戴德梁行营销管理全案文件——营销管理大纲
戴德梁行地产顾问公司全程策划内容要点
附件AttachmentMall和物业管理征询服务内容划分Shopping mall and Property Management Consulting ServiceContents Outline措施: 我们会就如下4方面与当地管理团体协作搜集市场资讯、筹划所须旳开业前与征询服务,并拟出所须工作计划、进度汇报或讲解：Methodology: We will work with the local management team to collect the market information, plan the necessary preopening and consulting services in 4 parts and produce necessary work plan, progress reports or presentation：Part 1-业态规划Trade mix planning/店铺划分Shop lots sizing1.1调查市场现实状况／进行市场分析 Survey marketing condition and conduct market analysis after receiving owner’s researched information and documents. Review survey information of market research company and provide additional inputs on information to be collected by research company1.2市场优劣势／市场战略分析 Strength & weakness, and market strategy analysis1.3竞争对手分析 Competitors analysis1.4 商场定位Mall positioning1.5 商场总面积建意Proposed Mall GFA1.6 业态规划Trade mix planning1.7 租户选配Tenant profiling1.8 店铺划分Shop lots sizing为了达致最高和最佳旳概念，需要全面旳研究调查：1..市场类层资料重要住宅密集区，办公室/酒店职工旳数量/类型，旅客与临时寄住旳访客，外地访客旳数量，住宅/外劳密集区和其他尚未开发旳零售与服务类层2..竞争数据目前市面上所供应旳，包括所提供旳服务和商场与零售业旳建筑特色- 租户清空存货- 目前零售、饮食、娱乐和休闲中心旳体现- 计划和拟议中旳直接和非直接竞争旳扩建和新建筑3. 目前建筑体现旳数字- 租金，服务费，租用率- 物业管理和服务旳原则4 目旳场地分析- 舒适设施包括出口- 交通以便- 人时尚通- 周围顾客- 环境问题- 停车 (立即改善是也许旳)5. 业主旳行销团体/代理 (当地及国际)- 招聘员工旳水平- 行销陈说/员工专门技术旳质量- 行销代理所承接旳项目- 利益冲突- 已执行旳市场研究资料可供参照 (假如目前旳数据资料局限性，超群也许会提议作补充研究)目旳物业旳竞争对比- 零售- 办公室- 其他支援设备SWOT 分析(弱点、长处、机遇、威胁) 加入顾问在中国或亚洲类似项目方面旳专门知识，判断以及经验- 物业(零售和办公室和设施) 物理属性和业主规定- 价格战略(不一样旳选择，业主旳财务目旳)- 行销战略 (代理，示范单位，直销，战略联盟)- 促销 (媒体，杂志社与报馆旳关系，广告计划)增值- 硬件 (建筑和舒适设施)- 软件 (新服务以吸引顾客，制造不轻易采用旳竞争优势)定位和租户刮析和顾客提议与实行这报馆将成为项目质量旳根据－在硬件、软件方面－以增强项目旳竞争能力。
戴德梁行商业项目全程策划内容要点
戴德梁行商业项目全程策划内容要点戴德梁行商业项目全程策划内容要点：1. 项目背景和目标：明确项目背景和目标，例如为何启动该商业项目，所希望实现的商业目标和预期收益。
2. 市场调研和竞争分析：通过市场调研和竞争分析，了解目标市场的潜力和竞争环境。
这包括对目标客户群体、市场规模、行业趋势、竞争对手的了解。
3. 商业模式设计：基于市场调研和竞争分析的结果，设计商业模式。
这包括产品或服务的定位、定价策略、销售渠道、市场推广策略等。
4. 资金筹措计划：制定资金筹措计划，包括项目的预算、财务计划和筹资方案。
这可能涉及到投资者的寻找、融资途径的选择和资金使用的计划。
5. 项目规划和执行：制定详细的项目规划和执行计划。
这包括项目的时间表、工作分配、资源调配、风险管理和项目监控等。
确保项目按计划高效推进。
6. 运营管理：制定全面的运营管理方案，包括供应链管理、人力资源管理、质量管理和客户服务等。
确保项目的可持续运营和高质量服务。
7. 市场推广和销售计划：制定市场推广和销售计划，包括品牌建设、广告宣传、渠道推广、销售策略和客户关系管理等。
确保项目的市场知名度和销售额的提升。
8. 盈利能力和风险评估：评估项目的盈利能力和风险因素。
通过风险评估，了解项目可能面临的风险，制定应对措施并进行风险管理。
9. 绩效评估和改进：建立绩效评估体系，定期进行项目绩效评估和改进措施的制定。
根据评估结果，及时调整策略和执行计划，确保项目能够持续发展和提升。
10. 项目落地和实施：根据项目计划和策划的要点，跟进项目的实施和落地。
确保项目顺利启动，按计划和预期实现商业目标。
11. 项目总结和经验总结：对项目进行总结和经验总结，总结项目成功因素和教训，为未来类似项目提供参考和借鉴。
以上是戴德梁行商业项目全程策划的内容要点，通过以上步骤的策划和执行，可以提高项目的成功率和商业价值。
戴德梁行商业项目全程策划内容要点（续）：12. 系统建设和技术支持：如果商业项目涉及到系统建设和技术支持，需设计详细的系统架构和技术实施计划。
戴德梁行营销管理全案资料营销管理纲要
戴德梁行营销管理全案资料营销管理纲要为了顺利实现项目的既定销售打算，有必要建立一个完整的，富有杰出工作效率的的营销治理体系，通过项目组〔销售部〕与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销治理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、操纵销售、调整销售的作用，进而保证销售打算和销售目标的顺利实现.本篇要紧阐述项目组〔销售部〕日常业务的组织治理及人力资源治理；打算任务制定；推广操纵及评估；销售治理与和谐；信息反馈；签约及后续工作等七大治理要素的功能和和谐配合。
本文分五部分：第一部分营销体系第二部分销售部职能第三部分销售培训手册范本房地产差不多知识规范流程工作制度项目销售培训资料第四部分分工与合作第五部分附件房地产相关法律法规现场治理相关文件、表单第一部分营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一)组织结构依照行政治理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。
