银行客户经理客户维护与营销技巧培训
银行客户经理营销技巧培训(完整版300余页PPT)
• 要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你 有强烈的求生欲望一样。
2020/6/9
29
蛹和蝶
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问： “我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”
蝴蝶告诉他：“第一、你必须渴望飞翔；第二、 你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的 巢穴的勇气”
蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” 蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从 蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。”
积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）
2020/6/9
成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点
不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来
的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为
人生赢家！
2020/6/9
7
成功=智商+情商+胆商+德商
如何提高四商
智商：认真学习 情商：加深关系 胆商：积极参与 德商：乐于分享
如果你想拥有你从未有过的东西
那么你必须去做你从未做过的事情
一个人幸运的前提
是他有改变自己的能力
•业绩为什么没有突破？ •团队为什么没有成长？ •作为民生人我是一切的根源！ •改变从我自己开始！改变从现在开始！
军人成长靠军演，运动员成长靠赛事
民生人成长靠PK
拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩
现场演练
关于此次培训的思考
• 我来的目的是什么？ • 怎样做我才不虚此行？ • 谁决定此次培训最终有效还是无效？
1
在学习的过程中有三种角色
1、观众：只看，不对效果负责；
观众
2、裁判：只做判断，不参与；
裁判
3、运动员：全身心参与！
银行客户经理管理培训计划
银行客户经理管理培训计划一、培训目标：银行客户经理是银行业务中负责与客户接触和服务的重要岗位，客户经理的业绩直接关系到银行业务的发展和客户满意度。
因此，培训银行客户经理，提高其管理能力和服务水平，是银行业务管理的重要环节。
本培训计划的目标是提高银行客户经理的管理能力和服务水平，使其能够更好地管理客户关系，提高客户满意度，推动银行业务发展。
二、培训内容：1. 客户关系管理：介绍客户关系管理理念，说明客户关系管理的重要性和作用，详细介绍客户关系管理的基本原则和方法，培训客户经理运用客户关系管理工具，建立和维护良好的客户关系。
2. 服务技能提升：培训客户经理的服务技能，包括沟通技巧、问题处理能力、投诉处理能力等，提高客户经理的服务水平，增强客户满意度。
3. 业务知识培训：介绍银行业务的基本知识，包括信贷业务、理财业务、外汇业务等，培训客户经理了解银行业务，提高业务水平。
4. 管理能力提升：培训客户经理的管理能力，包括团队管理能力、目标管理能力、决策能力等，提高客户经理的管理水平。
5. 风险防控培训：介绍风险管理的基本知识，包括信用风险、市场风险、操作风险等，培训客户经理了解风险防控的重要性和方法，提高风险防控能力。
6. 法律法规培训：介绍银行业务的法律法规，包括银行法、金融法、消费者权益保护法等，培训客户经理了解法律法规对银行业务的影响，提高遵纪守法意识。
7. 技术应用培训：介绍银行业务的技术应用，包括互联网金融、移动支付、大数据分析等，培训客户经理了解技术应用的重要性和方法，提高技术应用能力。
