第五章 铁路运输产品策略
运输产品策略与价格策略
contents
目录
• 运输产品策略 • 运输价格策略 • 产品策略与价格策略的关系 • 制定有效的运输产品与价格策略
01
运输产品策略
产品开发策略
1 2 3
创新性产品
开发具有创新性和独特性的运输产品，以满足 消费者对新技术、高效率和高质量的需求。
改进性产品
对现有运输产品进行改进，提高其性能、舒适 性和安全性，以满足消费者对更优质、更个性 化的运输服务的需求。
竞争导向定价
定义
竞争导向定价是一种以竞争对手的同类 产品价格为主要考虑因素来进行定价的 方法。
优点
这种定价方法能够使企业在竞争中获得 更大的市场份额，提高企业的市场竞争 力。
考虑因素
在竞争导向定价时，需要考虑竞争对手 的产品价格、产品质量、市场占有率等 因素。
缺点
这种定价方法忽略了市场需求和产品成 本，可能会导致企业制定的价格低于成 本，造成经济损失。
仿制性产品
模仿市场上已经存在的成功运输产品，以较低 成本满足消费者对基本运输服务的需求。
产品定位策略
高质高档
01
定位为高端市场，提供高品质、高效率和高安全性的运输服务
，以满足高收入人群的需求。
中档大众
02
定位为中档市场，提供性价比高的运输服务，以满足广大普通
消费者的需求。
低价普及
03
定位为低档市场，提供基本和廉价的运输服务，以满足低收入
02
运输价格策略
成本导向定价
定义
考虑因素
成本导向定价是一种以运输产品的成本为主 要考虑因素来进行定价的方法。
运输产品的成本包括固定成本和可变成本。 在成本导向定价时，需要考虑产品的生产成 本、运输成本、营销成本等因素。
基于市场细分的铁路货运产品设计策略
基于市场细分的铁路货运产品设计策略摘要：采用波士顿矩阵法进行统计分析，中国铁路货运产品的增长率和相对市场份额，将细分为中国铁路货运产品、瘦狗产品、摇钱树产品、明星产品等问题。
结果表明，我国铁路货运产品结构不合理，瘦狗产品比例较大，需要采取改革创新措施。
在市场细分的基础上，提出了各种产品的市场定位，针对瘦狗产品进行了针对性的产品设计，如集装箱、高附加值等产品。
关键词：市场细分；铁路货运；设计策略1前言随着社会和经济的发展，公路、水路交通得到了前所未有的发展，在过去的10年里，随着社会物流的逐年增加，铁路运输面临着严峻的考验。
铁路货运本身，与此同时，也面临着产品不稳定，价格不是很灵活，宣传不到位，需要尽快建立货运营销体系，加强货运营销策略研究，主动语态，逐渐为铁路货运建立品牌形象，提高铁路运输的市场份额。
2铁路货运市场细分波士顿矩阵（Boston matrix）是美国大型商业咨询公司波士顿咨询公司（Boston consulting group）首创的一种方法。
它的关键是企业可以在激烈的竞争中获胜。
对企业成长状况和发展能力是重要的评价指标，销售和销售可以应用于铁路货运营业额指标表示。
选择客户需求规模、货运周转率、运价、产品价值等几个关键因素，如运输、铁路货运市场分为三大类：散货市场、高附加值货运市场、集装箱货运市场。
在基本商品市场上可分为：煤炭运输市场、矿石运输、石油运输市场、钢材运输市场、粮食运输市场、化肥运输市场、矿山物资运输市场。
根据现代管理的标准，BCG矩阵的市场增长率划分为10%，相对市场份额为1。
平均增长率超过10%，而相对市场份额小于1的矿物建筑材料属于问题产品。
平均增长率低于10%，市场份额大于1的煤炭产品、金属矿石、化肥和农药是现金牛产品。
不超过10%的平均增长率，低于1个石油、钢铁和有色金属、水泥、木材、盐、食品、化学品、高附加值和集装箱货物的相对市场份额属于瘦狗产品。
（1）问题的产品。
产品运输方案
产品运输方案背景本文档旨在提供一份关于产品运输方案的详细计划，以确保产品在运输过程中的安全和顺利。
运输方式我们建议采用以下运输方式：1. 公路运输：对于短距离的运输，可以选择公路运输。
这种运输方式速度快、灵活性强，适合于货物的集中运输。
公路运输：对于短距离的运输，可以选择公路运输。
这种运输方式速度快、灵活性强，适合于货物的集中运输。
2. 铁路运输：对于中长距离的运输，铁路运输是一种经济高效的选择。
铁路运输具有较高的运载能力和较低的碳排放，适合于大批量的产品运输。
铁路运输：对于中长距离的运输，铁路运输是一种经济高效的选择。
铁路运输具有较高的运载能力和较低的碳排放，适合于大批量的产品运输。
3. 海运运输：对于远距离的跨国运输，海运运输是最常见的选择。
海运运输具有较低的成本和较大的运载能力，适合于大规模的产品运输。
海运运输：对于远距离的跨国运输，海运运输是最常见的选择。
海运运输具有较低的成本和较大的运载能力，适合于大规模的产品运输。
包装和标识为了确保产品在运输过程中的安全性和易识别性，我们建议采取以下包装和标识措施：1. 包装：产品应采用适当的包装材料进行包装，以保护产品免受损坏和污染。
包装材料应符合相关国际标准，并具有足够的强度和防震性能。
包装：产品应采用适当的包装材料进行包装，以保护产品免受损坏和污染。
包装材料应符合相关国际标准，并具有足够的强度和防震性能。
2. 标识：每个包装箱都应标注清晰的产品信息，包括产品名称、规格、数量和重量等。
此外，如果适用，还应标注相关的警示标志和处理指南。
标识：每个包装箱都应标注清晰的产品信息，包括产品名称、规格、数量和重量等。
此外，如果适用，还应标注相关的警示标志和处理指南。
保险和风险管理在运输过程中，保险和风险管理是非常重要的。
以下是我们建议的保险和风险管理策略：1. 货物保险：为了保护产品免受损失或损坏，建议购买适当的货物保险。
货物保险可以覆盖货物在运输过程中可能遭受的各种风险，如损坏、丢失或延误等。
铁路货运营销策划方案
铁路货运营销策划方案一、背景分析铁路货运作为一种传统的运输方式，具有大运量、长距离、稳定可靠等优势，一直是各行各业物流运输的主要选择之一。
然而，随着物流行业的迅速发展和技术的不断创新，铁路货运面临着一些挑战，如竞争加剧、客户需求变化等。
二、目标市场1. 客户群体：各行各业的物流需求客户，包括制造业、零售业、电子商务等。
2. 地理范围：国内外各地，重点关注经济发达地区和物流需求集中的地区。
三、竞争分析1. 竞争对手：其他铁路货运公司、公路货运、航空货运等。
2. 竞争优势：铁路货运的长距离运输能力、成本优势、环保优势等都是与竞争对手的差异化竞争优势。
四、产品定位铁路货运面对不同行业的客户，需要有针对性的产品定位。
根据不同行业的需求，可以提供定制化的运输方案、仓储配送服务、货物追踪系统等增值服务。
