房地产行销拓客销售技巧提升.pptx
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房地产行销拓客营销渠道开发团队打造销售技巧提升
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第一步 营销中心、样板房、产品推荐会 同步启发 全城关注！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户 一呼百应！！！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800批认筹客户到访！！
1 客户来电来访越来越少
2 有购买条件的准客户越来越难 找
3 线上推广效果越来越小
4 竞争对手越来越多
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
培训思路
1 房地产行销的目的 2 房地产行销的心态 3 房地产行销的渠道 4 房地产行销的案例 5 房地产行销的方法
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
Part D 房地产行销的案例
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
行销项目成功案例
深圳万科金域缇香
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
逆市神话：进场一个月，开盘2小时，全部“清光”
深圳万科最重要的项目之一 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋 加剧，传统的坐销模式已经无法 满足当下的销售任务，尤其是在 当前经济环境低迷的情况下,把销 售完全依赖于策划，单靠策划的 影响力达到良好的销售目的已不 太现实。
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
撒网第一步 掘地三尺，全城CALL客！ 项目全城广而告之！！！！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第一步 营销中心、样板房、产品推荐会 同步启发 全城关注！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户 一呼百应！！！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800批认筹客户到访！！
1 客户来电来访越来越少
2 有购买条件的准客户越来越难 找
3 线上推广效果越来越小
4 竞争对手越来越多
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
培训思路
1 房地产行销的目的 2 房地产行销的心态 3 房地产行销的渠道 4 房地产行销的案例 5 房地产行销的方法
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
Part D 房地产行销的案例
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
行销项目成功案例
深圳万科金域缇香
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
逆市神话：进场一个月，开盘2小时，全部“清光”
深圳万科最重要的项目之一 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋 加剧，传统的坐销模式已经无法 满足当下的销售任务，尤其是在 当前经济环境低迷的情况下,把销 售完全依赖于策划，单靠策划的 影响力达到良好的销售目的已不 太现实。
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
撒网第一步 掘地三尺，全城CALL客！ 项目全城广而告之！！！！
房地产行销拓客营销渠道开发团队打 造销售技巧提升
房地产行销拓客销售技巧提升
精品课件
房地产行销的心态一
勇于挑战新事物的心态
与之前等待客户上门购房相 反，行销是将自身的产品通 过主动推荐而让外界客户所 熟知并购买，单从难易程度 上讲，行销的阻力更大，更 为重要的是，房产行销属于 较新的一种模式，没有太多 的经验可以借鉴和模仿。因 此，对于从事房产行销的员 工来说，拥有敢于挑战新事 物的心态极为重要。
精品课件
坚持不断学习的心态
为什么那么多的销售人员在 同一家公司，同样知名度， 同样的工作内容，销售一模 一样的产品，而工作的收入 却相差十倍百倍？差别在于 销售能力！而销售能力的高 低是通过不断学习来获得的， 通常来说，销售能力的获得 有两种方法：一）自我摸索； 二）学习成功者证明有效的 方法。对脖子以上的投资， 是回报率最高的投资。你对 学习的态度决定了你未来成 就的高度。
精品课件
效果证明，存在即为合理
所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中， 行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没 有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成 唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。 在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这
种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果 证明，存在即为合理。
可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即