三、培训方式：1. 理论培训：通过讲座、课堂教学等方式，培训客户经理的理论知识和基本技能。
2. 实践培训：通过实际操作、案例分析等方式，培训客户经理的实际运用能力。
3. 交流学习：利用内部资源和外部资源，组织客户经理之间的交流学习，促进经验分享和互相学习。
4. 考核评估：定期进行培训效果的考核评估，给予客户经理专业指导和个性化培训。
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
银行公司客户经理培训方案
银行公司客户经理培训方案一、培训目标通过培训，使客户经理能够具备以下能力：1、熟练运用金融知识和技巧，了解银行产品和服务，能够向客户提供正确的解答和咨询；2、具备良好的沟通和交流能力，能够与客户建立良好的关系，增加客户满意度；3、具备较强的市场触觉，能够根据客户需求推荐合适的产品；4、具备有效的工作管理能力，能够高效地处理客户事务。
二、培训内容1、金融基础知识：了解银行的基本职能、组织结构和业务模式，掌握金融市场基本常识和金融产品知识。
2、产品和服务知识：了解银行各种金融产品和服务的特点和优势，包括存款、贷款、理财、保险等方面的知识。
3、市场分析和推销技巧：了解并熟悉市场竞争情况，掌握市场分析和调查的方法和技巧，了解客户需求，能够对客户进行有效的推销和销售。
4、客户关系管理：了解客户关系管理的基本理论和方法，掌握与客户建立和维护良好关系的技巧和方法，提高客户满意度。
5、工作管理和沟通能力：培养客户经理的团队意识和工作管理能力，提高工作效率和执行力，培养良好的人际沟通和协调能力。
三、培训形式1、理论培训：通过讲座、研讨会等形式，传授相关知识和技巧。
2、案例分析：结合实际案例，进行分析和讨论，培养实际操作能力。
3、模拟演练：通过模拟客户和业务场景，进行角色扮演，提高客户经理的应变和处理能力。
4、实地参观：组织客户经理参观其他成功的银行分支机构，了解其他机构的运营模式和管理经验。
5、互动交流：组织客户经理互相交流和分享经验，促进合作学习和共同提高。
四、培训考核1、知识考核：通过理论考试和份额考察，检验客户经理的学习成果。
2、技能考核：通过模拟演练和实际操作，检验客户经理的实际操作能力。
3、综合考核：通过个人能力综合评估，包括工作表现、客户满意度等综合因素。
五、培训计划1、设定培训周期：培训周期为3个月，每周培训时间为20个小时，共计240个小时。
2、制定培训计划：根据培训内容和目标，制定详细的培训计划，包括培训内容和形式、培训时间和地点等方面的安排。
银行客户经理培训计划
银行客户经理培训计划培训目标：提高银行客户经理的服务能力和销售能力，提升客户满意度和业绩。
培训内容：1. 产品知识培训：深入了解银行的各类产品，包括存款、贷款、投资等，以便能够在客户咨询时提供准确的信息和建议。
2. 金融市场分析：学习如何分析金融市场的变化和趋势，以及如何根据市场情况来调整销售策略，为客户提供最合适的产品和服务。
3. 客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括如何与客户建立信任，提供个性化的服务，以及如何解决客户的问题和投诉。
4. 销售技巧培训：学习各类销售技巧，包括销售沟通技巧、销售谈判技巧等，以提高销售效果和业绩。
5. 服务质量管理：学习如何提高服务质量，包括如何提供高效的服务、如何处理客户投诉、如何跟踪客户的反馈等，以提升客户满意度。
6. 团队协作与合作：培养团队合作意识和能力，学会与其他部门的同事合作，以提供更好的客户服务和解决问题。
7. 案例分析与角色扮演：通过分析银行客户案例和进行角色扮演，让客户经理在实践中学习和运用所学知识和技巧。
培训方式：1. 理论学习：通过课堂教学的方式，讲解相关知识和技巧，并提供案例分析和讨论，以帮助学员理解和掌握。
2. 实践操作：提供实际工作场景的模拟和角色扮演，让学员通过实践来巩固所学知识和技能。
3. 群体讨论：组织学员进行小组讨论，分享个人经验和观点，促进学员之间的互动和学习。
4. 个人辅导和指导：为学员提供一对一的辅导和指导，帮助他们解决实际工作中的问题和困难。
5. 在岗培训：安排学员在实际工作中实施所学知识和技能的应用，并提供反馈和指导。
