商务谈判4--引き合い
商务日语会话 商务日语谈判实例
商务日语会话商务日语谈判实例お知り合いになれて大変うれしく思います。
——非常高兴能认识您。
お会いできて大変うれしく存じます。
——非常高兴见到您。
/ 幸会。
お互いに努力しましょう。
——让我们共同努力吧。
御社（おんしゃ）の友好なご協力を期待しております。
——我们期待着贵公司的友好合作。
お宅はおなじみのお得意先です。
——贵公司是我们的老客户了。
私たちはもう旧知の仲です。
——我们已经是老朋友了。
会社からの委託で，私が皆様と具体的な商談を進めることになっております。
——受公司委托，由我来和各位洽谈具体的业务。
この文章は文国ネットからです、コピーしてはいけませんです。
価格は数量に応じて割り引きます。
——根据数量的多少来确定折扣率。
値段については，値引き方をもう一度ご検討いただけませんでしょうか。
——价格方面，贵公司能否再次考虑调整一下折扣的比率呢？この値段だと、もう商売にはなりません。
——如果是这个价格的话，生意就无法做了。
メーカー側へ値引きの交渉をお願いします。
——请代为与厂方洽商降价事宜。
この値段では到底（とうてい）お引き合いかねます。
——若依此价，实难成交。
この品物の質が少々悪いから、一割引にしてください。
——这个商品的质量有少许瑕疵，故请打九折。
5000万円までに値を下げてくださいますよう切（せつ）にお願い申し上げます。
——恳请将价格降到5000万日元。
この文章は文国ネットからです、コピーしてはいけませんです。
値段ばかり考えて，品質をおろそかにしてはいけません。
——不可以只讲价格，而忽略质量（应以质论价）。
品質はこちらが間違いなく保証します。
——质量我们绝对保证。
この価格は決着値ですので、値引きできません。
——这个价格是实盘价，不能再低了。
オッファー（オファー）を出してください。
——请报价。
当方としては，商談が円満にまとまることを心から願っております。
——我们衷心期待着洽谈圆满成功。
お聞きとどけいただければ幸いです。
商务谈判(第四版) PPT课件2
二、确定让步的方式和幅度
（八）虚伪型方式
特点:风格果断诡诈,富有冒险精神。
优点:开始两期让出全部利益,具有吸引 力;前两期冒险让出利益,会有诱惑力, 使得对方沿着自己思路前进。
缺点:开头两期让出全部利益,会导致对 方期望增大,强化对方议价能力;三期额 外的让利有损自己的利益;在四期讨回 让利时,可能导致谈判破裂。
在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某 一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识， 而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就 会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
二、谈判僵局产生的原因
1
立场观点的争执
2
谈判人员的强迫手段
4
谈判者行为的失误
5
偶发的干扰因素
3
信息沟通的障碍
6
利益要求的差距
三、避免僵局出现的方法 互惠式谈判法 横向谈判法
优点:一开始就亮出底牌,打动对方采取 回报行为,促成和局;大幅度让步,富有 诱惑力;让步一步到位,有利于速战速决, 降低成本。
缺点:让步方式过急,容易让对方误认为 还有利可图,提升对方讨价的预期。
适用范围:卖方处于谈判的劣势,或谈判 各方之间的关系较为友好,处于劣势的 一方宜采用。
二、确定让步的方式和幅度
（三）刺激型方式 特点:在谈判让步过程中不断讨价还价, 让步的数量和速度是均等、稳定的。
优点:让步平稳、持久,不易让对方占 便宜;容易利益均享;遇到无时间长谈 的对手时,会占上风。
缺点:谈判平淡无奇、效率低、成本高。
适用范围:在缺乏谈判知识或经验的情 况下进行一些较为陌生的谈判时运用, 效比较好。
二、确定让步的方式和幅度
适用范围:合作性谈判,一般为谈判高手所 使用。
新版商务谈判日语+重要单词、句子整理
