03银保专业化销售流程之接触
《银保期交产品专业化销售流程(银行理财经理版)》
银保期交产品专业化销售流程（银行理财经理版）课程背景：近年来，银保市场销售模式和产品结构不断转变，尤其自2018年银保监会合并以来，更是加大了对于保险公司的监管力度。
在多次会议上强调“保险姓保”，要求保险销售回归保险的本源，重点强调各家公司产品设计要突出保险的保障功能，弱化了投资收益功能。
这样的政策改革不仅仅对保险公司是一大挑战，对于需要庞大中收的银行也说也是非常严峻的考验。
过往银行理财经理在完成保险中收时往往会选择销售简单的趸交产品或者类期交产品，对于长期的保障型期交产品销售从心里产生抗拒。
觉得期交销售耗费时间多，客户接受度低，销售难度大。
然而事实是银行理财经理并没有真正了解保险产品的特点和功用，也不了解期交产品的销售流程和方式，所以才对期交销售有恐惧。
同时，对于银行管理层来说，也希望能够全面提升理财经理的销售能力来应对银行各项销售指标，在同业竞争中脱颖而出。
期交保险的销售是金融产品中难度最高的，如果能够销售好期交保险，那么销售其他理财产品就更加可以得心应手。
因此银行也需要通过期交保险的销售来提升整个理财经理队伍的销售能力。
课程收益：●让学员能够了解专业化期交销售的全流程内容，与产品推介形成强烈对比，改变以往的简单销售模式，向专业化销售转型，提升学员的专业销售能力。
●通过对各销售环节的细分，拆解每个营销动作的关键点，匹配产品话术，帮助学员在学习过后有效地运用于实践工作中，真正做到学以致用。
课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行理财经理课程方式：讲授+互动研讨+案例话术呈现课程大纲第一讲：银行存量客户的电话邀约一、拨打前准备1. 客户资料分析1）客户目前在银行所购买理财产品的情况2）客户在银行的资金情况3）寻找客户感兴趣的话题切入点2. 自我准备及物料准备1）自我准备：练习、心态、表情2）物料准备：客户资料、安静的环境、纸笔3. 明确电话约访的根本目的4. 电话约访拨出最佳时段二、呼出三部曲1. 开场白1）开场白遇到客户本能拒绝如何处理2）避开客户拒绝的“触发点”3）开场“黄金十秒”话术2. 致电内容设计——给客户一个无法拒绝的理由1）诱之以利2）胁之以灾3）动之以情4）晓之以理案例+话术展示：沙龙活动、理财到期、节日活动、贵宾服务3. 敲定时间1）多使用封闭式提问2）控制通话时长，切记邀约的目的是见面而不是电话销售三、异议处理1. 推脱型客户异议处理2. 抱怨型客户异议处理3. 无意向型客户异议处理4. 排斥型客户异议处理针对以上四类客户分析表现形式，应对策略和话术展示第二讲：银保期交产品专业化销售——完美接触视频分析：影片《全民情敌》片段欣赏一、接触的定义和目的1. 接触的定义2. 接触的目标1）建立信任，拉近与客户的距离2）收集资料，为挖掘客户需求做准备二、接触的技巧1. 接触的关键点1）开口是金2）创建良好关系3）消费心理/行为4）发掘提问点2. 寒暄1）寒暄的内容2）寒暄的作用3）寒暄的要点——问、听、说4）寒暄的注意事项3. 赞美1）赞美的内容2）赞美的要点3）赞美的注意事项4. 消费心理/行为学分析现场演练互动：找到同伴的10个赞美点话术展示：围绕期交销售给出话术案例第三讲：银保期交产品专业化销售——探寻需求一、探寻需求的重要性案例分析：《老太太买李子》案例导入分析，引出探寻需求的重要性二、客户需求分类互动提问：归纳客户购买保险的需求。
银行保险专业化销售流程
客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求
客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点
举例：
1、按收入分类：
高收入阶层
中等收入阶层
低收入阶层
2、按年龄分类
老年人
中年人
青年人
3、按职业分类
工薪阶层
非工薪阶层
目标客户选择
1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大 的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道
银行保险专业化销售流程
Selling Cycle
享受服务
售后服务
认知
客客户户
销售前准备
需求
银银行行
目标客户选择
购买过程
促成
说明 客户理解产品
接触
我们理解客户
客户分类实操要点
目的：寻找合适的切入点
关键：
开口识人 您办什么业务？
听话归类 储蓄、基金、缴费……
寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人……
客户群分类
两种不同的销售方式
非专业化销售方式
接触
说明
促成
销售方向
接触
说明
促成
专业化销售方式
课程大纲
何谓专业化销售流程？ 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化销售流程六个步骤 课程回顾
什么是流程？
“先做什么、后做什么、最后能达致什么”
流程不是解决为什么而做、为什么这样做而不那样做的问 题，而是解决怎么做的问题
促成话术要求清晰、简洁
银行柜员销售特点
高柜（或柜面）客户经理不足：
柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性 担心购买后的服务和理赔 件均保费较低
通关话术_中邮销售训练