培训评估：1. 考试评估：定期进行学员的知识和技能考核，以评估培训效果。
2. 客户满意度调查：定期向客户收集反馈，评估客户对客户经理服务的满意度。
3. 业绩评估：定期评估客户经理的业绩，包括销售业绩和客户满意度等指标。
根据评估结果，制定相应的改进措施和培训计划，以提升银行客户经理的能力和业绩。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
总结词
运用适当的非语言沟通方式，如眼神接触、微笑和身体语言，增强沟通效果。
详细描述
除了口头表达，客户经理还需注意自己的非语言信号，保持自信、友善的态度，营造轻松的交流氛围。
深入了解银行产品是客户经理的基本素质。
总结词
客户经理需要全面掌握银行各类产品特点、优势和适用场景，以便根据客户需求提供合适的产品建议。
汇报人：可编辑
2023-12-27
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础实战营销案例分析营销策略与技巧提升营销道德与法规遵守总结与展望
总结词
有效沟通是建立良好客户关系的关键。
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括清晰、简洁的语言表达，耐心倾听客户需求，以及适时提问以了解客户背景和需求。
总结词
客户经理在谈判中应保持冷静、耐心和灵活，根据谈判进展调整策略，促成交易成功。
详细描述
实战营销案例分析
某银行客户经理通过深入了解客户需求，提供专业的理财方案，成功吸引高净值客户，实现银行业务的快速增长。
案例一
某银行客户经理利用大数据分析，精准定位目标客户群体，通过定制化的金融服务方案，有效拓展了客户群体。
案例二
某银行客户经理通过与客户的互动和沟通，建立了良好的信任关系，从而实现了长期稳定的合作关系。
案例三
明确目标市场是制定营销策略的基础，客户经理需要了解目标客户的需求、偏好和特点，以便更好地满足客户需求。
总结词
客户经理需要关注竞争对手的产品和服务，了解其定价、促销和推广手段，以便更好地制定自己的营销策略。
详细描述
关注市场动态和金融政策变化，及时更新产品知识，提高专业水平。
银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护
银行如何做客户沟通维护与业务拓展【课程核心内容】一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路1、拜访准备2、有效的开场白3、了解客户的信息/对手情报4、了解客户的意图/动机5、了解客户的态度6、制定有效的客户方案7、展示自己的产品与服务等8、说服客户接受你的建议9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案1．寻找目标客户2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)3．确定目标客户的方法(案例)4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)6．确定目标客户-- 收集详细客户信息(案例故事)7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)9．理解客户的需求 – 如何利用客户的联系信息(案例)10．理解客户的需求 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)11. 通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值1)．案例：从行业发展判断2)．案例：从企业运作商业模式判断3)．案例：从企业财务数据分析判断4)．案例：从企业经营团队能力分析判断5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断12. 银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能1.双赢沟通法则和实操技能2.