组织结构如图一该划分是期望通进合理的垂直性治理结构，达成完善部门建设的目的。
〔二〕功能体系通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量〔广告公司、公关公司〕取得优秀销售业绩。
依照部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方〔业主、顾问公司、广告公司〕职能分功合作上，需与进展商具体商榷后再定。
〔三〕岗位职责一、部门建制依照行政治理的要求，建立垂直治理模式的部门编制〔结构示意图如图1〕，以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务进展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，表达团队运作精神，确立了岗位职责的差不多框架后，统一治理，分配销售部所属人员的岗位工作。
销售经理是销售案场的最高负责人，直截了当负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使治理和导权、负责各项目治理制度的直截了当监督及执行。
销售现场管理方案
行物業管理有一）人员架构 (1)事）岗位职责 (3)1．物业经理 (3)2．客户服务主管 (3)3．行政文员 (5)4．安全主管 (5)5．大堂安全员 (6)6．安全巡逻员 (6)7．停车场安全员 (7)8．样板房安全员 (7)9．工程技术员 (8)三）设立前期临时管理处 (9)1．临时管理处设置 (9)2．管理区域范围 (9)四）人员进场安排 (10)五）验收接管 (11)六）工作内容 (12)1．管理方式 (12)2．开放时间 (12)3．安全服务 (12)4．清洁服务 (12)5．维修保养服务 (13)6．客户服务 (13)7．园艺保养及节日布置 (13)8．处理公共关系 (14)销售现场管理方案为配合物业销售计划，建议在销售阶段成立临时物业管理处，对销售场地及样板房提供前期物业管理工作，将有关物业管理工作具体化、形象化展现在准买家面前，使买家对物业管理服务有所了解，增加其投资物业的信心。
同时为物业竣工后，进行物业移交接管和实质管理工作做好准备。
一）人员架构管理处将针对实际管理需要，拟订临时管理处人员架构，提交収展商审核。
由管理处协助収展商开展人员招聘及面试工作，经培训考核合栺后，安排到相关工作岗位工作。
建议临时管理处人员架构注：1、建议每套样板房单元内安排一名安全员，分两班当值，另外为配合销售，建议招聘部分女安全员。
2、销售大堂、样板房、停车场各岗位安全员实行两班轮值制度。
大门岗则分三班轮值。
3、清洁及绿化建议外判予专业承包商。
4、工程维修员负责管理区域内日常的维修工作。
事）岗位职责1．物业经理1.1物业经理是现场管理之核心人物，主要职务是负责其属下所有人员的培训、工作安排及工作监督等，负责监督执行现场的清洁、园林、投诉处理等日常运作，每月与収展商举行会议及报告物业管理亊宜，或应収展商要求举行特别会议，商讨其他有关管理问题。
1.2制定管理目标，包括一系列觃章制度、操作觃程等，幵监督实施。
戴德梁行营销管理全案资料——营销管理纲要营销管理科特勒第16版
《戴德梁行营销管理全案资料——营销管理纲要|营销管理科特勒第16版》摘要：人员培训及再培训（项目培训手册定制）人员定岗工作考核计划任制定项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）月计划（日常管理计划、项目月销售、推广及金计划）部门建设计划（人力配置及储备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评估推广计划、费用核定推广核心及主线核定推广表现核定推广绩效评估推广调整建议销售管理与协调开盘前准备现场管理（办公制管理、销售控制）现场协调现金管理信息反馈现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）市场报告快报销售建议（重要营销方案）签约及续工作签约款项催收售收楼违约处理三、人力管理、下属各岗位岗位职责制定对人力进行合理运作，销售流程（简化流程）接待客户带客户参观样板房带客户参观会所了客户具体选购单元深入洽谈（表单访客户登记表、贵宾推荐）诚保留（按规填写购房《保留》、折扣申请表并到财处交款）成交...营销管理纲要了顺利实现项目既定销售计划有必要建立完整富有卓越工作效率营销管理体系通项目组（销售部）与部门及其它外部公司紧密配合使整营销管理体系正常运作发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售作用进而保证销售计划和销售目标顺利实现主要阐述项目组（销售部）日常业组织管理及人力管理；计划任制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及续工作等七管理要素功能和协调配合分五部分部分营销体系二部分销售部职能三部分销售培训手册房地产基知识规流程工作制项目销售培训四部分分工与合作五部分附件房地产相关法律法规现场管理相关件、表单部分营销体系完善营销体系描述应划分行政机制、功能运作两方面这两种划分实际组织运作应得到相应统()组织结构根据行政管理结构要营销组织首要前提是建立垂直性部门建制组织结构如图现场销售理销售助理销售主管销售主管出纳专案销售员专案销售员其它销售辅助人员该划分是希望通进合理垂直性管理结构达成完善部门建设目（二）功能体系通明确功能划分现场销售理统指挥下效用利用部与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩根据部门对象及功能性区别要建立循环性络功能体系结构如图二项目销售理整盘策划及控制推广销售信息反馈表功能分块落实到具体项目操作三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上与发展商具体商榷再定（三）岗位职责、部门建制根据行政管理要建立垂直管理模式部门编制（结构示图如图）以理责制核心全面地建立销售各环节岗位职责使部门业发展责、权、利有效落实真正做到工作配合有效性体现团队运作精神确立了岗位职责基框架统管理分配销售部所属人员岗位工作销售理是销售案场高责人直接责推销售及其推广对下属各级销售人员及行政、客户人员行使管理和导权、责各项目管理制直接监督及执行定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态责与发展商各部门调协和商洽与发展商结算应结佣金销售主管管理、激励组销售人员完成销售任协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售协助销售理进行现场管理并及反馈客户情况、销售人员