深度营销之终端导购管理培训
营销管理培训PPT课件
C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概 括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事： 产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而 残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体 的销售策略。
４、 检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H
终端导购管理培训
终端导购管理培训终端导购管理培训是一种针对销售领域中的终端导购员进行的专业培训。
终端导购员是零售店铺中与顾客直接接触的销售人员，他们的业绩直接决定了店铺的销售业绩和顾客体验。
因此，提高终端导购员的管理能力和销售技巧，对于店铺的长期发展和经营成功非常重要。
终端导购管理培训的目的是帮助导购员了解行业趋势、提高沟通技巧、增强销售技能、提升团队合作能力，以及培养良好的客户服务和管理能力。
在培训中，导购员将学习如何有效地与顾客沟通，如何迎接顾客的需求并提供相应的解决方案，以及如何树立良好的品牌形象和销售口碑。
终端导购管理培训还将教导导购员如何进行产品知识培训和销售技巧培训。
导购员需要了解所销售产品的特点、优势以及与竞争对手的比较，以便向顾客提供准确的信息和建议。
在销售技巧培训中，导购员将学习如何有效地进行销售推广和促销活动，如何提高销售转化率和顾客忠诚度，以及如何通过积极的态度和服务意识赢得顾客的信任和支持。
另外，终端导购管理培训还将强调团队合作和管理能力的培养。
导购员需要与同事紧密合作，共同完成销售目标和提供卓越的顾客服务。
培训将教导他们如何有效地组织和协调销售团队，如何对团队成员进行激励和培训，以及如何通过有效的管理和计划实现销售目标。
在终端导购管理培训中，实践是非常重要的一部分。
导购员将通过模拟销售和角色扮演等活动来提高自己的销售技巧和沟通能力。
此外，他们还将通过参观其他成功的零售店铺和与行业内的专家进行交流来学习最佳的实践经验。
终端导购管理培训的价值在于提供专业的知识和技能，为导购员提供成长和发展的机会。
通过培训，导购员可以提高销售业绩和顾客满意度，为店铺赢得更多的利润和声誉。
与此同时，终端导购管理培训还可以增强导购员的职业发展前景，为他们打下扎实的销售和管理基础。
总之，终端导购管理培训对于提高导购员的销售能力和管理水平非常重要。
通过培训，导购员可以获得专业的知识和技能，提高沟通能力和销售技巧，增强团队合作和管理能力。
客户管理规范
客户管理规范一、前言为贯彻深度营销的理念与精髓，降低销售工作的重心，加强对公司营销终端的服务与维护力度，使终端工作规范化、制度化，特制定客户管理规范，作为各办事处终端工作的指南。
二、客户开发管理1、客户调查1.1深度分销模式的显著特点是：通过在零售终端的努力，扩大有效出货。
因此，只有对渠道终端的分布情况、基本形态和经营特性进行深入了解，才能为掌控和拉动终端打下坚实基础。
1.2市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。
1.3任何市场调查都必须有市场环境与消费者调查，这是整个调查工作的基础。
调查内容包括国内外经济趋势，相关法律法规的变化及其影响，目标市场状况及消费者购买动机、心理和行为。
1.4根据公司制定的销售目标和市场状况，由营销中心制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
1.5公司营销副总经理指定市场调研项目负责人，项目负责人参照“市场调查执行模板”制定详细的调查工作计划与流程，经营销副总批准后组织实施。
1.6调查项目的计划制定后，要对小组成员进行调查培训，以保证调查工作的质量和效果。
1.7在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查经销商所处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、进货及分销渠道；产品种类、主推品牌及销量情况等。
1.8在经营环境方面，应侧重了解本地灯饰市场的规模、经销商的分布特点、主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。
1.9调查方式以询问和观察为主。
通过仔细观察，可以了解灯饰城的总体布局、客流量、经销商的整体印象等等；询问方法包括间接的，直接的、侧面的和变换不同身份的询问交流。
1.10调查过程中要注意资料的收集与汇总，同时对调查了解的资料要在调查小组或办事处内进行分析、讨论，完成市场调查报告（办事处的市场调查工作，每季度进行一次，并向公司汇报述职）。
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
和君咨询深度营销理论基础与咨询实践课程培训(PPT38页)
u 按企业发展阶段的模式转换 u 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
u 竞争应对的模式转换 u 按细分市场特点的模式转换
• 某保健酒的礼品市场与餐饮市场
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考
u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践 u 互动与沟通
• 节奏不断加快 • 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
u 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品
渠道
促销
价格
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以价格为核心的营销模式
1. 以大幅度和快节奏的价格战为主 2. 竞争针对性强，见效快，但难以持续 3. 要求有规模和低成本优势 4. 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执
