关系营销在企业关系营销中的现状
论关系营销在企业中的应用
论关系营销在企业中的应用一关系营销的本质关系营销是美国营销学者巴巴拉.杰克逊于1985年提出的崭新的营销观念，经过几十年的实践证明关系营销能够给企业带来不匪的效益，并且促进企业的发展。
关系营销是指在营销过程中企业要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众关系互动作用的过程。
它是企业在赢利的基础上,维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,形成一种兼顾各方利益的长期关系。
它的指导思想是如何利用自己的资源使用户成为自己的长期顾客，建立消费者与企业的长期合作关系，共同谋求长远战略的发展。
查理斯.古曼德说过：“关系营销的目的在于同客户建立长期的相互依存的关系，发展客户与公司产品之间的连续性交往，以提高品牌信誉度和巩固市场，促进产品持续销售。
”二我国现阶段企业在实施关系营销的误区相对于发达国家的关系营销，我国不管在关系营销理论方面的研究还是在关系营销在企业中的实际应用程度都还有很多不成熟的地方。
而这方面的不足很大程度上阻碍了企业对关系营销的应用效果。
1.缺乏关系营销理念我国大部分企业仍然采用传统的市场营销观念，完全从自身的利益出发，根据自身条件制定营销策略，通过广告促销等手段刺激消费者的需求，过分强调市场份额的扩张。
没有从关系营销的角度为企业建立起市场关系网；缺乏与利益相关者进行沟通和交流，仍然把顾客，制造商，经销商，同行业视为对立面，甚至不惜采取低价倾销的方法致使两败俱伤的局面。
从而企业和客户之间关系一直处于低层面的状态。
2视内部关系营销企业内部长期以来的高度集权决策，管理“行政化”的作风，导致企业内部等级层次分明，普通职工的心理，情感等多层次的要求被忽略，使员工的工作的积极性和创造性难以发挥，极大地影响了企业的发展。
我国企业大部分缺乏内部关系营销思想，没有把内部营销于外部营销结合起来，更加注重外部营销与公共关系的应用。
没有通过内部营销在员工建立公共的企业信念和原则，致使外部营销和公共关系不能充分发挥，达到增强企业竞争力的目的。
关系营销在企业经营中的作用
关系营销在企业经营中的应用一、关系营销的涵义关系营销是由巴巴拉本德杰克逊1985年提出。
关系营销相比较传统的交易营销对企业的发展有着长远的战略意义。
我国学者对于关系营销的定义一般是：关系营销是指企业在与其相关利益者之间——如供应商、顾客、经销商、竞争者、社区和员工之间、构筑、发展和维护长期的有成本效益的交换关系，从而谋求共同发展。
较之传统的交易营销，企业与顾客、供应商、经销商之间是交易关系。
在关系营销中，企业与顾客、供应商、经销商等之间是互惠互利的长期依赖关系，企业与竞争对手之间也不再是纯粹的势不两立的竞争关系，而是要谋求双赢的关系，在竞争中存在广泛的合作，这有利于市场的有序发展，有利于巩固各自的市场地位，有利于开拓新的市场和多元化经营的发展，同时也有利于减少无益的竞争消耗。
它强调顾客的忠诚度，重视对顾客的承诺、服务和沟通并保持长期的关系。
二、关系营销的中心----顾客忠诚在关系营销中，怎样才能获得顾客忠诚呢？1．企业要分析顾客需求，顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度，其中包括：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。
2．顾客维系：在企业的关系管理中，与顾客的长期良好关系是现代企业关系营销成功的基本保证。
按照帕累托的80/20法则，企业的80%销售业绩来自于20%顾客的重复购买；开发一个新顾客的费用是保持一个老顾客的4-6倍。
可见企业与顾客之间建立长期的合作关系，提高和保持顾客的忠诚度是企业生存的基础。
因此，客户关系管理成为关系营销的核心，关键是建立顾客忠诚度。
市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。
维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程度的最终原因。
从而有针对性地采取措施来维系顾客。
三、案例---英国航空业因关系营销而腾飞休闲型旅游航班这样一个传统行业中，英国航空公司看到了一个巨大的市场增长空间，这也是旅游业增长最快的一个板块。
市场营销中企业客户关系管理不足及解决对策
市场营销中企业客户关系管理不足及解决对策《市场营销中企业客户关系管理不足及解决对策》一、企业客户关系管理的重要性及现状分析在当今市场竞争激烈的背景下，企业客户关系管理已经成为了企业经营的重要组成部分。
然而，许多企业在营销过程中存在着客户关系管理不足的问题。
具体表现为：没有规范的客户信息管理、缺乏客户需求分析、忽视客户维护等。
这些问题导致了企业在客户互动过程中没有把握好机会，影响了企业的长期发展。
二、基于CRM的企业客户关系管理策略针对客户关系管理不足的问题，本论文就推行基于CRM的企业客户关系管理策略进行探究。
企业可以通过客户关系管理系统实现客户数据的高掌握和利用，通过数据分析，更好地满足客户需求和提升企业服务质量，并可发掘新的市场潜力，促进企业的持续发展。
