汽车营销教学课件
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《汽车营销策划》课件

详细描述
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络,提高市场覆盖率,降低企业的销 售成本。同时,中间商还可以提供一 定的售后服务,提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时,需要考虑多种 因素,如产品特点、目标市场、竞争环 境等,并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时,需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素,选 择最适合自己的销售渠道。同时,企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化,不 断优化和调整销售渠道,提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略,降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控,定期向上级汇报风险状况,以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析,以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一,它有助于提高品 牌知名度和市场份额,增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划,企业可以 更好地满足消费者需求,提升品 牌形象和忠诚度,增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查,了解消费者对产品的需求和支付意愿,并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望,提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中,需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络,提高市场覆盖率,降低企业的销 售成本。同时,中间商还可以提供一 定的售后服务,提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时,需要考虑多种 因素,如产品特点、目标市场、竞争环 境等,并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时,需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素,选 择最适合自己的销售渠道。同时,企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化,不 断优化和调整销售渠道,提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略,降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控,定期向上级汇报风险状况,以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析,以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一,它有助于提高品 牌知名度和市场份额,增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划,企业可以 更好地满足消费者需求,提升品 牌形象和忠诚度,增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查,了解消费者对产品的需求和支付意愿,并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望,提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中,需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
汽车营销策略PPT课件

大众市场
针对广大消费者,注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时,首要 目标是实现利润最大化,通过合 理的定价策略,提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率,汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略,吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点,需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素,制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户,提高客户 转化率,从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行,可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度,增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据,评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度,可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位,以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道,将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象,包括品牌形象识别系统(VIS)、品牌理念、品
《汽车市场营销》PPT课件

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15
二.汽车企业营销部的档案管理
汽车企业的营销档案是汽车企业进行营销 工作的重要凭证和工具
汽车企业营销部的一项重要工作就是建立 营销档案并进行有效的管理
.
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二.汽车企业营销部的档案管理
按照档案的性质和用途,可将营销档案分为:
1.客户档案 2.一般资料档案 3.文件档案 4.意向性预订档案
.
17
的汽车市场营销环境,抓住机遇把汽车企业做
大、做强,又要制定正确的汽车市场营销策略
来规避风险
.
25
谢谢!
.
26
“严酷的现实是,我们必须照顾购买力较低的那部分市场。如果再加上爆发石油危机的因素,这种论点就更是正确无疑了。我们不提 供小型节油的汽车,就像开一家鞋店而告诉顾客:对不起,我们只经营9号以上的鞋。”
“制造小型汽车已成为亨利不愿意谈及的事。但是我坚持我们必须搞一种小型的、前轮驱动的汽车——至少在欧洲搞一种小型车的确 很有意义。”
.
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四.汽车企业营销部的沟通系统
营销部通常采用的沟通手段
1.营销部的内部沟通
① 营销会议
② 营销人员周会
③ 大型活动协调会
④ 下月或下季度营销形势讨论会
⑤ 年度或半年度营销会议
.
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四.汽车企业营销部的沟通系统
2.营销部与其他部门的协调、沟通活动
① 与财务部的联系和协调 ② 与维修部的联系和协调 ③ 与储运部的联系和协调 ④ 与其他部门的联田的做法和当时美国汽车公司的反应,发表了这样的看法:
“在1973年阿以战争和接着出现的石油危机之后,对一些问题的回答是非常清楚的。整个世界陷于一片混乱之中,对这种局势我们必 须立即作出反应。小型的、节油的、前轮驱动的汽车是今后的趋向。”
《汽车营销之》PPT课件

A
28
谢谢!
祝各位老师新年快乐!家 庭幸福!