ビジネス日本語整理外来語１、マーケティング市场２、システム系统３、ポイント要点，点，得分４、ユーモア幽默５、パートナ伙伴６、レイオフ暂时解雇；下岗７、フリーター自由人（合同工）８、リストラ重组，下岗，重建９、アドレス地址，网址１０、ホワイトカラー白领１１、ブルーカラー蓝领１２、ビックチャンス重要机会１３、デザート饭后水果１４、セルフサービス自助１５、ドーナツ炸面包圈１６、エチケット礼节；规矩１７、アポイントメント预约１８、マナー礼仪１９、リラックス松弛；宽松２０、キャリア经历２１、ヘルス·ルーム健身房２２、アニメーション动画片２３、ローラー·スケート旱冰２４、ターミナルビル候机楼２５、ファーストクラス头等舱２６、エコノミクラス经济舱２７、ビジネスクラス商务舱２８、ロビー大厅２９、ホーム站台３０、ワンマンカー无人售票车３１、モーニングコール叫醒３２、ジーンズ牛仔裤３３、ラフ随便；粗略３４、ライブ·ハウス现场音乐室３５、ロックン摇滚３６、ホームページ网页，主页３７、インターネット因特网３８、カクテル·パーティー鸡尾酒会３９、サミット首脑会谈４０、インタビュー采访会见４１、キャバレー夜总会４２、ナイトクラブ夜总会４３、グループ集团４４、トップ最高层，最前头４５、バーラン酒吧侍者４６、バランス平衡４７、プロジェクト项目，课题４８、メリット有点，长处４９、ディメリット缺点，短处５０、キャッシュ现金５１、クレジットカード信用卡５２、シンボル象征５３、アナログ模拟５４、デジタル数字５５、ハードウェア硬件５６、ソフトウェア软件５７、インプット输入(入力にゅうりょく)５８、アウトプット输出(出力しゅつりょく)５９、オン·ライン联机６０、オフ·ライン脱机６１、ハングアップ死机６２、ダウンロード下载６３、アップロード上网６４、スキャナー扫描器６５、スポンサー赞助者６６、アンテナ天线６７、ベスト·セラー热门书６８、スタイル大标题，刊头６９、キーワード关键词７０、ペーパレス无纸７１、テロリスト恐怖主义者７２、メーカー厂家７３、ユーザー用户７４、ブランド名牌７５、ダンピング倾销７６、リーズナブル合理７７、オファー报价７８、ストック库存，存货７９、ライセンス许可８０、マーケット市场８１、ファームオファー实盘８２、アフターサービス售后服务８３、 フィードバック 反馈 ８４、 リベート 回扣 ８５、 バーゲン 大甩卖 ８６、 リスト 目录 ８７、 カタログ 样本８８、 ディスカウント 折价，减价 ８９、 オーダーリスト 订货单 ９０、 ピーク 顶峰 ９１、 パッキング 包装 ９２、 グロスウェイト 毛重 ９３、 テープ 带子 ９４、 ブリキ 铁皮９５、 トータル 总计，合计 ９６、 オール·リスク 综合险 ９７、 ウオー·リスク 战争险 ９８、 プロセス 过程，程序 ９９、 インボイズ 发票１００、 オーダー·シート 订购单，订货单 １０１、 オリジナル 正文，原文 １０２、 ラベル 标签１０３、 ケースナンバー 箱号 １０４、 コンテナ 集装箱 １０５、 リスク 风险 １０６、 パートナ 合作者 １０７、 ライバル 竞争对手 １０８、 ターゲット 目标 １０９、 インフラ 基础设施 １１０、 インフレ 通货膨胀 １１１、 ポジション 位置，立场 １１２、 ボトルネック 瓶颈１１３、 コミッション 回扣，佣金 １１４、 ノウハウ 技术１１５、 ショック 冲动，震动 １１６、 ミサイル 导弹 １１７、 エコロジー 生态学 １１８、 エネルギー 能源，能量 １１９、 セールス 推销単語１、 お別わかれパーティー 告别晚会 ２、 あらすじ 梗概，概要３、 包装ほうそう包装４、 支払しはらい 付款５、 小売こうり零售６、 積出つみだし 装运７、 値引ねびき 减价８、 見積みつもり 估计，报价 ９、バラ積づみ 散装１０、 仕入しいれ 采购１１、 手触てざわり 手感１２、 販売はんばいルート 销售渠道１３、 出回でまわり 上市１４、 市場しじょうシェアー 市场占有率１５、 相場そうば汇率，行情１６、 諸掛しょがかり各项费用１７、 割わりもどし 回扣，让利１８、 前払まえばらい 预付１９、 後払あとばらい 后付款２０、 力点りきてん力点，重点２１、 土台どだい根基，基础２２、 勘定書かんじょうしょ账单２３、 原価げんか原价２４、 割引わりびき 折扣２５、 代金だいきん货款２６、 手付金てつききん订金２７、 手頃てごろ适中２８、 値引ねびき 降价２９、 赤字あかじ赤字３０、 黒字くろじ盈利３１、 説得せっとく劝导３２、 品不足しなぶそく短缺３３、 返品へんぴん退货３４、 在庫品ざいこひん库存品３５、 現物げんぶつ现货３６、 先物さきもの期货３７、 売上高うりあげだか销售额 ３８、 きっかけ 契机３９、 預金通帳よきんつうちょう存折４０、 預金よきんのステートメント 对账单４１、 残高ざんだか余额４２、 金利きんり利息４３、 融資ゆうし融资４４、 国債こくさい国债４５、 株式かぶしき股份４６、 上場じょうじょう上市４７、 急騰きゅうとう暴涨４８、 穴埋あなうめ 填补４９、 手てを打うつ 采取措施５０、 一覧払いちらんばらい 见票即付５１、 取引所とりひきじょ交易所５２、 低迷ていめい呆滞，低潮５３、 取扱注意とりあつかいちゅうい小心轻放５４、 ガラス注意ちゅうい小心玻璃 ５５、 さびどめ 防锈５６、 トップに置おくな 勿放顶上５７、 別途べっと另外，另行５８、 積つみ下おろし 装卸５９、 寸法すんぽう尺寸６０、 保険加入ほけんかにゅう投保６１、 引当金ひきあてきん准备金６２、 