三、规范客户信息管理的重要性及实现方法对于规范客户信息管理的问题，企业需要制定一套完整的客户信息管理体系，包括以电子化手段收集、整理、存储客户信息，以及定期更新客户信息等。
当企业拥有高效的客户信息管理体系时，才能及时了解客户个性化需求，为客户提供个性化的服务。
四、构建客户需求分析模型在企业客户关系管理中，分析客户需求是至关重要的一步。
可采用客户满意度模型、RFM分析模型、价值链分析模型等构建客户需求分析模型，提高客户价值和客户忠诚度，促进企业的可持续发展。
五、优化客户沟通渠道的作用和途径客户沟通渠道的设计直接影响到企业与客户互动的效果，可通过设计多种渠道实现与客户交流，如电话、邮件、在线咨询等。
在互联网的发展下，企业要特别重视网络平台的搭建和运用，发挥网络在客户之间传播和沟通的作用。
六、提升客户维护水平的重要性及手段客户的维护是企业客户关系管理中的一个重要环节，企业可以通过主动与客户联系、定期为客户提供专业知识和技能培训、提供个性化服务等实现客户维护。
漫长的客户关系建立过程中，企业与客户间的交互增加了亲近感，使得企业与客户之间的联系更加紧密。
分享：关系营销的重要性和对营销结果的提升
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升
关系营销是企业营销的一种策略，它强调以人为本，专注于建立、维护和进展良好的客户关系。
关系营销的重要性和必要性在企业营销中具有不行忽视的作用。
1、做好关系营销可以关心企业吸引更多的顾客，从而提升口碑。
通过向顾客供应优质的服务，企业可以赢得客户的忠诚，让客户情愿推举给其他人，从而扩大企业的口碑。
2、关系营销有助于提高企业的客户忠诚度和品牌知名度
通过准时与客户沟通，了解客户的需求，供应优质的产品和服务，建立良好的客户关系，可以提高客户的忠诚度，提高品牌的知名度和知名度。
3、做好关系营销可以关心企业更好地拓展客户群，从而提升营销效果
通过建立良好的客户关系，企业可以更好地了解客户的需求，并进行有效的客户沟通，从而提升客户满足度，从而拓展客户群。
4、关系营销可以关心企业提高销售量
通过向客户供应优待、鼓舞活动等方式，可以有效地提高客户的购买意愿，提高销售量，从而提升企业的经济效益和社会效益。
5、做好关系营销还可以关心企业降低客户流失率，从而提升营销效果。
通过定期与客户沟通，企业可以持续供应优质的服务，从而让客户更加忠诚，从而降低客户流失率，从而提升营销效果。
6、关系营销有助于企业拓展市场
企业可以通过乐观的客户关系管理，把客户变成企业的推举者，增加新客户的到来，不断扩大企业的客户群体，拓展市场。
7、关系营销可以推动企业的持续进展
企业可以通过与客户的良好沟通和友好互动，推动客户满足度的提高，建立良好的口碑，使企业能够长期保持进展势头，实现企业的持续进展。
美容企业关系营销中存在的问题及对策研究
刘 子 卉
摘 要 ：本 文 主 要从 美 容 企业 的发 展 现 状 及 特 点 、 美容 企 业 关 系营 销 的 重 要性 入 手 、分 析 美容 企 业 关 系营销 存 在 的 问题 及 对 策 。 关 键 词 ： 美容 ；企 业 ；关 系 营销
３ ．美容 企 业 关 系营销 缺 乏 全 程 的 管 理 和 监控
１ ．有 助 于 美容 企 业 建 立 良好 的 秩序
现 在 美 容 企 业 已经 成 为 了市 场 中重 要 的 组 成部 分 ，在 美 容 企 业 建 立 了秩序不仅规范了企 业员工的行 为，而且也维护 了消费者 的合 法权益 。 在规范美容企业的同时 ，也 弥补 了美容企业的不足 ，使美 容企业正规化 有助于美容企业的健康发展 与消费者之间建立一种信任 ，能够满足消 费 者 的更多需求 ，使美容企业 利润最大化 。通过关系营销使美容企业之 间 的竞争规范化 ，促进美容企业之间的 良性竞争 ，建立 良好 的秩序对美 容 企业 的发 展 有 着 重 大 的 关 系 。 ２ ．有 助 于 提 高 美 容 企 业 的服 务 水 平 在关系营销的接触式 营销中，起决定性作用的是对关键时刻的营销管 理。 例如，在顾客进门时 ， 美容企业要定制规范的服务措施，加强这些关键 时刻的营销管理。如果企业对关键时刻的经营管理不好 ，随随便便 、马马虎 虎地把顾客打发了事 ，那就白白浪费了这种做广告、搞营销的黄金时间，这 是企业用任何其他的广告宣传 、 公关工作都无法弥补的损失 ， 再也没有其他 的办法能将顾客和企业拉到一起。冈而，美容企业实施任何营销策略都要首 先重 视和 利用关 系 营 销策 略 ； 而 在 关 系 营销 策 略 中要 重 视 和 利 用 接 触 式 营 销 活 动 ；在 接 触式 营 销 活动 巾应 当强 化 对 关 键 时 战 略
浅谈中国企业的关系市场营销