客户沟通肢体语言运用3.沟通冲突处理技巧四. 商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍2. 银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户3. 银行客户经理在销售中如何进行自我管理.4. 银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理五. 客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守1. 抵押担保欺诈2. 欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。
银行私人客户经理培训计划
银行私人客户经理培训计划
一、培训背景
随着金融行业的不断发展和竞争的加剧，银行业私人客户服务经理的角色变得
越发重要。
他们需要具备综合的金融知识、卓越的沟通能力和优秀的客户服务技巧。
因此，银行私人客户经理培训计划应运而生。
二、培训目标
•提升私人客户经理的服务意识和专业水平
•培养私人客户经理的沟通技巧和客户关系管理能力
•增强私人客户经理的金融知识和风险防范意识
三、培训内容
1.金融市场概况及银行产品知识
2.个人财务规划与咨询技巧
3.客户关系管理与维护
4.风险识别与防范
5.沟通与谈判技巧
四、培训方式
1.线下课程培训：邀请行业内专家授课，结合案例分析和角色扮演训练。
2.在岗实训：配合实际工作任务进行培训，提升应用能力。
3.在线学习：提供学习平台，定期组织线上会议和考核。
五、培训评估
1.培训前测：评估学员的基础知识及技能水平。
2.中期考核：对学员的学习情况进行跟踪和评估。
3.培训结业考核：检验学员的学习成果，达到合格标准方可结业。
六、培训效果
经过银行私人客户经理培训计划的系统学习和实践，学员将具备更加全面、专
业的金融知识和服务技能，能够更好地理解客户需求、建立良好的客户关系，并有效防范风险，为银行和客户创造更大的价值。
七、总结
银行私人客户经理培训计划的实施旨在提升银行私人客户服务经理的综合素质和专业水平，为银行业务发展提供更有力的支持。
希望通过培训计划的有效实施，能够培养更多优秀的私人客户经理，推动银行业的可持续发展。
以上是关于银行私人客户经理培训计划的一些建议，仅供参考。
银行客户经理培训方案
银行客户经理培训方案一、培训目标。
银行客户经理是银行与客户之间的桥梁，他们的工作直接关系到银行的业务发展和客户的满意度。
因此，培训银行客户经理至关重要。
本培训方案的目标是提高银行客户经理的专业素养和服务水平，使他们能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而促进银行业务的发展。
二、培训内容。
1. 产品知识培训。
银行客户经理需要对银行的各类产品有深入的了解，包括存款、贷款、理财、信用卡等。
培训内容将包括各类产品的特点、销售技巧、风险防范等方面的知识，帮助客户经理更好地向客户介绍和推广银行产品。
2. 客户服务技能培训。
客户服务是银行客户经理的核心工作之一。
培训内容将包括客户沟通技巧、投诉处理技巧、客户关系维护等方面的知识，帮助客户经理建立良好的客户关系，提升服务水平。
3. 金融市场知识培训。
银行客户经理需要对金融市场有一定的了解，包括货币政策、利率政策、金融市场动态等方面的知识。
培训内容将包括相关政策法规、市场分析方法、风险防范等方面的知识，帮助客户经理更好地把握市场动态，为客户提供更专业的咨询服务。
4. 营销能力培训。
银行客户经理需要具备一定的营销能力，能够根据客户需求进行针对性的营销。
培训内容将包括销售技巧、客户需求分析、市场拓展策略等方面的知识，帮助客户经理提升销售能力，实现业绩目标。
三、培训方式。
1. 理论培训。
通过讲座、课堂教学等形式，向客户经理传授相关的产品知识、客户服务技能、金融市场知识、营销能力等方面的理论知识。
2. 案例分析。
通过真实的案例分析，帮助客户经理更好地理解理论知识，并将其运用到实际工作中。
3. 角色扮演。
安排角色扮演活动，让客户经理在模拟情境中实践所学的知识和技能，提升实际操作能力。
