保险公司个险部工作总结及工作计划
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真的不一样哦！
永远不要忘了幸福生存公式
新增客户量
老客户加保
高绩效 （件数）
转介绍成交
马上出发，我们阳光人寻缘
10月24日，我公司成功中标央视黄金强档CCTV-3《我要 上春晚》栏目，并成为该栏目的独家冠名赞助商。
与该栏目合作时间为2011年1月1日至2011年12月31日 首播：CCTV-3套周五19:00-21:00 重播：CCTV-3套周五23:00-1:00
同行的不公平不规范竞争及市场主体逐步增加，竞 争压力进一步加大；
团队经营管理者缺乏自我经营意识；
面临快速发展部分业务同仁感到困惑；
部分管理干部和主管不能正确认识工作压力下产生 的职业倦怠感，缺乏斗志和事业激情；
保险监管愈来愈严;
回顾过去
为我了们梦体想味而到辛成苦功是的快喜乐悦的
也感受了前进中的艰辛 发现了未来发展的问题
周六9:30-11:30 周日14:00-16:00 周三9:30-11:30
我要上春晚
CCTV-3全新推出的大型综艺 节目《我要上春晚》在与观众见 面之后，取得了观众及业界的广 泛认可，收视率连续位列综艺频
道榜首。该栏目由央视当家花 旦董卿主持，兔年春晚导演
陈临春、马东亲自坐镇。 《我要上春晚》旨在向全球范
回收。 • 凡在2010年12月31日前完整填写调查问卷并保证信息真实准确的方可参加抽奖
。 • 为保证抽奖的公平与公正，每位参与者限填写一份问卷，如发现有同一姓名、
电话重复的，将取消其抽奖资格。 • 本次活动的抽奖时间为2011年1月12日，以分公司为单位抽奖。 • 获得“阳光大富翁”奖项的人员，参与《我要上春晚》节目录制的具体时间将
根据集团公司的统一安排分配，另行通知。 • 本次活动的所有奖品要求以实物形式兑现，不允许现金形式的兑现，按照相关
法律规定，获奖人的个人所得税由个人承担，各级公司不承担代扣获奖人个人 偶然所得所产生的相关税费的责任。 • 本次活动以及抽奖全过程请各分公司安排公证部门予以监督公证，避免因客户 疑虑产生的各种不良后果。 • 阳光人寿保险股份有限公司营销部拥有本次有奖调查活动的最终解释权。
目录
2011年发展规划
经营思路
2011年是九江阳光个险业务发展至关 重要的一年。一方面，要在2010年业务取 得突破的基础上，保持创业的激情，加快 发展的步伐，实现跨越式增长；另一方面， 还要加强基础管理，练好内功，质量并举， 实现人力和业绩的健康成长。
经营目标
全年标保： 1000万 有效人力： 500人
九江中心支公司
弱 势(W)
业务队伍体能差，转正率、留存率、持证率低； 主管队伍、营销队伍良好工作习惯尚未养成； 主管队伍的管控能力与营销队伍发展的不匹配； 个险部培训体系尚未成型，对团队培训支持力度 欠弱； 很多主管的经营意识尤其是长期发展意识较为淡 薄，部分主管辅导发展意愿较低; 缺乏专业化程度高的个险管理干部。
30万 25万
50万 45万
月均活动人力
40人 65人
>=70% >=70% 80万 110万 70万 100万 100人 140人
九江中心支公司
2011年经营目标
2011年中支公司业务进度表
上半年
下半年
月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月十二月
进度 16% 7% 3% 15% 15% 5% 3% 3% 15% 15% 3% 10%
1000万 160 70 30 150 150 40 30 30 150 150 30 10
九江中心支公司
2011年激励规划图
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
春 节
开门红
五
一
节
基础管理
四五联动
国 庆 节
全年冲刺
每季度阳光之星寿险小高峰
九十联动
全年优秀个人、团队达成表彰
经营亮点— 阳光系统崭露头角
1、7月21日，九江中心支公司开业，同月人力突破 129人，标准保费承保业绩97万； 2、九十连动竞赛中九江中心支公司连续2个月击败抚 州、南昌，荣获对抗擂台赛优胜奖； 3、十月金秋大赛，九江中心支公司突破自我，达成 标准保费107万； 4、全省飓风行动结束，九江中支新增电脑人力86人， 其中市区42人，彭泽24人，德安20人，电脑人力突破 347人，增长率269%
让我们一起在阳光下共同成长！!