A
29
A
9
四)握手礼仪
1、基本要求 目视对方 稍事寒暄
面带笑容 稍许用力
A
10
2、伸手的顺序 在正式场合:取决于职位、身份 在社交场合:取决于年纪、性别、婚否、位置
A
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五)接待礼仪
文明待客
礼貌待客
热情待客
A
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营销案例
汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来,她迅速停止手中的其他工作,面带微笑 ,主动向客户自我介绍:“早晨好,先生,我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片 毕恭毕敬地递到客户面前:“我是奥迪A6的经销商,请您参观。”小张说完迅速将身体 倾向一边,然后将胳膊前伸,引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间,小张站 在一边,默默地陪看,直到发觉客户表示出要协助,小张这才开口:“先生,您需要协 助吗?”……自始自终,小张把应有的礼仪完美地结合起来,恰到好处,不仅给客户充 裕的时间参观,而且在适当的时机向客户发出协助的信号,把礼仪演绎地如此完美,最 终赢得了买单。
(三)妙用非语言表达方式 1、表情 2、眼神 3、手势 4、姿势 5、声音 6、着装
A
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资料选读 善于倾听
小陈向一位客户销售汽车,沟通过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位销 售员与小陈谈起了昨天的足球赛,小陈一边津津有味地地说笑,一边伸手去接车款,不 料客户突然调头而去,连车也不买了。小陈苦思冥想,不明白客户为何对已经挑选好的 汽车突然放弃了。当天夜里,他终于忍不住打了一个电话给客户,询问客户改变主意的 理由,客户不高兴地说,在当时我与您也讲到了一些事,可你根本没在意,只顾与您的 同伴谈足球。小陈明白了,这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论 的事。
汽车营销培训教材经典课件(PPT157页)

只售389元
资料:福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格,改进工艺,完善产
品。你会发现,降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时,
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们,新的价格必 定会拉低成本。当然,更常见的方式是先算出成本, 再进行定价。从狭义上来说,这可能是科学的,从 广义上来看,这是不科学的,当你算出的成本显示 出,如果照此生产,产品的价格不会被市场接受, 那么这种成本计算又有什么意义呢?
美国率先奉行“扩大生产,降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产,
降低成本,致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量,改进技术,以降
低成本,然后利用它的成本优势降低售价,扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位,并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程,目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定(3)
整个社会需求量大,但购买力不高
咱们钱虽然少, 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位,我们生产
什么产品好呢?
成本低不低
3、经营思想
我生产什么,商家就卖什么,顾客就买什么
资料:福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格,改进工艺,完善产
品。你会发现,降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时,
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们,新的价格必 定会拉低成本。当然,更常见的方式是先算出成本, 再进行定价。从狭义上来说,这可能是科学的,从 广义上来看,这是不科学的,当你算出的成本显示 出,如果照此生产,产品的价格不会被市场接受, 那么这种成本计算又有什么意义呢?
美国率先奉行“扩大生产,降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产,
降低成本,致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量,改进技术,以降
低成本,然后利用它的成本优势降低售价,扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位,并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程,目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定(3)
整个社会需求量大,但购买力不高
咱们钱虽然少, 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位,我们生产
什么产品好呢?