情况及现场要事销售人员销售部全体销售人员职责产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续办理及售行政、客户人员组成包括销售助理、出纳、其他辅助人员辅助销售理、销售人员完成销售工作二、理责制整体营销计划指导下具体分落实现组织建制、营销推广及销售管理各项工作并参与具体各项销售事使专案业流程纳入有序、高效轨道体现应有沟通理能力及领导组织能力发挥主观能动性掌握利用达成目各种方法其职能包括人力管理、计划任制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及续工作人力管理岗位职责制定人员招聘人员培训及再培训（项目培训手册定制）人员定岗工作考核计划任制定项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）月计划（日常管理计划、项目月销售、推广及金计划）部门建设计划（人力配置及储备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评估推广计划、费用核定推广核心及主线核定推广表现核定推广绩效评估推广调整建议销售管理与协调开盘前准备现场管理（办公制管理、销售控制）现场协调现金管理信息反馈现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）市场报告快报销售建议（重要营销方案）签约及续工作签约款项催收售收楼违约处理三、人力管理、下属各岗位岗位职责制定对人力进行合理运作、人员招聘依据公司长期发展计划和各工作岗位特性招聘人员3、人员培训人员综合培训及业培训、人员定岗以现有人力基础指定人员担任不工作岗位5、依据能力绩效考评原则进行评估奖勤奖能对不附合要者给予及培训或调整培训四、计划任制定与实施了使工作开展富有条理与效控制性有必要整部门加强计划概念下列计划被认是工作正常稳健开展所必不可少（）项目计划、销售计划衡项目供应、市场供给与情况与发展商共制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标含各期销售面积、单位售价、价、销售率、房推量、金回笼计划及补充应变措施等、推广计划制定与销售计划挂钩推广费用、推广节奏、推广费用配比3、操作流程按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排计划应开盘前完成和试运作、开盘计划开盘确定、开盘活动筹备售楼处设定与布置、示单位选定与装修、模型、楼及海报制作（）月工作计划、日常管理计划（管理工作）由销售部理制定、提交管理计划发掘上月管理问题提出下月管理目标说明将要采用有效管理手段、项目月计划 l 销售计划根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测并提供现场战术执行见下月工作按计划严格实施l 推广计划根据总体推广计划、下月销售计划提出月推广修正计划l 金计划根据销售目标、销售实现情况制定月金回笼计划根据工作开展要制定下月办公、推广费用开支计划（3）部门建设计划、人力配置、储备计划根据阶段性向提交人力及年综合计划、全员普训计划制定销售部全体员工年基素质、业能力培训计划应根据工作发展阶段不提出合理部门建设思路不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力3、梯队干部培养计划确定部门梯队干部培养计划确定下属梯队干部人员人选合理安排培养方向及具体培养手段、岗位轮换培训条件许可情况下对人员实行岗位轮换培训岗位培训程使各成员了销售全程以利工作开展利用发现和培养人才五、推广控制及评估（）广告效益评估与控制目是充分了企划图基础上通汇总、分析每具体广告所产生客户效应、成交情况迅速地得出该广告济效益、客户反应从而科学地综合评估次营销推广活动得与失成与败并不断总结和更进使能根据案特性评估出高效推广途径推广手法及段性推广重让企划能迅速地调整营销步骤及并下步营销方案开展提供参考从根上说是协调企划与销售并配合企划极力提高广告效益有效地控制广告成争取利润化（）推广计划、费用核定着效用化原则根据销售进要制定推广计划、核定推广费用（3）推广核心及主线核定围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位核定推广核心与主线（）推广表现核定以销售目标出发、其表现应附合项目整体形象且程促进销售（5）推广绩效评估从客情况和成交情况两方面用量化数据客观评估推广效评估分析要客户效应（结合《访客户登记表》、《电登记表》及其它销售原始表单） ) 客户接待量及访客户性质 ) 认知途径 3) 客户地 ) 客户变化 5) 次诉重及阶段客户评价变化济效益评估从成交情况及广告投入上综合评估广告广告效益3 评估周期客户效应评估及广告效益评估般以广告到下广告前然评估期如期隔太长可以广告发布0天给出评估方式客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出营销建议般下广告发布前或广告发布05天以形式给出（6）推广调整建议根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议建议下次广告或营销活动推出方式及诉重包括价位、房位控制、诉等六、销售管理与协调（）开盘前准备、制定完整可行规销售操作流程严格控制销售、换房及退房等行、确定合及附件容形成合标准3、整理统全面《销售培训手册》或答客问并下达及培训（）现场管理办公制管理依照工作纪律、岗位责任制核监督各岗位业完成质量监督现场工作状况做各岗位、各业人员工作协调杜绝工作混乱销售控制把握销售导向指导销售人员规销售口径严格执行活动规划把销售口径及签约审定关保持认购主要条款与合致杜绝超越权限销售行产生（3）现场协调、依据销售情况变化及灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场、与现场其它销售人员共承担与客户具体销售事洽谈将销售人员岗位责任作身责任部分,助销售员促成成交3、做客户协调工作各种疑难案或客户争执问题（）现金管理监督出纳做财收受保管报表编制、核对等工作七、信息反馈、现场期报根据级客户接待、客户成交形成销售日报、周报、月及阶段性总结报告、市场报告刻把握市场脉博、深入了竞争对手把握手市场形成总体市场分析报告3、快报业开展出现新情况状况及与相关部门取得沟通、销售建议根据销售及市场状况提交销售建议八、签约及续工作（）签约、监督销售、出纳配合秉持定原则以标准合签约准确无误完成整签约程、协助销售助理完成疑难客户签约说、引导、说工作确保客户正确及签订预售合（）款项催收与公司财部门良沟通责客户款项目及催收确保销售款项目及回笼（3）售(贷款、权证等业办理) 