肥料促销方案

复合肥行业促销面面观

很多年前，一部警察题材的剧集《英雄无悔》那么的风靡大江南北，直让人声泪俱下，感触万千！！！那首主题歌曲——真心真情更是耳熟能详，广为传唱。

除了真情我还能给你什么？

除了善良我还能爱你什么？

除了勇气我还能留住什么？

除了伤痕我还能忘记什么？

- - - - - - 我不想说警察，也不想说真情。也说不好。我只想说自己熟悉的事情。身为复合肥行业的业内人士，我只想说和我们紧密相关的事情。

综观复合肥料行业的现状，竞争日益激烈，市场操作难度逐渐加大，价格竞争扰乱市场秩序，赊欠现象吞噬行业规范，促销手法陈旧单一等等特点，我们该何去何从？面对这些，要说的话太多太多，这次，我只想说行业中的一个现象——促销。虽然复合肥行业的整体操作还比较落后，但是，很多营销的手法也被普遍采用。现在的复合肥行业，大多也都采取了促销的手段来提升产品销售，虽然在不同的地区都采取了促销的手法，但是，一个奇怪的现象是：绝大部分地区运用的手法都如出一辙，就是：

买肥料，赠毛巾；

买肥料，赠脸盆；

买肥料，赠万年历；

买肥料，送t恤；

买肥料，送自行车；

买肥料，送电视；

等等等等。

面对这些，我既可笑，又可悲！笑的是手法的低级，悲的是市场中人低级的手法。

我忍不住大声呼喊：

除了赠送，你还给什么

除了模仿，你还能什么

除了盲从，你还会什么

这些现象充分说明了一个问题：复合肥行业的市场操作还非常落后，人们不知道该怎么进行有效的市场操作，只能一味去模仿别人，才造成了现在的局面。我不想做传教士，我也没那么高尚，但为了行业的规范发展，良性循环，我只想把自己的所学、所知，尽自己的能力与大家一起分享，希望能给大家以指导和帮助。下面笔者就结合自己多年的市场实操经验和对复合肥行业的了解，就复合肥行业如何开展有效的促销活动谈谈自己的看法。

说促销，我们先要明白什么是促销。

促销——就是促进销售的意思。可以通过多种多样的手法来提升产品的销量。

开展任何一个促销活动都必须遵循以下原则：适合性、吸引性、参与性、互动性。

就具体销售过程中的促销方式来说，有以下的方式可供选择。

1、买货赠物（附送赠品）

也就是大多数经销商普遍采用的方式。虽然没什么特别，但是，别人用过的，常用的，一定是有用的。我们可以沿用这样的方式，但是，我们却可以在这个基础上进行创新，在赠送的物品上我们多花心思就可以把这种方式的效果最大化。我们赠送的不一定是具体的东西，甚至可以是某种服务，通过这些来达到真正吸引消费者的目的。

我们可以根据产品在不同销售区域内消费者的具体情况来选择赠送物品或服务。就算是赠送同样东西的时候，我们也要做到比别人精致。至于成本问题可以通过数量来降低。比如，

结合摩托车在农村比较普及的现象，我们可以在买一定数量后赠送润滑油；还可以结合农民喜欢喝酒的特点，在买一定数量后赠送白酒。可以选择的非常多，要根据不同的情况来确定。

2、折价销售

所谓折价是指厂商通过降低产品的价格，以优待消费者的方式进行销售。这样的方式可以提高消费者对零售点商品的关注度，这在促进零售点的销售方面非常有效果，对短期销量的提升有显著作用。

但是，很多人会说，现在卖一袋化肥只赚一点钱，哪里还有什么利润，怎么敢降价啊？其实，降价是有技巧的，不是随便说降就降。就目前的复合肥经销商来说，每个人手里都有三个以上的品牌，有的甚至更多，在这些品牌当中，我们的主导品牌价格是不能随意改动的，而且厂家也不会同意随意更改。我们可以把自己手中那些不是很畅销的产品（通常是大路货）用来降价，以在市面上同类产品中绝对的低价格来引起消费者的高度关注，并最终选择购买，给农民造成一种我们这里价格最低的印象。当然，农民买的时候不只买一种，只要他们来买，我们要说服他们再买其他更多产品，其他产品的价格维持不变，或者略低一点点。如果手头没有合适的产品进行低价销售，那么就选择一种产品进行限时降价销售。比如：为了回馈消费者，在规定的五天内，第一

天6折，第二天6.5折，第三天7折，第四天7.5折，第五天8折，通过这样的方式来刺激农民集中购买，在运用这种方式的时候，要与宣传紧密配合，才能发挥最好的效果。

3、联合促销

所谓联合促销，是指两个或两个以上的单位，为了增强市场开拓、渗透和竞争能力，通过共同分担促销费用，协同进行促销传播、品牌建设、产品促销等方面的促销活动。对于复合肥经销商来说，如何更好地开展联合促销呢？很多复合肥经销商除了经营化肥之外，还在经营农药、种子等相关的农资产品，我们可以充分利用自身资源，使我们的资源优势最大化。如果说每种产品只能拿出10块钱的力度做促销的话，那么，我们同时拿出三种产品，这样的话就有了30块。而且，化肥、种子、农药都是农民进行生产的必需品，我们把三种产品捆绑在一起，拿出更大的力度吸引消费者，比单个产品更有吸引力。由于在一家购买的，还可以对自身品牌进行良好的宣传。可能三种产品使用购买的时间不一样，但是，在一定的时间内统一购买可以享受到此类优惠，在农民需要的时候，再选择其他产品。

对于只是单一经销化肥的朋友来说，自身资源有限，可以在当地联合经销农药和种子的商家，一起开展活动，双方可以共用渠道、共同传播，最终吸引更多的消费者，达到双赢。

4、积分销售

对于厂家来说，凡在自己产品的经销处购买的时候可以享受这样的优惠（对于经销商来说，凡是在自己的门店购买的客户可以享受优惠）。针对购买产品的农民，采用积分销售的方式，比如，购买一袋化肥就可以积1分，购买2袋化肥积2分，依此类推，逐渐增加，商家根据当期的力度设置奖品。农民可以选择购买时候拿走奖品，也可以选择逐渐累积，当累积到一定程度后，兑换一个大奖。这样的方式可以对消费者进行连续吸引，形成环环相扣的局面，吸引农民固定在我们的地方购买产品。在开展积分活动的时候，可以同时开展消费者资料收集活动，便于我们对消费者进行长期追踪和定期维护，并开展一对一的营销活动。

5、抽奖销售

复合肥的销售有明显的季节特色，一年就两季。当旺季来临的时候，经销商可以通过抽奖销售的方式进行销量的提升。在规定的销售期限内，凡是在指定地点购买化肥的消费者均有机会参与。在购买达到一定数量后就可以当期参加抽奖活动。奖品可以设置多个奖项。在购买后即可参加，当抽重相应的奖项后，现场领取。在开展抽奖活动的同时，可以加入一些互动的环节，以增强现场的销售氛围，并可吸引更多的过往人群关注，对产品、品牌和经销商的企业进行很好的宣传，起到一举三得的效果。如果有消费者抽重大奖，经销商还可以派