将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创
业的途径。
精品课件
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋 加剧，传统的坐销模式已经无法 满足当下的销售任务，尤其是在 当前经济环境低迷的情况下,把销 售完全依赖于策划，单靠策划的 影响力达到良好的销售目的已不 太现实。
“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还 要再试三次，我每个客户至少试十次。”
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
房地产销售与推广技巧培训ppt
报纸广告
利用报纸媒体发布房地产广告， 覆盖更广泛的受众。
户外广告
在公共场所设置广告牌、横幅等 ，吸引路过的潜在客户。
活动推广
房展会
在展会上展示房地产项目，与潜在客户建立联系 。
品酒会
组织品酒活动，与潜在客户建立情感联系。
优惠促销
通过打折、赠送等方式吸引潜在客户。
网络推广
网站建设
建立房地产项目官方网站，展示项目详细信息。
特点
房地产销售具有高价值、低流通 率、周期长、受政策影响大等特 点。
房地产销售的重要性
01
02
03
促进经济发展
房地产销售是经济发展的 重要支柱，能够带动相关 产业的发展，增加就业机 会。
满足市场需求
通过房地产销售，满足消 费者对住房、办公、商业 等需求，提高人民生活水 平。
实现资产价值
通过有效的销售策略，实 现房地产资产的最大化价 值。
社交媒体推广
在社交媒体平台上发布广告和宣传内容，吸引目标受众。
网络广告
利用搜索引擎、在线广告平台等投放广告，提高曝光率。
05
案例分析与实践
成功案例分享
01
02
03
04
成功案例1
某楼盘通过精准定位和营销策 略，实现了快速去化和高回报
率。
成功案例2
某销售团队运用创新销售手段 ，成功吸引大量潜在客户并达
房地产销售的流程与技巧
市场调研
了解市场需求、竞争情况、政策环境 等信息，为制定销售策略提供依据。
02
产品定位
根据市场调研结果，明确产品特点、 优势和目标客户群体，进行精准定位 。
01
03
定价策略
根据产品定位、市场供求关系、成本 等因素，制定合理的定价策略。
房地产行销拓客营销渠道开发团队打造销售技巧提升
精品课件
积极乐观的心态
行销工作内容有别于坐销，无 论从体力上还是精神上，对销 售人员都提出很高的要求，面 对外出寻找客户的压力。被人 拒绝是常有的事，你应该如何 面对? 培养自己积极乐观的心态， 坚持一段时间以后你会养成积 极的习惯，面对客户的拒绝时， 把拒绝定义为老师，即把每次 拒绝的痛苦变成了成长的快乐； 把拒绝定义成不够了解，即把 每次拒绝的痛苦变成了再次拜 访的理由。
18
“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还 要再试三次，我每个客户至少试十次。”
——乔·吉拉德说
这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于 拜访的总量，房产行销同样是这样。
精品课件
19
销售这份工作，你把它当成什么呢？
精品课件
3
培训思路
1 房地产行销的目的 2 房地产行销的心态 3 房地产行销的渠道 4 房地产行销的案例 5 房地产行销的方法
精品课件
4
Part A 房地产行销的目的
精品课件
5
误区
没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端
行销就是扫楼派单大扫荡 行销费力效果太差
精品课件
6
正确认识行销工作
全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中
精品课件
…
7
弱势市场是根源
行销的出现，往往是有章可循的， 一般都是出现在半成熟市场的弱市 阶段。行销作为销售模式，自有其 存在的合理性，成熟的市场一定会 有行销的身影。行销的出现，也反 向印证了房地产市场正在走向成熟。
行销的立足恰恰是在市场弱市的 阶段。首先，传统销售手段失灵， 需要新的销售手段作为补充。
16
积极乐观的心态
行销工作内容有别于坐销，无 论从体力上还是精神上，对销 售人员都提出很高的要求，面 对外出寻找客户的压力。被人 拒绝是常有的事，你应该如何 面对? 培养自己积极乐观的心态， 坚持一段时间以后你会养成积 极的习惯，面对客户的拒绝时， 把拒绝定义为老师，即把每次 拒绝的痛苦变成了成长的快乐； 把拒绝定义成不够了解，即把 每次拒绝的痛苦变成了再次拜 访的理由。
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“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还 要再试三次，我每个客户至少试十次。”
——乔·吉拉德说
这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于 拜访的总量，房产行销同样是这样。
精品课件
19
销售这份工作，你把它当成什么呢？
精品课件
3
培训思路
1 房地产行销的目的 2 房地产行销的心态 3 房地产行销的渠道 4 房地产行销的案例 5 房地产行销的方法
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4
Part A 房地产行销的目的
精品课件
5
误区
没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端
行销就是扫楼派单大扫荡 行销费力效果太差
精品课件
6
正确认识行销工作
全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中
精品课件
…
7
弱势市场是根源
行销的出现，往往是有章可循的， 一般都是出现在半成熟市场的弱市 阶段。行销作为销售模式，自有其 存在的合理性，成熟的市场一定会 有行销的身影。行销的出现，也反 向印证了房地产市场正在走向成熟。
