银行客户活动营销方案PPT
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银行营销课件ppt精
会面沟通/ 甑别确认
B、 C类客户
根据《待跟进信息记录表》 3日内进行电话跟进邀请客 户来网点面谈
[接触营 销流程]
开立贵宾卡
成功
不成功 持续跟进，
努力攻关
23
建立客户关系
不急于推销产品，首先推销自己 创造奇迹的8秒钟 ——成功的首要“专业性” 简单流程
前期准备 电话预约 争取面谈激发客户兴趣 处理拒绝或确认细节 表示感谢
户性格偏好的感知等需要成熟的社会经验做基础。
道 德：应坚持原则： 简称：CFP ID
守法遵规(Compliance)
保守秘密(Confidentiality)
专业胜任(Competence) 正直诚信 (Fairness &Objectivity)
专业精神(Professionalism) 客观公正（Integrity）
參加的俱樂部、休闲活動、假期活動、运动
不該谈论的主題
40
协助客户分析资产状况
个人理财常见问题 让客户了解生命周期及投资理财的关系 协助客户分析不同阶段理财重点 达成理财目标
41
个人理财常见问题
太早停止呼吸 医疗准备 子女教育 收入中断 活得太长、且没钱 目前保费太多，保障太少 钱存银行利息太少 投资常赔钱 节税安排
银行营销流程
20
银行营销流程
■识别和分流客户
■建立客户关系
■搜集客户信息，了解客户需求
■帮助客户分析资产状况并确立理财目标
■协助客户合理搭配产品并进行投资
■不断跟进客户资产变动情况及资讯变化，定期检 查协助调整客户理财投资计划
21
银行理财营销人员应具备的素质
知 识：银行产品储蓄、股票、基金、保险、税务、法律、房产、汽车、古玩、字画
银行业大客户营销培训PPT课件
寻找目标客户或项目
建立客户档案
1 实事求是，因地制宜原则
•客户所在行业要符合本行的发展战略 •客户要符合所在区域的发展规划
4 精选客户原则
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户
原则
3 适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
• 融资额大，风险 大，需要风险部门 密切配合
共存生态 企业型
• 双方在各层次上 结盟合作，很难因 为个人因素改善或 阻挠销售的竞争力
• 客户端个人 （不是集体）影 响力重要
价格和功能 交易型
•存贷双方交易过程 简单，服务标准化或 大众，易于比较选
择；销售人员的韧劲 是关键
解决方案 咨询型
• 提供针对客户的 个性化解决方案
•贷款产品
•保函产品：
•主流对公信贷产品 •结算类产品
12
2 大客户营销外部基础：客户关系
内部基础
外部基础
销售方法和资源配置
客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞争基础。切记，即使对于没有 任何既存纽带的全新客户而言，也并非意味着没有竞争的外部基础。
按照关系紧密程度，可以将客户关系分成：
20
20
1.1.4 拜访计划有助于提高拜访的科学性和命中率
寻找目标客户或项目
建立客户档案
客户拜访计划
客户名称 此次拜访准备达到的目标
会谈主题
□建立联系 □增近情感 □达成初步合作意向 □合作取得明显进步 □收集信息□了解客户需求□商讨产品合作
客户可能需要的服务
银行准备提供的产品
银行营销之银行促销策略(PPT 44张)
说服力较小，难以促成 即时的购买行为，对大 宗金融产品和金融服务 的促销力有限
费用较大，使用次数不 宜过多，有时可能会降 低产品和服务的身价， 引起顾客反感 间接性强，见效较慢， 自主性差，金融机构无 法计划和控制
营业推广
பைடு நூலகம்
公共关系
长期目标，间接性，持久 性较强，且效率比较高
五 、影响银行促销组合的因素 （一）促销目标 （二）产品因素
特征 覆盖面 视听广告 （电视) 广 印刷广告（报 纸、杂志） 广或小 户外广告 （海报） 非常广 邮寄册子 （宣传小册 子） 有限 互联网上广 告 广
传播方式
影响力
主动
颜色、声音 和动感产生 强烈影响
被动
表现力不足， 呆板 可提供相当数 量的信息 容易但需要时 间来引起注意 持续时间长
被动
强 常常是没有 解释的信息 需确定合适 的空间 短
三、我国银行广告比较分析 （一）银行广告的种类 按广告覆盖面的大小，可分为全国性广告、 区域性广告、地方性广告； 按广告传播方式不同，可分为视听广告、 印刷广告、户外广告、销售现场广告等； 按广告的直接目的不同，可分为银行形象 广告与银行产品和服务广告。
1、按内容划分的银行广告的比较分析
（1）银行形象广告 （2）银行产品和服务广告
（1）产品的性质 （2）产品的市场生命周期
（三）市场条件
（1）市场规模 （2）市场特性
（四）促销预算
第二节 广告促销策略
一、广告及其特点、功能 （一）广告的含义 广义的广告是包括一切向目标市场上的客 户对象（包括现有的和潜在的）传递某种 信息的活动。 狭义的广告则是指经济广告。
（二）广告的特点
广告和其他促销手段相比，具有以下特点：
银行营销课件-ppt
某银行信用卡盗刷事件
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