成本低不低
3、经营思想
我生产什么,商家就卖什么,顾客就买什么
汽车营销 ppt课件

包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等;
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减 网员的激励 网员的撤换 网员的评估汽车营销
四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
28
信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
汽车营销
五、汽车销售企业营销网络建设方法
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆 盖
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网络覆盖 的作用
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面,结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低, 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
19
汽车营销
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能:
5、风险承担:
承担与渠道工作有关的风险
6、融资:
收集和分配资金,供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流:
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
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各类相关事项的配合
汽车营销
二、汽车销售企业营销网络策划
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带,把汽车销售企业和购车者联结起来, 形成营销网点、网线、网面覆盖,让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络,目的在于提 高营销的效率效益。
广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
13
汽车营销
汽车现场促销布置计划表
类别项目
数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间
展板
汽车营销说课稿ppt课件

(2)教学方法及理论依据:坚持“以学生为主体,以教 师为主导”的原则,根据学生的心理发展规律,采用学 生参与度高的讨论法。学生在讨论的基础上,在老师的 启发引导下总结知识点。同时通过课后作业,启发学生 从书本知识回到社会实践。老师应在课堂上充分调动学 生的学习积极性,激发来自学生主体最有力的动力。
为深入学习习近平新时代中国特色社 会主义 思想和 党的十 九大精 神,贯彻 全国教 育大会 精神,充 分发挥 中小学 图书室 育人功 能
一、教材分析
1:教材所处的地位与用处
本堂课学习的是《汽车营销》这本书模块一的第 二个课题。在此之前学生已经简单了解了汽车市场。 这为过渡到本节的学习起了铺垫作用。本堂课是学 习营销知识的一个开始,为今后学习本学科打下基 础
(2)汽车营销的发展过程
难点:(1)汽车营销的含义
为深入学习习近平新时代中国特色社 会主义 思想和 党的十 九大精 神,贯彻 全国教 育大会 精神,充 分发挥 中小学 图书室 育人功 能
二、教学策略
(1)为了讲清重难点,使学生能够实现教学目标。在教 学过程中拟定计划如下操作:教学方法。基于本节课的 特点应着重采用情境教学法和讨论法。
六、作业
汽车营销的含义是什么? 汽车营销的发展过程?
为深入学习习近平新时代中国特色社 会主义 思想和 党的十 九大精 神,贯彻 全国教 育大会 精神,充 分发挥 中小学 图书室 育人功 、 学生与学生之间的平等合作,共同交流落实 了“教师为主导,学生为主体”的教学原则, 从而较好的达到了本节课的教学目标。
能养成汽车营销人员具备的素质
3:情感目标
通过汽车营销发展历程的学习,培养学生正确的职
业观。
为深入学习习近平新时代中国特色社 会主义 思想和 党的十 九大精 神,贯彻 全国教 育大会 精神,充 分发挥 中小学 图书室 育人功 能
为深入学习习近平新时代中国特色社 会主义 思想和 党的十 九大精 神,贯彻 全国教 育大会 精神,充 分发挥 中小学 图书室 育人功 能
一、教材分析
1:教材所处的地位与用处
本堂课学习的是《汽车营销》这本书模块一的第 二个课题。在此之前学生已经简单了解了汽车市场。 这为过渡到本节的学习起了铺垫作用。本堂课是学 习营销知识的一个开始,为今后学习本学科打下基 础
(2)汽车营销的发展过程
难点:(1)汽车营销的含义
为深入学习习近平新时代中国特色社 会主义 思想和 党的十 九大精 神,贯彻 全国教 育大会 精神,充 分发挥 中小学 图书室 育人功 能
二、教学策略
(1)为了讲清重难点,使学生能够实现教学目标。在教 学过程中拟定计划如下操作:教学方法。基于本节课的 特点应着重采用情境教学法和讨论法。
六、作业
汽车营销的含义是什么? 汽车营销的发展过程?