• 各环节分销效率的提高 • 厂家与渠道、终端协同效率 • 改善渠道的增值性，提高产品和服务的有效差异性
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销基本思想（续）
u 强调深化客户关系，开发客户价值 u 强调区域市场的精耕细作 u 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 u 强调营销价值链的动态管理 u 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以推广为核心的营销模式
u 代表企业：脑白金 促销
产品
价格
渠道
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以渠道为核心的营销模式
深度营销系列培训--终端导购管理
反对性异议：是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足 他的需求或能解决他的问题时，所产生的反对意见。
主观性异议：这些都是个人化的、感性的反对异议，可用 这种提问来把谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪 里、什麽时候、谁、如何、为什麽等来做起始问句。
31
常见的反对意见与应对（续）
恶意性异议：这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处 理顾客侮辱的最佳方法，是置之一笑。
“您好，欢迎光临” 应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼 貌称谓 “ 谢 谢 您 ！”“ 欢 迎 再 次 光 临 ！” 可 使 用 “ 没 有 关 系 ！”“ 欢 迎 下 次 光 临 ！” 等 鼓 励 性 话语 “对不起，让您久等了” “ 让 我 为 您 演 示 一 下 产 品 的 功 能 ， 好 吗 ？ ”“ 请 您 看一看我们的产品介绍，好吗？”等 “ 抱 歉 ， 让 您 久 等 了 ！” “对不起，请问您贵姓” “非常抱歉，给您添麻烦了”
弱点法:
摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于作要点
比较法:
使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处 去比较，通过比较建立优势印象。
诱导法：
将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调， 通过诱导达到成交的目的。
快刀法：
当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一 天优惠，不要错失良机。
回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止
22
导购操作要点
演讲法:
不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个 顾客同时在场时应用。
同情法:
赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。
膏药法:
深度营销之终端导购管理培训
深度营销之终端导购管理培训1. 背景介绍深度营销是指企业通过对客户进行全面深入的了解，从而有效提高销售绩效的一种营销方式。
而终端导购是深度营销的一个重要环节，通过培训终端导购员，提升其专业素养和销售技巧，可以有效提高企业的销售业绩。
本文将介绍深度营销中的终端导购管理培训的重要性以及如何进行有效的终端导购管理培训。
2. 深度营销与终端导购的关系深度营销注重与客户建立密切的关系，在客户需求的基础上进行个性化的营销服务。
而终端导购员作为企业与客户直接接触的媒介，承担着向客户推销产品和提供服务的重要角色。
因此，终端导购员的素质和能力直接影响到企业的销售业绩。
通过对终端导购员进行管理培训，可以提升其专业素养和销售技巧，从而实现深度营销的目标。
3. 终端导购管理培训的重要性3.1 提高导购员的专业素养终端导购员作为企业直接与客户接触的媒介，需要具备丰富的产品知识和销售技巧。
通过管理培训，可以帮助导购员深入了解产品的特点和优势，提升其销售产品的能力。
同时，培训还可以加强导购员的沟通和服务意识，提高其对客户需求的敏感度，从而提升导购员的专业素养。
3.2 提升导购员的销售技巧终端导购需要具备良好的销售技巧，能够准确把握客户的需求，并通过合适的销售方法和技巧来推销产品。
通过管理培训，可以教导导购员不同的销售技巧，并通过实践演练和案例分析来提升其销售技巧。
这将有助于导购员更加有效地销售产品，提高销售业绩。
3.3 加强导购员的服务意识深度营销强调与客户建立密切的关系，并提供个性化的服务。
终端导购员作为企业与客户直接接触的媒介，需要具备良好的服务意识，能够为客户提供满意的购物体验。
通过管理培训，可以加强导购员的服务意识，教导其如何主动关注客户的需求，并通过合适的服务方式来满足客户的需求。
4. 有效的终端导购管理培训方法4.1 建立培训体系为了确保终端导购员的培训效果，需要建立完善的培训体系。
培训体系应包括培训计划、培训内容、培训师资等，以便对导购员进行系统性的培训。
深度营销模式及导入流程
深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。
深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。
1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。
在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。
2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。
同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。
３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。