中邮年年好重疾保障计划销售训练通关话术银保专业化销售流程（一）接触环节1、观念引导您知道人这一辈子最大的幸福是什么吗？那就是健康，有什么别有病，没什么别没钱，您说是吧？大病离我们并不遥远，来自卫生部信息中心的数据显示：人一生中患大病的几率竟然高达72% ；重大疾病风险是不可预知的，谁也不能断言自己何时会得病，每个人都不喜欢得病，但是如果疾病喜欢上你，该怎么办呢？2、家庭经济支柱保障计划话术：您处在家庭的重大责任期，承担着家庭非常巨大的责任，不仅要关心孩子的成长和教育，还要孝养父母，同时维持家庭的日常开支，所以您的身体就尤为重要。
您具有非常高的责任感，有很多像您一样的客户都来我们网点办理中邮年年好理财健康保障计划，理财的同时增加我们的健康保障，抵御未知的风险，我帮您介绍下好吧。
3、少儿成长保障计划话术：孩子是我们家庭的未来，作为父母都希望自己的孩子能够生活幸福，学有所成，但我们最希望的的还是孩子能够健康快乐的成长。
您看，这是我们新推出的一款理财健康保障计划，在孩子健康成长时，他是孩子的存钱罐，当孩子面临疾病威胁时，他是及时的医疗费，我给您介绍一下吧。
（二）说明环节话术：看来您是非常重视家庭长期规划的。
我们这款保障计划的最大特色是，提供多达50种重疾的大病保障，附加豁免功能和免息贷款功能，最大程度保障投保人和被保险人的权益。
同时，我们这款保障计划不但有年金返还、还有分红，如果您不领取可以按年复利累积生息，期满还可以拿到满期保险金。
用一句最形象的话来概括：“没事当理财，遇事不担忧，收益年年有，保障节节高。
”1、这款保障计划由“中邮年年好B款年金保险和中邮附加重疾保险”组合而成，功能更强大，保障更全面，真正实现”有病保病，无病返还“；2、这款保障计划为您提供高达50种的重疾保障；以及高额的身价保障（返还主险所交保费+附加险保险金额），解决您人生路上的后顾之忧；即使不幸罹患重疾，附加险给付后主险合同依然有效，同时，可以免息借款，解决您的燃眉之急；3、保费豁免功能让您对家庭的爱与责任无论在任何意外发生的情况下都能够得到延续，充分体现出了中邮保险对于客户的人性关爱；4、这款保障计划在您投保后即可申请高达现金价值90%的保单质押借款，最大限度缓解您的资金压力，行业领先；5、这款保障计划拥有行业创新长达30天的犹豫期，让您安心购买；6、这款保障计划可以即交即领，快速返还，犹豫期后即可领取生存年金，生存年金的领取方式为：3年缴费领取金额为当期主险保险费*3.3%，共领取三次；5年缴费领取金额为当期主险保险费*5.5%，共领取五次。
专业化推销流程-接触前准备
4、根据C30名单的优先顺序，筛选出10个
C10客户名单，作为本月优先拜访对象。
选择标准：1.有加保可能的老客户
2.送过计划书的准客户 3.最近能马上促成的准客户
2-2.行动准备-电话约访
拜访前电话约访注意点：
• 明确电话约访的主要目的：争取面谈
• 事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，
作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。
• 交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢
谢、请、对不起、麻烦您”等用语；
• •
小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户
关系的不可缺少的行销利器。比如我们所 要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我 们便可以买个气球送给他。别小看这只小 小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下 子拉近了你与客户之间的距离，而且不会 给客户造成心理负担。这样一个令孩子高 兴的气球，也是你彩色推销的开始。
2-1.行动准备-拜访计划的拟定
客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 客户资料的收集
资料收集越多，客户的形象越清晰， 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动（如看过的一场电影， 读过的一本书，参加的某个聚会等）
步骤二：邀约客户参会
邀约方式：电话、上门
核心目的：确保客户能够按时参会
邀约话术三部曲： 1、第一步：前期铺垫（上门通知）——以报名为理由 目的：为了不让后面的电话邀约显得突兀 2、第二步：电话邀约 ——抽中幸运机会 目的：告诉客户喜讯后，邀约后确定客户能准时参会，同时 初步掌握产酒会到会人数。 3、第三步：上门邀约——传达喜讯，递送邀请函，确定客户到会 目的：再次确认客户能按时到会
银保专业化推销流程
——专业的你只做专业的事
何谓专业化？
1、专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目 的的销售过程。
2、也就是同一件事情重复做其结果相差不远 目前只要存在职业都是专业化的—— 教师、 医生、警察、律师
专业化推销
目前存在的问题 1、问题出现在“育才” 2、主顾开拓力度小 3、销售活动量底 4、主管不是以专业的水平去辅导
10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:48:1816:48:1816:488/6/2021 4:48:18 PM
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.616:48:1816:48Aug-216-Aug-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:48:1816:48:1816:48Friday, August 06, 2021