行销的立足恰恰是在市场弱市的 阶段。首先，传统销售手段失灵， 需要新的销售手段作为补充。
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房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产行销、拓客、维系手法与重点ppt课件
营销主导
Ø 项目总以上岗位全来自营销口（营销口有奔头，集 团上下价值观一致）
Ø 发展趋势，营销需要资源整合，需要以营销为中心 （泰禾、合生、融创、龙湖、方兴）
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三、融创的战略
运营策略 拿地策略 财务策略
开发策略 产品策略
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接降低广告费用。如果对照管理费用、营销费用、财务费用总体占销售额的费用率指标来看
，中海的1.79%。
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倍的增长速度，千亿军团中发展最快的企业”，这是恒大创造的 行业发展传奇。恒大通常会按照适度从紧的方式（一般要求实现6个月开盘）确定开盘节点 ，为抢时间赶进度，恒大在明确大的节点后，会将目标逐层分解，压力到人，着力形成各司 其职、各负其责、一级抓一级、层层抓落实的工作局面，具体而言，是通过三级目标管理实 现的。
Ø 孙宍斌仍清华大学硕士毕业以后，进入联想，幵在两年后成为联想企业发展部主管，分管联想北京以外 18家分公司的业务。1990年，孙宍斌以挪用公款罪被判有期徒刈5年。
Ø 出狱后癿孙宍斌幵没有夭去他预言家式的激情，不得不从零开始的他选择了房地产丒作为重新开始的舞台 。孙宏斌托人牵线呾当年把他送迚监狱癿柳传志见一面，希望柳传志能帮他一把。孙宍斌出类拔萃的偏执
和近乎僵硬的冷静，使得柳传志P对P关T模刮目板相下看载。：/moban/
二、狼文化
Ø 团结 Ø 弱者淘汰、剩者为王 Ø 打硬仗
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永远以销售为核心 二、融创的文化 授权力度大
营销主导
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一、孙宏斌
Ø 孙宏斌作为融创的核心领导人是一个极富传奇色彩的企业家。他曾是联想的核心员工，但被以挪用公款的 罪名送进监狱；他曾一手创建业内发展最快的房地产开发企顺驰，但因发展失控被迫将顺驰拱手让人。几 经起落的孙宏斌幵没有丧失他理想主义的激情，如今他又率领融创重新回到业界的大舞台，打造出一颗新 崛起的新星。
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
车司机销售3套 5，视频网站
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件
6、商场巡展 适用项目：所有项目类型均可。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场 所；交通动线范围内的目标场所。 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将 充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业 的途径。
行销的形式
1. 扫街、扫楼、派单
4. 巡展
2. 大客户拓展 3. 圈层活动宣传
5. 联动
Text
所有售楼部外的线下宣传销 售工作都可以统称为行销
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋 加剧，传统的坐销模式已经无法 满足当下的销售任务，尤其是在 当前经济环境低迷的情况下,把销 售完全依赖于策划，单靠策划的 影响力达到良好的销售目的已不 太现实。
top Sales 必修课 ——拓展客户与行销
那些曾经的时期
曾经 只要有不错的销售就可以卖的好
曾经 只要有不错的策划就可以卖的好
曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好
你的项目是否正遇到瓶颈 ？
1 客户来电来访越来越少 2 有购买条件的准客户越来越难
找 3 线上推广效果越来越小
4 竞争对手越来越多
效果证明，存在即为合理
所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中， 行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没 有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成 唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。 在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这 种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果 证明，存在即为合理。
坚持不断
物的心态
行销心 对事业执 态
学习的心 态积极乐 观的心态
着的心态
感恩的心态
房地产行销的心态一
勇于挑战新事物的心态
与之前等待客户上门购房相 反，行销是将自身的产品通 过主动推荐而让外界客户所 熟知并购买，单从难易程度 上讲，行销的阻力更大，更 为重要的是，房产行销属于 较新的一种模式，没有太多 的经验可以借鉴和模仿。因 此，对于从事房产行销的员 工来说，拥有敢于挑战新事 物的心态极为重要。
你是为生计所迫，还是热爱这份工作？
一般人只看到眼前的利益，而成功者看
成功的人与一般的人最大区别
