国际商务谈判人员的自身准备
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
国际商务谈判准备阶段的工作
国际商务谈判准备阶段的工作做好准备是谈判成功的必备条件之一。
在国际商务谈判中，你需要做的准备工作都有哪些呢?下面店铺整理了国际商务谈判准备阶段的工作，供你阅读参考。
国际商务谈判准备阶段的工作之背景调查背景调查是进行商务谈判准备工作第一步曲,市场环境、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风俗……商务谈判是在特定的法律制度和政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。
这些环境是影响谈判的重要因素，会直接或间接地影响谈判的进行。
它们是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的术可忽视的构件c谈判的环境因素包括谈判对方国家或地区的所有客观因素，加它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。
政治政治与经济紧密相连，对经济具有很强的约束力。
政治状况对商务谈判，特别是国际商务谈判具有重要的影响。
在进行商务谈判前，谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行调查.政局的稳定性谈判对方政局稳定，市场有序，经济就会快速发展，就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反，政局发生骚乱，市场混乱，会使正在进行的项目被迫中止，或者己达成的协议变成废纸，不能履行合同.造成重大损失。
政府与买卖双方之间的政治关系一般说来，政府与买卖双方之间的关系良好，谈判中受到的限制就少，谈判就比较顺利，成交的可能性就大;关系紧张，谈判中的随碍就多，谈判达成协议的难度就大。
所谓知己知彼,百战不殆.全球经济的快速发展拉动着每一项经济交易,能否以最理想的价格成交?是否是最想得到的产品或技术?而且技术是不是最新的?通过调查确定谈判价格、谈判风格、谈判中应要避免的问题等等。
国际商务谈判准备阶段的工作之市场环境的调查市场包括政治、经济、技术、管理、人才等环境。
谈判对方是否处于财政危机状况?谈判方所在国的货币汇率是否稳定?政策如何?社会风俗怎样?商业习惯?还有对方的谈判队伍底细怎样?《械L记“中庸》中的一句名言“凡事预则立，不预则废”深刻地阐述了在行动实施之前准备工作的重要作用。
国际商务谈判的准备
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式
4.商业习惯因素
v 企业的决策程序 v 文本的重要性 v 律师的作用 v 谈判成员的谈话次序 v 商业间谍问题 v 是否存在贿赂现象 v 竞争对手情况 v 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能 在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区， 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。
❖ 如果你是这位律师，会采取怎样的谈 判策略？
这则笑话使律师灵感顿生，他利用总经 理的“黄昏症”，制定了谈判的策略， 把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。
三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则
）
❖ (三)商务谈判信息的传递和保密 ❖ 1、资料的传递 ❖ 2、资料的保密
第三节 国际商务谈判方案的 准备
确定谈判主题 明确谈判要点 挑选谈判人员 草拟谈判方案 制定谈判措施
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
❖ 3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫 使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨 别出其佯装的情况下，该策略失败。
❖ 其次，从中方来看，胜利的关键一点在于对对方信息
充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力
，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈
判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的 内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%）， 对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国 古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因 外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈 判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初
国际商务谈判的准备
足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 ③最高期望目标 对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，
将最大化地满足己方利益。
2.明确谈判的地点和时间
（1）谈判地点 ①在己方地点谈判 ②在对方地点谈判 ③在双方所在地交叉轮流谈判 ④在第三地谈判
（2）有针对性的进行改进，从而制定出一份完 善的谈判方案。
2 0 1 7 项目总结 谈判的准备工作对谈判的成功起着至关重要的作 用。本章主要讲述谈判的背景调查，人员组织及商务 谈判计划书的制订三方面的内容。其中商务谈判的背 景调查重点介绍市场行情调查、对谈判对手的调查以 及对谈判者自身了解；人员组织主要介绍商务谈判人 员应该具备素质、能力素养以及人员之间的分工与合 作；最后详细介绍了商务谈判计划书的基本内容和基 本格式以及如何进行模拟谈判。
4.信息收集方法与途径
（1）实地考察，搜集资料。 （2）通过各种信息载体搜集公开情报。 （3）通过各类专门会议。 （4）通过对与谈判对手有过业务交往
的企业和人员的调查了解信息。
子任务二 谈判团队的组建
1.商务谈判人员应具备的素质
（1）良好的职业道德 （2）健全的心理素质 （3）合理的学识结构
2.谈判人员的能力素养
任务一 谈判前的准备
商务谈判前的准备就是对商务谈判的相关信 息进行收集、整理和分析的过程和行为，是对商 务谈判前信息的调查和信息的处理。
商务谈判背景的调查
谈判团队的组建
子任务一 商务谈判背景的调查
1.市场行情调查
（1）供求状况 （2）供求动态 （3）相关产品（或服务）分析
（4）竞争者的情况
2.对谈判对手的调查
商务沟通与谈判-商务谈判前的准备
商务谈判的前期准备工作非常重要，谈判人员只有做好充分的准备， 才能在谈判过程中充满自信，从容应对突发事件和矛盾冲突，从而取得事 半功倍的谈判结果。谈判人员要从自身出发，针对谈判对手的情况，具体 问题具体分析，制订合理的商务谈判计划，以保证谈判进程符合自身的预 期，使谈判顺利地进行。
① 商务谈判涉及的国家或地区的经济水平、发展速度、财政政策、供求关系、股市行情、 外贸政策等。
② 商务谈判涉及的国家或地区的财税金融政策。
① 国内外市场行情 ② 市场需求 ③ 市场销售 ④ 市场供给 ⑤ 市场竞争