银行保险专业化销售流程的几个步骤
销售人员
销售前准备 选择目标客户 接触、说明
促成
售后服务
认知
需求
理解
购买
享受服务
客户
为什么要做专业化销售？
➢专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售 习惯，从而提高销售技能 ➢银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用 ➢银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的 销售技能有很高的要求 ➢银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务 不可分割，需要与客户建立长期的关系
说该说的话，作该做的事 ！
银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
销售前准备
➢保险产品及相关知识准备 ➢网点宣传布置和单证准备 ➢心理准备和仪表
银保网点经营三步走与专业化销售流程分享18页
“（面朝男士）咱们这款产品特别适合您作为养老的补 充品，（面朝女士）这位大姐，您也听到了吧，这款产 品挺适合这位大哥的”
专业化销售流程一般要求一对一交流，实际情况也可能 出现一对多，需灵活处理。
流量筛选与专业化销售流程
手眼并用，细致甄别——中行营业部客流筛查 “您办什么业务”（激活，办卡，挂失，取钱）
“哥，上次您说的XX不是挺感兴趣？咱今天下午来看看？ 我这边还专门给您准备了一个百万身价的礼品。”
最后冲刺阶段，利用好自己积累的资源，短时间内形成 突破，将销售流程的各个环节衔接好，组成合力，最大 效率的实现开单。
感悟收获
感悟收获
开口多少，可能多大 处世灵通，善借外力
用心领悟，多做总结
“咱行最近搞XX活动，有礼品” 专业化销售流程要求在接触前进行客户筛选，这种准客 户筛选也是在为之后开单积累可能。
第二步——存量维护
地位： 长线经营，事半功倍
意义与作用：
夯实意向客户——用心付出， 投入感情
借助理财经理的外力——整合 优质资源（银行满期）
存量维护与专业化销售流程
深度挖掘
流量筛选
存量维护
第一步——流量筛选
地位： 普客经营，流量为王
意义与作用：
伺机而动，把握机会——海量 开口，大数法则（开单） 捏合流量，形成整体——手眼 并用，细致甄别（剔除与留存）
凝集细流，聚结客源——融汇 存量，蓄势待发（奠定基础）
流量筛选与专业化销售流程
海量开口，大数法则——科技新村的两单（与旁听一齐 互动，兼顾感受）
保险全部在一线，二线思路很危险
银行保险专业化推销流程
5、事后决定法
时机：客户询问细节时 示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来， 如果您觉得不适宜，有10天的犹豫期可以考虑 注意：语气坚决，动作到位
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必究
6、礼品赠送法
时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
用“如果〞进行盘旋，认同只是为平衡自己心情！
异议处理万能话术
赞美话术： ➢ 你考虑的真周到！ ➢ 我最欣赏你这种人了！ ➢ 我最佩服你这种人了！
反问话术： ➢ 你觉得如何？ ➢ 你认为如何？ ➢ 你知道为什么吗？ ➢ 不知道……？
赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注
意，重新获得主动权！
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必究
接触
接触前准备 接触的目的 接触的时机 接触的方式 接触的要领
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必究
接触
接触前准备
客户消费心理需求分析 接触前准备事项
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客户消费心理需求分析
－－年龄层次心理分析
年轻人〔20---30岁〕 中年人〔 30---45岁〕 老年人〔45----60岁〕
• 接触的目的 • 接触的时机 • 接触的方式 • 接触案例
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必究
接触的目的
收集信息 看、问、听
建立信任 应酬、赞美，建立同理心
挖掘需求 寻找购置点、创造需求
接触的时机
客户在拿宣传资料时 客户询问有关信息时 客户在无聊地等待时 客户国债到期，国债发行时 客户抱怨利息太低时 客户办理零存整取或者教育储蓄时 …………
银行保险销售流程(非常全面)
激发需求
客户性格特质及合适应对模式
客户类型
性格特质
分析型 寻求细节者
★喜询问具体细节 ★要求数据、证据 ★希望有安全保证 ★理性，服从权威
驱动型 寻求结果者
★说话开门见山 ★不考虑别人感受 ★喜主导 ★喜直截了当的回复
温和型 ★仔细聆听，但决策缓慢 寻求和谐者 ★不喜人际冲突，不善拒绝
表达型 寻求刺激者
★表达清晰，滔滔不绝 ★追求开心，善谈 ★情绪化，重感性
应对模式
★提供直接证据和证明（但勿多） ★讲话准确，速度慢 ★陈述正反面，不要热情推销 ★不要逼迫，仓促决策 ★引用权威