到眼前利益的同时，更多的是关注长远 未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的
培训思路
1 房地产行销的目的 2 房地产行销的心态 3 房地产行销的渠道 4 房地产行销的案例 5 房地产行销的方法
Part A 房地产行销的目的
误区
没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端
行销就是扫楼派单大扫荡 行销费力效果太差
正确认识行销工作
全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中
房地产行销的心态三
正确面对拒绝和失败的心 态
行销将会面对更多的挫折和 失败，你要学会正确的面对 和接受，把他们当成成功的 过程。有一句老话，失败是 成功之母。
感恩的心态
在行销工作中，每接触到得人事 物都会影响你的工作状态，有时 短期内你的付出与收获并不一定 成正比。这个世界上你认为理所 当然的事将越来越少，因此在工 作中更要保持感恩的心态，抱着 这种态度投入工作，你感恩得越 多，你就获得越多。有一句话说： 你怎么对待别人，别人就会怎么 样对你，当我们以一种感恩的态 度对待周围的人时，周围的人同 样不会忘了感谢你们，感谢得越 多，得到的就会越多。感恩也意 味着宽容，容则大、大则多。
“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还 要再试三次，我每个客户至少试十次。”
德说
——乔·吉拉
这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于 拜访的总量，房产行销同样是这样。
销售这份工作，你把它当成什么
呢？
是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？
积极乐观的心态
行销工作内容有别于坐销，无 论从体力上还是精神上，对销 售人员都提出很高的要求，面 对外出寻找客户的压力。被人 拒绝是常有的事，你应该如何 面对? 培养自己积极乐观的心态， 坚持一段时间以后你会养成积 极的习惯，面对客户的拒绝时， 把拒绝定义为老师，即把每次 拒绝的痛苦变成了成长的快乐； 把拒绝定义成不够了解，即把 每次拒绝的痛苦变成了再次拜 访的理由。
…
弱势市场是根源
行销的出现，往往是有章可循的， 一般都是出现在半成熟市场的弱市 阶段。行销作为销售模式，自有其 存在的合理性，成熟的市场一定会 有行销的身影。行销的出现，也反 向印证了房地产市场正在走向成熟。
行销的立足恰恰是在市场弱市的 阶段。首先，传统销售手段失灵， 需要新的销售手段作为补充。
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
主动地出击，迈出双腿去寻找客 户、挖掘客户，就有成功的可能。
俗语说的好“与其坐以待毙， 不如主动出击”。
终极目 的
增加销售动力源，实现销售目标 ！
Part B 房地产行销的心态
房地产行销心态
有的同事去扫楼陌拜……
敲门没有人回应，心里一阵 轻松：幸亏没人，又少了一 番折磨。不是我不去工作哦， 是他不在家
坚持不断学习的心态
为什么那么多的销售人员在 同一家公司，同样知名度， 同样的工作内容，销售一模 一样的产品，而工作的收入 却相差十倍百倍？差别在于 销售能力！而销售能力的高 低是通过不断学习来获得的， 通常来说，销售能力的获得 有两种方法：一）自我摸索； 二）学习成功者证明有效的 方法。对脖子以上的投资， 是回报率最高的投资。你对 学习的态度决定了你未来成 就的高度。
房地产行销的心态二
对事业执着的心态
能否做好一件事情，能否做好自己 的销售工作，能力很重要，但工作 态度更为重要。你能力好，如果你 有着非常认真细细致的心态，一定 做好一件事情。一个销售工作者的 成就、经济收入就来自于销售工作， 所以说好好对待自己自己现在的工 作，你的工作就会回报你。对于房 产行销来说也是如此，把你每天的 工作当作是自己的事业，在将来的 几年以后你就拥有自己的真正事业； 你好好地对待今天的职业，在将来 的几年以后你依然有一份你满意的 职业！
有的同事去扫楼陌拜 …… 一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放 弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛
差异在那？
房地产行销的心态
你的行销团队需要有积极的 心态
房地产行销的心态
打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做 好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？
正确面对拒
绝和失败的心
勇挑战新事 态
行销的形式
1. 扫街、扫楼、派单
4. 巡展
2. 大客户拓展 3. 圈层活动宣传
5. 联动
Text
所有售楼部外的线下宣传销 售工作都可以统称为行销
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋 加剧，传统的坐销模式已经无法 满足当下的销售任务，尤其是在 当前经济环境低迷的情况下,把销 售完全依赖于策划，单靠策划的 影响力达到良好的销售目的已不 太现实。
top Sales 必修课 ——拓展客户与行销
那些曾经的时期
曾经 只要有不错的销售就可以卖的好
曾经 只要有不错的策划就可以卖的好
曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好
你的项目是否正遇到瓶颈 ？
1 客户来电来访越来越少 2 有购买条件的准客户越来越难
找 3 线上推广效果越来越小
4 竞争对手越来越多
效果证明，存在即为合理