当今市场竞争异 常激 烈 ， 争方式 不断变化 。企 业通过 不 竞 断提高产品质量 ， 通过 良好 的售后服务 ． 不断 满足顾客 的需求 ， 与顾客保 持 良好 的沟通 和合 作关 系 ， 为顾客 创造 新 的需 要 。 并 使得竞争者很 难破 坏企 业 与顾 客 的关 系 ， 以夺 走 公 司的 顾 难 客。 对于企业 来说 ， 益是 关键 。短期 效益 固然诱 人 ． 效 长期 效 益则更为重要。据美 国《 哈佛商业杂志 》 一篇 研究报告 指 出： 多 次光顾的顾客此初次登 门的可 为企业 多带来 ２ ％ ～８ ％的利 ０ ５ 润 ：固定 顾客数 目每增加 ５ ， 业的利 润增加 ２ ％。 当产 品 ％ 企 ５ 的普及率达到 ５ ％的时候 ， ０ 更新购买 和重复购买则大大超过 第 次购买的数字 。若能 维系顾 客 ， 让老 顾 客经 常光 顾 ． 企业 则 能获得长期稳定 的效 益。 以我们 的经 验 ， 企业 的产 品 打人 新 市场 是 不太 容易 的 事 情， 吸引新顾客 的花费是十分 昂贵的。如果通过 关系营销增 加 顾客对企业及其产 品的信 任度 ， 产品获 得 不断重 复的 购买 ， 使 市场较为 固定化 ， 则可太大减 少营销费用 事实 证明吸 引新 顾 客的成本可能是保持现有顾客满意成本 的 ５倍 ， 进攻 性营销的关键 是做 到顾客满 意 ， 国《 业 周 美 商 刊》 主编路 － 格说 得好 ： 当前被 人忽略 的最重要 的基本 管 理 杨 “ 原则就是始终紧密联 系客户 ， 足他们 的要求 ， 见他们 的要 满 预 求。 基于顾客满意的关 系营销 ． 中国市场 具有不 可低估 的作 ” 在
维普资讯
《 经济师｝０２ ２０ 年第 ５ 期
●市场营销
浅 谈 中 国企 业 的 关 系 市 场 营 销
关系营销及其在我国企业的实施
提出了顾客终生价值理论，认为企业 争取一个新顾客比留住一个老顾客要 多花费５ ６ ～ 倍的金钱， 因此努力保持长
久的客户关系在经济上是划算的。而
把 ∈ 系营 销” 作为一个概 念则是于 ２ Ｏ 世纪８年代提 出并发展起 来的 。 Ｏ 最先是 欧洲 的一些学 者在 研究 服务市 场 与工
等。 贝里 明确了关系营销 的概 念； 贝里
关系 营销 概念 的提 出者 贝里从服 务 业角度来下定 义：“ 关系营销就 是在
Ｂｒｙ １８ 他从服务 角度提 出： 关 ｅ ｒ， ９５ ｏ “ 系营销 是吸 引 、维 护 以及 在综 合服 务
和格雷斯姆还建立了 “ 质量环”模型，
通过作 用于员工 ，把客 户转 化为主顾 ； 格罗姆进 一步发展 了关 系营 销的定义 ， 指出 “ 关系营销 是识别并建 立、 持和 保
响。
一
及消费者市场，后来又扩展到非盈利
性组织和社 会领域 。
二 、关 系营销的 内涵 与关键
１ 关 系 营销 的 基 本观 点 、
、
关系营销的历史演进
在工 业市 场开 展研 究 的几 个代 表
性学 者有莱维特 （ ｅ ｉ ｔ ９ ３ 杰 Ｌ ｖ ｔ ，１８ ）， 克逊 （ ａ ｂ ｒ Ｊ ｃ ｓ ｎ ９ ５ Ｂ ｒ ａ ａ ａ ｋ ｏ ，１ ８ ）， Ｒ ｓ ｎ ｅ ｇ １ ８ ） ｚ ｐ ｅ （ ９ ４ 等 ｏ ｅ ｂ ｒ （９ ４ ，Ｃ ｅ ｉ １ １ ８ ）
研究的主要学者有Ｓ ｈｅｄｒ （９０ ， ｃｎ ｉｅ １８ ）
贝里 （ ｒｒ Ｂｅ Ｙ，１ ３）， 格 雷斯 姆 ８ ９ （ ｒ ｓ ａ ｌ８ ），古姆松 （ ｕｍ ｓ ｏ ， ６ ｅ ｈ ｍ ６ ９ Ｇｍｅ ｓｎ
企业如何做好关系营销
企业如何做好关系营销关系营销是一种建立并发展与顾客、供应商、合作伙伴等相关方之间互信、合作和合作的长期关系的营销策略。
企业做好关系营销是提高品牌声誉、建立竞争优势和增加市场份额的重要手段。
以下是企业如何做好关系营销的几个关键因素。
1.建立信任与互信：信任是建立关系营销的基石。
企业应该积极建立与相关方的互信关系，通过诚信、透明度和可靠性来赢得与相关方的信任，建立长期稳定的关系。
2.个性化服务：企业应该根据不同相关方的需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
通过深入了解相关方的需求，并根据其特定需求进行定制化服务，可以增加相关方的满意度和忠诚度。
3.持续沟通：企业应该与相关方保持积极的沟通，及时回应相关方的问题和反馈。
通过与相关方保持良好的沟通和互动，可以增加相关方对企业的信任和满意度，从而建立长期的关系。
4.优质产品和服务：企业应该始终提供高质量、可靠和有竞争力的产品和服务。
优质的产品和服务是建立和维护关系的基础，可以为企业赢得客户口碑和市场份额。
5.灵活的合作模式：企业应该与相关方建立灵活的合作模式，满足相关方的需求和利益。
通过与相关方合作，在相互合作、共同发展的基础上建立长期合作关系，可以实现双赢的局面。
6.长期投资：企业应该将关系营销视为长期投资而非短期目标。
建立和维护关系需要时间和资源投入，企业应该有长期的规划和战略，注重与相关方的长期合作关系，以获得更大的回报。
7.关系管理技术支持：企业可以借助关系管理技术来支持关系营销的实施。
通过使用客户关系管理系统（CRM）等技术工具，可以更好地管理与相关方的沟通、合作和信息流动，提高关系营销的效率和效果。
总之，企业要做好关系营销，需要注重建立信任与互信、个性化服务、持续沟通、优质产品和服务、灵活的合作模式、长期投资和关系管理技术支持等关键因素。
通过这些措施，企业可以建立长期稳定的关系，提高品牌声誉和市场竞争力。
关系营销战略在我国企业中的应用
关系营销战略在我国企业中的应用摘要：本文介绍了关系营销的内涵及其理论形成背景，分析了其价值和意义，提出了我国企业应用关系营销战略的关键环节：以价值为核心；组建好客户关系管理体系；协调好与政府的关系。
关键词：关系营销企业政府市场一、关系营销的含义所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