我们坚信，在尊敬桂总正确领导下，在 广大内外勤的共同努力下，2011年一定是 我们九江阳光的信心年，希望年！
2010年开门红元月任务目标业绩
时
间 机
12月20日 至2011年1月1日
2011年1月2日 至10日
2011年1月11日 至25日
合计
构
市区本部
30万
德安
彭泽 合计
20万 (永修5万、3万）
20万 70万
10万
10万 10万 30万
20万
20万 20万 60万
60万
50万 (永修15万 、5万）
转介绍流程：
• 寒暄赞美 • 畅行卡介绍（保额、保险期间） • 填写投保单
主顾开拓之
阳光新年送开光
新 年 送 福
“福“字大礼包是新年送给客户、回馈客户、 积累客户的最佳工具
所有的“福“字大礼包将在所有的BM的见证 下，在南昌最有名的寺院开光，并全程录象刻成 VCD
新年送开光福，带给客户不一样的感觉，平安、 幸福
收看“我要上春晚”的节目及公司的形象广告，共印 制《阳光寻找央视春晚有缘人》主顾开拓有奖竞猜卡 12万份 • 要求：每人每月100张，获得优质准客户50名
此联填写客户资料 记得回收哦
您要清楚如下事项
• 本次有奖调查时间为2010年12月1日至2010年12月31日。 • 主顾开拓卡分为两部分，中间打孔，客户资料填写完整后将客户资料部分撕下
12月主顾积累，全员共振
我们将每人带一件单、50个准客户名 单进入2010年12月20日，进入
2011年开门红
目录
2011年开门红工作思路
2011年开门红
第一阶段：2010年12月20日——2011年1月1日； 第二阶段：2011年1月2日——10日 第三阶段：2011年1月11日——25日
2011年12月20日，全省开门红预收单
二：强抓拜访，积累客户，以三个主顾开拓工具为拜访理 由，要求每人带50个准客户名单进入开门红。
三：任务分解到小组、到人，确保首日各团队下达任务的 完成 ,确保各团队首日主管活动率》70%。
四：全力准备各团队产说会、小型个人、部门酒会，确保
到会人数，以产说会做为开门红业务增长点。以新万能为主 打产品，人人过关。
目录
2011年开门红前期客户积累
阳光人寿
大型主顾开拓活动隆重举行
做好主顾开拓 备战2011开门红
时间：12月8日-12月31日
强大支持 三种工具
三套逻辑 一项活动
主顾开拓之
阳光畅行卡
畅行卡介绍：
保险期间：30天 保险金额：飞机乘客40万，火车乘客5万元，
轮船乘客5万元 意外卡售价：3元 注：此卡为赠险，非卖品
春晚在演出规模、演员阵容、播出时长和海内外观众收视 率上，一共创下中国世界纪录协会世界综艺晚会3项世界之最， 入选中国世界纪录协会世界收视率最高的综艺晚会；世界上播 出时间最长的综艺晚会；世界上演员最多的综艺晚会。
阳光寻找央视春晚有缘人 —12万张去寻缘
• 活动时间：2010年12月8日—12月31日 • 活动形式：为树立、宣传公司形象，向广大客户推荐
分支机构个险年度任务目标分解
机构 市区本部
德安 彭泽
承保标保（万元） 年末有效人力（人）
400
260
300
120
300
120
1000
500
分级标准——三级机构、营业区分级及划分标准
•2011年总公司对营业区分级管理标准：
分级标准
D类
C类
B类
A类
13个月继续率
>=70% >=70%
月均保费平台
市区营业区 郊县营业区
机 会（O）
业务队伍尤其整体主管队伍发展存在较强烈的 发展要求；
整个行业在国家政策的大环境下存在巨大发展 潜力；
九江市场保险深度和密度明显低于全国平均水 平，市场潜力极大；
业务队伍和业务综合素质存在很大发展空间；
《基本法》尚未完全显现其真正的激励作用。
威 胁（T）
业务队伍和管理尚难适应有益于行业长远发展的保 险监管；