弁済べんさい结清，偿还６３、 徴収ちょうしゅう征收６４、 寄付金きふきん捐款６５、 租税そぜい税收６６、 割当額わりあてがく分配率６７、 相殺そうさい相抵，抵消６８、 年金ねんきん 养老金６９、 着荷ちゃくに到货７０、 意味合いみあい 意义，用意７１、 手てに入はいる 拿到手，得到７２、 居酒屋いざかや酒馆７３、 室内装飾しつないそうしょく房屋装修７４、 仲立業なかたちぎょう经纪业７５、 問屋業とんやぎょう批发业７６、 銘柄めいがら商标，品种７７、 仮契約かりけいやく临时合同７８、 コピー件けん复印件７９、 引渡ひきわたし 交货８０、 送おくり状じょう货单８１、 入札にゅうさつ投标８２、 立地りっち选址８３、 現地げんち当地８４、 マクロ経済けいざい宏观经济８５、 ミクロ経済けいざい微观经济８６、 請負うけおい承包８７、 競売きょうばい拍卖８８、 大蔵省おおくらしょう财政部 ８９、 がむちゃら 鲁莽，冒失９０、 曲まがり角かど拐角，需做抉择的关头１、 贵公司计划打入国际市场么？ 貴社は海外への進出計画がありますか。
商务日语第三课
１、入札 (にゅうさつ) １、 ２、販路 (はんろ） ２、 ３、コンテナ ３、 ４、内示(ないじ） ４、 ５、落札（らくさつ ） ５、 ６、生産ライン ６、 ７、打ち合わせ ７、 ８、メンテナンス ８、 ９、コミッション ９、 10、 キャンセル
投标 销路 集装箱 非正式提示， 10、撤消，注销
本田汽车公司 小岛太郎先生 您好！ 我是日钢广州销售公司的王明 听说贵公司品名为GA908的部品要更换。我公司也有 同类的产品，希望能考虑将我公司的产品作为替换 品试用。以下是该产品的简要信息。详细内容请查 收附件。 １）价格：0.91美元/pcs ２）生产地:中国苏州 ３）生产周期：30天 ４）生产能力：30万个/月 以上、期待您的回复。
本田自動車会社 小島太郎様 いつもお世話になっております 私は日鋼販売会社の王明と申します。 貴社は品番名：GA908の部品を切り替えようということがあ るそうです。弊社も同じ機能の部品を製造しております 。代替品として弊社の製品を試用していただければ有り 難いです。その品番の情報は下記のように連絡いたしま す。詳細情報は添付にて送付いたします。 １）価格：0.91USD/PCS ２）生産地:中国蘇州 ３）リードタイム：３０DAYS ４）生産能力：30万個/月 以上、 ご検討の上、ご返事いただきますようお願いします。
第三課
引き合い
広州住友商事会社 坂田次郎様 いつもお世話になっております。 私はSONY会社の資材購入部の王明と申します。 広交会に展示されました御社の製品に大変興味を持って おります。弊社は既存部品を切り替えて、ＭＹ３５５を代 替品として採用することも考えております。既存部品の 年用量は４万ＰＣＳで、その部品下記情報を提供してい ただれば感謝いたします。 １）価格（工場出し、運賃、保険など別々） ２）仕様書 ３）生産地 ４）リードタイム ５）納入可能日 ６）供給能力（生産能力） 以上、 ご確認のほど、ご返信頂きますようお願い申し上げます。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
商务谈判unit 4 clarifying positions
Encouraging/showing interest
Culture and tactics
Cultural dimension
Goal: individual VS collective Individualists/compe titors: key goal is to maximize own gain; people regard themselves as free agents and independent actors Do not perceive many social obligation; often regard BATNA to be major source of bargaining power Collectivists/coopera tors: key goal is to maximize the welfare of the group; regard themselves as group members; focus is on social relations Regard social order to be important in determining conflict management strategies; subordinates are expected to defer to superiors
exercise
We keep a log of call-outs.
