格力与国美

一、董明珠称国美格力争在诚信召唤渠道商重爱心 2004年03月30日 17:54 珠江晚报本报讯 (记者陈朝晖) 国内家电市场本月传来爆炸性新闻：珠海格力电器股份有限公司与国美电器有限公司“交恶”，两者在格力空调的销售上发生争执，格力先从成都国美撤柜继而扩展到全国，国美总部随后向全国各地分公司发出“关于清理格力空调库存的紧急通知”。

一家是连续9年占据国内空调销售量第一的生产商，一家是有着130多家连锁商城的全国最大的家电零售商。

“豪门”厂商的对抗吸引了众多的目光。

格力电器总经理董明珠进入了这轮商战目光集聚的焦点，她在接受记者采访时表示，格力与国美之间其实是诚信的“较量”。

媒体广泛认为：这其实是一场不同销售渠道的较力，格力与国美两种分销体制(“新兴连锁销售”和“传统代理商销售”)的矛盾与冲突终不可避免，谁将主导家电流通渠道？其结果将决定于双方的博弈。

董明珠和格力如何看待这一场商战？对格力空调的销售会带来什么样的影响？(珠海调查)格力与国美“交恶”事件发生以来，全国空调及家电业界内外一片哗然。

针对该事件，格力电器总经理董明珠接受本报记者采访时坚称——空调业不能走彩电业的老路26日，格力电器新闻发言人约见本报记者。

身“陷”格力与国美“交恶”事件旋涡中心的格力电器股份有限公司总经理董明珠，就格力渠道模式及与苏宁、大中等“新兴连锁销售”商的合作问题侃侃而谈。

A究竟谁对消费者更负责“格力电器和国美，既没有开始，也没有结束”，董明珠开门见山，这是她一贯的风格，“这次事件被媒体炒得沸沸扬扬，其实两个总部之间从没有过交流，以前的合作也是区域性的。

国美的商场，只是格力的经销商而已。

国美总部目的究竟是什么，我不想去研究。

因为国美的举动对格力空调销售大的走势，不会产生任何影响。

”而在此前，对于格力与国美的矛盾，国美相关负责人何阳青通过媒体是这样表述的：3月份已进入空调市场启动时期，各厂家都在积极以直接供货方式进入国美，节省中间成本、降低价格。

但格力至今仍选择通过经销商供货的方式，在价格上不肯让步，这与国美一向秉承的“薄利多销”原则违背，而且也伤害了消费者利益。

对于国美的“叫板”，董明珠显然心里有底，“究竟谁对消费者更负责，更能给出价格上的实惠，通过理性分析就可以得出答案。

”格力营销模式的确立是在1997年底。

市场无序的竞争状态，使得专业化生产的格力冷静思考，创立自己的出路。

当时的销售公司由几个股东组成，极力开拓市场，以盈利为目的。

2002年格力的20多家销售公司完善了经营模式，由以前的股东结构演变成管理机构，不以盈利为目的。

销售公司的转型，减少了中间环节，使得格力空调直接面对着终端。

大卖场选址多处于商业旺地，场租成本高，再加广告宣传、销售、配送、售后等的运作成本，不是一个小数目。

产品的零售价却要比别人的低，高成本低售价就只能靠压榨制造商去实现。

空调业不能走彩电业的老路“近年众多家电企业的倒下，比如2000年彩电业全线亏损导致国家几百个亿损失，有些是因自身的因素，外部流通领域的因素也不少”，身为全国人大代表的董明珠，言语中更透露出企业家少有的社会责任感，“产业的恶性竞争使得很多员工失业，很多国家和社会的资产白白流失。

空调业不能走这样的老路，格力要起到中流砥柱的作用。

”“作为渠道商，必须爱护你的上游——生产商，和下游——消费者。

只有对上游和下游都保持诚信的态度，才能使自己真正强大。

认真分析后，可以得出这样的结论：格力才是真正把消费者利益放在第一位”，董明珠说，“国美只是格力全国1万多经销商中的一部分，格力和经销商合作的原则是忠诚、友善、合作，但绝不允许一家经销商利润通吃的局面存在。

