ESS核心销售技巧PPT幻灯片
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阿斯利康核心销售技巧培训课件ppt(113张)
建立业务 5%
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
阿斯利康核心销售技巧
让客户感觉不切实际
顺利开场（小结）
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
RDPAC考试
一次通过！
•——2006年
•工作要求的改变 --- 赢之有道
•2011年至今
•2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
•访前准备的内容
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
•
访前准备清单
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶
段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
顺利开场（小结）
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
RDPAC考试
一次通过！
•——2006年
•工作要求的改变 --- 赢之有道
•2011年至今
•2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
•访前准备的内容
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
•
访前准备清单
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶
段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
ESS幻灯片演讲注意事项
44
案例
• • • • • • • • • 1、 呼吸科王医生。
基本情况：曾经参加过葛兰素公司的临床试验，对舒利迭的抗炎疗效比较满 意。与AZ关系一般。 医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。平时王医生喜欢打羽毛球。 科室情况：门诊量35人/天，60％为医保患者，3/1为哮喘患者，每周门诊两次。 处方情况：目前对我们信必可处于是了解－试用阶段，对于中重度哮喘患者， 首先考虑抗炎效果，认为舒利迭疗效不错。所以经常作为首选用药。患者中 老患者比较多，和患者关系很好，信必可偶尔处方，对于疗效没有什么感觉。 了解信必可基本信息。
• 使用资料，不是仅发给医生。 • 注意：即使你不打算把材料留给医生，也绝不要在其中做记号或者划 线做标志。
35
小结（传递关键信息）
每一次拜访都要传递关键信息。
涉及的要点:
持续地,清晰地传递关键信息； 把产品的特征功效,与客户及病人的利益联系 起来 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品 的关键信息; 对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解.
7
产品知识（满分55分）
评估项目 产 品 知 识 对片子的熟悉度 内容讲述 片子间衔接 问题回答的内容
熟悉每张幻灯片的内容
基本要求
得分 Actual
权重 Weight 2 4 2 3
Final Score
幻灯片讲述清楚透彻，要点（特征利益）突出 片子间衔接自然流畅，经常有总结 问题解答内容合理，能处理相关的产品问题及反对意见
40
协商原则注意事项
1. SMART的原则 • • 针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑 如何体现具体化？针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的 考虑？ 数量的要求：除了处方数量还可以怎么说 避免一成不变的用语
ESS核心销售技巧
不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
SMART原则
Specific Measurable Ambious Realistic Time table
内容要点
请打勾 （）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户 所处的“产品接纳度阶梯”
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿 “产品接纳度阶梯”上移
根据拜访目标，做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的异议，如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺
0
产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
准时
积极参与
礼貌
请将手机放置无声 请勿在教室吸烟
请正面思考问题 Open minded
课程目标
了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS， 并至少达到“B”级水平
章节
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
SMART原则
Specific Measurable Ambious Realistic Time table
内容要点
请打勾 （）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户 所处的“产品接纳度阶梯”
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿 “产品接纳度阶梯”上移
根据拜访目标，做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的异议，如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺
0
产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
准时
积极参与
礼貌
请将手机放置无声 请勿在教室吸烟
请正面思考问题 Open minded
课程目标
了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS， 并至少达到“B”级水平
章节
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt 113页)
持续、清晰地传递有针对性的信息
产品之间差别越来越 小……
……但是有些阿斯利康的销售代表不清 楚什么样的信息可以将我们的产品与其 他公司产品区分开.