国际商务谈判,课件,Unit 4
Unit FOUR ClaRIFYING POSITIONS
1. In a negotiation, what are the advantages to be
gained from listening well? What can stop you from
listening?
Unit FOUR ClaRIFYING POSITIONS
International
Unit FOUR ClaRIFYING POSITIONS
Background information
倾听是语言实现正确表达的十分重要的基础和前提。倾听不是指能听见讲话者的 话就行，也不是指单一地静听而无听者的信息反馈。倾听是指听话者以积极的态 度，认真、专注地悉心听取讲话者的陈述。观察讲话者的表达方式及行为举止， 及时而恰当地进行信息反馈，对讲话者作出反应，以促进讲话者进行全面、清晰、 准确的阐述并从中获取有益信息。在倾听的过程中，要注意对方说话的方式和表 情变化。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。另外，对于听到的陈，特别是 关键性问题，即使是听懂了，也可通过反问的方式进一步证实。在倾听过程中， 可以通过恰当的方式促进讲话者阐明其看法。
2. How can you ensure that: a. You listen effectively to others? b. Others listen effectively to you? a. Techniques for effective listening include: --Keeping an open mind. --Clarifying what you do not understand-by asking questions if necessary.
商务谈判
「一番」今日は。
今日は。
こちらに商品のカタログがいろいろありますが、なんかご覧になりますか。
はい、服装のカタログを見せてください。
この製品について簡単紹介してくださいませんか。
承知しました。
何をお知りになりたいのでしょうか。
そうですね。
いろいろ知っておきたいのですが、まずこのメーカーの製品が品質で信頼性があるのでしょうか。
この点なら安心ください。
この製品は全国品質コンクールで銀賞を獲得したんです。
そうですか。
この服装はどこがよいのですか。
簡単に言えば、手触りがよく、仕上がりもよく、また着心地もいいので、幅広いユーザーから喜ばれてをります。
今日はサンプルを見せていただけますか。
はい、結構です。
どうぞ。
ありがどうございます。
空から貴社の服装を輸入したいと思ってをります。
差し支えなければ、その製品のカタログ、そのほかの参考資料をいただけませんか。
かしこまりました。
この製品は安値で、しかも質が外国製品に見劣りしないので、日本でも、市場の見込みは非常に明るいと思っております。
今のところ、日本経済は冷え込んでいますので、中国製の品物に対する需要も一段と落ち込んでおります。
しかし、質がよく、値段も手ごろで、消費者の間で評判がよければ、販売の可能性はあります。
なるほど、消費者の信用を勝ち得るのは、非常に重要なのですね。
このような情報がありましたら、随時連絡ください。
ご協力ありが度ございました。
さらに引き合いをする場合には、またご連絡いたしますので、よろしくお願いいたします。
こちらこそ。
「二番」では、取引について話し合いいたしましょうか。
はい。
まず、お服装のオファーはできたでしょうか。
はい。
どぞご覧くださいそうですね。
このオファー価格はこの前のより高いようですね。
ご存知のように、最近製品コストは絶えず値上がりしております。
それでも、当方の価格はほかの供給先よりいいと思います。
わかりました。
けれでも、売り物オファー価格が高すぎので、難しいです。
商务谈判日语刁鹂鹏编著第四课赠答
贈答のマナー
ここに注意してもらいたいのは、一つは、 すぐにお返しをしないこと。あるいはしば らくしてからします。二つ目は、お返しを 品物として、半返しぐらいに品物を選んで ください。つまり高価すぎるお返しなら、か えって相手を困らせますから。三つは、お 祝いの贈り物なら、例えば卒業祝い、進 学祝いなど、お返しをしなくてよいことに なっています。
暑中見舞いとお中元
お中元は７月初旪から１５日のあいだに贈り、 これを過ぎたら暑中見舞い。のし紙の表書き は、「暑中御見舞」または「暑中御伺」とする。 ただし、地域によっては、月遅れのお盆（８月 １５日頃）を行う習慣がり、お中元をそれに合 わせるケースがある。 なお、お歳暮は、１２月の初旪から２５日くら いまで。それを過ぎてしまったら、新年を迎え てから「御年賀」と表書きして贈るのが一般 的。
【豆知識】ーー根回し
「根回し」とは、本来、木を植え替えるときの方法 である。しかし、日本の企業では「根回し」は「交 渉や会議がうまく運ぶように、事前に関係者のコ ンセンサスを作り上げる過程」を意味するように なった。根回しの過程で関係者の最終合意が得 られるようにけっこう時間がかかる。 「根回し」ということは、日本企業の組織風土の一 つが反映されると言える。
専門用語
専門用語： 暑中見舞い 水引 寒中見舞い 持参 礼状 取引先 忌中 進学
のし紙 冠婚葬祭 お歳暮 お中元 る飾りで贈答品の包み紙などにかける 紅白や黒白などの帯紐。贈答品や封筒に付 けられる飾り紐のことで、その形や色により 様々な使い分けを行う。
第三課 贈答
１．贈答のマナー
２．専門用語 3．関連表現 ４．豆知識
贈答のマナー
￭ 贈物をする時期 日本では大切な贈り物の時期というと、 お中元とお歳暮です。お中元もお歳暮も もともと神や仏に供える宗教行事でした が、現在では世話になっている人に感謝 の印として贈り物をするという習慣になっ ています。