为深入学习习近平新时代中国特色社 会主义 思想和 党的十 九大精 神,贯彻 全国教 育大会 精神,充 分发挥 中小学 图书室 育人功 、 学生与学生之间的平等合作,共同交流落实 了“教师为主导,学生为主体”的教学原则, 从而较好的达到了本节课的教学目标。
能养成汽车营销人员具备的素质
3:情感目标
通过汽车营销发展历程的学习,培养学生正确的职
业观。
为深入学习习近平新时代中国特色社 会主义 思想和 党的十 九大精 神,贯彻 全国教 育大会 精神,充 分发挥 中小学 图书室 育人功 能
汽车营销-课件

第六章 汽车产品策略
第七章 汽车定价策略 第八章 汽车分销策略
内容多 涉及面广 实践性强
第九章 汽车产品促销策略
第十章 汽车营销策略的扩展 第十一章 汽车营销实务
第一章 概论
1.1汽车工业发展概况
1.2市场与市场营销 1.3汽车市场与汽车营销 1.4汽车营销要素与组合 1.5汽车营销岗位职责与岗位要求分析
著名汽车集团及其主要品牌
通用( General Motro Corporation) 福特(Ford) 戴姆勒-克莱斯勒(Chrysler) 大众(Volkswagenwerk) 雷诺(RENAULT) 标志-雪铁龙(PSA) 宝马(BMW) 丰田(Toyota) 本田(Honda)
目前拥有奔驰,克来斯勒, JEEP,SMART,迈巴赫等品牌
戴姆勒--克莱斯勒
丰田
车到山前必有路,有路就有丰田车
丰田汽车公司(トヨタ自动车株式会社,Toyota Motor Corporation),成立于1933年。创始人为丰田喜一郎。丰田汽车公司 自2008始逐渐取代GM而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。 目前丰田的著名品牌有丰田,凌志。著名车型有花冠,佳美,霸道等 丰田在中国的合资车型
汽车的定义
1.美国对汽车的定义 由本身动力驱动,装有驾驶装置,能在固定轨道以外的 道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆.
2.日本对汽车的定义
自身装有发动机和操纵装置,不依靠固定轨道和架线能在陆上行 驶的车辆。
3.我国汽车的定义 《词海》的说法:“汽车是一种能自行驱动,主要供运 输用的无轨车辆。原称“自动车”.
汽车的发明
你知道吗?1885年德国工程师卡尔.本茨在曼海姆制成一辆装有0.85马力汽 油机的三轮车。
汽车营销技术PPT课件

第7页/共121页
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动,并允许有充分的时间让顾客做决定,同时加强顾客的信
心,销售人员应对顾客的购买信号敏感,一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到,对于一位购买了新车的顾客来说,第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系,以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣,为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣,是整个销售过程的 重要一环,销售人员应在此环节上动脑筋,下功夫。
第29页/共121页
• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型,根据顾客类型,结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点,围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售,做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
第3页/共121页
• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心,对销售人员的信赖会使顾客感到放
松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
第4页/共121页
让顾客集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明,以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤,如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动,并允许有充分的时间让顾客做决定,同时加强顾客的信
心,销售人员应对顾客的购买信号敏感,一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到,对于一位购买了新车的顾客来说,第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系,以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣,为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣,是整个销售过程的 重要一环,销售人员应在此环节上动脑筋,下功夫。
