第3章 连锁超市商品陈列方法与技术

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3、商品配置规划及动线设计的原则
（1）在店的入口处，应稍加标示（如制作简易的平面图），以 便顾客对店内商品配置规划略有概念； （2）在最靠近入口处所配置陈列的，应是回转率极高的商品； （3）在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应是能够吸引顾 客视线，且包装单位数量不是很大的商品； （4）日常性消费品尽可能陈列在店的后方； （5）相关的货品必须平均配置陈列在临近的区域； （6）畅销的产品必须平均配置在所有通道上；
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3、商品配置规划及动线设计的原则
（7）设计动线是必须使每个通道上都有一些吸引顾客的商品； （8）动线设计应当引导顾客走边卖场，同样的原则也可适用与 商品小分类的陈列； （9）属冲动性购买的商品，必须配置在主动线走道上，或是靠 近主动线走道的地方（包含收银区，但单价不宜过高）； （10）走道的宽度必须能够容许两部手推车交叉而过，也就是 说，最少要有1.8公尺； （11）主要动线走道最少要有5公尺的宽度。
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五、商品配置例外法则管理
变化性陈列管理 短期性商品的安排 举办大型活动时的商品配置 厂商缺货时的商品配置处理 活性化措施的商品配置
6பைடு நூலகம்
②设置第二磁石点 在超市卖场中的主通道入口处，电梯出口、主通道拐角
、主通道尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称 之为卖场的第二磁石点。
③设置第三磁石点 第三磁石点指的是卖场中央陈列货架两头的端架位置。
端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架 有对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾 客，留住顾客。
第三章 连锁商店的商品 陈列与维护
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第一节 连锁商店卖场内的 商品配置
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一、商品品种配置
1、商品的分类
(1)便利品。这类商品花色品种简单、价格低、挑选余地小、销售次数多， 顾客对商品的一般性能、用途、特点较了解(如食品、调味品、香皂、香烟 等)。购买此类商品的顾客希望方便快捷地成交，缺了就买，买了就用，因 此便利品应陈列在最明显、最容易购买的位置上。 (2)选购品。这类商品使用期限较长、挑选性较强、供求弹性大、交易次数 较少、价格较高(如时装、家具、电器等)，购买这类商品的顾客对质量、功 能、样式、色彩要求较严。这类商品应集中摆在卖场中央或活动区域较大、 光线较充足的位置，以便于消费者自由观看、抚摸。 (3)特殊品。这类商品是指价格昂贵、功能独特、能带来高级享受的名贵商 品(如工艺品、金银首饰)。购买这类商品的顾客一般要反复思考，因此要将 其摆在环境幽雅、离喧闹区域较远的地方，并要设售点，以显示其高贵。
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四、商品配置表管理
1、商品配置表的管理功能
有效控制商品品项 商品定位管理 商品陈列排面管理 畅销商品保护管理 商品利润的控制管理 超市连锁经营标准化管理的工具
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2、商品配置表的制作与修正
（1）新开店商品配置表的制作步骤
①商圈与消费者调查； ②商品经营类别的确定 ； ③单品项商品的决定 ； ④商品配置表的制作 。
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2、商品配置表的制作与修正
（2）商品配置表的修正
①POS（point-of-sale system）销售资料检视 ； ②滞销商品的淘汰 ； ③畅销商品的调整和新商品的导入 ； ④商品配置表的最后修正 。
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2、商品配置表的制作与修正
（3）商品配置表制作的技术要领
①决定每一个中分类商品的陈列排面 ； ②商品陈列货架的标准化 ； ③设立品项商品的资料卡 ； ④商品配置实验架； ⑤商品采用特殊的陈列工具； ⑥商品的陈列量与订货单位的考虑； ⑦商品配置表的设计。
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三、商品位置的配置
1、商品配置中的磁石理论
磁石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配 置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场， 以提高顾客冲动性购买比重。
①设置第一磁石点
进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主通道。主通道两侧的主 要位置，可以把它称之为卖场的第一磁石点，是顾客必经之地，也是 商品销售最主要的地方。配置的商品主要是：主力商品，也就是购买 率高的商品。第一磁石点上展示的商品不仅会对所销售的商品产生很 大影响，而且也将决定顾客对于该店的整体印象和评价。
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2、商品品种配置步骤
（1）根据历史资料或市场调查计算商品库存比例，确定 商品库存结构，即资金分配比例； （2）根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商 品类别中的品种数； （3）商品品种配置比例的调整； （4）新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰。
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二、商品配置的面积分配
（1）陈列需要法。就是商店根据某类商品所必需的面积 来定，服装部和鞋部采用此法较适宜； （2）根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率做 划分； （3）利润率法。就是商店根据消费者的购买比例及某类 商品的单位面积的利润率来定，零售超市和书店采用此法 较适宜。如超市卖场内的商品面积配置就是与消费者日常 支出的商品取向比例相同的； （4）参考竞争对手的配置，发挥自己特色来做面积分配 的工作。
（1）周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，即必须品； 其位置应放在商品配置图较明显的位置，尤其要与低周转率的商品有关 系。 （2）毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品；其位置应放在较明显 位置。 （3）单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又高毛利的商品 应放在明显位置。 （4）需求程度：在非重点商品中，具有高需求高冲动性、随机性需求特 征的商品，一般陈列在明显位置。销售力越强的必需品，给顾客的视觉 效果应越好。 （5）空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯 穿整个商品配置图；高毛利且具有较强销售潜力的商品，应摆在主要视 线焦点区内；潜在的销售业绩越大的商品，就应该给予最多的排面。
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④设置第四磁石点 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实
卖场各个有效空间的摆设商品的地点。 第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区
流动。在陈列中要突出以下特征：突出商品花色品种的丰 富性；有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌 ；在道路两侧设置特价商品pop广告。
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2、商品位置配置应考虑的因素