国信证券课件—营销技巧

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国信证券营销培训—客户想要什么？精品PPT课件

What clients love?
客户想要什么？
国信证券武汉京汉大道营业部
引言
为什么要让你的客户喜欢你？客户喜欢什么？
哪些素质能让客户喜欢你？
为什么要让你的客户喜欢你？
你越喜欢一个人，这个人看起来就越有能力。想想第一个你爱的人，还记得那个时候他是多么的聪明机智、才华横溢、魅力四射吗？
一个成功的营销人员能够激发出这样的感情—— 这种感情越深，营销人员就越成功。
任——这是所有良好关系的基础。
为客户充分揭示股票市场的风险，仔细研究各应用种金融产品后向客户做出相对客观的介绍和评
价。
对负面消息、不利因素都不隐瞒、不扭曲。
憨商之道
客户不愿与太“精明”的人打交道
（2）把握销售的次序
出色的销售人员都卖什么（按顺序）
自己
一般的销售人员都卖什么（按顺序）
价格
公司
多花点心思
送礼物时，你手写问候吗？发短信给重要客户时，你称呼对
方了吗？你取消过和客户的约会吗你是否几个礼拜没有联络客户？
应用
不是所有的服务都可以批量处理。
2、接触前的准备工作：阅读客户的备选名单
• 客户的备选名单显示了客户的偏好，还有他对你以及你的对手的看法。
• 1、客户是否喜欢“名牌”企业？ • 2、客户在寻找什么？ • 3、客户在担心什么？ • 4、在客户眼中，你的优势、劣势？
3、人际交往的九大法宝
（1）诚实是最好的战术
只说人们能够相信的话承认缺点是获取信任的捷径 •
• 心理学家：我们觉得，能够承认缺点的人会说实话——甚至在自己的利益受到损害的时候。我们相信这样的人。
袒露真相：为你赢得客户的信任
即使有风险你也要再所不惜地要说实话，你一定会告诉他们事实的真相，这样你赢得了他们的信

证券营销话术技巧PPT课件

总结词
向客户介绍证券产品并比较不同产品是营销话术的重要内容。
详细描述
根据客户的需求和风险偏好，介绍适合的证券产品，并比较不同产品的特点、风险和收益，帮助客户做出明智的选择。
处理客户疑虑
总结词
处理客户的疑虑和问题是提高营销成功率的关键。
详细描述
在客户提出疑问或担忧时，耐心倾听并给予专业、客观的解释和建议，消除客户的疑虑，增强他们的信心。
促成交易
总结词
在了解客户需求、建立信任关系、介绍产品和处理疑虑的基础上，促成交易是营销话术的最终目的。
详细描述
在适当的时机，通过明确的建议和优惠措施，鼓励客户做出购买决策，同时确保整个交易过程合法合规，保障客户的权益。
04 案例分析
CHAPTER
成功案例一：运用话术技巧促成大额交易
总结词
运用专业话术，成功促成大额交易
证券营销话术技巧ppt课件
目录
CONTENTS
• 引言 • 证券营销话术技巧的重要性 • 证券营销话术技巧的运用 • 案例分析 • 如何提升证券营销话术技巧 • 总结与展望
01 引言
CHAPTER
目的和背景
介绍当前证券市场的竞争状况，说明营销话术技巧在证券营销中的重要性。
分析客户在证券投资中的需求和心理，阐述如何通过营销话术满足客户需求。
通过阅读专业书籍、参加培训课程等方式，系统学习证券营销话
术技巧的理论知识。
实践应用
将所学知识运用到实际工作中，不断尝试和调整，积累经验。
总结反思
定期回顾自己的实践经历，总结成功和失败的经验教训，不断完善自己的话术技巧。
Байду номын сангаас
不断更新知识储备