银行企业客户营销活动策划方案ppt
01 在一家医学院学习的梅子居然和她的另外5位寝友到了
同一所医院实习。因为她们学习的专业相同
PART1
工作回顾 活动宗旨 活动意义 负责人员 人员配备 时间及地点
活动 总体 思路
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04
PART4
耗损问题 不确定因素 应变措施 执行细节 关键点把控
问题 细节 把控
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02
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03
OPTION
04
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四大疑问
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同一所医院实习。因为她们学习的专业相同
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银行营销方案ppt
银行营销方案ppt
克想："二也许该让她大呼客吸户一点关新键鲜信空气息。和"他分焦析急地等待
着天黑。天终于黑了，小星星发出的光很弱，没有昨天 晚上亮了。半夜 的时候，一阵急风吹来，把窗户吹开 了。一个火球在窗前飞过，转了个圈，停在了窗台边， 说："马克，你抓了我的女儿，而且快要把她折磨死了。 星星是不能离开辽阔的天空和夜 晚的！孩子，你快打 开笼子让她回去吧，现在还 不晚。"马克明白了，他不 想做折磨小星星的人。于是，他掀开了桌布，这时，小 星星几乎没
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
克想："二也许该让她大呼客吸户一点关新键鲜信空气息。和"他分焦析急地等待
着天黑。天终于黑了，小星星发出的光很弱，没有昨天 晚上亮了。半夜 的时候，一阵急风吹来，把窗户吹开 了。一个火球在窗前飞过，转了个圈，停在了窗台边， 说："马克，你抓了我的女儿，而且快要把她折磨死了。 星星是不能离开辽阔的天空和夜 晚的！孩子，你快打 开笼子让她回去吧，现在还 不晚。"马克明白了，他不 想做折磨小星星的人。于是，他掀开了桌布，这时，小 星星几乎没
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
最新商业银行营销ppt课件
但市场营销理念真正 进入商业银行领域是在 20世纪50年代。
14
一、商业银行营销观念发展演变的影响因素
市场份额的下降
表1-1 美国各种机构持有的金融资产比例
时间
商业银行
储蓄贷款机构、储蓄 银行、信用社
其他金融机构
1948
55.9
12.3
31.8
1960
38.2
19.7
42.1
1980
35.0
21.6
25
结束语
谢谢大家聆听！！！
•26
与企业之间、企业与
ublic Relation
企业之间亲善友好的 关系”。
23
三、 商业银行文化的建设
战略是总体的谋划，战术是实践的方法和技巧，以人为 本的企业文化的建设则是市场营销理念的集中表现。
商业银行文化的内涵十分丰富，其内涵 与结构可以综合表述为：
24
商业银行文化的建设（续）
银行文化的内涵与结构
机构
增长率（%）
全部金融资产
11
国内商业银行
8
储蓄机构
8
其它非银行金融机构
14
资料来源：[美]玛丽·安娜·佩苏略著：《银行家市场营销》
16
三、商业银行市场营销理念的几个阶段
公共关系阶段。 （20世纪50—60年代） 广告和营销推广阶段 （20世纪70年代） 营销文化发展阶段。 （20世纪80年代） 满足和创造客户需求阶段。 （20世纪90年代以后）
18
第四节 商业银行市场营销的主要内容
商业银行市场营销是商业银行为适应和满足客户需求而 进行的从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、订价 、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程 可以分为三个阶段，即营销战略阶段，营销战术阶段和银行 文化建设阶段，总揽全过程，其核心内容按西方现代营销理 论，又可以归纳为十一个方面，即十一个“P”。它包括营 销战略四个“P”，营战术的六个“P”，和以人为本的企业 文化的第十一个“P”。
14
一、商业银行营销观念发展演变的影响因素
市场份额的下降
表1-1 美国各种机构持有的金融资产比例
时间
商业银行
储蓄贷款机构、储蓄 银行、信用社
其他金融机构
1948
55.9
12.3
31.8
1960
38.2
19.7
42.1
1980
35.0
21.6
25
结束语
谢谢大家聆听！！！
•26
与企业之间、企业与
ublic Relation
企业之间亲善友好的 关系”。
23
三、 商业银行文化的建设
战略是总体的谋划，战术是实践的方法和技巧，以人为 本的企业文化的建设则是市场营销理念的集中表现。
商业银行文化的内涵十分丰富，其内涵 与结构可以综合表述为：
24
商业银行文化的建设（续）
银行文化的内涵与结构