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• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型,根据顾客类型,结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点,围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售,做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
第3页/共121页
• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心,对销售人员的信赖会使顾客感到放
松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
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让顾客集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明,以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤,如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
《汽车营销》课程课件——汽车营销概述

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汽车产量 增长率
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
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四、汽车销售概述
• 汽车销售行业发展
15
四、汽车销售概述
3
课前交流
• 内容:
– 汽车销售实务 – 推销技巧 – 通俗的说就是既要搞好客户关系,也要把事情做好
4
一、课程内容
• 销售准备 • 如何开发客户 • 如何接近客户取得客户信任 • 如何了解顾客购车的需求和心理并推荐车辆 • 如何向顾客介绍产品,带客户试乘试驾 • 如何处理客户在销售过程中的异议 • 如何促进客户成交签单 • 如何跟中客户并建立联系
产品方面的问题,答辩的小组对其他组和老师的问题进行回答。 – 评分构成:资料收集15% + 打印报告质量(内容完整性、格式规范性、
深入细致程度)40% + 答辩表现(PPT质量、介绍和答辩时表现、提问 表现等)30% + 个人工作表现15%
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汽车产品准备答辩项目
• 汽车产品准备答辩项目:
– 报告内容包括:车型概况、目标客户和市场定位、车型主要版本及版本 主要差别、产品主要参数和配置、卖点(含技术亮点)、竞品对比(选 择该车型中一个版本的车型,以排量接近、价位最接近的竞争车型作对 比),小组长为各个成员分配内容,最后由小组长统稿,报告末尾注明 每个人写的哪一块。
• 销售理念的发展
–传统销售理念 –顾问式销售理念
汽车营销学(全套课件304P)

THANKS
感谢观看
品牌定位
明确品牌在市场中的定位,塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道,如广告、公关活动、社交媒体等,传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益,防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段,提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一:特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势,如新技术的出现、政策法规 的变化等,以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分,以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场,并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况,制定独特的市场定位,以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护,确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系, 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传,提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动,如折扣、赠品等,吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动,如新闻发布会、赞助活动等,提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体,根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化,使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03
