客户拜访及沟通技巧PPT课件
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客户谈判技巧ppt课件
无目标、无计划、无跟踪的销售活动是失控 的，无效的，人生就是实现一个一个的目标
19
1 2 3 4 5 6
目标设定的标准
、、、、、、 时衡沟挑实明 间量通战在确 限性性性性性 制
20
设立目标的十大好处
1、产生积极心态 2、看清使命，产生动力 3、感受生存价值和意义 4、重点从过程到结果 5、有助于分清轻重缓急，把握重点 6、集中精力把握现在 7、提高激情、有助于发展 8、产生自信心，勇气和胆量 9、使人自我完善，永不停步 10、目标使你成为一个成功的人
70
促成公式
强
烈
的 感
+
觉
熟 练 的 技
术
良 好 +的 心
态
= 成交
71
客户链
心态：不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美他 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍客户
72
转介绍示范
“客户先生，感谢您……像您这样的…… 一定有不少朋友，不知道有没有可能也需 要……，这样您可以……您放心，我一 定……，您看比如……”
调查显示90%的人认为销售中最困难的是 寻找、发现客户的需求
现代营销观念市场为中心，以需求为导向。 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求
51
1、需求分析
自我实现
内
高级需求
尊重与爱
在
需
社会交往
求
外 在
低级需求
安全需求
刺 激
生理需求
行为心理：刺激 欲望 购买 平衡
52
探询需求的方式
45
重要技能——赞美
内容肯定，认同，肯定，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随时，见缝插针 交浅不熟深，只赞美不建议 避免争议性的话题 先处理心情，再处理事情
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1 2 3 4 5 6
目标设定的标准
、、、、、、 时衡沟挑实明 间量通战在确 限性性性性性 制
20
设立目标的十大好处
1、产生积极心态 2、看清使命，产生动力 3、感受生存价值和意义 4、重点从过程到结果 5、有助于分清轻重缓急，把握重点 6、集中精力把握现在 7、提高激情、有助于发展 8、产生自信心，勇气和胆量 9、使人自我完善，永不停步 10、目标使你成为一个成功的人
70
促成公式
强
烈
的 感
+
觉
熟 练 的 技
术
良 好 +的 心
态
= 成交
71
客户链
心态：不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美他 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍客户
72
转介绍示范
“客户先生，感谢您……像您这样的…… 一定有不少朋友，不知道有没有可能也需 要……，这样您可以……您放心，我一 定……，您看比如……”
调查显示90%的人认为销售中最困难的是 寻找、发现客户的需求
现代营销观念市场为中心，以需求为导向。 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求
51
1、需求分析
自我实现
内
高级需求
尊重与爱
在
需
社会交往
求
外 在
低级需求
安全需求
刺 激
生理需求
行为心理：刺激 欲望 购买 平衡
52
探询需求的方式
45
重要技能——赞美
内容肯定，认同，肯定，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随时，见缝插针 交浅不熟深，只赞美不建议 避免争议性的话题 先处理心情，再处理事情
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 ➢ Work hard, and work smart.
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
商务葵花宝典——客户拜访步骤
重点在与客户沟通。 陈述—反对意见处理的基本原则
➢ 我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意 企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 你无法控制客户听什么。 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。 尽早托运，避免排长队。 对自己到达时将会出现的情况感到不安 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。
➢ 呈现价值
Hale Waihona Puke ➢世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
订定挑➢战目标、自我挑战、每日目标。
选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？
内部的协调。 霸王硬➢上弓法 “这样好了，我马上安排出货！ ➢ 确切填写出差申请表及工作交接表。
➢ 不放弃任何机会。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
客户拜访培训课件
客户拜访培训课件
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
2023-10-30
目录
• 客户拜访流程介绍 • 客户拜访技巧 • 客户拜访礼仪 • 客户拜访案例分析 • 客户拜访实战演练 • 客户拜访总结与反思
01
客户拜访流程介绍
拜访前的准备
了解客户背景
在拜访客户前，了解客户的公 司背景、业务范围、市场地位 等信息，以便更好地理解客户
的需求和期望。
积极倾听户的需求和问题，了解客户的真 实需求和关注点，以便为客户提供更符合其 期望的解决方案。
提供解决方案
建立信任关系
根据客户的反馈和需求，结合公司的产品和 服务，提供专业的解决方案和建议，同时解 答客户的疑问和困惑。
在沟通过程中，注重与客户的互动和交流， 积极展现公司的专业能力和服务水平，以建 立良好的信任关系。
