个性心理与行为5
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个性与个体行为分析5
➢ 总的来说，通过霍桑实验，人们认为经济因素只是第二位的因 素，并认识到个人态度、管理者的行为方式、工人的满意感和 归属感对工人行为的影响。因此认为，社会交往、他人认可、 归属某一社会群体等社会心理因素才是决定人工作积极性的第 一位的因素。
➢ 在社会上活动的员工不是各自孤立存在的，而是作为某一个群 体的一员，是有所归属的“社会人”，是社会存在。
➢ “经济人”假设认为由于人是天性懒惰的，因此必须用强迫、控 制、奖励与惩罚等措施，来促使他们达到组织目标，其是以金钱 为主的机械的管理模式，否认了人的主人翁精神，否认了人的自 觉性、主动性、创造性与责任心。
➢ “经济”假设认为大多数人缺少雄心壮志，只有少数人起统治作 用，因而把管理者与被管理者严格区分，反对工人参与管理，过 于狭隘。
• “自我实现人”是美国管理学家、心理家马斯洛提出 的，他认为人的最高层次在于自我实现。
• 所谓自我实现指的是，人都需要挥自己的潜力，表现 自己的才能，只有人的潜力充分发挥出来，人的才能 分表现出来，人才会感到最大的满足。人们除了上述 的社会需求之外，还有一种想充分运用自己的各种能 力，发挥自己自身潜力的欲望。同时马斯诺还将建立 在“自我实现人”假设基础之上的理论称为Y理论
义，并具挑战性；工作之后引起自豪，满足其自尊和自我实现的 需要；使职工达到自己激励。只要启发内因，实行自我控制和自 我指导，在条件适合的情况下就能实现组织目标与个人需要统一 起来的最理想状态。
"复杂人"的含义有以下两个方面： • 其一，就个体人而言，其需要和潜力会
随着年龄的增长，知识的增加，地位的改变， 环境的改变以及人与人之间关系的改变而各 不相同。 • 其二，就群体的人而言，人与人是有差 异的。因此，无论是“经济人”、“社会 人”，还是“自我实现人”的假设，虽然各 有其合理性的一面，但并不适用于一切人 • 与“复杂人”假设对应的理论是超Y理论。
➢ 在社会上活动的员工不是各自孤立存在的，而是作为某一个群 体的一员，是有所归属的“社会人”，是社会存在。
➢ “经济人”假设认为由于人是天性懒惰的，因此必须用强迫、控 制、奖励与惩罚等措施，来促使他们达到组织目标，其是以金钱 为主的机械的管理模式，否认了人的主人翁精神，否认了人的自 觉性、主动性、创造性与责任心。
➢ “经济”假设认为大多数人缺少雄心壮志，只有少数人起统治作 用，因而把管理者与被管理者严格区分，反对工人参与管理，过 于狭隘。
• “自我实现人”是美国管理学家、心理家马斯洛提出 的，他认为人的最高层次在于自我实现。
• 所谓自我实现指的是，人都需要挥自己的潜力，表现 自己的才能，只有人的潜力充分发挥出来，人的才能 分表现出来，人才会感到最大的满足。人们除了上述 的社会需求之外，还有一种想充分运用自己的各种能 力，发挥自己自身潜力的欲望。同时马斯诺还将建立 在“自我实现人”假设基础之上的理论称为Y理论
义，并具挑战性；工作之后引起自豪，满足其自尊和自我实现的 需要；使职工达到自己激励。只要启发内因，实行自我控制和自 我指导，在条件适合的情况下就能实现组织目标与个人需要统一 起来的最理想状态。
"复杂人"的含义有以下两个方面： • 其一，就个体人而言，其需要和潜力会
随着年龄的增长，知识的增加，地位的改变， 环境的改变以及人与人之间关系的改变而各 不相同。 • 其二，就群体的人而言，人与人是有差 异的。因此，无论是“经济人”、“社会 人”，还是“自我实现人”的假设，虽然各 有其合理性的一面，但并不适用于一切人 • 与“复杂人”假设对应的理论是超Y理论。
M归因理论个性与行为
27
2 卡特尔的人格特质理论
美国心理学家卡特尔R B Cattell经过多年的研究;用因素 分析的统计分析技术得到16种基本的人格特质 这16种人格 特质分别是：1 乐群性; 2 聪慧性; 3 稳定性; 4 恃强性; 5 兴奋性; 6 有恒性; 7 敢为性; 8 敏感性; 9 怀疑性; 10 幻想性; 11 世故性; 12 忧虑性; 13 实验性; 14 独立性; 15 自律性; 16 紧张性
3 个性心理特征的特点
1组合性：
2稳定性和可变性：个性是人内在的比较稳定的心理
特征;偶尔出现的某种心理特征不叫个性；但是;随 着社会生活的变化人的个性也会发生适应性的变 化
3一般性和独特性：世界上不存在两个个性完全相同
的人;每个人都有自己独特的风格;但是;独特性并 不排除人与人在心理上的共同性
4生物制约性和社会制约性：个性是受社会的影响而
再次;做人的思想工作时;要针对不同 性格的人;运用不同的方式才能奏效
四 人格特质理论
1 气质 性格与人格特质理论
从理论上说;气质与性格是两个不同的概念;气质表明一个 人的心理与行为形式具有的独特性特点;性格表明人的心 理 行为的内容及规律性的本质特点 实际上;一个具体的 人的气质特点与性格特点很难分清楚;国外一些心理学家 从现实出发;把气质 性格特点结合在一起分析研究;提出 了人格特质理论和人格测量的方法
7 A lot of hobbies
1 2 3 4 5 6 7 8 No hobbies except work
33
Scores sum up 3= Total score
Score:120 106~119 100~105 90~99 90
Type: A+ A
2 卡特尔的人格特质理论
美国心理学家卡特尔R B Cattell经过多年的研究;用因素 分析的统计分析技术得到16种基本的人格特质 这16种人格 特质分别是：1 乐群性; 2 聪慧性; 3 稳定性; 4 恃强性; 5 兴奋性; 6 有恒性; 7 敢为性; 8 敏感性; 9 怀疑性; 10 幻想性; 11 世故性; 12 忧虑性; 13 实验性; 14 独立性; 15 自律性; 16 紧张性
3 个性心理特征的特点
1组合性：
2稳定性和可变性：个性是人内在的比较稳定的心理
特征;偶尔出现的某种心理特征不叫个性；但是;随 着社会生活的变化人的个性也会发生适应性的变 化
3一般性和独特性：世界上不存在两个个性完全相同
的人;每个人都有自己独特的风格;但是;独特性并 不排除人与人在心理上的共同性
4生物制约性和社会制约性：个性是受社会的影响而
再次;做人的思想工作时;要针对不同 性格的人;运用不同的方式才能奏效
四 人格特质理论
1 气质 性格与人格特质理论
从理论上说;气质与性格是两个不同的概念;气质表明一个 人的心理与行为形式具有的独特性特点;性格表明人的心 理 行为的内容及规律性的本质特点 实际上;一个具体的 人的气质特点与性格特点很难分清楚;国外一些心理学家 从现实出发;把气质 性格特点结合在一起分析研究;提出 了人格特质理论和人格测量的方法
7 A lot of hobbies
1 2 3 4 5 6 7 8 No hobbies except work
33
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Score:120 106~119 100~105 90~99 90
Type: A+ A
自我个性分析五篇
自我个性分析五篇第一篇：自我个性分析自我个性分析我性情爽朗、乐观、亲和力强，遇事理智、果断，有进取心和责任感。
平时行为目标明确，具有一定的同情心，行为方式积极主动。
有自我调节情绪的能力，情绪稳定良好，自信心强，具较好的美感和道德感。
气质属于多血质，为人热情，兴趣爱好广泛，喜欢运动，精力充沛，富有洞察事物重点的能力。
思维灵活、开阔，喜欢周密思考问题。
作为一名小学教师，我能经常保持一种健康、稳定的心理状态，对学生热情，关心。
平时注重培养自己高尚的师德和师爱，讲求民主平等的对待每一个学生和同事，不断努力调整自己的心态平衡。
我深知，教师是特殊的劳动人，教师的不健康心理所产生的不健康教育行为，将弱化学校的教育功能，对学生造成伤害。
唯有从人格素质、文化素质、专业素质三方面提高自己，才能成为一名合格的老师，才能向心理健康教育教师的队伍迈进。
