戴德梁行营销管理全案文件——营销管理大纲

营销治理纲要

为了顺利实现项目的既定销售打算，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销治理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销治理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、操纵销售、调整销售的作用，进而保证销售打算和销售目标的顺利实现.

本篇要紧阐述项目组（销售部）日常业务的组织治理及人力资源治理；打算任务制定；推广操纵及评估；销售治理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大治理要素的功能和协调配合。

本文分五部分：

第一部分营销体系

第二部分销售部职能

第三部分销售培训手册范本

房地产差不多知识

规范流程

工作制度

项目销售培训资料

第四部分分工与合作

第五部分附件

房地产相关法律法规

现场治理相关文件、表单

第一部分营销体系

完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。

(一)组织结构

依照行政治理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如图一

该划分是希望通进合理的垂直性治理结构，达成完善部门

建设的目的。

（二）功能体系

通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。

依照部门服务对象及服务功能性的区不，同时需要建立循环性的服务网络。

功能体系结构如图二。

注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与进展商

具体商榷后再定。

（三）岗位职责

一、部门建制

依照行政治理的要求，建立垂直治理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销

售各环节岗位职责，使部门业务进展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了

岗位职责的差不多框架后，统一治理，分配销售部所属人

员的岗位工作。

销售经理

是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使

治理和导权、负责各项目治理制度的直接监督及执行。

定期向进展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与进展商各部门的调协和商洽。

与进展商结算应结佣金。

销售主管

治理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售

后服务。协助销售经理进行现场治理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。

销售人员

销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。

行政、客户服务人员组成

包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。