《证券营销技巧》PPT课件

--精品--
如何面对客户拒绝如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明证券市场具有波动性的本质长期的投资理念专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家设立的目标不现实喜欢有观众，喜欢在人群
中外向，有说服力合群，有好，热情充分的自信天生的营销员必须与人不同
判断人的能力不佳经常做差的决定思维与行动都敏捷夸张忽略事实和数据喂自己的观点和意见积极
争取不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续现代销售人的服务十要影响一生成就的十种人脉大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄失掉一个马掌丢掉一个马掌失掉一个战马
的

证券营销话术技巧

从沟通从内容安排增强沟通中的说直接灌输法：列举反对意见并加以驳斥的内容服力循序渐进法：将行动细化为可能最小要结构安求，逐步得到最大的满足排来激双向比较法：将客户可能提出的反对意发见与自己强调的观点加以阐述比较
在沟通的结尾，简化目标和列出便于填写的问题表；列出下一步和实现步骤下一行动的具体内容
期望和偏好
客户的感觉及应对策略
客户感觉关注的倾向应对策略应强调信息中的利益部分以加强客户信息对信息正面反应感兴趣的程度负面反应
将预期的意的几个观点。若赞成其中的两三个关键点，客户接受沟通者整体思想的可能性较大
“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。你不会喜欢修车的，好好念书，将来不怕找不到更好的工作。”（好为人师） “我不知道，可是王明现在就很成功。” “你已经尽了全力了吗？这所高中可是名校，应该差不到哪儿去。”（好为人师，价值判断） “可是同学们都有同感。” “你知不知道，把你养这么大，你妈和我牺牲了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。”（价值判断） “我知道你们牺牲很大，可是不值得。” “你应该多读书，少看电视。”（好为人师，价值判断） “爸，唉----算了，多说也没有用。”
口头沟通正式沟通
非正式沟通
获取新的观念和新的知识，迅速、交互性强、反馈直接、灵活
随机的、非正式场合的，事中沟通
三、沟通过程的技巧：（一）提问的技巧： 1、问题要简短单一 2、问题要客观开放 3、问题内容要具体 4、要澄清与确认另外，所提的问题最好应包括以下几个方面： 1、收集信息： 2、了解对方的立场和观点 3、启发思考 4、延伸谈话
不同沟通渠道的特点
沟通渠道特点适用
书面沟通

《证券营销技巧》PPT课件

贈與
遺遺產產繼繼承承規規劃劃退休養老
創創業業規規劃劃
Sou rce:
台新銀行
准备期－20～29岁（毕业、就业、结婚期）
阶段理财任务：建立个人信用搜集大环境资讯开始投资计划购车计划结婚计划
人文营销话术：耐心寻求发展性工作慎选适合伙伴共组家园培养对家庭的热诚对人生应有的规划与准备
基础期－30～39岁（创业、家庭形成期）
帮助客户赚钱
其二：帮助公司赚钱其三：帮助自己赚钱
完善个人业务技巧，以求三羸！
证券销售人员
• 必须具备七项能力：
• 1.专业能力 • 2.洞察能力 • 3.沟通能力 • 4.抗逆（承压）
能力 • 5.学习能力 • 6.创新能力
证
券
销销售人员
售
人
最
员
后分
分
为
类
认真做的应付做的
做后有总结的做后没有总结的
2，佳绩 —如何避开风险。 3，专长 — 让客户知道，你的专业能给他什么好处！
团队简介
国信优势：1、2A创新券商 2、行业排名
3、金融创新金色阳光
我们最常面对的营销对象：
.新股民高级人士
.老股民负责人
.知名成功人士 .个体商户友同学
.退休
.企业 .家庭主妇
.亲戚朋
面对新客户（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？
面对老股民（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠0.2%等《国信周刊》送递。有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700）发名片
情景案例一：营销模板（存款型）