四、培训评估。
1. 考试评估。
定期组织考试，考核客户经理对产品知识、客户服务技能、金融市场知识、营销能力等方面的掌握情况。
2. 实操评估。
对客户经理的实际工作进行评估，包括客户服务质量、销售业绩等方面的表现。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
银行客户经理培训计划方案
银行客户经理培训计划方案一、培训目标本次银行客户经理培训旨在提高客户经理的专业素质，提升银行业务执行能力，加强客户满意度，并有效防范风险。
二、培训内容1. 银行业务知识：包括贷款、存款、理财产品等各类银行业务知识，以及相关的法律法规。
2. 销售技巧与沟通技巧：学习如何与客户建立良好关系，了解客户需求，提高销售效率。
3. 产品创新与市场分析：学习市场动态，掌握新产品开发与推广策略。
4. 风险管理：提升风险识别、评估及应对能力，防范操作风险和信用风险。
5. 客户关系管理：学习如何进行客户分类，实施差异化服务策略。
三、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家和内部业务精英进行授课，结合实际案例进行讲解。
2. 实践操作：组织模拟销售场景，进行角色扮演，提高实际操作能力。
3. 分组讨论：鼓励学员交流心得，分享经验，加深理解和记忆。
4. 在线学习：利用网络平台，提供视频教程、电子书等资源，方便学员自主学习。
四、培训时间与周期本次培训计划为期两个月，分为四个阶段进行。
每个阶段为期一周，包括理论学习、实践操作和考核评估。
五、培训评估与反馈1. 考核评估：每个阶段结束后进行考核评估，确保学员掌握所学知识。
2. 意见反馈：通过问卷调查收集学员对培训的意见和建议，为后续改进提供依据。
3. 奖励机制：设立优秀学员奖、最佳实践奖等激励学员积极参与培训。
六、培训师资力量本次培训将邀请业内专家、资深客户经理以及银行内部业务精英担任讲师，确保教学质量。
七、培训后跟踪与辅导为确保学员能够将所学知识运用到实际工作中，我们将建立跟踪辅导机制，定期对学员进行回访和指导，帮助他们解决工作中遇到的问题。
同时，我们将定期举办经验分享会和业务交流会，促进学员之间的互动和学习。
此外，我们将根据市场变化和业务需求，不断更新和完善培训内容，以适应银行业的发展趋势。
通过本次培训计划，我们期望能够提高客户经理的专业素质和服务水平，为客户提供更优质的服务体验，提升银行的品牌形象和市场竞争力。
银行 客户经理 培训计划
银行客户经理培训计划一、培训背景随着金融业的不断发展，客户经理在银行业务中扮演了越来越重要的角色。
他们不仅需要具备专业的金融知识和业务能力，还需要拥有优秀的沟通和服务技能，能够为客户提供高质量的金融服务。
因此，银行客户经理的培训工作显得尤为重要。
在这样的背景下，我们制定了银行客户经理培训计划，旨在提高客户经理的综合素质和业务能力，使他们更好地适应金融市场的需求，为客户提供更好的金融服务。
二、培训目标1.提高客户经理的专业金融知识和业务能力，使其能够熟练处理各类金融业务。
2.提升客户经理的沟通和服务能力，让他们能够与客户建立良好的关系，增强客户满意度。
3.培养客户经理的团队合作精神和创新意识，使其能够与团队协作，不断创新，提高工作效率。
4.加强客户经理的风险意识和服务意识，引导他们妥善处理客户风险，并提供风险防范措施。
三、培训内容1.金融产品知识培训：包括银行的各类金融产品知识，如存款、贷款、信用卡、理财等，以及金融市场动态、风险管理等相关知识。
2.销售技巧培训：包括客户挖掘和开发、客户关系管理、销售技巧和策略、解决问题和抗压能力培养等。
3.服务意识培训：包括服务行为规范、服务效率提升、服务态度塑造、客户投诉处理等服务相关内容。
4.团队合作培训：包括团队协作、团队文化建设、团队激励管理、团队沟通等团队相关内容。
5.风险管理培训：包括客户风险的判断和评估、风险防范和控制措施、风险事件应对和处置等相关内容。
四、培训方法1.课堂教学：邀请金融领域的资深专家和经验丰富的银行客户经理进行专业知识和经验分享，以提高客户经理的专业水平。
