(精选)置业顾问培训手册
置业顾问培训手册共89页
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
Hale Waihona Puke
置业顾问中级培训手册
置业顾问中级培训手册
第一章：置业顾问的基本职责
在置业顾问的职业中，主要的工作是帮助客户找到理想的房产。
置业顾问需要与客户交流，了解其需求和预算，并为客户提供房产选项。
此外，置业顾问还需要精通房产市场的动态，以便为客户提供建议。
第二章：置业顾问的沟通技巧
良好的沟通技巧是成功的置业顾问的必备条件。
在与客户交流时，置业顾问需要倾听客户的需求，提出合理的建议，并清晰地传达信息。
同时，置业顾问还需要具备良好的表达能力，以便与其他相关人员（如房产开发商或律师）进行沟通。
第三章：房产市场分析
置业顾问需要对房产市场进行深入的分析，以便为客户提供准确的建议。
市场分析包括对房价走势、供求关系以及相关政策的了解。
只有通过深入的市场分析，置业顾问才能为客户提供最佳的建议。
第四章：销售技巧和谈判技巧
作为置业顾问，销售技巧和谈判技巧是至关重要的。
置业顾问需要学会如何向客户推销房产，并在谈判中争取客户的最佳利益。
良好的销售和谈判技巧可以帮助置业顾问与客户建立信任关系，并促成交易的成功。
第五章：法律知识和合同拟定
置业顾问需要具备一定的法律知识，以便为客户提供合法合规的建议。
在一笔房地产交易中，合同的拟定至关重要。
置业顾问需要了解各类房地产合同的条款和要求，并在合同拟定过程中确保客户的权益得到保障。
结语
本手册详细介绍了置业顾问的基本职责、沟通技巧、市场分析、销售技巧、谈判技巧以及法律知识和合同拟定等方面。
希望通过本手册的学习，置业顾问们能够不断提升自己的职业能力，为客户提供更优质的服务。
置业顾问培训手册(房地产基础知识)版.
置业顾问培训手册（房地产基础知识篇）新密青峰翠玉园售房部目录前言第一章、房地产开发流程第二章、房地产基本概念第一节、房产与地产第二节、房地产市场第三节、房地产消费第三章、建筑学基础知识第一节、建筑物的分类第二节、建筑物构造概述第三节、房屋面积计算第四节、名词解释前言：专业的置业顾问应知道和了解的人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。
因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。
不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。
在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。
同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。
能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解遂宁所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。
二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。
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4.不能办房地产抵押的几种情况
1)权属来源的性质是限制抵押（包括福 利房、微利房、行政划拨土地、减免地 价土地），而又未取得市局同意的；
2)根据城市规划，市区政府决定收回土 地使用权；
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二零零三年十二月
第一章 站在买方的角 度解读交易行为
第一节 房地产选购
1、比较优势，选择住房 1）位置、交通状况、环境比较 A、楼盘属于新开发区的，要先熟悉该区
远景市政规划
B、现时的交通状况，公共交通工具的线 路设置
C、周边环境状况及景观
2）小区规划是否合理，配套是否齐全， 容积率是否较低
4.购买二手商品房属于 什么转移
属房地产三级市场转移
5.三级市场转移提交的文件 1)《房地产转移登记申请书》； 2)《房地产证》或其他房地产权利证明书； 3)身份证明； 4)买卖合同书、或赠与书、或继承证明文件、或交换
协议书、或有关行政机关的行政决定书； 5)行政划拨、减免地价款的土地，需提供市局或分局
6、计算按揭手续费用 银行手续费 5‰ 登记费：100元/户 保险费：总楼数×保险费率×年数 公证费：（总楼款＋按揭金额）×3‰
7、如何办理公证手续：（国内人士可免公证）
1）提供合同、楼款收据、公证申请表及公证 费：
A、个人提供身份证。
B、公司还须营业执照副本、公章、法人代表 证明书、法人代表身份证、如法人要他人代办 则要委托证明书，被委托人的身份证 。
得税，个人须交办20%的个人所得税； E.有增值的，须交增值额度20%的土地增值税。
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置业顾问培训手册——德善房产人力资源部置业顾问培训试题法规政策1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现在市场条件下常用的方式用哪些？3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。
4、土地使用年限到期后该如何处理？5、按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？6、按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？7、在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？8、什么叫交房后的一证两书？9、简述什么是交房验收中的登记备案制？10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？13、新房交易有哪些费？各是多少？14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？建筑设计1、请简述绿化率与绿地率的区别。
