《寻找与约见顾客》PPT课件

“到有鱼的地方去钓鱼”，在顾客没有需求的情 况下，购买的可能性几乎为零。 张小姐年轻健康， 但你非要推荐桑唐饮和海豹油给她，而她的亲友也 没有需要，等待你的肯定是拒绝。相反，王先生经 常感冒，需要喝增健口服液来提高身体免 疫力；李 太太皮肤比较敏感，需要维雅这样无刺激性的中草 药护肤品等，在这种顾客有需求的情况下，销售才 有成功的可能。
三、电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你 不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而 且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于 介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需 求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费 宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对 方见面。
任务：李丽是用什么方法寻找目标顾客的？
任务3-1：寻找顾客
假如你的公司是开发销售电 子商务模拟培训软件的。那么请 回答你公司的产品主要卖给谁？ 又通过什么方法去寻找他们？
• 全班分四个小组，以小组为单位开展 讨论：你打算具体用什么方法寻找目 标顾客？除了你打算使用的方法外， 还可用到哪些方法？其他方法你为什 么不用？
• 首先在金融业中选工行作第一个关键客户，为其 提供单证速递、账单商函、信用卡配送、单据交 换、商函广告、企业邮品、储蓄中间业务。
• 这使工行的服务质量、信用卡销售量得到显著提 升，在银行业界引起很大震动—— 当然，也给广州邮政每年带来500万元的收入！
• 有了典型(工行)引路，中行、建行、农行、 民生、招商、华夏等银行先后成为邮政的 大客户。
案例：吉拉德的连锁开发与“250法则”
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的 一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么 做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人 介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元， 25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些 人，举手之劳即能赚到25美元。
寻找与约见顾客
教学目的：通过本章学习，掌握寻找顾 客、接近顾客的具体方法，具备分析顾 客资格的能力。 教学重点：寻找顾客的技术、接近顾客 的技术。 教学难点：接近顾客的技术、顾客资格 的认定。 教学课时：6课时
预热提示
☆ 如果把推销比作恋爱， 那么，第一步工作自然 就是如何去发现目标？ 发现目标以后，如何去 接近她？
• 这种空前高涨的需求欲望也很大程度地激发了无 数的中间商（一级和二级客户）的代理欲望，于 是一上市就被抢购，也受到消费者的欢迎。
一、寻找顾客的方法（二）
3、连锁介绍，又称“介绍寻找法”或“无
限寻找法”
➢优点：针对性强、由于经熟人介绍，易获得信任， 成功率较高。
➢常用于寻找具有相同消费特点的客户异味在销售 群体性较强的商品时采用。
• （二）内容： 一种常用的顾客资格审查的方法是“MAN”法则， 即必须同时具备3个条件
• 1、购买能力审查——“买得起”（Money） • 2、购买决定权审查——“能做主”（Authority） • 3、顾客购买需求审查——“要不要”（Need）
M（money） 有购买力，具备一定的经
济实力 【Q】①学生到华洋堂商务男装专柜去
• 张三到各大医院一提到王教授并有他的检测说明， 各大医院就都对产品深信不疑，也不轻易拒绝。
4.头牛效应
• 即先找到行业内影响力最大的客户，然后借助 该客户顺利开拓更广的客户。案例——
• 20世纪70年代中期，索尼彩电最初出现在美国 时倍受歧视、遭人冷落，无人愿意经销。
• 索尼国外部部长卯木川驱车路过牧场，看到牧 童牵着一头健壮的大公牛进牛栏，一大群牛温 顺地鱼贯而入…
案例：投其所好
四、在打电话前准备一个名单
想一想
通过上述方法找到的准顾客 后，是不是真正有效？这对以后 的推销成效影响很直接。那么， 有不有什么方法可以加以辨别与 判断呢？
情景体验 [案例3-5]：如何认定顾客资格
美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门 后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销 员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购 买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后 的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这 位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销 员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而 归。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是 有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得指出 银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险 公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客 户。
每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得 成功呢？
乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定 自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例 如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提 及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到 介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有 告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？ 麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名 片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人， 并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱， 因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时， 我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费 的大餐。”