围热爱春晚的演艺明星和老百姓 提供展现自我的舞台。节目组表 示，在网络投票中人气高的节目 将有机会走上春晚舞台。《我要 上春晚》目前颇受百姓关注，甚 至有网友留言表示“从这个节目 看到了兔年春晚的希望”。
大年三十，我们都看央视春晚
中国中央电视台春节联欢晚会，通常简称为央视春晚，或 直接称为“春晚”，是中国中央电视台在每年农历除夕晚上为 庆祝农历新年举办的综艺性文艺晚会。
早会幸运大抽奖
（1）业务员每日上交完整、真实填写回执联客户获得幸运 大抽奖机会，各机构每日进行抽奖。（奖品为精美礼品一份 或畅行卡一张）；
超级幸运大抽奖
（2）业务员每日上交完整、真实填写《阳光寻找央视春晚有 缘人》主顾开拓有奖竞猜卡回执联客户获得超级幸运大抽奖 机会，分公司统一安排时间抽奖，根据机构上报分公司《每 日回执回收明细表》进行抽奖。（奖品为“阳光大富翁奖” 名额，获奖人员将获得亲临北京参与央视《我要上春晚》现 场录制，与央视当家花旦董卿零距离接触 ）；
50万
160万
2011年开ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ红
第一阶段：2010年12月20日——2011年1月1日； 所有的业绩按1.5倍进入开门红竞赛奖励方案! 要求1月1日主管活动率必须》70%
达不成主管活动率任务的所有的区经理 和BM将在全省视频会上进行述职！
一：要求坚决执行公司的开门红竞赛要求，不折不扣的落 实执行每个流程，关注每个细节，追踪到位。
九江中心支公司营销培训部 2011开门红工作思路
起步2010 信心2011
前言
2010年是阳光人寿九江中心支公司创业之年，在 江西分公司以及中支总经理室的领导下，九江个险从 无到有，目前电脑总人力347人，期中市区本部人力 192人，其中BM9人、SAS6人、AS47人、TA130人。德 安支公司人力89人，BM2人、SAS8人、AS22人、TA50 人。彭泽支公司人力66人，BM1人、SAS3人、AS12人、 TA56人。从7月21日至今达成标准保费310万，经保监 局批准彭泽、德安支公司即将开业。
九江中心支公司
现状分析
SWOT分析
强势 (strengths)
弱势 (weaknesses)
机会 (opportunities)
威胁 (threatens)
九江中心支公司
强
势(S)
整个阳光集团的高速发展和公司强有力的软势力 阳光基本法的越来越好以及条款的市场引领； 有一个年轻有为、专业性强的领导 营销队伍已经经过了磨合期，正在慢慢走向稳定； 团结协作的管理干部正在走向成熟和专业； 具有300多万的个险保费规模;
五：树团队标杆，每团队确保5人第一阶段（12月20日到 1月1日）达标北京旅游资格并参加总裁荣誉宴（标保2万） ，参观阳光总部并与董事长张唯功共进午餐，荣耀无限！
寿险营销是一条充满艰辛和挑战的路，但我们的追求 始终不变－－发展是永恒的主题。无论怎样，所有的困难 和问题，都是发展中的问题，也必须用发展来解决！今天 我们所付出的努力，正是为了我们九江阳光的美好明天， 2011年开门红让我们怀着感恩的心,珍惜每一个缘份,为了 我挚爱的家人和伙伴,全力冲刺！！
永远不要忘了幸福生存公式
新增客户量
老客户加保
高绩效 （件数）
转介绍成交
马上出发，我们阳光人寻缘
10月24日，我公司成功中标央视黄金强档CCTV-3《我要 上春晚》栏目，并成为该栏目的独家冠名赞助商。
与该栏目合作时间为2011年1月1日至2011年12月31日 首播：CCTV-3套周五19:00-21:00 重播：CCTV-3套周五23:00-1:00
同行的不公平不规范竞争及市场主体逐步增加，竞 争压力进一步加大；
团队经营管理者缺乏自我经营意识；
