面对面(顾问式)销售技巧

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理及销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式 B约束式 C选择式 D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲及时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

十三、肯定认同技巧1、你说得很有道理2、我理解您的心情3、我了解您的意思4、感谢您的建议5、我认同你的关点6、你这个问题问得很好，只有高层次的人才可能问到7、更重要：我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备（一）身体锻练身体是您工作中最重要的工作之一1、步行（几百米）快步走2、定期户外运动3、充足的睡眠（早睡早起）（二）精神1、状态颠峰2、心理暗示3、保持笑容（三）专业1、行业知识，公司背景2、销售技巧和经验的准备3、广泛性知识的准备顶尖的销售人员——象水1、什么样的容器都能进入2、高温下变成气——无处不在3、低温下结成冰——坚硬无比4、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女人比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（四）顾客1、兴趣、爱好2、他身边的人际关系3、他真实的需求二、如何开发客户（一）准客户的必备条件1、有需求2、有购买能力3、有感觉（二）谁是我的客户？（三）他们会在哪里出现？（四）我的客户什么时候会买？（五）为什么我的客户不买？（六）谁跟我抢客户？（七）不良客户的七种特质1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了，那也是一桩小生意4、没有后续的销售机会5、没有产品见证或推荐的价值6、他的生意做得很不好7、客户地点离你太远（八）黄金客户的七个物质1、对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业、产品或服务持肯定4、有给你大订单的可能5是影响力的核心6、财务稳健，付款迅速7客户的办公室和他家离你不远（九）开发客户的步骤1、收集名单2、分类3、制定计划4、大量行动三、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商务礼仪3、通过问话建立信赖感4、倾听（聆听）5、用身体的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人，顾客的见证12、环境和气氛四、了解客户需求1、现在用什么？2、很满意这个产品？3、用了多久了？4、以前用什么？5、你来公司多久了？6、当时换产品你是否在场？7、换用之前是否做过了解与研究？8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？五、介绍产品并塑造价值1、“高度自信”金钱是价值的交换2、配合对方的需求、价值观3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让对方参与5、产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦6、少讲专业术语7、介绍产品的时候借助图像、资料8、幽默六、做竞争对手比较1、不贬低对手2、三大优势与三大弱点3、独特卖点七、解除顾客的反对意见（一）解除反对意见四种策略1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易3、西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易4、反对他容易还是反问他容易（二）两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵（三）六大抗拒原理1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证、保障（四）疑难杂证遍天下，可能有解或无解。

有解就去找答案，无解就别去管它。

多少钱？太贵了！1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅3、了解价值是衡量产品的一种方法4、谈到钱的问题，是你我都彼此5、以高衬低法6、大数怕算法7、富兰克林对比法8、通过塑产品来源来塑造价值9、以价钱贵为荣（奔驰原理）10、高贵·高贵（高品质就比较贵）好贵·好贵（好才贵）11、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易。

13、为什么觉得太贵了？14、你觉得什么价钱比较合适？15、你说钱比较重要还是效果比较重要？16、生产流程来之不易17、你只在乎价钱的高低？18、价格≠成本19、感觉觉得后来发现我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来通过了解和体验后，发现这个产品的价格绝对是物有所值的。

八、成交1、成交前1）信念A成交关键敢于成交B成交总在5次拒绝后C只有成交才能帮助顾客D不成交是他的损失2）工具收据发票计算机等。

2、场合环境3、成交关键在于成交4、成交中大胆成交问成交递单点头微笑闭嘴5、成交后恭喜转介绍转换话题走人九、转介绍1、确认产品好处2、要求同等级客户3、转介绍要求一至三人4、了解背景5、电话号码（当场打电话肯定，赞美对方，约时间、地点）6、不成交同样要求转介绍十、顾客服务1、我是一个提供服务的人！2、我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3、假如我不好好的关心顾客，服务顾客，竞争对手乐意代劳！4、我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务1、主动帮助顾客拓展事业！2、诚恳地关心顾客及他的家人！3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次1、份内的服务2、边缘服务3、与销售无关的服务学习没有用！除非你去用！面对面顾问式实战销售1．有效的沟通方法？答：自己问，对方答。

2．人际关系？答：资源利用，人际网3、怎样在销售中创新，战胜自己？答：销售在销售以外，业务在业务以外，不销及销是销售的最高境界。

4、怎样提升销售？答：让自己看起来像个好产品，改变观念，了解产品，确保服务。

5、如何开发新市场、新客户？答：推销公司过去现在将来销售业务的两种类型1、见人就说，见店就进，见门就敲告知（新业务）2、走进一个专业的，放松的，信赖的环境顾问（老业务）找到你喜欢的工作就一辈子不用工作面面俱到一面都俱不到大家全满意自己就不会满意永远不可能满足所有人营销战不是产品战，而是认知战涿州八零环保设备有限公司以健康、环保理念为公司发展宗旨，为用户提供安全、健康、环保的直饮水产品。

经过几年的发展，形成了以大型的健康水处理器、小分子团活水发生器、即开即饮的新型开水器为主要产品，以速热宝、即热式热水器，各种水嘴、软管、喷头、滤芯等为辅助产品，并为用户提供水管除垢消毒；地热、太阳能的除垢消毒；饮水机、开水器的除垢消毒等系列的全方位服务。

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2、明天下午能送货吗？你希望几点送到？死鬼这么晚回家，去哪里了？你说去哪了？你说去哪了就去哪了！老总这件事怎么办？你说怎么办？如果出了问题呢？我承担！老总这件事这样办行不行？某某老总我“请教”一下？听说您当初下乡的时候…您讲的太对了！您等一下，我要记下来！（记笔记）谈话重点记不明白的打问号？你要用你的未来决定你的现在！先处理心情，在处理事情！一般情况下客户不会拒绝你6次！要成功就发疯，头脑简单向前冲！牙以刚强而灭亡，舌以柔软而长存！（老子·道德经）嫌货才是买货人！赢了争议，输了交议！。