决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作 事业。
英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。 它所涉及的双方，即为我方与你方。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式 、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
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5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义 务问题所进行的谈判。
与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和
义务关系等问题。
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3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业 务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量 认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补 ”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补 偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
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四、国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、信息的收集； 3、明确目标（谈判对手和达到的目的）； 4、模拟谈判。
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（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛； 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，
国际商务谈判(自考)
• （二）PRAM谈判模式的运转
• 一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、互 不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作 为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而 PRAM谈判模式则不同，它把谈判看做一个连 续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致 今后交易的不断成功。
案例
美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国 公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔 安排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很 好的印象。
• “三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件 装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时 间、质量认定，加工标准、成品交货及质量认定， 原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。
• “一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的 作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿 时间、支付方式等方面的问题。
• 5、技术贸易谈判：是指技术的接收方与技术的 转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使 用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让 中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。
• 6、损害及赔偿谈判：
• 在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分 清责任的归属；
• 然后再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和 金额以及某些善后工作的处理。
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国际商务谈判
• 课件中加“★”的为常见考点
课程目录
• 第一章 国际商务谈判概述 • 第二章 影响国际商务谈判的因素 • 第三章 国际商务谈判前的准备 • 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 • 第五章 国际商务谈判中的技巧 • 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 • 第七章 国际商务谈判中的风险
00186国际商务谈判_复习资料
《国际商务谈判》统考资料（课程代码：00186）第一章国际商务谈判概述一、重点内容1.国际商务谈判的内涵和特点2.国际商务谈判的基本流程3.国际商务谈判的主要类型二、主要考核知识点1.谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
3.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性（即使一笔交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性，应国际惯例办事，谈判内容广泛，影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判），(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判），（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判），（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判），（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判，（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害及违约赔偿）。
6.让不型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
7.立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
8.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事而不是作敌人来对待。
9.国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利（2）灵活机动（3）友好协商。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章?国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
?2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域?3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
??4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的??②以经济利益作为谈判的主要评价指标??③以价格作为谈判的核心??（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事??②谈判内容广泛??③影响谈判的因素复杂多样。
?5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）?6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判考试资料1.doc
国际商务谈判考试资料1第一讲国际商务谈判概述一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。
可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。
1、什么是谈判？案例1:伦敦科斯塔洛旅行社的业务代表跟西班牙一家连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的订房。
会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点：客户抱怨旅馆的各个服务项日，要求变动和改善；西班牙的经理一项项杳看，同意改善人部分。
最后他停下來，叹口气说：“先生，我以为这是一次谈判，但我全在让步。
”“不错，”旅行社代表说：“你停止让步，我就开始谈判。
”案例2：漂兗的古玩钟案例3：一枚戒指一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
3、谈判的形式、内容及特征（1）需求理论（谈判基石）（2）正视分歧，谋求一致（3）相互沟通，平等协商（4）行为过程，找共同点（5）时间地点（狭义、广义）4、谈判的定义所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调具相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
第二讲•商务谈判“商务” 一词有狭义和广义之分。
狭义的商务应理解为•商业活动，即商品的买卖交易行为;广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体Z间发生的一•切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
1、四种商务行为2、商务谈判的基木要素主体：主要因素，当事人（个人，群体）要素解析3、商务谈判的特征谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的排斥性和合作性谈判的多变性和随机性谈判的公平性和不平等性4、商务谈判的6个基本原则自愿原则平等原则互利原则求同原则合作原则合法原则5、商务谈判的作用有利于促进商品经济的发展有利于加强企业间的经济联系有利于促进我国对外贸易的发展6、商务谈判的类型A、按商务谈判的地区范I韦I划分：国内商务谈判；国际商务谈判。
B、根据谈判的内容不同：商品谈判；非商品谈判。
自考00185《商务谈判》全书复习重点整理
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。
国际商务谈判复习资料1
国际商务谈判复习资料1第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划 R：建立关系 A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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第一章国际商务谈判的基础知识一、学习重点国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。
二、学习重难点▲1．国际商务谈判的特点是怎样的?答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。