2.案例分析：通过真实的客户案例进行分析研究，让客户经理在模拟的情境中学习和提高。
3.角色扮演：安排客户经理进行角色扮演，模拟客户面对的各种场景，锻炼客户经理的应变能力和服务技能。
4.现场观摩：安排客户经理参观优秀客户经理的工作现场，学习他们的工作技巧和工作方式。
五、培训评估1.开设考核机制，根据客户经理在课堂学习、案例分析、角色扮演等环节的表现进行评估，对表现优秀的客户经理给予嘉奖。
银行零售客户经理培训方案
银行零售客户经理培训方案全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：银行零售客户经理是指负责管理银行零售业务客户群体的专业人士，他们需要具备一定的金融知识、客户管理能力和销售技巧。
随着金融行业的不断发展和竞争加剧，银行零售客户经理的工作也变得更加复杂和挑战性。
为了更好地适应市场需求，银行需要制定一套科学有效的培训方案，提升零售客户经理的综合素质和能力。
一、培训目标银行零售客户经理培训的目标是培养具备优秀的金融知识、客户管理能力和销售技巧的专业人才，提升他们的绩效和服务水平，实现业务目标和客户满意度的双赢。
二、培训内容1. 金融知识方面：包括金融市场、金融产品、风险管理、法律法规等方面的基础知识，还包括行业动态、市场分析、产品创新等方面的进阶知识。
2. 客户管理能力方面：包括客户关系管理、客户需求分析、客户投诉处理、客户服务技巧等方面的能力培养。
3. 销售技巧方面：包括销售流程、销售技巧、销售话术、销售目标管理等方面的技能提升。
4. 沟通能力方面：包括口头表达能力、书面表达能力、人际关系处理能力、团队协作能力等方面的提升。
5. 管理能力方面：包括团队管理、危机处理、业绩管理、绩效考核等方面的能力培养。
6. 创新能力方面：培养零售客户经理对市场、产品、服务等方面的创新意识和创新能力。
三、培训方式1. 理论培训：采用课堂讲授、案例分析、专家讲座等方式，传授相关的金融知识、客户管理能力和销售技巧。
2. 实践培训：采用模拟演练、角色扮演、实地考察等方式，让零售客户经理亲身体验并实践所学的知识和技能。
3. 辅导指导：银行可以将资深的零售客户经理作为导师，指导新人快速成长和提升绩效。
4. 在线学习：利用互联网和移动端技术，提供在线课程、远程学习、群组讨论等方式，方便零售客户经理随时随地学习。
四、培训评估银行需要建立科学合理的培训评估机制，通过培训效果评估、绩效考核、客户满意度调查等方式，对零售客户经理的培训成果进行全面评估，及时发现问题和改进措施。
银行对公客户经理营销技能培训(学员版)
业务方案设计与执行
根据客户实际情况，设计个性 化的金融解决方案，并确保方 案的顺利实施。
风险管理与合规
严格遵守银行业务规范和监管 要求，确保业务操作的合规性 ，防范金融风险。
市场分析与预测
持续关注市场动态和竞争对手 情况，为银行产品创新和营销
策略提供依据。
对公客户经理的核心能力
沟通与人际交往能力
04
培养对公客户经理的团 队协作和沟通能力，增 强整体业务能力。
培训内容
对公客户经理的职责与要求
营销技巧与服务水平
深入了解对公客户经理的岗位职责、工作 流程和业务标准，掌握银行业务的基本知 识和法律法规。
学习有效的营销策略和技巧，包括客户需 求分析、产品推介、客户关系维护等，提 高服务质量和客户满意度。
某银行对公客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的金融服务方案， 成功签约一家大型企业，实现长期合 作关系。
成功案例三
某银行对公客户经理借助大数据分析 和精准营销策略，拓展新客户群体， 实现业务快速增长。
成功案例二
某银行对公客户经理在面对竞争对手 的激烈竞争时，通过优化服务流程和 提升客户体验，成功赢得客户的信任 和业务。
分组讨论
鼓励学员分组讨论和分享经验，加强团队 协作和沟通能力。
实战演练
组织学员进行模拟演练和角色扮演，提高 学员在实际工作中的营销技巧和服务水平。
在线学习
利用在线学习平台，提供丰富的课程资源 和自学资料，方便学员随时随地学习提升。
02
对公客户经理的角色与 职责
对公客户经理的角色
01
02
03
客户关系管理专家