企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。
通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。
某销售公司营销管理培训课程
某销售公司营销治理培训教程一、标准业务流程二、重视业务培训三、选择优秀客户四、优化客户治理五、信息反响与交流六、营销过程操纵七、杜尽欠款销售八、调整库存结构九、操纵渠道物流十、标准价格体系十一、到达顾客满足十二、坚持长期回访十三、把握成功要点十四、超越竞争对手第一章标准业务流程一、客户访咨询流程访前预备瞧瞧分析开场白产品介绍处理拒尽意见签约促成1．访前预备a.物品预备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。
这些物品内容能够统称为访咨询包，访前必须对访咨询包进行认真检查，以防遗漏必用物品。
b.信息预备：要紧为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知彼，才能有的放矢。
c.形象及心态预备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是访咨询质量的重要因素。
2．瞧瞧分析在到达客户时，应对客户处的环境、人、事维持高度的敏感性。
细致瞧瞧，迅速作出分析，从而作出良好的对策。
比方，用过份美丽女孩作助理的老总，能够多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，那么应注重其务实性。
3．开场白“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。
〞这话不无道理。
因此，良好的开场白使访咨询成功了一半。
开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处〞的原那么。
可参考的常用方法有：a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.b.富有建设性建议:为对方提一条对方不明白的、有价值的、善意的建议,对方会心存感谢.c.切进对方感爱好的话题:这能使客户感受与你有共同的喜好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举.4.产品介绍要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其爱好,牵引其注重力.在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后效劳等客户重视的相关内容,以消除客户潜有顾虑.5.处理拒尽意见销售从拒尽开始,对待拒尽意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法预备.我们能够把常见的拒尽意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益寻出多种良好的处理方法，只是，在实地运用时，还得注重运用“最适宜的〞，而不一定是“最好的〞。
终端导购管理培训讲座
终端导购管理培训讲座尊敬的各位终端导购管理培训的学员们，大家好！首先，我要恭喜各位能够参加这场重要的培训讲座。
作为终端导购管理，你们扮演着连接企业与顾客之间的重要角色。
你们的工作不仅仅是销售产品，更是提供专业的服务，为顾客提供最佳的购物体验。
因此，本次培训将着重培养和提升你们在终端导购管理方面的知识和技巧。
首先，我们将从了解顾客需求开始。
了解顾客的需求是终端导购管理的基础，只有深入了解顾客的需求，才能更好地满足他们的购物需求。
这需要你们学会倾听和观察顾客，了解他们的喜好、需求和期望。
同时，你们也需要掌握基本的销售技巧和产品知识，以便能够在顾客提出问题时给予准确的回答和建议。
其次，我们将关注顾客体验。
顾客体验是购物过程中至关重要的一环。
作为终端导购管理，你们需要创造一个愉快、舒适的购物环境，使顾客感到宾至如归。
这包括店面陈设、产品展示和促销活动的设计等方面。
此外，你们还需要掌握有效沟通的技巧，与顾客建立良好的关系，以提高顾客的满意度和忠诚度。
最后，我们将关注销售绩效管理。
终端导购管理不仅仅是提供服务，更是实现销售目标的过程。
因此，你们需要学会制定合理的销售目标，并通过有效的销售策略和销售技巧实现目标。
同时，你们也需要学会分析销售数据，了解市场趋势和顾客需求的变化，以便及时调整销售策略。
在培训中，我们将通过理论讲解、案例分析和互动讨论等方式，帮助大家全面提升在终端导购管理方面的能力。
我们将分享最新的行业趋势和经验，以帮助大家更好地应对市场竞争和顾客需求的挑战。
最后，我希望每一位学员都能够珍惜这次培训机会，不断学习和实践，提升自己的终端导购管理能力。
只有不断学习进步，我们才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现个人职业发展的目标。
祝愿大家在本次培训中取得丰硕的成果，谢谢大家！尊敬的各位终端导购管理培训的学员们，大家好！在刚才的简短介绍中，我们已经了解了终端导购管理的基本概念和任务。
接下来，我将进一步深入探讨一些关键的话题和技巧，以帮助你们成为优秀的终端导购管理者。
终端导购销售技巧
终端导购销售技巧
第一，了解产品和品牌。
作为一名销售人员，熟悉自己所销售的产品和品牌是非常重要的。
只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向顾客提供购买建议，并回答顾客提出的问题。
同时，对于品牌的理解也是必需的，因为品牌的声誉和品质也是顾客购买的重要考量因素。
第三，主动推荐产品。
销售人员应该根据顾客的需求和偏好，主动推荐适合的产品。
在推荐产品时，要突出产品的特点和优势，并将其与顾客的需求紧密结合起来，让顾客感到购买这个产品是符合他们的需求的。
同时，销售人员也应该告知顾客产品的价格和售后政策，让顾客能够做出明智的购买决策。
第四，提供专业的购买建议。
销售人员应该具备一定的产品知识和专业技能，能够根据顾客的需求和偏好为他们提供专业的购买建议。
在提供建议时，要根据顾客的实际情况和需求，给出最合适的选择，并解释清楚为什么这个选择是最好的。