法律环境是指国内外与商务谈判活动相关的法律法规。 社会文化环境是指商务谈判涉及的国家或地区的社会习俗、人口状况、生活方式等。 科技信息是指相关的科学技术的发展趋势。 商业习俗是指在社会长期的商业活动中逐渐形成的习俗。 气候环境是指商务谈判涉及的国家或地区的气候情况。
密谈室
供谈判人员内部协调机密问 靠近主谈判室，应有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌
题而单独使用的房间
子、笔记本电脑等物品，窗户上有窗帘，光线不能太亮
休息室
供谈判双方在谈判间隙休息 布置得轻松、舒适，以利于双方放松紧张的神经。最好布
的房间
置一些鲜花，播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点
谈判议程的类型
类型
林岳心里明白：虽然当时和张明争论，但不得不承认张明的一些观点时常能在某些方 面提醒自己，拓宽自己的思维，让自己在谈判方面不断积累经验，提高谈判能力。
想一想：林岳把张明选为谈判助理的原因是什么？
团队分工和协作是团队有效活动的基本保证，谈判团队负责人要把谈判人员的意见集 合起来，形成高度统一的谈判策略，对在谈判中遇到的问题做出灵活的反应。基于此， 商务谈判团队的规模不宜太大。
谈判人员应该具备什么样素质和能力
谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。
谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。
2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。
2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。
因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。
3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。
这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。
决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。
3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。
商务谈判礼仪的注意事项及原则_商务谈判礼仪的作用
商务谈判礼仪的注意事项及原则_商务谈判礼仪的作用商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。
下面是我为大家整理的商务谈判礼仪的注意事项及原则，希望对你们有帮助。
商务谈判礼仪的注意事项一、谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
二、谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。
询问对方要客气，如请教尊姓大名等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的.话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
三、谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
商务谈判的准备
如何进行谈判的准备万事开头难，而好的开始时成功的一半。
因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。
谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。
那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。
1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。
”谈判者一定要有自知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。
确立了谈判的信心，认定自我需要。
考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。
满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。
2、 对谈判对手的调查。
所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。
调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。
2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。
挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。
国际商务谈判的人员构成与素质要求
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谈判班子的组成原则
需要原则
专业性、重要性、达 成目标的难度 对手的情况
结构原则
专业技术人员的参与 很有必要，但也要经
过培训
精干原则
一专多能，提高 效率，优化谈判
班子形象
对应原则
数量不要求完全对等， 考虑对方人员专业情
况
互补原则
在知识面、经历经验 和性格等方面实现互
补
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有利于工作衔接
缺点 队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
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谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈判， 理想的人数最好控制在4人左 右。
对于控制现场的主谈人，在复 杂多变的环境中，控制面不宜 过宽。
大型谈判代表团最多不超过12
人，最好根据分工进行内部分 组。
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案例：
最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由 日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条 件。此外，还要求价格再优惠一些。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索 即表示：“可以考虑。”
中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”
01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求谈判班子的组成原则需要原则结构原则精干原则对应原则互补原则专业性重要性达成目标的难度对手的情况专业技术人员的参与很有必要但也要经过培训一专多能提高效率优化谈判班子形象数量不要求完全对等考虑对方人员专业情况在知识面经历经验和性格等方面实现互补单人谈判优点缺点避免对方攻击实力较弱的成员需要熟悉多方面的信息精力会分散避免成员间出现丌协调的内容甚至自相矛盾无法在维持良好形象的同时扮演多种角色谈判人可以独自决断当机采取对策面临较大的决策压力小组谈判优点缺点集思广益有效整合谈判策略队伍组建本身有难度多人参不有利于掌握谈成员之间协调有难度有利于工作衔接谈判队伍的觃模通常来说如果需要多人谈判理想的人数最好控制在4人左右