证券公司营销策划方案PPT

06
数据监测、效果评估及持续改进
关键指标设立和数据收集方法论述
关键指标设立
设立包括客户转化率、活跃度、留存率、交易量等在内的关键指标，以全面评估营销效果。
数据收集方法
通过CRM系统、交易系统、市场调研等多种途径收集数据，确保数据的准确性和完整性。
营销效果评估报告呈现
报告内容
包括营销活动的投入产出比、客户反馈、市场反应等，以客观反映营销效果。
传播策略制定
根据目标受众和市场环境，制定相应的传播策略，包括广告、公关、内容营销等。
品牌故事讲述
通过讲述证券公司的发展历程、企业文化、成功案例等，塑造品牌形象，增强品牌认知度和美誉度。
线上线下活动策划与执行
线上活动策划
利用社交媒体、网络直播等线上平台，策划投资者教育、市场分析、产品推介等活动，吸引潜在客户关注。
级的会员制度。
设定会员权益
为不同等级的会员设定相应的权益，如交易费用折扣、专属理财产品、优先客服等。
定期评估与调整
定期对会员制度进行评估和调整，确保其与市场需求和公司战略保持一致。
宣传与推广
通过公司网站、社交媒体、线下活动等多种渠道宣传和推广会员制度，吸引更多客户加入
。
投诉处理机制完善及应对方案
分析调查结果
对收集到的数据进行整理和分析，找出客户不满意的问题和原因。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施，如提升服务质量、优化产品功能、加强人员培训等。
跟踪改进效果
实施改进措施后，再次进行客户满意度调查，跟踪改进效果，确保问题得到有效解决。
会员制度设计与权益设置
设计会员等级
根据客户的资产规模、交易量、活跃度等因素，设计不同等

国信证券培训课件实战营销

国信证券培训课件实战营销介绍国信证券是中国领先的综合性金融服务公司，致力于为客户提供专业的证券投资和资产管理服务。

为了提升员工的销售技巧和市场竞争力，国信证券举办了培训课程，名为实战营销。

本文档旨在介绍国信证券培训课件实战营销的内容和目标，并为参与培训的员工提供一些实用的营销技巧和策略。

培训课程内容实战营销培训课程旨在帮助国信证券的销售团队提高销售技巧和客户管理能力，进一步提高销售效果和业务水平。

以下是培训课程的主要内容：1.销售技巧和沟通能力：培训员工的销售技巧，包括如何进行有效的销售谈判和沟通，以及如何建立和维护良好的客户关系。

2.产品知识和市场分析：培训员工对国信证券的各类产品和服务有全面的了解，并提供市场分析和行业动态，以帮助员工更好地了解客户需求，推荐合适的产品。

3.营销策略和方案：培训员工制定和实施营销策略，包括制定销售计划、拓展客户群体、提高销售额和市场份额等。

4.业务流程和系统培训：培训员工国信证券的业务流程和系统使用，以提高工作效率和准确性。

通过这些培训课程，国信证券的销售团队将能够更好地理解客户需求，提供专业化的投资咨询和服务，提高销售水平和竞争力。

实战营销技巧和策略以下是一些实用的营销技巧和策略，可以帮助销售人员在实战中取得更好的销售业绩：1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。