2、容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什么情况进行大概的判定？3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是多少？4、住宅建筑超过多少层必须加电梯？5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞一般多宽？10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措施？12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？19、7层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以上的住宅阳台栏杆要做到多高以上？20、墙体常见的有哪些厚度？21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置L型橱柜？多少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？工程做法1、七通一平指什么？三通一平指什么？2、卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？4、厨房做地漏好还是不做好？为什么？6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？6、住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？7、请描绘购地边线、用地红线、建筑红线之间的关系？设备设施及用材用料1、当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线?2、普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？3、普通三室的家庭一般安装多少安的电表？够不够用？为什么？4、什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的费用一般由哪些组成？5、请简述负压式烟道的工作原理6、请描述在燃气使用规范中对燃气设备的使用规定。
置业顾问培训手册
四、将楼盘推荐给客户的专家
置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
1. 相信自己所代表的公司， 2. 相信自己所推销的商品， 3. 相信自己的推销能力。
这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为： 首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成功的信
一、了解公司
• 要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质
量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展 方向等事项 。
二、了解房地产业与常用术语
• 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所
了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区 域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点信息；另外，与行业相关的专 业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑 知识、房地产法律知识及一些术语如容积率、绿化率、建筑密度、 建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所 以然。
• 第一节 :我要了解的(专业素质的培养)
第二节 :我要培养的(综合能力要求 ) 第三节 :我要根除的(置业顾问应克服的痼疾)
第一节：我要了解的（专业素质的 培养）
• 售楼员自身素质的高和底，服务技能和服务态度的好和坏，是影
响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前， 至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司（开发商） 二、了解房地产业与常用术语 三、了解顾客特性及购买心理 四、了解市场营销相关的内容
• 9． 爱护销售物料，包括工卡、工衣等；
10． 不断进行业务知识的自我补充与提 高； 11． 服从公司的工作调配与安排； 12． 严格遵守公司的各项规章制度； 13． 严格遵守行业内保密制度。保密制 度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原 则，不得直接或间接透露公司客户资料， 不得直接或间接透露公司员工资料，如薪 金、佣金等，不得直接或间接透露公司发 展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
置业顾问培训教材全册
置业顾问培训教材全册房地产市场调研培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评要紧内容：市场调查的执行方法作用：把握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。
一、市场调研系统1．竞争跟踪调查（1）目的了解要紧竞争对手的销售情形，包括营销思路、促销手段、广告情形、推广时刻等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。
（2）调查对象一样来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素养的楼盘都被视为要紧竞争对手。
有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，尽管与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
（3）调查方法：实地访问观看法、统计分析法等（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
（5）调查注意事项l 尽可能利用公司市场调查资源l 专人每天收集市场信息l 在销售承诺的情形下，尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案l 及时汇报、交流调查结果2．专题调查依照项目特点及不同销售时期的要求，拟定专题打算。
（1）居民居住环境中意度调查时刻：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意对象：本区域内的居民及重点目标客户群（2）大型促销活动或广告宣传的成效及市场推测调查（3）新楼盘市场推测调查（4）时期性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
二、销售测评项目1、策划成效测评：依照来访人数、成交量等参数进行测评；2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；4、铺市时刻测评：对楼盘上市时刻的科学性、有效性进行测评；5、广告成效测评：依照客人来访人数、来访客户的信息来源、客户同意度等参数进行测评；6、客户中意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。
置业顾问培训-完整版
弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。
记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。
总之，卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。
不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。