国际商务谈判前的准备工作有些
国际商务谈判前的准备工作有些国际商务谈判前的准备工作有哪些为了做好国际商务谈判这项重要的工作，必须事前做好充分准备。
下面是搜集的国际商务谈判前的准备工作，欢迎阅读!在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。
在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。
2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。
同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。
3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。
商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么
商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵，灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。
这种后知后觉，难以真正达到谈判目的。
那么，在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢?商务谈判前的准备工作有哪些?下面店铺整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。
商务谈判前的准备工作：谈判前的准备资料搜集与分析情报搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。
谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。
为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。
在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。
招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。
这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。
迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。
此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。
通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。
当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。
这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。
几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。
饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的开展，那么必须做好充分的准备。
只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而防止谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是指进行工程的可行性研究。
对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
目前中外合资工程中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。
关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。
通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判工程相关的工程技术等方面的知识。
较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。
因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能到达圆满的结局，所以要选择适宜的人选组成谈判班子与对手谈判。
谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
国际商务谈判中如何做好充分准备
国际商务谈判中如何做好充分准备在当今全球化的商业环境中，国际商务谈判已经成为企业拓展业务、实现合作的重要手段。
然而，要在国际商务谈判中取得成功，充分的准备工作是至关重要的。
本文将探讨在国际商务谈判中如何做好充分准备，以提高谈判的成功率和效果。
一、明确谈判目标在开始谈判之前，必须明确自己的谈判目标。
这包括短期目标和长期目标。
短期目标可能是达成一项具体的交易，如签订合同、确定价格等；长期目标则可能是建立长期的合作关系、开拓市场份额等。
明确的目标能够为谈判提供方向，帮助我们在谈判过程中保持专注，不被无关的因素所干扰。
同时，目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
例如，如果目标是签订合同，那么应该明确合同的具体条款、价格范围、交货时间等；如果目标是建立长期合作关系，那么应该确定合作的领域、合作的方式以及预期的合作成果等。
二、深入了解对方了解谈判对手是做好充分准备的关键环节。
这包括对方的企业背景、市场地位、财务状况、企业文化、谈判风格等。
通过对对方的深入了解，我们可以预测对方的需求和利益，从而制定更有针对性的谈判策略。
可以通过多种途径来获取对方的信息。
首先，利用互联网和公开的商业数据库，查找关于对方企业的新闻报道、财务报告、市场分析等资料。
其次，与曾经与对方合作过的企业或个人进行交流，了解他们的经验和看法。
此外，还可以委托专业的市场调研机构进行调查。
在了解对方的谈判风格时，要注意不同文化背景下的差异。
例如，一些国家的商务人士在谈判中可能更注重直接、明确的沟通方式；而另一些国家的商务人士则可能更倾向于迂回、含蓄的表达方式。
了解并尊重这些差异，能够避免在谈判中因文化冲突而产生误解和矛盾。
三、研究市场和行业情况对市场和行业情况的研究是谈判准备的重要组成部分。
了解市场的供求关系、价格趋势、竞争状况等，能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
要关注全球市场的动态，包括宏观经济形势、政策法规的变化、行业的发展趋势等。
国际商务谈判前的准备
买方 卖方
竞争者多
竞争者少
竞争者多 相当 强I弱
竞争者少 弱I强 相当
➢ 4）看对商业行情的了解程度。 ➢ 5）看企业的信誉与实力。 ➢ 6）看双方对时间因素的反应。 ➢ 7）看双方对谈判艺术与技巧的使用。
5.摸清谈判对手的最后谈判期限 任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最 终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要 摸清谈判的最后期限。
第三章 国际商务谈判前的准备
International Business Negotiation
经济管理学院
导入案例
基辛格是谈判的天才吗?