休闲装
在非正式的场合或假期， 可以选择舒适的休闲服装 ，如T恤、牛仔裤、运动 鞋等。
言谈举止礼仪
用语礼貌
使用“请”、“谢谢”、“不客气 ”等礼貌用语，称呼对方为“先生 ”、“女士”等。
表达清晰
在交流中应保持语速适中，表达清 晰，避免使用复杂的行业术语或俚 语。
倾听与回应
在交谈中应认真倾听对方讲话，给 予回应，并避免打断对方。
共同成长
通过互相点评，受训者和观察者都能从中获得成长和提高，从而 提升整个团队的销售能力。
06
客户拜访总结与反思
总结培训收获
掌握客户拜访的基本流程和技 巧
了解如何与客户建立良好的沟 通和关系
学会如何识别客户需求并提供 相应的解决方案
认识到自身在拜访过程中的优 点和不足
反思自身不足
对于客户的需求和反馈反应不够迅速和准确 对于一些细节问题，没有注意到，导致拜访 效果不佳
与顾客沟通的技巧讲座(PowerPoint 37页)
如果輕微縐縐眉頭，甚至略打呵 欠，表示對所談話題沒興趣。
24
與他人溝通的技巧
關於溝通的一些文化上的差異
日本人微笑和點頭表示知道了 （聽到了），但並不表示他贊成
中國人認為與上司溝通時不能太 常常盯著對方看，這是很不禮貌 的，所以若是下對上的溝通，往 往比較會低著頭，並不表示他缺 乏自信
25
與他人溝通的技巧
Action之後就又再回到Ideation,換 句話說,你(或是對方)可能產生下 一個溝通的需求,於是又進入下一 階段的溝通。
6
對溝通的基本認知
不一定每一次溝通的過程都能 如此明確細分為前述七個步驟， 所以不要拘泥於此七個步驟， 否則有時反而會妨礙溝通的進 行。
這七個步驟最主要是讓我們知 道若盼望對方有action,要如何 去溝通。
16
與他人溝通的技巧
[2]溝通信號的選擇:
人與人（面對面）溝通時， 傳達的三種信號分別為：
面部表情（Facial Expression） 語音聲調（Voice Tone） 遣詞用字（Words）
17
與他人溝通的技巧
[2]溝通信號的選擇:
這三種信號所佔的比重如下 （by Albert Merhabian）：
•
1、
25日星期日5时30分20秒05:30:205:30:20 AM 。21.7.2521.7.25Sunday, July 25, 2021
一般的伟人总是让身边的人感到渺小Sunday, July 25, 20
•
2、
215:30:20 AM7/25/2021 5:30:20 AM05:30Jul-21 。05: 30:2005 :30:200 5:307/2 5/2021 5:30:20 AM
24
與他人溝通的技巧
關於溝通的一些文化上的差異
日本人微笑和點頭表示知道了 （聽到了），但並不表示他贊成
中國人認為與上司溝通時不能太 常常盯著對方看，這是很不禮貌 的，所以若是下對上的溝通，往 往比較會低著頭，並不表示他缺 乏自信
25
與他人溝通的技巧
Action之後就又再回到Ideation,換 句話說,你(或是對方)可能產生下 一個溝通的需求,於是又進入下一 階段的溝通。
6
對溝通的基本認知
不一定每一次溝通的過程都能 如此明確細分為前述七個步驟， 所以不要拘泥於此七個步驟， 否則有時反而會妨礙溝通的進 行。
這七個步驟最主要是讓我們知 道若盼望對方有action,要如何 去溝通。
16
與他人溝通的技巧
[2]溝通信號的選擇:
人與人（面對面）溝通時， 傳達的三種信號分別為：
面部表情（Facial Expression） 語音聲調（Voice Tone） 遣詞用字（Words）
17
與他人溝通的技巧
[2]溝通信號的選擇:
這三種信號所佔的比重如下 （by Albert Merhabian）：
•
1、
25日星期日5时30分20秒05:30:205:30:20 AM 。21.7.2521.7.25Sunday, July 25, 2021
一般的伟人总是让身边的人感到渺小Sunday, July 25, 20
•
2、
215:30:20 AM7/25/2021 5:30:20 AM05:30Jul-21 。05: 30:2005 :30:200 5:307/2 5/2021 5:30:20 AM
客户接待与沟通技巧ppt课件(共23张PPT)
3、把一切都弄明白后想各种理由，挖空心思想让 对方接受自己的见解和说法。
通常客户表现为没有什么我不知道的，其实是 一知半解甚至不懂装懂。
客户各类性格解析
来访的客户如果较多，应按顺序接待。
2、寻求击败对方的满足感；
在接待客户的时候，尽量站在客户的角度去想，换位思考，为客户着想。
勇于承担责任，如果的确是显我摆们的型问客题，户我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意；
学会适当的让步和妥协 在与不同类型的客户沟通时，需要把握相应的处理技巧，有的放矢，不卑不亢。
4、接待要点： 勇于承担责任，如果的确是我们的问题，我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意； 主动接触客户，不逃避事实，能让客户的戒备心理减轻； 不要急于跟客户争论是非，主要的是解决问题；
一定要弄清楚客户到底是需要我们做什么；明确我们能够做什么，管理好客户的期望和情绪；
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所左右，颇有心计，做事也非常细心。
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所特左右别，喜颇欢有心炫计耀，自做事己也的非常财细富心，。喜欢得到
特别喜欢炫耀自己的财富，喜欢得到别人的恭维。
别人的恭维。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
客户各类性格解析
沉默型客户； 忠厚型客户；
狂妄型客户；
精明型客户； 显摆型客户； 狡诈型客户。
客户各类性格解析
沉默型客户
如何应对沉默型客户
客户心理分析
这类客户不爱说话，但对自己 的事情都很有主见，不为他人的言 语所左右，颇有心计，做事也非常 细心。
通常客户表现为没有什么我不知道的，其实是 一知半解甚至不懂装懂。
客户各类性格解析
来访的客户如果较多，应按顺序接待。
2、寻求击败对方的满足感；
在接待客户的时候，尽量站在客户的角度去想，换位思考，为客户着想。
勇于承担责任，如果的确是显我摆们的型问客题，户我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意；