德克萨斯州a&m大学的伦纳德l贝瑞(leonard l. berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。
”在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。
关系营销的重点是兼顾各方利益，并共同谋求战略发展，使客户成为企业的长期客户。
关系营销理论从根本上改变了传统营销观视市场营销的关键在于交易的狭隘认识，打破了交易营销观长期垄断企业营销活动的局面，使其营销的视野不仅局限在目标市场上，即各种顾客群，也使传统的4p组合得到扩展，新增了客户服务（customer service）、过程（process）、公众（public）、员工（people）、政府（power）五大部分，变成了8p+1cs。
二、中国企业应用关系营销的现实意义随着我国经济市场化的程度的不断提高，对外开放也不断深入，买方市场的形成，企业之间的竞争也更加激烈。
另外中华民族的优良理念和道德规范，“信”、“义”和“仁爱”与市场营销观念的以人为本是一致的，也是搞好企业各方面关系的良方和行为准则。
对处理和协调关系各方面的利益很有指导意义，可见我国运用关系营销的外部环境良好。
所以我们要更加重视关系营销，其具有重要意义。
关系营销注重营销的各关系方利益，在营销活动中重视和各关系方接触与联系，为他们提供最大的价值。
关系营销企业内部关系
关系营销企业内部关系1. 引言关系营销是一种通过建立和维护良好的人际关系来实现销售和市场营销目标的策略。
在关系营销中，关注的不仅是与客户之间的关系，还包括企业内部各部门和员工之间的关系。
企业内部关系的良好与否对于关系营销的实施和成功至关重要。
本文将讨论企业内部关系在关系营销中的重要性以及如何建立和维护良好的内部关系。
2. 内部关系的重要性2.1 提高员工士气和工作效率良好的内部关系可以帮助提高员工士气和工作效率。
当员工与同事之间和上级之间有良好的关系时，他们更容易感到满意和受到认可。
这种积极的工作环境可以激励员工更加努力地工作，并提高工作效率。
2.2 促进信息共享和协作良好的内部关系可以促进信息的共享和协作。
当员工之间存在良好的信任和沟通时，他们更容易分享信息、交流意见和合作解决问题。
这有助于加强团队合作，提高整体绩效。
2.3 保持组织稳定和减少员工离职率良好的内部关系有助于保持组织的稳定和减少员工的离职率。
当员工在工作环境中感到满意和愉快时，他们更有可能留在组织中，并为其长期发展做出贡献。
这有助于减少员工离职率，提高组织的稳定性。
3. 建立良好的内部关系的方法3.1 建立沟通渠道建立良好的内部关系的一个关键是建立良好的沟通渠道。
组织应提供多种沟通渠道，例如定期会议、内部社交平台和员工反馈机制，以便员工能够充分交流和沟通。
此外，领导者应该保持开放的沟通方式，鼓励员工提出问题、提供意见和分享信息。
3.2 建立团队合作的文化建立团队合作的文化对于建立良好的内部关系至关重要。
组织应该鼓励员工之间的合作和互助，并提供相应的培训和资源，以帮助员工更好地合作。
此外，组织可以组织团队建设活动和项目，以增进员工之间的了解和信任。
3.3 建立奖励和认可机制建立奖励和认可机制可以激励员工之间的良好内部关系。
组织应该设立奖励机制，以表彰和奖励具有良好内部关系的团队和个人。
此外，组织还可以通过员工表彰会议、内部通告等方式来公开表扬员工的贡献和成就。
提高关系营销在我国企业中应用的研究
建立 、发展 、保持稳 定长期的互利合作
关 系，从 而 获得 更 大 发 展 ， 更 大成 功 。
【 关键词 】
关 系营销 ； 营销 理 论 ；互 惠 互 利
关 系 营销 是上 个 世 纪 ８ 年 代 由Ｂ ｒ ｙ ０ ｅ ｒ 存 探 讨 服 务 市 场 营 销 时 首先 提 出 的 一 个 概急 ，到 ９ Ｏ年 代 ， 关 系营 销 逐 渐 成 为 国 际营 销 学 界 研 究 的 热 点 课 题 。 关 系 营 销 概 念 的 提 出 ， 突 破 了 传 统 的 市 场 营 销 理 论的桎梏 ，被西方舆论 界视 为是 “ 对传统 营销理论 的一次革 命” 。关系营销 要求企 业 必 须本 着 各 方 皆 赢 、 利 益 共 享 的 原 【 ， Ｊ ！ Ｉ Ｊ 以 “ 诺 与 信 赖 同 在 ”为 基 础 ，与 以 顾 客 承 为 首要 ， 产 品 ， 户 ， 府 等 各 个 方 面 ， 以 客 政 建 立 、发展 、保 持 稳 定 ｝期 的 互 利 合 作 关 ∈ 系 ，织 就 广 泛 的 “ 系 市 场 促 销 ” 网 ，以 关 求 其 多 方 面 利 益 的 最 大 化 ， 从 而 获 得 更 大发展 ，更大成功。因此关系营销必 须的 重 点 在 于 利 益 各 ’ 互 之 间 的 交 流 ， 并 相 形成一 种稳定 ，相互信任 的大系 ，最终实 一 现 要 靠 产 品或 价 值 的 成 熟 ，顺 利 、高 质 量 的交换 。
来，在 国际市场营 销中 ，客观 需要我 国 企业 与竞争对 手相互合作 ，相互 依赖 ， 相 互 给 子 ，利 益 分 享 ， 形 成 忠 诚 的 伙 伴 关
系。
２ 我 国 的 市 场 经 济 为 推 行 关 系 营 销 、 创 造 了 宽 松 的 社 会 环 境 。 我 同 的 市 场 经
客户关系管理在企业市场营销管理中面临的挑战及对策
