第六章人际关系

个人性关系与非个人性关系并没有
绝对的界限，两类关系往往会产生 交织。个人情感性的关系可能会衍 生出功利指向的目标，而非个人性 的关系也可能获得个人情感的目标，
二 、人际关系的静态和动态分析
（一）人际关系的静态分析 1. 人际关系需要与基本人际关系倾向 美国心理学家 W.C.舒茨提出，人最基本 的人际关系需要有三类： （1） 包容需要：表现为希望与别人发生 相互作用，建立联系、并维持和谐关系 的愿望。 （2）控制需要 ：这种需表现为在权力或 权威基础上与别人建立和维持良好关系 的愿望。
人际交往是人际关系的重要条件，
人际关系是人际交往的结果，也是 进一步交往的基础。 人际关系反映了人们寻求满足自己 社会需要的心理状态。因此，人际 关系的变化发展，取决于交往双方 的需要被相互满足的程度。 人际关系既是个体之间的一种心理 关系，也是一种群体心理现象。
（二）人际关系的心理成分
卡车运输竞赛游戏实验的路线图
三、人际关系形成与发展的条件
（一）人际吸引 1. 邻近律 大量研究表明，在空间上的邻近能够导 致人们之间的吸引与喜欢。因为邻近使 人们可以经常进行有益的互动，更加熟 悉。 2.对等律 人们之间的喜欢与吸引通常是相互的， 我们喜欢那些喜欢我们的人。
3. 相似律 人们在年龄、职业、经历、兴趣、态度、 人格、信仰、价值观等方面具有相似性， 就能促进相互吸引，产生亲密感。其中， 态度、价值观的相似最重要。 4. 互补律 如果交往双方在需要、能力、气质、人 格特征方面的差异正好构成一种互补性 关系，能够互相满足的话，也会产生强 烈的吸引力。
（2）冲突的层次与类型 布瑞克（H.B.Braiker）等学者区分 了三个层次的冲突： 第一层次是特定行为上的冲突，即双方 对于某个具体问题存在不同意见，； 第二层次是关系规则或角色上的冲突， 即双方对于如何处理双方的关系，在关 系中各自的权利、义务有不同的理解； 第三层次是个人性格与态度上的冲突， 这往往涉及到双方人格与价值观的差异， 因此是比较深层次的冲突。
行为表现
A型 主动型
主动于他人交往 主动支配他人 主动对别人表示 亲密
B型 被动型
期待他人接纳自己 期待别人领导 期待别人对自己表 示亲密
需要性质
包容需要 控制需要 感情需要
2. 人际关系的四种模式 美国社会心理学家A.P.费斯克提出人际 关系主要有以下四种模式。 （1） 共享：由团体成员共享情感与资源， 不分彼此。 （2） 权威排序：依据年龄、阶层、地位 等形成不对等的权威与顺从关系。 （3） 对等互惠：双方平等，强调对等回 报与交易的平衡。 （4）市场定价：双方基于理性，进行得 失衡量，考虑成本与收益的比率。
人际关系包含着认知、情感和行为三种
成分。 1. 认知成分 认知成分是个体对相互关系状况的认识 和理解。包括对自—他关系和对他—他 关系的认知。 2. 情感成分 情感成分反映了个体对彼此交往的态度 与关系的体验和满意程度。
情感的好恶喜厌常常决定着关系的远近
亲疏。因而，鲜明的情感色彩是人际关 系的核心特征。 社会心理学认为，人际之间的情感倾向 可以概括为两大类： （1）联合的情感。这是使人们彼此接近 或吸引的情感。 （2）分离的情感。这是使人们互相排斥 或对立的情感。
竞争——
竞争则是指互动的个体为同一个目标展开争夺， 促使某种只有利于自己的结果获得实现的行为。 竞争的产生也必须有一些条件： ——要有一个共同争夺的物质目标或精神目标； ——竞争各方争夺的必须是同一对象，否则就 不会发生竞争； ——竞争必须要有公平的规则，不能采取非法 手段故意损害对方； ——竞争总有成败，成功方在客观上会给失败 方造成利益上的损害。但只要是公平竞争，就 为社会规范所允许。
费斯克认为，上述四种模式是人
际关系的原型，在社会生活中， 人们会根据具体情况，灵活地组 合这四种基本模式，建构出复杂 的人际关系。并且这四种模式本 身具有跨文化的普遍性，但在占 主导的模式，各种模式的应用范 围等方面则可能因文化不同而有 所不同。