保守 型
下岗工人；留守家中 负责打理资产者；害 怕风险者；老年人
稳健 型
企业员工、公务员、 医生、外来打工者、 军人、海归人士
投资 型
生意人、企业财务、 风险意识清晰的金融 投资者、海归人士
投机 型
民间炒股、炒汇、对 金融知识缺乏但想发 财的人群
公司 客户
企业老总、企业财务
理财特征分析
资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度； 可以推荐类储蓄类产品—如金满仓类产品。
识别接触
【注意事项】 1 主动出击—时间短，机会稍纵即逝 2 善于观察—细心的观察有助于你事半功倍 3 亲切和善—客户就是你的镜子 4 专业规范—专业规范是取得客户信任的依托 5 注重形象—第一印象始终是最重要的前提 6 服务热情—客户的需求才是购买的源动力
激发需求
【关键目标】 吸引客户关注或留住目标客户
关键话术
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程在当今竞争激烈的保险市场上，保险销售已经不再是简单的产品推销，而是需要专业化的销售流程来满足客户的需求。
保险专业化销售流程是指保险销售人员通过系统化的方法和流程，以专业的知识和技能，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
下面将介绍保险专业化销售流程的具体内容。
首先，保险销售人员需要建立客户关系。
建立客户关系是销售流程的第一步，也是最关键的一步。
销售人员需要通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解客户的需求和偏好，建立信任关系。
在建立客户关系的过程中，销售人员需要展现专业知识和技能，让客户对自己和所代理的保险产品产生信任和兴趣。
其次，销售人员需要进行需求分析。
在建立客户关系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和风险承受能力，分析客户的保险需求和目标，为客户量身定制保险解决方案。
销售人员需要通过问卷调查、面谈等方式，全面了解客户的家庭、财务状况，职业和生活方式等信息，从而为客户提供个性化的保险建议。
接着，销售人员需要进行产品推荐和解释。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要根据客户的需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品，并解释产品的保障范围、保费和理赔流程等信息。
销售人员需要以客户为中心，以专业的知识和技能，为客户提供全面的产品信息，帮助客户理解保险产品的价值和意义，从而增加客户购买保险产品的意愿。
最后，销售人员需要进行跟进和维护。
销售人员需要在客户购买保险产品后，进行跟进和维护工作，及时处理客户的投诉和问题，提供保单变更、理赔等服务，建立良好的售后服务体系，增加客户的满意度和忠诚度。
销售人员还需要定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求，为客户提供保险规划和理财建议，增加客户的粘性和复购率。
综上所述，保险专业化销售流程是一个系统化、专业化的过程，需要销售人员具备专业的知识和技能，以客户为中心，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
银行保险销售专业流程
银行保险销售专业流程培训时间：夕会培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：为什么要做专业化推销什么是专业化推销销售前准备销售三步曲接触说明促成售后服务一、什么是专业化推销专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。
专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。
要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点1客户对银行、对柜面人员有信任感2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4一次性促成概率比较大5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性四、销售前准备知识准备金融知识、产品知识。
在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备网点布置：1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
专业化推销流程-接触与发现需求
话术：
业务员：大哥以前参加过类似这样的活动吗？ A、（参加过） 业务员：一看您就是非常有头脑、乐于接受新事物、新观念的人，您都参加过哪些活动呢？ 客 户：参加过×××。 业务员：那您在这些活动中都有哪些收获？（了解客户对活动的态度，例如：中奖、办理过计
张先生，我想您平时一定也经常关注时事新闻，从三鹿奶粉，到蒙牛 事件，到地沟油等等，太多太多的食品安全每天困扰着我们。如果说烟酒、 服饰类等质量不过关，我们还可以尽量避免的话，但是日常的吃饭问题， 却是我们无法控制的，所以现在各种各样的疾病频频出现，而且发病率也 越来越高，也越来越趋于年轻化...更何况目前昂贵的医疗费，让我们“谈 病色变”！张先生，我想您一定也认同这个观念吧？...