学会适当的让步和妥协 在与不同类型的客户沟通时，需要把握相应的处理技巧，有的放矢，不卑不亢。
4、接待要点： 勇于承担责任，如果的确是我们的问题，我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意； 主动接触客户，不逃避事实，能让客户的戒备心理减轻； 不要急于跟客户争论是非，主要的是解决问题；
一定要弄清楚客户到底是需要我们做什么；明确我们能够做什么，管理好客户的期望和情绪；
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所左右，颇有心计，做事也非常细心。
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所特左右别，喜颇欢有心炫计耀，自做事己也的非常财细富心，。喜欢得到
特别喜欢炫耀自己的财富，喜欢得到别人的恭维。
别人的恭维。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
客户各类性格解析
沉默型客户； 忠厚型客户；
狂妄型客户；
精明型客户； 显摆型客户； 狡诈型客户。
客户各类性格解析
沉默型客户
如何应对沉默型客户
客户心理分析
这类客户不爱说话，但对自己 的事情都很有主见，不为他人的言 语所左右，颇有心计，做事也非常 细心。
面访客户技巧PPT课件
For PowerPoint 97-2010
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
For PowerPoint 97-2010
7
For PowerPoint 97-2010
案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
14
（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
4
销售工具的准备
1.名片、公司可提供产品注册证明，案例等 2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络 推广情况、购买习惯等等） 4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示 材料、为客户准备的方案） 5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案 例和合同等） 6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明
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案例： 老大娘买水果
第一次：
老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？摆在最外边的荔枝 是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如 果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“……” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还 便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。
销售人员所提供的选择事项应让客 户从中做出一种肯定的回答，而不 要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客 户提出太多的方案，最好的方案就 是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上 就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
14
（1）现状的问题
1.您主要是做国内的吗？ 2.您在网上收益情况如何？ 3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？ 6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您 生产一样的产品？ 7.您公司的年产值是多少？ 8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 9.您公司产品推广的方式有哪几种？ 10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？
现代商务礼仪-大客户拜访PPT课件
准备拜访资料
根据拜访策略，提前准备 好所需的资料，如产品介 绍、合同草案、成功案例 展示等。
预约拜访时间与地点
提前预约时间
与客户协商确定拜访时间，确保双方时间上的安排没有冲突，并 尽量选择在客户方便的时间段进行拜访。
确认拜访地点
与客户确认拜访地点，了解是否需要提前安排会议室或接待室等， 确保拜访过程的顺利进行。
定期回访与关系维护
定期回访
在拜访后的一段时间内，定期回访客户，了解客户的反馈和意见， 以及时发现和解决问题。
节日问候
在重要节日或客户的特殊日子，发送祝福和问候，表达关心和尊 重。
分享有价值的信息
定期向客户分享行业趋势、市场动态等有价值的信息，提升客户 对公司的信任和依赖。
深入挖掘客户需求，提供个性化服务
准备交通与行程安排
提前规划好前往客户所在地的交通方式和行程安排，确保按时到达 并留出足够的时间应对可能出现的交通延误等问题。
03
商务形象塑造与礼仪规范
商务着装规范与形象塑造
男士着装规范
西装、衬衫、领带、西裤、皮鞋 的搭配与选择，以及个人卫生和
形象的注意事项。
女士着装规范
职业套装、衬衫、裙子或裤子的搭 配与选择，以及化妆和发型的建议。
04
大客户拜访过程中的沟通技巧
有效倾听与表达技巧
倾听的重要性
在拜访过程中，积极倾听客户的需 求和意见，理解客户的真实想法，
是建立良好客户关系的关键。
有效倾听技巧
保持眼神交流，点头示意理解 ，适时回应并引导客户深入表 达。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的 观点，避免使用过于专业的术 语或复杂的句子结构。
闻等，增强客户黏性。
拜访客户的技巧ppt课件
方面的工作。
.