通过定期沟通和分析客户情况，销售人员可以更好地了解客户的资产情况、投资目标和风险承受能力，从而提供更有针对性的产品和服务。

2. 制定个人销售计划每个销售人员都应该制定个人销售计划，明确目标和计划，包括销售额、客户数量和客户满意度等指标。

通过合理的目标设定和计划执行，销售人员可以更好地管理时间、资源和销售活动，提高销售业绩。

3. 拓展客户群体除了与现有客户保持良好的关系，销售人员还应积极拓展新客户。

可以通过参加行业展会、组织客户活动、网络宣传等方式来吸引潜在客户，并及时跟进和转化为实际客户。

国信证券营销模式ppt课件

收入=1800+N奖励（900）+NK奖励（1056）=3756元
辅导人员辅导
• 每个实习人员必须配备一个辅导老师 • 该辅导老师可以是推荐人或者指定人员 • 每个辅导老师必须签订辅导承诺书 • 如辅导老师在辅导期间不尽责，被辅导人员可以提出要求
更换或者公司处理 • 每位辅导老师如能使被辅导人员顺利渡过实习期，转正后
国信证券营销模式ppt课件
国信基本模式介绍
• 初试 • 复试（总部人事部面试） • 培训 • 实习期 • 辅导人员辅导 • 转正期 • 营销渠道与产品
初试
• 与营销推荐人见面，回答初步问题 • 推荐人介绍基本情况 1. 营销业务部门分类情况 2. 国信证券以前、现在、将来的发展情况 3. 目前国信证券开户市值成绩介绍 4. 营业部营销部整体布局 5. 通知下次复试时间 • 初试营业部（淮海西路营业部）基本概况
复试
• 复试时间每月2次面试人员合并统一由人事部人员复试面试人员清点后有22人 • 介绍会地点：北京东路营业部大会议室人物：张晓峰职务：讲师、渠道经理、客户经理、团队长开户记录：124人/月平均4人/天目前有客户741人网点：建行、农行、招行、深发展
可以拿到奖励1800元/人 • 如能在辅导期间业绩突出，使被辅导人员转正后即为区域
经理或是团队长，辅导老师可以拿到奖励3000元/人（以此类推）
转正期
• 签订正式合同 • 入团队或者个人营销 • 定岗位级别 • 考核：主要指标—市值 • 提成比例：主动收入(产品营销）举例100万提成2200元+
2. （40万市值或佣金达到0.3%）送一对一分析师服务
3. 信）
（包括静态、动态网络服务、3—4条短

国信证券营销培训手册

国元证券银证通业务现状及对策分析网上经纪业务部吕海银证通业务是根据“银行管理资金，券商管理股票”这一先进理念而产生的，通过银行和券商的业务、技术合作，将客户在银行的储蓄帐户定义为证券保证金账户，从而买卖证券的一种创新金融产品。

理论上，银证通业务对证券市场的各方均有益处，符合证券经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场前景。

银证通的特点可以从以下几个方面来理解和认识：一、银证通在银行端开户，采用实名制，客户资金存放在银行，从源头上和制度上杜绝了证券公司挪用客户保证金的道德风险，因而它是管理层默许和提倡的业务品种。

最近南方证券试点的“第三方存管”就是采用类似于银证通的业务模式；二、银证通业务系统建设成本少，运营费用低，支持多银行、多地区开展业务，业务范围可以覆盖全国，是一个辐射范围很广的虚拟营业部；三、银证通业务利用银行庞大的网点资源、客户资源、品牌资源、营销网络和营销队伍，依托遍布全国的银行网点来拓展业务，是券商实现经纪业务转型、低成本扩张的有力武器之一；四、利用银证通业务开拓证券经纪业务市场、占住份额，形成市场进入门槛，是券商稳定经纪业务、抵御其他券商采用银证通低价倾销的重要手段；五、对银行来说，银证通业务的发展将客户的证券保证金沉淀在银行，形成储蓄资金，银行减少了付给券商的同业存款利息支出。

通过银证通业务的发展，丰富了银行的理财服务品种，佣金分成还增加了银行中间业务的收入。

另外涉足证券经纪业务，共享券商的客户资源，培养证券从业队伍和经验也是银行热衷于银证通业务的重要原因之一。

六、银证通业务本身方便、快捷、安全和优惠的特点是客户接受它的主要原因，它的发展也解决了偏远地区客户证券投资的不便。

银证通客户相对稳定，交易也较为活跃。

七、银证通业务目前对券商来说，最大的不利之处就是证券保证金利差收入的减少和整体佣金水平的下移。

真正意义上的银证通业务是2000年从国信证券开始起步的。

目前市场上业务领先的主要是国信证券、招商证券、汉唐证券、光大证券、泰阳证券等中小券商。

国信证券机构业务讲解(ppt 50页)