行业产生了强烈反响。
• 这下引来其他家电零售商纷纷主动联系邮政，希 望广州邮政也为他们提供类似的服务。
5、会议寻找
➢利用会议寻找，人员集中，但要注意技 巧，否则易引起对方反感。
• 有这样一种说法：文革期间，中国只有两 件事没有停顿中断，一是研制原子弹，二 是举办广交会，后者成为中国“特殊年代 坚持对外贸易、对外交流的唯一窗口”。 如今，这个不间断举办将满百届的“中国 第一展”，正努力令自己更完美，真正跻 身世界展会前列。
能力展示
• 各小组派代表发言，总结小组讨论 成果：具体用到哪些方法地寻找顾 客？你选择的方法与其他方法比有 什么优点？
师生总结：寻找顾客的方法
一、寻找顾客的方法（一）
1、逐户访问，又称“地毯式寻访客户销售法”
➢ 优点：访问范围广、涉及客户广； ➢ 缺点：盲目性大，且要耗费大量人力、财力。
义乌的标志性雕塑‘货担郎’
——美国销售大王金克拉
第一节 寻找潜在顾客的方法（2）
情景体验3-1 李丽如此打开市场
李丽是一家公司的国内销售代表，主要负责南方市场的开发。她所代表的 公司主要生产各式电器开关，种类多样、规格齐全，产品拥有多项国家专利， 在同类产品中属于中、高档产品，产品外销比例约占五成。
某某电器大市场是南方一个规模最大的专业市场。李丽的主要精力就是每 周至少二次去该电器市场了解信息、寻找客户。她徒步行走在市场的大街上， 看到有做开关的经销商就逐一向老板介绍，并留下资料和自己的名片。有的当 场成交，有的过几天主动打电话约见，愿意洽谈生意。打交道熟了，李丽有时 还给老主顾送上一个冰淇淋或者其他什么小礼物。因此，在大市场她很招人喜 爱，不少老板除了成了李丽的老顾客，还主动介绍自己的朋友给她做生意。另 外，她还在广州某建材市场建立一家代理机构，独家代理本公司的开关产品， 通过代理商又联系到一些顾客资源。就这样，李丽的生意很快打开了局面。
4、名人介绍，也称“中心开花法”
➢优点：名人影响力较大，对广大消费者具有示 范效应；
➢缺点：但若将希望完全寄托在某一个人身上， 风险较大。
名人介绍案例
• 从事医疗设备营销的张三知道王教授在该领域是很 权威的，且不少大医院负责人都是他的弟子。
• 于是他聘请王教授为技术顾问，每到新设备都请王 教授进行检测——王教授的认真是人所共知的。
• 仅银行界大客户的业务，每年就为广州邮 政创造2000万元以上的收入。
• 国美电器进入广州市场前期， • 广州邮政大客户服务中心深入分析家电零售行业
的特点和国美开拓南方市场所关注的问题。
• 经过整合邮政资源，为国美公司设计了包括:物流、 广告促销、代理销售等业务的服务方案。
• 国美对此非常满意，立即签订了全面合作协议， 双方共同推出了许多创新服务，在广州家电零售
• 全班分四个小组，再次以小组为单位开 展讨论，进一步完善方法，以小组为单 位交流：你打算具体用哪些方法寻找目 标顾客？为什么？
【奥程良治定律】：日本日产汽
车推销王奥程良治从一本汽车 杂志上看到日本汽车推销员拜 访顾客的成交比率为1/30；换 言之，拜访30个人之中，就会 有一个人买车。此项信息令他 振奋不已。他认为，只要锲而 不舍地连续拜访了29位之后， 第30位就是顾客了。最重要的， 他觉得不但要感谢第30位买主， 而且对先前没买的29位更应当 感谢，因为假如没有前面的29 次挫折，怎会有第30次的成功 呢！
基本原则
收得住步子
甩下鱼钩子
五子登科
打得开话匣子
竖立好杆子
安插好探子
本章学习内容（6课时）
寻找潜在顾客的方法（2） 顾客资格的认定（1） 拟定拜访计划（1） 约见顾客（1） 接近潜在顾客的方法（1）
小看板
智者无所不知，精明者无不识之人。 推销没有限制的地方，只要有机会，就能找到你想 要的准顾客。
沟通5分钟 思考与讨论： 这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个 则能达成交易？应该如何判断顾客的资格是否有效？
讨论：让你去一个高档社区源自文库销廉 价打火机，保安不让你进，你 该怎么办？
不是寻找的所有顾客都 会购买我们的产品， 只有准顾客才是我
们的目标。
第二节 顾客资格审查(1)
• （一）涵义：所谓顾客资格审查，是指推销员对有 可能成为顾客的某人或某组织进行考查和审核，以 确定该对象是否能真正成为准顾客以及成为哪一类 准顾客的过程。
2、广告搜寻，又称“广告开拓法”
➢优点：传播速度快、范围广，比较节约人力、 物力、财力；
➢缺点：难以掌握客户的反应，且广告费用也日 渐昂贵。
广告搜寻客户案例
• 脑白金没有铺货，而是先在电视上频频投放广告， 主张“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，吸 引了无数的消费者（终端）纷纷到市场上购买， 而买不到产品的消费者愈加着急和期待。
逛，导购的反应？
②楼盘宣传单为什么不发到学生的 手里？
A (authority）有实权，能说话算数
【Case】李宾得悉某发电厂需要仪表， 就找到该厂的采购部人员详细介绍产 品，经常请他们共同进餐和娱乐，双 方关系相当融洽，采购人员也答应购 买，却总是一拖再拖，始终不见付诸 行动。李宾很灰心，却不知原因何在。
参考：开发客户的十大技巧
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户 的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销 售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。 其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你 的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市 场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成 为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你 产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。 由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
• 受“带头牛”启示，索尼选定芝加哥最大的电器 零售商店——马歇尔公司为推销主攻对象。
• 集中了优势“兵力”将它拿下后，芝加哥100多家 电器销售商店纷纷要求经销索尼彩电。
• 芝加哥地区的强势销售，变成只更大的“带头 牛”——其他的美国城市也向索尼打开了大门。
案例：广州邮政选准关键客户
• 选择有影响力可带来长期稳定高额回报的客户。
一、寻找顾客的方法（三）
➢ 6、电话寻找
➢ 7、信函寻找
➢ 8、资料查询(企业名
录、商标公告、产品目录、 统计年鉴等)
➢ 9、市场咨询
➢ 10、个人观察
➢11、设立代理 ➢12、竞争插足 ➢13、委托助手 ➢14、行业突击 ➢15、其他
能力巩固
假如你的公司是开发销 售电子商务模拟培训软件的。 那么请回答你公司的产品主 要卖给谁？又通过什么方法 去寻找他们？