工作至今我的教龄已有15年之多，但我时刻关注学生的身心健康，平常能洞察学生的细微心理变化，成为学生的知心朋友，更在课中课余都不忘对学生进行必要的心理疏导，例如考前心理、人际交往处理、心理健康小知识等等，更对低年级的学生进行心理卫生与保健课的教学。
做为校心理健康教育小组的副组长，我积极投身于这个工作中，接触到了大量学生心理健康方面的案例，同时也发现学生中也确有心理障碍者的存在，社会上由于学生和教师心理素质的不好造成的惨剧也越演越烈，这就迫切需要我们加入到心理健康教育教师的队伍中来，来重视每位学生的心理，来给他们做向导。
一位心理专家谈到：心理教师不是脱离社会生活、精神超然物外的人，更不是超健康的特殊群体，但是心理咨询与治疗专业的确赋予我们很多好处，其最明显的一点就是让我们学会更准确的剖析和接受自己，更能比较容易理解和善待他人。
我想这就是我申请做心理健康教师的内心真切感受。
我所要面对的是一个极具个性化的学生，我希望我能够理解、体验他们的痛苦感受，分析他们问题的所在，说明他们的症状和原因，制定并鼓励他们为改变自己将要付诸于行动的种种措施；我更希望我能通过自己的人格魅力，适度的感情投入，扎实的理论专业技巧，同时具备职业化的清醒，良好的心理平衡能力，来帮助学生也学会自我分析，更好的理解、洞悉和帮助他人，成为一个真正快乐的人，我想这就是我申请成为心理健康教育教师的唯一理由。
个性心理特征及行为
个性心理特征及行为引言个性心理特征是指个体在心理层面上表现出来的稳定和持久的特征，包括认知、情感和行为等方面的表现。
个性心理特征与个体的行为密切相关，不仅对个体的行为决策和适应能力产生影响，也对个体与他人的交往和社会适应能力产生重要影响。
本文将介绍个性心理特征的一些常见类型及其对应的行为表现。
1. 内向与外向内向和外向是个性心理特征中最为经典的表征之一。
内向指的是个体对外部环境相对保守、敏感，并倾向于独处和自省。
外向则指的是个体渴求社交活动，喜欢寻求刺激和与他人互动。
内向的人通常更具有思考和分析能力，喜欢独立思考和专注于特定任务。
外向的人则更富有社交能力，善于与他人交流和合作。
他们乐观、开朗，喜欢参与各种社会活动。
2. 精细与粗糙精细和粗糙是个性心理特征中表现出来的认知差异。
精细指的是个体对细节有较高的敏感度，能够观察到并注意到周围环境中细微的变化。
他们注重细节，擅长进行逻辑思考和分析。
而粗糙则指的是个体对细节不太敏感，更注重整体性的认知。
他们关注大局，倾向于综合理解问题和表达观点。
3. 冲动与谨慎冲动和谨慎是个性心理特征中表现出来的情绪表现差异。
冲动指的是对刺激物的高度敏感，容易被外界情绪和环境所左右。
他们常常表现出冲动的行为，缺乏自制能力。
而谨慎则指的是个体处理情绪和决策更加谨慎，考虑周全。
他们能够更好地控制情绪，做出理性的决策。
4. 外向与内向外向与内向是个性心理特征中表现出来的情绪表现差异。
外向的人倾向于将情感表露出来，善于与他人交流并表达自己的感受。
他们情绪的起伏较大，较为容易受到外界情绪的影响。
内向的人则倾向于将情感内化，不太善于表达自己的情感。
他们情绪的起伏较小，相对稳定。
5. 自信与自卑自信和自卑是个性心理特征中表现出来的情感差异。
自信指的是个体对自己有信心，认为自己具备能力去完成任务和应对挑战。
自信的人乐观、开朗，更能够主动与他人建立良好的社交关系。
而自卑则指的是个体对自己缺乏信心，常常担心被他人评价和批评。
人的个性心理特征与行为
3）、从认知对象维度上考虑把能力分为认 知能力和元认知能力。
人的个性心理特征与行为
第21页
3.智力：
我国传统上把智力分为观察力、思维力 、想象力和记忆力等，其中以思维力为关 键。智力是能力中普通能力。关于智力结 构，有以下几个理论：
（1）、斯皮尔曼二原因结构理论。
英国心理学家斯皮尔曼（C.Spearman 1927）利用原因分析法，把智力析分为普 通原因（G）和特殊原因（S）两种。
人的个性心理特征与行为
第6页
经典气质类型与心理指标
气质类 感 耐 灵敏 可 情绪 倾 速 不随
型
受 受 性 塑 兴奋 向 度 意反
性性
性性 性
应
胆汁质 低 较 不 小 高 高灵 活
外快 强 向
多血质 低 较 灵 大 高 高活
外快 强 向
粘液质 低 高 不 稳 低 灵定 活
内慢 弱 向
抑郁质 低 低 不 稳 体验 内 慢 弱
• 3、主观心理原因：
• 4.性格动态特征：整体性、多面性、可塑性
人的个性心理特征与行为
第16页
• 五、性格与管理： • 1、阿吉里斯、麦格雷戈观点
• 2.HRM中性格测试：
• 1）明尼苏达多相个性调查表（Minnesota
Multiphasic Personality Inventory ,MMPI)
人的个性心理特征与行为
第12页
• 三、性格类型：
• 1、从心理机能上划分，性格可分为理智型 、情感型和意志型
• 英国培因（A.Bain,1855,1859）和法国 李波特(Ribot,1906)按智力、情绪、意志何 者占优势
• 2.从心理活动倾向性上划分，性格可分为 内倾型和外倾型
人的个性心理特征与行为
第21页
3.智力：
我国传统上把智力分为观察力、思维力 、想象力和记忆力等，其中以思维力为关 键。智力是能力中普通能力。关于智力结 构，有以下几个理论：
（1）、斯皮尔曼二原因结构理论。
英国心理学家斯皮尔曼（C.Spearman 1927）利用原因分析法，把智力析分为普 通原因（G）和特殊原因（S）两种。
人的个性心理特征与行为
第6页
经典气质类型与心理指标
气质类 感 耐 灵敏 可 情绪 倾 速 不随
型
受 受 性 塑 兴奋 向 度 意反
性性
性性 性
应
胆汁质 低 较 不 小 高 高灵 活
外快 强 向
多血质 低 较 灵 大 高 高活
外快 强 向
粘液质 低 高 不 稳 低 灵定 活
内慢 弱 向
抑郁质 低 低 不 稳 体验 内 慢 弱
• 3、主观心理原因：
• 4.性格动态特征：整体性、多面性、可塑性
人的个性心理特征与行为
第16页
• 五、性格与管理： • 1、阿吉里斯、麦格雷戈观点
• 2.HRM中性格测试：
• 1）明尼苏达多相个性调查表（Minnesota
Multiphasic Personality Inventory ,MMPI)
人的个性心理特征与行为
第12页
• 三、性格类型：
• 1、从心理机能上划分，性格可分为理智型 、情感型和意志型
• 英国培因（A.Bain,1855,1859）和法国 李波特(Ribot,1906)按智力、情绪、意志何 者占优势
• 2.从心理活动倾向性上划分，性格可分为 内倾型和外倾型
个体心理与行为
（2）社会环境因素
– 人总是处在一定的社会环境之中，社会环境中的
各种因素同个体需要的满足和工作任务实现过程 之间形成矛盾和冲突，形成工作压力。
（3）组织因素
工作压力的形成除了上述一般意义上的 影响因素之外，还存在一些特殊的影响 因素，即来自组织和管理方式、人群关 系、工作性质和工作环境等方面的制约 因素。
三、性格与组织管理
（一）什么是性格？ 1、性格的含义
性格是指人对现实的稳定的态度和习惯 化了的行为方式所表现出来的心理特征。 2、性格的特征
（1）稳定性；（2）可塑性
（二）性格的结构与特征
1、性格的理智特征 这是指一个人在感知、记忆、想象和思 维等认识活动方面的主动性、自觉性， 或者受个人情绪、兴趣、好恶，以及环 境干扰的程度等方面反映出来的个性心 理特征。
（4）性格存在好坏之分，而气质则不存在好坏之分。
联系：
（1）气质按照自己的特点渲染性格；
（2）气质影响性格的形成和发展；
（ 3 ）性格在一定程度上可以改造气质，使 之适应社会要求。 （ 4 ）性格与气质的联系还表现在，不同气 质类型的人可以形成同样的性格特征，相同 气质类型的人可以形成不同的性格特征。
续
依照能力的创造性程度，能力还可以区 分为再造能力与创造能力。 再造能力是指能使人迅速掌握知识，适 应环境，善于依照原有模式进行活动的 能力。 创造能力是指能使人突破常规和固有模 式，超越平常的思维与活动的能力。
（二）能力的个别差异
1、 能力的水平差异 大量智力测验的统计结果表明，智力水 平差异在一般人口中的分布状况表现为 中间大，两端小，倾向于正态分布。