（二）城投债发行条件
“2111”指标，即省会城市、计划单列市每年可申报发行两支城投债，地级市、财政百强县、国家级开发区（高新技术开发区和经济技术开发区）一支。直辖市家数不受限制。从2010年开始，主营业务收入（营业总收入）与补贴收入之比大于7:3。债券发行后地方政府债务率不超过100%。不得采用模拟报表，不接受中期报表数据作为债券申报基础。城投债的募投项目要优先选择保障性住房项目。在由地方政府出文证明当地保障性住房资金已全部落实后，才能将募投资金用于其他项目。
• 第五部分：大宗交易
大宗交易的市场规模、参与方及市场分布大宗交易要点分析大宗基本定义
大小非
小非：限售流通股占总股本比例小于5%，在股改一年后方可流通。大非：限售流通股占总股本5%以上者，在股改两年以上方可流通。
大宗交易
单笔数额较大的证券买卖。如A股大宗交易的条件为：单笔交易数量不低于50万股，或交易金额不低于300万元人民币。
规模可控：目前阳光私募基金规模通常在几千万至1个亿，相对于公募，总金额比较小，操作更灵活方便；
特别的激励机制：当私募基金产生盈利时，私募基金管理人一般将提取其中的20%作为回报，该超额业绩报酬只有在私募基金净值每次创出历史新高后才可提取，因此从制度上确保私募基金管理人的利益和投资者的利益高度一致。
资金
企业成立满三年已发行的企业债券或者其他债务未处于违约或者延迟支付本息的状态最近三年没有重大违法违规行为
企业债券发行条件——基础条件
以2012年申报发行10亿元企业债券，资金全部用于项目建设为例，发行条件如下：
单位：亿元
企业债券之 —— 城投债
（一）城投债定义
募集资金投向公益性或准公益性项目，界定为“城投债”。

国信证券客户服务培训PPT大赛课件-品牌业务推介

“金通道”-专业交易通道服务
选择金色阳光“金通道”服务级别的客户将免费享受国信证券提供的专业网上交易软件、电话、手机、营业网点柜台等各类证券品种的交易通道服务，以及即时行情、帐户查询及基础证券资讯信息服务。证券交易品种包括A、B股、基金、权证、三板、债券、股指期货等所有上市交易品种。
服务内容：交易通道服务：免费提供专业网上交易软件、电话委托、手机、营业网点柜台等多种方便、快捷的交易通道进行证券交易。即时行情服务：通过网站、专业分析软件免费提供各类证券品种的即时行情及分析工具服务。帐户查询服务：客户可以通过网站、专业网上交易软件、电话、手机、现场柜台进行帐户、交易流水查询及帐单服务。电话咨询服务：通过拨打所在营业网点统一咨询电话获取服务。基础证券信息服务：客户通过公司网络平台获取各类基础证券信息服务。客户所在营业网点提供的其他特色服务。
中国证券经纪业务第一品牌
投资随心掌握，财富触手可得
创造最合适的集合理财模式
创造价值
成就你我
“金智慧”— 优质研究咨询服务（三）
帐户管理服务：通过网站提供各类客户帐户组合及持仓股票分析工具，通过短信、电子邮件、网站提供客户帐户持仓股票重要公告、重要新闻、研究报告、评级结论及行情异动信息。投资组合服务：根据不同客户投资偏好、风险偏好设计各类风格不同的投资组合，通过网站提提供。
投资策略服务：由公司市场分析专家定期提供的可操作性的市场分析及投资建议，通过网站提供并通过短信及时通知。
国信证券业务培训系列
之
创新品牌业务推介
创新品牌业务
推介一
金色阳光
金太阳
金理财
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
服务介绍
金色阳光证券账户即国信证券提供的证券投资帐户。开通金色阳光证券帐户的客户可以根据自身情况分别选择“金通道”、“金智慧”、“金锦囊”三个服务级别的证券投资理财服务。