五、市场调研通过市场调研了解客户需求，包括运输量、运输距离、运输时间要求、运输价格等，以及客户对于服务质量、安全性、可追溯性的需求。
同时，还需要了解竞争对手的定价策略、服务品质等信息。
六、市场定位根据市场调研结果，确定具体的市场定位，如偏向大宗物资运输、中小件快速运输、跨境运输等，确保产品定位与客户需求相匹配。
七、营销策略1. 定价策略：根据客户需求、运输距离、运输时间要求等因素，制定灵活的定价策略，以满足客户的不同需求。
2. 运输方案定制：根据客户的具体需求，提供个性化的运输方案，包括运输路线、车型选择、装卸方式等。
3. 优质服务：注重提升服务质量，包括及时准确的货运信息反馈、安全可靠的运输保障、高效的售后服务等。
4. 售后服务：建立完善的客户售后服务体系，及时处理客户投诉、提供问题解决方案、改进服务质量。
5. 积极拓展市场：通过推广营销活动、参加行业展览、加强与物流代理商的合作等方式，积极拓展市场份额。
八、销售渠道1. 线上渠道：建立自己的官方网站，提供在线订购、支付等服务；与电商平台合作，开设线上销售渠道。
铁路货运运输市场营销策略
铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。
本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。
一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。
铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。
每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。
通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。
二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。
首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。
其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。
此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。
三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。
铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。
对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。
此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。
四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。
对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。
线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。
线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。
论铁路运输企业的产品策略
结束语列车提速不仅需要有其合理的运输组织和客货列车的开行方案相配套，即需要在运行方案中考虑运能利用、方便客户、吸引乘客等因素．尤其对运输能力和运输组织的影响以及集中到达的客货列车将对客站和编组站形成的冲击：而且更需要合适的市场策略相支持，市场策略的不同将对提速的效益产生较大影响，也关系到列车提速的深入发展，因而列车提速组织与提速后的市场策略是相辅相成的．这在提速的初期阶段应给予高度重视。
引言论铁路运输企业的产品策略西南交通大学李宗平杜文黎青松随着社会主义市场经济的迅速发展，我国的交通格局发生了重大变化。
其它交通工具的迅速崛起，使得铁路昔Ｂ的优势地位正在逐渐丧失。
过去长期处于卖方市场的铁路运输企业，正日益感觉到市场竞争的压力．急剧地向买方市场转变。
在铁路基本上仍延续着传统的管理方式、市场化程度明显滞后的情况下．公路、民航、水路运输适应市场经济的发展，积极参与竞争，开拓市场，形成了与铁路激烈竞争的态势。
铁路在竞争中不断地失去市场，也不断地失去效益．连续几年出现全行业亏损。
但是，如果铁路运输企业坚决树立以市场为主的经营观念，准确把握市场的需求与偏好，科学决策．开发出满足客户需求的、适销对路的运输产品．积极参与市场竞争．通过产品策略灵活调整运能不足与运能虚糜的状况．建立起一个与市场需求联动的应对决策机制，就能逐步走出困境，在竞争中立于不败之地。
一、深入研究铁路运输产品策略的迫切性在全国所有行业都改革自身体制走向市场的大环境下．铁路企业体制改革也刻不容缓。
必须从根本上转变计划经济时期形成的传统的管理思想和方法，真正树立市场观念、竞争观念、效益观念以及崭新的市场营销观念．迅速从以企业现有产品和服务方式出发、通过推销和促销而吸引顾客消费的所谓的市场营销，转变到从消费者的需求出发、以适销对路的产品和服务满足市场需求的真正的市场营销上来。
１．产品策略在企业生产经营管理中的地位和作用企业在生产经营过程中，首先要解决的问题是．应当提供什么样的产品和服务去满足市场需求，也就是首先必须确立企业的产品策略。
铁路货运营销策略分析
促销策略
分销策略
价格策略
铁路货运市场价格策略
制定价格策略时应考虑客户需求、竞争状况、成本等因素，实现企业盈利和社会效益的平衡。
价格策略原则
定价方法
价格调整策略
价格竞争策略
定价方法包括成本加成法、市场导向法、竞争导向法等，应根据实际情况选择合适的定价方法。
根据市场变化和企业需求，适时调整价格以实现企业盈利目标和市场份额的增长。
xx年xx月xx日
铁路货运营销策略分析
CATALOGUE
目录
引言铁路货运市场现状分析铁路货运营销策略理论基础我国铁路货运营销策略分析国外铁路货运营销策略借鉴铁路货运营销策略优化建议
引言
01
我国铁路货运行业的发展现状及趋势
铁路货运在综合交通运输中的地位和作用
铁路货运营销在市场竞争中的重要性
背景与意义
根据市场需求和客户需求，设计并提供优质的铁路货运服务，注重产品质量、多样性和创新。
