谭小芳：商务谈判培训

商务谈判培训

培训讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训目的：

1、大大提升谈判效率；

2、增强对商务谈判的理解；

3、提升商务谈判的控制技能；

4、自信应对复杂的谈判局面；

5、增加交易利润，减少采购成本；

6、学习成功的商务谈判步骤和谈判技巧；

7、领悟商务谈判“见招拆招，一步到位”的真谛。

培训对象：

商务经理、销售经理、采购经理、人力资源总监、市场部以及其他对谈判感兴趣人员。

培训背景：

谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！

据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68%。在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层管理者对商务谈判技巧的高度重视。然而，金融危机后的市场环境和客户需求发生质变，迫使企业对商务谈判做出结合市场环境和销售对象进行调整。正确掌握有效的商务谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。欢迎进入著名企管专家谭小芳老师《商务谈判培训》课程，全面解决商务谈判中的疑难杂症！

培训大纲：

第一部分：商务谈判的课程导入

一、商务谈判释义

1、生活中充满了谈判与契约

2、产生谈判的基本条件和目的

3、商务谈判人员获得成功的八要素

4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响

二、商务谈判的基础与动力

1、商务谈判的基本内涵

2、商务谈判的核心

3、商务谈判的种类

4、商务谈判的动力

分享：犹太人的谈判策略

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第二部分：商务谈判面面观

一、商务谈判的方式

1、直接谈判和间接谈判

2、横向谈判和纵向谈判

二、商务谈判的层次

1、竞争型商务谈判

2、合作型商务谈判

3、双赢的商务谈判

三、商务谈判的八个关键要素

1、目标

目标基于需求，需求是谈判的基础

2、风险

承担风险的能力是你的实力体现

3、信任

信任是谈判进入实质阶段的前提

4、关系

人际关系影响信任度，最终影响结果

5、共赢

只有双赢基础上的合作才是长久合作

6、实力

权力体现实力，并对谈判结果有决定性的影响7、准备

谈判不是靠口才，而是靠准备

8、授权

只和能决定这件事的人谈判

四、商务谈判的基本原则

1、应尽量扩大总体利益

2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面

3、应明确目标，并善于妥协

4、注重平等互利原则

5、重利益不重立场原则

6、坚持使用客观标准原则

7、坚持把人与问题分开原则

8、坚持提出彼此有利的解决方案原则

9、注意科学性与艺术性相结合原则

10、注意并非任何情况下都要进行谈判

五、商务谈判策略制定的原则

1、客观标准原则

2、共同利益原则

3、人事分开原则

4、战略一致原则

案例：电梯设备采购招投标谈判

案例：海尔竞购美家电巨头美克

案例：中海油竞购优尼科石油公司

第三部分：商务谈判的素养与技巧

一、商务谈判礼仪与各国谈判风格

1、商务谈判礼仪与礼节

2、美国人的商务谈判风格

3、日本人的商务谈判风格

4、欧洲人的商务谈判风格

5、各国非语言交流技巧使用频度

二、商务谈判的综合技巧

1、开局谈判技巧

（1）开出高于预期的条件

（2）永远不要接受对方的第一次报价或还价（3）学会适时感到意外

（4）避免对抗

（5）不情愿法

（6）诱捕策略

（7）钳子策略

2、展开谈判技巧

（1）上级领导技巧

（2）服务价值递减

（3）不要简单折中

（4）应对僵局技巧

（5）应对困境技巧

（6）应对死胡同的技巧

（7）摘樱桃技巧

（8）索取回报技巧

3、商务谈判的让步技巧

（1）底线在何处

（2）让步的基本原则

（3）出其不意的让步

4、商务谈判的沟通技巧

（1）提示语言模式

（2）发问的技巧

（3）回应技巧

（4）先跟后带

（5）换框技巧

5、电话谈判技巧

6、团队谈判技巧

7、终局谈判策略

（1）蚕食策略

（2）减少让步幅度

（3）反悔策略

三、女性商务谈判误区

1、女性商务谈判误区一：太过淑女

2、女性商务谈判误区二：太过强硬

3、女性商务谈判误区三：太过斤斤计较

4、女性商务谈判误区四：太过感情用事