面临快速发展部分业务同仁感到困惑；
部分管理干部和主管不能正确认识工作压力下产生 的职业倦怠感，缺乏斗志和事业激情；
保险监管愈来愈严;
回顾过去
为我了们梦体想味而到辛成苦功是的快喜乐悦的
也感受了前进中的艰辛 发现了未来发展的问题
周六9:30-11:30 周日14:00-16:00 周三9:30-11:30
我要上春晚
CCTV-3全新推出的大型综艺 节目《我要上春晚》在与观众见 面之后，取得了观众及业界的广 泛认可，收视率连续位列综艺频
道榜首。该栏目由央视当家花 旦董卿主持，兔年春晚导演
陈临春、马东亲自坐镇。 《我要上春晚》旨在向全球范
回收。 • 凡在2010年12月31日前完整填写调查问卷并保证信息真实准确的方可参加抽奖
。 • 为保证抽奖的公平与公正，每位参与者限填写一份问卷，如发现有同一姓名、
电话重复的，将取消其抽奖资格。 • 本次活动的抽奖时间为2011年1月12日，以分公司为单位抽奖。 • 获得“阳光大富翁”奖项的人员，参与《我要上春晚》节目录制的具体时间将
根据集团公司的统一安排分配，另行通知。 • 本次活动的所有奖品要求以实物形式兑现，不允许现金形式的兑现，按照相关
法律规定，获奖人的个人所得税由个人承担，各级公司不承担代扣获奖人个人 偶然所得所产生的相关税费的责任。 • 本次活动以及抽奖全过程请各分公司安排公证部门予以监督公证，避免因客户 疑虑产生的各种不良后果。 • 阳光人寿保险股份有限公司营销部拥有本次有奖调查活动的最终解释权。
目录
2011年发展规划
经营思路
2011年是九江阳光个险业务发展至关 重要的一年。一方面，要在2010年业务取 得突破的基础上，保持创业的激情，加快 发展的步伐，实现跨越式增长；另一方面， 还要加强基础管理，练好内功，质量并举， 实现人力和业绩的健康成长。
经营目标
全年标保： 1000万 有效人力： 500人
九江中心支公司
弱 势(W)
业务队伍体能差，转正率、留存率、持证率低； 主管队伍、营销队伍良好工作习惯尚未养成； 主管队伍的管控能力与营销队伍发展的不匹配； 个险部培训体系尚未成型，对团队培训支持力度 欠弱； 很多主管的经营意识尤其是长期发展意识较为淡 薄，部分主管辅导发展意愿较低; 缺乏专业化程度高的个险管理干部。
30万 25万
50万 45万
月均活动人力
40人 65人
>=70% >=70% 80万 110万 70万 100万 100人 140人
九江中心支公司
2011年经营目标
2011年中支公司业务进度表
上半年
下半年
月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月十二月
进度 16% 7% 3% 15% 15% 5% 3% 3% 15% 15% 3% 10%
1000万 160 70 30 150 150 40 30 30 150 150 30 10
九江中心支公司
2011年激励规划图
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
春 节
开门红
五
一
节
基础管理
四五联动
国 庆 节
全年冲刺
每季度阳光之星寿险小高峰
九十联动
全年优秀个人、团队达成表彰
经营亮点— 阳光系统崭露头角
1、7月21日，九江中心支公司开业，同月人力突破 129人，标准保费承保业绩97万； 2、九十连动竞赛中九江中心支公司连续2个月击败抚 州、南昌，荣获对抗擂台赛优胜奖； 3、十月金秋大赛，九江中心支公司突破自我，达成 标准保费107万； 4、全省飓风行动结束，九江中支新增电脑人力86人， 其中市区42人，彭泽24人，德安20人，电脑人力突破 347人，增长率269%
让我们一起在阳光下共同成长！!