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，吸引客户并实现企业盈利目标。
通过广告宣传、促销活动、人员推销等方式，提高铁路货运服务知名度和销量。
建立完善的分销网络和渠道，提高客户服务水平，扩大市场份额。
铁路货运市场营销策略
06
完善铁路货运市场营销体系
建立健全营销组织体系
建立完善的营销组织架构，明确各部门职责，确保营销活动的有效开展。
制定灵活的价格策略
提高运输效率
拓展增值服务
加强铁路货运市场价格竞争力
创新铁路货运市场产品策略
拓展铁路货运市场渠道策略
加强与公路、水路运输的合作
通过多式联运等方式，拓展运输渠道，提高市场覆盖范围。
运输产品策略与价格策略
运输产品策略与价格策略第五章：运输市场细分及目标市场选择市场学要解决的核心问题，是企业如何制定市场营销战略。
正确地选择目标市场那么是营销战略的首要内容。
市场细分化是企业在研究市场营销环境和消费购买行为为基础上选择和确定目标市场的重要手段。
第一节市场细分化一、市场细分化的概念和依据〔一〕市场细分化的概念企业在不同时期，以不同的经营观点作为指导思想，对目标市场有不同的认识。
在生产观点指导下，企业从产品动身，把消费者看作是具有同样需求的整体市场。
因此，大量生产单一品种的产品，采纳普遍广泛的分销方式，同样的广告宣传方式。
如此做，能够降低成本，降低售价，获得较多的利润。
然而如此一为，消费者不得不购买品种单调的产品。
现在，不同企业之间的竞争，要紧是价格竞争。
市场细分化不是从产品动身，而是从区别不同消费者的不同需求动身来分析划分市场。
所谓市场细分化，是以消费者需求为动身点，依照消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。
在市场上，有着各种不同需求的消费者。
企业进行市场细分，确实是先发觉不同消费者之间需要的差别，然后把需求相同的消费者群归为一类，每一个消费者群体确实是一个细分市场。
在各个不同的细分市场之间，消费者的需求存在比较明显的区别。
而在每个细分市场之内，消费者需求的差别确实是比较细微。
可见，细分市场是运用了求大同存小异的方法。
必须注意的是，市场细分化与一样的市场分类有质的区别。
市场的一样分类往往只从商品的供应方来划分，而并非从消费者的需求差异来细分。
〔二〕市场细分化的依据市场细分化的原理有其存在的客观依据。
商品和劳务之因此会在市场上交换而被人们同意，只是因为其具体的使用价值能满足人们某种特定的需要。
以特定的商品和劳务去满足消费者的特定需求，这是市场上实现商品和劳务价值的物质基础。
这就在客观上要求对市场细分化。
消费者需求的〝异质性〞是市场细分的内在依照。
消费者需求的满足，几乎每个人差不多上不相同的。
第五章-铁路运输产品策略
产品组合的广度
产品组合的广度又称为产品组合宽度， 指企业拥有多少条不同的产品线。产 品线越多，说明企业的经营范围越广， 反之越窄。
产品组合的深度
产品组合深度是指企业经营的全部产品 线中平均具有的产品项目数，多着为 深，少者为浅。
产品的关联性
各个产品系列之间，在生产条件、销售 渠道、最终用途或其他方面可能存在 某种联系，也可能各不相关，这种产 品系列之间的联系程度称为关联性。
客运产品延伸服务
（发站）
（到站）
位移前服务 （发送前）
甲站
位移中服务
乙站
位移后服务 （到达后）
位移前服务
A
为顾客 提供便 捷的购 票服务
B
为顾客提供 整洁的、舒 适的候车环 境和通畅的 进站路线
位移中的附加服务
A
销售适宜 的产品满 足消费者 需求
B
为顾客提 供寄存、 医疗以及 娱乐等服 务
位移后服务
互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存 关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的 消费相配套。一般而言，某种商品互补品价格 的上升，将会因为互补品需求量的下降而导致 该商品需求量的下降。
条件品是指一种产品的购买以另一种产品的 前期购买为条件。在这种情况下，只有那些 曾购买过某种产品的购买者才会成为另一种 相关产品的潜在购买者。比如，一个人要想 购买计算机软件，他必须先前购买了硬件。
铁路客运产品特点
安全
准确
迅速
便捷
舒适
铁路客运整体产品
旅客的位移
列车类型、席（铺）别、发到时间、候车 环境、票价
信息提供、订购票服务、延伸服务、 事故理赔
核心部分 形式部分 附加部分
客运产品的分类
铁路实施旅客运输产品策略的探讨
表 １ 丹 东站部 分列 车时刻 表
１ 开 发客 运新产 品 ，满足 旅客 出行需 求
旅 客对客运产 品的需求不断 变化 ，铁路客运 部门只 有不 断创 新 ，不 断开发新 的客运 产品 ，才能满 足市场需 求 。铁路 六次大提速 为全面优化 客运 产品结构提供 了更
开行时 间却不理想 （ 见表１ ）。例如 ，从丹东 出发 ，不论
条 件 。为 了更 好 地 抓 住 机 遇 ，提 高 市 场 占有 率 ，扩 大 市 去 哈 尔 滨 、大 连 还 是 山 海 关 ， 往返 列 车 的 开 行 时 间几 乎
场份额 ，铁 路旅客运输 市场应首先从产 品策略着手开 展 都是９ ０ ：Ｏ 以前 ，终 到时间几乎都是１ ：ｏ 以后 ，列车运 ９ ０
达 ，纵 横 交 错 。 丹 东 市 面 江 临 海 ，水 运 方 便 ，从 丹 东 节 、漯河 的食 品博览 会 、信 阳的国际茶文 化节都有武汉
港出海可通往广 州 、上海 、天津 、大连 、烟 台 、青 岛 、
铁路 局客 运 营销人 员忙 碌 的身影 。武汉 铁路局 建局 ５ 年
连云港 、秦皇 岛等港 口。此外 ，丹东 至韩 国仁川 、釜 山 Ｉ 来 ，客 运 发 送 量 从 ２ ０ 年 的４６ ６ 人 到 ２ ０ 年 的６ ３ ０５ ２ 万 ０９ ９ ４
据 市 场需 求 ，开 发新 的客 运产 品 ，满足旅 客 的
出行要 求 ； 同时 ，充分利 用 已有品牌 效应 的客 运 产 品 ，延展 品牌客运 产 品 的影 响 范 围 ；更新
短 途 客 运 产 品 ， 为旅 客 提 供 更 多 的 客 运 产 品 ， 坐 朝 发 夕 归 或 夕 发 朝 至 列 车 。这 部 分 旅 客 主 要 以公 务 、
《铁路运输市场营销实务》教学课件合集
2.1 探测性调查