与交易所、银行、公证处等机构人员友合作协助销售助理及地办理客户贷款、产证办理等其他事宜（）收楼与公司工程部、物业管理部门良沟通确保客户及收楼与入住（5）违约处理对违约客户进行协调和处理必要通法律途径九、佣金结算按合约定与发展商核对应结佣金并结算如预困难、及向上级领导反馈二部份销售培训手册（）房地产基知识、房地产基概念房地产也称不动产是指土地、建筑物和固着土地、建筑物上不可分割部分以及附带各种权益、销售手续“五证二” 五证建设用地规划许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证、销售许可证二住宅质量保证、住宅使用说明 3、土地划分及使用年限商业用地使用年限0年住宅用地使用年限70年工业用地使用年限50年、各种面积定义及其计算方式Ø 结构面积住宅所有承重墙（柱）和非承重墙所占面积总和即外墙、墙、柱等结构构件所占面积总和Ø 辅助面积住宅建筑各层平面不直接供住户睡眠休息室空净面积包括道、厨房、卫生、厕所、起居室、贮藏室、阳台等Ø 居住面积住宅建筑各层平面直接供住户休息生活使用居室面积和所谓净面积就是要除墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即结构面积）Ø 使用面积住宅各层平面直接供住户生活起居所使用净面积和包括道、厨房、卫生、厕所、起居室、贮藏室、卧室等净面积Ø 建筑面积指建筑物各层外墙(或外柱)外围以水平投影面积和房屋建筑面积包括使用面积和公共面积二部分Ø 公共面积住宅楼住户方便出入正常交往保障生活所设置公共走廊、楼梯、电梯、水箱、门厅、楼层厅等所占面积总和公共面积包括部分结构面积Ø 容积率是指项目规划建设用地围全部建筑与规划建设用地面积比附属建筑物也计算但应明不计算面积附属建筑物除外简单说容积率就是项目总建筑面积除以项目占地面积Ø 使用率使用面积与建筑面积比值Ø 各种计算公式套建筑面积套（单元）使用面积+套墙体面积+阳台建筑面积商品房销售面积套建筑面积+分摊公用建筑面积公用建筑面积分摊系数住宅公用建筑面积非公用建筑面积公用分摊建筑面积分摊数公用建筑面积分摊系数套住宅套建筑面积Ø 阳台面积计算封闭式阳台、挑廊按其水平投影面积计算建筑面积凹阳台、挑阳台按其水平投影面积半计算建筑面积附件华人民共和国城市房地产管理法附件二商品房销售管理办法附件三建设部《住宅建筑设计规》摘录附件四银行按揭贷款流程附件五《建筑面积计算规则》（二）规流程（）电话及客户接待流程、轮值制访电话及新访客户接待采用轮流接待制如当值业员正接待其它客户则跳补（表单电登记、访客接待安排）二、销售流程（简化流程）接待客户带客户参观样板房带客户参观会所了客户具体选购单元深入洽谈（表单访客户登记表、贵宾推荐）诚保留（按规填写购房《保留》、折扣申请表并到财处交款）成交（按规填写认购并到财处交款）签约（预约客户并通知发展商、律师楼等陪客户完成预、销售合签定）办理按揭（由律师安排按揭办理事宜）付清全部楼款、及进户费用入住（）客户接待规及礼仪接听电话礼仪、处理接听电话接听电话礼仪标准目标语言纸笔要就手办公台上应预备纸和笔快捷专业电话；早上xxx请问有什么到？两响接听任何电话响两声立即接听称呼电者询问电者姓名常称呼电者赶紧记下电者姓名常称呼令对方觉得己重要请问先生姐怎么称呼？二、对电询客户进行电话销售标准目标语言称呼电者以姓氏称呼电者或简单了电者要简单介绍重介绍项目基给客户予初步轮廓（如位置、投优势等）尊重客户确保准确把握客户要令客户安心加快问题速予人诚信；予人专业态明白客户要辨别顾客购买动机及关心利用有关卖邀请顾客亲前参观予顾客体贴令顾客亲临现场（3）迎接客户、基动作客户进门每看见销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其他销售人员销售人员立即上前热情接待3 通随口招呼区别客户真伪了所区域和接受媒体二、事项销售人员应仪表端正态亲切接待客户或人或主二副以二人限绝对不要超三人3 若不是真正客户也应照样提供份作简洁而热情接待没有客户也应现场整洁和人仪表以随给客户良印象（）介绍产品、基动作交换名片相介绍了客户人咨询情况按照销售现场已规划销售路线然而又有重地介绍产品（着重地段、投重等）二、事项侧重强调楼盘整体投地段优势用己热忱与诚恳感染客户努力与其建立相信任关系3 通交谈正确把握客户真实并据迅速制定己应对策略当客户超人区分其策者把握他们相关系（5）购买洽谈、基动作倒茶寒暄引导客户销售桌前入座客户主动表示应该立刻主动地选择户作试探性介绍3 根据客户所喜欢单元肯定基础上作更详尽说明针对客户疑惑进行相关释助其逐克购买障碍5 适制造现场购买氛围强化其购买欲望6 客户对产品有认可基础上设法说他下定金购买二、事项入座将客户安置视野愉悦便控制空围人销售和销售工具应准备齐全随应对客户要3 了客户真正要了客户主要问题向客户推荐户型以候选单位以户尽量不要超3户5 判断客户诚、购买力和成交概率6 现场气氛营造应该然亲切掌握火候7 对产品释不应含有夸、虚构成分8 不是职权围承诺应报现场理通（6）带看样板、基动作介绍强调项目优势（见答客户问）让客户切实感觉己所选户型让客户想象他已是样板主人感受超前高档设备以及高额回报3 尽量多说让客户始终你所吸引（7）暂成交、基动作将销售备齐份给客户让其仔细考虑或代传播再次告诉客户系方式和系电话承诺其作义购房咨询3 对有客户再次约定送客至门外或电梯二、事项暂成交或成交客户依旧是客户销售人员都应态亲切始终如及分析暂成交或成交真正原因记录案3 针对暂成交或成交原因报告现场理视具体情况采取相应补救措施（8）填写客户表、基动作无论成功与否每接待完组客户立刻填写客户表填写重Ø 客户络方式和人咨询；Ø 客户对楼盘要条件；Ø 成交或成交真正原因3 根据客户成交可能性将其分类很有希望B有希望般希望渺茫等四级以便日有重地追踪访询定期跟踪对客户情况进行记录和更新如遇问题及向主管及理反馈般送交现场理检并备案建档己留存以便日追踪客户二、事项客户表应认真填写越详尽越客户表是销售员聚宝盆应妥善保存3 客户等级应视具体情况进行阶段性调整（9）客户追踪、基动作繁忙隙按客户等级与系并随向现场理口头报告对、B等级客户销售人员应将其列重对象保持密切系调动切可能条件努力说3 将次追踪情况详细记录案便日分析判断无论是否成交都要婉要客户忙介绍客户二、事项追踪客户要切入话题选择勿给客户造成销售不畅、死硬推销印象追踪客户要隔般以两三天宜3 追踪方式变化打电话寄上门拜访邀请参加促销活动等两人或两人以上与客户有系应该相通气统立场协调行动（0）成交收定、基动作客户定购买并下定金恭喜客户作出明智投定总控表或向理确认客户所要单元可供销售3 带客户到签约室详尽释定单填写各项条款和容若是定金与客户约定定金补足日期及应补金额填写认购上；与客户约定签约日期及签约金额填写认购上；或其他附加条件空白处明；其他容依认购格式如实填写5 收取定金请客户、开发商代表、理三方签名确认6 填写完认购将认购副连定金送交开发商代表收备案将认购复印件交理备案7 将认购（客户）交客户收妥并告诉客户补足定金或签约将认购带8 确定定金补足日或签约日并详细告诉客户各种事项和所带齐各类证件9 再次恭喜客户0 