同时，也要提醒顾客注意产品的使用和维护，以保证产品的质量和使用寿命。
第五，处理顾客的异议和投诉。
在销售过程中，难免会遇到顾客的异议和投诉。
销售人员应该耐心倾听顾客的意见，尊重顾客的权益，并积极解决问题。
在处理异议和投诉时，要冷静客观地分析问题的原因，并给出合理的解决方案。
同时，销售人员也应该及时反馈顾客的意见和建议给上级，以促进服务的改进和提高。
终端生动化
终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
终端导购管理培训课程
终端导购管理培训课程一、介绍终端导购管理是一项关注如何从终端销售和服务中获得最佳效果的管理工作。
终端导购管理培训课程旨在帮助企业提升终端导购人员的专业素养和销售技能，提高销售绩效和客户满意度。
二、课程目标本次终端导购管理培训课程旨在达到以下目标：1.帮助导购人员了解终端导购管理的重要性和作用；2.提升导购人员的销售技巧和服务意识；3.培养导购人员的团队合作能力和沟通能力；4.增强导购人员的产品知识和行业背景；5.激发导购人员的积极性和工作热情。
三、课程内容1. 终端导购管理概述•终端导购管理的定义和作用；•终端导购管理与企业营销战略的关系；•终端导购管理的目标和原则。
2. 销售技巧培训•了解客户购买决策的心理和过程；•掌握销售演示和销售谈判的技巧；•学习售后服务和客户关系维护的方法。
3. 团队合作与沟通能力培训•激发团队合作意识和团队凝聚力；•学习有效沟通和协调的技巧；•培养问题解决和决策能力。
4. 产品知识和行业背景培训•掌握公司产品知识和销售技巧；•了解行业背景和竞争形势；•学习市场分析和市场预测的方法。
5. 激励和绩效管理•激励机制与激励策略；•绩效评估和绩效管理；•激励和绩效管理的实施方法。
四、培训方式本次培训课程将采用以下方式进行：1.线下面授课：专业培训师利用多媒体教学工具进行课堂教学；2.案例分析和讨论：通过实际案例和讨论，帮助学员理解和应用知识；3.角色扮演和实践演练：通过角色扮演和实践演练，让学员能够更好地掌握销售和服务技巧；4.小组合作项目：学员将分为小组完成实际销售项目，培养团队合作和问题解决能力。
五、培训效果评估为了评估培训效果，我们将采取以下措施：1.学员考核：通过培训课程的学员考核，评估学员的学习成果；2.培训反馈：学员将填写培训反馈问卷，提供对培训内容和讲师的反馈意见；3.经理评估：培训结束后，学员的直属经理将对学员的绩效进行评估。
六、总结终端导购管理培训课程旨在帮助导购人员提升专业销售技巧和服务意识，培养团队合作和沟通能力，提高工作效率和销售绩效。
锻炼才是成功销售的开始-终端店铺营销管理培训
锻炼才是成功销售的开始-终端店铺营销管理培训在当今竞争激烈的市场环境中，销售员的能力对一个终端店铺的营销管理至关重要。
不论是新开业的店铺还是已有品牌实体店，都需要有高效的销售团队来推动业绩的提升。
而要培养出成功的销售员，锻炼是必不可少的一环。
首先，锻炼能够提高销售员的专业能力。
销售是一门技术活，需要持续学习和提升。
通过锻炼，销售员可以接触到更多的销售场景和实践，从而积累丰富的销售经验。
在实际操作中，他们能够更好地与客户进行沟通，了解客户需求，提供有针对性的建议和解决方案，从而赢得客户的信任，提高销售效果。
其次，锻炼有助于提升销售员的自信心。
在销售过程中，自信是十分重要的品质。
销售员需要有自信地面对各种客户和挑战，并能够自如地应对客户的疑虑和异议。
只有在自信的基础上，销售员才能够更好地展示产品或服务的优势，并有效地推动销售成交。
再次，锻炼可以激发销售员的潜力和创新能力。
通过参与各种锻炼活动，销售员能够培养良好的团队合作意识和领导力。
他们可以学习和借鉴其他优秀销售员的销售技巧，不断改进和创新自己的工作方法。
同时，锻炼也能够让销售员接触到不同行业和领域的信息，从而拓宽思路，开拓更多的销售渠道和机会。
最后，锻炼是提高销售员士气和凝聚力的有效手段。
在锻炼中，销售员能够互相帮助和支持，共同面对困难和挑战。
这种团队精神和凝聚力能够为店铺的销售业绩注入动力，激发销售员更高的工作热情和积极性。
总之，锻炼才是成功销售的开始。
只有通过不断的锻炼，销售员才能够提升专业能力，增强自信心，激发潜力和创新能力，同时凝聚团队力量。
店铺管理者应该注重对销售团队的培训和锻炼，为他们提供各种学习和成长的机会，从而推动店铺的销售业绩不断提升。
销售是一项需要灵活应变和不断学习的技能，而锻炼则是提升销售员能力的重要途径。
通过锻炼，销售员能够获得实践经验，提高自信心，激发潜力和创新能力，以及增强团队凝聚力。
下面将进一步探讨这些方面，并介绍一些常见的销售培训方式。
深度营销实施方案
在活动执行过程中，对活动效果进行实时 监控，根据实际情况及时调整策略或方案 ，确保活动达到预期效果。
营销效果评估与调整
数据收集与分析
收集活动过程中的销售数据、客 户反馈和媒体曝光等数据，对数 据进行深入分析，了解活动的优
缺点。
效果评估
根据数据分析结果，对活动效果 进行客观评估，包括销售额、客 户满意度、品牌知名度等指标。
深度营销实施方案
汇报人： 日期:
目录
• 深度营销概述 • 深度营销的市场分析 • 深度营销的策略制定 • 深度营销的执行与监控 • 深度营销的团队建设与培训 • 深度营销实施案例分享
01
深度营销概述
深度营销的定义与特点
01
02
深度营销的定义：深度 营销是一种以客户为中 心，通过深入了解客户 需求和行为，制定有针 对性的营销策略，实现 精准营销、提升客户价 值和建立长期客户关系 的新型营销模式。
02
具备强大的数据分析和挖掘能力
企业需要具备强大的数据分析和挖掘能力，从海量数据中提取有价值的
信息，为深度营销提供支持和指导。
03
具备专业的营销团队和人才
企业需要具备专业的营销团队和人才，包括市场调研、数据分析、营销
策划等方面的人才，为深度营销提供专业支持和执行能力。
02
深度营销的市场分析
目标市场与消费者行为分析
根据目标客户的需求和偏好，制定 个性化的产品、价格、渠道和促销 策略。
03
深度营销的策略制定
产品定位与品牌策略
目标市场与消费者洞察
品牌形象与传播策略
进行市场调研，了解目标消费者的需 求、偏好和消费习惯，以确定产品定 位。
设计独特的品牌形象和标识，通过统 一的视觉识别系统传达品牌价值观。
key经销商管理-深度营销模式介绍与操作实务
☆餐饮店
★零售/便利店
□超市
●夜店
○宾馆
