超级大客户销售六步曲

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销售六步曲FAB培训

• Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
• Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
第三步：诚意推荐
• FAB的运用： • 例如：一件红色T恤的FAB（见下图）
第三步：诚意推荐
销售六步曲
服务是一种态度
态度决定一切
•真正决定服务成败的是服务人员的态度，而不单只是他们的行动。
•正确的服务态度是包括从不同角度了解如何对待他人。 •服务态度包括明白其他人的感受，尊重及接受他人。 •要培养良好的服务态度，一个专业的服务人员可从不同角度去了解顾客的感受开始
销售六步曲
服务的最高境界-用心服务
第二步：关心顾客
顾客的消费心理
• 11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。 12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
第二步：关心顾客
第四步：鼓励试穿（试穿过程中）
（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴。（11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。（12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最佳的。 (13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。
第四步：鼓励试穿
当出现以上这八种情况，作为营业员应该采取以下四种方法：
不要再介绍新商品缩小备选范围确定商品对商品进行简要的要点说明
第五步：附加推销
• 附加推销-提高销售的重要推荐 • 提供2套以上搭配供选择 • 贯穿整个销售过程中

大客户销售六部曲

第二部建立信任
开始标志判断并发现明确的销售机会结束标志与关键客户建立良好的客户关系认识约会信赖同盟
知战、敢战、能战、知战、敢战、能战、善战
客户行为类型：客户行为类型：
分析型亲切型表现型进取型
知战、敢战、能战、知战、敢战、能战、善战
第三部
挖掘需求
开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）完整清晰和全面的了解客户需求判断客户采购阶段
第六部跟进服务
开始标志签署协议结束标志客户支付全部账款巩固满意度索取推荐名单转介绍销售回收账款
知战、敢战、能战、知战、敢战、能战、善战
销售方式的转变：销售方式的转变：
用思考代替盲目的行动 …… 每个人的转变都是自己的财富
知战、敢战、能战、知战、敢战、能战、善战
培训的结束，预示着销售业绩攀升的开始……
大型客户销售六部曲
——成功销售系列讲座
客户购买的关键要素：客户购买的关键要素：需求信赖价值价格体验
知战、敢战、能战、知战、敢战、能战、善战
第一部客户析
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导收集资料组织结构分析判断销售机会
知战、敢战、能战、知战、敢战、能战、善战
知战、敢战、能战、知战、敢战、能战、善战
第四部呈现价值
开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）结束标志开始商务谈判竞争分析竞争策略制作建议书呈现方案
知战、敢战、能战、知战、敢战、能战、善战
第五部赢取承诺
开始标志开始商务谈判结束标志签署协议简单产品销售谈判

大客户销售六步法(共9张PPT)

第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
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客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。接触客户是销售流程的第二步。销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。

成功销售六部曲-

成功销售六部曲-成功销售六部曲销售是一门科学，是一种艺术，是一项可以学习的技能。

没有天生的销售高手，那些你认为天生就是销售高手的人，都是经过艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，才得心应手地用于实践之中。

的确，销售不是简单交易的问题，不仅依靠产品的质量，有竞争力的价格，或者服务的快速响应。

销售是你的身份，你的态度，你成功的问题，关乎你在多大程度上，愿意承担责任，愿意帮助他人，能够让客户三省，省心、省事、省钱，真正做到利他，。

销售是一种理念，更是人生的哲学。

本人从事销售、管理销售已有十五年的时间，也接触过很多销售精英。

其间，有些心得体会，有些经验教训。

在此，总结一下，归纳为成功销售六步曲。

寻找潜客户，转化准客户，开发新客户，保养老客户，拓展老客户，复活旧客户。

第一步发掘客户：寻找潜客户怎么寻找合适的潜在客户，我建议大家从三个方面进行考虑。

吸引力。

通过宣传推广提高自身的“吸引力”，“吸引力”是重点修炼自己的内功，提高自己的素质，积极影响周围的世界，最终对外部产生强大的“吸引力”，让周围的人敬佩你，自动自发的与你合作。

实现老子说的：不争而善胜，不召而自来。

靠吸引力吸引想要的事物，而不是靠竞争力争抢想要的事物，才是长久健康之道。

宇宙的法则，就是吸引力法则。

培养竞争力，只算是聪明，培养吸引力，才是智慧。

可从客户自身和所在行业的增长率、企业大小、竞争的激烈程度、行业盈利性和战略重要程度等方面来看。

通过询问这个客户的业务在过去是不是快速增长？这个行业，这个企业有多大？在这个行业、这个企业当中，竞争激烈吗？是不是有很多你的同行在服务这个客户？这个客户在过去盈利吗？这个行业盈利性情况怎么样？这个企业，这个客户在细分市场战略重要性怎么样？定位。