营销技巧第6讲：营销七步话术

七步营销法第一步：开场白
步骤1：称呼对方：营销场合称呼，运用得恰如
其分，可以迅速拉近与客户之间的关系。步骤2：自我介绍：
清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感ห้องสมุดไป่ตู้对方能抽出时间接见您。
七步营销法第一步：开场白
好的开场白,应该—— 气氛要和谐；要有拜访主题；拜访主题要让客人觉得对他有帮助；
先生（小姐）可以尝试一下我们长城证券的优质服务
我不了解长城证券
长城证券是国内最优秀的券商，我刚好带了一份我们长城证券的烽火台周刊，送给您看一下吧。相信您一定会对它有很好的印象。
到长城证券进行投资可以保证盈利吗？
任何投资都是有风险的，证券市场的机会要
善于捕捉才能赢利，通过我们专业分析师指导你投资正确率会高于一般投资者
注重健康，可投其所好进行交谈。 3.老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千
万不能装前辈。
七步营销法第三步：着力宣传，诱发兴趣
赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种
类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。例子：
3、运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来
满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。
介绍长城证券服务及产品营销话术
银行网点营销话术
客户
营销人员
我炒股很久了，在招商证券开的户
那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以长城证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。

金融证券营销实战技巧培训课程(PPT 43张)

太极话术
那很好那没关系您讲得很有道理是这样子的
第八单元真诚服务

服务是销售的延续

提升专业营销素质，赢向未来
太极沟通法则
标准语型：
重复对方的话+四句认同语+ 赞美+用正面观点回复+反问
第七单元成交艺术

成交策略：
勇于成交一开始便成交随时成交最终成交
现代销售人的服务十要：
一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术打马八口吹牛九分忍耐十种人脉
打电话接近客户时的常见错误
1、抨击竞争对手
2、电话里谈论细节
3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里与客户讨价还价
打电话给客户的唯一目的：
赢得面谈的机会
打电话前的三项准备工作：
1、收集客户的资料 2、了解客户潜在的需求 3、找出关键的人物
通话过程中的重要流程
1、我是谁
2、目的
3、好处 4、邀约
推介的缘由
60%
23% 10%
中意你的为人
觉得他们的朋友需要信赖你的公司
7%
其他
转介绍话术演练
已成交客户收集名单话术
话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人
缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想在您的周围有没有像您一样有理财需求的人。（递笔、纸、目光肯定）因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户。
行为特点：外表冷静，喜欢与人合作有时间观念，但动作慢凭事实（数据）讲话，不冒风险
第五单元赞美艺术
人性的奥秘：被接纳与被肯定赞美是：打开客户心扉的钥匙

证券营销人员的销售技巧教材共54页文档

Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命就永远只能是死水一潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候，睁大眼睛，千万别眨眼!你会看到世界由清晰变模糊的全过程，心会在你泪水落下的那一刻变得清澈明晰。盐。注定要融化的，也许是用眼泪的方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了，也不要以为过去的光荣可以被永远肯定。
证券营销人员的销售技巧教材
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。(名言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功，避免

国信证券培训课件—金融产品营销与策划

管理好你的金漏斗
1.保证漏斗中有物
重视拜访
1.老天不会照顾凡事不付诸行动的人。 2.我每天要用热忱和亲和力去认识更多的人。 3.如果我不积极主动地去进行市场准主顾拜访，他们是决不会来拜访我的。 4.如果我没有继续播种，收割的日子很快就会结束了。
重视拜访
2.对漏斗进行分区管理对你斗中之物一定要心中有数
购买往往不是某一个人的主意，而是由一个正式、非正式的团体，在一个倾向于购买的氛围中作出的集体决定，这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗。我们必须用心找到他们和开启他们的钥匙。
这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗，我们必须用心找到他们和开启他们的“钥匙”。
完整的购买
决策氛围
鉴定者
2 年届40的管理人员现在每周花4个小时学习电脑，为何产生此一需求？因为公司的老板宣布，到年底电脑运用不过关的员工将被全部淘汰。
理想中的状态与现实的状态产生差距
需求产生
需求的四种模式
成长型
寻找你的产品与他的需求的契合点，让你的建议、产品满足他的需求，与他建立真正信任的关系。
迫切型
快速了解他的需求，帮助他解决问题，不要让他有时间去寻找其他的途径。
点要从仪表、谈吐等方面体现出来; 满足教练的成就感：你要及时“汇报”销售工作所取得的进展，并
且感谢教练对你的帮助和关心。
区分教练与影响力中心
教练
影响力中心
对于销售的主要作用
1.提供信息和建议 1.推荐、介绍并且提供信息和建
2.作用仅仅限于一次议
特写的销售活动
2.作用体现在一连串的销售中
对购买者决策的影响
自信型
引导他关注未来的方方面面，帮助他找感觉，制造差距。营销人员同时应注意民生方面大政方针的变化及自身产品变化。