是铁路运输企业在情况不明了的条件下，为了找出问题的症结和明确进一步深入调查的具体内容及重点而进行的一种非正式的试探性的调查。这种调查一般不用拟定严密的调查方案，调查面广而不深。
任务1 铁路运输市场调查概述
目的是帮助企业把一个大而模糊的问题表达为小而细致的问题，并识别出需要进一步调查的信息
2.1 铁路运输企业开展市场营销的必要性
2、各种运输方式的激烈竞争，迫使铁路必须强化市场营销
3、旅客和货主对运输的要求越来越高，促使铁路不断推动市场营 销向前发展
任务3 运输市场及运输市场营销
1
2
3
2.2运输市场营销的特征
任务3 运输市场及运输市场营销
项目二 铁路运输市场调查
任务1 铁路运输市场调查概述任务2 铁路运输市场调查实施任务3 铁路运输市场预测
任务1 市场概述
2、广义的市场：商品交换关系的总和。
1、狭义的市场：是指商品交易的场所。
—有形市场
—无形市场
3、营销学中的市场：是人口、购买力和购买欲望的集合。
任务1 市场概述
1.1市场机制的概念 市场机制是指市场机制体内的供求、价格、竞争、风险等要素之间互相联系及作用机理。
任务1 市场概述
任务2 铁路运输市场调查实施
封面
主要包括调查报告的标题、调查机构、报告撰写人、提交报告的日期等
目录
这是整个报告的检索部分，详细列明报告的各个组成部分及页码，利于读者尽快阅读关注内容
摘要
是对报告基本内容的整体概括。主要包括调查的目的、对象、调查内容、调查方法、调查结论和建议
引言
主要是引导读者阅读和详细探讨面临的问题
铁路运输市场营销作业指导书
铁路运输市场营销作业指导书第1章铁路运输市场营销概述 (3)1.1 铁路运输市场概念 (3)1.2 铁路运输市场营销的意义 (3)1.3 铁路运输市场营销的发展趋势 (3)第2章铁路运输市场分析 (4)2.1 市场环境分析 (4)2.1.1 宏观环境分析 (4)2.1.2 行业环境分析 (4)2.2 市场需求分析 (4)2.2.1 客运市场需求分析 (4)2.2.2 货运市场需求分析 (5)2.3 市场竞争分析 (5)2.3.1 铁路运输市场竞争格局 (5)2.3.2 竞争对手分析 (5)2.3.3 铁路运输市场发展趋势 (5)第3章铁路运输市场营销战略 (5)3.1 市场细分与目标市场选择 (5)3.2 市场定位策略 (6)3.3 市场竞争策略 (6)第4章铁路运输产品策略 (6)4.1 铁路运输产品概述 (6)4.2 产品组合策略 (7)4.2.1 产品组合优化 (7)4.2.2 产品差异化策略 (7)4.2.3 产品定位策略 (7)4.3 产品创新策略 (7)4.3.1 技术创新 (7)4.3.2 管理创新 (7)4.3.3 服务创新 (7)4.3.4 品牌建设 (7)第5章铁路运输价格策略 (8)5.1 铁路运输价格体系 (8)5.1.1 基本价格 (8)5.1.2 优惠价格 (8)5.1.3 竞争价格 (8)5.2 价格策略制定 (8)5.2.1 市场调研 (8)5.2.2 成本分析 (9)5.2.3 定价目标 (9)5.2.4 价格策略选择 (9)5.2.5 价格策略实施 (9)5.3.1 市场需求调整 (9)5.3.2 成本变动调整 (9)5.3.3 竞争对手调整 (9)5.3.4 政策调整 (9)5.3.5 客户反馈调整 (9)第6章铁路运输分销渠道策略 (9)6.1 分销渠道概述 (9)6.2 分销渠道选择 (10)6.3 分销渠道管理 (10)第7章铁路运输促销策略 (11)7.1 促销工具与组合 (11)7.1.1 价格促销 (11)7.1.2 产品促销 (11)7.1.3 传播促销 (11)7.2 广告策略 (11)7.2.1 媒体选择 (11)7.2.2 广告内容 (12)7.2.3 广告投放 (12)7.3 销售促进策略 (12)7.3.1 优化售票渠道 (12)7.3.2 客户关系管理 (12)7.3.3 促销活动策划 (12)第8章铁路运输客户服务策略 (13)8.1 客户满意度管理 (13)8.1.1 客户满意度调查 (13)8.1.2 客户满意度提升策略 (13)8.2 客户关系管理 (13)8.2.1 客户分类与分级管理 (13)8.2.2 客户关怀与维护 (13)8.3 客户投诉处理 (13)8.3.1 投诉渠道建设 (13)8.3.2 投诉处理流程 (13)8.3.3 投诉分析与改进 (14)第9章铁路运输市场营销组织与管理 (14)9.1 市场营销组织结构 (14)9.1.1 市场营销决策层 (14)9.1.2 市场营销管理部门 (14)9.1.3 市场营销执行部门 (14)9.1.4 市场营销支持部门 (14)9.2 市场营销人员管理 (14)9.2.1 招聘与选拔 (14)9.2.2 培训与发展 (14)9.2.3 绩效考核 (14)9.3 市场营销计划与控制 (15)9.3.1 市场营销计划 (15)9.3.2 市场营销执行 (15)9.3.3 市场营销监控 (15)9.3.4 市场营销评估与调整 (15)第10章铁路运输市场营销案例分析 (15)10.1 国内铁路运输市场营销案例 (15)10.1.1 案例一：某地区铁路货运市场拓展 (15)10.1.2 案例二：高速铁路客运市场营销策略 (15)10.2 国外铁路运输市场营销案例 (16)10.2.1 案例一：欧洲某国铁路货运市场拓展 (16)10.2.2 案例二：日本高速铁路客运市场营销策略 (16)10.3 成功案例经验总结与启示 (16)10.3.1 坚持以市场需求为导向，优化运输产品 (16)10.3.2 实施差异化营销策略，提升品牌形象 (16)10.3.3 加强渠道建设，拓展市场份额 (16)10.3.4 提高服务质量，增强客户满意度 (16)10.3.5 借鉴国内外成功经验，创新市场营销手段 (16)第1章铁路运输市场营销概述1.1 铁路运输市场概念铁路运输市场是指在一定时期内，铁路运输产品和服务需求与供给的集合体。
铁路运输营销策划方案
铁路运输营销策划方案一、背景和目标：铁路运输作为一种重要的物流方式，具有安全、快速、节能等优势，但受到公路运输和航空运输的竞争压力。
因此，为了提高铁路运输的市场竞争力，制定一套科学有效的运输营销策划方案是十分必要的。
本方案的目标是提高铁路运输的市场份额，增加运输量和利润，并改善客户满意度。
二、市场分析1. 客户需求分析：根据市场研究数据和客户反馈，我们发现客户对于铁路运输的需求区别较大。
一方面，一些大型企业重视快捷、安全的运输方式，他们需要更加精细化，高效化的运输服务；另一方面，一些中小型企业更关注价格和运输周期，对于运输的价格较为敏感。