深度营销一般操作流程
切入市场选择
市场调查 方案制定 管理平台搭建 市场启动、发展、巩固 推广复制
5、检查工作完成情况
有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣
的检查落实。 要依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属 进行严格考核。 在一些关键环节，必须严格管理，制定更为详尽的操作手则
与行为规范和相应的考核制度。
根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进 行分析，寻求系统解决问题的办法。
清晰，方位准确；
*注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡 访路途所需时间。
北
运
人
马铁厂
河
北
华龙集团
路
环 ☆01 ☆05
11
☆03 ☆10 ☆02 ☆04 城
中利科技 通惠机器 缝纫机厂
☆09
民运
河
路
运
酿造厂
河
东
味精厂
● ☆6 ★ 路 ☆07 ☆08
运河新村
●
东苑新村
★
●
建
新
东
路
路
终端类型：
深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值 --顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造 接触和沟通机会， 密切接触顾客
客 深化 户 关系
在深化关系中，强 化营销人员认识、 运作市场的能力
整合沟通、传播的内容和形式， 力求在有限的接触时间内，取 得最好的沟通效果
（顾问式与知识型营销）
集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。 ①
物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存
终端导购管理培训课程
终端导购管理培训课程终端导购是零售业中非常重要的一环，导购员的专业水平直接影响着门店营业额和顾客满意度。
为了提高终端导购员的整体素质和业绩水平，培养专业化、综合化的导购人才，我们公司决定推出一门终端导购管理培训课程。
一、培训目标1. 提高导购员的产品知识：学习并掌握所销售产品的性能特点、使用方法、市场竞争情况等相关知识，能够快速准确地回答顾客的问题。
2. 培养导购员的销售能力：学习与顾客沟通的技巧，包括引导销售、推销技巧、抱团销售等，提高导购员的销售技能和销售额。
3. 提升导购员的服务意识：学习如何主动向顾客提供优质的售前、售中、售后服务，以及如何处理和解决顾客投诉等问题。
4. 加强导购员的团队合作意识：培养导购员与其他同事的合作意识和团队精神，学习如何提高整个门店的销售业绩。
二、培训内容1. 产品知识培训：包括公司产品介绍、产品特点、市场竞争情况、销售策略等内容，通过理论和实例的结合，深入了解公司产品，提高导购员的产品知识水平。
2. 销售技巧培训：包括销售心理学、销售沟通技巧、推销技巧、抱团销售等内容，通过模拟销售场景的训练，提高导购员的销售能力和销售额。
3. 服务意识培训：包括顾客服务流程、投诉处理技巧、售后服务要求等内容，通过案例分析和角色扮演，培养导购员的专业服务意识和应对能力。
4. 团队合作培训：包括团队协作意识、沟通合作技巧、分享经验等内容，通过小组合作、团队建设等活动，促进导购员之间的团队合作和团队精神。
三、培训形式1. 理论培训：通过讲座、教材讲解等形式，向导购员传授相关知识和技能。
2. 实践培训：通过实际销售情景的模拟演练、角色扮演等形式，让导购员在实践中学习并运用所学知识和技能。
3. 案例分析：通过真实销售案例的分析和讨论，引导导购员深入思考并总结经验教训，提高解决问题的能力。
4. 小组合作：通过小组合作、团队建设活动等形式，培养导购员的团队合作意识和团队精神。
四、培训评估1. 在培训结束后进行知识考核，通过考试的形式对导购员的知识掌握情况进行评估。
新零售运营管理-6-深度营销——新零售时代的品牌运营
01 跨品牌的界：借势品牌元素，提升品牌格局
02 跨用户的界：扩大渠道覆盖，增加用户量
03 跨场景的界：延伸用户使用怀、有音乐的天然水
6.2.3 跨界，打好联合营销之战
01 跨品牌的界：借势品牌元素，提升品牌格局
02 跨用户的界：扩大渠道覆盖，增加用户量
6.4.2 社群营销，构建“店+群”的营销体系
01 经营体系改革，实体门店做好社群营销的必要条件
调整实体门店的运营体系
①调整门店内商品陈列的布局 ②调整门店的岗位设置 ③打造门店的IP 属性
6.4.2 社群营销，构建“店+群”的营销体系
01 经营体系改革，实体门店做好社群营销的必要条件
调整实体门店的运营体系 构建以移动传播为主的传播体系 调整企业的组织管理模式
6.2.2 跨好“界”的有效准则
品牌资源相 匹配
1
品牌效应能 够形成互补
4
品牌之间 不存在竞争
关系
2
消费群体具 有一定程度 的一致性
5
产品属性 相互独立
3
坚持以用户 为中心
6
6.2.2 跨好“界”的有效准则
案例
用音乐碰撞美妆，构筑 “音乐生活”
音乐主题线下门店
6.2.3 跨界，打好联合营销之战
放大产品功能点624打造与属跨界联名产品品牌授权定制款产品快闪店和快闪活劢开展资源技术合作625产品触达不信息触达衡量跨界营销是否触达受众的关键案例气味图书馆大白兔联名打造快乐回忆国民香导购新定义让导购变成品牌的自媒体61跨界营销112的双赢营销手段62内容营销用有料的资讯促成交易63多渠道营销打造线上线下的营销格局64目录contents631用解决方案培养用户信仸度案例凯叔讱故事为场景而生产产品632用商品价值刺激用户感性消费案例豆果美食在悠闲的氛围中刺激用户的购买欲633打造品牌自媒体直接接触用户品牌自媒体足够数量的粉丝可行的盈利方式稳定的有价值的内容品牌构建自媒体需要满足的条件导购新定义让导购变成品牌的自媒体61跨界营销112的双赢营销手段62内容营销用有料的资讯促成交易63多渠道营销打造线上线下的营销格局64目录contents641线下传统媒介营销传统流量新玩法01移劢媒体时代用竖屏视频无缝连接线上线下新潮传媒在电梯中投放的竖屏视频广告641线下传统媒介营销传统流量新玩法案例顾家将床垫搬进电梯里开启睡觉场景营销01移劢媒体时代用竖屏视频无缝连接线上线下02场景化营销强化用户的沉浸感不融入感641线下传统媒介营销传统流量新玩法01移劢媒体时代用竖屏视频无缝连接线上线下02场景化营销强化用户的沉浸感不融入感03媒介型创意用线下媒体引爆线上话题案例虚拟不现实交互网易云打造留声记忆沉浸式地铁车厢中国风主题车厢电音主题车厢点亮人生互劢体验ar心灯世界互劢体验642社群营销构建店群的营销体系01经营体系改革实体门店做好社群营销的必要条件?