“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。
每次销售的成功都是一次喜悦。
---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。
有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。
那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。
我们的专业服务必须得到客户的认可。
切记，从心里上，我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。
团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。
置业顾问培训手册
资料第一节认识置业顾问第一章置业顾问的工作性质与内容实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问“的综合服务功能。
现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。
对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。
置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。
现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问。
一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。
两种顾问的专业职能是一致的，就是通过买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。
在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。
置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现文化素质和发展实力。
正因为如此。
企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。
其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚心品质，如绿地世纪城—塞纳丽舍要求置业顾问在了解本项目时，要对法式等各种建筑有更深的理解，并通过考察江南区域的周边项目状况，制定差异化服务项目。
置业顾问培训资料
置业顾问培训资料第一章：引言1.1 置业顾问的角色和职责1.2 置业顾问的重要性1.3 培训的必要性第二章：置业顾问的基本知识和技能2.1 房地产市场概述2.2 市场调研和分析2.3 合同与法律知识2.4 销售技巧和沟通技巧2.5 项目推广和宣传技巧2.6 客户关系管理第三章：置业顾问的专业知识3.1 房产消息及政策法规的掌握3.2 房屋建筑和设计知识3.3 金融和贷款知识3.4 物业管理和维护知识3.5 客户投资和风险管理知识第四章：置业顾问的销售技巧4.1 客户需求分析技巧4.2 根据客户需求提供合适的房产推荐4.3 深入了解房产项目的优点和特点4.4 如何提高销售技巧和提升销售效率第五章：置业顾问的沟通和协调能力5.1 同内部团队沟通和协作5.2 同客户的有效沟通和协商5.3 解决问题和处理投诉的能力5.4 如何建立良好的客户关系和维持客户满意度第六章：置业顾问的市场推广和宣传技巧6.1 制定市场推广计划6.2 制作宣传材料和广告6.3 利用互联网和社交媒体进行营销6.4 组织推广活动和展览第七章：置业顾问的进阶培训7.1 高级销售技巧和销售技巧提升7.2 高级沟通和协调能力7.3 高级市场推广和宣传技巧7.4 高级客户关系管理技巧7.5 高级投资和风险管理知识第八章：结语8.1 总结置业顾问培训的重要性8.2 展望置业顾问行业的发展前景以上是关于置业顾问培训资料的一个大致框架。
通过系统的培训和学习，置业顾问可以获得必要的知识和技能，提升自己的销售能力和专业素养。
不断学习和成长，置业顾问可以在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出，为客户提供优质的服务，实现自身的职业发展目标。
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销售要会“发问”,销售过程中的“发问三关”。
开局问
中场问
异议问
从何渠道了解 的信息？ 自己开车来的？ 什么车？ 考虑多大的户 型？ 从哪个区域过 来的？ ……
这是整个接待过程中 最精彩部分
面对异议巧妙发问 这部分技巧在后面分 享
目的是了解客户需求， 更有针对性、更准确 帮助客户了解产品信 息，达成意愿。
2、不回避竞争，
但要学会给客 户播下怀疑的 种子
范例
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动 或冒然攻击对手，会给客户造成以下后 果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜；
3、绝对不随意 评价对手
—— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看；
—— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵 养。 ★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对 性地与客户分析客观事实、综合比较！
“那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
认识3：“上帝”？
衣食父母
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
知识渊博
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
置业顾问培训手册
置业顾问培训手册JORDANCHENHUAN第一部分房地产基础知识培训第一章：基础篇1、房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场；二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。
2、国土局：代表国家行使±地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。
3、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产。
它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
4、发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。
5、代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。
