公司业务基础知识及经营理念
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
系，那才是市场经营的观点，说到了位 。
以客户为中心不是一句空话，而是市场 的指南，它至少指明了两个道理。
1 对你们客户经理、信贷员，行长们来 说，客户和客户关系比什么都重要。
现在你们在市场上争的，和其他行斗 2 的就是在争取客户。
好银行最大的财富是拥有一片优质客 户群，它来自多年精心培育和辛勤的积累 ，没有培育是不会有的。培育和维护好客 户是银行的本能，更是银行的本事。
第二节 银行公司业务的经营理念
o 以客户为中心 o 以市场为导向 o 以服务为抓手
公司业务必需通过科学的管理 ，培育客户，锻炼队伍，实现 销售，取得赢利，占领市场。
只有了解客户，分析客户，有针对性的 解决客户的需求,才能吸引住客户
经营理念—— 1、以客户为中心
5、1银行经营，竞争的都是客户。 银行在为客户服务，在维护客户关
当然客户关系是全方位的。但最重 要的，最基础的是内核为财务关系，对 银行来讲客户贡献度理所当然地成为银 行的首先。
银行家善待客户，信奉客户至上，精心织补 着客户关系。银行的客户关系管理策略大体分 为四类：
1
力求与最优质客户形成紧密的合作同盟，努力承揽
其所有的业务；
2
力求保持基本客户群关系，获取其大部分业务，减少流
当我们走进市场时，千万别埋头在业 务里而因放眼在客户上下功夫，要让产品 带上更浓厚的客户特色，应让创新引得客 户千般的青睐，更让银行成为客户可信赖 的中介。一句就是让你的客户越来越离不 开你。对银行来说：创造客户比创造利润 更重要。
5、2 客户关系永远至上
最好的客户经理总是充满着激情，特 别擅长客户关系，小心翼翼地关照每一位 重要客户。
2.1、公司资产业务
a)票据业务（又称表外业务） i ．票据贴现。 ii．票据抵押贷款。
b)贷款业务（又称表内业务 ） i．短期贷款。 ii．中、长期贷款。
c)债券投资业务—投资公司债券、企业债券
2.2、公司负债业务
a)公司一般存款 i．活期存款 ii．定期存款 iii．通知存款 iv．协定存款 v．专户存款
公司业务基础知识及经 营理念
2020年4月25日星期六
课程主要内容
o 概要介绍商业银行对公业务基础知 识
o 重点阐述银行公司业务的经营理念 o 专题论述银行公司业务的营销技巧
（工作指引） o 公司客户经理（信贷员）的基本素
质
第一节 对公业务概述
1、 什么是对公业务
从服务对象的特点来划分，商 业银行业务一般可分为公司业 务和个人业务。
失。
3
竞争他行的客户，试图插进去，发展更深层次的关系。
希望做大业务；
4
有不熟悉未交往的也有主动清退的，各种的客户关系取
决于不同的客户群，是银行在经营过程中逐步形成的。
“客户至上”说得是客户关系至要， 图的是增进重要客户的友情，不仅是维 系和获取收益，需要的是更多成本的投 入和付出。
客户关系管理的重要性
4、2．公司负债是商业银行低成本负 债的主要来源。
4、3．公司业务是商业银行发展中间 业务的载体和桥梁。
目前公司金融业务在银行经营活动中所处的 地位和作用。
未来一段不短的时期内，对公业务尤其是 存贷款业务仍然是银行的主体业务和主要利润 来源。
o 巩固优化财政存款业务，维持重点事业单 位的长期存款。
b)保证金存款
2.3、公司中间业务
① 交易业务 ② 清算业务 ③ 支付结算业务 ④ 银行卡业务（单位卡或商务卡） ⑤ 代理业务
2.3、公司中间业务（续）
⑥ 托管业务 ⑦ 担保业务 ⑧ 承诺业务 ⑨ 理财业务（对公理财） ⑩ 电子银行业务
3、对公业务的特征
公司客户的主要特征Hale Waihona Puke Baidu3.1 公司客户的一般特征：
a)是一种社会经济组织 b)以盈利为目的 c)实行独立核算 d)必须依法成立
3.2 公司客户的差异化的主要特征： a)法人特征。 b)责任有限。 c)所有权具有流动性。 d)易于聚集资本。 e)无限生命的可能性。
4、对公业务在商业银行中的位置
公司业务在商业银行中的地位和作用