商务谈判 第四章
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组 巴西一家公司到美国去采购成套设备。 成员因为上街购物耽误了时间。 成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时 比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满， 45分钟 ，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花 了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用， 了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如 果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间 就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏， 就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只 好不停地向美方代表道歉。 好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西 代表来迟一事耿耿于怀， 代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措 说话处处被动。无心与美方代表讨价还价， ，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提 出的许多要求也没有静下心来认真考虑， 出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签 订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来， 订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头 脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当， 脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但 已经晚了. 已经晚了.
（案例分析） 案例分析）
• 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意 美商报价218万美元，我方不同意， 218万美元 时，美商报价218万美元，我方不同意，美 方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈 方降至128万美元，我方仍不同意。 128万美元 扬言再降10万美元，118万美元不成交 10万美元 怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交 就回国。 就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交 易的历史情报， 易的历史情报，所以不为美方的威胁所动 坚持再降。第二天，美商果真回国， ，坚持再降。第二天，美商果真回国，我 方毫不吃惊。果然， 方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回 到中国继续谈判。 到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获 取的情报——美方在两年前以98万美元将 美方在两年前以98 取的情报 美方在两年前以98万美元将 同样设备卖给以匈牙利客商。 同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后 美方以物价上涨等理由狡辩了一番后, ，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后,将 价格降至合理。 价格降至合理。
商务谈判日语刁鹂鹏编著第十一课引き合い
１．取引の流れ ２．引き合い 3．専門単語 ４．模擬会話
１・市場調査問題
２・製品の引き合い
３・値段の問い合わせ
５、豆知識
取引の流れ
パートナを探す →
商務活動 → 引き合い サンプル → カタログ·
オファーや → ファーム．ビッド カウンター· オファー
→
オーダー
→
契約
決済
→
包装
商品状況の照会
つきましては、同封の調査表にご記入の 上、ご返送いただければ幸甚でございます。 ご意見は製品の改善に反映させていただ きますので、よろしくご協力のほどお願い申 しあげます。 敬具 記 一、 お問い合わせ事項 一通 二、 ご返送希望日 平成００年八月一日
商品状況の照会
（件名：询问商品的情况） 敬启者，值此盛夏之际，恭贺贵公司日益兴旺 发达。 敝公司今春推出了学习用的成套录像带《王 牌》，不知销售情况如何？ 敝公司已开始安排明年的生产计划，故特向各 有关公司去函查询该商品的销售情况，以备制定 销售对策时用。 因此，若能把随信附上的调查表填好后寄回， 则不胜感激。贵公司的意见将通过我们对产品的 改进得到反映，敬请大力协助为盼。（ ×××公司敬上 附记 ⒈ 询问事项表 一份 ⒉ 希望寄回日期 平成11年8月1日
引き合い
询价是指进口商在订购前向出口商询问 具体的商品名、数量、交货时间、价格 以及其他交易条件。有时候也会请求寄 送产品目录、样品等。 询价通常用口头、书信、传真、电子 邮件等方式发送给对方。