组织行为学第八章 个性心理特征与行为
一、分类
1、一般能力 特殊能力 一般能力是每个个体完成一切活动所必须具备的 共同能力，包括思维力、观察力、语言力、想象 力、记忆力和操作力。即智力，IQ，智力的核心 是抽象概括能力，创造能力是智力的高级表现。 特殊能力即专门能力，是从事某种专门活动所必 须的各种能力有机结合而成的能力。如教学能力、 管理能力、数学能力、写作能力、音乐能力等等。
根据人的气质特征进行组织管理活动
1.根据人的气质来调动积极性，合理用人 多血质适合社交性工作，胆汁质适合开拓性突击 性工作，黏液质适合一些监督核算职能工作，抑 郁质可以做一些研究工作。 2.根据人的气质特征合理调整组织结构，合理调 整不同气质的人员，形成气质互补的组织克服气 质的消极影响，发挥其积极作用，增加团队战斗 力。 3.根据人的气质特征来做好思想工作。注意不同 气质的人对挫折、压力、批评、惩罚的容耐接受 程度的不同。
第二节 气质与行为
一、概述 一般人们称之为“性情、脾气” 在心理学上，把由人的高级神经活动类型制约的、 表现在人的心理与行为活动进行的速度、强度、 内外倾向及灵活性等动力性方面个性心理特征， 称之为人的气质。 人的气质受个体的生物组织制约，具有先天性， 所以稳定性较强，但在强烈的刺激下可能改变
2、环境和教育，环境和教育是人的能力发 展的关键条件。
社会环境：外在条件，提供了肥沃土壤。
教育：主导作用。 3、社会实践因素。 决定性意义。能力是在实践中发展起来的。 4.其他因素。包括营养、疾病和药物、个人 的爱好兴趣等。
三、能力对人行为的影响
1、活动进行的效率（不仅是意志特征） （职业能力测试）(最初工业心理学中的研 究，一个人适合做什么事、一件事情选择 谁来做) 2、劝说的方式（A、受影响方式 B、情还 是理） 3、不同的能力说明了不同的爱好（人愿意 做自己拿手的事），从而有不同的选择。
个体心理与行为
2.两个重要概念： • 观察学习：又称替代学习，人类常常通过观察 榜样所表现的行为及其结果，获得替代强化来 进行学习。 如：语言、动作 • 自我效能：对自己从事的行为过程和结果的信 念。自我效能不等同于自信。自信突出情绪化 的自我肯定，自我效能更强调自我认知，即对 个人能力是理性判断。
（五）个性理论应用
一、气质 1.定义：个人心理活动的稳定的动力特征。 2.特征：天赋性、稳定性、可变性、不分 好坏 3.类型
人的气质类型及其特点
性格 特点 行为 类型 气质 类型
特
情感 速度 情感 强度 外部 表现 运动 反映
点
行为 特征 ⒈热情、直爽、坦率、 ⒉勇敢、精力旺盛 ⒊脾气暴躁、易冲动
外向
不可遏止型 （兴奋型）
(1)个性与管理：现代的管理者要懂得人是有个 性的、有特征的，只有了解人的个性特点， 才能够真正管理好组织。在管理中要用人得 当，应根据人的不同情况而采取不同的办法。 (2)个性与工作成就：在管理中要根据不同人的 个性特点配备不同的工作岗位，使人尽其才， 提高员工的工作成就。
第二节气质、能力和性格
二、个性的性质 • 独特性 • 稳定性 • 整体性 • 倾向性
Z 个性
X 环境
×
Y 行为
人的个性决定人的行为，领导者的个性 决定领导者的行为与领导方略。
三、个性形成的影响因素
1.先天遗传的生理素质是影响个性形成的 重要前提 2.社会因素是个性形成和发展的主要因素 3.社会实践活动是个性形成和发展的重要 途径
第一节个性理论与人的行为
《蝎子的天性 》
有一个地方住着一只蝎子和一只青蛙。蝎子想过池 塘，但不会游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：“青 蛙先生，你能驮着我过池塘吗？”“我当然能。”青蛙 回答。“但在目前情况下，我必须拒绝，因为你可能在 我游泳时蜇我。”“可我为什么要这样做呢？”蝎子反 问。“蜇你对我毫无好处，因为你死了我就会沉没。” 青蛙知道蝎子是多么狠毒，但又觉得它说得有道理。青 蛙想，也许蝎子这次会收起毒刺，于是就同意了。蝎子 爬到青蛙背上，它俩开始横渡池塘。就在它们游到池塘 中央时，蝎子突然弯起尾巴蜇了青蛙一下。伤势严重的 青蛙大喊道：“你为什么要蜇我呢？蜇我对你毫无好处， 因为我死了你就会沉没。”“我知道。”蝎子一面下沉 一面说。“但我是蝎子，我必须蜇你。这是我的天性。”
消费者行为学第5章 消费者的个性心理特征
⑥质疑者型。其特征是怀疑成性，忠诚，胆怯 ，总是注意着危险的信号。 ⑦享乐主义者型。其特征是热衷享受，乐天， 孩子气，不愿承担义务。 ⑧老板型。其特征是独裁，好斗，有保护欲， 爱负责任，喜欢战胜别人。 ⑨调停者型。其特征是有耐心，沉稳，会安慰 人，但可能因耽于享受而对现实不闻不问。从上述 理论介绍中可以看出，由于有关学者在划分性格类 型时的研究角度和所持的依据各不相同，因此得出 的结论也各不相同。
8
③黏液质。这种气质的人高级神经活动类型属 于安静型。他们的情绪兴奋性低，外部表现少，反 应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作 迟缓，善于克制忍耐，情绪不外露，做事踏实，慎 重细致但不够灵活，易固执己见。 ④抑郁质。这种气质的人高级神经活动类型属 于抑制型。他们的情绪兴奋性高，反应速度慢而不 灵活，具有刻板性，敏感细腻，脆弱多疑，孤僻寡 欢，对事物的反应较强，情感体验深刻，但很少外 露。应当指出的是，上述四种类型是气质的典型形 态。在现实当中，大多数消费者的气质介于四种类 型的中间状态，或以一种气质为主，兼有几种气质 的特点，即属于混合型气质。 9
18
5）性格九分法 性格九分法作为一种新的分类方法，近年来在 国际上引起重视并逐渐流行开来。这种分类方法把 性格分为九种基本类型，即： ①完美主义型。其特征是谨慎，理智，苛求， 刻板。 ②施预者型。其特征是有同情心，感情外露， 但可能具有侵略性，爱发号施令。 ③演员型。其特征是竞争性强，能力强，有进 取心，性情急躁，为自己的形象所困扰。 ④浪漫型。其特征是有创造性，气质忧郁，热 衷于不现实的事情。 ⑤观察者型。其特征是情绪冷淡，超然于众人 19 之外，不动声色，行动秘密，聪明。
2
5.1.2 气质学说与类型 1)主要的气质学说 气质是个古老的概念，长期以来，心理学家对 气质这一心理特征进行了多方面研究。自从公元前 5世纪古希腊医生希波克拉地提出气质体液学说以 后，专家学者们相继从不同角度提出了各种气质学 说，并对气质类型作出了相应分类。 （1）体液学说 古希腊著名医生希波克拉底最早提出了气质的 体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量 决定的。他根据自己的临床实践提出，人体内的体 液类型有四种，即血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁， 这四种体液在人体内所占比例不同，就会形成四种 3 不同的气质类型。
第二章 个体心理与行为
(二) 性格与气质的联系
第一，气质影响性格的动态，使性格带上一
种独特的色彩。 第二，性格可以在一定程度上掩盖或改造气 质，使之服从于社会实践的要求。
三、性格的内容特征
作为一个复杂的心理构成物，性格由多个不
同方面的特征构成。
（一）性格的态度特征
主要体现在处理各种社会关系方面的性格特
（如情绪体验的强度、意志努力的程度等）、 心理过程的速度和稳定性（如知觉的速度、 思维的灵活程度、注意集中时间的长短等）、 心理活动指向性（有的人倾向于外部事物， 有的人倾向于内心世界）等几个方面的特点。
气质是一个人活动的“风格与节奏”
一般认为，高级神经活动类型与气质的关系
较为密切和直接，是气质的主要生理基础。
（二） 气质类型及其特征
传统的气质类型主要从以下几个特性来考察：
（1）感受性 （2）耐受性 （3）反应的敏捷性 （4）可塑性 （5）情绪兴奋性
1.胆汁质
感受性低，耐受性高，不随意反应性强，反
应的不随意性占优势，外向型明显，情绪兴 奋高，抑制能力差，反应速度快但不灵活。
（三）能力表现早晚的差异
能力的早期表现 2. 中年成才 3. 能力的晚期表现，又称“大器晚成”。
1.