（二）人际关系的动态分析 1. 人际冲突 （1）冲突的含义 冲突是一种对立状态，具体表现为有关 联的个体之间的紧张、不和谐、敌视、 甚至争斗的关系。 导致人际冲突的原因很多。当相互关联 的人们之间在利益、态度、动机、价值 观、期望或实际行动等方面存在不一致 或不相容，同时彼此也意识到这种矛盾 时，就产生了人际冲突。
（3）由一方发出的同意、合作、友好等 行为，导致另一方的协助、温Leabharlann Baidu等反应； （4）由一方发出的尊敬、信任、赞扬、 求援等行为，导致另一方的劝导、帮助 等反应； （5）由一方发出的害羞、礼貌、服从、 屈服等行为，导致另一方的骄傲、控制 等反应； （6）由一方发出的反抗、怀疑等行为， 导致另一方的惩罚、拒绝等反应；
（7）由一方发出的攻击、惩罚、不友 好等行为，导致另一方的敌对、反抗 等反应； （8）由一方发出的激烈、拒绝、夸大、 炫耀等行为，导致另一方的不信任、 自卑等反应。
（三）人际关系对个体行为的影响
1. 长期关系与短期关系 长期人际关系一般都与人们的重要社会 角色关系相交织，所涉及的都是人们生 活中的重要他人，关系双方从社会角色 上与情感上都有较强的相互依赖性。因 此，相互关系的好坏对双方行为的影响 持久而深远。 短期人际关系则是人们在偶然生活事件 中发生交往所产生的。在这种关系中彼 此所扮演的社会角色具有偶然性、一过 性，因而往往只影响个人具体的、表面 的行为。
5. 增减律 社会心理学的研究发现，人际吸引的 水平不仅仅取决于相互喜欢的总量多 少，更重要的是取决于这种喜欢是逐 渐增加的还是逐渐减少的。
条 件
喜欢水平
肯定—否定 否定—肯定 否定—否定 肯定—肯定
+ 0.87 + 7.67 + 2.52 + 6.42

表中得分是-10—+10等级评定量表上的得分，-10为 最厌恶，+10为最喜欢。
四、社会交换理论对人际关系的解释
（一）社会交换理论的思想源头 1．功利主义经济学 功利主义经济学的代表人物是亚当· 斯 密和大卫· 李嘉图等英国古典经济学家。 他们认为唯利是图是一般的“人性”， 人们在自由贸易和市场竞争中与他人交 易时，总是理性地追求最大的物质利益， 并理性地选择那种代价最小但获利最大 的行为。
2. 社会角色与人际影响力 社会角色的不同会导致人们在人际 关系上的影响力存在着大小强弱。 一般情况下，居于社会有利地位， 掌握更多社会资源的一方，其人际 影响力比相对社会地位较低，掌握 社会资源较少的一方更大。相应地， 由于人际关系的双方影响力不均衡， 因而这种关系对彼此的意义也不同。
3. 个人性与非个人性关系 个人性的关系指以个人情感目标为中心 建立起来人际关系；以个人情感之外的 目标为中心建立起来的人际关系是非个 人性的关系。 一般情况下，个人性关系对人的态度与 行为的影响较大，并且总是在长期交往 过程中通过潜移默化的渐进过程实现的。 而非个人性关系对人的态度与行为的影 响较小，而且是间断性的，是通过交往 目的是否达成来实现的。
3. 行为成分 行为成分是指围绕人际关系的建立、巩 固和发展而表现出来的，对他人的行为 反应。 社会心理学的研究归纳出八类人际关系 行为反应模式： （1）由一方发出的管理、指挥、指导、劝 告、教育等行为，导致另一方的尊敬、 服从等反应； （2）由一方发出的帮助、支持、同情等行 为，导致另一方的信任、接受等反应；
（3）感情需要： 表现为在感情上与他 人建立和维持良好关系的愿望。 舒茨认为，每种人际关系需要的强度都 应处于一个较适宜的水平，欲求不足或 欲求过度都不利于良好人际关系的建立 与维持。 人满足三种人际关系需要的方式有主动 和被动之分。三种基本人际关系需求与 主动和被动两种满足方式组合起来，就 构成六种基本人际关系倾向
（二）自我表露 自我表露是指把有关自我的信息，自己内心 的思想和情感暴露给对方。 自我表露是一个强有力的“信任”表征，具 有很强的象征性，可以增加他人对自己的喜 欢。 自我表露具有扩散效应，可以引发对方也做 自我表露，从而增进相互的了解、理解和信 任以及感情上的接近。 自我表露必须依据彼此关系的性质和意愿进 行，在表露的速度、范围和深度等方面与对 方基本保持一致与对等。 自我表露一般要避免涉及“隐私”。