针对客户的特殊需求，提供定制化的服务方案，满足客户的个性化需 求，提高客户满意度。
银行对公业务客户经理营销技巧培训
银行对公业务客户经理营销技巧培训银行对公业务客户经理是银行面向企业客户提供服务的重要岗位，他们的主要职责是寻找新的客户，维护和管理现有客户，并通过提供全面的银行服务来满足客户的需求。
为了提高客户经理的营销技巧，银行需要开展专门的培训。
以下是针对银行对公业务客户经理的营销技巧培训的建议。
1.深入了解客户需求：客户经理在向企业客户推销银行产品和服务之前，首先要通过与客户的沟通了解企业的具体需求。
只有了解了客户具体的需求，客户经理才能针对性地推荐适合客户的产品和服务，从而提高推销的成功率。
2.学习市场营销知识：银行对公业务客户经理需要具备市场营销的基本知识，包括市场调研、竞争分析、目标市场定位等。
他们需要学会制定客户开发计划、制定销售策略，以及合理规划和分配自己的工作时间和资源。
3.掌握销售技巧：客户经理需要学会有效地进行销售，包括如何与客户建立持久的关系、如何进行销售谈判等方面的技巧。
在销售过程中，客户经理需要通过与客户建立良好的沟通和信任关系，从而提高客户的满意度和忠诚度。
4.销售团队合作：对公业务客户经理通常会与其他部门的同事合作，比如风险管理部门、信贷部门等。
在销售过程中，客户经理需要与其他部门的同事紧密合作，协调内外部资源，以提供更全面的服务。
因此，客户经理需要具备良好的团队合作能力，与其他同事保持良好的沟通和协调。
5.不断学习和创新：银行行业竞争激烈，市场环境变化快速，客户的需求也在不断变化。
对公业务客户经理需要保持持续学习的态度，不断了解最新的市场动态和银行产品，及时更新自己的知识和技能。
此外，客户经理还应该学会创新，不断提供新的产品和服务，以满足客户的不同需求。
综上所述，银行对公业务客户经理的营销技巧培训需要着重培养对客户需求的深入了解、市场营销知识的掌握、销售技巧的运用、团队合作能力的提升以及不断学习和创新的意识。
只有客户经理具备了这些技能和能力，才能更好地开展对公业务的市场推广和销售工作，提高银行的业务水平和竞争力。
银行客户经理入职培训计划
银行客户经理入职培训计划一、培训目标银行客户经理是银行的关键岗位，负责与客户沟通，了解客户需求，提供银行产品和服务，并管理客户关系。
客户经理的工作直接关系到银行的业务发展和客户满意度，因此对客户经理的能力和素质要求较高。
本次培训旨在帮助客户经理全面了解银行的产品和服务，熟悉客户管理技能，提升工作效率和客户满意度。
二、培训内容1. 银行产品知识银行产品是客户经理的工作基础，客户经理需要全面了解银行的各类产品，包括存款业务、贷款业务、理财业务、信用卡业务等。
客户经理需要了解产品的特点、使用方法、销售技巧等，并且要能够根据客户的需求提供专业的产品建议。
2. 客户管理技能客户经理需要具备良好的沟通能力和服务意识，能够主动了解客户需求，积极解决客户问题，提供个性化的服务。
客户经理还需要学会如何建立良好的客户关系，如何维护客户关系，如何挖掘客户潜在需求等。
3. 金融市场知识客户经理需要了解金融市场的最新动态和行情，掌握相关金融知识，了解市场发展趋势，可以提供客户更加专业的投资建议。
4. 风险管理知识客户经理需要具备一定的风险控制和风险管理知识，能够识别和评估客户的风险，有效的规避和控制风险，保障银行的资产安全。
5. 金融法律法规客户经理需要了解和遵守相关的金融法律法规，了解金融监管政策，保障业务的合规性和稳健性。
三、培训方式1. 理论课程通过传授银行产品知识、客户管理技能、金融市场知识、风险管理知识和金融法律法规知识等相关理论知识，帮助客户经理全面掌握所需的知识技能。
2. 实战演练通过角色扮演、案例分析和模拟操作等形式，让客户经理亲自体验并练习所学知识和技能，培养实战能力。
3. 应用工具介绍和操作相关的金融工具和软件，如金融终端、理财软件等，帮助客户经理提高工作效率和服务质量。
四、培训计划1. 第一阶段主题：银行产品知识内容：介绍银行的各类产品，包括存款业务、贷款业务、理财业务、信用卡业务等，并重点介绍产品特点、使用方法、销售技巧等。
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