我们坚信，在尊敬桂总正确领导下，在 广大内外勤的共同努力下，2011年一定是 我们九江阳光的信心年，希望年！
2010年开门红元月任务目标业绩
时
间 机
12月20日 至2011年1月1日
2011年1月2日 至10日
2011年1月11日 至25日
合计
构
市区本部
30万
德安
彭泽 合计
20万 (永修5万、3万）
20万 70万
10万
10万 10万 30万
20万
20万 20万 60万
60万
50万 (永修15万 、5万）
转介绍流程：
• 寒暄赞美 • 畅行卡介绍（保额、保险期间） • 填写投保单
主顾开拓之
阳光新年送开光
新 年 送 福
“福“字大礼包是新年送给客户、回馈客户、 积累客户的最佳工具
所有的“福“字大礼包将在所有的BM的见证 下，在南昌最有名的寺院开光，并全程录象刻成 VCD
新年送开光福，带给客户不一样的感觉，平安、 幸福
收看“我要上春晚”的节目及公司的形象广告，共印 制《阳光寻找央视春晚有缘人》主顾开拓有奖竞猜卡 12万份 • 要求：每人每月100张，获得优质准客户50名
此联填写客户资料 记得回收哦
您要清楚如下事项
• 本次有奖调查时间为2010年12月1日至2010年12月31日。 • 主顾开拓卡分为两部分，中间打孔，客户资料填写完整后将客户资料部分撕下
12月主顾积累，全员共振
我们将每人带一件单、50个准客户名 单进入2010年12月20日，进入
2011年开门红
目录
2011年开门红工作思路
2011年开门红
第一阶段：2010年12月20日——2011年1月1日； 第二阶段：2011年1月2日——10日 第三阶段：2011年1月11日——25日
2011年12月20日，全省开门红预收单
二：强抓拜访，积累客户，以三个主顾开拓工具为拜访理 由，要求每人带50个准客户名单进入开门红。
三：任务分解到小组、到人，确保首日各团队下达任务的 完成 ,确保各团队首日主管活动率》70%。
四：全力准备各团队产说会、小型个人、部门酒会，确保
到会人数，以产说会做为开门红业务增长点。以新万能为主 打产品，人人过关。
目录
2011年开门红前期客户积累
阳光人寿
大型主顾开拓活动隆重举行
做好主顾开拓 备战2011开门红
时间：12月8日-12月31日
强大支持 三种工具
三套逻辑 一项活动
主顾开拓之
阳光畅行卡
畅行卡介绍：
保险期间：30天 保险金额：飞机乘客40万，火车乘客5万元，
轮船乘客5万元 意外卡售价：3元 注：此卡为赠险，非卖品
春晚在演出规模、演员阵容、播出时长和海内外观众收视 率上，一共创下中国世界纪录协会世界综艺晚会3项世界之最， 入选中国世界纪录协会世界收视率最高的综艺晚会；世界上播 出时间最长的综艺晚会；世界上演员最多的综艺晚会。
阳光寻找央视春晚有缘人 —12万张去寻缘
• 活动时间：2010年12月8日—12月31日 • 活动形式：为树立、宣传公司形象，向广大客户推荐
分支机构个险年度任务目标分解
机构 市区本部
德安 彭泽
承保标保（万元） 年末有效人力（人）
400
260
300
120
300
120
1000
500
分级标准——三级机构、营业区分级及划分标准
•2011年总公司对营业区分级管理标准：
分级标准
D类
C类
B类
A类
13个月继续率
>=70% >=70%
月均保费平台
市区营业区 郊县营业区
机 会（O）
业务队伍尤其整体主管队伍发展存在较强烈的 发展要求；
整个行业在国家政策的大环境下存在巨大发展 潜力；