汽车营销课件

市场细分变量——心理因素
细分变量 社会阶层 生活方式 个性
细分市场 上上、上下、中上、中中、中下、下上、 下下 简朴型、时髦型、嬉皮型
………
………
汽车市场营销
消费者市场细分标准
(4)行为因素 ——按照消费者的购买行为细分市场。
具体变量: 购买时机、追求利益、使用者情况、
使用率、品牌忠诚度。 如:旅游黄金周,“真龙”烟,“海飞
汽车市场营销
4、按汽车产品的性能特点不同,汽车市 场可分为:
①载货汽车 ——包括:重型汽车市场中型汽车市场、
轻型汽车市场和微型汽车市场; ②轿车 ——包括:豪华轿车市场、高档轿车市
场普及型轿车市场和微型轿车市场; ③客车 ——包括大型、中型、轻型和微型客车.
汽车市场营销
5、按汽车产品的完整性不同,汽车市场 可分为:
汽车市场营销
科特勒在《营销管理》中指出:现代战略营销的 核心可以被描述为STP营销--即细分segmenting、 目标targeting和定位positioning。
市场细分化
1.确定细分变 量和细分市场 2.勾画细分市 场的轮廓
目标市场的选择
3.评估每个细分 市场的吸引力 4.选择目标细分 市场
汽车市场营销
还可分为: ①乘用汽车市场, ——包括客车、轿车及具有乘用车车身
型式的各类专用汽车构成的市场 ②载货汽车市场, ——包括各类非乘用车车身型式的专用
汽车市场.
汽车市场营销
3、按购买者的性质不同,汽车市场可分 为:
①机关公务用车市场; ②商务吸事业性车市场; ③生产经营性用户需求市场; ④私人消费性用户需求市场等。
汽车市场营销
案例:选择细分市场——
福特公司推出“野马”赛车获成功
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(二)消费者市场细分
纵观近现代中国社会发生的一系列重大变革和生活中的消费者, 我们按生活文化环境的不同以及由此产生的文化价值观的差异可 以把这能够够消费者从营销的角度细分为五代人:
1945年以前出生~~~传统一代 1945~1960年出生~~~文革一代 1960~1970年出生~~~幸运一代 1970~1980年出生~~~转型一代
(2)选购品是消费者在选购的过程中,对产品的适用性、质量、 价格和样式等基本方面要做有针对性比较的产品,比如服装、家 具、家电等。对于选购品,企业必须备有丰富的花色、品种,以 满足不同消费者的爱好。同时,要拥有受过训练的推销人员,为 消费者提供信息和咨询。
(3)特殊品是具有独有特征和品牌标记的产品,有相当多的消费 者愿意对这些产品做特殊的购买努力。比如高级服装、轿车、专 业的摄影器材等。对于特殊品的营销,企业不必太多考虑地点是 否方便,但是要让可能的消费者知道购买地点。
(3)按照价格进行分类。汽车属于大宗商品,所以价格对于消费 者来说是比较敏感的因素。按照国内行业标准规定,汽车价格一 般有以下几个层次:0~5万、5~10万、10~15万、15~20万、 20~25万、25~30万、30~40万、40~50万、50~60万、60~70万、 70~80万、80~90万、90~100万、100~110万、110~120万以及 120万以上。30万以下,5万一层次,30万以上,10万一层次。
(3)消费者心理特征。由于区域核心价值观的不同而不同。调研 发现,吴越文化影响的地区,儒家思想较重,属于保守心态,从 重心理严重,因而讲“实力”的车在当地较多;而经济发达的地 区消费理念超前,经济实力强,但买车按揭的也很多,宝马、4 奔 驰比比皆是,他们更愿意将更多的钱投到企业的经营中。
(4)由于区域的生活方式不同。华东重品味,华南更精明,华北 相对豪爽,西南、西北知足常乐。反映到对车的需求上就是华东 重品牌,华北重操控,华南重经济,西南重性能和安全。
一、汽车消费者市场
消费者市场是指个人或家庭为满足生活需要而购买或租用商 品的市场,它是市场体系的基础,是起决定作用的市场。
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消费者市场的特点:①产品的花色多样、品种复杂,生命周期 短②商品的专业技术性不强,替代品较多,产品价格需求弹性较 大③购买者众多,市场分散,成交次数频繁但交易量零星④消费 者的购买行为具有很大的可诱导性⑤由于消费者需求复杂,使得 供求矛盾复杂而变化频繁。 (一)汽车消费者市场的特点
2、汽车产品分类
(1)按照品牌分类。国内的汽车品牌很多都是与国外的某一品牌 进行合作生产。每个品牌自身又可以分为高、中、低、三个档6 次。
(2)按照车型进行分类。由于汽车工业协会的标准化制定,所以 按照车型分类是比较简单的,主要分为微型车、小型车、紧凑车 型、中大车型、中型车、MVP、SUV、跑车。
(2)消费者的购买特征。①由于购买决策者的不同而不同。汽车 作为大件消费品,会综合家人的意见,最终由一家之主作出决定; 富人家庭的第二辆、第三辆车的钱花的是家长的,但是最终的决 策人是孩子。②由于购买所处流程所处阶段不同而不同。不同区 域的消费者,对产品和品牌的忠实度、关注度不同,必将处于购 买流程不同阶段,尤其是对新入市场的产品,尤其重要。