4、1．公司贷款占商业银行信贷资产 的比重最大。
客户 关系 脆弱期
客户经理调动、离职 客户人事变动
网点搬迁 客户搬迁 客户投诉 客户需求变化
客户都具有解决问题或改变现状的愿望
挖掘客户的潜在需求，要寻找营销的 切入点，关键要把握客户的需求细节，信 贷员应有敏锐的嗅觉，防止以自我为中心 。
产品的特征 客户的利益 市场的商机
保持着接触，维护好通道，发展着关系 ，伺机进一步――这是银行竞争新客户 的方式。有业务联系就有机会进入，有 交往才会相互磨合熟悉，有服务才有展 示银行自身优势的机会。一切向扩大业 务量进行。
以客户为中心是经商之道，道理简单 ，非深奥之言，人皆能读之，难的不在识 别，关键问题在于意境，要领会，读懂了 ，而且要理解了你才有市场的灵性。
市场用无形的手法戏弄所有的银行， 却维护着“客户至上”的名言。目的在于 激发出客户经理的活力和力，让你们显露 出才华和业绩。这中间靠的是服务，是真 本事，而决非空言。
大客户,优质客户，往往是长期努力, 艰苦工作，才会成功
千年磨一剑
世界之精彩，在于每天都在新生，每天 都在成长，每天都在进化，每天都在扬 弃。我们只有不断满足客户的需求，解 决他们的问题。生客才会变成熟客，小 客才会变成客，牵手跟进市场，敞怀拥 抱世界，营销到处都有好机会。
次客户考验你的精明控制成本，让服务生成价值； 潜在客户审视你的眼光，深谋远虑，懂得服务之大计。
公司业务是银行经营的以公司客户为 主要服务对象的银行业务，包括了公 司客户开发、营销、管理和维护等一 系列资产、负债和中间业务。
公司业务的服务对象主要为公 司等企业客户(实际上还包括政府 机构和事业单位)，具有金额大、 笔数多、占比大的特点，是相对于 个人零售业务而言的批发业务。
2 对公业务主要产品及类别
o 推进对公业务结构转型。全力解决服务中型 企业、新兴企业客户中遇到的突出问题，形 成与银行主体目标客户的需求基本匹配的金 融产品、授信标准与服务模式.
大力探索现代服务业的金融服务，经过一段时 期的努力初步形成为现代服务业金融的框架 。
o 加快对公中间业务发展，提高该类业务对非 利息收入的贡献度。
以客户为中心不是一句空话，而是市场 的指南，它至少指明了两个道理。
1 对你们客户经理、信贷员，行长们来 说，客户和客户关系比什么都重要。
现在你们在市场上争的，和其他行斗 2 的就是在争取客户。
好银行最大的财富是拥有一片优质客 户群，它来自多年精心培育和辛勤的积累 ，没有培育是不会有的。培育和维护好客 户是银行的本能，更是银行的本事。
第二节 银行公司业务的经营理念
o 以客户为中心 o 以市场为导向 o 以服务为抓手
公司业务必需通过科学的管理 ，培育客户，锻炼队伍，实现 销售，取得赢利，占领市场。
只有了解客户，分析客户，有针对性的 解决客户的需求,才能吸引住客户
经营理念—— 1、以客户为中心
5、1银行经营，竞争的都是客户。 银行在为客户服务，在维护客户关
当然客户关系是全方位的。但最重 要的，最基础的是内核为财务关系，对 银行来讲客户贡献度理所当然地成为银 行的首先。
银行家善待客户，信奉客户至上，精心织补 着客户关系。银行的客户关系管理策略大体分 为四类：
1
力求与最优质客户形成紧密的合作同盟，努力承揽
其所有的业务；
2
力求保持基本客户群关系，获取其大部分业务，减少流
当我们走进市场时，千万别埋头在业 务里而因放眼在客户上下功夫，要让产品 带上更浓厚的客户特色，应让创新引得客 户千般的青睐，更让银行成为客户可信赖 的中介。一句就是让你的客户越来越离不 开你。对银行来说：创造客户比创造利润 更重要。
5、2 客户关系永远至上
最好的客户经理总是充满着激情，特 别擅长客户关系，小心翼翼地关照每一位 重要客户。
2.1、公司资产业务
a)票据业务（又称表外业务） i ．票据贴现。 ii．票据抵押贷款。
b)贷款业务（又称表内业务 ） i．短期贷款。 ii．中、长期贷款。
c)债券投资业务—投资公司债券、企业债券
2.2、公司负债业务
a)公司一般存款 i．活期存款 ii．定期存款 iii．通知存款 iv．协定存款 v．专户存款