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小 姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么 能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人 后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大 量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无 教益。
国内外 市场
消费 需求
产品 销售
产品 竞争
谈判人员准备
二、谈判人员的素质
4、健全的心理素质--(3)能够承受压力 谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压
力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是 面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。能够掌 握谈判的主动权，善于逻辑推理，具有较高的专业知 识水平
二、谈判人员的素质
5、健全的思想意识--（1）忠于职守、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，
三、谈判人员的配备
• 6、记录人员
• 记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的 谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判 的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求 记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定 的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及 时地记录谈判内容。
• 这样，由不同类型和专业的人员就组成了一个分 工协作、各负其责的谈判组织群体。
二、谈判人员的素质
4、健全的心理素质 谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境
在不断变化，对方的行为也在不断变化，要在较量中 达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。 健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一， 表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力、高度的 自制力和良好的协调能力等。
二、谈判人员的素质
6、较高的个人魅力-- （2）幽默风趣
国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯 燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑， 软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛 紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的 谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使 人重新振作起来，则实在是“久旱逢甘霖”般的激爽。
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2
国际商务谈判的 物质条件准备
• 谈判场所的选择 • 谈判会场的布置 • 食宿安排
01 谈判场所的选择
国家、 地区的选择 通信方便 交通便利
谈判地点的选择： 正式谈判：安静方便的场所
非正式谈判：不受限制
可供 选择 的地
点
01 谈判场所的选择
买方住地
• 避免由于环境生疏带来的心理障碍 • 可以处理谈判以外的其他事情 • 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系 • 可以节省旅途的时间和费用
卖方住地
• 可以排除多种干扰，专心谈判 • 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄
露的情报 • 可以越级与对方的上级洽谈 • 对方需要负担准备场所等其他事务
中间地点
• 预料到谈判会紧张、激烈、分歧较大或 外界干扰太大，中间地点是上策
02 谈判会场的布置
安静 没有干扰
房间的大小适中 桌椅的摆设紧凑
但不拥挤 房间的温度适宜 卫生条件良好 室内灯光明亮
判人员的座位安排
谈判桌的选择情况： 方形谈判桌 圆形谈判桌 不设置谈判桌
02 谈判会场的布置
方形谈 判桌
圆形谈 判桌
不设置 谈判桌
座位 距离
双方谈判人员面对面而坐
形式正规 但过于严肃 缺少轻松活泼的气氛
交谈不便
双方谈判人员坐 成一个圆圈 和谐气氛 交谈方便
双方谈判人员不多时 可以不设置谈判桌 随意坐在一起 轻松交谈 增加友好气氛 但不正式
度，谈判节奏、决策时机 和方案
• 负责落实交易磋商的记录工作
• 负责向上级领导或有关的利益 各方汇报谈判进展情况
• 贯彻执行上级领导的决策方案 • 圆满完成谈判使命
• 根据谈判内容和重要 性选择
• 充分考虑谈判内容涉 及的业务知识面
• 如果谈判对企业至关 重要，负责人应由企 业决策层有经验的谈 判高手担任
思考： 松下为什么会在这次交易中吃了亏?