如何发现客户需求
在切入寿险话题时，切忌不可单刀直入马上以投保等话 题为中心，这样很容易引起准主顾反弹。
此过程注意两个步骤： 1.建立共同问题，可以从日常生活的财务问题谈起！ 2.将共同问题慢慢化为个别问题，向寿险切入；
要以聊天的方式向我们的目的靠拢！
人生的五大问题：
安家费用、子女教育费用、投资理财、疾病医疗、退休费用
A、（客户如果带了） 业务员：嫂子的工作也是个好工作呀，时间也很自由，那嫂子是在哪里工作？（赞美加询问） B、（客户如果没带） 客 户：没有，就我自己来了 业务员：哦，他们工作都忙吧？没有时间？ 客 户：是。 业务员：忙点也好，充实。嫂子是什么单位的？（了解双方的工作情况）
流程5：业务员询问客户是否参加过平台活动
这五类问题几乎是每一位准客户都要面临的，但是在把问题转 移到准客户时我们要注意细节：
（1）你必须引导其看法——让他亲自体会出他的需求，而不 是由你指出。
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by the editor. I hope that after you download them, they can help yousolve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts,other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!银行与保险业务的结合，是金融领域中的一大亮点，也是当前金融市场的重要发展趋势之一。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
03银保专业化销售流程之接触
黄新颜
培训者 在路上
把握住对方的情绪变动顺其自然适时提观点黄新颜黄新颜6好斗型好胜顽固喜欢将自己的想法强加于别人征服欲强必要时丢点面子争论的胜利者往往是谈判的失败者准备足够的数据资料证明材料黄新颜黄新颜7顽固型老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客不要试图在短时间内改变这类顾客否则容易引起对方感用手中的资料数据来说服对方先发制人不要给他表示拒绝机会黄新颜黄新颜8怀疑型对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑对产品充满信心但不要企图以口才取胜端庄严肃态度谨慎以建立信任黄新颜黄新颜9沉默型表现消极对推销冷淡提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考黄新颜黄新颜选择目标客户黄新颜黄新颜目标客户的主要特征一般为30岁以上的中老年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累有储蓄习惯喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭投资风险偏好低有投资意识但缺乏良好的投资渠道丈夫事业有成的家庭妇女
中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情。 哎呀，小王啊，是你同学啊。是我邻居啊，这样可以拉 近关系。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意 查颜观色
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
黄新颜
培训者 在路上
CPIC LIFE BA
中国人爱被赞美的人，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
黄新颜
培训者 在路上
CPIC LIFE BA
心态准备
1、自信 2、乐观 3、开心
黄新颜
培训者 在路上
CPIC LIFE BA
完善的准备是成功 的开始
黄新颜
培训者 在路上
CPIC LIFE BA
黄新颜
培训者 在路上
CPIC LIFE BA
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中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对了意见的赞同。
中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。
黄新颜
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赞
美
赞美的作用
1、润滑人际，顺畅沟
通； 2、打开心扉 3、开心的见面礼；
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赞美的方法
1、请教也是一种赞美； 2、用心去说，不要太修饰； 3、将客户的缺点转变为优点； 4、赞美别人赞美不到的细小地方； 5、赞美他（她）引以为荣的； 6、利用第三者传递赞美。
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销售前的自我准备
自我形象的准备
物质的准备 了解销售内涵
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自我形象的准备
整齐的 头发
乱蓬蓬 的头发 皱巴巴 的T恤 扣好的 外衣 懒洋洋 的站姿 脏兮兮 的鞋子 笔直的 站姿
锃亮的 鞋字
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物质的准备
1保险产品及相关知识准备 2网点宣传布置和单证准备 3展业工具的准备
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网点宣传布置要点 宣传画、海报必须醒目张贴，易拉宝展架 可放在显眼的地方，以便第一时间引起客 户的注意 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递 送；另一部分放在外面随手可取的地方 如条件允许，可设咨询台（在网点矮柜上 设立）
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心态准备
1、自信 2、乐观 3、开心
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完善的准备是成功 的开始
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接触的目的 接触的要领 接触的方式
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讲师介绍
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叶芬芬的故事
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三等销售卖公司 二等销售卖服务 一等销售卖自己
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强调风险 通常我们在什么时候下才会急用钱呢？意外、疾病……
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把握顾客类型
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在接触的过程中对症下药、因人施计 1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏 感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机
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2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好 培训者 在路上
听对方诉说，了解他的需求 试探性引出产品，观察对方的反应，判断 他对产品的可能接受度
不必急于求成
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接触案例
强调帮助
现在很多人都到银行来选择理财了！
利益引导 这样存不划算啊……
陈述事实
股市从去年到现在都亏60％以上了…… 利用赞美
这是你孩子吧，真漂亮！
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9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲， 就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