机构
增长率（%）
全部金融资产
11
国内商业银行
8
储蓄机构
8
其它非银行金融机构
14
资料来源：[美]玛丽·安娜·佩苏略著：《银行家市场营销》
16
三、商业银行市场营销理念的几个阶段
公共关系阶段。 （20世纪50—60年代） 广告和营销推广阶段 （20世纪70年代） 营销文化发展阶段。 （20世纪80年代） 满足和创造客户需求阶段。 （20世纪90年代以后）
18
第四节 商业银行市场营销的主要内容
商业银行市场营销是商业银行为适应和满足客户需求而 进行的从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、订价 、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程 可以分为三个阶段，即营销战略阶段，营销战术阶段和银行 文化建设阶段，总揽全过程，其核心内容按西方现代营销理 论，又可以归纳为十一个方面，即十一个“P”。它包括营 销战略四个“P”，营战术的六个“P”，和以人为本的企业 文化的第十一个“P”。
邮政银行客户营销方案ppt
对活动效果进行分析和总结，包括活动参与 人数、客户反馈、资金沉淀等方面的数据。
针对活动中出现的问题和不足进行诊断和分 析，找出原因和改进方向。
方案优化
经验积累
根据数据分析、总结和问题诊断结果，对方 案进行优化和改进，提高营销效果和客户满 意度。
对成功的经验和做法进行总结和提炼，形成 可复制的标准化操作流程和模板，为后续的 营销活动提供参考。
促销策略
01
优惠活动
根据市场和客户需求，定期或不定期地开展各种优惠活动，吸引客户
和促进销售。
02
营销宣传
通过广告、宣传册、短信、电话等方式进行营销宣传，提高客户知晓
度和关注度。
03
客户关怀
通过积分换礼、生日礼物、优惠券等方式，提高客户满意度和忠诚度
。
05
营销活动执行与监控
营销活动计划
1 2
目标设定
06
营销效果评估
评估指标体系
营销计划完成率
评估营销计划的完成情况和进度。
客户参与度
了解客户对营销活动的响应程度和参与 程度。
客户满意度
调查客户对营销活动的满意度和评价。
营销活动投入产出比
分析营销活动的投入和产出的效益和价 值。
营销活动效果评估
活动策划质量：对活动策划的全面性、创新性、可行性 进行评估。
建设银行是一家综合性金融服务提供商，提供多样化的金融产品和服务，包括个人和企业 银行服务、投资银行服务、保险和资产管理服务等。
竞争对手营销策略
01
中国银行
中国银行主要通过电视、报纸和杂志等媒体进行广告宣传，同时积极
开展互联网营销和社交媒体营销。此外，中国银行还通过开展各类促
银行活动策划方案ppt怎么做
银行活动策划方案ppt怎么做一、活动背景和目标1.1 活动背景：简要介绍银行所处的市场环境、竞争态势和发展机遇。
1.2 活动目标：明确本次活动的主要目标，如促进银行产品销售、提升品牌知名度、拓展客户群体等。
二、活动主题和宣传口号2.1 主题设计：根据活动目标和银行特点，确定一个能够吸引目标客户群体参与、符合银行形象的主题，如“金融智慧，与您共同成长”。
2.2 宣传口号：选择一个简洁、有力、能够准确传达活动主题的口号，如“智慧理财，财富无限”。
三、活动内容和形式3.1 活动内容：根据活动主题和目标，确定具体的活动内容，如金融知识讲座、产品推介、投资体验等。
3.2 活动形式：根据活动内容和参与人群的特点，选择合适的活动形式，如线下活动、线上直播、沙龙形式等。
四、活动时间和地点4.1 活动时间：选择合适的时间段，考虑目标客户群体的工作日程和个人时间安排，如周末或晚上活动。
4.2 活动地点：选择一个符合活动规模和形式需求的地点，如银行分支机构、会议中心、酒店会议厅等。
五、活动预算和资源5.1 活动预算：制定详细的活动预算，包括场地租赁费、物料采购费、活动人力费用等各项开支。
5.2 活动资源：明确所需资源，如活动策划团队、志愿者、媒体合作伙伴等。
六、活动推广和营销6.1 宣传推广：制定详细的宣传推广计划，包括宣传渠道选择、宣传媒体、宣传物料等。
6.2 营销活动：根据活动形式和目标，设计合适的营销活动，如签约礼品、抽奖活动、特惠推荐等。
七、活动执行和监测7.1 活动执行：确定活动执行方案和责任人，制作活动所需物料、准备活动场地等。
7.2 活动监测：建立活动监测机制，监测活动效果、收集参与者意见和反馈，及时调整活动方案和推广策略。
八、活动总结和反思8.1 活动总结：对活动进行总结，评估活动成效，总结经验和教训，为日后活动提供参考。
8.2 活动反思：收集参与者的意见和反馈，对活动进行反思，改进不足之处，提高活动质量。
银行营销精品PPT课件
在服务水平上要“专”，组织专家队伍提供专业化的 服务。
（项俊波行长）
零售银行的营销策略
零售业务批发做 目标客户两手抓 将客户“束缚”在银行
零售业务批发做
营销渠道的建设 质量与数量并重 借助公私联动效应 具体措施
待发业务：工资、拆迁费、取暖费 代收业务：水、电、煤气（采取垄断经营手段） 批量开卡：贵宾卡群体、信用卡群体 批量授信：个人贷款业务群体
