商务谈判中的倾听与语言技巧

商务谈判中的倾听与语言技巧

凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商务谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。具体地说,商务谈判除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言技巧。

谈判之初,谈判双方的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的谈判气氛。做自我介绍时要自然大方,被介绍到的人应起立微笑示意,可以礼貌地回应“幸会”、“请多关照”之类的话;询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。介绍完毕,谈判者可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题,正是所谓的“功夫在诗外”。天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可依对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友,同学的同学可以成为同学,老乡的老乡可以成为老乡。某一方面喜恶和见识都可能促成“知音”。谈判者如果能使对方有一种相见恨晚之感,那么就为谈判打下了很好的基础;创造出轻松和谐的谈判气氛,就能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。

另外,高明的谈判者不仅善于语言表达,而且善于在不显山露水的情形下,启发对方多说,要尽心尽力引导对方多发言。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言。他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。因为他们认为优秀的谈判者是因为说得多才掌握了谈判的主动权。其实,成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅仅只是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。在倾听了对方的意见后,谈判者要从对方说话的神情,讲话的速度,声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方是一个什么类型的谈判者。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,谈判者要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁、性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果会更好。在谈判中,谈判者要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。然后根据己方的原则立场,拿出一套应对的谋略;同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样谈判者才能在谈笑风生之中,掌握谈判的主动权。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此谈判者要认真倾听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当予以回应,这样既可了解对方的意图,又可表现出尊重与礼貌。

在谈判过程中,一个优秀的谈判者,除了要认识到倾听的重要性之外,还要掌握语言技巧,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的共同

利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互惠互利的,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方的需要,寻求最大的共同利益的过程。正如拿破仑所说:“如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。”谈判中,要尽量使对方能够听懂自己的叙述,少用专业语言,以简明的用语言解释和表达,所说内容要与资料相符合。在叙述中,要特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率等词语。谈判者事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要坦诚,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒,但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。谈判中应当尽量使用委婉含蓄的语言,这样容易被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”,然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会损害对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题;当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,巧妙地摆脱困境。当遇到对手要求你立即做出选择的情况时,你若是说“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。

谈判者要就事论事,保持耐心与冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。招数不是一成不变的,关键还是在于自己平时的磨练。只有在不断地磨练中,你才能感受到谈判的真谛,并且成为商务谈判中的高手。