6、土地类型：按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。
8、土地使用权年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用），如果不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。
现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。
9、土地使用费土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。
10、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。
房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。
在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但像属于小区绿地等部分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。
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置业顾问培训手册第一章实战房地产经纪业务第一节跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。
一、跑盘目的（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为合肥“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。
（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。
（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
二、跑盘要求及相关指引城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征①所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。
②随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。
2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换①地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；②在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；③最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。
3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。
4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。
三、跑盘人员作业考核标准跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。
2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。
3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。
4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。
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置业顾问培训手册——德善房产人力资源部置业顾问培训试题法规政策1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现在市场条件下常用的方式用哪些？3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。
4、土地使用年限到期后该如何处理？5、按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？6、按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？7、在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？8、什么叫交房后的一证两书？9、简述什么是交房验收中的登记备案制？10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？13、新房交易有哪些费？各是多少？14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？建筑设计1、请简述绿化率与绿地率的区别。
2、容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什么情况进行大概的判定？3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是多少？4、住宅建筑超过多少层必须加电梯？5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞一般多宽？10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措施？12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？19、7层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以上的住宅阳台栏杆要做到多高以上？20、墙体常见的有哪些厚度？21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置L型橱柜？多少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？工程做法1、七通一平指什么？三通一平指什么？2、卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？4、厨房做地漏好还是不做好？为什么？6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？6、住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？7、请描绘购地边线、用地红线、建筑红线之间的关系？设备设施及用材用料1、当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线?2、普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？3、普通三室的家庭一般安装多少安的电表？够不够用？为什么？4、什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的费用一般由哪些组成？5、请简述负压式烟道的工作原理6、请描述在燃气使用规范中对燃气设备的使用规定。