此外，个人客户也存在一定的需求，如旅游、探亲等。
2. 竞争对手分析：铁路运输面临的竞争主要来自公路运输、航空运输等，这些竞争对手在交通成本、服务周期、客户满意度方面都具有一定的优势。
与此同时，传统铁路运输也存在的一些劣势，如信息不透明、服务不灵活等。
3. 市场机会：随着经济的发展和城市化进程的加速，物流需求不断增长。
而且，铁路运输在长距离、大批量、强安全环境要求下具有独特的优势，这为铁路运输市场的拓展提供了机会。
三、策略制定1. 市场定位策略：我们将定位为高质量、高效率的铁路运输服务提供商。
通过提供安全、准时、高效的运输服务，满足不同客户的需求，树立良好的企业形象，打造品牌信誉。
2. 市场细分策略：根据客户需求的不同，我们将市场细分为三大类：企业客户、个人客户和特定行业客户。
并针对不同市场细分制定相应的运输服务方案。
（1）企业客户：通过建立长期稳定的合作关系，提供个性化、差异化的运输服务，满足其追求效率、安全和可控性的需求。
（2）个人客户：通过开展旅游专线、增设个人快递服务等方式，提供便捷、舒适的个人运输服务，吸引个人客户选择铁路运输。
（3）特定行业客户：根据不同行业的特点，如钢铁、煤炭、汽车等，制定相应的运输解决方案，提供针对性服务。
3. 产品创新策略：铁路运输作为一种传统的运输方式，面临竞争压力，需要通过产品创新提升竞争力。
铁路运输组织与管理预案
铁路运输组织与管理预案第1章铁路运输组织与管理概述 (5)1.1 铁路运输组织与管理的重要性 (5)1.2 铁路运输组织与管理的主要内容 (5)第2章铁路运输组织结构 (5)2.1 铁路运输组织架构设计 (5)2.2 铁路运输组织各部门职责 (5)第3章铁路运输计划管理 (5)3.1 运输计划编制 (5)3.2 运输计划实施与调整 (5)第4章铁路运输调度管理 (5)4.1 列车运行图编制 (5)4.2 调度命令与运输指令 (5)4.3 运输调度信息化 (5)第5章铁路客货运输组织 (5)5.1 客运组织管理 (5)5.2 货运组织管理 (5)第6章铁路运输安全保障 (6)6.1 运输安全风险防控 (6)6.2 运输应急预案 (6)第7章铁路运输设备管理 (6)7.1 机车车辆管理 (6)7.2 线路桥梁设施管理 (6)第8章铁路运输服务质量管理 (6)8.1 客户服务质量标准 (6)8.2 客户投诉处理 (6)8.3 服务质量改进措施 (6)第9章铁路运输市场营销 (6)9.1 市场分析与预测 (6)9.2 运输产品设计与推广 (6)9.3 价格策略与竞争分析 (6)第10章铁路运输财务管理 (6)10.1 成本控制与核算 (6)10.2 收入管理与分析 (6)10.3 财务风险防控 (6)第11章铁路运输人力资源管理 (6)11.1 人才引进与培养 (6)11.2 员工绩效评估与激励 (6)11.3 人力资源信息化管理 (6)第12章铁路运输法律法规与标准化 (6)12.1 铁路运输法律法规体系 (6)12.2 铁路运输标准化建设 (6)12.3 法律法规与标准化的贯彻执行 (6)第1章铁路运输组织与管理概述 (6)1.1 铁路运输组织与管理的重要性 (6)1.2 铁路运输组织与管理的主要内容 (7)第2章铁路运输组织结构 (8)2.1 铁路运输组织架构设计 (8)2.1.1 集团公司层面 (8)2.1.2 分子公司层面 (8)2.1.3 车站层面 (8)2.1.4 车间层面 (8)2.2 铁路运输组织各部门职责 (8)2.2.1 运输部门 (8)2.2.2 车站部门 (8)2.2.3 车辆部门 (8)2.2.4 线路部门 (8)2.2.5 信号部门 (9)2.2.6 通信部门 (9)2.2.7 人力资源部门 (9)2.2.8 财务部门 (9)2.2.9 安全生产部门 (9)2.2.10 科技部门 (9)2.2.11 市场营销部门 (9)2.2.12 物资采购部门 (9)第3章铁路运输计划管理 (9)3.1 运输计划编制 (9)3.1.1 列车运行图编制 (9)3.1.2 运输组织方案编制 (10)3.1.3 运输服务计划编制 (10)3.2 运输计划实施与调整 (10)3.2.1 运输计划实施 (10)3.2.2 运输计划调整 (10)第4章铁路运输调度管理 (11)4.1 列车运行图编制 (11)4.1.1 编制原则 (11)4.1.2 编制方法 (11)4.1.3 编制内容 (11)4.2 调度命令与运输指令 (11)4.2.1 调度命令 (11)4.2.2 运输指令 (12)4.2.3 发布与执行 (12)4.3 运输调度信息化 (12)4.3.1 内容 (12)4.3.2 发展 (12)第5章铁路客货运输组织 (12)5.1 客运组织管理 (12)5.1.1 铁路旅客运输的意义和特点 (13)5.1.2 客流与旅客列车 (13)5.1.3 铁路旅客运输计划 (13)5.1.4 客流调查与旅客运输组织 (13)5.2 货运组织管理 (13)5.2.1 铁路货物运输 (13)5.2.2 货源调查与货运量预测 (13)5.2.3 铁路货物运输的基本原则 (13)5.2.4 货运站工作组织 (13)5.2.5 货物列车组织 (13)第6章铁路运输安全保障 (14)6.1 运输安全风险防控 (14)6.1.1 风险识别与评估 (14)6.1.2 风险防控措施 (14)6.2 运输应急预案 (14)6.2.1 应急预案制定 (14)6.2.2 应急预案实施 (15)第7章铁路运输设备管理 (15)7.1 机车车辆管理 (15)7.1.1 机车车辆选型与配置 (15)7.1.2 机车车辆检修与维护 (15)7.1.3 机车车辆运用管理 (15)7.1.4 机车车辆技术改造与创新 (15)7.2 线路桥梁设施管理 (15)7.2.1 线路设施管理 (16)7.2.2 桥梁设施管理 (16)7.2.3 隧道及地下设施管理 (16)7.2.4 防灾减灾设施管理 (16)第8章铁路运输服务质量管理 (16)8.1 客户服务质量标准 (16)8.1.1 乘车环境：保证列车内环境整洁、卫生，温度、湿度适宜，空气质量符合国家标准。
运输产品策略与价格策略
对预约服务提供额外费用，以鼓励客户提前预约并减少现场等 待时间。
05
总结与展望
运输产品与价格策略的成功要素
产品差异化
在运输市场中，提供独特的产品和服务，以 满足客户的特定需求。
价格竞争力
制定具有竞争力的价格策略，以吸引更多的 客户和市场份额。