客户关系管理在企业市场营销管理中面临的挑战及对策客户关系管理是企业市场营销管理中的重要组成部分，其目的是在不断变化的市场环境中以最优的方式满足客户需求，提高客户忠诚度和满意度，从而增加企业利润。
然而，客户关系管理面临的挑战也越来越多，针对这些挑战，企业需要采取相应的对策。
一、消费者行为的变化随着互联网发展和普及，消费者行为越来越倾向于网上购物、在线咨询等数字化方式，传统的销售模式面临挑战。
为了应对这一挑战，企业需要加强数字化转型和创新，提供全新的用户体验和便捷的服务，引导消费者从线下转化为线上，实现全渠道营销。
二、客户需求多样化现今的消费者拥有更多选择，对产品和服务的需求更加多样化和个性化。
面对这一挑战，企业需要通过数据分析、市场调研等方式深入掌握客户需求，针对不同的消费者提供个性化的产品和服务，实现个性化营销。
三、竞争加剧市场竞争越来越激烈，客户流失率增加，如何留住老客户和开拓新客户成为企业客户关系管理的新挑战。
企业需要加强售后服务，提高客户满意度和忠诚度，利用客户管理系统建立客户档案和客户需求反馈机制，实现客户关系全生命周期管理。
四、信息安全与隐私保护随着数据泄露和病毒入侵等安全风险不断增加，信息安全和隐私保护成为客户关系管理面临的挑战。
企业需要加强数据安全管理，建立安全防范机制，提高安全意识，加强员工培训，保障客户信息安全和隐私保护。
五、传统营销模式的退化随着市场竞争的加剧和消费者行为的变化，传统营销模式已经逐渐退化，不再适应现代市场的需求。
企业需要抛弃传统营销观念和方式，采取全新的营销手段和策略，例如社交媒体营销、内容营销等，实现品牌形象和口碑的全面提升。
针对以上挑战，企业可以采取如下对策：一、加强数字化转型二、个性化营销三、强化售后服务四、加强人才培养五、采纳新技术、新手段客户关系管理在企业市场营销管理中始终处于重要的地位，面对复杂的市场环境和挑战，企业需要采取全新思路和策略，不断创新，实现客户关系的全面管理，提高企业的市场竞争力和盈利能力。
论关系营销在我国企业中的应用
论关系营销在我国企业中的应用【摘要】随着我国经济整体发展的速度逐渐加快，我国中小企业在管理与营销领域也不断学习国际先进经验，尝试提高企业营销管理能力，我国企业在关系营销领域的探索尚处于萌芽期，通过对国内外先进经验与案例的分析与学习，我国中小企业正在不断努力加强企业中的关系营销能力。
越来越多的案例与事实说明关系营销的使用在企业中的影响力变得越来越强，作者在文中主要以研究与分析关系营销在我国企业的应用为主要线索，提出了关系营销在我国企业中的应用方法。
【关键词】关系营销企业管理应用性一、关系营销的概述关系营销的概念最早是由美国学者贝瑞提出，许多学者针对这个概念的界定并不是很清晰，但是都有统一化的认识和共性的评价。
他们认为企业是社会经济发展的一种构成，是社会经济母体之中的子系统和细节，企业营销目标的实现需要多方因素的构成，需要很多种因素的考虑，才能达到市场营销的目的。
企业是社会发展的一个产物，是社会经济的构成部分，企业在市场营销活动中，必须要建立市场营销的关系，发挥市场营销的价值与作用，市场营销是对消费者、竞争者、供应商、政府机构、渠道商、媒体、个人的一种联系与互动过程，是对社会信息识别、分类、建立渠道、维护与巩固企业发展方式，转化客户资源与市场信息渠道的一种有效通途。
然而关系营销就是将这些营销因素与资源渠道的不同部分进行有效的联系，将他们链接在一起，形成有效的推动力，帮助企业更好地获取市场发展的信息，了解市场发展的最佳路线与市场发展的稳定资源渠道。
从而获得有效与可靠的业务关系，组成市场营销网络体系，追求各方面的利益最大化。
关系营销主要是以顾客对商品或服务的满意度以及忠诚度为标准，决定了该种商品或服务在市场中的份额与地位，关系营销主要占据的是消费者对产品或者服务的质量意识，取代了传统市场营销以产品或服务的利润及数量作为主要参考因素的观念。
二、我国企业经济发展与关系营销的联系我国的市场经济发展对企业的关系营销具有良好的推动作用，其主要表现在：第一、我国加入wto后市场关系营销发展获得了与国际化接轨的机会，了解国际关系营销的发展环境，掌握了国际化的发展经验。
浅谈我国企业实施顾客关系营销的问题及对策
浅谈我国企业实施顾客关系营销的问题及对策作者：陈荣卿来源：《沿海企业与科技》2008年第12期[摘要]在我国市场机制不断完善和买方市场形成的环境下，越来越多的中国企业家认识到顾客关系的重要性，尽管有些企业尝试运用顾客关系营销理论指导营销实践获得成功，但顾客关系营销的现实应用还存在很多问题。
文章分析顾客关系营销当前应用的现状，指出现实应用中存在的问题并提出应对策略。
[关键词]顾客关系营销；梯度推进；对策[作者简介]陈荣卿，罗定职业技术学院助教，管理学学士，研究方向：市场营销，广东罗定，527200[中图分类号]F272.3[文献标识码]A[文章编号]1007-7723(2008)12-0073-0003随着我国市场机制的不断完善和买方市场态势的形成，如何理解顾客的期望、满足顾客的需求并与顾客建立良好稳定的关系显得尤为重要。
而顾客关系营销的目标在于使初次光临的顾客成为长期惠顾的买主，然后再逐步使他们成为企业及其产品的坚定支持者，直到成为企业的宣传者。
由此看来，顾客关系营销在企业的运用将成为必然的趋势。
顾客关系营销的实质是通过互动和交流，与客户建立一种超越买卖关系的非交易关系。