（四）能力的性别差异
基本一致的结论有两方面：
三、能力的差异
由于先天素质、后天环境、社会实践活动和
个体主观努力的差异，人与人之间在能力上 存在着明显的个别差异。
（一）能力的类型差异
能力的类型差异主要有一般能力类型差异和特殊能 力类型差异。 1. 一般能力的类型差异。主要表现在知觉、表象、 记忆、言语和思维等方面。 2. 特殊能力的类型差异。除了表现在完成同一种活 动时不同的人可能采取不同途径之外，还表现在完 成同一活动可以由能力的不同结合来保证。
组织行为学第二章个体心理与个体行为
个性心理特征——指人的多种心理特点的一种 独特结合。其中包括兴趣和能力、气质、 性 格。
•个性心理 结构
•个性的心理结构
•个性倾 • 向性
•需要 •动机 •兴趣 •理想 •信念 •世界观
•个性心 •理特征
『思考题』：归因理论对我们企业管理有什么现实的指导意义？
第三节 个性与行为
重点： 个性特点以及对组织管理活动的影响。
一 个性的内涵
个性是在先天生理素质的基础上，在一定的社会 历史条件下的社会实践活动中经常表现出来的、比较
稳定的、区别于他人的个性倾向和个体心理特征的总
和。
个性倾向性——指人对社会环境的态度和行为 的积极特征，包括需要、动机、理想、信念和 世界观等。
是指当人们知觉某一对象时，可以根据自己的经验去加深理解，并 做出解释。 知觉的恒常性
是指当知觉的条件在一定范围内，发生某些变化时，而知觉的映象 仍然保持不变。（ 有利于我们正确地、不断地适应变化的环境。）
你看见是什么？
看见六个杯子还是六对不同态度的脸 ？
•你看到了老人深邃的眼睛，我却看到了一对男女桀傲不驯的长发； 你看到了老人紧抿的双唇，我却看到了他们交缠的双臂；你惊叹老 人胡须的茂密，我却在欣赏他们长长的披风和飘逸的长裙。
外在的
因
稳定性
稳定
能力
工作难度
不稳定
努力
运气
归因理论的现实意义
归因理论认为：我们对个体行为的不同判断，取决于我们对特定行 为归因何种意义的解释。因此，归因理论在激发成就动机、促进继续努
力的行为方面有重要作用。
如果行为者把工作、学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低 等稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行为。
定型效应：是指人们在头脑中把形成的对某些知觉对象的形象 固定下来，并对以后有关该类对象杜知觉产生强烈影响的效应 。 如：“无奸不商”、女性在管理角色上的定型等。
•个性心理 结构
•个性的心理结构
•个性倾 • 向性
•需要 •动机 •兴趣 •理想 •信念 •世界观
•个性心 •理特征
『思考题』：归因理论对我们企业管理有什么现实的指导意义？
第三节 个性与行为
重点： 个性特点以及对组织管理活动的影响。
一 个性的内涵
个性是在先天生理素质的基础上，在一定的社会 历史条件下的社会实践活动中经常表现出来的、比较
稳定的、区别于他人的个性倾向和个体心理特征的总
和。
个性倾向性——指人对社会环境的态度和行为 的积极特征，包括需要、动机、理想、信念和 世界观等。
是指当人们知觉某一对象时，可以根据自己的经验去加深理解，并 做出解释。 知觉的恒常性
是指当知觉的条件在一定范围内，发生某些变化时，而知觉的映象 仍然保持不变。（ 有利于我们正确地、不断地适应变化的环境。）
你看见是什么？
看见六个杯子还是六对不同态度的脸 ？
•你看到了老人深邃的眼睛，我却看到了一对男女桀傲不驯的长发； 你看到了老人紧抿的双唇，我却看到了他们交缠的双臂；你惊叹老 人胡须的茂密，我却在欣赏他们长长的披风和飘逸的长裙。
外在的
因
稳定性
稳定
能力
工作难度
不稳定
努力
运气
归因理论的现实意义
归因理论认为：我们对个体行为的不同判断，取决于我们对特定行 为归因何种意义的解释。因此，归因理论在激发成就动机、促进继续努
力的行为方面有重要作用。
如果行为者把工作、学习中的失败和挫折归因于智力差、能力低 等稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行为。
定型效应：是指人们在头脑中把形成的对某些知觉对象的形象 固定下来，并对以后有关该类对象杜知觉产生强烈影响的效应 。 如：“无奸不商”、女性在管理角色上的定型等。
个性与个体行为分析课件
05
CATALOGUE
个性在生活中的应用
教育领域
针对不同个性特点的学生，采 取不同的教育方法和策略，以 提高教育效果。
帮助学生认识自己的个性特点 ，发挥优势，弥补不足，提高 自我认知和自我管理能力。
促进学生的个性发展，培养其 独立思考、创新能力和团队合 作精神。
职业发展
根据个性特点选择适合自己的职 业方向，提高职业满意度和稳定
个性理论与模型
类型论
总结词
强调个体的分类和类型
详细描述
类型论主张个性可以被划分为不同的类型或群体，每种类型具有独特的特征和 行为模式。例如，胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质是四种传统的气质类型， 每种类型都有其独特的个性特点和行为表现。
特质论
总结词
强调个体的特质和特征差异
详细描述
特质论认为个性是由一系列特质构成的，每个人独特的个性特质决定了其行为和 反应。特质论强调个体的独特性和差异性，主张通过测量个体的特质来预测其行 为。
取利益导向的行动。
04
CATALOGUE
个性评估与测量
自我评估
自我反思
个体通过内省和反思，了 解自己的个性特点和行为 模式。
自我观察
个体有意识地观察自己的 情绪、思维和行为，以便 更好地理解自己。
自我评价
个体对自己的能力和价值 进行评估，以促进自我提 升和成长。
他人评估
他人观察
通过观察个体的行为和表现，了 解其个性特点和行为模式。
他人反馈
从他人那里获得关于个体行为和表 现的反馈，以便更好地了解自己。
他人评价
通过他人的评价和意见，了解自己 在群体中的地位和形象。
心理测量法
问卷调查
量表评估
心理学个性心理
具体性
自我效能针对特定任务或目标，不同任务或 目标的自我效能可能存在差异。
可塑性
自我效能可以通过实践、经验、社会反馈等 方式进行改变和调整。
动力性
自我效能可以激发个体的积极性和行动力， 促使个体努力追求目标。
自我概念与自我效能对行为的影响
自我概念影响行为
个体根据自我概念来认识和评价自己，从而影响其行为选择和表现。例如，如果个体认为自己具有领导才能，可能会 更倾向于承担领导角色。
极端；动力性是指情绪与情感对个体的行为和心理活动具有推动或阻碍作用。
情绪的种类与特点
基础情绪
复合情绪
快乐、悲伤、愤怒、恐惧和惊讶是常 见的五种基础情绪。快乐是一种正面 的情绪体验，悲伤则是一种负面的情 绪体验，愤怒是由于个体受到不公正 对待而产生的情绪，恐惧是由于个体 面临威胁或危险而产生的情绪，惊讶 则是个体遇到意外事件时的情绪反应 。
职业发展
人格心理学可以帮助个人了解自己 的职业发展需求和方向，从而制定 个性化的职业发展计划。
人格心理学在心理咨询中的应用
心理咨询师需要了解求助者的个性特点，以便更好地理解其问题并制定相应的治疗 方案。
人格心理学为心理咨询师提供了理论支持，帮助其更好地理解求助者的心理需求和 行为模式。
心理咨询师需要运用人格心理学的知识来评估求助者的心理状况，并制定个性化的 心理咨询方案。
性格的类型与特点
类型
根据不同的分类标准，可以将性格分为多种类型。例如，根 据心理机能分为理智型、情感型和意志型；根据心理活动的 倾向性分为外向型和内向型；根据个体独立性程度分为顺从 型和独立型等。
特点
每种性格类型都有其独特的特点。例如，理智型的人通常善 于思考、分析，情感型的人则富有同情心、情绪化，外向型 的人开朗、热情，内向型的人则沉静、内敛。
消费者的个性心理与行为案例
消费者的个性心理与行为案例消费者的个性心理与行为要点及学习要求:个性是带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。
消费者的个性心理可分为个性倾向性和个性心理特征两部分。
个性倾向性包括需要、动机、兴趣、信念以及世界观等构成要素;个性心理特征则是能力、气质、性格等心理机能的独特结合。
通过本章的学习，应了解个性的内涵及主要概念之间的联系，掌握兴趣、能力、气质和性格的不同类型及其在消费者身上的体现，从而真正理解消费者的个性在消费者行为中的影响作用。
本章案例一、豪迈粗犷的“万宝路”美国的烟草生产商菲利普.莫里斯公司“万宝路”于1924年诞生时是专门针对妇女市场推出的，当时许多抽烟的妇女抱怨香烟的白色烟嘴部分常常沾染了她们的唇膏，变成不雅观的斑斑红点。
菲利普.莫里斯公司听到这种抱怨，决定生产一种专门针对妇女口味的并且保证不损坏爱美女士唇膏的香烟，这就是“万宝路”。
烟嘴被染成红色，广告口号是“象五月的天气一样温和”，以适应女性性格温和的特点。
但是，期待中的销售热潮始终没有出现，直到50年代还是默默无闻。
它所树立的温柔形象虽然突出了品牌形象，也有明确的目标市场，但消费者少，市场难以扩大，并且也未给女烟民们留下什么深刻印象，这种形象定位看来是失败的。
菲利普.莫里斯公司考虑重塑“万宝路”形象，请来了利奥——伯内特广告公司，该公司的形象策划人员说:“让我们忘记那个脂粉香艳的女子香烟，重新塑造一个男子汉气慨的举世闻名的万宝路吧”。