国际商务谈判前的准备
对谈判对象 全方面的信息采集和分析
对企业自身情况 分析与准备
为制定谈判策略提供信息支 撑
根据谈判项目和谈判目标 对自身情况进行梳理和准备
国际商务谈判
金融
产品
技术
市场
保险
运输
法律
海关 条例
外语
谈判团体或小组
国际商务谈判组织
实现一定 谈判目标 依照某种 方式结合 的集体
迅速有效解 决各种问题
01 谈判小 组的结构
注意 事项
如何搭配 谈判班子
关系融治 求同存异
谈判人员在知识方面互相补充，
形成整体优势
谈判人员的书本知识与工作经
知识具有互补性
验的知识互补
性格具有互补性
性格活泼开朗：善于表达、反应 敏捷、处事果断
性格稳重沉静：办事认真仔细、 说话谨慎、原则性强、看问题深
刻、善于观察和思考
相对应的地位
02 确定谈判小组负责人 和谈判小组成员
• 负责挑选谈判人员 • 组建谈判小组
• 负责管理谈判小组 • 协调小组各成员的心理状
态和精神状态 • 处理好成员间的人际关系
谈判 小组 负责人
• 负责组织制订谈判执行 计划
• 确定各阶段目标和战略 策略
的职责
• 负责己方谈判策略的实施 • 安排具体的让步时间、幅
距离太近拘束 距离太远交谈不便、
疏远 适当拉近距离 亲密的交谈气氛
03 食宿安排
谈判代表团成 员的名单： 性别 职务 级别 人数
提供满意服务 诚意 热情
文明礼貌
关注对方 生活习惯 文化传统
创造方便的 通信、ห้องสมุดไป่ตู้通
条件
提前掌握谈判 对象抵离的 具体时间 地点 交通方式
谢谢观看
放大了个 人力量 形成新的
力量
新的力 量同个 体力量 有本质
差别
组织总 体效应 仅仅依 附于组 织存在
组织力量 来源： 组织成员 的个人素 质和能力
组织力量 来源： 组织成员 之间的协 作能力
1
国际商务谈判 的组织准备
组织成员的结构和规 模
贯穿谈判活动全过程
使资源成本最小化 组织能量最大化
良好的专业 基础知识
分工明确
担任不同角色：主角和配角 中心和外围 台上和台下
分工明确 纪律严明 通力合作 协同作战
02 确定谈判小组负责人 和谈判小组成员
具备果断的决策能力
• 敏锐察觉机遇或是障碍 • 果断的判断 • 正确的决策
具备较全面的知识
• 较高思想政治和业务素质 • 涉及谈判的多方面知识 • 提出正确的见解 • 制定正确的策略
国际商务谈判前的准备
国际商务谈判人员的 自身准备
案例导入
批发商：我们第一 次打交道吧？以前 我好像没见过你。
批发商：你打算以 什么价格卖出你的 产品？
批发商：你首次来 东京做生意，刚开 张应该卖的更便宜 些。每件20元，如 何？
松下：我是第一次 来东京，什么都不 懂，请多关照。
松下：我的产品每 件成本是20元，我 准备卖25元。
• 虑谈判的连续性 • 如：某些成员已与谈
判对象打过交道，并 关系处理良好，则应 选派这些人员参加
02 确定谈判小组负责人 和谈判小组成员
确定谈判 小组成员
• 素质上形成群体优势 • 性格、气质、能力及知
识面优势互补
• 形成一体化气氛 • 通力合作、关系融洽、
形成合力 • 避免曾经或正在闹矛
盾或冲突的人选
企业最 高领导
直接领 导者
某一 部门 主管
谈判小组 负责人应 具备的条件
管理 谈判 队伍
具备较强的管理能力
• 授权能力 • 用人能力 • 协调能力 • 激励能力 • 总结能力
具备一定的权威地位
• 权威性、较大的权力： 决策权、用人权、 否定权、签字权
• 丰富的管理经验和领导威信 • 与对方谈判小组负责人具有