代表传递了错误的信息。 有些医药代表随意改动信息。 不能持续地提供推广资料 销售和市场脱节。 客户混淆品牌。
持续、清晰地传递关键信息的重要性
观看录像
“……尽管我们不喜欢一遍遍地听到相 同的东西，但是这确实能帮助我们记 住产品的利益……”
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
• 避免分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和理解
积极关注
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
《ESS培训材料》PPT课件
是指预销户的用户要求取消预销户，继续使用联通业务； 身份验证
输入用户号码、服务密码，系统校验用户身份，显示用户的姓名、证件、状 态、当前产品、次月产品、入网时间、欠费金额、所属省分、地市等；
打印免填单
预览并打印免填单；
正式提交
正式提交申请，取消预销户。
35
3G后付费取消预销户
36
目录
身份验证
输入用户号码、服务密码，系统校验用户身份，显示用户的姓名、证件、状 态、当前产品、次月产品、入网时间、欠费金额、所属省分、地市等；
结清费用
系统显示用户应结清的费用列表；
打印免填单
预览并打印免填单；
正式提交
正式提交申请，完成销户。
33
3G后付费正式销户
34
3G后付费取消预销户
电子化销售服务管理系统（ESS） 培训材料
电子渠道中心 2010年4月
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分
概述 3G开户和变更 终端销售 3G销户 单据和发票 系统功能
概述
电子化销售服务管理系统（简称ESS）是中国联通建设的 一套营业受理系统
3G业务全国统一规则； 全国一级架构； 与各省分公司的BSS系统对接，业务在各省落地； 渠道和工号从省分公司的BSS同步到ESS，工号权限在ESS中分配； 自有渠道的乐Phone的终端进销存管理在ESS中进行。
择一项；
选择活动
选择优惠购机：选择终端类型，输入终端串码，系统会检查该终端是否可 用，并显示终端的品牌、型号等信息；
系统显示相应的优惠购机活动信息； 可以选择担保类型，其中社保卡只支持上海地区；
统会根据所选的号码、套餐、是否参加活动、是否担保等信息，计算并 显示该客户的费用列表；
输入用户号码、服务密码，系统校验用户身份，显示用户的姓名、证件、状 态、当前产品、次月产品、入网时间、欠费金额、所属省分、地市等；
打印免填单
预览并打印免填单；
正式提交
正式提交申请，取消预销户。
35
3G后付费取消预销户
36
目录
身份验证
输入用户号码、服务密码，系统校验用户身份，显示用户的姓名、证件、状 态、当前产品、次月产品、入网时间、欠费金额、所属省分、地市等；
结清费用
系统显示用户应结清的费用列表；
打印免填单
预览并打印免填单；
正式提交
正式提交申请，完成销户。
33
3G后付费正式销户
34
3G后付费取消预销户
电子化销售服务管理系统（ESS） 培训材料
电子渠道中心 2010年4月
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分
概述 3G开户和变更 终端销售 3G销户 单据和发票 系统功能
概述
电子化销售服务管理系统（简称ESS）是中国联通建设的 一套营业受理系统
3G业务全国统一规则； 全国一级架构； 与各省分公司的BSS系统对接，业务在各省落地； 渠道和工号从省分公司的BSS同步到ESS，工号权限在ESS中分配； 自有渠道的乐Phone的终端进销存管理在ESS中进行。
择一项；
选择活动
选择优惠购机：选择终端类型，输入终端串码，系统会检查该终端是否可 用，并显示终端的品牌、型号等信息；
系统显示相应的优惠购机活动信息； 可以选择担保类型，其中社保卡只支持上海地区；
统会根据所选的号码、套餐、是否参加活动、是否担保等信息，计算并 显示该客户的费用列表；
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
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17
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺。 有效的获取、使用和分享信息。
高效率、高质量的销售
18
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
前景美丽！ JGC
21
22
23
环境变化
客户需求
ESS
个人成长
公司目标
24
25
第二部分
访前准备
26
27
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
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倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
• 公司和员工的成长
医生 公司 医保 政府
9
千愁百忧之中
看到的尽负面舆论
竞争加剧 回避代表 降价
10
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
11
平心静气 之下 看到的还有 事实和机会
销售技巧 3%
治疗领域/产品/竞争对 手 知识 2%
2012年至今
基准
销售结果 50％
销售队伍 有效性指标
25％
工作能力 25％
标准
A/T
40%
医院进药率 10％
拜访频率
10％
覆盖率
5％
日拜访次数 5％
实地工作天数 5％
销售技巧
5％
区域管理计划 5％
建立客户关系 5％
团队合作
5％
学习能力
5％
16
有效地 传递 有针对性的
具体的 可衡量的 挑战的 实际的 有时限性的
34
了解?
试验?