九江市场保险深度和密度明显低于全国平均水 平，市场潜力极大；
业务队伍和业务综合素质存在很大发展空间；
《基本法》尚未完全显现其真正的激励作用。
威 胁（T）
业务队伍和管理尚难适应有益于行业长远发展的保 险监管；
围热爱春晚的演艺明星和老百姓 提供展现自我的舞台。节目组表 示，在网络投票中人气高的节目 将有机会走上春晚舞台。《我要 上春晚》目前颇受百姓关注，甚 至有网友留言表示“从这个节目 看到了兔年春晚的希望”。
大年三十，我们都看央视春晚
中国中央电视台春节联欢晚会，通常简称为央视春晚，或 直接称为“春晚”，是中国中央电视台在每年农历除夕晚上为 庆祝农历新年举办的综艺性文艺晚会。
早会幸运大抽奖
（1）业务员每日上交完整、真实填写回执联客户获得幸运 大抽奖机会，各机构每日进行抽奖。（奖品为精美礼品一份 或畅行卡一张）；
超级幸运大抽奖
（2）业务员每日上交完整、真实填写《阳光寻找央视春晚有 缘人》主顾开拓有奖竞猜卡回执联客户获得超级幸运大抽奖 机会，分公司统一安排时间抽奖，根据机构上报分公司《每 日回执回收明细表》进行抽奖。（奖品为“阳光大富翁奖” 名额，获奖人员将获得亲临北京参与央视《我要上春晚》现 场录制，与央视当家花旦董卿零距离接触 ）；
50万
160万
2011年开ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ红
第一阶段：2010年12月20日——2011年1月1日； 所有的业绩按1.5倍进入开门红竞赛奖励方案! 要求1月1日主管活动率必须》70%
达不成主管活动率任务的所有的区经理 和BM将在全省视频会上进行述职！
一：要求坚决执行公司的开门红竞赛要求，不折不扣的落 实执行每个流程，关注每个细节，追踪到位。
九江中心支公司营销培训部 2011开门红工作思路
起步2010 信心2011
前言
2010年是阳光人寿九江中心支公司创业之年，在 江西分公司以及中支总经理室的领导下，九江个险从 无到有，目前电脑总人力347人，期中市区本部人力 192人，其中BM9人、SAS6人、AS47人、TA130人。德 安支公司人力89人，BM2人、SAS8人、AS22人、TA50 人。彭泽支公司人力66人，BM1人、SAS3人、AS12人、 TA56人。从7月21日至今达成标准保费310万，经保监 局批准彭泽、德安支公司即将开业。
九江中心支公司
现状分析
SWOT分析
强势 (strengths)
弱势 (weaknesses)
机会 (opportunities)
威胁 (threatens)
九江中心支公司
强
势(S)
整个阳光集团的高速发展和公司强有力的软势力 阳光基本法的越来越好以及条款的市场引领； 有一个年轻有为、专业性强的领导 营销队伍已经经过了磨合期，正在慢慢走向稳定； 团结协作的管理干部正在走向成熟和专业； 具有300多万的个险保费规模;
五：树团队标杆，每团队确保5人第一阶段（12月20日到 1月1日）达标北京旅游资格并参加总裁荣誉宴（标保2万） ，参观阳光总部并与董事长张唯功共进午餐，荣耀无限！
寿险营销是一条充满艰辛和挑战的路，但我们的追求 始终不变－－发展是永恒的主题。无论怎样，所有的困难 和问题，都是发展中的问题，也必须用发展来解决！今天 我们所付出的努力，正是为了我们九江阳光的美好明天， 2011年开门红让我们怀着感恩的心,珍惜每一个缘份,为了 我挚爱的家人和伙伴,全力冲刺！！