在产品品质不变的情况下，对万宝路的形象进行了彻底的改造。
包装采用了当时首创的平开盒技术，将名称的标准字Marlboro尖角化，使之更富有男性的刚强，用红色作为外盒的主要色彩，广告主角不再以妇女为对象，而是选择硬铮铮的男子汉，先后采用过马车夫、潜水员、农夫等，最后集中到美国牛仔这个形象上:目光深沉、皮肤粗糙、袖管高高卷起，露出多毛的手臂，浑身散发着粗犷、豪迈的英雄男子汉气慨，手指间夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。
(组织行为学)第二章个体心理与行为(Ⅰ)
情感与工作绩效
情感与任务绩效
01
情感对任务绩效有显著影响，积极情感的员工通常表现出更好
的任务绩效。
情感与关系绩效
02
除了任务绩效外，情感还影响关系绩效，如团队合作和人际关
系的建立和维护。
情感调节与工作绩效
03
个体可以通过情感调节策略来提高自己的工作绩效，例如通过
积极情绪的增强和消极情绪的调节。
05
情感与组织公民行为
1 2
组织公民行为与情感
组织公民行为是指员工自愿表现出的对组织的积 极贡献，情感对组织公民行为有重要影响。
积极情感与组织公民行为
积极情感的员工更可能表现出组织公民行为，如 团队协作、帮助同事和参与组织活动等。
3
消极情感与反组织公民行为
消极情感的员工可能表现出反组织公民行为，如 偷懒、推卸责任和破坏组织氛围等。
详细描述
采用多种评估方法，如目标管理 、360度反馈等，以全面了解员工 的工作表现。
总结词：绩效评估与管理是衡量 员工个体心理与行为表现的重要 手段，有助于激发员工的积极性 和创造力。
制定明确的绩效评估标准，确保 评估过程客观、公正。
将绩效评估结果与薪酬、晋升、 培训等挂钩，以激励试图将内容型和过程型激励理论结合起来，建立一个更 为全面的激励框架。
详细描述
综合型激励理论试图将内容型和过程型激励理论结合起来，建 立一个更为全面的激励框架。该理论认为员工的内在需求和外 在激励是相互作用的，组织需要同时关注员工的内在需求和外 在激励，以激发其工作动力。综合型激励理论为组织提供了更 为全面的激励框架，有助于组织更好地了解员工的心理和行为， 并采取相应的激励措施来提高其工作动力。
04
情感与行为
个性心理特征与行为(个性气质性格)
同卵与异卵双生子外向性得分的相关系数
男性
女性
同卵双生 异卵双生 同卵双生 异卵双生
瑞典样本 .47 .20
.54 .21
芬兰样本 .46 .15
.48 .14
据Floderus-Myrhed et al.(1980)和Rose et al. (1988)。
同卵和异卵双生子在精神分裂症、抑郁和犯罪行为方 面的相似性
（二）个性理论
1、弗洛伊德的个性结构理论
精神分析学派创始人，奥地利精神病医生及精神分析学家。个性是一个 整体，分3个相互作用的部分：
本我：最原始的部分，是遗传下来的本能。并且在最初的几年内单独存
在，由快乐原则支配，不受社会规范约束。
自我：在与环境的接触中由本我发展而来，大概在两岁的时候发展起来
，由现实原则支配，是个性中的主要部分。
个性：是在先天生理素质基础上，在一定的社会历史条件下 的社会实践活动中经常表现出来的、比较稳定的、区别于 他人的个体倾向和个体心理特征的总和。
A、个性倾向：需要、动机、态度、兴趣、理想、信念、世界观等； B、个性心理特征：气质、性格、能力。
特点：组合性、稳定与可变性、一般性和独特性、生物制约 性和社会制约性
2、抑郁：此病患者在讲故事中表现出因病种不同（精神病性、严重的 神经症或神经质）而有差别，但都有一个共同点，即观念性活动受 阻。所以大部分故事内容都是在询问中获得的。即使如此，回答询 问时通常也都是言辞简短或只有个别单词。
3、强迫症：强迫观念和强迫行为者在描述图片时很详细，详细得甚至 古怪。在将图画的某一部位或某一方面进行分割时非常刻板。强迫 观念者过于智力化，在意识中出现过多的可能解释、怀疑、卖弄学 问、往往限于叙述。
（1）反应的语句； （2）每张图片出现到开始第一个反应所需的时间； （3）各反应之间较长的停顿时间； （4）对每张图片反应总共所需的时间； （5）被试者的附带动作和其它重要行为等。
人的个性和行为
五、气质在管理实践中的作用： 1、气质类型无好坏之分； 2、气质不能决定个人活动的社会价值和成
就的高低； 3、气质可以影响人的活动效率； 4、气质可以影响人的情感和行动。
本节思考题：
1、生活中我们经常说到“气质”，它与心 理学讨论的气质是一样的吗？
2、各种气质类型的表现是什么？ 3、请你对自己的气质弱点作一个鉴定，并
然对立起来，两者是彼此制约互相渗透的。
本节思考题 1、为什么人们经常说：成绩好的人不一定
聪明，聪明的人成绩并不一定很好？
2、环境因素，有广义、狭义之分。广义的 环境指个体生活的整个社会环境，大到国 际世界、国家经济环境，小到个体居住的 城市环境，所在的社区、学校、里弄、家 庭、亲朋好友等环境。狭义的环境是指教 育，主要指学校教育环境以及与学生的能 力、性格发展有关的环境。
3、个体实践因素。
4、智力和非智力因素。
非智力因素(non-intellective factors)也称 非智能因素，是指智力因素以外的但对智力 的发挥或发展有影响的那些心理因素。它主 要包括动机、兴趣、情感、意志、性格等， 具体来说，它又由以下一些心理因素组成： 成就动机、求知欲望、学习热情、自信心、 自尊心、好胜心、责任感、义务感、荣誉感、 自制性、坚持性、独立性(燕国材，1988)。 另外，也有学者运用因素分析的方法研究发 现，学习态度、自我意识、开拓意识，人际 关系、协调能力是最主要的几种非智力因素 (时蓉华，1994)。
三、性格的类型：
1、从心理机能上划分，性格可分为理智型、 情感型和意志型
英国的培因（A.Bain,1855,1859）和法 国李波特(Ribot,1906)按智力、情绪、意志 何者占优势
2、从心理活动倾向性上划分，性格可分为 内倾型和外倾型
个性与行为概述
欠缺反应型：当作什么事也没发生，没有愤怒或恐惧。 易患过敏性皮炎、风湿性关节炎、溃疡性结肠炎。
抑制反应型：“我应该反击他”，有愤怒或恐惧，但不 敢表现出来。易患哮喘、糖尿病、高血压、周期性偏头痛。
第二节 气质
一、气质的概念： 气质是人典型的、稳定的心理特点，是人天生的、表现
在心理活动动力方面的个性心理特征。 心理活动的动力特点指心理过程的强度、速度、稳定性以
独立型：善于独立思考，个人信念坚定、有主见、能独立发挥力量；但把自己意志强加于人 顺从型：独立性差，易受暗示，缺少独立见解，容易盲从、屈从权势；遇事惊慌失措，逃避
现实
性格的形成与发展
性格并非天赋，是后天的环境影响和培养教育的结果
性格发展的年龄因素
阶段 年龄
形成期 定性期 成熟期 更年期
5-10 11-17 18-55 56-65
环境因素影响
家庭是培育个体性格的摇篮。 学校是个体尝试和选择性格发展的时期。 社会文化决定性格发展的大方向。
人格成长与家庭环境的关系 挑剔中成长的孩子学会苛责，敌意中成长的孩子学会争斗 羞辱中成长的孩子学会自疚，宽容中成长的孩子学会忍让 鼓励中成长的孩子学会自信，称赞中成长的孩子学会欣赏 公平中成长的孩子学会信任，赞成中成长的孩子学会自爱 友爱中成长的孩子常能感受到关怀
抑郁质的人对此情景会说自己老是不走运，偶尔来一次戏院， 就这样倒霉，接着就垂头丧气地回家了。
三、气质在管理中的作用
1。气质无好坏优劣之分。气质是心理特征和表现方式的区别，气质 不标志着一个人的智力发展水平和道德水平，不决定一个人的社 会价值和成就的高低。
2。气质可以影响人的感情和行为，进而影响人的活动效率和对环境 的适应。 在环境变化时，应注意对不同人进行不同的引导。
抑制反应型：“我应该反击他”，有愤怒或恐惧，但不 敢表现出来。易患哮喘、糖尿病、高血压、周期性偏头痛。
第二节 气质
一、气质的概念： 气质是人典型的、稳定的心理特点，是人天生的、表现
在心理活动动力方面的个性心理特征。 心理活动的动力特点指心理过程的强度、速度、稳定性以
独立型：善于独立思考，个人信念坚定、有主见、能独立发挥力量；但把自己意志强加于人 顺从型：独立性差，易受暗示，缺少独立见解，容易盲从、屈从权势；遇事惊慌失措，逃避
现实
性格的形成与发展
性格并非天赋，是后天的环境影响和培养教育的结果
性格发展的年龄因素
阶段 年龄
形成期 定性期 成熟期 更年期
5-10 11-17 18-55 56-65
环境因素影响
家庭是培育个体性格的摇篮。 学校是个体尝试和选择性格发展的时期。 社会文化决定性格发展的大方向。
人格成长与家庭环境的关系 挑剔中成长的孩子学会苛责，敌意中成长的孩子学会争斗 羞辱中成长的孩子学会自疚，宽容中成长的孩子学会忍让 鼓励中成长的孩子学会自信，称赞中成长的孩子学会欣赏 公平中成长的孩子学会信任，赞成中成长的孩子学会自爱 友爱中成长的孩子常能感受到关怀
抑郁质的人对此情景会说自己老是不走运，偶尔来一次戏院， 就这样倒霉，接着就垂头丧气地回家了。
三、气质在管理中的作用
1。气质无好坏优劣之分。气质是心理特征和表现方式的区别，气质 不标志着一个人的智力发展水平和道德水平，不决定一个人的社 会价值和成就的高低。