引き合い
引き合いの時、一般的に聞く内容 （１）カタログ・サンプル請求、値段の問い 合せ等―― 引き合いの最初段階 （２）取引条件の具体的な問い合わせ ――具体的な 引き合い段階 引き合いの時扱う手段 （１）．電話 （２）．メール （３）ＦAX （４） 一対一面の 問い合わせ
《商务谈判》第四章PPT
1
简明扼要
2
3
明确、具体
富有弹性
谈判的基本策略是指谈 判者为了达到和实现自己的 谈判目标,在对各种主客观 情况充分估量的基础上,拟 采取的基本途径和方法。
•第一步是确定 双方在谈判当 中的目标是什 么
•第二步,确定在 己方争取最重 要条款的时候, 将会遇到对方
哪些方面的阻 碍,对方会提出 什么样的交换 条件等。
3.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他 方式无法解决时。
4.其他各种需双方直接进行交往的情况。
间接谈判是相对于直接谈判而言的,它是指参加谈 判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动, 而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种 谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。
间接谈判的优点：
在合作谈判中，对方关心的关键问题是必须由中方投资、对方设计建设运
营一个双方共有的铁矿石加工厂，将铁矿石的品位从55-59%提高到67-69%后 出售给中方。对方加工厂投资数额是中国类似企业200倍以上，这一要求让中 方无法理解并接受。对方解释是当地的铁矿石属钛铁伴生矿，含钛量高达8% 以上，普通炼钢炉无法冶炼，对方的加工厂可以降低钛含量，以达到冶炼的
2
3
谈判议题
通则议程和 细则议程
基本要求：
一是在起草过程中，要围绕本次谈判目标，深入思 考谈判的核心，制定好对策。 二是注意通则议程和细则议程中的区别。 三是计划书并不一定要将全部内容写出来，要写清 楚可以写的。
一般来说,谈判室应选 择在距谈判人员住宿地较近 的地方,否则会造成诸多不 便。要远离闹市区和街道, 嘈杂的周围环境会影响谈判 人员的情绪和谈判技巧的发 挥。
（一）最高目标
最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所 要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
商务谈判兵法4
报价要高，还价要低，这是报价的基本原则。而出价的高低又有很多 技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的程度。价格 是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。
商务谈判 毕思勇
第一节 报价
一、报价及报价的基础
报价
亦称开价，这里所指的“价”是广义而言，而并 非单指商品的价格，而是包括商品的品质、数量 、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易 条件，其中价格是其核心条件。
商务谈判 毕思勇
第一节 报价
四、报价先后的利弊与技巧
（二）后报价的利弊
后报价的利弊与先报价正好相反。 ➢ 其有利之处在于，对方在明处，己方在暗处，自己可以依据对方
的报价及时地修正自己的报价策略，以争取最大的利益和最佳的 谈判地位。谁先报价，应视具体情况而定。 ➢ 后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方 划定的框框内谈判。
（二）讨价的次数
所谓讨价的次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，亦即讨价后对 方降价的次数。
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
1、讨价前不能说出自己对价 格的具体看法。
2、讨价要持平静信赖的态度。
3、讨价要适可而止。
讨价应注 意的问题
商务谈判 毕思勇
第二节 讨价还价
二、还价
（一）还价
还价是针对一方的报价，另一方所作出的反应性报价。
花瓶上没有贴价格标签，毕先生问小姑娘（营业员）：“这个花瓶多 少钱？”营业员愣了一下，说：“老板说这个花瓶很贵，要1000元。”毕 先生说：“太贵了，你看花瓶上还有一层灰，肯定不是好东西，我给你300 元吧，卖不卖？”那位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“好，成交，这 花瓶就卖给你了。”
商务谈判unit 4 clarifying positions
An invoice is a document that lists goods that have been supplied or services that have been done, and says how much money you owe for them. invoice books VAT invoice invoice value. Make out an invoice (invoice)
4. Start planning your response while you are listening?
5. Let others have the last word? 6. Consider another point of view before disagreeing? 7. Make up your mind before starting to listen?