公司业务基础知识及经 营理念
2020年4月25日星期六
课程主要内容
o 概要介绍商业银行对公业务基础知 识
o 重点阐述银行公司业务的经营理念 o 专题论述银行公司业务的营销技巧
（工作指引） o 公司客户经理（信贷员）的基本素
质
第一节 对公业务概述
1、 什么是对公业务
从服务对象的特点来划分，商 业银行业务一般可分为公司业 务和个人业务。
失。
3
竞争他行的客户，试图插进去，发展更深层次的关系。
希望做大业务；
4
有不熟悉未交往的也有主动清退的，各种的客户关系取
决于不同的客户群，是银行在经营过程中逐步形成的。
“客户至上”说得是客户关系至要， 图的是增进重要客户的友情，不仅是维 系和获取收益，需要的是更多成本的投 入和付出。
客户关系管理的重要性
4、2．公司负债是商业银行低成本负 债的主要来源。
4、3．公司业务是商业银行发展中间 业务的载体和桥梁。
目前公司金融业务在银行经营活动中所处的 地位和作用。
未来一段不短的时期内，对公业务尤其是 存贷款业务仍然是银行的主体业务和主要利润 来源。
o 巩固优化财政存款业务，维持重点事业单 位的长期存款。
b)保证金存款
2.3、公司中间业务
① 交易业务 ② 清算业务 ③ 支付结算业务 ④ 银行卡业务（单位卡或商务卡） ⑤ 代理业务
2.3、公司中间业务（续）
⑥ 托管业务 ⑦ 担保业务 ⑧ 承诺业务 ⑨ 理财业务（对公理财） ⑩ 电子银行业务
3、对公业务的特征
公司客户的主要特征Hale Waihona Puke Baidu3.1 公司客户的一般特征：
a)是一种社会经济组织 b)以盈利为目的 c)实行独立核算 d)必须依法成立
3.2 公司客户的差异化的主要特征： a)法人特征。 b)责任有限。 c)所有权具有流动性。 d)易于聚集资本。 e)无限生命的可能性。
4、对公业务在商业银行中的位置
公司业务在商业银行中的地位和作用
4、1．公司贷款占商业银行信贷资产 的比重最大。
客户 关系 脆弱期
客户经理调动、离职 客户人事变动
网点搬迁 客户搬迁 客户投诉 客户需求变化
客户都具有解决问题或改变现状的愿望
挖掘客户的潜在需求，要寻找营销的 切入点，关键要把握客户的需求细节，信 贷员应有敏锐的嗅觉，防止以自我为中心 。
产品的特征 客户的利益 市场的商机
保持着接触，维护好通道，发展着关系 ，伺机进一步――这是银行竞争新客户 的方式。有业务联系就有机会进入，有 交往才会相互磨合熟悉，有服务才有展 示银行自身优势的机会。一切向扩大业 务量进行。
以客户为中心是经商之道，道理简单 ，非深奥之言，人皆能读之，难的不在识 别，关键问题在于意境，要领会，读懂了 ，而且要理解了你才有市场的灵性。
市场用无形的手法戏弄所有的银行， 却维护着“客户至上”的名言。目的在于 激发出客户经理的活力和力，让你们显露 出才华和业绩。这中间靠的是服务，是真 本事，而决非空言。
大客户,优质客户，往往是长期努力, 艰苦工作，才会成功
千年磨一剑
世界之精彩，在于每天都在新生，每天 都在成长，每天都在进化，每天都在扬 弃。我们只有不断满足客户的需求，解 决他们的问题。生客才会变成熟客，小 客才会变成客，牵手跟进市场，敞怀拥 抱世界，营销到处都有好机会。
次客户考验你的精明控制成本，让服务生成价值； 潜在客户审视你的眼光，深谋远虑，懂得服务之大计。
公司业务是银行经营的以公司客户为 主要服务对象的银行业务，包括了公 司客户开发、营销、管理和维护等一 系列资产、负债和中间业务。
公司业务的服务对象主要为公 司等企业客户(实际上还包括政府 机构和事业单位)，具有金额大、 笔数多、占比大的特点，是相对于 个人零售业务而言的批发业务。
2 对公业务主要产品及类别
o 推进对公业务结构转型。全力解决服务中型 企业、新兴企业客户中遇到的突出问题，形 成与银行主体目标客户的需求基本匹配的金 融产品、授信标准与服务模式.
大力探索现代服务业的金融服务，经过一段时 期的努力初步形成为现代服务业金融的框架 。
o 加快对公中间业务发展，提高该类业务对非 利息收入的贡献度。