面对面(顾问式)销售技巧

面对面（顾问式）销售

一、销售的两种类型

1、告知型

不管你有没有需求，只负责告知

以销售人员的身份出现

以卖你产品为目的

我要卖你产品、服务

说明解释为主

量大找人代替说服人

2、顾问型（销售医生）

询问、诊断、开处方

以行业专家顾问身份出现

以协助你解决问题为目的

是你要买，我公司有

建立信赖，引导为主

成交率高，重点突破

二、四种销售模式

单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；

注意以对方为主，配合对方

单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主

多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰

三、三大销售战场

销售战场优势注意事项

1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧

2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰

3、双方陌生的战场双方放松提前到达

四、销售原理及销售关键

1、销的是：自己

2、售的是：观念

3、买的是：感觉

4、卖的是：好处

五、动力源

1、追求快乐

2、逃避痛苦

3、可行性

六、六大永恒不变的的问句

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是真的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

七、沟通技巧

1、沟通三要素

A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%

2、沟通双方

自己：问对方：说

八、问话——所有沟通的销售关键

1、四种问话模式

A开放式 B约束式 C选择式 D反问式

2、问话6种作用

问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交

3、提问题的方法

A问问题要注意你的表情B注意语气、语调

C问简单回答的问题D从小开始

E问二选一的问题F事先想好答案

G能用问，尽量少说

九、聆听四个层面

1、听懂对方说的话

2、听懂想说没有说出来的话

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话

4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要

十、聆听技巧

1、聆听是一种礼貌

2、建立信赖感

3、用心听

4、态度诚恳

5、记笔记

6、更新确认

7、停顿3~5秒

8、不打断.插嘴

9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言

12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音

十一、赞美技巧

1、发自内心的赞美，真挚的赞美

2、闪光点，赞美优点

3、具体

4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）

5、第三者——听谁谁讲及时公众赞美

十二、四句经典赞美

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

十三、肯定认同技巧

1、你说得很有道理

2、我理解您的心情

3、我了解您的意思

4、感谢您的建议

5、我认同你的关点

6、你这个问题问得很好，只有高层次的人才可能问到

7、更重要：我知道你这样做是为我好

销售十大步骤

一、准备

1、机会只属于那些准备好的人

2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3、为成功而准备

（一）身体

锻练身体是您工作中最重要的工作之一

1、步行（几百米）快步走

2、定期户外运动

3、充足的睡眠（早睡早起）（二）精神

1、状态颠峰

2、心理暗示

3、保持笑容

（三）专业

1、行业知识，公司背景

2、销售技巧和经验的准备

3、广泛性知识的准备

顶尖的销售人员——象水

1、什么样的容器都能进入

2、高温下变成气——无处不在

3、低温下结成冰——坚硬无比

4、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5、古人把女人比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男

人

6、水无定性，但有原则

（四）顾客

1、兴趣、爱好

2、他身边的人际关系

3、他真实的需求

二、如何开发客户

（一）准客户的必备条件

1、有需求

2、有购买能力

3、有感觉

（二）谁是我的客户？

（三）他们会在哪里出现？

（四）我的客户什么时候会买？

（五）为什么我的客户不买？

（六）谁跟我抢客户？

（七）不良客户的七种特质

1、凡事持否定态度，负面太多

2、很难向他展示产品或服务的价值

3、即使做成了，那也是一桩小生意

4、没有后续的销售机会

5、没有产品见证或推荐的价值

6、他的生意做得很不好

7、客户地点离你太远

（八）黄金客户的七个物质

1、对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2、与计划之间有没有成本效益关系

3、对你的行业、产品或服务持肯定

4、有给你大订单的可能5是影响力的核心

6、财务稳健，付款迅速7客户的办公室和他家离你不远

（九）开发客户的步骤

1、收集名单

2、分类

3、制定计划

4、大量行动

三、如何建立信赖感

1、形象看起来像此行业的专家

2、要注意基本的商务礼仪

3、通过问话建立信赖感

4、倾听（聆听）

5、用身体的物件建立信赖感

6、使用顾客见证

7、使用名人见证8、使用媒体见证

9、权威见证10、一大堆名单见证

11、熟人，顾客的见证12、环境和气氛

四、了解客户需求

1、现在用什么？

2、很满意这个产品？

3、用了多久了？

4、以前用什么？

5、你来公司多久了？

6、当时换产品你是否在场？

7、换用之前是否做过了解与研究？

8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？

9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？

五、介绍产品并塑造价值

1、“高度自信”金钱是价值的交换

2、配合对方的需求、价值观

3、一开始介绍最重要最大的好处

4、尽量让对方参与

5、产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦

6、少讲专业术语

7、介绍产品的时候借助图像、资料

8、幽默

六、做竞争对手比较

1、不贬低对手

2、三大优势与三大弱点

3、独特卖点