第二章 汽车消费者购买行为分析
第一节 汽车消费者的购买行为
消费者的购买行为是指消费者为满足自身生活需要,在一定 购买动机驱使下所进行的购买消费品或消费服务的活动过程。 消费者的购买行为是复杂的,购买行为的产生受到内在因素和 外在因素的相互影响。企业通过对消费者购买行为的研究,可 以掌握其购买行为的规律,从而制定有效的市场营销策略,实 现企业营销目标。消费者是市场营销活动的中心,汽车企业从 事市场活动,必须了解汽车产品的销售对象~~汽车用户,了解 他们的需求、动机与购买行为,以便有效的与用户沟通,满足 用户的需求。
1980年后出生~~~“e”一代
二、消费品
(一)消费品的含义
消费品是满足个人和家庭生活需要的产品或服务。
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(二)消费品的。
(1)便利品是消费者经常购买,不需要做购买比较和购买努力的 商品,比如香烟。为消费者提供购买该类产品的便利性很重要。
(4)购买的发展性。社会在发展,人民的消费水品在提高,消费 者的需求也不断向前发展。过去是只要能够买到产品就满足了, 而现在则追求名牌;过去不敢想的高档商品现在也消费的起了。 新的需求在不断的产生,而且是无止境的,这使得消费者购买具 有发展性。
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2、从消费者微观市场看
(1)消费者使用特征。由于路面状况不同,消费者选择的汽车型 号不同:西南地区道路状况较差,所以越野型(非承载式车身) suv市场较大,而华南和华东地区路面状况较好,所以底盘低的 车市场较大;气候特点不同:华南天气炎热,消费者常开空调, 因此燃油经济性较好的车往往会放在首位,东北冰雪路面的原因, 消费者更喜欢操控性能较好的轿车化(承载式车身)的suv。
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(2)购买量少。消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的, 由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点商品的保质期等 诸多因素的影响,消费者为了保证自身的消费需求,往往购买批 量小、批次多,购买频繁。
(3)购买的周期性。有些商品需要常年购买、均衡消费,如食品、 副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品;有些商品需季节购买或节 假日购买,如时令服装,节日消费品;有些需要等商品的使用价 值基本消费完毕才重新购买,如电话机、家用电器等。这表现出 消费者购买有一定的周期性可循。汽车作为一种消费商品,由于 价格的限制,购买周期就会很长,因此,消费者购买汽车肯定不 会像购买日用品那么频繁,所以要注意提供给消费者的性价比要 经得住消费者的考验。
认清汽车消费者市场特点意义十分重要,它有助于企业根据消 费者购买特征来制定营销策略,规划企业经营活动,为市场提供 消费者满意的商品或劳务,更好的开展市场营销活动。
汽车作为大宗商品,市场特征表现为以下几个方面: 1、从整体宏观市场看 (1)购买者多而分散。消费购买涉及每一个人和每一个家庭,购
买者多而分散。因此,消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的 市场。由于消费者所处的地理位置各不相同,闲暇时间不一致, 造成购买地点和时间的分散性。
纵观近现代中国社会发生的一系列重大变革和生活中的消费者, 我们按生活文化环境的不同以及由此产生的文化价值观的差异可 以把这能够够消费者从营销的角度细分为五代人:
1945年以前出生~~~传统一代 1945~1960年出生~~~文革一代 1960~1970年出生~~~幸运一代 1970~1980年出生~~~转型一代
(2)选购品是消费者在选购的过程中,对产品的适用性、质量、 价格和样式等基本方面要做有针对性比较的产品,比如服装、家 具、家电等。对于选购品,企业必须备有丰富的花色、品种,以 满足不同消费者的爱好。同时,要拥有受过训练的推销人员,为 消费者提供信息和咨询。
(3)特殊品是具有独有特征和品牌标记的产品,有相当多的消费 者愿意对这些产品做特殊的购买努力。比如高级服装、轿车、专 业的摄影器材等。对于特殊品的营销,企业不必太多考虑地点是 否方便,但是要让可能的消费者知道购买地点。
(3)按照价格进行分类。汽车属于大宗商品,所以价格对于消费 者来说是比较敏感的因素。按照国内行业标准规定,汽车价格一 般有以下几个层次:0~5万、5~10万、10~15万、15~20万、 20~25万、25~30万、30~40万、40~50万、50~60万、60~70万、 70~80万、80~90万、90~100万、100~110万、110~120万以及 120万以上。30万以下,5万一层次,30万以上,10万一层次。