著名营销学家贝瑞和帕拉苏拉曼经过多年的研究，总结出企业与顾客建立关系的三个层次梯度推进理论，即一级关系营销、二级关系营销和三级关系营销。
一级关系营销是财务层次顾客关系营销，主要是运用财务方面的手段，使用价格来刺激目标公众以增加企业收益。
二级关系营销是社交层次顾客关系营销，主要表现形式是建立顾客组织，通过某种方式将顾客纳入到企业的特定组织中，使企业与顾客保持更为紧密的联系，实现对顾客的有效控制。
它包括两种形式：无形的顾客组织和有形的顾客组织。
三级关系营销是结构层次顾客关系营销，指企业在向交易伙伴提供财务利益和社会利益的基础上，与交易伙伴结成稳定的结构纽带联系。
一、当前企业运用顾客关系营销的现状我国企业大多采用的是一级关系营销和二级关系营销，即财务层次和社交层次方面的顾客关系营销。
论关系营销在企业中的应用
彭婷婷
摘
要 ：关 系营销是寻求和 建立与顾客之间的持 续伙伴关 系的一种策略 。随着顾客变得更加苛刻 、竞争 变得更加激烈 ，关 系营销也 变
得 更加 激 烈 ，关 系营 销 已经成 为一 种 重 要 的 企 业 市 场 营销 策 略 。本 文 主要 阐述 了关 系营销 的 概 念 、 提 出背 景 以及 企 业 营销 观 念 由 传 统 营 销
确信息 ；顾客前来购买商品 ，企业应该给顾客以最 大的购物方便 ；产品 销售完后 ，企业更应该重视信息反馈 ，及时 回复 、处 理顾客意见 ，对有 问题商品要主动包退包换 ，对产品使用故障要积极提供维修方便 ，对大 件商 品甚至要终身保修 。 ４ ．沟通 （ ｃ ｏ ｍ ｍｕ ｎ ｉ ｃ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ） 。４ Ｃ理论 用沟通 取代促 销 ，强调 企业应 重视与顾客的双向沟通 ，以积极的方式适应顾客的情感 ，建立基于共 同 利 益至上 的新型企业 、顾客关系。如格朗普斯认为的 ，企业营销不仅仅 是企业提 出承诺 ，单项劝导顾客 ，更重要的是追求企业与顾客 的共 同利 益，互利 的交换与承诺 的实现是同等重要的：同时 ，强调双 向沟通 应有 利于协调矛盾 ，融洽关 系，培养忠诚的顾客 ，而忠诚 的顾客是企业 稳固 的消费者 ，也是企业理想的推销者 。 在各行各业 ，关系策略对公司业务的发展都有着极大 的意义 ，一方 面既可以促动公 司与顾客的互动 ，加速业务的推动 ；另一方 面在当公司 在业务上发生重大事故时 ， 在诚信原则下 ，由正常的关 系策略推动将使 损失降到最低 ，甚至建立更佳 的企业形象。管理者在推进公 共关系策略 时 ，须注意与内在关系相关 的人与外部关系建立密切、互动 、互信的关 系沟通管道。在关 系策略下 常常须 配合促销 组合 策略 ，协 调建立 与顾 客 、社会大众 、 其他相关单位的人 际关系 ，以使公 共关 系效果更能发挥 更大。（ 作 者单 位 ：贵 州 师 范 学 院经 济 与 政 治 学 院 ）
关系营销在企业实践中存在的问题与对策
乏 正确 的 关 系营 销 理 念 ； 顾 客 关 系营销 停 留 在低 层 次 ； 忽视 内 部 关
系营 销 ； 忽视 企 业 间 的 “ 合 作 共 赢 ”； 缺 乏 对 影 响 者市 场 的公 共 关 系。 对此， 本 文 提 出了 我 国企 业 实施 关 系营 销 的 如下 对 策 与建 议 。
关 系营 销 通 过 为 客 户服 务 、 客户 参 与 及 客 户组 织 化 等正 当手 段， 建 立 兼 顾 双方 利 益、 长 期 稳定 的合 作 关 系； 其次， 关 系营 销 是建 立 在传 统 营 销 的基 础 上 ， 企 业实 施 关 系营 销不 等于 企 业将 所有 精力
主要是市场调查 合作和市场进入合作 。 ②产 品 和 促 销 合 作 。 在 相
２ ． 实施 个 性化 定制营销 。 借助客户数据 库， 企业可以实施个
性 化定制营销 ， 即 “ 一对 一 ” 式 的差异化营销 。 个性化 、 差 异 化 营 销 能 够 提 供 不 同的 产 品 和 服 务 ， 满足顾客 的个性化 需求， 有利 于 企业与顾客建立和维持长期的良好关系， 提 高 顾 客 的忠 诚 度 。
１ ． 纵 向合作 竞争型营销 策略。 即具有供需关系的企业间的策
略合作。 在合 作 中 ， 企 业 间通 过信 息 、 技 术 共享 等 方 式 ， 降 低 整 个 价 值链 的成 本 、 提 高总 体 利 润 ， 实现 “ 双赢” ， 并 以此 击败 共 同的竞
争 对手 。 通 过 产、 供、 销 整 个 价 值让 渡 系统 的 良 好协 作 创 造 出 更 多 的价 值 ， 提高 整 个 价 值 让渡 系统 的 竞争 力， 达到 “ 群赢” 的 结果 。
关 系营 销观 念 结合 起 来 ， 使 关 系营 销 理 念具 有 可操 作性 。
企业实施顾客关系营销存在的问题与策略
问题 。