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选择目标客户
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目标客户的主要特征
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一般为30岁以上的中、老年人 女性的比例较高 对银行有习惯性的信任 有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买 国债 有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低 有投资意识但缺乏良好的投资渠道 丈夫事业有成的家庭妇女。（缺乏安全感）
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7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特 别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客， 否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先 发制人，不要给他表示拒绝机会
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8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任
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接触的时机
客户询问有关信息时
客户在拿宣传资料时
客户在看宣传资料时
客户填写存款单时
客户在无聊地等待时
…………
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接触时避免出现的错误
过于功利主义，急于求成
海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 为人太“实在”，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈保险
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4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
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6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法 强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往 往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料
中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情。 哎呀，小王啊，是你同学啊。是我邻居啊，这样可以拉 近关系。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意 查颜观色
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
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中国人爱被赞美的人，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
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赞美的要领
1、将注意力放在别人的优点上 2、交浅不言深，只有赞美没有建议 3、真诚
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接触的方式
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一、如何问
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目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户
方法：开放式、封闭式、反问式
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接触的目的
1.收集资料 2.建立信任关系 3.寻找需求点（同样适合于网点的柜 员和主任的公关）
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接触的要领 • • • • • • 建立良好的第一印象 制造兴趣话题 倾听、微笑 推销自己 避免争议性的话题 不卑不亢
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做事太认真，谈保险就忘了其它
仪容不整，礼仪不周
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全心接触 自然促成
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打通思想，理念先行
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开放式问法——您平时如何理财? 封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？
反
问
法——您觉得当前选择风险高的产品合适吗？
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二、如何听
注意事项：认真仔细，捕捉细节 要 动 决：心无杂念、成竹在胸 作：目视对方，不被外界所干扰 点头表示赞许，保持微笑并适当记录。
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三、如何说
注意事项：
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原则：永远不与客户争论；
吐字清晰，语速适中； 笑容会让你的声音更好听； 不在小事上纠缠； 有“同理心”地说
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初始接触注意要点
消除对方的戒心
让客户逐渐感受到，你是在为他服务
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行话:同样的产品,比价格 同样的价格,比服务 同样的服务,比交情
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中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺要兑现，否则 你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以良好的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人之间的沟通
中国人爱面子，所以，一定要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对已经相信的人却深信 不疑，所以，销售最重要的是赢得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售 的每个环节由谁主导决定了最后是否能成交。 中国人不爱“马上”，怕做第一知而不行，所以，你要 帮助客户做决定。黄新颜源自培训者 在路上黄新颜
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网点宣传布置的目的 １、短时间内使客户知道网点销售的保险产 品 ２、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴 趣 ３、有利于选择目标客户，减少柜员的工作 量
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展业工具的准备 根据自身情况有选择性的配备展业工具。 包括： １、宣传展架；2、折页；3、利率版；4、 产品简介；5、销售话术；6、可在网点播放 的宣传片；7、精美的保单封套；8、折页架； 9、演示程序，尤其是期缴产品演示（针对 高端客户使用，体现专业与VIP尊贵身份）； 10、展业资料夹。