关键信息
35
根据拜访目标，做 好访前准备
36
➢ 开场白 ➢ 传递关键信息，以及产品的特征利益 ➢ 参考以前的拜访记录，对客户可能提
出的问题进行准备 ➢ 相关的推广资料和临床研究文献 ➢ 获得怎样的承诺 ➢ …………
37
➢ 你将同哪一位医生进行拜访？ ➢ 曾收集到的信息？ ➢ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿 “产品接纳度阶梯”上移
根据拜访目标，做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的异议，如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺
39
➢ 回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划
章节
1. 理解销售 2. 访前准备 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 行为操守 10. 技巧考核 11. 课后计划
重点
为什么要学？
怎么做
怎么正确地做 正确地做
正确地用于工作
第一部分 理解销售
6
本章要点： • 市场环境的变化
• 工作要求的变化
不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导
32
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
33
SMART原则
➢Specific ➢Measurable ➢Ambious ➢Realistic ➢Time table
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”上移
➢ 访前准备内容 －开场白 －传递的关键信息，以及产品的特征利益 －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 －相关的推广资料和临床研究文献 －如何获得承诺 －……
个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ ➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 ➢ 你将使用哪些开场白？ ➢ 你将传递什么关键信息？ ➢ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ➢ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 ➢ 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
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内容要点
请打勾 （✓）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户 所处的“产品接纳度阶梯”
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
81 81 81 75 72 67
100 100
14
2010年
基准
标准
销售结果 70%
活动标准 20%
建立业务 5%
核心技巧 5%
A/T 35% 增长率 35%
数量与质量 10%
及时正确地提交报告 10% 医院进药 2% 市场策略的实施与执行 3%
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
29
行业规范 药品市场增长 病人增加
负面因素……
12
医生的反馈……
13
医药代表特质重要度索引 – 2007(中国)
0
产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
19
CP AL
让我们的梯子 JGC 与众不同！
CP AL
20
竞争公司
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
1
准时
积极参与
礼貌
2
请将手机放置无声 请勿在教室吸烟
请正面思考问题 Open minded
3
课程目标
了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS， 并至少达到“B”级水平
客户的诊疗信息
所在科室、职务 出诊情况、门诊量、床位数 治疗原则 对公司产品、竞争产品的看法 相关产品的使用情况 与公司的合作情况 与竞争公司的合作情况 ……
30
客户的个人信息
➢ 个人基本信息 ➢ 兴趣爱好 ➢ ……
31
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺。 有效的获取、使用和分享信息。
高效率、高质量的销售
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倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
前景美丽！ JGC
21
22
23
环境变化
客户需求
ESS
个人成长
公司目标
24
25
第二部分
访前准备
26
27
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
28
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
• 公司和员工的成长
医生 公司 医保 政府
9
千愁百忧之中
看到的尽负面舆论
竞争加剧 回避代表 降价
10
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
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平心静气 之下 看到的还有 事实和机会
销售技巧 3%
治疗领域/产品/竞争对 手 知识 2%
2012年至今
基准
销售结果 50％
销售队伍 有效性指标
25％
工作能力 25％
标准
A/T
40%
医院进药率 10％
拜访频率
10％
覆盖率
5％
日拜访次数 5％
实地工作天数 5％
销售技巧
5％
区域管理计划 5％
建立客户关系 5％
团队合作
5％
学习能力
5％
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有效地 传递 有针对性的
具体的 可衡量的 挑战的 实际的 有时限性的
34
了解?
试验?
关键信息
35
根据拜访目标，做 好访前准备
36
➢ 开场白 ➢ 传递关键信息，以及产品的特征利益 ➢ 参考以前的拜访记录，对客户可能提
出的问题进行准备 ➢ 相关的推广资料和临床研究文献 ➢ 获得怎样的承诺 ➢ …………
37
➢ 你将同哪一位医生进行拜访？ ➢ 曾收集到的信息？ ➢ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿 “产品接纳度阶梯”上移
根据拜访目标，做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的异议，如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺
39
➢ 回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划
章节
1. 理解销售 2. 访前准备 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 行为操守 10. 技巧考核 11. 课后计划
重点
为什么要学？
怎么做
怎么正确地做 正确地做
正确地用于工作
第一部分 理解销售
6
本章要点： • 市场环境的变化
• 工作要求的变化
不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导
32
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
33
SMART原则
➢Specific ➢Measurable ➢Ambious ➢Realistic ➢Time table
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”上移
➢ 访前准备内容 －开场白 －传递的关键信息，以及产品的特征利益 －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 －相关的推广资料和临床研究文献 －如何获得承诺 －……
个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ ➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 ➢ 你将使用哪些开场白？ ➢ 你将传递什么关键信息？ ➢ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ➢ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 ➢ 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
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内容要点
请打勾 （✓）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户 所处的“产品接纳度阶梯”
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
81 81 81 75 72 67
100 100
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2010年
基准
标准
销售结果 70%
活动标准 20%
建立业务 5%
核心技巧 5%
A/T 35% 增长率 35%
数量与质量 10%
及时正确地提交报告 10% 医院进药 2% 市场策略的实施与执行 3%
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
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行业规范 药品市场增长 病人增加
负面因素……
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医生的反馈……
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医药代表特质重要度索引 – 2007(中国)
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产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
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CP AL
让我们的梯子 JGC 与众不同！
CP AL
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竞争公司
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
1
准时
积极参与
礼貌
2
请将手机放置无声 请勿在教室吸烟
请正面思考问题 Open minded
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课程目标
了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS， 并至少达到“B”级水平
客户的诊疗信息
所在科室、职务 出诊情况、门诊量、床位数 治疗原则 对公司产品、竞争产品的看法 相关产品的使用情况 与公司的合作情况 与竞争公司的合作情况 ……
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客户的个人信息
➢ 个人基本信息 ➢ 兴趣爱好 ➢ ……
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建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”