销售自己
1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进 一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户 提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受 到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱 财。
.
销售自己
.
（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样， 及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才 会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发 展。
.
打招呼方式的启示
3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
.
二、与客户打招呼
与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正 确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过 程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确， 则可以为整个拜访奠定成功的基调。
.
（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
.
了解您的产品
产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、
颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。
.
了解您的产品
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。 构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益
事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算
.
销售自己
1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进 一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户 提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受 到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱 财。
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销售自己
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（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样， 及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才 会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发 展。
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打招呼方式的启示
3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
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二、与客户打招呼
与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正 确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过 程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确， 则可以为整个拜访奠定成功的基调。
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（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
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了解您的产品
产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、
颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。
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了解您的产品
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。 构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益
事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算
客户拜访技巧ppt课件
乡土、老家 “听您口音是湖南人吧！我也是...”营销员可以用这种提问接近 关系。
有效提问
气候、季节 “这几天热得出奇，去年......”。 家庭、子女 “我听说您家女儿是......”。 饮食、习惯 “我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝”。
有效提问
住宅、摆设、邻居 “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
赞美观察
在拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知和受教育程 度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有 不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选 择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！”
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好 成绩的销售武器。
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客公司。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
拜访前的准备
计划准备
1）计划目的：所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化进而推销 产品。 2）计划任务：营销人员的首要任务就是自己“陌生之客”的立场短 时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形， 对顾客性格作出初步分析，选号沟通切入点，计划推销产品的数量， 最好打电话、送函、沟通一气呵成。
拜访前的准备
4）时间准备 如果提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一 定的压力，到得过晚会让顾客觉得不被尊重，同时也会让顾客产生 不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好出门前准备。
有效提问
气候、季节 “这几天热得出奇，去年......”。 家庭、子女 “我听说您家女儿是......”。 饮食、习惯 “我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝”。
有效提问
住宅、摆设、邻居 “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
赞美观察
在拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知和受教育程 度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有 不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选 择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！”
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好 成绩的销售武器。
拜访十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过度到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以感情沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客公司。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
拜访前的准备
计划准备
1）计划目的：所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化进而推销 产品。 2）计划任务：营销人员的首要任务就是自己“陌生之客”的立场短 时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形， 对顾客性格作出初步分析，选号沟通切入点，计划推销产品的数量， 最好打电话、送函、沟通一气呵成。
拜访前的准备
4）时间准备 如果提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一 定的压力，到得过晚会让顾客觉得不被尊重，同时也会让顾客产生 不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好出门前准备。
拜访客户的技巧ppt课件
因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一 样，不断深入客户的心里。 4.润物细无声 在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销 售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息， 自然而然。
.
三、观察与关注
销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。 而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访 时还必须表明自己的自信与对客户的关注。
1.观察 销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中
获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。 比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老 鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定 像老鹰一样精明新客户。一进门销售员就对
客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很 高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。 我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质 的门卫。你真是领导有方啊。”
.
2.自信加上关注等于良好的谈判基础 在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判
基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信， 比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定 能让您发财。” 其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比 如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮， 哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那 么好，能告诉我是在哪里买的吗？”
自信与动作有关，而自信的动作又可以马上让人自信。
以上的方法都很有用，试一下看看，做个自信的姿 势，跳个舞等。可以马上恢复信心。
.
一、销售自己
如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没 有多大销售业绩。
一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。 销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可
能让客户接受自己的产品。 销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个
.