2。气质可以影响人的感情和行为，进而影响人的活动效率和对环境 的适应。 在环境变化时，应注意对不同人进行不同的引导。
第一章 个性与个体行为分析第二节 关于个体行为解释 讲义 _20200503110031
第一篇个体心理与行为第一章个性与个体行为分析知识框架第二节关于个体行为的解释一、华生的行为主义理论1.华生的行为主义理论的主要内容（1）学习是建立条件反射的过程华生认为，学习就是一种刺激代替另一种刺激、建立条件反射的过程。
心理学研究的是可以测量的刺激和反应华生主张心理学应当摒弃意识、意象等主观的东西，只研究能观察到的并能够进行客观测量的刺激和反应，没有必要理会这一过程的中间环节。
（2）行为源于后天学习在华生看来，行为就是有机体用以适用环境刺激的各种躯体反映的一种组合，有的表现在外表上，有的隐藏在内部，人和动物没有多大差别，都遵循相同的规律。
（3）刺激影响行为华生认为，行为受到客观刺激的影响，一定的刺激必然会引起一定的反应。
用公式表示为S-R(刺激一反应)。
在众多场合，华生都采用这一公式来描述行为，采用较为直接的物理学和生理学术语来设想这些刺激和反应。
2.对华生的行为主义理论观点的评价（1）否认遗传的作用华生认为，行为发生的公式是刺激一反应，从刺激可以预测反应，从反应也可以推测刺激。
在他看来，刺激是指客观环境和体内组织本身的变化，反应是指整个身体的运动,包括手臂、腿及躯干的活动，或者所有这些运动器官的联合运动。
因为刺激是客观存在的，不取决于遗传，而行为反应又是因为刺激引起的，所以行为也不取决于遗传。
华生的心理学把控制行为作为研究目的，而遗传是不能进行控制的，所以遗传的作用越小，控制行为的可能性就越大。
因此，华生否认了遗传对个体心理和行为发展的作用。
（2）片面夸大环境和教育的作用华生强调环境决定论，他在提出此观点时虽然注意到了个体遗传基础，但是却片面夸大了环境和教育在个体心理发展中的作用，在忽视个体主动性、能动性和创造性的同时还忽略了促进心理发展的内部动因。
二、新华生主义新华生主义又被称为新行为主义，是20世纪30年代由爱德华•托尔曼、克拉克•赫尔和伯尔赫斯•弗雷德里克•斯金纳等行为主义心理学家在华生行为主义的基础上改造，加入了中间变量而诞生的一系列学术流派的总称。
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17
①这个调查内容能否反映出 消费者个性心理特征的本质？ • ②4种答案各反映出消费者 哪些气质特征？ • ③如果你是营业员，遇到这 4种情况时该怎么• •
气质测试：气质问卷量表 本测试题共60道题目，目的只是大概了解一 下你的性格类型。回答这些问题应实事求是，没 有标准答案和好坏之分。 看清题目后请赋分，认为最符合自己情况的 记2分；比较符合的记1分；介于符合与不符合之 间的记0分；比较不符合的记-1分；完全不符合 的记-2分。 提示：可以先在纸上写好1--60的题号，预留 填写分值的位置，以便按照题号计算。 1．做事力求稳妥，不做无把握的事。 2．遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话说 出来才痛快。 3．宁可一个人干事，不愿很多人在一起。
•
27
• •
关于4种气质类型的典型特征说明如下。 A．胆汁质：直率热情，精力旺盛，脾气急躁， 情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化 剧烈，具有外倾性。 • B．多血质：活泼好动，反应灵敏，乐于交往， 注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力， 具有外倾性。 • C．黏液质：安静，稳重，沉着，反应缓慢， 沉默寡言，三思而后行，情绪不容外露，注意力 稳定而较难转移，善于忍耐，偏内倾型。 • D．抑郁质：情绪体验深刻，行动迟缓，具有 较高的感受性，善于觉察他人不易注意的细节， 富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。
• 36. 认准一个目标就希望尽快实现，不达目的， 誓不罢休。 • 37. 同样和别人学习、工作一段时间后，常比别 人更疲倦。 • 38. 做事有些莽撞，常常不考虑后果。 • 39. 别人讲授新知识、技术时，总是希望他讲慢 些，多重复。 • 40. 能够很快忘记那些不愉快的事情。 • 41. 做作业或完成一件工作时总比别人花费的时 间多。 • 42. 喜欢运动量大的剧烈活动，或参加各种文体 活动。 • 43. 不能很快地把注意力从一件事转移到另一件 23 事上去。
5
• 多血质： • 思维灵活、行为敏捷、活泼好动。
6
• 黏液质： • 安静平和、反应缓慢、善于控制 自己、情绪不外露、沉默寡言。
7
• 抑郁质： • 多愁善感、行为缓慢、孤僻离群、 不善交际。
8
案例
不同气质类型的人看戏迟到的表现 • 4种不同气质类型的人，他们都遇 到“看戏迟到”这一事实。在同一事 实面前，他们各自的举止，言行的表 现是会非常不一样的。
• 26. 与人交往不卑不亢。 • 27. 喜欢参加热烈的活动。 • 28. 爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作 品。 • 29．工作学习时间长了，常感到厌倦。 • 30. 不喜欢长时间谈论一个话题，愿意实际动手 干。 • 31. 宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。 • 32．别人说我总是闷闷不乐。 • 33. 理解问题时常比别人慢些。 • 34. 疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新 投入工作。 • 35. 心里有事，宁愿自己想，不愿说出来。 22
28
• • •
第二节消费者的性格 一、含义 性格是指人对现实的稳定 的态度以及习惯化了的行为方 式。
29
•
• 机械天才影响世人生活极端性格造成父子裂痕 • T型车的发明者亨利· 福特从小就表现出了对机 械的迷恋。上小学时，他曾在学校院墙边搞了 个“涡轮机”，结果发生爆炸把院墙都烧了。 十几岁时，亨利开始帮同学们修表。1891年， 他加入了爱迪生照明公司，这使他有幸结识伟 大的发明家爱迪生。在他的汽车研制之路上， 爱迪生始终给他以激励。后来，他们俩成了至 交。 • 1903年6月16日，福特汽车公司正式成立了。 1908年，福特公司生产出世界上第一辆属于普 通老百姓的汽车-----T型车，这也标志着世界汽 车工业革命的开始。T型车没有一点为舒适和美 观附加的装置，被当时的媒体评论为像个“农 民”，只有骨头和肌肉，没有一点赘肉。T型车 30 最初售价为每辆850美元，而当时其他的汽车要
24
• • • • • •
54. 别人说我“出语伤人”，可我并不觉得这样。 55. 在体育运动中，常因反应慢而落后。 56. 反应敏捷，大脑机智。 57. 喜欢有条理而不甚麻烦的工作。 58. 兴奋的事情常使我失眠。 59. 别人讲新概念，我常常听不懂，但是弄懂以 后就很难忘记。 • 60. 假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。 • 做好后请根据下列题号的顺序分别算出4种 类型的得分。
19
• 4．到一个新环境很快就能适应。 • 5．厌恶那些强烈的刺激，比如尖叫、噪音、危 险镜头等。 • 6．和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。 • 7．喜欢安静的环境。 • 8．喜欢和人交往。 • 9．羡慕那些善于克制自己感情的人。 • 10. 生活有规律，很少违反作息时间。 • 11. 在大多数情况下情绪是乐观的。 • 12. 碰到陌生人觉得很拘束。 • 13. 遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。 • 14. 做事总是有旺盛的精力。 20 • 15. 遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。
32
亨利原本有个美满的家庭，但他说一不二 的性格，让幸福离他越来越远。福特夫妇俩只 有艾德塞尔一个孩子，福特夫妇对儿子疼爱有 加。艾德塞尔聪明、安静、善良。上学时，他 每天都给父亲写信。放学的路上，也总要在父 亲的公司停一下，帮父亲干点什么。然而，父 子俩的亲密关系随着亨利，福特越来越保守固 执和艾德塞尔的结婚开始恶化。婚后，艾德塞 尔违背了“要跟父母住一辈子”的承诺，跟妻 子搬出去单过，从此，亨利对儿子的爱好总是 嗤之以鼻或设法阻拦。艾德塞尔费尽心思开发 出的新车型，也被亨利放上了销毁废品的传送 带。 • 1943年，艾德塞尔因患胃癌离开了人世。他 的妻子把艾德塞尔的遗体安葬在底特律，而不 是迪尔伯恩老家，以此作为对福特的无声抗议。 33 葬礼上，80岁的亨利站着一动不动，只有眼泪
•
9
•
这种人会与检票员争吵起来，甚 至企图推开检票员，冲开检票口，径 直跑到自己的座位上去；他还会埋怨 地说，戏院的钟走得太快了。 • 这种人明白检票员不会放他进去， 他不是与检票员争吵，而是悄悄寻机 进去，到楼上另寻一个适当的地方来 观看戏剧表演。