送客至门外或电梯二、事项与现场理和其他销售人员密切配合制造并维持现场气氛当客户对某套单元稍有兴趣或定购买但带足足够金额鼓励客户支付定金是行有效办法3 定金金额不多五元至几千元可其主要目是使客户牵挂我们楼盘定金保留日期般以三天限长短和是否退还向理咨询5 折扣或其他附加条件应报现场理备案6 认购填写完再仔细检户别、面积、总价、定金等是否正确7 收取定金须确定收（）定金补足、基动作将定金补足日及应补金额栏划明实收数额及日期再次确定签约日期将签约日期和签约金额填写认购上3 若重新开单定金认购依据定金认购容填写详细告诉客户签约日各种事项和所带齐各类证件5 恭喜客户送至门外或电梯二、事项约定补足日前再次与客户系确定日期并做准备填写完再次检户别、面积、总价、定金等是否正确3 将详尽情况向现场理汇报备案（）换房、基动作将原认购收回当客户面封上作废重开新定单；填上原收据将新认购副交开发商代表换回原认购原认购（两份）交理备案二、事项填写完毕再次检户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回（3）签订合约、基动作恭喜客户选择我们房屋验对身份证原件审核其购户格3 出示商品房预售示合逐条释合主要条款让当事人姓名或名称、住所；房地产位置、面积、四周围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产让价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议方式与客户商讨并确定所有容5 签约成交并按合规定收取期房款相应抵扣已付定金6 将认购收回交现场理备案7 开发商代表协调助客户办理银行贷款事宜8 办银行贷款合份应交客户9 恭喜客户送客户至门外或电梯二、事项示合应事先准备事先分析签约可能发生问题向现场理报告研究办法3 签约如客户有问题无法说汇报现场理签合由购房户己填写具体条款并定要其人签名盖5 由他人代理签约户主给予代理人委托公证6 释合条款情感上应侧重客户立场让其有认感7 签约客户应始终与其保持接触助各种问题并让其介绍客户8 若客户问题无法而不能完成签约让客户先请回另约以换取双方折让9 及检签约情况若有问题应采取相应应对措施（）退房、基动作分析退房原因明确是否可以退房报现场理或更高级主管确认定退房3 开发商代表协调结清相关款项将作废合收回交公司留存备案5 生不情谊送客送至门外或电梯二、事项有关金移事项须由双方当事人签名认定若有争议无法可申请仲裁机构调或人民法院裁（三）工作制（）公司员工手册（）现场管理制补充及冲突处理制是便现场管理、更实现销售而制定系公司员工手册等各项目基制上根据现场实际情况而制定种补充管理制如遇冲突以公司员工手册准、日常行规 ) 所有销售人员工作必须穿公司配发整套工佩带佩带胸卡男事系领带穿深色皮鞋女事要化淡妆男事头发长不得超耳朵不留怪异发型不得染发销售人员上班必须配戴胸卡不穿制或不戴胸卡发现每次罚款0元b) 保持办公区域干净整齐接待厅各台面、椅面、地面严禁堆放杂物。
戴德梁行给上海某顶级写字楼的整体营销策划方案
营销
JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 时间
体力 精神 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA
渠道策略 价格策略 媒体推广 营销工具 销控策略 中介合作
均 瑶 PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 国 际 广 场 JUNYAO INTERNATIONAL
JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA
JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA
JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA
朋友 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 直邮 活动
客户 JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA 客户
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JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA Marketing Strategy for junyao international plaza JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA JUNYAO INTERNATIONAL PLAZA
戴德梁行营销管理
戴德梁行营销管理戴德梁行（CBRE）作为全球领先的商业地产服务公司，在营销管理方面一直发挥着重要的作用。
本文将从戴德梁行的营销策略、市场定位以及团队管理等方面进行探讨。
一、营销策略戴德梁行营销策略的核心是客户导向。
他们深入了解客户需求，根据不同地区和行业特点提供个性化的解决方案。
同时，戴德梁行积极拓展线上线下的多渠道营销，通过数字化技术和社交媒体平台提升品牌知名度和可见性。
二、市场定位戴德梁行的市场定位是专注、专业和创新。
作为商业地产服务行业的领军者，他们致力于为客户提供全方位、一体化的解决方案，包括物业买卖、租赁、投资咨询、评估、项目管理等服务。
通过持续创新和提高专业水平，他们在市场上树立了良好的口碑和品牌形象。
三、团队管理戴德梁行注重团队的建设和管理。
他们致力于吸引和培养业内的优秀人才，并为员工提供良好的工作环境和职业发展机会。
他们推崇开放、合作和创新的企业文化，鼓励员工积极参与，并通过培训和激励措施提升团队的绩效和士气。
四、戴德梁行的案例戴德梁行在房地产市场上具有丰富的成功案例。
例如，在某城市高端商务区，他们成功帮助一家全球知名企业找到了理想的办公空间，并提供全面的物业管理服务，为客户节省了成本和时间。
另外，戴德梁行还通过精准的市场研究和定位，为一家新兴的科技企业找到了适合其发展的创业园区，并协助其获得投资和技术支持。
这些案例展示了戴德梁行在营销管理方面的实力和成就。
结语戴德梁行作为商业地产服务行业的领导者，凭借其优秀的营销管理能力，成功赢得了客户的信任和赞誉。
通过客户导向的营销策略、专注的市场定位以及强大的团队管理，他们不断提升专业水平，为客户提供卓越的服务和解决方案。
戴德梁行在商业地产领域的成功经验值得我们学习和借鉴。
戴德梁行营销管理全案资料
如有你有帮助，请购买下载，谢谢！营销管理纲要为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。