销售自己
5.从小处做起 有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊
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三、观察与关注
销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。 而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访 时还必须表明自己的自信与对客户的关注。
1.观察 销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中
获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。 比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老 鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定 像老鹰一样精明新客户。一进门销售员就对
客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很 高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。 我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质 的门卫。你真是领导有方啊。”
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2.自信加上关注等于良好的谈判基础 在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判
基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信， 比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定 能让您发财。” 其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比 如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮， 哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那 么好，能告诉我是在哪里买的吗？”
自信与动作有关，而自信的动作又可以马上让人自信。
以上的方法都很有用，试一下看看，做个自信的姿 势，跳个舞等。可以马上恢复信心。
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一、销售自己
如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没 有多大销售业绩。
一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。 销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可
能让客户接受自己的产品。 销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个
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销售自己
5.从小处做起 有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊
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9
第七步：订货
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销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的
定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资料 和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地点 、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等 项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期二1 本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成 良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备地了 解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 -了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量对 比，以便Logo
计划性拜访的八个步骤，可以帮助销售人员在每 一个科室都取得成功销售过程的模式。在实际的 拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表 实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际 情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种 习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更 优秀的销售人员。
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业务员拜访八步骤
1
第一步：准备工作
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每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准 备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大 使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的 形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客 户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神 状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。 很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会 给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整 洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、 夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指 甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
12
可编辑
1、-万里长城 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
7
第六步：进行销售拜访
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清楚科室的库存之后，销售代表可按照1.5（或 者其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货 建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使 客户在正常的使用状况下不至于发生缺货或断货 的现象，避免造成使用上的损失，还可以帮助客 户有效地利用空间和资金，侧面监督客户的产品 使用量，以便增加客户的使用量。最后，“1.5倍 的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可 以保证客户使用的产品永远都是新鲜的，也可以 快速跟上升级的步伐，这样就可以更好地解决客 户的问题。
10
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
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每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，销 售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如果 可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这样 可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己 的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销 售代表的习惯，以提高客户的满意度。
6
第五步：检查库存
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做完产品生动化之后，销售代表最好与库管可以 沟通，形成信任，以便更好地了解现在用量，提 货量、使用频率与范围以及提货的频率，也可以 了解其他产品的提货频率。也只有这样才能够非 常准确地清点出客户的实际库存量。在清点科室 的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前 线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正在 使用中的产品，库房存货则是指存放在小店仓库 中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一 起，就是科室的实际库存总量。 维护库管关系也 是销售成功的助推力量，但要有合适的时机，不 可轻易使用。
8
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
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安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销 售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提 出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐升级，并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有 活动支持等计划时，销售代表要积极地介绍活动，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行 销顾问。
2
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◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访 客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客 户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（订 单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海 报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利用 这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有 效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司 ，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
5
第四步：做终端及生动化陈列
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产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升 客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根据 科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主要 包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作监 督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让客 户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他们 ，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产品 的依赖。
3
第二步：观察科室设备情况
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◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了解 科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、用 量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线最好角度的产品形象。
4
第三步：和科室人员打招呼
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进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护 士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良 好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。 寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通 过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员 出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他 科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而 不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这 样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第七步：订货
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销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的
定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资料 和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地点 、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等 项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期二1 本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成 良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备地了 解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 -了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量对 比，以便Logo
计划性拜访的八个步骤，可以帮助销售人员在每 一个科室都取得成功销售过程的模式。在实际的 拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表 实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际 情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种 习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更 优秀的销售人员。
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业务员拜访八步骤
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第一步：准备工作
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每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准 备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大 使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的 形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客 户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神 状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。 很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会 给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整 洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、 夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指 甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
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1、-万里长城 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
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第六步：进行销售拜访
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清楚科室的库存之后，销售代表可按照1.5（或 者其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货 建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使 客户在正常的使用状况下不至于发生缺货或断货 的现象，避免造成使用上的损失，还可以帮助客 户有效地利用空间和资金，侧面监督客户的产品 使用量，以便增加客户的使用量。最后，“1.5倍 的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可 以保证客户使用的产品永远都是新鲜的，也可以 快速跟上升级的步伐，这样就可以更好地解决客 户的问题。
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第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
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第五步：检查库存
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“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
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安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销 售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提 出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐升级，并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有 活动支持等计划时，销售代表要积极地介绍活动，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行 销顾问。
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◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访 客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客 户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（订 单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海 报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利用 这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有 效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司 ，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
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第四步：做终端及生动化陈列
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产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升 客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根据 科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主要 包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作监 督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让客 户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他们 ，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产品 的依赖。
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第二步：观察科室设备情况
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◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了解 科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、用 量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线最好角度的产品形象。
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第三步：和科室人员打招呼
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进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护 士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良 好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。 寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通 过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员 出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他 科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而 不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这 样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。