(1)一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。
(2)国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。
2．书面谈判的定义及优缺点是什么?答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。
(2)这种谈判方式的好处在于：A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。
B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。
C．这种谈判方式比较节省费用。
(3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。
因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。
对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。
3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些?答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。
(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。
如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。
(2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。
如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。
(3)该笔交易的重要性。
如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。
(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。
4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么?答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。
其特殊性表现在：(1)在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。
(2)在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。
▲5．我国国际商务谈判中应该遵守的基本原则是什么?答：根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则：(1)平等互利的原则。
其基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
(2)灵活机动的原则。
其基本含义是：在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，从而促使谈判成功。
(3)友好协商的原则。
其基本含义是：不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决，切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。
(4)依法办事的原则。
其基本含义是：谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。
一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。
(5)原则和策略相结合的原则。
其基本含义是：在国际商务谈判中，凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争；对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。
▲6．国际商务谈判的基本程序。
一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。
(1)谈判准备工作的内容主要包括五个部分：对谈判环境因素的分析；信息的收集；目标和对象的选择；谈判方案的制定；模拟谈判。
(2)开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
(3)正式谈判阶段，又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
它是整个谈判的主体。
正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
(4)签约阶段。
7. 谈判准备工作的主要内容是什么?答：谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分。
(1)对谈判环境因素的分析。
谈判往往涉及到政治、经济、社会文化、法律等各个方面的因素，这些因素对谈判的成败有很大影响，必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应的谈判计划。
(2)信息的收集。
在商务谈判中，在谈判信息方面占据优势的一方往往会把握谈判的主动权，谈判人员都应具有敏锐的洞察细微事物的能力，并十分注意捕捉对方思想过程和行为方式中的各种信息。
(3)目标和对象的选择。
由于整个谈判活动都是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行的，因此，任何谈判方案的制定必须首先确定谈判的对象和目标。
(4)谈判方案的制定。
谈判方案，是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
(5)模拟谈判。
模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。
谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键，准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。
8．询盘的意义是什么?答：询盘的意义是：(1)借以了解行情。
由于询盘不具有法律效力，因而对发出方没有任何约束力。
发出方可以借此了解行情。
(2)有利于占据主动地位。
如欲就某种商品达成交易，并占据主动地位，就需询盘。
如果越过询盘这道程序就只能直接进入发盘阶段，把各项交易条件呈交给对方。
(3)有助于摸清对方的情况。
通过了解对方对询盘的态度可以分析其心理，以便有针对性的调整策略和目标。
9．一项发盘应当具备哪些条件?答：发盘一般应当具备三项条件：(1)必须有特定的受盘人。
发盘应向一个或一个以上特定的人发出。
(2)发盘的内容必须十分确定。
发盘一般应包括拟将订立合同的主要条件，它们是：货物的名称；货物的数量；货物的价格。
(3)发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。
10．构成接受的条件是什么?答：一项法律上有效的接受，必须具备以下四个条件：(1)接受必须由特定的受盘人做出。
有效的发盘都明确规定了特定的受盘人，接受必须由指定的受盘人表示才有效。
(2)接受必须表示出来。
受盘人如果同意发盘的交易和条件，则必须做出同意的声明或行动。
(3)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。
如果发盘中规定了具体的有效期，受盘人只有在这一期限内表示无条件接受才有效。
(4)接受必须与发盘完全相符。
接受是指对发盘人的发盘内容完全同意，不提出任何实质性更改、添加或限制的意见，也无任何保留条件。
三、练习题(一)名词解释▲1．国际商务谈判，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
2．主场谈判，是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
3．客场谈判，对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。
4．中立地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
5．询盘，是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问(一般多由买方向卖方发出询问)，以便为下一步彼此之间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
6．发盘，又叫发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
7．还盘，是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
8．接受，是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。
▲9．商务谈判的PARM模式，是为获得谈判成功而行之有效的一种谈判方法。
它具体包括制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议以及协议的履行与关系维持等四个部分。
10．判例法，它是英美法的主要渊源，由高等法院的法官以判决的形式确定下来的法律规则。
判例法的一个主要特点是法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对做出判例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束力。
11．成文法，它是英美法的重要渊源，其包括两种：一种是由立法机关——国会制定的法律，一种是由行政机关按照法律制定的条例。
12．谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。
13．货物买卖谈判，即一般商品的买卖谈判。
它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
14．劳务买卖谈判，是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。
15．技术贸易谈判，是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。
16．谈判方案，是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
(二)单项选择题1．国际商务谈判的核心内容是( )A.质量B．数量 C.价格D．付款形式2．要求谈判双方首先将对方作为自己并肩合作的同事对待的谈判方法是( )A．让步型谈判法B．立场型谈判法C．原则型谈判法D．朋友型谈判法3．在商务活动中，由于非不可抗力引起合同一方的当事人不履约或违反合同的行为是( ) A．损害B．违约C．失信D．背叛4．我国与各国进行贸易，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权，体现了( )A．平等互利原则B．反对歧视原则C．友好协商原则D．原则和策略相结合原则5．国际商务谈判中，为整个谈判确定了基调的是( )A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段6．“请告、请电告”在正式谈判中通常用于( )A．询盘B．发盘C．还盘D．接受7．在我国进出口业务中主要采用的书面形式是( )A．协议书B．备忘录C．履约书D．合同或确认书8．PRAM谈判模式，把谈判看作( )A．独立的过程B．个别的过程C．互不联系的过程D．连续不断的过程9．谈判主体的资格问题，除了对方的签约能力外，还包括( )A．信誉B．资产状况C．担保能力D．履约能力10．“三来一补”中的“一补”指的是( C )A．补偿利润B．补偿成本C．补偿贸易D．补偿利益11．发盘的内容的要求有( )A．无所谓B．适当即可C．十分确定D．视情况而定12．国际商务谈判是一种在对外经贸活动中——的解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。