客户拜访及沟通技巧PPT课件

7
第六步：进行销售拜访
Company Logo

清楚科室的库存之后，销售代表可按照1.5（或 者其他倍数）倍的安全库存原则向客户提出订货 建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使 客户在正常的使用状况下不至于发生缺货或断货 的现象，避免造成使用上的损失，还可以帮助客 户有效地利用空间和资金，侧面监督客户的产品 使用量，以便增加客户的使用量。最后，“1.5倍 的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可 以保证客户使用的产品永远都是新鲜的，也可以 快速跟上升级的步伐，这样就可以更好地解决客 户的问题。
6
第五步：检查库存
Company Logo

做完产品生动化之后，销售代表最好与库管可以 沟通，形成信任，以便更好地了解现在用量，提 货量、使用频率与范围以及提货的频率，也可以 了解其他产品的提货频率。也只有这样才能够非 常准确地清点出客户的实际库存量。在清点科室 的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前 线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正在 使用中的产品，库房存货则是指存放在小店仓库 中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一 起，就是科室的实际库存总量。 维护库管关系也 是销售成功的助推力量，但要有合适的时机，不 可轻易使用。
9
第七步：订货
Company Logo
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的
定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资料 和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地点 、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等 项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期二1 本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成 良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备地了 解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 -了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量对 比，以便全方位了解科室产品使用情况。
3
第二步：观察科室设备情况
Company Logo
◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了解 科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、用 量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线最好角度的产品形象。
4
第三步：和科室人员打招呼
Company Logo
进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护 士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良 好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。 寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通 过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员 出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他 科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而 不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这 样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
5
第四步：做终端及生动化陈列
Company Logoபைடு நூலகம்

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升 客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根据 科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主要 包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作监 督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让客 户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他们 ，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产品 的依赖。
Company Logo
业务员拜访八步骤
1
第一步：准备工作
Company Logo
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准 备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大 使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的 形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客 户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神 状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。 很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会 给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整 洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、 夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指 甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
12
可编辑
1、-万里长城 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
11
Company Logo
计划性拜访的八个步骤，可以帮助销售人员在每 一个科室都取得成功销售过程的模式。在实际的 拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表 实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际 情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种 习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更 优秀的销售人员。
10
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
Company Logo

每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，销 售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如果 可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这样 可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己 的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销 售代表的习惯，以提高客户的满意度。
8
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
Company Logo
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销 售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提 出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐升级，并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有 活动支持等计划时，销售代表要积极地介绍活动，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行 销顾问。
2
Company Logo
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访 客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客 户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（订 单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海 报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利用 这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有 效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司 ，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。