调整实体门店的运营体系调整门店内商品陈列的布局调整门店的岗位设置打造门店的ip属性642社群营销构建店群的营销体系01经营体系改革实体门店做好社群营销的必要条件?调整实体门店的运营体系?构建以移动传播为主的传播体系?调整企业的组织管理模式02实体门店做好社群营销的四个步骤建立社群激活社群成员社群运营不管理社群推广不传播分析社群成员的属性分析社群成员的消费能力建立情感连接推送商品収放红包分享有价值的内容组织线下活动収挥kol的价值设置社群管理员设置合理的群规设置奖惩规则设置淘汰规则643构建以消费者为中心的全渠道精准营销精准定位创建消费者大数据库评估并锁定有价值的消费者了解消费者的接触点和偏好整合多种营销方式不消费者建立多次长期的关系643构建以消费者为中心的全渠道精准营销案例合生
深度营销系列培训——终端导购管理
深度营销系列培训——终端导购管理深度营销终端导购管理培训简介：深度营销是指通过对顾客需求的深入了解，进行精准定位和有效推广的营销策略。
而终端导购管理则是在深度营销中起到关键作用的一环。
终端导购是客户与产品的直接接触者，他们的专业素质和服务态度直接影响到客户的购买体验和品牌形象。
因此，提高终端导购的管理水平和专业能力，对于企业的销售业绩和市场竞争力具有重要意义。
一、终端导购的角色和重要性：1.终端导购是企业与客户之间的桥梁和纽带，他们了解客户的需求并提供相应的产品信息和咨询。
2.终端导购的专业水平和服务态度直接影响客户的购买决策和购买体验。
3.终端导购可以通过积极的销售技巧和跟进策略将潜在客户转化为忠实客户。
二、提升终端导购管理的重要措施：1.优化招聘和培训：企业应该根据岗位要求，重点招聘有相关经验和技能的员工，并为新入职的终端导购提供系统的培训，包括产品知识、销售技巧和客户服务等方面的培训。
2.激励机制的建立：建立有效的激励机制，通过奖金、晋升和培训机会等方式激励终端导购提高工作积极性和专业水平。
3.定期绩效评估：定期对终端导购的销售业绩和服务质量进行评估，发现问题并及时提供改进措施，以确保终端导购的工作质量不断提升。
4.制定标准化的工作流程：建立标准化的工作流程，明确终端导购的责任和工作任务，提高工作效率和服务质量。
5.加强团队合作和沟通：鼓励终端导购之间的合作和交流，分享经验和成功案例，以提高整个团队的销售能力和服务水平。
三、终端导购管理的培训课程内容：1.产品知识培训：介绍企业的产品信息、特点和优势，包括产品的功能、用途、使用方法等，以便终端导购能够准确地向客户介绍产品并回答客户的问题。
2.销售技巧培训：提供销售技巧和沟通技巧方面的培训，包括如何主动接触客户、如何发现客户的需求、如何推销产品、如何应对客户的异议等。
3.客户服务培训：强调终端导购的服务意识和态度，培养终端导购良好的服务习惯和礼仪，以确保客户在购买过程中得到良好的体验。
专卖店终端导购管理培训
专卖店终端导购管理培训目录一、专卖导购职位职明～～～～～～～～～～2二、专卖导购须知～～～～～～～～～～2三、专卖导购素质要求～～～～～～～～～～3四、专卖导购行为规范～～～～～～～～～～6五、专卖导购礼仪守则～～～～～～～～～～9六、专卖导购服务规范～～～～～～～～～～10七、店内陈列规范～～～～～～～～～～15八、销售流程～～～～～～～～～～16九、销售技巧～～～～～～～～～～19十、顾客心理分析～～～～～～～～～～23十一、人际关系技巧～～～～～～～～～～26十二、工作考评～～～～～～～～～～27十三、培训课程流程～～～～～～～～～～28十四、模拟演答～～～～～～～～～～29一专卖导购职位说明专卖导购是**专卖店的终端专业顾问，其主要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司经营运作中不可缺少的重要部分。
那么如何成为一名合格的专卖导购呢？如何看到顾客满意的微笑？如何不断提高自己的业务技能？…… 在现实的工作中,导购员的工作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总结终端市场的信息等等。
一、专卖导购的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。
对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出**人的独特的职业风格：敬业·认真·诚恳二、专卖导购在公司的重要地位：桥梁作用1）、对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，**的成功源于你的努力2）、对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的专卖导购，首先要明确自己的职责。
在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的、有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。
因此，作为**公司各地市场的专卖导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点对于顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“您好，欢迎光临” 应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼 貌称谓 “ 谢 谢 您 ！”“ 欢 迎 再 次 光 临 ！” 可 使 用 “ 没 有 关 系 ！”“ 欢 迎 下 次 光 临 ！” 等 鼓 励 性 话语 “对不起，让您久等了” “ 让 我 为 您 演 示 一 下 产 品 的 功 能 ， 好 吗 ？ ”“ 请 您 看一看我们的产品介绍，好吗？”等 “ 抱 歉 ， 让 您 久 等 了 ！” “对不起，请问您贵姓” “非常抱歉，给您添麻烦了”