North American: Market Economic individualism norms Chinese: Familial norms Filial loyalty Economic collectivism German: legalbureaucratic norms Spanish: affiliative norms Economic collectivism
Questions
She is unable to achieve her objective-clarifying the contract pricing-because of frequent and unstructured interruptions. Sean and Francoise are not listening to her. She can’t keep the meeting on track.
商务谈判实用技巧
商务谈判实用技巧不管在工作照样小我生活中，会谈都无处不在。
它可能是产生在会谈桌边就价格、绩效或合股创业的复杂条目展开的正式会谈，也可能是对一桩专门简单的生意或专门纷乱的争辩进行的会谈。
假如会谈平日所涉及的资金、问题和情感身分不变，即使是在会谈技能上有一点点进步，你也能最终获得相当可不雅的回报。
当你没有力量迫使别人做出某种成果或行动时，你能够经由过程会谈施加阻碍而促使这一成果或行动的产生。
你赞成进行会谈是因为你信任会谈会对你方有好处。
然则，只有在你没有更好的选择时，会谈成果才会对你有益。
是以，在所有成功的会谈中，会谈两边都必须具备一个全然框架：·会谈协定最佳替代筹划是什么？·会谈成果的最低限度是什么？·两边情愿有多大年夜的灵活性，确切地说确实是两边情愿接收的调和筹划是什么。
在建立那个会谈框架时，有三个概念是专门重要的：会谈协定最佳替代筹划(BATNA)、储存价格(Reservation Price)和可能杀青协定的空间(ZOPA)。
会谈协定最佳替代筹划(BATNA)BATNA是“会谈协定最佳替代筹划(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。
明白你的BATNA就意味着假现在朝的会谈没有成功，你对应当做什么和将要产生什么心中稀有。
例如，假如你与一家潜在客户会谈一桩为期一个月的咨询营业，你的会谈协定最佳替代筹划(BATNA)可能确实是将那个月花在为其他潜在客户预备营销材料上，如许做可能会给你带来更多的利润。
储存价格你的储存价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在会谈中所能接收的最低前提或价格。
你的储存价格应当来源于你的BATNA，然则，它平日与BATNA并不是一回事。
只是，假如会谈的内容是关于钱的，你提出的一个靠得住的报价确实是你的BATNA，那么你的储存价格就大年夜致等于会谈协定的最佳替代筹划(BATNA)。
商务谈判(第四版) 课程标准
《商务谈判》课程标准第一部分课程概述一、课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业核心课程，是综合运用经济学、心理学、管理学、语言学等多学科知识于商务活动的“理实一体”课程。
本课程通过讲授商务谈判基本理论和谈判技巧、模拟商务谈判基本过程、以及对谈判经验介绍和谈判技巧训练等一系列教学活动，培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力，突出体现课程的基础性、普及性和发展性，重在培养学生良好的语言表达能力和商务沟通能力。
本课程的作用是：通过本课程学习使学生初步掌握进行商务谈判时必须的理念、基本知识和基本技能，使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，在企业营销活动中不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。
二、课程基本理念课程设计坚持职业性、实践性原则，以职业能力培养为核心。
坚持实用性原则，依托企业的支持，用生动具体的案例引导学生积极参与课堂教学，培养学生的思维能力、表达能力以及市场营销的应用能力；坚持开放性原则，拓展知识背景，打破学科界限，融入国际公共关系实务、经济学、心理学等知识体系，使学生在学习过程中学会各种知识的相互渗透、融合，在多、学科、多视角的层面上提高分析和解决问题的能力，开拓创新思维。
教学内容由市场营销专业教师和企业的兼职教师共同根据营销工作过程设计，按照谈判业务流程安排教学环节，组织实施教学；采取任务驱动的教学方法，培养学生独立完成商务谈判工作的能力、独立分析问题的能力和与人合作的团队精神。
课程教学以学生为主体，教师为主导，根据学生的特点和能力培养的规律选择教学方法，培养思考的习惯和创造力。
运用启发、引导、讨论、角色等方法，建立起卓有成效的“教、学、做”三者和谐统一的体系，确保提高学生学习效率。
三、课程设计思路及依据《商务谈判》设计是根据教育部《高等职业学校市场营销专业教学标准》制定。
课程教学注重基础理论知识的应用和实践能力的综合培养，基础理论教学以应用为目的，以必须、够用为度；课程内容突出反映实际工作的需要，以岗位为核心，构建“教、学、做”三位一体的教学过程。