B. 回避。当双方希望尽量不使冲突公开化，不 使关系恶化，即可运用回避的方式来处理冲突， 彼此都放弃各自的需求、利益或观点。 C. 顺应。这是一种放弃自己的需求，完全向对 方让步，以便维持关系的方法。 D. 妥协。双方都放弃自己的部分利益，或在观 点意见上作出谦让，以便在一定程度上满足对 方，产生一种没有绝对的赢家与输家的结果。 E. 合作。这是一种最具有建设性的方法，双方 将冲突作为需要共同妥善处理的问题，彼此之 间或者尽量求同存异，或者创造新的契合点， 努力寻求双赢的结果。

（2）合作与竞争对个体的影响 有不少研究表明，在合作条件下，群 体成员之间能建立和保持友好协调的 人际关系，个体的活动效率因此得到 了提高。 也有很多的研究证明，由于竞争能够 使个体增强自己的主体意识，激发强 烈的行为动机，发挥出自己的潜力， 所以它同样可以大大提高个人的活动 效率。
（3）竞争的心理优势 合作与竞争对个体的行为都具有积极作 用。但如果做进行一项活动，既可以相 互合作，也可以相互竞争，人们更愿意 选择那种方式呢？迄今为止对此问题的 研究得出了一个共同的结论：在没有特 别引导的情况下，人们更倾向于优先选 择竞争，即便在合作是最好的策略的情 境下也是如此。
存在客观的分歧，但是双方对这种分 歧的原因并没有准确的认识。 潜在的冲突。在此种冲突中，双方存 在客观的分歧，但对这种分歧都没有 清楚的意识。 虚假的冲突。在这种冲突中，双方的 分歧并不是客观的，纯粹是因为误会。
（3） 冲突的处理 社会心理学的研究认为，人际冲突的处理可以 从合作性和坚持性两个维度上来分析。 合作性指关注他人需求、愿意满足他人需求的 程度；坚持性指关注自己的需求、坚持满足自 己的需求的程度。由这两个维度可以组合出五 种比较典型的冲突处理方式： A.竞争。当关系各方都强调和坚持自己的需求， 而不可能兼顾对方需求的满足时，较理性的处 理方法就是相互竞争。在公平规范指导下的竞 争是一种良性的冲突。
心理学家多伊奇（M.Deutsch）根 据冲突的不同基础区分了以下五种类型 的冲突： 平行的冲突。在这种冲突中，存在客观 的分歧，而且双方都准确地知觉到了这 种分歧。 错位的冲突。在此种情况下，一方可能 有一个客观的理由，而且知觉到冲突的 存在，但是却不直接针对真正的问题本 身。
错误归因的冲突。这种冲突是指虽然
2.人际合作与竞争 （1）合作与竞争的含义与条件 合作—— 合作是指互动的个体之间为了达到共同的目标而 协同活动，促使某种既利己又利他的结果得以实 现的行为。 形成合作关系必须具备四个主要条件： ——有共同的目标，合作者对目标实现的意义和 实现的途径要有一致的看法； ——合作者要具备与目标有关的知识和技能； ——合作者在行动上要相互配合，并且能够提供 和会使用其相互配合的物质手段； ——对合作各方的合理权益必须事先协商约定， 并在合作过程中予以保证。
第七章: 人际交往
一、人际关系的内涵
（一 ）人际关系的概念 人际关系是指人与人之间在交往中形成 的直接心理关系，主要表现为心理上的 好恶喜厌，远近亲疏，即心理距离。 人际关系是社会关系的一个侧面，因此 它根本上受着经济、政治、法律等关系 的制约，而这些社会关系又总是通过人 际关系具体地，鲜活地表现出来，对人 们的生活产生广泛而深刻的影响。
2．功能主义人类学 英国人类学家詹姆斯· 弗雷泽认为原始社会中盛 行的交表婚姻就是由经济动机所引发的一种交 换行为。特定文化的社会结构模式（如婚姻模 式）实际上反映了人们的经济动机，并且资源 拥有的不平等会导致群体的地位与权力的分化。 马林诺夫斯基则发现，在原始社会支配经济生 活的原则是基于社会义务的互惠性交换。原始 人在互惠性的交换中所追求的并非是物质上的 最大获利，而是社会性和礼仪性的声望与价值 的满足。即存在着物质的交换，同时也存在着 非物质的、符号的交换。促动符号交换的是人 们的社会动机。