(3)消费者心理特征。由于区域核心价值观的不同而不同。调研 发现,吴越文化影响的地区,儒家思想较重,属于保守心态,从 重心理严重,因而讲“实力”的车在当地较多;而经济发达的地 区消费理念超前,经济实力强,但买车按揭的也很多,宝马、4 奔 驰比比皆是,他们更愿意将更多的钱投到企业的经营中。
(4)由于区域的生活方式不同。华东重品味,华南更精明,华北 相对豪爽,西南、西北知足常乐。反映到对车的需求上就是华东 重品牌,华北重操控,华南重经济,西南重性能和安全。
一、汽车消费者市场
消费者市场是指个人或家庭为满足生活需要而购买或租用商 品的市场,它是市场体系的基础,是起决定作用的市场。
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消费者市场的特点:①产品的花色多样、品种复杂,生命周期 短②商品的专业技术性不强,替代品较多,产品价格需求弹性较 大③购买者众多,市场分散,成交次数频繁但交易量零星④消费 者的购买行为具有很大的可诱导性⑤由于消费者需求复杂,使得 供求矛盾复杂而变化频繁。 (一)汽车消费者市场的特点
2、汽车产品分类
(1)按照品牌分类。国内的汽车品牌很多都是与国外的某一品牌 进行合作生产。每个品牌自身又可以分为高、中、低、三个档6 次。
(2)按照车型进行分类。由于汽车工业协会的标准化制定,所以 按照车型分类是比较简单的,主要分为微型车、小型车、紧凑车 型、中大车型、中型车、MVP、SUV、跑车。
(2)消费者的购买特征。①由于购买决策者的不同而不同。汽车 作为大件消费品,会综合家人的意见,最终由一家之主作出决定; 富人家庭的第二辆、第三辆车的钱花的是家长的,但是最终的决 策人是孩子。②由于购买所处流程所处阶段不同而不同。不同区 域的消费者,对产品和品牌的忠实度、关注度不同,必将处于购 买流程不同阶段,尤其是对新入市场的产品,尤其重要。
第二章 汽车消费者购买行为分析
第一节 汽车消费者的购买行为
消费者的购买行为是指消费者为满足自身生活需要,在一定 购买动机驱使下所进行的购买消费品或消费服务的活动过程。 消费者的购买行为是复杂的,购买行为的产生受到内在因素和 外在因素的相互影响。企业通过对消费者购买行为的研究,可 以掌握其购买行为的规律,从而制定有效的市场营销策略,实 现企业营销目标。消费者是市场营销活动的中心,汽车企业从 事市场活动,必须了解汽车产品的销售对象~~汽车用户,了解 他们的需求、动机与购买行为,以便有效的与用户沟通,满足 用户的需求。
1980年后出生~~~“e”一代
二、消费品
(一)消费品的含义
消费品是满足个人和家庭生活需要的产品或服务。
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(二)消费品的。
(1)便利品是消费者经常购买,不需要做购买比较和购买努力的 商品,比如香烟。为消费者提供购买该类产品的便利性很重要。
(4)购买的发展性。社会在发展,人民的消费水品在提高,消费 者的需求也不断向前发展。过去是只要能够买到产品就满足了, 而现在则追求名牌;过去不敢想的高档商品现在也消费的起了。 新的需求在不断的产生,而且是无止境的,这使得消费者购买具 有发展性。
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2、从消费者微观市场看
(1)消费者使用特征。由于路面状况不同,消费者选择的汽车型 号不同:西南地区道路状况较差,所以越野型(非承载式车身) suv市场较大,而华南和华东地区路面状况较好,所以底盘低的 车市场较大;气候特点不同:华南天气炎热,消费者常开空调, 因此燃油经济性较好的车往往会放在首位,东北冰雪路面的原因, 消费者更喜欢操控性能较好的轿车化(承载式车身)的suv。
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(2)购买量少。消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的, 由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点商品的保质期等 诸多因素的影响,消费者为了保证自身的消费需求,往往购买批 量小、批次多,购买频繁。
(3)购买的周期性。有些商品需要常年购买、均衡消费,如食品、 副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品;有些商品需季节购买或节 假日购买,如时令服装,节日消费品;有些需要等商品的使用价 值基本消费完毕才重新购买,如电话机、家用电器等。这表现出 消费者购买有一定的周期性可循。汽车作为一种消费商品,由于 价格的限制,购买周期就会很长,因此,消费者购买汽车肯定不 会像购买日用品那么频繁,所以要注意提供给消费者的性价比要 经得住消费者的考验。
认清汽车消费者市场特点意义十分重要,它有助于企业根据消 费者购买特征来制定营销策略,规划企业经营活动,为市场提供 消费者满意的商品或劳务,更好的开展市场营销活动。
汽车作为大宗商品,市场特征表现为以下几个方面: 1、从整体宏观市场看 (1)购买者多而分散。消费购买涉及每一个人和每一个家庭,购
买者多而分散。因此,消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的 市场。由于消费者所处的地理位置各不相同,闲暇时间不一致, 造成购买地点和时间的分散性。