格力希望与销售商共同致富。

”格力空调依靠品质制胜格力电器有170多个空调实验室，这在世界上也是少有的。

董明珠称，格力一直将产品的品质放在第一位，而不是以短期的利益为目标。

也正是因为这一点，使格力保持着行业内的领先地位。

一个成熟的品牌需要一个成熟的市场网络去支持，格力不仅在制造方面下大力气，还自己创出完善的销售网络，10年的时间，格力空调市场占有率由十位开外走到了第一。

与之相对应，格力电器资产由1000万元增值到25亿元，年销售量由2万台发展到500万台，连续9年保持全国第一。

国美事件发生以来，并没有对格力空调的销售产生影响。

据称，现在空调的出货量逼近3万台，一些型号甚至断货，而整个淡季的空调销售量比去年同期增加了一倍多。

对于渠道优劣的外间评判，董明珠有着自己的判断，“格力的发展证明这种渠道模式是没有问题的，‘传统’与‘新兴’只不过是人为炒作的需要而硬加上的概念，也是当年炒作‘售后服务’、现在炒作‘健康空调’概念的翻版。

”董明珠称，很多年来，就有经济学家对格力大讲“一篮子鸡蛋”理论，而格力电器这么多年只有空调一种产品，格力的压力大过任何一家空调厂家。

但10年的发展证明，只要企业良性发展，就有生存空间，关键是企业有没有创新能力。

格力成功走到今天，主要并不是渠道模式的成功，而是产品的品质和经营者的诚信态度。

格力空调绝不打价格战有家电业界权威人士撰文认为，对于消费者而言，家电业早已不是仅仅追求价格低廉产品的时代了。

厂家需要赚合理利润以保持发展和售后服务，代理商配送货物也不可或缺，缺少某一环节都不是完整的市场。

厂商两方都需要合理的利润，才能给消费者提供相应的产品和服务，如果服务将制造的利润榨干，制造也就必然萎缩，更谈不上能出更好的产品。

没有合理利润的市场不是健康的市场，否则最终受损的只能是消费者的利益。

对于行业内的纷争，格力的态度一直比较超然。

“格力通过规模化生产，降低成本，给消费者真正带去价格更实惠、品质更放心的产品。

格力会当个好学生，用自己的行动去感化目标不明、动机不纯的厂商”，董明珠称。

董明珠这样阐述格力近年要走的路：绝对不会去打价格战，也绝不会去赚取暴利，通过企业的壮大和产品的升级换代去赢得市场，而不是站在高位通过在市场上玩游戏的方式以达到格力独霸的目的。

新闻背景格力国美“闹掰”今年2月，成都国美和格力爆发争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅降价：零售价1680元的1匹挂机降为1000元，零售价为3650元的2匹柜机降为2650元。

对此格力公司表示，国美的行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，有损一线品牌的良好形象，此举也导致其他众多经销商的强烈不满。

之后格力空调从成都的6家国美卖场撤出，随后在全国范围内撤出国美。

3月9日，国美北京总部向全国各地分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”。

据了解，该通知称格力代理商模式、价格等已不能满足国美的市场经营需求，要求国美各地分公司在3月10日中午12时以前将格力库存及业务清理完毕。

至此，国美格力正式“分手”，结束了合作关系。

相关链接国美公司背景国美电器有限公司成立于1987年1月1日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业，隶属于北京鹏润投资公司。

国美创业者是广东人黄光裕。

目前，国美电器已发展成为全国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆等地拥有130余家大型连锁商城，10000多名员工，年销售额达200多亿元，跨入中国商业连锁三甲。