商务谈判技巧04
考虑因素 – 对方谈判风格人员情况 – 对方已方优劣势 – 重要性、时间期限 – 双方关系必要性……
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⑥ 商务谈判地点选择
主场 客场 中立地 轮流作东
69
⑥ 谈判时间环境准备
谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。 明确谈判死线 （DEAD LINE）截止时间。
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
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一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理
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作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查 方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判 工作的最基本要求。
一．信息与商务谈判信息
商务谈判调查基本要求 商务谈判信息调查常用方法 商务谈判信息调查基本内容
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商务谈判调查方法
商务谈判调查是一项特殊的、专题 性市场调查。其目的是在谈判活动中既 “知己”又“知彼”，增强谈判的针对 性，从而提高商务谈判的成功率。又由 于商务谈判调查不同于一般商品销售市 场调查，因而有特殊的要求，商务谈判 者必须了解与掌握。
57
2）、商务谈判方案产生
集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备
① 信息准备 ② 提出目标 ③ 方案设计 ④ 方案选定 ⑤ 信息反馈修正方案
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3）、商务谈判方案的内容
① 商务谈判人员准备 ② 谈判的主题 ③ 谈判的目标 ④ 谈判的议程 ⑤ 谈判的策略 ⑥ 地点的选择、时间与环境准备 ⑦ 交易条件或合同条款 ⑧ 可替代方案
谈判时间 谈判环境
选择有利我方
良好的 恶劣的
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引き合い
オペレーター：中興紡績でございます。
田中：販売部の王さんをお願いします。
オペレーター：失礼ですが、どちら様でしょうか。
田中：山田貿易上海事務所の田中と申します。
オペレーター：田中様ですね、少々お待ちください。
王：お電話をかわりました、王です。
田中：あ、王さん、おはようございます。
先日はどうも。
王：おはようございます。
いつもお世話になりまして、ありがと
うございます。
田中：こちらこそ。
昨日、貴社の新製品カタログを受け取りました。
婦人服のデザインが優れていますね。
日本でも売れると思い
ます。
ちょっと見本を見せていただけないでしょうか。
王：カタログに乗っている番号を教えてくださいませんか。
田中：ああ、P—0158です。
王：はい、わかりました。
お引合せありがとうございます。
では
早速お届けしましょう。
いつごろご都合がよろしいでしょう
か。
田中：午後三時でいかがですか。
王：結構です。
それでは午後三時にお伺いします。
田中：はい、お待ちしております。
午後
田中：ああ、王さん、よくいらっしゃいました。
どうぞおかけくだ
さい。
王：はい、田中さんはあいい変わらずお元気ですね。
田中：ええ、おかげさまで。
お茶をどうぞ。
王：ああ、すみません。
田中：今日はお忙しいところおいで頂きまして、恐縮です。
王：いいえ、仕事ですから。
ところで、ご要請の見本を持ってき
ました。
赤、白と黒の三種類があります。
田中：うん、目で見ると、この色はちょっと日本人の趣味にあわな
いような感じしますが。
王：ご希望のカラーカードがありますか。
田中：この色では出来ますか。
王：できます。
ご希望通りに加工します。
田中：あとは値段のことですが、3000ダースでいくらですか。
王：この価格リストを御覧ください。
当社はFOB上海にて、新
しい累進方式の割引価格を作りました。
注文量がおおければ、
値段が低いわけです。
田中：拝見いたします。
また、今発注すれば、いつごろ引渡してい
ただけますか。
王：早くとも9月です。
田中：それでは遅すぎます。
販売シーズンに遅れていますよ。
王：ちょっと工場と相談します。
田中さんのところは長い間のお得意様ですから、出来るだけ早く収めるように努力致します。
田中：お願いいたします。
また、私どもが長い間の得意先であるとおっしゃってくださるのなら、もう少しサービスしてくれるの
が人情でしょう。
王：まあ、それはうちの部長と相談して、できるだけ優遇価格を提示致しましょう。
明日の午前中にファックスで新しい価格リ
ストを送りましょう。
田中：はい、いい結果をお待ちしております。