超市采购管理知识

远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如 有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产 品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的 专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满 足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买， 这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产 品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他（她）自己的了， 再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现 购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等 方面，营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从 众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。
*得分 70 分以上者为 A，60-70 分为 B，50-60 分为 C，50 分以下为 D。
*A 级供应商年度适当表扬。 超市促销知识
终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的 一环，各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一问题，一时间“营销必称终端”，当然也 就成为营销界的人士“不得不说的话题”，终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。 终端销售是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端销售 不是用一两篇文章就能表达清楚的，我这里就终端销售中的促销方面发表一下拙见，希望能 给各位同仁带来一点帮助。
终端促销气氛的营造 我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的，第一，消 费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二，消费者产生购买欲望；第三，消费者产 生购买冲动；第四，实现购买；如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他（她）周围 的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购 买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买 冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、 触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该 怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发 挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费 者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须 让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面 主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从
超市采购管理知识
（刘湘宾 学生服务部）
一、采购好的、畅销的品，就实现了销售的一半。 二、做好商品采购及其管理工作是超市能正常经营的前提条件之一。商品采购 的指导思想是：以最恰当的时机、最优惠的价格，采购到最优质、最畅销的商 品。 三、商品采购的功能： 1、开发新商品，开发新供应商：消费需求呈多样化趋势，在买方市场条件下， 超市应主动承担起引导消费、引导生产的重任，积极开发新的供应商，开发新的 产品。 2、淘汰滞销商品，淘汰不良供应商：为了更好的适应消费需求的变化，也为了 更有效利用有限的卖场空间，提高销售业绩，做好滞销商品的淘汰工作。具体如 下：及时发现那些销路不佳的代销商品、处于衰退期商品或虽是经销但销售业绩 不佳的商品，尽快与供应商联系，及时退货，及时终端继续订货；对那些存在质 量问题（如卫生、安全、包装等不合格）的商品要尽早停止订货与供货；对违反 采购合同的信誉不良的供应商要毫不留情的给予淘汰。 3、控制采购付款 四、商品采购的原则 1、合乎经营业态特性的原则 对消费者而言，超市最大的特色是以品种丰富、价格低廉，能满足日常消费需求 作为采购的基点，从顾客在消费时、使用时、选购时的各方面需求着眼。 2、合乎商品组合的原则 由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁 店在商品的分类与组合上有所不同。 3、合乎高流转率的原则 采购人员应根据商圈顾客属性、市场商品情报、市场占有率等，来遴选最合适的 商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。为此，为增加商品回转及品项， 相同或类似的功能、口味、规格商品通常只重点采购一两种品牌商品，其他的则 可适当控制。 4、合乎毛利率目标的原则 为达成营运绩效，通常各部门陈列商品都会依业界行情设定预期的毛利率目标， 而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标的达成，在 超市所售的价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内便利店、杂货店、小卖 部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。 5、合乎安全卫生的原则 五、采购管理的基本内容 商品采购的管理是超市为了达成销售计划，从适当的供应商，在确保品质的情况 下，在适当的时期，以适当的价格，购入必须数量的商品所采取的一切管理活动。 1、选择适当的供应商 所谓只有“只有错买没有错卖”。采购最怕的就是选错供应商。因此，采购管理 的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等优惠的买卖机会， 维持长期合作的交易关系。
（五）按采购价格方式分类：（1）招标采购；（2）巡价采购；（3）比价采购；
（4）议价采购；（5）公开市场采购。
九、洽谈交易条件
采购人员与供应商洽谈交易条件的内容主要有：
（1）质量；（2）包装：内/外包装；（3）价格；（4）订货量；（5）折扣：新
品引进、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣
6 常误
15 比竞争店优 惠
10 与竞争店 同