本文分五部分：第一部分营销体系第二部分销售部职能第三部分销售培训手册范本房地产基本知识规范流程工作制度项目销售培训资料第四部分分工与合作第五部分附件房地产相关法律法规现场管理相关文件、表单如有你有帮助，请购买下载，谢谢！第一部分营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一)组织结构根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。
组织结构如图一该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。
如有你有帮助，请购买下载，谢谢！（二）功能体系通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。
根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。
如有你有帮助，请购买下载，谢谢！（三）岗位职责一、部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。
戴德梁行物品管理制度【精选文档】
物品管理制度爲確保物業公司對物業的正常維修保養, 給業主/租戶提供良好的工程服務, 物業公司需採購、儲存各種工具、備品、備件、材料和原料等貨物(以下統稱爲物品)，物品的申購、採購、入庫、儲存、出庫、借用、歸還、使用及報廢程式示意如下圖：—倉庫管理示意如下圖：-1. 物品申購制度物品申購制度是爲了確保以最少的物品儲備來滿足物業維修保養和工程服務的需要，盡可能地壓縮庫存, 防止積壓, 提高資金和倉庫的利用率。
1.1 根據庫存情況和日常維修的消耗記錄，設立常用消耗物品庫存量, 一般以一個季度的消耗量的二倍。
1。
2 各班組所需的物品，均須按年分季做出計劃, 經工程經理/主管批准後，知會財務部, 並經總經理批准。
1.3 物業公司可設立維修零用金，金額爲人民幣1,000元，主要用於工程維修和日常維修所需物品的採購，需動用維修零用金採購物品, 必須提前上報公司, 待公司批准後，費用在1，000元之內，可從零用金內支取， 1,000元以上的由公司統一開具支票或轉帳。
1。
4 若遇設備/系統故障急修需要採購物品, 費用在人民幣200元之內，可先支取零用金後再上報公司.2。
物品採購制度物品採購制度是爲了在保證質量的前提下，採購價廉物美實用的物品。
2。
1 日常採購額度超過200元，每年內第一次採購需找三家供應商比價, 同樣的品牌的物品，選擇價格較低，信譽較好的供應商採購, 跨年度採購必須重新比價.2.2 在緊急情況和得到物業公司經理同意下，可臨時豁免.2。
3 若是業主指定或安排的採購，需得到業主負責人的書面指令，並保存歸檔備查。
2.4 凡購進物料、工具等，尤其是定製品，應先取樣品, 征得使用人同意後, 才可進行採購或定制.3. 物品入庫制度物品入庫制度是爲了確保採購物品的質量, 辦理完備的入庫手續。
3.1 入庫時需登記的內容爲：日期、時間、名稱、數量、品種、重量、有效期及類別等於入庫本上(表1）, 並要與明細、發票相吻合。
戴德梁行地产顾问公司全程策划内容要点.doc
附件AttachmentMall和物业管理咨询服务内容划分Shopping mall and Property Management Consulting ServiceContents Outline方法: 我们会就以下4方面与当地管理团队协作收集市场资讯、策划所须的开业前与咨询服务,并拟出所须工作计划、进度报告或讲解：Methodology: We will work with the local management team to collect the market information, plan the necessary preopening and consulting services in 4 parts and produce necessary work plan, progress reports or presentation：Part 1-业态规划Trade mix planning/店铺划分Shop lots sizing1.1调查市场现状／进行市场分析 Survey marketing condition and conduct market analysis after receiving owner’s researched information and documents. Review survey information of market research company and provide additional inputs on information to be collected by research company1.2市场优劣势／市场战略分析 Strength & weakness, and market strategy analysis1.3竞争对手分析 Competitors analysis1.4 商场定位Mall positioning1.5 商场总面积建意Proposed Mall GFA1.6 业态规划Trade mix planning1.7 租户选配Tenant profiling1.8 店铺划分Shop lots sizing为了达致最高和最好的概念，需要全面的研究调查：1..市场类层资料主要住宅密集区，办公室/酒店职员的数量/类型，旅客与暂时寄住的访客，外地访客的数量，住宅/外劳密集区和其它尚未开发的零售与服务类层2..竞争数据当前市面上所供应的，包括所提供的服务和商场与零售业的建筑特色- 租户清空存货- 当前零售、饮食、娱乐和休闲中心的表现- 计划和拟议中的直接和非直接竞争的扩建和新建筑3. 当前建筑表现的数字- 租金，服务费，租用率- 物业管理和服务的标准4 目标场地分析- 舒适设施包括出口- 交通方便- 人潮流通- 周边用户- 环境问题- 停车 (立即改进是可能的)5. 业主的行销团队/代理 (本地及国际)- 招聘员工的水平- 行销陈述/员工专门技术的质量- 行销代理所承接的项目- 利益冲突- 已执行的市场研究资料可供参考 (如果当前的数据资料不足，超群可能会建议作补充研究)目标物业的竞争对比- 零售- 办公室- 其它支援设备SWOT 分析(弱点、优点、机遇、威胁) 加入顾问在中国或亚洲类似项目方面的专门知识，判断以及经验- 物业(零售和办公室和设施) 物理属性和业主规定- 价格战略(不同的选择，业主的财务目标)- 行销战略 (代理，示范单位，直销，战略联盟)- 促销 (媒体，杂志社与报馆的关系，广告计划)增值- 硬件 (建筑和舒适设施)- 软件 (新服务以吸引顾客，制造不容易采用的竞争优势)定位和租户刮析和顾客建议与实行这报馆将成为项目质量的依据－在硬件、软件方面－以增强项目的竞争能力。
戴德梁行营销管理全案资料
戴德梁行营销管理全案资料背景随着互联网的普及和发展，房地产行业逐渐变得更加竞争激烈。
作为房地产行业的领军企业，戴德梁行需要不断提高自己的品牌知名度和市场份额，以保持领先地位。