偏远地区加价
对偏远地区或交通不便地区 的派送收取额外费用，以平 衡派送成本和收入。
增值服务收费
提供增值服务，如保价、代 收货款等，对增值服务收费 ，增加收入来源。
铁路公司高铁票价策略案例
01
差异化定价
根据不同车型、座位类型、车次 和时间点，实行差异化定价，以
满足不同层次客户合条件的学生提供优惠票价 ，吸引更多学生选择高铁出行。
运输企业应遵循公平、透明、合理的原则，同时考虑市场需求、竞争状况、成本 结构和政策法规等因素。
成本加成定价法
定义
成本加成定价法是指运输企业在确定运输服务价格时，以运输服 务的成本为基础，加上一定的利润加成。
优点
简单易行，便于管理，能够保证企业获得一定的利润。
缺点
忽略了市场需求和竞争状况，可能导致价格过高或过低。
价格策略需要考虑到市场需求的特点和趋势 ，以便更好地满足客户的需求和提高市场份
额。
04
实际案例分析
航空公司机票价格策略案例
01
02
03
04
差异化定价
根据市场需求和座位供应 情况，对不同航线、不同 时间点的机票实行差异化 定价，以最大化收益。
提前预订折扣
提供提前预订折扣，鼓励 旅客提前购买机票，提高 座位利用率。
铁路运输市场营销策划方案
铁路运输市场营销策划方案一、市场分析1.1 市场背景随着经济的快速发展，人们对物流运输的需求也日益增多。
铁路运输作为一种安全、快捷、环保的运输方式，受到了广大客户的青睐。
然而，在市场竞争日益激烈的情况下，铁路运输需要通过市场营销策划来提高自身竞争力，拓展市场份额。
1.2 市场规模根据统计数据，全国范围内的铁路货运市场规模近年来稳步增长，预计在未来几年内将继续保持较快的增长态势。
根据市场需求分析，将重点拓展货物运输市场，同时兼顾旅客运输市场。
1.3 市场竞争分析铁路运输市场竞争主要来自于公路运输和航空运输。
公路运输具有灵活性和便利性的优势，而航空运输具有快速和全球化的优势。
铁路运输需要通过提高服务质量、降低运输成本等手段来增强自身竞争力。
二、市场定位2.1 目标市场针对不同的需求，将市场分为货物运输市场和旅客运输市场。
货物运输市场主要面向各类企事业单位及个体户，以及电商物流等需求大、频次高的市场。
旅客运输市场主要面向城市间的长途客运市场。
2.2 目标客户货物运输市场的目标客户主要包括物流公司、电商企业等，旅客运输市场的目标客户主要包括旅行社、企事业单位等。
同时，也需要关注个体户、个人客户等细分市场。
三、产品策略3.1 产品定位铁路运输的优势在于运力大、运输成本低、安全可靠，因此，产品定位为提供高效安全的运力服务。
3.2 产品创新在产品方面需要不断进行创新，提高服务质量和用户体验。
可以通过引入智能化设备和信息化系统，提供货物实时追踪、预约取货、在线支付等便捷服务。
针对旅客运输市场，可以提供高铁服务和豪华列车等差异化的产品。
四、价格策略4.1 定价策略根据市场需求和竞争情况，制定差异化的价格策略。
货物运输市场可以提供按体积、重量和距离等因素计费的灵活价格策略，旅客运输市场可以提供不同等级的座位和服务，从而实现差异化的定价。
4.2 促销策略为了增加市场份额，可以采取一定的促销策略，如打折优惠、赠送服务、联合营销等方式。
模块5铁路运输产品策略
礼仪
5.1.2铁路客运产品基本知识
1、
铁路客运产品的分类
知识研修
③双优普通混编列车。
在我国铁路客流中有相当一部分为低收入的工人、农民和学生，他们对双优车的票价感 到难以承受。如果全列客车均按双优车的标准就偏离了市场的需求，普通车超员而双优车虚 糜的情况在许多线路上都明显存在。如果在列车编组中既挂有双优车，又挂有普通车，不但 可满足不同层次旅客的需求，而且可在普通车超员的情况下吸引旅客到双优车中来，这种混 编方法在部分列车上已经采用，且取得很好的效果。
礼仪
的非储存性使运输企业在生产、经营方面具有较大的被动性和较大的风险性。
5.1.1运输产品的概念和特征
2、 运输产品的概念
知识研修
（3）效用的一次性。
运输产品生产和消费的同时性使其效用对消费者来说，只能满足一次性的消费。在每次 运输服务活动结束时，运输产品对消费者而言已经消费完毕，而不像大多数实体产品那样可 以反复使用。从一般意义上看，一种产品的市场容量大小、市场寿命长短在某种程度上取决 于该产品的耐用性大小。越耐用的消费品，由于其使用上的反复性，也就越容易达到市场饱 和；一次性产品由于其用途上的一次性，其市场不容易饱和。另外，对具有较长期效用的产
种物质变化的形式，通常称为“位移”或者“运输”。位移虽不创造新的有形产品，也不改
变运输对象的形态，但可以增加被运送货物的使用价值或满足被运送旅客的运输需要。它既 是运输生产活动产生的效用，又是运输业用以出售的产品。由于这一产品是非实物的、无形
礼仪
的，因此也被称为“劳务”。
5.1.1运输产品的概念和特征
2、 运输产品的概念
知识研修
（1）无形性。
实体产品是具体的，有一定质量、外观和形体；运输产品则是无形的，以服务的形式体 现，其使用价值就是改变客、货的空间位置。正因为运输产品是无形的，所以它在服务的数 量和质量方面不同于有形的实体产品。 在数量上，运输产品产量由复合的计量单位计量，即旅客运输产量用“人次/公里”、货 物运输产量用“吨/公里”等计量。运输产品产量的多少不仅要看在一定时间内被运送的服务 对象的数量，还要看被运输的距离长短
第5章 物流服务产品策略.ppt
5.1 物流企业产品概念及特征
2.物流产品的层次 物流产品整体概念把物流服务分为四个层次，即核心产品、有形产品、
附加产品和心理产品。 (1)核心产品 核心产品也称实质产品，是指产品能够提供给购买者的基本效用或益
处，是购买者所追求的中心内容。现代物流营销理论认为，现代物流 服务的核心目标是在物流全过程中以最低的综合成本满足顾客需求， 核心产品是整体产品概念最基本的层次，代表物流消费者在使用产品 的过程中和使用后可获得的基本利益和效用，是客户购买的核心所在。
物流企业的物流又称合同物流、契约物流、物流联盟或物流外部化， 其实质就是指物流经营者借助现代信息技术，在约定的时间、空间按 约定的价格向物流消费者提供约定的个性化、专业化、系列化物流服 务。物流企业的产品(即物流服务)从不同角度说法不同，如从功能上 来说有仓储、运输、配送、包装、装卸搬运、流通加工、物流信息技 术等。
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5.2 物流产品组合策略