然而在RBC，领导层认识到，这些身无分文的年轻人很可能以后会变成富有的、给银行带来利润增长点的客户。于是RBC的分析师仔细 分析了这些年轻客户的数据资料，为这类未来收入有着快速增长强劲潜力的人群做了进一步的客户细分。他们的数据分析师把目标锁定 在医学院或牙科学校在读学生，以及那些实习医师人群身上--他们一旦成为银行的客户，那么未来就会给银行带来巨大利润，这部分人 群在RBC看来有着巨大的回报潜力。于是2004年银行发起了一个融资产品计划，用来满足处于借贷状况的年轻医学从业者个人及职业发 展融资需求。这个计划所采取的方式具体包括：通过助学贷款、为新开业的从业者提供医疗设备贷款，以及为他们的第一个诊所提供发 起贷款等。一年之内，RBC针对这类用户群体所定制业务的市场份额从2％快速上升到了18％，而且，现在这类客户群平均每位客户给 银行带来的收入是公司整体平均水平的3.7倍。
将客户“束缚”在银行
产品的多元化导致同业竞争加剧 从客户角度出发合理搭配产品 捆绑销售的内在力量
案例：贵宾客户原有网银、借记卡、信用卡、三方存管、 对公帐户倍其他银行营销拟换银行，更换三方存管3天、 网银半天、销卡转账2天、对公帐户清理转户2天等等
客户的购买行为：知 明 喜 行 惯
银行营销流程
客户财富
富裕
低富裕
经纪人
（项俊波行长）
零售银行的营销策略
零售业务批发做 目标客户两手抓 将客户“束缚”在银行
零售业务批发做
营销渠道的建设 质量与数量并重 借助公私联动效应 具体措施
待发业务：工资、拆迁费、取暖费 代收业务：水、电、煤气（采取垄断经营手段） 批量开卡：贵宾卡群体、信用卡群体 批量授信：个人贷款业务群体
然而在RBC，领导层认识到，这些身无分文的年轻人很可能以后会变成富有的、给银行带来利润增长点的客户。于是RBC的分析师仔细 分析了这些年轻客户的数据资料，为这类未来收入有着快速增长强劲潜力的人群做了进一步的客户细分。他们的数据分析师把目标锁定 在医学院或牙科学校在读学生，以及那些实习医师人群身上--他们一旦成为银行的客户，那么未来就会给银行带来巨大利润，这部分人 群在RBC看来有着巨大的回报潜力。于是2004年银行发起了一个融资产品计划，用来满足处于借贷状况的年轻医学从业者个人及职业发 展融资需求。这个计划所采取的方式具体包括：通过助学贷款、为新开业的从业者提供医疗设备贷款，以及为他们的第一个诊所提供发 起贷款等。一年之内，RBC针对这类用户群体所定制业务的市场份额从2％快速上升到了18％，而且，现在这类客户群平均每位客户给 银行带来的收入是公司整体平均水平的3.7倍。
将客户“束缚”在银行
产品的多元化导致同业竞争加剧 从客户角度出发合理搭配产品 捆绑销售的内在力量
案例：贵宾客户原有网银、借记卡、信用卡、三方存管、 对公帐户倍其他银行营销拟换银行，更换三方存管3天、 网银半天、销卡转账2天、对公帐户清理转户2天等等
客户的购买行为：知 明 喜 行 惯
银行营销流程
客户财富
富裕
低富裕
经纪人
相关主题
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活动内容构成
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活动前期准备
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活动总体思路
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活动总体思路
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总体思路
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PART 02
活动内容构成
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活动内容构成
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活动前期准备
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PART 04
活动经费预算
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活动经费预算
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BUSINESS
活动策划方案
The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field
目录
CONTENTS
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3Leabharlann 活动前期准备单击此处添加标题
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预算
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活动经费预算
60%
25% 10%
5%
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活动前期准备
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