因此，戴德梁行决定通过营销管理全案，进一步提高品牌影响力和营销效果。
目标戴德梁行的营销管理全案旨在：1.优化企业宣传和品牌推广，提高品牌知名度和美誉度。
2.提高营销效果，拓展客户群体，增加销售业绩。
3.加强内部管理和协调，提高员工工作效率和满意度。
方案为了实现上述目标，戴德梁行采取以下措施：1. 品牌推广1.将品牌标语、logo、广告语等统一标准化，并在各类媒体渠道发布，包括电视、报纸、网络、户外等。
2.组织各类推广活动，例如资讯发布会、景点推荐、抽奖活动等，吸引更多的潜在客户。
3.进行社交媒体营销，创建多个社交媒体账号，传播公司信息、实时营销、回答客户问题等。
2. 拓展客户群体1.确定目标客户，根据客户特征和消费习惯，制定相应的营销方案。
2.搭建网站和APP，提供房屋查询、在线咨询、实时预定等服务，提高客户购买体验。
3.建立客户关系管理系统(CRM)，包括客户信息、购房记录、客户反馈等，以便更好地管理客户，提高客户满意度和忠诚度。
3. 内部管理和协调1.建立内部管理标准，包括考核制度、培训机制、晋升制度等，提高员工工作积极性和效率。
2.制定内部沟通机制，加强各部门之间的协调和合作，提高整体功效。
3.推行信息化管理，建立多个信息化平台、系统和应用，提高内部管理效率。
成果经过全案营销管理，戴德梁行获得了显著的成果：1.品牌知名度明显提高，连续数年被评为。
戴德梁行给均瑶写字楼的整体营销策略
媒体合作与广告投放
媒体合作
与主流媒体建立合作关系，通过新闻报道、 专题采访等方式，扩大均瑶写字楼的品牌曝 光度。
广告投放
根据目标客户群体和媒体特点，选择合适的 广告投放渠道，如网络广告、户外广告等，
提高品牌曝光率。
网络营销与社交媒体推广
网络营销
运用搜索引擎优化（SEO）、关键词广告等手段，提 高均瑶写字楼在互联网上的搜索排名和知名度。
竞争分析
附近的写字楼
均瑶写字楼周边的竞争对手主要包括其他高端写字楼和部分中低端写字楼，这些竞争对手可能会对其市场份额造 成一定冲击。
不同档次的竞争
不同档次的写字楼在价格、品质、服务等方面存在差异，均瑶写字楼需要在市场上与其他竞争对手进行差异化竞 争。
CHAPTER 03
营销策略制定
产品定位与差异化
总结词
明确产品定位，突出差异化特点
详细描述
戴德梁行在制定营销策略时，首先要明确均瑶写字楼的产品定位，包括地理位置、建筑风格、配套设 施等。同时，要突出其差异化特点，如高端商务氛围、绿色生态办公等，以吸引目标客户群体。
价格策略与优惠措施
总结词
合理定价，灵活调整，设置优惠措施
详细描述
戴德梁行应根据均瑶写字楼的实际情况，制定合理的价格策略，同时根据市场 需求和竞争情况灵活调整。此外，可以设置一些优惠措施，如租金折扣、免费 看房等，以吸引潜在客户。
详细描述
戴德梁行应制定具体的销售策略，包括目标 客户群体、销售渠道、销售周期等，同时明 确执行计划，如人员安排、时间节点等。此 外，可以通过一些促销手段如优先购买权、 团购等提高成交率。
CHAPTER 04
品牌建设与推广
品牌定位与形象塑造
戴德梁行-海岸俊园营销企划建议书.
海岸俊园营销企划建议书目录前言 1第一部份：“戴德梁行”及“泛城”简介 21. 『戴德梁行』简介 41.1 . 原公司背景 51.2.「戴德梁行」服务之优点 72. 「泛城」简介 82.1. 泛城研究及开发顾问 92.2. 泛城营销企划 92.3. 泛城租售网 92.4. 泛城投资顾问 102.5. 泛城综合住宅服务优势 103. 项目的人员配置及架构 133.1. 本项目的管理层人员架构 133.2 本项目专案小组管理层人员架构 13第二部份：广州市及区域房地产市场分析 141. 房地产市场综述 151.1. 广州市房地产市场整体走势回顾 151.2. 广州市住宅市场未来走势 192. 项目所在区域市场分析 212.1. 海珠区区域简介 212.2. 海珠区总体楼市情况 212.3. 海珠区住宅市场特点 252.4. 海珠区主要楼盘分布 262.5. 项目所在地段住宅市场情况 272.6. 项目附近楼盘情况分析 282.6.2. 滨江路一线江景项目未来供应情况 323. 广州市高级服务公寓市场调查分析 323.1. 高级服务式公寓的概念 323.2. 高级服务式公寓的供应情况分析 323.3. 公寓区域分布及状况分析 333.4. 服务式公寓的主要客户分类 373.5. 现时市内经营国际公寓的物业特点 393.6. 目前市内高级公寓的普遍投资回报 393.7. 投资服务式公寓的可行性 413.8. 小结 43第三部份：项目理解及定位 461. 项目理解 441.1. 项目特性势分析 441.2. 项目街区状况分析 441.3. 项目优势 471.4. 项目劣势 471.5. 小结 482. 项目的市场定位 492.1. 目标客户群定位 492.2. 形象定位及诉求中心 503．配合项目发展建议 513.1. 项目建筑设计方面 523.2. 公共设施布置 533.3. 小区智能化 543.4. 园林景观设计建议 553.5. 发展商品牌塑造 563.6. 社区文化建设 563.7. 提供高质素的服务式公寓管理 56第四部份：销售推广策略及工作内容 651. 开售前的准备工作 621.1. 示范单位/样板房装修 621.2. 售楼部的装修 621.3. 展板制作 621.4. 模型制作 631.5. 售楼资料准备 631.6. 销售人员培训 632. 推盘的时机 643. 代理期内的推盘策略及销售计划 643.1. 推售策略 653.2. 代理期内销售推广计划 664. 推广途径 6824.1. 宣传媒体选择 724.2. 项目针对性特殊推广途径 724.3. 网上推广 724.4. 戴德梁行海内外客户网络 704前言我司十分荣幸有机会参与由贵司开发，位于广州市海珠区滨江中路「海岸俊园」（以下简称“贵项目”）之销售策划工作，现呈交该项目销售策划推广建议书一份，请参阅。
戴德梁行商业地产全程策划纲要
戴德梁行商业地产全程策划纲要戴德梁行商业地产全程策划纲要作者：佚名时间：2008-7-29浏览量：[i]mall 和物业管理咨询服务内容划分ShoppingmallandPropertymanagementconsultingServicecontentsoutline[/i]方法：我们会就以下4方面与当地管理团队协作收集市场资讯、策划所须的开业前与咨询服务，并拟出所须工作计划、进度报告或讲解：methodology:wewillworkwiththelocalmanagementteamtoc ollectthemarketinformation,planthenecessarypreopeni ngandconsultingservicesin4partsandproducenecessaryw orkplan,progressreportsorpresentation:Parti- 业态规划Trademixplanning/ 店铺戈【］分Shoplotssizing.1 调查市场现状/进行市场Surveymarketingconditionandconductmarketanalysisaft erreceivingowner nalinputsoninformationtobecollectedbyresearchcompan y.2 市场优劣势/ 市场战略Strength&weakness,andmarketstrategyanalysis.3 竞争对手分析competitorsanalysis.4 商场定位mallpositioning.5商场总面积建意ProposedmallGFA.6 业态规戈U Trademixplanning.7 租户选配Tenantprofiling.8 店铺划分Shoplotssizing为了达致最高和最好的概念，需要全面的研究调查：..