5.2.1物流产品组合的含义
一个物流企业提供给目标市场的往往不是单一的产品，而是产品的组 合，尤其在现代社会化大生产和市场经济条件下，多角化经营中目标 市场越多，所需要生产经营的产品种类就会越多;市场开发的程度越 深，所需生产经营的某种产品的项目也就越多。因此，物流企业应在
5.1.1物流产品整体概念的内容
1.物流产品的含义 长期以来，人们对产品概念的理解往往局限在质量、式样、性能等物
质形态上，这是一种生产观念支配下的产品观念。
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5.1 物流企业产品概念及特征
现代物流企业营销的核心是满足客户的需要和欲望，从现代物流营销 观念来考察产品的内涵，也就是从客户的角度来看，物流企业的“产 品整体概念”主要指物流企业提供的各种物流服务，即物流服务就是 物流企业“生产”的产品，物流企业服务的本质是满足客户的需求。
铁路运输产品策略
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(二)铁路客运产品的质量特征 1、安全 2、准确 3、迅速 4、便捷 5、舒适
• （三）铁路客运整体产品 • 1核心部分：旅客的位移。 • 2形式部分：列车类型、席（铺）别、发到时间、候车环 境、票价。 • 3附加部分：信息提供、订购票服务、延伸服务、事故理 赔。 • （四）铁路客运产品的分类 • 1按列车运行速度：动车组列车、直达特快旅客列车、特 快（快速）旅客列车、普通旅客快车、行包专列。 • 2按列车的环境及服务分：普通列车、优质优价列车（双 优列车）、双优普通混编列车。
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三、铁路运输产品生命周期各阶段的特点及营销策略 1、投入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期
第三节
铁路运输新产品开发
• 一、新产品的概念及类型 • 1、概念：只要整体产品种任何一部分的创新和改革使产 品有了新功能、新特点、新结构，或者增加了新品种、新 服务，能满足消费者新需求的产品。 • 2、类型：全新产品、更新换代产品、改良新产品、模仿 新产品。 • 二、开发新产品的要求 • 1、有新意、有特色 • 2、有充足的市场 • 3、有相应的生产能力和销售能力
• 四、铁路货运整体产品 • （一）铁路货运产品的特点：1、是一种无形的产品(产品 单位—吨.公里)。2、"卡脖子"。3、合同运输。4差异化。 5、时效性很强。（因为季节不同，运输货物种类不同） • （二）、铁路货运产品的质量特征 • 1、安全 • 2、迅速 • 3准确 • 4、便利
• （三）、铁路货运整体产品 • 1、核心部分：货物的位移 • 2、形式部分：运输方式、运价、运到期限、列车形式、 货场设施 • 3、附加部分：接取送达、货运信息和咨询、仓库保管、 • 货运代理、事故理赔 • （四）铁路货运产品的分类 • 1、按货物的承运方式分：a、随到随运。b、按计划承运 。c、预约运输。 • 2、a、一般速度货物运输。b、快运货物运输。
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核心产品体现了产品实质。企业要想取得成功，必须使产 品的核心内容与消费者的购买目的统一起来 核心产品必须通过一定的具体形式才能让消费者接受
形式产品
形式产品是指产品的外观形状和特色 形式产品包括产品的品质、款式、形状、商标、包 装以及说明书 形式产品是核心产品借以实现的形式，产品的基本效用必 须通过形式产品才能有效的体现出来，才能为顾客所识别
形式产品是消费者选择产品的直观依据
延伸产品
延伸产品 是指产品 的各种附 加利益和 服务
包括：向顾 客提供咨询、 送货、安装、 维修、资金 融通、使用 指导以及各 种服务保证 等，还包括 交货期
在竞争激 烈的市场 上，产品 能否给消 费者带来 附加利益 和服务， 已成为企 业经营成 败的关键
即便是完 全相同的 两个产品， 只要所提 供的服务 有差异， 在消费者 眼中就是 两个完全 不同的产 品
延伸产品策略
1、向上延伸策略又称为高档产品策略 2、向下延伸策略又称为低档产品策略 3、双向延伸策略
向上延伸策略 指原来定位于低档产品市场的企业，现决 定在原有产品线内增加高档产品项目，使 企业进入高档产品市场。
原因：
向上延伸策略
一些知名品牌，特别是一些原来定位于中档的大众 名牌，为了达到上述目的，不惜花费巨资，以向上延伸 策略拓展市场。日本企业在汽车、摩托车、电视机等行 业多采用此种方式，20世纪60年代率先打入美国摩托机 车市场的本田公司，将其产品系列从低于125CC延伸到 1000CC的摩托车。雅马哈则紧跟本田，陆续推出了125CC、 600CC、700CC的摩托车，还推出一种三缸四冲程轴驱动 摩托车，从而在大型旅行摩托车市场上与其展开了有力 的竞争。
原因：
风险：
向下延伸产品线策略
在阿玛尼品牌系列中，从二三十万人民币一套的高 级定制时装Armani Prive系列，到一套西装三万人民 币左右的Giorgio Armani，再到数百元的阿玛尼低价品 牌系列，产品定位由高到底排列了十几个定位不同的品 牌。
向下延伸产品线策略
最大的风险就是对已有品牌资产的影响。向 下延伸可能造成消费者对原有品牌高档定位的否 定，这将严重伤害品牌资产，因为品牌低档化比 高档化要容易得多。以 “五粮液”品牌为例， 该公司在推出“五粮醇”、“五粮春”、“五粮 王”等廉价酒后，虽然其子品牌十分“火爆”， 但对“五粮液”高档品牌形象却造成了严重伤害， 最后不得不舍弃这些低档品牌。
由于价格方面的原因，加上“超女”有争议的 形象，蒙牛品牌一直处于低端市场，比如酸酸乳、 早餐奶之类。所以有了特仑苏这个“特别贵”的品 牌后，蒙牛品牌确实收到了向上延伸的效果，也在 一定程度上提升了蒙牛家族品牌的整体形象。
向下延伸产品线策略
指企业将原来定位于高档产品的产品线 向下延伸，在高档产品线中增加低档产 品项目。
销 售 量 润利 投入期 成长期 成熟期 衰退期 销售量 利润 时间
产品生命周期销售量及利润曲线
在理解产品生命周期的含义时，应注意以下几个问题： 1．产品生命周期与产品的使用寿命是两个不同的概念。
2．产品生命周期是就整个市场或整个行业而言的。
3．产品生命周期只是一条理论上的曲线。
4．科技含量越高的产品，其生命周期越短。