３０ ５ ０美元 ， 而普 通 顾 客 平 均 消费 为 ２ ５美 元 。该 公 司 每 次 ７ 只要损 失 １ 最佳 顾客 ， 要 找 到 ｌ 名 就 ３名 普 通 顾 客 才 能 弥 补 那 ３０ ５ ０美 元 的业 绩 。想 想看 ， 这需 要耗 费多少成 本 ！ （ ） 高 企 业 对 市 场 的 灵 敏 度 。经 营 顾 客 关 系 的前 提 就 ５提 是 要 了 解 顾 客 ， 刻 关 注 着 顾 客 的 需 求 变 化 ， 客 对 产 品 的 时 顾 满 意 度 ， 常 征 询 顾 客 意 见 ， 顾 客 的 一 言 一 行 、 举 一 动 都 经 把 一 及 时 反 馈 到 企 业 顾 客 数 据 库 中 ， 业 对 市 场 信 息 反 馈 越 迅 速 企 及 时 ， 越 能 有 效 地 解 决 顾 客 的 问 题 及 抱 怨 等 。更 好 地 服 务 就 顾 客 ， 重 要 的是 还 能 挖 掘 潜 在 的 需 求 ， 发 出 顾 客 乐 于 接 最 开 受 的新 产 品 或 新 的服 务 项 目 。
我国物流企业关系营销的运用
浅析我国物流企业关系营销的运用摘要关系营销认为企业和客户是一个命运共同体，在经济利益上是相关的、联系在一起的。
本文通过关系营销在我国物流企业运用现状的研究，对物流企业建立可行的关系营销进行了一定的探索。
旨在推进关系营销在我国物流企业的发展，促使我国物流企业向建立良好的客户关系、提高核心竞争力的可持续发展模式迈进。
关键词物流企业；关系营销；关系经理中图分类号f274 文献标识码a 文章编号 1674-6708（2010）33-0096-021 关系营销的涵义与特征“关系营销”一词最早于1983年提出，随后在1985年，芭芭拉·杰克逊解释了这个概念，接着，西奥多·李维特在《交易完成后》一文中详细介绍了关系营销。
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
关系营销与传统的交易营销相比，他们在对待顾客上的差别主要在于：关系营销的特征可以概括为以下几个方面：1）双向交通。
在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。
只有广泛的信息交流和信息共享，才能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作；2）合作。
一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。
只有通过合作才能实现协同，因此合作是双赢的基础；3）双赢。
即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益；4）亲密。
关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。
因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足；5）控制。
关系营销要求建立专门的部门，用以了解顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此掌握关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。
此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好的满足市场需求。
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关系营销在企业关系营销中的现状
企业根据顾客的个性化需求利用柔性化的生产技术最大限度满足顾客的需求，为顾客在消费产品和服务时创造更多的价值。
企业也可以从顾客的需求中了解市场、细分市场和锁定市场，最大限度降低营销费用，提高对市场的反应速度。
其次，利用互联网企业可以更好的为顾客提供服务和与顾客保持联系。
（一）对关系营销本质认识的发展
1、信息沟通的双向性。
社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即渠道畅通，恶化的关系即渠道阻滞，断的关系则是渠道堵塞。
交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。
广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得支持与合作。
2、战略过程的协同性。
在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。
这可以是关系一方自愿或主动地调整自己的行为，即按照对方要求的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。
各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。
3、营销活动的互利性。
关系营销的基础在于交易双方相互之间有利益上的互补。
如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。
关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。
真正的关系营销是达到关系双方互利互惠的境界。
4、信息反馈的及时性。
关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。
关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。
信息的及时反馈。