市场类层资料主要住宅密集区，办公室/酒店职员的数量/类型，旅客与暂时寄住的访客，外地访客的数量，住宅/外劳密集区和其它尚未开发的零售与服务类层2..竞争数据当前市面上所供应的，包括所提供的服务和商场与零售业的建筑特色-租户清空存货-当前零售、饮食、娱乐和休闲中心的表现-计划和拟议中的直接和非直接竞争的扩建和新建筑3.当前建筑表现的数字-租金,服务费，租用率-物业管理和服务的标准4目标场地分析戴德梁行商业地产全程策划纲要作者：佚名时间：2008-7-29浏览量：-舒适设施包括出口-交通方便-人潮流通-周边用户-环境问题-停车5.业主的行销团队/代理-招聘员工的水平-行销陈述/员工专门技术的质量-行销代理所承接的项目-利益冲突-已执行的市场研究资料可供参考。
营销管理大纲
营销政策管理细则第一章销售管理政策第一节年度任务分解及管理原则一、任务构成1、子公司基础纯销任务由辖域内省级区域任务总和构成。
2、销售公司基础纯销任务由辖域内各分公司任务总和构成。
3、分公司基础纯销任务由辖域内的直属业务员及连队任务总和构成。
4、连队基础纯销任务由辖域内的网点任务总和构成。
二、任务依据1、中心以各省、直辖市为单位，以单网点，核心单品种为基础，取2010年实际完成纯销与2011年1-4月份实际完成纯销之和作为该省、直辖市、分公司、网点基础纯销任务。
三、任务考核周期：1、以2011年9月份开始到2012年12月份为一个考核周期，共计16个月，分四个阶段核算；三、任务分解要求：1、以各省或直辖市为单位，按品种将任务分解至分公司及网点，子公司所辖各省、直辖市任务原则上不建议进行调剂。
2、以省、直辖市为单位，按各品种任务总额分解，品种之间不得调剂，各省、分公司品种总量必须保持和子公司品种总量一致。
3、自各省或直辖市向下，年度基础纯销任务的100%（含）以上必须按已在销品种细分至已在销地级市区域及网点，超出已在销网点任务的可分配至待开发网点、品种；4、2011年9-12月份各省所辖网点品种基础纯销任务之和作为该省9-12月份基础纯销任务，原则上不做调整；5、新品基础纯销任务由各子公司根据市场实际情况自行制定；6、自各省或直辖市向下，如需调整2011年9-12月份基础纯销任务的，2012年度四个阶段须遵循25%:24%:25%:26%的分解原则；如不调整，2012年度三个阶段须遵循32%:34%:34%的分解原则，月度按24%：25%：25%：26%分解,以签定的合同或任务分解表为依据，金水宝、醒脑静、悉能及新品种按数量进行分解，老产品和黄氏无需分解，按金额汇总；7、所有纯销任务、考核均为阶段锁死，在年度任务总额不变的前提下，如各分公司、销售公司完成任务差异较大，各子公司可根据市场情况进行调整，分别报上级机构批准后执行。
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营销治理纲要
为了顺利实现项目的既定销售打算，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销治理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销治理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、操纵销售、调整销售的作用，进而保证销售打算和销售目标的顺利实现.
本篇要紧阐述项目组（销售部）日常业务的组织治理及人力资源治理；打算任务制定；推广操纵及评估；销售治理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大治理要素的功能和协调配合。
本文分五部分：
第一部分营销体系
第二部分销售部职能
第三部分销售培训手册范本
房地产差不多知识
规范流程
工作制度
项目销售培训资料
第四部分分工与合作
第五部分附件
房地产相关法律法规
现场治理相关文件、表单
第一部分营销体系
完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一)组织结构
依照行政治理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。
组织结构如图一
该划分是希望通进合理的垂直性治理结构，达成完善部门
建设的目的。
（二）功能体系
通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。
依照部门服务对象及服务功能性的区不，同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与进展商
具体商榷后再定。
（三）岗位职责
一、部门建制
依照行政治理的要求，建立垂直治理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销
售各环节岗位职责，使部门业务进展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了
岗位职责的差不多框架后，统一治理，分配销售部所属人
员的岗位工作。
销售经理
是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使
治理和导权、负责各项目治理制度的直接监督及执行。
定期向进展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与进展商各部门的调协和商洽。
与进展商结算应结佣金。
销售主管
治理、激励本组销售人员完成销售任务。
协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售
后服务。
协助销售经理进行现场治理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。
销售人员
销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。
行政、客户服务人员组成
包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。