名词释义：房地产相关概念知识1、房地产：2、地产业：3、房地产市场：4、房地产市场的特点：5、地产市场的分类：6、房地产市场的分级（按开发销售与消费过程特点可分为）：7、开发企业包括：8、房地产交易：9、房地产转让：10、我国土地的所有制政策：11、土地使用权的出让年限：12、土地的获取方式：13、商品房的概念：14、商品房的物业类型：15、商品房的价格组成：名词释义：专业术语解释1、单元式住宅：2、期房3、现房4、屋的开间5、房屋的进深6、房屋的层高7、房屋的净高8、商品房的起价9、商品房的均价10、TOWNHOUSE11、独立式别墅营销部销售组、客服组术语释义：1、置业预算：2、置业登记：3、开盘：4、可售房：5、清理房：6、转让房：7、销控记录：8、定房：9、冻结：10、户位：11、户型：12、销售管理软件：13、业主委托代理人：14、销售道具：15、销售许可证：16、预售许可证：17、合同附图：18、合同配置：19、物业管理协议：20、物业管理公约：21、合同填列单：22、交房通知书：23、产权合同：24、抵押合同：25、贷款合同：26、期房：27、现房：28、交房：29、新建登记：30、产权总证：31、产权分证：32、大修基金：33、国土证：34、房屋面积测绘：35、国土测绘：36、面积退补：37、合同变更：38、合同登记：39、联机登记申请：40、延办登记：41、注销合同登记：42、按揭：43、抵押登记：44、期房背书转让：45、期房转按：46、现房转按：47、提前还贷：48、抵押注销：49、报件：第五章：销售技巧一、销售技巧的四大原则：1、快2、准3、狠4、贴二、销售五步曲：1、建立和谐：为让客户接受你的服务，给他良好的第一印象最重要。
2、引起兴趣：引发客户的兴趣，让其保持注意力。
3、提供解答：让客户相信并接受你的服务，给他准确、简明扼要的解答。
4、引发动机：强调本项目的优势和卖点，同时提出问题让客户去回答，引发其真实动机和购买欲望。
5、完成交易：协助客户做决定，让他在动心时及时付诸行动，最后达成交易。
三、销售常用手法：（一）处理客户异议的技巧：1、直接驳正法：必须注意语气婉转。
2、间接否认法：“您说的没错，但是。
”3、转化法：比如：客户说：“太贵，现在没钱”，应回答“XX先生/小姐，其实现在已经很优惠了，置业也是需要勇气的，买总比替别人供房好！”4、截长补短法：例如：客户：我要买两房，但你没合适的。
回答：您看这套小三房，其实面积和两房差不多，首期和月供虽多一点，但多一间房，您是一步到位！5、反问巧答法：客户：这套房太差。
回答：不会吧，您可能只是注意这一点，但是您看景观、楼层、装修等，都已经合您的意了，每套房都有各自的优缺点的。
6、置之不理法：7、借助物证法：对客户表现出的基本错误，可直接借助一些文件类型的物证提出反驳，但必须注意态度要委婉。
8、利大于弊法：对客户提出公司项目的明显缺陷，不要回避，要让客户明确任何项目都有优缺点，关键要看到推介项目的优势大于劣势，及时建立客户信心。
（二）促成成交的方法：1、钓鱼促销法：利用需求心理，让客户得到额外好处，如折扣、小礼品等。
2、感情联络法：投其所好、寻找共同语言，从而促发认同感，缩小或消除双方心理距离，达到相互信任。
3、动之以利法：根据需求，详细分析，强调因此可能而可以带给其的好处。
4、以攻为守法：提前把握其疑问，主动阐述，排除潜在障碍。
5、从众关联法：营造紧张氛围，制造紧迫感。
6、引而不发法：已经详解过，客户仍不抉择，可以聊聊家庭、爱好等，并暗示其选择不错。
7、动之以情法：通过实事求是的语言和行为，让客户感觉你的诚心，必要时可扮一下“无知”让其觉得你是可信的，使其从心理上接受，。
8、助客权衡法：主动介入，了解和把握客户需求与心态，通过比较分析，采取“二选一”的办法，“逼”客户作出决定。
9、期限控制法：制造借口，设置期限，降低客户期望值。
10、欲擒故纵法：当双方处于一种心理对峙状态时，明确客户购买欲望较强，只是一些条件为达成一致；为消除客户戒备心理，销售人员可以表现出不强求成交的宽松心态；但要注意松紧度。
11、激将法：从反面去暗示客户缺少某种成交主观、客观条件，促使其决定。
（注意适度）12、推定承诺法：假定客户已决定购买，通过讨论一些具体问题从而促成成交的方法。
13、有效选择成交法：为客户设计一个有效成交的选择范围，让其在有效范围内进行抉择，是推定承诺法的延伸。
14、优惠成交法：基于顾客的求利动机，采取提供优惠条件促成成交。
15、穷追法：指在即将成交之际，客户提出异议，销售人员不要受其影响，热情依旧，积极达成成交。
16、外人辅助法：通过同事、老客户等，加强说服力。
17、车轮战法：和同事协作接待同一客户，对犹豫不决的客户特有效。
四、销售一般技巧：1、介绍项目情况，把卖点优势灌输给客户。
2、了解客户需求，作重点推介。
3、了解客户关注利益点，作重点介绍。
4、利用项目优势、优惠，进一步引发客户兴趣。
5、灌输热销讯息，令客户感觉这套单位抢手。
6、解决客户疑虑，或给客户一个缓冲期，令客户容易作出购买决定。
7、利用特殊时限、限额折扣、优惠促成成交。
8、请同事、主管协助营造热销气氛，促成成交。
9、将介绍、寒暄逐渐引至抉择，并且缩窄客户的选择范围。
10、利用客户往往希望所选购单位受欢迎、最抢手的心态，称赞、肯定其选择和眼光，加强其信心。
五、电话技巧：（一）电话接听技巧（1）接待电话目的：使客户前来看房。
（2）注意要点：A、简单说明项目特色、卖点。
B、不要指望在电话中谈成生意。
C、广告日当天原则上每个进线电话约3分钟，要注意简洁，个别最多不超过5分钟，以免影响其它进线电话。
D、不要边与他人说笑边打电话。
（3）以恰当方式向客户询问其电话，但决不能强留电话。
例：“今天是广告日，电话很忙，您留个电话，回头我再打给您！”“请留下您的传真号码，我会传真资料给您！”“月供和首期我计算好后打电话给您，请您留个电话吧！”等。
（4）询问对方电话不超过两次，其中谈话中一次，结束时一次，如对方不留，则应先告知自己的联络方式和姓名。
（5）回答客户问题要简略，可采用先回答其中2、3个问题，最后要反客为主，掌握谈话主动权。
（6）对有意向客户应提示坐什么车（或走什么路线），前来看房。
（7）如广告日遇到难缠客户时，应委婉告诉客户：“今天我们打广告，电话很多，如您需要更详细的了解情况，请您到现场找我，我会给您更加详尽的解答，好吗？”等。
（二）电话复访技巧1、复访目的：（1）进一步了解客户购房意向。
（2）进一步推进客户对项目的认知度。
（3）保持联络，力促成交机会。
2、注意要点：（1）语气要有激情，内容要有新意。
（2）畅销楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。
（3）原则上看房后第二日或第三日复访，很有意向的客户除外。
（4）开场切忌“您考虑得怎样？”等类似的直入主题的方式，而采用“打扰您了，前天看房不知道您有没注意到。
”或“还记不记得我。
”等铺垫方式。
（5）电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并初步与客户达成复访时间。
（6）中午最好不要打电话，以免影响客户休息。