假买法：
适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，
使顾客形成从众心理，帮其下定决心。
24
不同客户的应对策略
1）、省事型消费者的特性与对策
特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事 省时。
对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。
2）、拖泥带水型消费者的特征与对策
2
“AIDMA”（爱得买）法则
注意
兴趣
联想
欲求 比较
确信
决定
看见
发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳
电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过
产生欲望 价位
是知名店
品质
品牌
还想用 其它品牌 成本高
可能中奖 质量保证
质量好 服务好
特色
放心,值！
购买
消费者购买心理与促销机能分解图
（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的...）
对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽 力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。
29
顾客异议的处理
1、明确异议的真假： · 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑
· 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）
2、面对异议应有的态度：
10
介绍产品
FABE介绍法： F:Feature ——特长 A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据
11
加强产品与客户的沟通
１.找出满足客户需求的销售重点
不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点， 绝对不是所有重点
真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实 可以满足他的需求
8
产品展示重要点
商品展示、陈列包括两个重点：
▪ 商品陈列展示化 ▪ 陈列展示生动化
商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切 忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。 2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；
9
产品展示要点
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果， 使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经 常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损 品、瑕疵品和到期品。36
37
20.11.2603:10:1503: 1003:1020.11.2620.1 1.2603:10
谢谢
03:10 20.11 .2603
2020年11月26日星期四3时10分15秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
21
培养顾客的信赖感（续）
让顾客开口的问题句式
开放式问 局
结束式问句 否定式问句
感觉式问句
偏好式问句 试探式问句
以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句
以动词启头的问句
当某人回答“不”则表示他们“是”对 商品有所需求 问 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问“为什么这样想？”
问顾客比较喜欢哪一类
26
导购员的销售技巧1
个人仪表 语气、态度诚恳 言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实 声音洪量、自信 有针对性 妥善处理专业术语与顾客的理解能力 尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与
27
导购员的销售技巧2
借助实物
（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）
注意心理暗示、感染 借助他人：
如已经使用过某产品的顾客
照顾顾客自尊 适当的反复、强调
（如重点功能从不同角度介绍）
做良好的听众，倾听顾客的意见
（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）
28
导购员的销售技巧3
顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员 可以帮助顾客总结他的观点和想法。
（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全....）
尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要
看透顾客潜在的需求
赞同
表现认同就是赞美
感激
建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”
赏识
衷心地赞美顾客
认同
适时赞成顾客
20
培养顾客的信赖感（续）
建立信用最有效的 方法就是多问多听。
成功的聆听者需要做 的事项
原因有三
• 聆听引起信任 • 聆听建立自我价值 • 聆听减少排斥
1. 直接面对顾客 2. 点头，微笑等认同的动作 3. 回答前，先停顿一下 4. 多问澄清观念——“您这话的意思是？” 5. 整理出来顾客的意思，与原意相符与否
２.准备针对销售重点的证据
12
产品证明展示
１）实物展示
证明商品本身的销售重点