所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中， 行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没 有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成 唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。 在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这 种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果 证明，存在即为合理。
坚持不断
物的心态
行销心 对事业执 态
学习的心 态积极乐 观的心态
着的心态
感恩的心态
房地产行销的心态一
勇于挑战新事物的心态
与之前等待客户上门购房相 反，行销是将自身的产品通 过主动推荐而让外界客户所 熟知并购买，单从难易程度 上讲，行销的阻力更大，更 为重要的是，房产行销属于 较新的一种模式，没有太多 的经验可以借鉴和模仿。因 此，对于从事房产行销的员 工来说，拥有敢于挑战新事 物的心态极为重要。
你是为生计所迫，还是热爱这份工作？
一般人只看到眼前的利益，而成功者看
成功的人与一般的人最大区别
到眼前利益的同时，更多的是关注长远 未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的
培训思路
1 房地产行销的目的 2 房地产行销的心态 3 房地产行销的渠道 4 房地产行销的案例 5 房地产行销的方法
Part A 房地产行销的目的
误区
没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端
行销就是扫楼派单大扫荡 行销费力效果太差
正确认识行销工作
全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中
房地产行销的心态三
正确面对拒绝和失败的心 态
行销将会面对更多的挫折和 失败，你要学会正确的面对 和接受，把他们当成成功的 过程。有一句老话，失败是 成功之母。
感恩的心态
在行销工作中，每接触到得人事 物都会影响你的工作状态，有时 短期内你的付出与收获并不一定 成正比。这个世界上你认为理所 当然的事将越来越少，因此在工 作中更要保持感恩的心态，抱着 这种态度投入工作，你感恩得越 多，你就获得越多。有一句话说： 你怎么对待别人，别人就会怎么 样对你，当我们以一种感恩的态 度对待周围的人时，周围的人同 样不会忘了感谢你们，感谢得越 多，得到的就会越多。感恩也意 味着宽容，容则大、大则多。
“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还 要再试三次，我每个客户至少试十次。”
德说
——乔·吉拉
这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于 拜访的总量，房产行销同样是这样。
销售这份工作，你把它当成什么
呢？
是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？
积极乐观的心态
行销工作内容有别于坐销，无 论从体力上还是精神上，对销 售人员都提出很高的要求，面 对外出寻找客户的压力。被人 拒绝是常有的事，你应该如何 面对? 培养自己积极乐观的心态， 坚持一段时间以后你会养成积 极的习惯，面对客户的拒绝时， 把拒绝定义为老师，即把每次 拒绝的痛苦变成了成长的快乐； 把拒绝定义成不够了解，即把 每次拒绝的痛苦变成了再次拜 访的理由。
…
弱势市场是根源
行销的出现，往往是有章可循的， 一般都是出现在半成熟市场的弱市 阶段。行销作为销售模式，自有其 存在的合理性，成熟的市场一定会 有行销的身影。行销的出现，也反 向印证了房地产市场正在走向成熟。
行销的立足恰恰是在市场弱市的 阶段。首先，传统销售手段失灵， 需要新的销售手段作为补充。
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
主动地出击，迈出双腿去寻找客 户、挖掘客户，就有成功的可能。
俗语说的好“与其坐以待毙， 不如主动出击”。
终极目 的
增加销售动力源，实现销售目标 ！
Part B 房地产行销的心态
房地产行销心态
有的同事去扫楼陌拜……
敲门没有人回应，心里一阵 轻松：幸亏没人，又少了一 番折磨。不是我不去工作哦， 是他不在家
坚持不断学习的心态
为什么那么多的销售人员在 同一家公司，同样知名度， 同样的工作内容，销售一模 一样的产品，而工作的收入 却相差十倍百倍？差别在于 销售能力！而销售能力的高 低是通过不断学习来获得的， 通常来说，销售能力的获得 有两种方法：一）自我摸索； 二）学习成功者证明有效的 方法。对脖子以上的投资， 是回报率最高的投资。你对 学习的态度决定了你未来成 就的高度。
房地产行销的心态二
对事业执着的心态
能否做好一件事情，能否做好自己 的销售工作，能力很重要，但工作 态度更为重要。你能力好，如果你 有着非常认真细细致的心态，一定 做好一件事情。一个销售工作者的 成就、经济收入就来自于销售工作， 所以说好好对待自己自己现在的工 作，你的工作就会回报你。对于房 产行销来说也是如此，把你每天的 工作当作是自己的事业，在将来的 几年以后你就拥有自己的真正事业； 你好好地对待今天的职业，在将来 的几年以后你依然有一份你满意的 职业！
有的同事去扫楼陌拜 …… 一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放 弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛
差异在那？
房地产行销的心态
你的行销团队需要有积极的 心态
房地产行销的心态
打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做 好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？
正确面对拒
绝和失败的心
勇挑战新事 态