证券公司营销技巧培训

（1）封闭式提问和开放式提问您有没有做股票您对股票有什么看法您是不是准备增加股票投资您认为什么时候是增加股票投资的较好机会
开放式提问的几种类型
• 关于法 • 反问法 • 假设法 • 请教法 • 沉默法 • 认定法
（2）开放式问题应该注意的问题
• 提开放式问题应该注意一次只能提一个问题
• 除非你故意设计，否则在开放式提问中不可隐含未经确定的假设。
8倾听
（1）学会倾听客户交流的2/8原则—倾听（80%），回答（15%），提问（5%）
（2）倾听技巧姿势，耳，头脑，眼睛，头，手，口
9回答
（1）机智的回答客户交流是一个双向交流的过程，在与客户交流中，客户经理也应表现出优秀的回应能力。 a.不要急于回答客户问题，一般停顿3—4秒 b.站在客户角度看待问题
2 语言技巧
• 多用请求式语气，不用命令式语气 • 多用“肯定式”发问，不用“否定式”和“强迫式”
同一句话，措词略有不同，效果相差甚远。因此，若想销售话术运用的好，语言表达的技巧尤为重要。你的语气，语调，重音，停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。
3.眼神技巧
• 注意眼神表达的时间 • 注意目光的投向 • 控制对方的眼神
2利用互联网
有效文章应该是： A不要教育网页的访问者，而是要促进读者思
考 B不要给与答案，而是要说明问题 C不要提供服务，而是要显示可以提供的服务 D不是要标榜能力，而是要展现你的风格和理
念
4.谈话位置技巧
• 谈话角度 • 谈话距离
5.服务方式分类
• 鸵鸟型 • 布谷鸟型 • 翠鸟型 • 金雕型
6.事前明确销售目标
• 常见的主要目标 • 常见的次要目标

国信证券培训课件实战营销

40％－60％及格；
40％以下急需提升；
•精细化的终端管理
（2）销售代表员工认识率和熟悉率
评价标准：80％以上认识率优秀；
50％－80％
良好；
30％－50％
及格；
30％以下
急需提升；
•精细化的终端管理
（3）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率
评价标准：80％以上优秀；
50％－80％良好；
•精细化的终端管理
（1）银行网点有效拜访率的评价指标：
❖ 银行员工认同国信销售代表
❖ 银行员工认同国信证券的产品
❖ 宣传资料允许上柜 ❖ 银行同意开展国信银证业务 ❖ 员工已在本网点开立过国信三方存管帐户
•精细化的终端管理
（1）银行网点有效拜访率的评价标准：
评价标准：90％上优秀；
60％－90％良好；
30％－50％及格；
•精细化的终端管理
（4）银行员工推荐率（％）
评价标准：80％以上优秀；
50％－80％良好；
30％－50％及格；
•精细化的终端管理
（5）网点铺货率和规范陈设率（％）
评价标准：100％以上优秀；
70％－90％良好；
70％以下不称职；
•精细化的终端管理
（6）核心网点演示平台建设比例（％）
➢ 改变理念：从客户的投资理念入手，引导风险承受力较强的客户逐步接受适度风险投资理念，改变投资模式。
➢ 建立口碑：在新客户中建立良好的口碑传播效应。
•实用证券投资原则
（三）、实用证券投资原则
•实用证券投资原则
1、仓位控制法：
➢ 分阶段建仓原则：
•实用证券投资原则
2、学会设立止损点：