你要了解我们的产品，了解我们的服务，了解客户对我们的产品和服务的期望。

他的需求是什么？他一年采购一次，还是每个月采购一回，每次的数量在多少？最方便的办法就要了解这家企业，这个客户，目前有多少资金。

大客户销售六部曲共35页文档

31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
般情况下)不想三年以后的事，只想现在的事。现在有成就，以后才能更辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。

大客户销售六步法完整ppt

第五步：赢取定单
给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过程。
销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。
第四步：销售定位，有效推荐
客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步：
计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。
第二步：掌握接触客户的原则
树立良好形象，Байду номын сангаас取好感
所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。
大客户销售六步法
业务部 2004年1月14日
【本讲重点】
第一步：计划和准备第二步：掌握接触客户的原则第三步：需求分析第四步：销售定位，有效推荐第五步：赢取定单第六步：跟进
第一步：计划和准备
◆建立整个客户关系的基础 ◆针对“发现需求”要素
【举例】如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为
了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。

大客户销售六部曲35页PPT

大客户销售六部曲
16、人民应该为法律而战斗，就像为了城墙而战斗一样。 ——赫拉克利特 17、人类对于不公正的行为加以指责，并非因为他们愿意做出这种行为，而是惟恐自己会成为这种行为的牺牲者。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强者做什么事都横行霸道。— —奥维德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含部曲
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！

大客户营销策略六步曲

大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。

在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。

这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。

通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。

2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。

这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。

通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。

3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。

这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。

通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。

4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。

通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。

这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。

5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。

通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。

在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。

6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。

通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。

定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。

通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。

大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。

大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。

销售六步曲

第五步：连带销售（提升业绩的法宝）第五步：连带销售（提升业绩的法宝）
为客人提供全系列的搭配
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只要有顾客试穿，就要为顾客提供全方位的搭配，邀请客人试穿；不要忘记配件的销售，如：背包手表银包、皮带等；即使同一款式也可推荐客人同时购买2 即使同一款式也可推荐客人同时购买2-3个颜色的产品换着穿；不要低估客人的购买能力，大胆的做附加销售；
第三步：再次接触（激发顾客的试背和购买欲望）第三步：再次接触（激发顾客的试背和购买欲望）
什麽时候是我们可以再次接触的时机
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当顾客看着我们，可用社交确认法（最普遍的方法）自然的找到共同的话题；例如；您背的包包是今年某品牌的新款吗？您刚买的ECCO鞋也是我们题；例如；您背的包包是今年某品牌的新款吗？您刚买的ECCO鞋也是我们公司的品牌，您的孩子真漂亮！注意在客人的身上找提示，这些可能是话题的来源。当顾客拿起衣服或和他的朋友谈论商品时，可用商品接触法关注顾客在寻找及评论什么？根据顾客需求推荐适合顾客的风格的产品，例如：这是我们刚刚到的新款，这个风格特别适合您，这是我们今年的广告款。当顾客站立等候及左顾右盼时，可用服务接触法，可以再次问候表示诚意显示独特的服务— 显示独特的服务—您先坐坐我马上过来。及时爽朗的应答声也是令顾客满意的重点；例如：好的，我帮您拿。对于赶时间的顾客，高效率和快捷的服务会得到他们的欣赏。
第四步：询问及介绍（建议，以观察和发问找出顾客的需求第四步：询问及介绍（建议，及爱好）及爱好）
顾客购买产品的原因（品牌、面料、风格、颜色、款式.价格) 顾客购买产品的原因（品牌、面料、风格、颜色、款式.价格)
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聆听及观察, 谈话的内容. 聆听及观察, 谈话的内容. 观察客人的着装、及穿鞋及背包等风格；了解客人的个性需要，及顾客所想；根据顾客的需要和爱好开始主动推荐产品，为顾客提供两件以上的产品。选款的适合程度及取码的准确性是成交的关键；观察客人的反应和喜好以帮助客人选择；将产品主动交于客人,让客人触摸及试背, 将产品主动交于客人,让客人触摸及试背,让客人掌控商品与客人共同探讨其美观, 同探讨其美观,实用方便等效果，同时介绍品牌的文化和衣服的面料，加强顾客购买的欲望；引导顾客使用后的美好感受，如出差时的方便性；与某些服装搭配后的效果. 配后的效果.

大客户成功销售秘籍(六个步骤)

大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。

资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。