使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。
随着企业生产规模扩大、企业数目的急剧增长、生产力水平的大幅提高，企业生产中对自然资源的掠夺性开发和使用造成了自然资源的大量浪费和环境污染，致使人类的生存和发展收到了威胁。
王曼莹在哈佛大学教授马尔康·麦克纳尔“市场营销是创造与传递生活标准给社会”的市场营销本质概括基础上，提出了“发展循环经济实现人类社会可持续发展，为社会创造和传递新的生活标准，是对现代市场营销最本质最深刻的揭示”观点。
作者认为，王曼莹对市场营销本质的认识，一方面反映了社会营销观念对社会长远利益的关注，另一方面放映了企业的市场营销活动不仅要提供给顾客所需的物美价廉的商品，更要引导消费者进行健康消费，不断提高消费的质量，改善生活品质。
（二）关系营销学在中国营销学的现状
市场营销理论从70年代末80年代初开始重新引入中国大陆，经过近20年代的风风雨雨已从单纯的理论学习阶段步入需要全面创新和拓展的时代。
中国营销学的“研究、应用和发展”可划分为四个阶段：
(1)引进阶段（1978—1982）年。
主要通过翻译、考察及邀请专家的形式，系统介绍和引进了国外的市场营销理论。
这是营销中国化非常重要的基础性工作，但由于当时社会条件的限制，参与研究者少，研究比较局限，对西方营销理论的认识也相对肤浅。
(2)传播阶段（1983—1985年）。
1984年1月，全国高等综合大学、财贸院校的“市场学教学研究会”成立，大大促进了营销理论的全面范围内的传播，营销学开始得以到高校教学的重视，有关营销学的著作、教材和论文在数量和质量上都有很大的提高。
(3)应用阶段（1985—1992年）。
中国经济体制改革步伐的加快，市场环境的改善为企业应用现代营销原理指导自身经营创造了条件，但在应用过程中出现了较大的不均衡：不同地区、行业及机制中的企业在应用营销原理的自觉性和水平上表现出较大的差距，同时应用
本身也存在一定的片面性。
(4)扩展阶段（1988—1992年）。
在此期间，无论是市场营销的研究队伍，还是市场教学、研究和应用的内容，都有了大极大的发展。
研究重点也从过去的单纯教演出了研究，改变为结合企业营销实践的研究，且取得了一定的成果。
然而，由于缺乏对西方营销理论应用于中国实践的充分探索，缺乏中国营销理论创新的尝试，营销学依然没有实现和中国国情的有效整合，营销学最权威的指南仍然是“科特勒”、“麦卡锡”和“斯坦顿”。
大多数人只不过是在介绍他们的理论与观念。
实践中的营销更多的是广告、促销，甚至不顾道德的束缚，操纵消费者的欲望，背离了时代的特征。
近年来，现代营销理论和应用原则上又提出了许多新的观点，如：对质量、价值和顾客满意的强调，对关系建立和顾客保持的强调；对商业过程和整合商业职能的强调；对全球性思考和区域性规划的强调；对战略联合和网络建立的强调；对直接（复）和在线营销的强调；对服务营销的强调；对高科技产业的强调；对符合伦理的营销行为的强调。
这些新的观点经过系统化后，也正是今天我们所看到的关系营销、整合营销、网络构建、战略联合、直复营销、在线（网络）营销、服务营销和营销伦理等，它们构成了当今营销时代的新特征。
关系营销是80年代末90年代初在西方企业界兴起的一种新型营销观念。
它是由西方营销学者对大量企业的营销思想、营销策略、营销行动进行分析之后，提出的一种新的营销理论，契合了现代企业的营销实践活动，一经产生就获得了企业界的广泛响应。
在我国，关系营销也被引进、应用到了相关行业，成为各级管理者发展企业、提高效益的重要手段。
建立关系是指企业向顾客做出各种许诺。
保持关系的前提是企业履行诺言。
发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后，向顾客做出一系列新的许诺。
如北方地区一知名的销售企业，新推出了一种类似的服务项目——如果顾客发现自己在该企业购买的商品价格比其他地方高，经核实后，按差价的3倍返还顾客；实现这一承诺后，又听取顾客意见，新承诺为由顾客提供低于该企业价格销售商品的确切地址或电话，即可获得有关差价的返还。
其作法，正是关系营销中一种较好的表现形式。
关系营销根据定义可分为四个层次：反应营销、主动营销、积极营销和伙伴营销。
这四个层次依次加强服务力度，从消极被动的营销转变为积极主动的营销，最高级阶段是通过合作，形成企业与客户间紧密合作的伙伴关系，双方共同发展，而不再是一般的供需关系。
由此可见，企业与客户之间的长期关系是关系营销的核心概念。
关系营销可以节省成本和时间，将过去逐项逐次的谈判交易发展成为例行的程序交易。
关系营销目的就在于与顾客保持广泛、密切的联系，强调客户的“忠诚”度，而不仅仅是市场占有率和服务的价格。
因为，一个与客户关系十分融洽的企业，其竞争者很难用简单的方式破坏企业与顾客的关系。
由此引出了关系营销的一个重要手段——客户关系管理。
而客户关系管理运用好坏的最终结果，决定能否为企业带来一种独特的资产——市场营销网络。
当关系市场营销网络形成后，客户的忠诚度便无法直接用金钱来买了——稳定的伙伴关系客户产生了。
未来社会中，信息的重要程度将不亚于产品和服务本身，企业在强调运用关系营销的理念和手段的过程中，不能忽视了信息。
要不断研究、发现更新的对自己企业有价值的信息，进而利用关系营销的原理进行新的关系营销，周而复始，产生新的稳定的伙伴关系客户。