55银行客户经理客户维护与营销技巧培训
课程背景：
常言道“善谋者得天下”。
市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。
银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。
销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。
本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。
课程收获：
1、营销产品之前先学会营销自己
2、分析老客户维护的盲区和关键点
3、掌握顾问式营销与交叉营销技能
4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力
课程时间：2天
参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等
课程大纲：
第一模块：真诚营销自我显魅力
一、积极的心态--心态决定命运
1、银行营销要有好心态
2、不同的心态决定不同的人生
二、似火的热情--热诚赢得一切
1、热情是一种力量
2、让热情升温
三、诚实的信用--诚信是营销之本
1、获得客户信赖的秘方
2、大诚信，小技巧
四、丰富的知识--知识就是力量
1、行业基本知识
2、职业辅助知识
五、高超的技能--进入职业营销时代
1、职业营销
2、魔鬼营销
六、良好的习惯--习惯成自然
1、好习惯靠培养
2、习惯引领工作
七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋
1、自我情绪控制法
2、不能打开的“潘多拉魔盒”
第二模块：客户关系管理与维护
一、客户维护目前存在的盲区
1、个性化服务较少，被动服务较多
2、客户定位、细分标准不合理
3、缺乏一套有效的过程管理机制
4、重要客户过度经营，潜在客户忽略经营
5、中高端客户易流失，忠诚度不高
二、客户分层分级管理与维护
1、一级客户—保姆式维护
2、二级客户—跟踪式维护
3、三级客户—售后式维护
4、四级客户—批量式维护
三、存量客户维护方式
1、售后服务
2、财富诊断
3、情感关怀
4、客户活动
四、存量客户资产提升（升V计划）
1、礼品拉动
2、沙龙带动
3、产品发动
4、服务行动
五、休眠客户激活的五轮步骤
1、建立联系
2、建立信任
3、获取信息
4、邀约到访
5、产品推荐
第三模块：顾问式营销与交叉营销技能
一、销售前的准备
1、无形准备：习惯养成+正确的销售价值观
2、有形准备：两个清单、一个档案
3、状态准备：预演
二、引起兴趣
1、良好的第一印象，消除客户“陌生感”
2、关注+赞美客户，消除客户“距离感”
3、医生式营销法，引发客户兴趣
三、探寻需求
1、5W1H了解现状法
2、SPIN提问交流法
四、满足需求
1、细化方案
2、运用“6次点头”效应
3、讲解产品运用“FABE”模式
五、处理异议
1、表达感同身受
2、确认问题真假
3、分析与解决
4、举例证明
六、促成交易
1、化繁为简，干净利落
2、良好预判，处处主动
3、养颜排毒，先舍后得
第四模块：优质客户识别开发与关系管理
一、厅堂优质客户识别
1、望、闻、问、切
2、形象识别
3、办业务种类识别
4、工作或家庭住址
5、主动询问产品
二、陌生客户开发
1、陌生拜访需要“三心二力“
信心、耐心、企图心、魄力、毅力
2、开发流程
●确立目标客户群
●确立营销目标
●准备营销工具
●准备营销话术
●建立关键客户档案
3、客户开发技巧
●目中无人法
●蒙混过关法
●小恩小惠法
●伪装法
三、系统识别
1、列名单
2、建档案
3、办金卡
4、建友谊、促营销
四、公私联动
1、公私联动当前存在的问题制度缺失
客户信息不对称
产品知识不对称
客户经理的忧虑
2、未来公私联动的对策
建立公私联动的制度
加强学习
私对公的营销联动
公对私的营销联动
五、活动营销
1、沙龙活动
2、理财讲堂
3、社区活动
六、客户关系管理
1、寻找最佳潜在客户
2、提供客户实际需要的产品
3、帮助客户解决实际问题
4、帮助客户资产收益最大化结束，总结。