国美电器采用“正规连锁”和“加盟连锁”两种经营形态。

经营业务实行总部统一管理、统一订货、统购分销，同一形象，试图以这种规模化发展策略最大限度地降低经营成本，使费用分摊变薄。

国美在珠海尚无分支机构。

二、国美松口格力不买账董明珠拒绝与国美苏宁签单2006-03-19 06:40:53来源: 财经时报“工商矛盾是永恒的话题。

”和君创业咨询公司总裁李肃对《财经时报》说，国美们不断发力吸纳产能，话语权日益强大，是否意味着，在工商矛盾中，制造商是永远的弱势群体？从2005年开始，位居二线的新科空调，也能够和国美苏宁等连锁大卖场坐下来好好地谈一谈了。

而在此前，一线品牌都必须遵循国美们的规则，没有任何商量余地。

谈判的结果就是，新科空调与大卖场之间，实行了一种考核制度。

新科空调总经理助理许意强告诉《财经时报》，所谓考核，就是厂商双方考虑到上一年度新科空调的单店销售业绩，再考虑到卖场方面的总盘子变化，核算出新科空调在卖场的投入费用与其单店销售额的比例，这个比例在双方认可的一定范围内，并被记录在合同中。

制造企业在家电连锁卖场投入的费用，包括进场费、选位费、终端促销费、节庆费等等，名目众多。

此前，常常有制造企业被这些费用搞得颗粒无收。

现在，不少企业在跟连锁卖场进行这种“考核”的约定，一般约定的卖场投入和单店销售额百分比在5%到10%，也有企业愿意支付15%。

争夺渠道国美电器董事长黄光裕用“非常惊讶”来评价对格力自建渠道的看法。

自从双方交恶以后，格力就拒绝进入国美卖场，在格力看来，只有接受了格力的游戏规则，双方才有谈判的余地。

黄光裕说，专业店是销售途径之一，也是大势所趋，“自行建立渠道我觉得到头只是一个补充，绝对不是一个长久之计。

”而格力董明珠说，厂商合作的平台有两个重要因素，一个是消费者利益，一个是双方彼此的利益，没有这两个前提，合作无法成功。

国美电器作为中国最大的家电零售连锁巨头，在全国130个重要城市拥有近500家门店。

格力电器新闻发言人黄芳华介绍，格力电器的专卖店遍布全国，目前数量将近1200家，格力专卖店并非格力电器投资建设，而是由经销商自发投资建设，建立这一渠道格力无成本投入。

产商巨头的互不买账到今天也没有什么改观。

格力在渠道上进行的十几年耕耘，终于成为突破国美的渠道话语权的“底气”。

董明珠说，“我要定一个合理的价位。

我用这价位跟你进行营销，你不销我可以到别的地方去卖。

”实际上对国美苏宁等卖场“忍无可忍”的还有美的电器、TCL集团等多家企业。

去年“五一”前夕，美的全面启动“乡镇空调普及革命”，宣称将投资1亿元在全国数万乡镇建立起1万家经销商网络，全力攻占三四级市场。

6月5日，TCL集团某高层声称，他们正在紧锣密鼓筹备其“幸福树”电器连锁卖场。

这样可以在三、四级市场避免“像一、二级市场那样被国美、苏宁、永乐等大肆压榨厂家利润”的悲剧。

宣布自建渠道后，美的电器、TCL集团都曾被认为是与家电连锁分庭抗礼的样板。

但近来有消息称，美的高层表示其建设的4S店将主要用于品牌展示与宣三、董明珠：“格力与国美再合作？不！”时间:2006-4-17 10:13:003月，国美、苏宁两大家电连锁巨头开始制定新一年的空调采购计划，几十亿元的年度空调采购计划。

国美电器称，首单将拿出50亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到2006年整体市场份额40%以上。

在国美电器的订货会上，大厂家营销一把手悉数到场，对于即将开始的空调大卖季节，很多生产厂家的生产计划就是围绕着这两大销售巨头制定。