5 略差于竞争 店
0 极常误
2 与竞争让差巨 大
促销配 合
商品品 质
退货服 务
20 极佳
15 佳
10 准时
10 佳
10 可
8 偶误
8 差
5 差
6 常误
2 极差
2 时常出现坏品
2 极常误
10
8
6
2
厂商经 极佳
佳
普通
小
营潜能
10
8
6
4
备注 *评价每半年一次，一年两次，取平均得分。
等树种；（6）付款天数；（7）交货期；（8）送货条件；（9）售后服务保证；
（10）退换货；（11）促销活动，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算
通常占营业额的 10%-25%。一般来说，大品牌的供应商在“超市快讯”促销期间
愿意下浮 10%-30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮 50%；（12）广告赞助：
现就主要从以下几个方面谈起： 一．终端促销的目的 二．终端促销的时机与手段 三．促销气氛的营造 四．终端促销的注意事项 五．促销人员的组建（专职人员和兼职人员） 六．促销的管理（物料管理和人员管理） 七．促销的评估、总结 促销的目的 我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了 目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如 下几种：1百度文库为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场 降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手 而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。 促销的时机与手段
促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市 的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是 突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响 力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目 标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标 消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销 主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销 售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者 确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺 季差别明显的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投入大，产品从广告，到终端 促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以 价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4、反 “促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行 的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下， 促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化 而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最 关键的就是因敌变化而取胜。
2、选择适当的品质 超市根据所处地段的消费群体的消费水平确定采购商品的档次与品质。 3、选择适当的时间 在“零库存”的观念下，适时采购、及时交货是最理想的采购模式。 4、选择适当的价格 5、选择适当的数量 六、采购管理的重点 1、定位管理 定位管理是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位”，以创造最佳 的业绩。 2、数字管理 商品是用以创造业绩和利润，因此超市内的商品必须是易卖又易赚钱的畅销品。 而衡量商品好坏的指标有下列几项： （1）销售量。最容易判断商品销售好坏的指标是销售量，通常在一定期间内（1 个月或 3 个月）没有销售交易的商品即为滞销品。 （2）回转率。回转率=平均销售额*平均库存额，平均库存额=（起初库存额+期 末库存额）/2。商品会转率的高低，可判断其销售的快慢，并作为淘汰与否的参 考。超市的商品回转率以每月或每季计算，正常的回转率为每月 4 次（即商品每 周约回转 1 次）。不过，目前国内超市的商品回转水准约为 1-2 次，若回转率是 在 1 次以下者，既可列为优先淘汰的商品。 （3）交叉比率。交叉比率=回转率*毛利率，通常以每月或每季为计算期间。以 交叉率衡量商品好坏，只是基于商品对店铺整体贡献的多寡，所以应同时考虑销 售快慢及毛利高低等因素，才具有客观性。国外超市商品的标准交叉比率为 100 以上，而目前国内超市商品的交叉比率水准约为 30-50 之间，若交叉比率在 30 以下者，则列为优先淘汰之商品；反之，则应加强商品交叉比率高的商品采购， 以扩大超市整体之利益。 3、品质管理 七、商品采购的模式 （一）单店采购模式 三种具体形式：1、店长或经理全权负责；2、店长授权采购部门经理具体负责； 3、由超市各商品部经理具体采购。 （二）集中采购模式：优点：（1）集中统一的商品采购是连锁超市实现规模化 经营的前提和关键。（2）有利于降低采购成本。（3）有利于规范超市的采购行 为。 （三）分散采购模式： 两种具体形式：（1）完全分散采购；（2）部分分散采购。 八、商品采购的方法 （一）按采购地区分：（1）国外采购；（2）国内采购。 （二）按采购进行的方式分类：（1）直接采购；（2）间接采购；（3）委托采 购；（4）联合采购。 （三）按与供应商交易的方式分类：（1）购销方式；（2）代销方式；（3）联 营方式。 （四）按采购订阅方式分类：（1）订约采购；（2）口头电话采购；（3）书信 电报采购；（4）试控型订单采购。
（4）与新老供应商研究市场的现状与趋势，以及业绩/毛利增长点。
（5）与采购本部、生鲜本部、商品本部或个铜业公司的对口采购人员交流成功
的经验。
十一、厂商评价表
项目 评
价
A
B
C
D
得分
商品畅 非常畅销 畅销
普通
滞销
销程度
10
8
6
2
欠品率 2%以下
2%-5%
5-10%
10%
配送能 力
供应价 格
15 准时
15 偶误
超市快讯、室内灯箱、室外灯箱或户外看板、地板广告、购物车广告、购物袋广
告、电视墙广告、店内广播广告等；（13）进货奖励；（14）其他赞助费用。
十、商品市场调查工作：
（1）调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式、
质量。
（2）参加展销会、了解市场趋势。
（3）开发新的供应商，改善品种结构，增加销售、利润与其他收入。