10
这种人看到检票员不让他从检票口 进去，他想反正第一场戏不太精彩， 还是暂时到小卖部呆一会儿，等中间 休息再进去吧。 • 这种人会说自己老是“不走运”， 偶尔来一次戏院，就这样倒霉，记者 就垂头丧气地回家去了。
• • • • • • • •
44. 接受一个任务后，就希望把它迅速解决。 45. 认为墨守成规要比冒风险强些。 46. 能够同时注意几件事物。 47. 当我烦闷的时候，别人很难使我高兴。 48. 爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。 49. 对工作抱认真谨慎、始终如一的态度。 50. 和周围人们的关系总是相处不好。 51. 喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工 作。 • 52. 喜欢做变化大、花样多的工作。 • 53. 小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。
31
•
但是，后来情况发生了变化。福特公司建 立之初有十几个投资者，后来亨利用收购等办 法逐步将公司的大权控制在自己手中。大权独 揽的机制让亨利走向了独裁的家族统治。他坚 持只生产T型车，颜色也只有黑色。他拒绝任何 改变，甚至将手下工程师改进的汽车砸烂。而 此时，通用汽车公司却依靠精心设计的多种车 型蚕食了福特公司的市场。亨利只得一次次以 降价应对．直到毫无利润可言。这时候的亨利 也变得很难相处，他的表现欲越来越强——公 司对外发布的新闻稿中只能提到他的名字，他 顽固地反对工会，把机关枪架到工厂里，甚至 在仓库里囤积催泪弹，随时准备对付罢工的工 人。
•
• • • • • •
典型的消费者性格： 节俭型、保守型、 习惯性、慎重型、 自由型、挑剔型、 傲慢型、顺应型、 被动型
34
• 企业最受欢迎的消费者的性格 外向友善型
勇敢冒险型
时尚领导型
35
一些成功品牌的品牌个性
品牌
Lee（牛仔裤）
品牌个性
体贴的、贴身的
个性来源
广告语：最贴身的牛仔 “贴身无间”的平面表现 使用者形象、强劲有活力的继承性以及 颇有吸引力的广告 布朗尼男孩和柯达女孩的人物造型 美好回忆，柯达一刻 文身的车主，老鹰商标 对抗日本竞争者 聚会时星条旗飘扬 穿灰色法兰绒衣服的强壮男士
15
案例分析
•
3月15日是世界消费者权益日，某 大型零售业为了改善服务态度、提高 服务质量，向消费者发出了意见征询 函，调查内容是“如果您去商店退换 商品，售货员不予退换怎么办？”要 求被调查者写出自己遇到这种事时是 怎么做的。其中有这样几种答案。
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(1)耐心诉说。尽自己最大努力，苦口 婆心地慢慢解释退换商品原因，直到解决。 • (2)自认倒霉。向店方申诉也没用，商 品质量不好又不是商店生产的，自己吃点 亏下回长经验。 • (3)灵活变通。找好说话的其他售货员 申诉，找营业组长或值班经理求情，只有 一个人同意退换就可望解决问题。 • (4)据理力争，决不求情。脸红脖子粗 地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝 光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
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计分标准是如果某种气质的得分数均 高于其他3种气质得4分，则可定为该气质 类型的人。 • 此外该气质的得分数超过20分，则为 典型型。 如果得分在10~ 20分之间，为一 般型。 • 若两种气质的得分数差异小于3分，又 明显高于其他两种达4分以上，可判定为两 种类型的混合型。 • 同样，如果3种气质的得分高于第四种， 而且很接近，则为3种气质的混合型。
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胆汁质： 2,6,9, 14, 17, 21, 27, 31, 36, 38, 42, 48, 50, 54, 58 多血质： 4,8, 11, 16, 19, 23, 25, 29, 34, 40, 44, 46, 52, 56, 60 黏液质： l,7, 10, 13, 18, 22, 26, 30, 33, 39, 43, 45, 49, 55, 57 • 抑郁质： • 3,5, 12, 15, 20, 24, 28, 32, 35, 37, 41, 47, 51, 53, 59
①这个调查内容能否反映出 消费者个性心理特征的本质？ • ②4种答案各反映出消费者 哪些气质特征？ • ③如果你是营业员，遇到这 4种情况时该怎么• •
气质测试：气质问卷量表 本测试题共60道题目，目的只是大概了解一 下你的性格类型。回答这些问题应实事求是，没 有标准答案和好坏之分。 看清题目后请赋分，认为最符合自己情况的 记2分；比较符合的记1分；介于符合与不符合之 间的记0分；比较不符合的记-1分；完全不符合 的记-2分。 提示：可以先在纸上写好1--60的题号，预留 填写分值的位置，以便按照题号计算。 1．做事力求稳妥，不做无把握的事。 2．遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话说 出来才痛快。 3．宁可一个人干事，不愿很多人在一起。
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关于4种气质类型的典型特征说明如下。 A．胆汁质：直率热情，精力旺盛，脾气急躁， 情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化 剧烈，具有外倾性。 • B．多血质：活泼好动，反应灵敏，乐于交往， 注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力， 具有外倾性。 • C．黏液质：安静，稳重，沉着，反应缓慢， 沉默寡言，三思而后行，情绪不容外露，注意力 稳定而较难转移，善于忍耐，偏内倾型。 • D．抑郁质：情绪体验深刻，行动迟缓，具有 较高的感受性，善于觉察他人不易注意的细节， 富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。
• 36. 认准一个目标就希望尽快实现，不达目的， 誓不罢休。 • 37. 同样和别人学习、工作一段时间后，常比别 人更疲倦。 • 38. 做事有些莽撞，常常不考虑后果。 • 39. 别人讲授新知识、技术时，总是希望他讲慢 些，多重复。 • 40. 能够很快忘记那些不愉快的事情。 • 41. 做作业或完成一件工作时总比别人花费的时 间多。 • 42. 喜欢运动量大的剧烈活动，或参加各种文体 活动。 • 43. 不能很快地把注意力从一件事转移到另一件 23 事上去。
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• 多血质： • 思维灵活、行为敏捷、活泼好动。
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• 黏液质： • 安静平和、反应缓慢、善于控制 自己、情绪不外露、沉默寡言。
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• 抑郁质： • 多愁善感、行为缓慢、孤僻离群、 不善交际。
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案例
不同气质类型的人看戏迟到的表现 • 4种不同气质类型的人，他们都遇 到“看戏迟到”这一事实。在同一事 实面前，他们各自的举止，言行的表 现是会非常不一样的。
• 26. 与人交往不卑不亢。 • 27. 喜欢参加热烈的活动。 • 28. 爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作 品。 • 29．工作学习时间长了，常感到厌倦。 • 30. 不喜欢长时间谈论一个话题，愿意实际动手 干。 • 31. 宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。 • 32．别人说我总是闷闷不乐。 • 33. 理解问题时常比别人慢些。 • 34. 疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新 投入工作。 • 35. 心里有事，宁愿自己想，不愿说出来。 22
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第二节消费者的性格 一、含义 性格是指人对现实的稳定 的态度以及习惯化了的行为方 式。
