陌拜技巧-个人整理

陌拜技巧

一.陌拜准备:----一切在于准备好的开始是成交的一半

1）专业的形象-- 职业装

2）硬件：

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1.门票---时间地点写好

2.邀请函—填好

3.收据(财务章)

4、名片—有名片夹

5.笔---好点的笔;笔记本

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6.助理

7熟知路线---事先规划好路线节省时间提高效率

8、零钱---分币和10 20元钱

9、展业夹（公司资料老师介绍课程介绍客户见证照片）

3）软件准备---10 颗心

（

积极的心态、主动的心态空杯双赢包容自信行动给予学习老板

10. 自信心

11. 洞察力---眼观六路

12.反应力

13.配合力

14.挖掘痛苦----探寻需求阶段

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15.创造快乐----呈现阶段

16.掌握客户心理

17、问题---的巧妙引出

18、专业技能----自我了解

19. 肢体语言

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20微笑----原一平的38种笑容

二.、把自己的情绪达到颠峰的状态----自我确认

“我是最棒的我今天很高兴今天一定能签单”

三、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

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3、拜访需要的工具

四、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进、服务----转介绍

五、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；

（2）选择企业最合适的客户。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。

（3）问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策（如何做合理化建议）；S代表解决方案。

六、陌拜的流程:

1)过门卫方法:

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A直接进入法(最好能观察出来的人询问老总姓名,在不在公司,老板娘叫什么)

B 借口法(借企业协会或者商会政府部门容易进入)

借口找公司其它部门人员进入,再详细老板及公司具体情况.

G 在门卫电话请示老板时候,亲自和老板沟通.”我今天专门过来拜访您,只需要几分钟时间,想和您面谈”

‘企业协会的找老总有点事情谈，烦请电话一下，自己亲自谈，有点事情要面谈只要3分钟时间”

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D 问公司具体情况,门卫一般不会告诉,关于规模情况等信息最好从公司其它人询问得知

过前台（有30种方法----电话,在最后一页）

见到老板后:

握手

热情大方握手是有点力度（感觉到有力量感）对女老总要扣手---轻轻一捏就好最好能问到老总姓见面直呼；如果没有问到，可以直呼：总经理您好

递名片请教名片

拿出名片点头恭敬递上正面朝对方，等三秒种后：“请教一下您的名片”

拿回来后看2秒钟如果有不认识的字就当面请教不要闹笑话（崖和崔）

名字也可以适当赞美---大气贵气