客运的主要对象是旅客，其次是行李、包裹和邮件，主 要以提供劳务的形式为旅客服务。
客运生产向社会提供的是无形产品——旅客的位移。
旅客运输在时间上有较大的波动性。
旅客运输不同于货物运输，旅客在旅行中有不同的物质文 化生活需求
铁路客运产品特点
安全
准确
迅速
便捷
舒适
铁路客运整体产品
旅客的位移
核心部分
列车类型、席（铺）别、发到时间、候车 环境、票价 信息提供、订购票服务、延伸服务、 事故理赔
产品组合的广度
产品组合的广度又称为产品组合宽度， 指企业拥有多少条不同的产品线。产品 线越多，说明企业的经营范围越广，反 之越窄。
产品组合的深度 产品组合深度是指企业经营的全部产品 线中平均具有的产品项目数，多着为深， 少者为浅。
产品的关联性 各个产品系列之间，在生产条件、销售 渠道、最终用途或其他方面可能存在某 种联系，也可能各不相关，这种产品系 列之间的联系程度称为关联性。
延长产品生命周期的方法有以下几种： 1．频加使用，即促使现有顾客增加产品 购买率。 2．变化使用，即发展现有产品各种不同 的用途。 3．争取新顾客，即在保持现有顾客的基 础上，积极扩大市场，争取更多的新买主。 4.寻找新用途，即开发产品的新功能， 给买主增加新的利益。
青岛电视机厂能在激烈的市场竞争中保 持不败，产品走进全国500 多万户家中，靠 的就是热情周到的售后服务。到1993 年4 月，该厂已在全国设立了236 个维修网点， 并用最精密的维修检测设备，最先进的通讯 和交通工具，最优秀的技术人才和最优质的 技术服务，向市场提供最佳的附加产品。
产品整体概念（五层次论）
向上延伸策略
以我国手机品牌为例，开始阶段，国内企业如TCL、 熊猫、波导等一直定位在中低档国产手机，在获得一定的 品牌认可度之后，各企业不惜花费巨资，推出高档手机， 试图打入高档市场，最终碰得灰头土脸，一败涂地。究其 原因，质量只是一个方面，最主要的还是各个品牌的形象 没有得到应有提升，远逊于诺基亚、摩托罗拉国外竞争品 牌，国内消费者对国产手机“低档”的印象根深蒂固。
扩大产品组合策略 运输企业生产经营的产品往往不止一种， 如何根据市场需求和自身情况对产品进 行组合、调整和优化，对企业营销的成 功起着决定性作用。一般有以下几种产 品组合策略可供企业选择。
扩大产品组合策略
一是拓展产品组合的宽度，即增加产品线数目
二是加强产品组合深度，即在原有的产品线内 增加新的产品项目
产品线现代化策略
有时，企业的产品线长度已经比较合适， 但还需要采用新技术、新工艺等来改变产 品线面貌，使之现代化。
第二节 铁路运输产品生命周期
一个完整的产品生命周期包括四个 阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退 期。产品生命周期主要是根据产品的市 场的销售量或销售额来衡量的。
以时间为横坐标，销售量（额）为纵坐标，则产 品生命周期表现为一条卧倒的S形曲线，如图所示。
形式部分
附加部分
客运产品的分类
按列车运行速度：
动车组列车
直达特快旅客列车 特快(快速)旅客列车 普通旅客快车 行包专列
按列车的环境及服务
普通列车。
优质优价列车 双优普通混编列车
货运产品的特点
货物运输产品也是一种无形产品——货物的位移 由于各地区生产发展的不均衡，货物运输是按线路的上下 行分空车方向与重车方向的。 货物运输实行的是合同运输，必须要使用运输合同约定的 适当的车辆。
潜在产品是指现有产品包括所有附加品在内 的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态 产品，是指除了现有产品的可能演变趋势和 前景，如彩色电视机可发展为电脑终端机等。
产品的分类 按照产品是否有型： 1、有形产品
2、无形产品
独立品
按产 品之 间的 销售 关系
互补品
条件品
替代品
独立品是指一种产品的销售状况不受其他 产品销售变化的影响。 互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存 关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的 消费相配套。一般而言，某种商品互补品价格 的上升，将会因为互补品需求量的下降而导致 该商品需求量的下降。
产品生命周期各阶段的判断方法
在产品生命周期变化的过程中，判断产品处于哪一个阶段， 通常用三种方法： 1．经验判断法。依据产品进入市场后销售量的变化 判定产品所处生命周期的阶段。 2．类比法。与先于该产品进入市场的类似产品的 市场销售情况进行比较，作出判断。
3．销售增长率比值法。用ΔY表示销售的增加量，用ΔX 表示时间的增加量，用ΔY/ΔX的值进行标准判断。
客运产品延伸服务
（发站）
（到站）
位移前服务 （发送前）
甲站
位移中服务
乙站
位移后服务 （到达后）
位移前服务
A
B
为顾客 提供便 捷的购 票服务
为顾客提供 整洁的、舒 适的候车环 境和通畅的 进站路线
位移中的附加服务
A
B
销售适宜 的产品满 足消费者 需求
为顾客提 供寄存、 医疗以及 娱乐等服 务
位移后服务
当ΔY/ΔX的值小于10%时，属于投入期； 当ΔY/ΔX的值大于10%时，进入成长期；
当ΔY/ΔX的值下降到小于10%，并大于-10%时，属于成 熟期；
当ΔY/ΔX的值小于-10%时，产品进入衰退期。
电视机
计算机
传呼机
家用汽车
收音机
打字机
产品生命周期的延长方法
延长产品的生命周期是一个相对的概念， 并不是延长它的各个阶段，而主要是延长其中 能给企业带来较大销量和利润的两个阶段：成 长期和成熟期。投入期和衰退期由于不能使企 业增加较多利润，因而不仅不宜延长，而应设 法缩短。
货运产品的运费和运输方式、货物本身品名和性质、使用集装箱的 类型以及发到站间的运输里程有关，这样就产生了产品的差异化。
货物运输的时效性很强，因为季节不同，要求运输的货物种类有很 大的不同。
货运产品的特征
安全
迅速
便利
准确
货运产品整体
货物的位移
核心部分
运输方式、运价、运到期限、列车形式、 货场设施
形式部分
A
B
住宿、导 游、购物 等服务
为顾客提 供继续旅 行或返程 购票服务
货运产品延伸服务A来自BCD
开展接取送 达业务，实 行“门到门” 运输
开展货运 仓储业务
电话受理
运输咨询
产品组合
产品组合是指一个企业生产经营的各种产 品以及产品品种、规格的组合或相互搭配。 它包括三个因素：产品组合的广度、深度 和关联性。