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你的企业营销体系存在这七个问题吗-营销体系,企业营销问题,企业营销

你的企业营销体系存在这七个问题吗2010/8/3/8:28周晓荣因为从事企业咨询的缘故，本人有幸对几家中国民营企业提供管理咨询服务。在实际工作中，发现这些民营企业无论规模、业务差异多大，其体系普遍存在一些共同的问题。以本人最近提供咨询服务的A公司为典型个例。A公司是国内一家民营日化产品制造商，建有国内规模最大、技术力量最先进的日化产品、保健品的研究、开发和产销基地。公司拥有数百个营销公司，员工达到数万名，大学生、研究生、高级工程师、专家比例超过30%，历年来保持年均40%以上的增长速度，正高速、健康地向前发展，已经成为本土日化行业的领军品牌。

A公司主要经营化妆品、家用洗涤品、保健品、酒类、制品、家具、房地产、物流八大系列。自成立以来，A公司获得诸多荣誉，更是连续几年成为央视黄金档的常客。

然而，就是这样一家看似前途无限的企业，其老板碰到了企业

发展的困境。由于A公司是该老板一手成立和发展起来的企业，公司早期的成功早把老板塑造成了一个神一样的人物，公司上下，除了老板，没人愿意决策和做主。老板在公司里听不到反对的声音，任何较为重要的决策，管理层都置身事外，只让老板一人决策，事实上形成了一言堂的管理现状，老板成了企业里最累的人。这种一言堂，除了让老板身心俱乏、不堪重负，更重要的是，养成了下属的倚赖懒散、不思进取，缺乏群策群力的后果造成了营销体系许多问题的存在。

问题一，营销组织结构臃肿，信息传递和决策效率不高。

对营销体系的问卷调查发现，大部分被调查者认为A公司管理层级过多，官僚化。从总部部开始，到达一线促销员，销售管理分为销售大部、片区、省区、市区等若干层级。基层销售人员建议对某些市场宣传促销时，需要经历层层批示，到总部批准下达时，早已错过市场时机。更有基层销售人员要求核销费用时，不光需要销售体系的层层批示，还需要财务体系的层层批示，两个体系多个部门的层层上传下达，流程复杂，时间漫长，让基层苦不堪言。在发现层级过多的同时，也发现存在比较严重的多头管理现象，员工反映有时遇到多个部门多重管理，增加内耗，降低

效率。

问卷同时发现，销售信息和数据不容易获取，且相关部门的合作性差，这就造成组织结构不够通畅、合理和有效率。探究相关部门不合作的主要原因，岗位人员变动频繁排在首位，这就提醒我们岗位调整不宜频繁，人员的稳定对部门间合作很重要。最让我们印象深刻的是，被调查者以压倒性的多数认为部门设置过多、分工过细是公司营销组织结构存在的主要问题，尤其认为市场、销售和客服应该统一为一个整体管理而不是分开独立管理，也许老板在成立这么多部门时的初衷是希望各部门专业管理、各司其责、高效运作，却没有想到部门设置多、分工细反而导致了各部门对牵涉多个部门的事情有利益时抢着管理，没利益时互相推诿，造成事务处理的效率极其低下。

问题二，营销策划欠佳，品牌定位、市场研究不完善。

调查反映，有些品牌定位低端，实际面向顾客价格并不低，而且包装质量不好，应该主要走流通渠道，使价格进一步降低。公司推出的新品，其品牌概念宣传的不清楚，销售人员对面向中端

还是高端顾客有混淆，更有相当多的被调查者认为，这种目前走流通渠道的新品应该被定义为终端产品，提供有力的终端支持，终端产品整体形象需提升，价格也需提高一个档次；流通产品突出价廉物美。[1] 查看更多营销文章，就在