２）专家的证言
您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。
３）视角的证明
照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。
４）推荐信函
其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。
13
产品证明展示（续）
５）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
32
语言艺术技巧—询问的技巧
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。 （当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商
品时，都是向顾客询问的好时机）
2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。 3、灵活机动，随机应变。
（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问 话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）
导购的几个销售原则
销售的5S：促销服务的根本。
Smile——笑容开朗地接待顾客
Smart——机灵、敏捷地应付
Speed——服务流程熟练迅速
Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心
Study——专业知识的自我充实、检 讨
19
培养顾客的信赖感
• 间接效应定律：
需要被接纳
表现你接受他人最简单的方法就是微笑
特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买 决定，处于疑虑之间。
对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有 根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。
25
不同客户的应对策略（续）
3）、金口难开型消费者的特征与对策
特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心 理，是最难应付的一类。
借口：策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。
炫耀性异议：当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得 对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。 不说出口的异议：你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找 出顾客不愿下决定购买的原因。 最后一道鸿沟异议：当顾客几乎找不到任何借口，就会做 出这种最后一道鸿沟的异议。
的。” “一点也不贵，您就买吧。”
4、根据顾客的表情回答顾客的询问。
34
语言艺术技巧—送别的技巧
1、关心性的送别技巧。 2、祝福性的送别技巧。 3、嘱咐性的送别语。
35
常用的导购语言
不同情况
针对性用语
见到来售点的顾客 称呼顾客 对购机顾客表示感谢 对未购机者 不能立刻接待顾客 介绍产品时 让顾客等待之后 在请教顾客时 在向顾客道歉时
4
待机 接近 提示 了解 说明 推荐 解释 建议 成交 附加 欢送
产品与顾客的互动
满足 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 注意
购买者之力
5
促销工作的新模式
• 促销新模式
商品介绍 结束促销 • 促销旧模式
6
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
7
终端展示要点
产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性
33
语言艺术技巧—回答的技巧
1、掌握好迂回的技巧。
对疑问不宜“针锋相对”
2、用变换句式的技巧。
a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点
3、用“两多”、“两少”的技巧。
多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。
用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求 “是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买
６）客户的感谢信
一种有效的证明工具。
７）统计及比较资料
与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
８）成功案例
证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
９）公开报道
当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
14
15
16
产品讲解操作要点
逻辑性连贯性，
讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；
要有主题有切入点；
深度营销系列培训
终端导购管理
0
目录
导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺
1
现场导购的重要性
良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复 购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客， 可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1 名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来 的损失需要你付出2倍的努力来弥补。