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• 机械天才影响世人生活极端性格造成父子裂痕 • T型车的发明者亨利· 福特从小就表现出了对机 械的迷恋。上小学时，他曾在学校院墙边搞了 个“涡轮机”，结果发生爆炸把院墙都烧了。 十几岁时，亨利开始帮同学们修表。1891年， 他加入了爱迪生照明公司，这使他有幸结识伟 大的发明家爱迪生。在他的汽车研制之路上， 爱迪生始终给他以激励。后来，他们俩成了至 交。 • 1903年6月16日，福特汽车公司正式成立了。 1908年，福特公司生产出世界上第一辆属于普 通老百姓的汽车-----T型车，这也标志着世界汽 车工业革命的开始。T型车没有一点为舒适和美 观附加的装置，被当时的媒体评论为像个“农 民”，只有骨头和肌肉，没有一点赘肉。T型车 30 最初售价为每辆850美元，而当时其他的汽车要
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54. 别人说我“出语伤人”，可我并不觉得这样。 55. 在体育运动中，常因反应慢而落后。 56. 反应敏捷，大脑机智。 57. 喜欢有条理而不甚麻烦的工作。 58. 兴奋的事情常使我失眠。 59. 别人讲新概念，我常常听不懂，但是弄懂以 后就很难忘记。 • 60. 假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。 • 做好后请根据下列题号的顺序分别算出4种 类型的得分。
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• 4．到一个新环境很快就能适应。 • 5．厌恶那些强烈的刺激，比如尖叫、噪音、危 险镜头等。 • 6．和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。 • 7．喜欢安静的环境。 • 8．喜欢和人交往。 • 9．羡慕那些善于克制自己感情的人。 • 10. 生活有规律，很少违反作息时间。 • 11. 在大多数情况下情绪是乐观的。 • 12. 碰到陌生人觉得很拘束。 • 13. 遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。 • 14. 做事总是有旺盛的精力。 20 • 15. 遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。
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亨利原本有个美满的家庭，但他说一不二 的性格，让幸福离他越来越远。福特夫妇俩只 有艾德塞尔一个孩子，福特夫妇对儿子疼爱有 加。艾德塞尔聪明、安静、善良。上学时，他 每天都给父亲写信。放学的路上，也总要在父 亲的公司停一下，帮父亲干点什么。然而，父 子俩的亲密关系随着亨利，福特越来越保守固 执和艾德塞尔的结婚开始恶化。婚后，艾德塞 尔违背了“要跟父母住一辈子”的承诺，跟妻 子搬出去单过，从此，亨利对儿子的爱好总是 嗤之以鼻或设法阻拦。艾德塞尔费尽心思开发 出的新车型，也被亨利放上了销毁废品的传送 带。 • 1943年，艾德塞尔因患胃癌离开了人世。他 的妻子把艾德塞尔的遗体安葬在底特律，而不 是迪尔伯恩老家，以此作为对福特的无声抗议。 33 葬礼上，80岁的亨利站着一动不动，只有眼泪
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这种人会与检票员争吵起来，甚 至企图推开检票员，冲开检票口，径 直跑到自己的座位上去；他还会埋怨 地说，戏院的钟走得太快了。 • 这种人明白检票员不会放他进去， 他不是与检票员争吵，而是悄悄寻机 进去，到楼上另寻一个适当的地方来 观看戏剧表演。
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这种人看到检票员不让他从检票口 进去，他想反正第一场戏不太精彩， 还是暂时到小卖部呆一会儿，等中间 休息再进去吧。 • 这种人会说自己老是“不走运”， 偶尔来一次戏院，就这样倒霉，记者 就垂头丧气地回家去了。
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44. 接受一个任务后，就希望把它迅速解决。 45. 认为墨守成规要比冒风险强些。 46. 能够同时注意几件事物。 47. 当我烦闷的时候，别人很难使我高兴。 48. 爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。 49. 对工作抱认真谨慎、始终如一的态度。 50. 和周围人们的关系总是相处不好。 51. 喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工 作。 • 52. 喜欢做变化大、花样多的工作。 • 53. 小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。
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但是，后来情况发生了变化。福特公司建 立之初有十几个投资者，后来亨利用收购等办 法逐步将公司的大权控制在自己手中。大权独 揽的机制让亨利走向了独裁的家族统治。他坚 持只生产T型车，颜色也只有黑色。他拒绝任何 改变，甚至将手下工程师改进的汽车砸烂。而 此时，通用汽车公司却依靠精心设计的多种车 型蚕食了福特公司的市场。亨利只得一次次以 降价应对．直到毫无利润可言。这时候的亨利 也变得很难相处，他的表现欲越来越强——公 司对外发布的新闻稿中只能提到他的名字，他 顽固地反对工会，把机关枪架到工厂里，甚至 在仓库里囤积催泪弹，随时准备对付罢工的工 人。
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典型的消费者性格： 节俭型、保守型、 习惯性、慎重型、 自由型、挑剔型、 傲慢型、顺应型、 被动型
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• 企业最受欢迎的消费者的性格 外向友善型
勇敢冒险型
时尚领导型
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一些成功品牌的品牌个性
品牌
Lee（牛仔裤）
品牌个性
体贴的、贴身的
个性来源
广告语：最贴身的牛仔 “贴身无间”的平面表现 使用者形象、强劲有活力的继承性以及 颇有吸引力的广告 布朗尼男孩和柯达女孩的人物造型 美好回忆，柯达一刻 文身的车主，老鹰商标 对抗日本竞争者 聚会时星条旗飘扬 穿灰色法兰绒衣服的强壮男士
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案例分析
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3月15日是世界消费者权益日，某 大型零售业为了改善服务态度、提高 服务质量，向消费者发出了意见征询 函，调查内容是“如果您去商店退换 商品，售货员不予退换怎么办？”要 求被调查者写出自己遇到这种事时是 怎么做的。其中有这样几种答案。
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(1)耐心诉说。尽自己最大努力，苦口 婆心地慢慢解释退换商品原因，直到解决。 • (2)自认倒霉。向店方申诉也没用，商 品质量不好又不是商店生产的，自己吃点 亏下回长经验。 • (3)灵活变通。找好说话的其他售货员 申诉，找营业组长或值班经理求情，只有 一个人同意退换就可望解决问题。 • (4)据理力争，决不求情。脸红脖子粗 地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝 光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
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计分标准是如果某种气质的得分数均 高于其他3种气质得4分，则可定为该气质 类型的人。 • 此外该气质的得分数超过20分，则为 典型型。 如果得分在10~ 20分之间，为一 般型。 • 若两种气质的得分数差异小于3分，又 明显高于其他两种达4分以上，可判定为两 种类型的混合型。 • 同样，如果3种气质的得分高于第四种， 而且很接近，则为3种气质的混合型。
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胆汁质： 2,6,9, 14, 17, 21, 27, 31, 36, 38, 42, 48, 50, 54, 58 多血质： 4,8, 11, 16, 19, 23, 25, 29, 34, 40, 44, 46, 52, 56, 60 黏液质： l,7, 10, 13, 18, 22, 26, 30, 33, 39, 43, 45, 49, 55, 57 • 抑郁质： • 3,5, 12, 15, 20, 24, 28, 32, 35, 37, 41, 47, 51, 53, 59